如何將手放在消費(fèi)者脈搏上

1、如何將手放在消費(fèi)者脈搏上終公 告 牌?決戰(zhàn)終端?時(shí)間：XX月XX日地點(diǎn)：XXX歡迎光臨如何成為最好的Top Sales如果我要是能知道消費(fèi)者在想什么那該有多好呀 消費(fèi)者心理學(xué)是研究消費(fèi)者購置、使用商品和勞務(wù)的行為規(guī)律的商業(yè)心理學(xué)主要研究領(lǐng)域之一。這里涉及商品和消費(fèi)者兩個(gè)方面。與前者有關(guān)的研究包括廣告、商品特點(diǎn)、市場(chǎng)營銷方法等；與后者有關(guān)的研究包括消費(fèi)者的態(tài)度、情感、愛好以及決策過程等。消費(fèi)心理學(xué)是一個(gè)跨學(xué)科的研究領(lǐng)域，與社會(huì)心理學(xué)、社會(huì)學(xué)和經(jīng)濟(jì)學(xué)有密切聯(lián)系。 什么是消費(fèi)心理學(xué)？消費(fèi)心理學(xué)是在廣告心理學(xué)上衍生出來的日本7-ELEVEN會(huì)長鈴木敏文的名言強(qiáng)調(diào)：現(xiàn)在最需要的不是經(jīng)濟(jì)學(xué)，而是心理學(xué)！

2、鈴木 敏文2002年臺(tái)灣統(tǒng)一超商采用?日本711心理學(xué)?為教材對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)使得去年盈利30億新臺(tái)幣。成功實(shí)踐案例 消費(fèi)者的行為習(xí)慣、行為慣性 消費(fèi)者的思維習(xí)慣、思維慣性此次的培訓(xùn)資料我們將圍繞下面兩個(gè)點(diǎn)展開：此次培訓(xùn)的重點(diǎn)誰是我們的客戶第一次購置工薪階層非專家型消費(fèi)家庭消費(fèi)我們的客戶多是經(jīng)濟(jì)條件一般消費(fèi)心理壓力大全家出動(dòng)“高參相伴左右易受導(dǎo)購的影響我們客戶的特點(diǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比產(chǎn)品的促銷方法產(chǎn)品的品質(zhì)保障.產(chǎn)品的售后效勞他們最關(guān)心什么How to do?是指終端店面在消費(fèi)者無意識(shí)線范圍內(nèi)出現(xiàn)的時(shí)機(jī)和視覺沖擊。1店面位置2店頭魅力3店頭宣傳賣場(chǎng)露出度一條街市場(chǎng)：堵兩頭，截中間，靠車站電腦城市場(chǎng)：大

3、門兩側(cè)，主通道旁，電梯正面注：在消費(fèi)者進(jìn)入賣場(chǎng)的時(shí)候明顯表現(xiàn)出向光性、行走路線 的向左性、聚眾性等行為特點(diǎn)店面位置選擇1標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一的VI形象2產(chǎn)品及促銷信息清晰準(zhǔn)確的表達(dá)3店面燈光效果店頭魅力營造店頭魅力營造促銷物料 & 裝飾物料 POP 掛旗 立牌 照片 玩具 花瓶終端店面要根據(jù)當(dāng)?shù)氐南M(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)特點(diǎn)等因素。對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行重新組合。一般情況下1、2號(hào)產(chǎn)品是必須展示，3、4、5、6可以根據(jù)自身店面的情況自行安排解決。但是在A/B/C類店面一定要求最少展示三臺(tái)樣機(jī)。主力產(chǎn)品編號(hào)為：1、2次主力產(chǎn)品編號(hào)為：3、4補(bǔ)位產(chǎn)品編號(hào)為：5、6店頭魅力營造1234123451235421345123

4、54店內(nèi)產(chǎn)品展示在終端店面門口的展示要求1）最主力的推廣產(chǎn)品促銷海報(bào)￥59982應(yīng)時(shí)的促銷海報(bào)店頭魅力營造客戶進(jìn)到店面一般是在看產(chǎn)品或向銷售人員詢問一些問題？一般消費(fèi)者最常問的問題是什么？我們的第一目的是讓客戶先然后再迎客能力提升在消費(fèi)者沒有坐下之前，您的銷售工作是所以您一般只有25分鐘的時(shí)間同消費(fèi)者進(jìn)行溝通在2分鐘的銷售話述里，要有產(chǎn)品性價(jià)比、促銷、效勞等信息內(nèi)容。兩分鐘銷售話述清楚了解客戶的購機(jī)預(yù)算明確了解客戶的使用需求客戶的真實(shí)需求設(shè)計(jì)、上網(wǎng)、游戲、辦公學(xué)習(xí)所以客戶對(duì)電腦應(yīng)有一定的需求：客戶使用電腦的目的各不相同明確的個(gè)性需求：消費(fèi)者通過語言和行為已經(jīng)表達(dá)出來需求。潛在的個(gè)性需求：消費(fèi)者

