頂尖高手經(jīng)典話術(shù)39頁-晨會早會培訓課件專題

1、克里曼特斯通 斯通出生于1902年，是家里獨子。他幼年喪父，由母親撫養(yǎng)大。為了補貼家用，他做過報童。十六歲時，斯通還在中學讀書就試著幫他母親的保險經(jīng)紀社推銷保險。第一天他就推銷了二份保險，第二天推銷了四份保險，第三天推銷了六份。他的壽險事業(yè)從此開始。 斯通秉持著“肯定人生的信念，始終保持樂觀自信、積極思考，由100美元推銷保險起家，創(chuàng)立了美國最成功的保險企業(yè)“美國聯(lián)合保險公司，成為擁有4億美元資產(chǎn)的大富翁。 他在美國聯(lián)合保險公司培訓中心倡導與推廣的推銷致富PMA積極的心態(tài)課程，風行全美國，造就了許多百萬富翁。因此，斯通不僅是保險巨子，也是創(chuàng)富學的第三代祖師，更是一代保險推銷的奇才。暗示誘導話術(shù)

2、克里曼特斯通在?華盛頓?傳記中讀到這樣一那么充滿智慧的故事： 在華盛頓年輕的時候，有一天，他家在鄰居偷了他家的一匹馬。第二天，華盛頓就領(lǐng)著一名警察去鄰居的牧場要馬。 但那鄰居一口咬定那匹馬不是偷的，他已經(jīng)喂養(yǎng)好幾年了。 華盛頓走到馬前，迅速用雙手捂著馬的雙眼，問道：你說這馬是你的，那你知道馬的哪一只眼睛是瞎的嗎？ 那人撓了撓頭，答道：“右眼。 華盛頓松開捂著的右眼的手，只見馬的右眼并不瞎。 那人又慌忙說道：“我說錯了，是左眼，不是右眼。 華盛頓又松開捂著的左眼的手，馬的左眼也不瞎。 站在一旁的警察說道：“別再狡辯了，這馬原本不是你的，快把馬還給華盛頓生生“。 斯通想，華盛頓先生之所以能輕而易舉

3、地要回自己家的馬，是因為他用一個看似普通但暗藏機關(guān)的問句馬的哪只眼睛是瞎的？它給 人一個非常強暗示：“馬有一只眼睛是瞎的。任何人對這樣的暗示的真實性都不會疑心。有一種特殊情況除外，就是了解馬的人。 在壽險行銷中，斯通先生深知，人們之所以拒絕人壽保險行銷人員，主要是人們對保險沒有真正的認識。在行銷中如果能運用這種暗示誘導的話術(shù)，效果一定不錯。 經(jīng)過認真思考，反復推敲，斯通先生想好了一套暗示誘導選擇話術(shù)，請看下面的實例： 斯通：“吉米先生，我這里有二個投資方案分別是400美元和600美元，你看哪一種比較適合您? 吉米：“當然是600美元。 斯通：“您想免繳保險費嗎？ 吉米：“不。 斯通：“您想免繳

4、意外死亡保險費嗎？ 吉米：“不。 斯通：“好吧，請您在這里簽字。 吉米很快簽完字。 斯通接著說：“在這張申請表上簽名之后，您必須在未來25年中，每年投資600美元保險費。吉米先生，我需要用您的地址開發(fā)票，好，我現(xiàn)在問一個問題，您希望每年交一次，還是每半年交一次？ 吉米：“半年交一次。 斯通大聲說：吉米先生，請您按這個數(shù)目為我公司開一張支票?！?斯通很快就推銷完一份保單。 這一切顯得多么輕而易舉，你不妨試一試。家里的愛德華“話術(shù) 人們只有認同了保險，相信保險的保障作用，才會心甘情愿地購置保險。因此，推銷假保險就要想方設(shè)法運用人們感興趣又能說明保險功能的話術(shù)去開導準保戶。 斯通先生曾屢次拜訪一位著

5、名的棒球運發(fā)動邁克爾。邁克爾在球場上是一個難于攻破的堡壘。在斯通先生的眼里，他也是一個不易攻破的堡壘，因為他對保險沒有絲毫的興趣。 經(jīng)過反復琢磨，充分準備后，斯通又一次上門拜訪邁克氽。這一次斯通完全不談那些仿人生厭的老調(diào)，也沒宣講保險對人們的保障作用，而是表現(xiàn)出對棒球運動的濃厚興趣，洗耳恭聽邁克爾談?wù)摪羟蜻\動。 斯通在一個適當?shù)臅r候問道： 您對貴對的另一個投手愛德華如何評價？ 邁克爾：“正是有了他，我才能放手投球。因為愛德華是我們的堅強后盾和依靠。萬一我競技狀態(tài)不佳，他可以壓陣。 斯通：“請原諒，我是否可以這樣講，您想過沒有，如果把您的家庭比作一個球隊，您家里也應(yīng)該有個愛德華。 邁克樂：“愛德

6、華，誰？ 斯通興奮而充滿感情地說：“就是您！您想想，您的太太和兩個孩子所以能放手投球，換句話說，能過無憂無慮的幸福生活，就是因為有了您。您是他們的堅強后盾和幸福的保證。所以說，您就是愛德華。 邁克爾不解地：“您的意思是 斯通進一步解釋說：“請原諒我的直率。我是說人有旦夕禍福，萬一您遇到不測，我們就可能幫您，幫您太太和孩子一下。這樣，您就可以放心，一心一意投身棒球場運動，完全沒有后顧之憂。因此，從這種意義上說，我們也是您的愛德華。 聽完斯通的解釋，邁克爾如夢初醒，立刻想到斯通是推銷保險的。這時，他也完全被斯通的話說服了，當即購置了人壽保險。點評：斯通聽了邁克爾講話，善于抓住與保險有聯(lián)系的地方作為

7、切入點，由此及彼，由表及里，一步一步誘導邁克爾認識、體會、感悟保險，加之“愛德華這個比喻淺近、形象、增強了說服力，終于一舉促成。三球促成話術(shù) 保險是一種無形的商品，人們很難認識它的意義，也很難深刻地體會它的巨大作用。因此，推銷保險時如果只是一味講道，論是非，就很難奏效。智慧的人壽保險推銷大師常常會利用一些形象、生動地媒體或道具加以演示講解，讓準客戶直觀、具體地認識抽象的保險意義，到達順利促成的目的。 斯通先生就是這相一位大師。在長期的壽險推銷生涯里，創(chuàng)造出一套有道具演示的三球促成話術(shù)。在促成時，如果準保戶因保費問題拒絕時，他就采用這套話術(shù)，成功率非常高。 馬?。骸澳阒v得有道理，保險是好，但是保

8、費太高，過一段時間再說吧。 斯通取出一小玻璃球 是這樣小，這樣輕，您完全感覺不出來已經(jīng)把它裝入口袋里了。只要在衣袋里放上兩三天，就完全把它忘掉了。 緊接著，他又拿出一個棒球，對馬丁先生說：“這個球雖然也能放在衣袋里，盡管您也能到處走，可是在您舉手投足間，都會感覺出棒球的存在。 再接著，斯通又拿出一個海水浴場使用的大橡皮球，把它吹起來后這樣說：“像這樣大的球，您無論費多大的勁，也不可能把它放進衣袋里。人壽保險和這是完全一樣的。按照您現(xiàn)在的年齡，如果今天就投資人壽保險，您要付出的保險費恰好與您把小玻璃球裝在衣袋里一樣。對您來說是微缺乏道的，您很快就會把投資保險這件事忘掉。如果您以后再投資保險，那就

9、好似把棒球裝進口袋里一樣，即使您能勉強投資，也總是感覺有負擔。另外，如果您推遲太久的話，到那時就好比想把海水浴場用的大橡皮球裝放放口袋里似的，盡管您想投資也是不可能的了。因為不是超過投保年齡，就是體檢不過關(guān)。 馬丁先生，您今天可以對投資與否不做決定，可是您自己對于拿玻璃球、拿棒球、還是拿大橡皮球的問題正在猶豫不決。因此，為了您和您家人的幸福，我就要積極向您建議，請拿玻璃球吧。這樣做，對您一直是輕松愉快的，對于您的家人也會帶來可靠的保障。 馬?。骸鞍パ?，這我可沒有想到過呀！ 斯通見時機已到馬上促成，說：“今天的玻璃球價錢是4380美元，對您來說，按年交，還是半年交，哪種交費方式，您認為最適合呢？

10、 馬丁：“年交比較好。點評：用三個不同的球比喻保費的不同，將準保忘掉的思想從保費多少上誘導到球的輕得上。三個具體、可感的道具實體，馬上就讓準保戶十分容易地作出選擇，從而順利促成簽單。喬坎多爾弗 喬坎多爾弗，12歲喪母，不久父親去世，少年生活艱辛。1958年，他畢業(yè)于美國邁阿密大學數(shù)學系。同年夏天，他成了一名職業(yè)棒球過運發(fā)動。1959年，他辭別棒球隊，和妻子卡羅一道來到佛羅里達。在那里他成了一名數(shù)學老師。 1960年，他的第一個孩子出生，經(jīng)濟日益拮據(jù)。為了使餐桌上的飯菜豐富起來，這年夏天。在妻子的鼓勵下，坎多爾弗開始嘗試人壽保險推銷。他仔細推敲并背熟保險公司給他的長達22頁的保險條款說明書，并和

11、妻子卡羅日夜不停地排練推銷保險的每一句話術(shù)。 坎多爾弗極富耐心，排除雜念。一心一意不斷努力。在第一個星期就完成9.2萬美元的保費收入。第一年收入3.5萬美元，相當于他當老師的12年的收入。1976年，坎多爾弗的推銷保額達10億美元，成為美國最富有的推銷員之一，因此，被尊稱為壽險推銷大王。“分享思路話術(shù) 坎多爾弗是美國著名的人壽保險推銷大師。在充滿挑占的壽險推銷生涯里，他和許多壽險從業(yè)人員一樣，走過了由無數(shù)失敗鋪成的彎彎曲曲的坎坷之路。最初從事推銷壽險時，他和許多新手一樣，簡單地認為推銷壽險就是推銷保險單，和其他行業(yè)的推銷沒有兩樣。準保戶只要清楚地了解了保險條款，知道了保險對自己的切身好處，就會