5、沒有表達(dá)出來但是在潛意識(shí)存在的需求?？蛻舻男枨筇攸c(diǎn)所以在全程銷售行為過程中，我們一定要關(guān)注消費(fèi)者的明確行禮需求和潛在心理需求。那些是消費(fèi)者的明確心理需求那些是消費(fèi)者的潛在心理需求 喂！您需求什么消費(fèi)心理需求在滿足消費(fèi)者明確心理需求的根底上，如何盡可能的去滿足消費(fèi)者的潛在心理需求是非常至關(guān)重要。這樣可以大幅消費(fèi)者對(duì)品牌、產(chǎn)品、終端店面和銷售人員的滿足度。在目前的中國市場(chǎng)，PC消費(fèi)對(duì)于絕大多數(shù)家庭來說屬于：1大件耐用消費(fèi)2非專家型消費(fèi)3投資型消費(fèi)所以消費(fèi)者在購置PC的時(shí)候會(huì)存在一定的消費(fèi)心理壓力我受不了消費(fèi)心理壓力在消費(fèi)心理壓力的作用下，消費(fèi)者的行為表現(xiàn)多為：會(huì)問一些您認(rèn)為非?！坝字傻膯栴}經(jīng)常會(huì)有

6、一個(gè)“高參相伴左右往往是全家傾巢出動(dòng)會(huì)將整個(gè)市場(chǎng)轉(zhuǎn)一個(gè)遍最后往往會(huì)將決定權(quán)交您或他人在購置行為完成后，往往會(huì)主動(dòng)向銷售人員和裝機(jī)人員表示親近唉電腦挺好玩！消費(fèi)心理壓力表現(xiàn)什么樣的東西可以減少消費(fèi)者的購置心理壓力品牌產(chǎn)品店面規(guī)模店面環(huán)境店面人員如何緩解購置壓力技能端銷售端客戶端導(dǎo)購員一定要成為消費(fèi)者心目中可信賴的產(chǎn)品專家消費(fèi)需求消費(fèi)心理演示技巧周邊產(chǎn)品銷售賣點(diǎn)銷售語言銷售技巧銷售促銷產(chǎn)品專家知識(shí)智慧我不要當(dāng)“書架專業(yè)培訓(xùn)銷售話述專業(yè)知識(shí)一定不要完全照本宣科！您是不是希望經(jīng)常得到活學(xué)活用充分了解我們的和競(jìng)爭(zhēng)手的產(chǎn)品特點(diǎn)： 明確我們產(chǎn)品潛在的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 選擇我們產(chǎn)品相對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 突出我們產(chǎn)品獨(dú)特的競(jìng)

7、爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)注：一定關(guān)注所在區(qū)域的小品牌及DIY產(chǎn)品推介技巧銷售語言要簡(jiǎn)潔、易懂、直白在產(chǎn)品介紹過程中多使用比喻、舉例等銷售技巧例如：CPU大腦 主板骨骼 芯片組心臟 硬盤胃 . . . DVD嘴巴直白的銷售語言能熟練的操作和演示PC的各項(xiàng)功能了解相關(guān)周邊產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)能效熟練的操作和演示周邊產(chǎn)品能說會(huì)練任何一個(gè)客戶對(duì)待店面都存在一定的依賴心理客戶依賴心理的表現(xiàn)形式多為：客戶是我們的資源，我們千萬不能將其拒之門外。1產(chǎn)品有問題會(huì)第一個(gè)打 過來2經(jīng)常會(huì)光臨她消費(fèi)過的店面3希望在一家店面再次消費(fèi)消費(fèi)依賴心理當(dāng)客戶的明確心理需求、潛在心理需求依賴心理需求都得到良好滿足的時(shí)候，我們就可以維系好客戶關(guān)系。在經(jīng)濟(jì)學(xué)中有一個(gè)著名的定律：維系一個(gè)老客戶的成本只是創(chuàng)造一個(gè)新客戶成本的1/6.我終于明白了消費(fèi)依賴心理1購置過我們產(chǎn)品2持續(xù)性的購置