12、購置人壽保險。因此，他常常在準保戶面前，反復詳細地解釋各險種的條款。盡管每次講解十分認真，十分清楚，但準保戶聽后，依然故我，不同意投保。 無數(shù)的失敗，使坎多爾弗深刻地體會到只有徹底改變，才能有成功的希望。這樣，他經(jīng)過不懈的努力，探索并總結(jié)出使他成為大師的話術(shù)分享“思路。 在總結(jié)自己的成功經(jīng)驗時，坎多爾弗曾說：“我國有40萬人壽代理人，其保險工程與我的根本相同，然而，我不與他們競爭。你知道我為什么不與他們競爭嗎？因為他們兜售的是繁雜且陳舊的保險單據(jù)，而我向人們分享思路、概念和解決問題的方法。從我首次與顧客接觸至簽訂保單，我始終在分享思路。 分享思路到底是怎么一回事呢？請看坎多爾弗兩具分享四路的實

13、例。 一天，坎多爾弗走進一家經(jīng)銷化工產(chǎn)品的公司，拜訪湯姆先生。剛說明身分，湯姆先生就回絕道：“謝謝，坎多爾弗先生，我現(xiàn)在很忙，沒有時間和你談?wù)摫ｋU。 坎多爾弗與準保戶打交道時，總是以對每個人說相同的話為出發(fā)點： “我并不要求您今天就抽出時間與我討論人壽保險，但我請求您在下周定個時間，以便與您共同分享一種思路。 按約定的時間，他再次拜訪湯姆先生。座定后，坎多爾弗說：上次我說與您分享一種思路是這樣的：湯姆先生，您有一個漂亮的妻子，還有三個聰明可愛的孩子。您有這樣幸福的一家真讓人羨慕。但是天有不測風云，人有旦夕禍福。假假設(shè)有一天出了交通事故，或其他的什么一，您見上帝去了。當然，這只是假設(shè)。但妻子要生

14、活，小孩還要上學，他們經(jīng)濟來源突然中斷，將如何是好？為了保證您的家人在任何情況下都能幸福地生活下去，唯一解決的方式是立刻擁有一筆20萬美元的人壽保險。這筆保險金能夠供您家人使用2年。而且每年投資僅1600美元。湯姆先生，您購置的不是簡單的保單，而是一個父親和丈夫的責任。請再看一例： 一天，坎多洋弗拜訪一位董事長華特森先生。 坎多爾弗：“華特森先生，我很快樂能與您分享我的一種思路，在我講這個思路以前，請允許我提一個問題好嗎？ 華特森：“嗯，好！ 坎多爾弗緊接著說：“是的。誰也不知道上帝會在什么時候召見誰。但是，如果有一天，貴董事會中的一名董事被上帝召見了，那么其他董事要有足夠的資金才能購置他的股

15、權(quán)。一時要有這么一筆資金恐怕對誰也不是一件輕松的事。對嗎？華特森先生？ 華特森先生假設(shè)有所思地點點頭說：“是的。 坎多爾弗略微提高聲音說：“在多數(shù)情況下，人壽保險是解決這種問題的唯一方法。我建議每位董事購置一百萬美元人壽保險。所購置的人壽保險就是一種買賣協(xié)議，它會為你們提供一定量的資金，以備不時之需。 華特森先生思量片刻，覺得言之有理，方法可行，當即簽下了保險單。點評：“分享思路，就是在推銷中強調(diào)用“分享或“分擔的方法幫助準保戶解決將要面臨的經(jīng)濟問題的方法和策略。它的高明之外在于：防止了無的放知矢的硬性推銷，而采取滿足準保戶潛在需求的攻心策略，其成功率是很高的?？捕酄柛ハ壬鷮Α胺窒硭悸吩捫g(shù)堅信

16、不疑。他曾說：“無論是推銷無形的，還是有形的產(chǎn)品，一旦你能理解并掌握了正確的推銷思路，那么會使你游刃有余地開展推銷工作。拜瑞凱耶 拜瑞凱耶是當今全美公訓的首席人壽保險經(jīng)紀商。他畢業(yè)于美國哈佛大學財經(jīng)系，是一位非常有名的遺產(chǎn)稅專家。 以他那專家的眼光每銳地看到了壽險與遺產(chǎn)稅的密切關(guān)系，于是在人壽保險推銷中，他經(jīng)常運用他精專的遺產(chǎn)稅知識為客戶作遺產(chǎn)方案參謀，成功地推銷了許多大額保單。他最富創(chuàng)意的壽險遺產(chǎn)方案話術(shù)，曾使他在短短數(shù)分鐘內(nèi)，賣出一份一千萬美元的人壽保險，相當于公司年獎勵標準的十倍。他正嘗試把這種保險觀念和話術(shù)，運用在一億美元的壽險投資組合上。 他還是“財富創(chuàng)造中心的創(chuàng)辦人兼董事主席。他的

17、著作有?遺產(chǎn)稅省下一大筆錢?和?富有之死與免稅?。致富捷徑話術(shù) 在美國每一個家庭都有律師、會計師和壽險參謀。壽險參謀也稱之為家庭理財參謀，幫助每個家庭所有成員制定、實施終身財務(wù)規(guī)劃。因此，在美國人壽保險行銷人員的社會地位是崇高的。 拜瑞凱耶就是一位善于幫助保戶規(guī)劃理財?shù)母呤?，是一位卓越的人壽保險行銷專家。他行銷人壽保險是如些得心應(yīng)手。 有一次，拜瑞凱耶曾向理查德路易斯推銷了保額為二千萬美元的人壽保險。那么他是運用怎樣的話術(shù)取得成功的呢？ 拜瑞凱耶一開始說：“理查德路易斯先生，如果讓您以二百萬美元的利息為條件，從您最欣賞的金融機構(gòu)那里借出一千萬美元，您意下如何呢？ 理查德：“我染色十分樂意，但是

18、，拜瑞，誰會借給我全來支付這個工程呢！點評：把準保戶的舉提得最高。 拜瑞凱耶：“目前年息是百分之五，而我讓您支付的年息是十萬美元啊。 理查德：“您到認錯 在指什么呢？點評：把準保戶的興趣提得最高。 拜瑞凱耶：“因為您和妻子都已70歲，按照目前的慣例，您要想?yún)⒓尤藟郾ｋU，讓保險公司支付您一千萬美元的人壽保險的話，即使一次付清保險費，也得二百萬美元。 “好，您可以看到，花二百元美元就可以得到一千萬美元，財產(chǎn)稅的價值那么是二千萬美元。我們可以在您的連際帳戶上借款。對這一價值一千萬美元的借款，您實際支付額僅僅是每年十萬美元的利息。理查德：好，在我這樣一年年紀，我可不想搞什么分期付款。點評：提出家庭理賠

19、規(guī)劃。 拜瑞凱耶：“讓我們來全面衡量一下吧。當您蓋一棟價值八百萬美元的房子時，你不會一次付八成萬美元，是嗎？你只先付八十萬美元。當您購置房屋時，您也會如此去做的。所以總的來說，您也成認分期付款不是一件壞事情。不過，這次有點例外，您的一千萬美元的支票是寄放在經(jīng)紀公司，您并非真正借款。 “因此，我希望您去借到二百萬美元。因為您擁有的政府公債和股票為眾所周知，借這些錢也不難做到?，F(xiàn)在，您不想去出售二百萬到三百萬美元的財產(chǎn)，還要付一點個人收入所得稅來購置這項保險，是嗎？我也覺得沒有必要這樣做。我希望您的財產(chǎn)原封不協(xié)。由于您的財產(chǎn)負債比例是5：1，不心擔憂會喪失信用。而且一旦瀕臨平安限度，您可以立刻拋售

20、一局部股票。因為您有政府公債為后盾，因此不心擔憂那些事情。 “現(xiàn)在，假設(shè)您借到了二百萬美元，您將不會親眼見到它。因為它將直接拔歸保險公司帳戶，而這筆貸款在您去世之前是不必歸還的。只有在您去世后，由子孫來繼承財產(chǎn)時它才到期。無論您是30年之后與妻子作古，還是明天就發(fā)生這樣的不幸，保險公司都將支付您一千萬美元。 “基于我上面所講，您是對二百萬美元支付利息呢？還是想對一千萬美元支付利息呢？ 理查德眼皮眨了眨，那神情仿佛突然有所領(lǐng)悟。點評：全面、周全的規(guī)劃，顯現(xiàn)出專業(yè)性和權(quán)威性。 拜瑞凱耶：“我勸您只為二百元美元支付利息。而您的子孫收到的可不是二百萬美元，而是一千萬美元。 “您以前曾經(jīng)有過這樣的經(jīng)歷嗎

21、：得到一千萬美元的貸款而每年只付十萬美元的利息？如果您拒絕合作，那么在您百年之后子孫收到的財產(chǎn)只有交稅后剩下的一百萬美元。而假設(shè)聽從我的建議，他們將獲得一千萬美元。想一想，這里差了多少呢？整整九百萬美元哪！而您為獲得這九百萬美元的差價只需付出多少呢？點評：利用大、小二種投資收益比較，讓準保戶在巨大收益面前堅決大投資的信心。 拜瑞凱耶：“想一想您還有其它什么地方可以投入這每年十萬美元，而您與妻子去世后會獲得九百 萬美元的收益呢？據(jù)我所知，您目前在美國是找不到這樣一更好的投資場所的。 理查德：“你說得對。 拜瑞凱耶：“現(xiàn)在，您如果就指望這十萬美元來謀生度日的話，那就忘掉這件事吧。如果象你這樣一位身

22、價二千萬美元的富翁卻舍不得每年多掏出十萬美元的利息，那這事就算了吧。 他繼續(xù)說：“因為人的生命畢竟是有限的，您有權(quán)充分享受您的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品生而不必考慮子孫后代。但是，如果您對我說您有剩余的金錢盈余無處可投的錢而且您可以從您的經(jīng)紀公司獲得這筆款項，那么為什么您不按我說的去做呢？ 理查德：這是個很好的主意，拜瑞。那我們?yōu)槭裁催€不抓緊辦呢？點評：巧用激將法，從投資渠道、財力和你輩的責任三方面，同時加以贊美，來增強準保戶的信心，促成馬上行動。法蘭克貝格 法蘭克貝格小時候父親就過早去世。為了幫助母親分擔家計，他11歲就到街角賣報，14歲到電機行打工，因此。所受正規(guī)學校教育相當有限，以至中學時失學。20歲，他

23、進入美國信實人壽保險公司推銷保險。開始的時候，對他平說是最漫長、最沮喪的日子。推銷保險的徹底失財，使他認為自己天生不是推銷的料。后來，經(jīng)美國著名演講學家卡耐基的指點，憑著超凡的熱情，一往直前，在接下來的十二年，他由慘敗者一躍升為美國壽險推銷冠軍，成為全美國最成功、收放最高的推銷員之一。 成功后的法蘭克貝格在卡耐基舉辦的成人培訓班里講述他的推銷實務(wù)經(jīng)驗，幫助無數(shù)的人脫離失敗者的行列走向成功大道。投其所好話術(shù) 美國人壽保險業(yè)的推銷大王法蘭克貝格，在長期推銷實踐中，創(chuàng)造出一套對準保戶投其所好，滿足其愿望的機智靈活的推銷話術(shù)。 讓我們一風吹草動欣賞法蘭克貝格的推銷風采和他的話術(shù)魅力。 這一天，法蘭克貝

24、格經(jīng)過充分準備按方案前去斯卡特公司拜訪斯卡特先生。 斯卡特的兒子哈里問貝格：“我父親今天很忙，你是否事先約好？ 貝格：“我沒事先約定，但他曾向敝公司函索一份資料，所以我親自拜訪。點評：老實自信。找借口爭取面談時機。 哈里：“唉，你選錯日子了，現(xiàn)在已有三個人在我父親的辦公室等關(guān)，而且 這時，恰好斯卡特經(jīng)過貝格身旁往倉庫方向走去。 “爸！哈里叫他：“這位先生想要見您。 “您想見我嗎？年輕人。斯卡特回頭望望貝格，就很快走進倉庫。 貝格緊隨進去，開始雙方都站著面談。點評：主動積竭力爭面談時機。 貝格：“斯卡特先生，我叫貝格，您向敝公司函索的資料，我現(xiàn)在帶給您。 隨即遞給斯卡特一張表格，上面有他的簽名。

25、 斯卡特：“小伙子，我不想要什么資料，便我愿意受貴公司人贈的備忘冊。你們寫了幾封信來。你說受贈名單上有我的名字，所以我在表格上簽名寄回給你們。 貝格：“斯卡特先生。這些小冊子并沒有帶給我們什么生意，卻使我們投入其中，使我們有時機和別人講述自己的經(jīng)驗。點評：先寄些資料，是拜訪的好借口。斯卡特：“但我辦公室還有三個人等著我，我忙得很。何況，閑聊保險很浪費時間。我已63歲了，幾年以前就不再保險。我該盡的義務(wù)都盡了，孩子們也都長大自立，家中只有太太和一個女兒跟我一塊兒住。即使我有任何意外，她們也有足夠的錢過舒適的生活。貝格：“斯卡特先生，像您這么成功的人，除了事業(yè)和家庭外，一定仍有其他的興趣或抱負。或

26、許是蓋一座醫(yī)院、投入宗教工作、傳播或舉辦慈善活動，或其他有意義的事。您是否想過，萬一您不在了，您在贊助也隨之停止？這不也意味著將嚴格重影響工作開展，甚或因此終止？點評：先贊美，再探求準保戶的興趣、想法，找到新的話題。斯卡特沉默不言，但貝格研究他的表情，確信這一著棋下對了。他在等貝格說下去。貝格：“依據(jù)我的方案，您無論是生是死，都可以繼續(xù)贊助這些慈善事業(yè)。7年之后，假設(shè)您仍健在，每年可領(lǐng)五千美元，分別在每月以支票領(lǐng)取。假設(shè)您不需要這些收入，也就罷了，但假設(shè)屆時您用得上這筆錢，您會非常愉快滿足。斯卡特看看手表：“如果您愿意等一下，我待一會兒想跟你談?wù)勥@個問題。貝格：“我很樂意等。點評：沒有反對，那

27、是認可。再繼續(xù)講。約20分鐘后，貝格被請人斯卡特的辦公室。斯卡特：“請再說一次你的名字。貝格：“貝格。斯卡特：“貝格先生，你剛剛提到慈善事業(yè)。確實，我在國外建了三座教堂，我每年均投下巨資在這些我最重視的工作上。你剛剛說到什么方案？它可以幫助我支持這些工作，即使在我死后，你又提到七年之后，我每年可有五千美元的收入，那現(xiàn)在得花多少錢買保險呢？貝格：“八千六百七十二美元。斯卡特聽了嚇了一跳：“天哪！有那么多！貝格接著轉(zhuǎn)換話題，問他在國外的三座教堂情況。他于是津津樂道此事。貝格又問他是否親自到那些教堂參觀過。他答復不曾去過，但他的一對兒子媳婦負責尼加拉瓜的教堂工作，他打算今年秋天到那里去探望他們。他還

28、告訴貝格許多有關(guān)教堂工作的事情。點評：遇到拒絕，換個準保戶關(guān)心和感興趣的話題，緩和緊氣氛，等待時機。 貝格仔細傾聽之后問道：“斯卡特先生，您到尼加拉瓜看您孩子的小家庭時，如果您告訴他們您已做了周詳?shù)陌才?，即使您是賦予任何不測，他們每月仍可收到一張支票以開展教堂工作，這親，您是不是很快樂？此外，寫信告訴另外兩個教堂同樣的消息，不也非常快樂？ 斯卡特又提到保險費太高讓他下不了決心時，貝格那么提出更多問題引起他思考。引導他談?wù)搰馊虒W未來的命運。這樣，斯卡特綞容許買下保險，并立刻支付了8672美元的首期保險費。 這是法蘭克貝格最成功的一次推銷。他回到總公司后，才知道這時公司有史以來最大的一樁保險

29、。那天是1920年8月3日，貝格終身難忘這一天。點評：貝格力求找到準保戶的最渴望的事，再緊緊圍繞如何幫助準保戶實現(xiàn)其愿望進行各方面深入地交談。在促成不利時，一再強調(diào)這點，并問他許多方面的總理2，不讓準保戶認開最想實現(xiàn)的事，終于大獲全勝。這套話術(shù)提示出推銷壽險的秘訣，就是發(fā)現(xiàn)別人想要什么，然后再幫助他們實現(xiàn)愿望。如果你善加運用這條秘訣，推銷在行險就很容易。“重要的事話術(shù) 羅伯特蘇克從一九六二年開始和他父親在美國匹茲堡開展保險代理業(yè)務(wù)。他在長期的陌生拜訪中總結(jié)出了“有些重要的事要告訴您的十分有效的接近話術(shù)。 讓我們看看羅伯特蘇克使用這個話術(shù)的實例。在哥倫布和俄亥州的城市之間，羅伯特先生駕車行駛在高

30、速公路上，全心尋長可能的準保戶。行駛到一個大農(nóng)場已是中午時分。這是一個夏天，熾熱的太陽烘烤著大地，一陣陣熱浪涌過。他放眼望去，只見地面起伏不平，筒倉和谷倉建筑是尖頂型。大農(nóng)舍剛被粉刷一新，太陽放著剌眼的白光。羅伯特想這位農(nóng)場主應(yīng)該是一位很好的準保戶。這時，農(nóng)場主正駕駛拖拉機在一大片大麥地中間耕耘。羅伯特把車開到一懲樹下停好，下車時，他從露天信箱上礙到這位農(nóng)場主的姓名，然后大步朝農(nóng)場主走去。 羅伯特盡量大聲些，喊道：“喂！金先生，請到這里來一下！點評：大膽發(fā)出要求。金也喊道：“什么事？羅伯特大聲叫道：“我有些重要的事要告訴您，您是威廉金，對嗎？點評：用“重要的事引起興趣和注意，叫出姓名，表示確定

31、是。 拖拉機開過那片地，停下并熄了火，威兼金從拖拉機上跳下來朝羅伯特走來。 金邊走邊怒吼道：“重要的事，最好是重要的。我發(fā)誓一定要將那該殺的人壽保險推銷員從鐵地里扔出去！ 羅伯特微笑著、直視著、迎上前去。 羅伯特說：“親愛的金，我的好朋友，請讓我來告訴您一些事。在您那樣對待我之前，您最好買下一份投資不多，但保險較全的人壽保險，因為您非常需要這樣。點評：親近友善、禮貌的語言，拉近了彼此的距離。輕松調(diào)侃一下，關(guān)系又進一步融洽。 沉默一會，羅伯特卻一直微笑注視著金。 金突然放聲爽朗地笑起來：“真該死，這樣熱。我要休息一會。走，到我家里坐一會，我倒想聽聽您有些什么東西。 他們一同走進家里。金走進廚房對

32、妻子說：“喂，親愛的，我來介紹一下，這是羅伯特蘇克。你要聽聽這痊雄辯家講話嗎？他說能夠說服我。 話音剛落，三人一同在笑起來。羅伯特充滿熱情和關(guān)切的說：“親愛的，威廉金先生，您的收入來源于起早摸黑地工作，但，如果萬一有一天，您生病了，或受傷了，長時間不能工作，財源突然中斷，積蓄也會用光，為了保證在任何情況下，您和家人的生活保持較高而較穩(wěn)定的品質(zhì)，請購置人壽保險。這時您和家人周全的經(jīng)濟保障方案。 金先生覺得是這樣。羅伯特就這樣輕松地推銷出去了一份人壽保險。點評：好的開始是成功的一半。接近時引起別人的興趣和重視，進而建立相互信任關(guān)系，再談保險的意義和功能，那么，促成就水到渠成?！耙蛐∈Т笤捫g(shù) 美國麥

33、克阿瑟將軍說：“戰(zhàn)爭的目的，就在于贏得勝利。推銷人壽保險的目的就在于促成簽下保單。否那么，一切都是徒勞。 促成的方法很多，但尤為重要的是要有讓準保戶心服口服馬上行動的話術(shù)。羅伯特蘇克，不僅接的話術(shù)被許多壽險推銷員學習、模仿、運用時取得無數(shù)驚人的業(yè)績。羅伯特“因小失大促成話術(shù)之一是這樣的： “親愛的先生，即使佻認為現(xiàn)在最好不做決定，我們今天也必須拿出一個解決問題的方法來，這里有兩種情況，供你自己選擇。第一是，您同意投資3千美元購置保險，而這份保險將可能被證明買得沒有必要。雖然，您和我都不愿意犯即使只是一美元的錯，但是我想念您的生意和生活方式絕不會因為這點小錯而被根本改變。另外，如果是您遲遲不做決

34、定，無動于衷，這親或許能節(jié)約3千美元但是您想過沒有？這樣可能導致50萬美元的錯誤。難道您看不出現(xiàn)在要改正這個茂大的錯誤是多么的輕而易舉嗎？尤其是您正處在生意開展最關(guān)鍵的時刻。您的決定是對的。請在這里簽名。 再看另一那么“因小失大促成話術(shù)。 “購置保險，這就好似我們公司建立一筆替您保管的特別款項，總額為五萬美元。您每付一次保險費，這筆錢就增加一些。做生意就應(yīng)該有投入也有收益。我呢，就負責替您積累資金每周只需要20美元！ 但同時，我還要為您做些別的。等到有一天您需要提取保險金，我會把五萬美元填在您的現(xiàn)金登記本上；還要在您的納稅一欄寫上免稅二字。到那時，您或許要掙十萬美元，不！您可能得掙一百萬美元才

35、能抵得上這筆免稅的保險給付金。 如果您愿意把20美元放在口袋里，我并不認為您會覺得很富有。如果您少了20美元，我不想念您會感到破產(chǎn)了，坦率地說，要是您認識到20美元能帶來五萬美元的巨大的差異，您會很吃驚，可您現(xiàn)在沒有，請快簽名。點評：重利和求大的回報是人的普遍心理。反復比照投資與收益的巨大反差，會在準保戶的潛意識里感到必須重視一個嚴重的問題因小失大。從而爽快地同意投資保險。孩子未來話術(shù) 人壽保險是無形的商品，因此在行銷過程中，如果能很好運用富有感情的話術(shù)，往往效果十分理想。把節(jié)儉美德、關(guān)心后代、恪盡父母責任等思想觀念，注入到情景交融的一幅幅景象之中，最容易開啟父母的心扉。美國杰出的壽險行銷大師

36、梅弟法克沙載是運用這類話術(shù)的頂尖高手。孩子的未來話術(shù)就是其中之一。梅第：“您喜歡這套方案嗎？準保戶：“看起來還真不錯。梅第：“拿您支票來，我讓您看看這套方案是如保發(fā)揮效用的。點評：抓緊時機促成。準保戶：“我需要時間考慮一下。梅第：“我了解您的立場。為什么您要考慮一下呢？點評：弄清拒絕的真實原因。準保戶：“我從來不買自己第一次看見的任何東西，我總是慢慢來，先考慮不禁再說。梅第：“我了解您的立場。除了這一點之外，是否還有其它任何理由，使您不能現(xiàn)在就施實這一套方案呢？準保戶：“沒有了。點評：把問題集中到這一點，再來解決。梅第：“這是幾年之后的事情，您太太正站在教學外面的人群里，學生們走過來了。他們從

37、校門口魚貫而出，正朝著教學走去，要參加堅信禮的儀式。 您的女兒瑪麗出現(xiàn)了，夾在學生的行列中前進，身上穿著她那一套白色的堅信禮服，看起來非常漂亮。您太太正站在人群中，當瑪麗經(jīng)過的時候，一位鄰居說：“你知道，瑪麗真是漂亮我實在不知道你怎么做到的。您太太說：“你旨的是什么呢？鄰居說：“真難為你們孤兒寡母的，又沒有什么錢；瑪麗的穿著、打扮、容貌，卻不輸給其他任何一位有父親的孩子。您太太說：“她當然有父親，而且他非常愛她，在他離去這前，他已經(jīng)預先安排好參加這一場堅信禮的錢了。跟這個行列里所有父親健在的男孩和女孩相比，瑪麗的父親大概是最疼愛她的。 又過了幾年?，旣愐呀?jīng)畢業(yè)了。這是晚上十點鐘，天上掛著一輪明

38、月。您家門口停 著一部車子。到麗跟一位漂亮的青年正從在車子里，這一位男士就是她的未婚夫。 他說：“我父親和我已經(jīng)談過了，他決定由他負擔婚禮的費用。 瑪麗說：“我不懂你的意思。 他說：“是這樣，依照傳統(tǒng)，通常是由新娘家的父母親負擔婚禮的費用，但是我的家人覺得，因為你的父親已經(jīng)去世這么多年了，這筆錢對你們而言，必然是一筆很重的負擔。所以，我爸爸自愿負擔婚禮的費用。 瑪麗說：噢，不，不需要由他負擔。我爸爸雖然已過世很久了，但是在他生前，他說知道我總有一天要結(jié)婚，所以他已經(jīng)為我安排好這筆錢了。你可以告訴你父親說我心領(lǐng)了，謝謝他。我有父親我可能看不到他，但是他將寸步不高地伴著我走到紅地毯的另一端。而我也

39、會邊走邊想著他，并且感念他為我設(shè)想周到，即使他已經(jīng)不在了，卻為我預先安排了這個特別的日子。 他可能不在身邊，但是他仍然一如既往地為我做許多事情。點評：通過瑪麗參加堅信禮、準備婚禮的生動場景，反映出家人的自豪和對親的殷切的思念，把人壽保險的意義和作用形象、生動地烙印在準保戶的腦海里。在講述的畫面中直接顯露出準保戶的欲望或需要，使準許保戶在心靈上得到一種自豪感和滿足感。梅第：“先生，這不正是您想為您家人念念不忘的安排嗎？準保戶：“拿您的支票薄來，我讓您看看這套方案如何發(fā)揮效用。點評：抓住時機，趁熱打鐵，立刻促成。發(fā)生意外的話術(shù)彼德：“方案很好，但我還要考試一下。梅第：“這是很自然的。除了需要考慮外

40、，是否還有其他任何理由？彼德：“沒有其他原因。點評：首先找到真正的原因，防止無的放矢，浪費時間。梅第：“先生，請想象這一幅畫面：現(xiàn)在是上午十點鐘，您正埋首于辦公桌上。您覺得非?？鞓?！您心里正想著：我真覺得快樂，滿意。一切都很順心，業(yè)務(wù)一天比一天好，利潤越來越豐厚，情況趙是再好不過了。點評：讓準保戶跟著我們的思路走，認真廠家接下來的現(xiàn)面情景。 突然， 鈴響了。您拿起聽筒， 線的那一端是您太太。她驚慌地告訴您：家里失火了，房子快被燒光了！您匆匆忙忙地丟下聽筒，根本來不及聽清楚下文，立刻沖出辦公室，跑去開門。您慌慌張張地開門。在這時刻，您的腦海里所想的是家里燒成平地的景象。 您沖上車，很快發(fā)動車子，

41、火速地開出停車場，進入大街，然后轉(zhuǎn)個大彎朝家里方向前進。一部大卡車從側(cè)面的貧路轉(zhuǎn)進來，撞上了您的車子，讓您轉(zhuǎn)了好幾圈。您知道，這下子一定完蛋了。您的車子朝著 亭沖過來，卡車也轟然一聲地撞過來。車子就這樣擠在 亭和卡車中間。您爬出車外，看自己并未受傷。車子卻全毀了！ 但是家里還是在著火呀！您招來一部正好路過的計程車，跳上車子，并且將家里的住址告訴司機。當他將車子停靠在您家門口，您坐在那里，望著火災后的廢墟冒著煙，因為這度的沮喪，幾乎忘記該下車了房子已經(jīng)全毀了！您太太和孩子們正站在路邊的院子里，旁邊有幾位鄰居，大家都受驚了！ 這個時候，您心想：“這是什么日子?。追昼娗?，我還為了自己的幸福而感到快

42、樂。就在這幾分鐘之內(nèi)，我失去了家，我的車子也全完了。于是您下車，付錢給計程車司機，走到家人的身邊撫慰他們就在這個時候，住在隔壁的一位太太跑出來，說您有一個緊急的 。 您跑進鄰居家里，拿起聽筒，聽到一個很急促的聲音向您解釋，您辦公室大樓的暖氣爆炸了，整棟大樓以及里面的設(shè)備全部損失了。您公司里所有的資產(chǎn)都付諸一炬！ 您坐在鄰居的沙發(fā)椅子上，嚇得失神了。您發(fā)現(xiàn)，就在一個鐘頭號不到的時間，您所擁有的一切全都消滅了。您坐著想：好啦，我已經(jīng)失去我的家、我的車子、我的事業(yè)但是我的空人還安好，所以我還算幸運。而且，辦公大樓爆炸的時候，我人不在場，所以我還幸運我仍然保有我的健康，我可以跟從前一樣，靠著勤奮工作，

43、將所有的這些東西重新賺回來。 現(xiàn)在，彼德先生，讓我們把您的房子、你的車子，以及您的公司全部還給您，而且，讓我們回到一個鐘頭號前 從頭開始，現(xiàn)在是上午十點鐘，您正忙著工作，您覺得非?？鞓?，您覺得萬事順意。突然間，您的胸部一陣劇痛，而且覺得自己正逐漸失去知覺。您完全昏迷了。 稍后您不知道到底過了多久您張開眼睛，發(fā)現(xiàn)自己躺在床上。當您的視力開始恢復正常之后，您看到自己置于醫(yī)院的病房里。您太太正站在床邊。她說：不要擔憂。我們大家都在這里，你會復原的。醫(yī)生說您得了心臟冠狀動脈血栓和阻塞，但是他確信您已經(jīng)過了危險期，你要好好休息一陣子。 您堅持要知道一陣子到底是多久。您太太說至少幾個月這外，您才能起床走動

44、，才能上班。當您回到公司工作，您有好幾個月的時間，只能做半天。 所以，彼德先生，貴公司的經(jīng)常性本錢必須支出辦公室租金、員工薪水、以及其他的費用。最先發(fā)生的事情是，您太太結(jié)束公司的經(jīng)營。再來那么是，她將您的車子出售，換一部更舊的車子。而后，她出售住宅，你們便搬到公寓里去了。 在第二個情況下，您發(fā)現(xiàn)自己沒有了收入，這個情況難道不比第一個情況更凄慘嗎？ 彼德：“是，是的，比第一個情況更凄慘。點評：讓準保戶參與一連串的意外事故中，感受凄慘的情景，增強準保戶對保險的感性認識。講述時要繪聲繪色，充滿激情，吸引準保戶并讓他一同緊張沖動。梅第：“當您喪失謀生能力時，保證您將不至于失去財產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？

45、保證您將不至于失去財產(chǎn)，難道不是很有意義嗎？當您殘廢而不能工作時，由我們公司按月寄交支票給您，豈不是很有意義嗎？彼德：“確實如此。梅第：“好。請簽名。增加保額話術(shù) 林國慶曾拜訪一個準保戶，儀器進出口公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理詹姆斯波爾特。第一次拜訪時了解到波爾特38歲，已婚，有三個小孩，家庭年收入20萬美元左右，每年要付房屋抵押貸款5萬美元。他已購置保額為10萬美元的人壽保險。 依據(jù)這些情況，林國慶為波爾特精心設(shè)計了一份增 加保額的人壽保險方案書。這一天，林國慶帶著方案書興沖沖再次拜訪波爾特先生。 簡單的聊天后，林國慶馬上轉(zhuǎn)入正題。 林國慶：“波爾特先生，您現(xiàn)在事業(yè)開展順利，身體也很健康。但是生、老、病、

46、死，我們每一個人都必須面對。雖然，我們不樂意談?wù)撨@些不吉利的事，可是，萬一在我們不經(jīng)意時突然面對這一天，您的家庭將是怎么樣呢？一家之主發(fā)生了意外，往往整個家庭隨即就陷入慘境。新的妻子要挑起生活的重擔，把孩子培養(yǎng)大；大筆的醫(yī)藥旨和喪葬費用，以及房屋貸款就象一座座大山壓得人喘不過氣來。這種慘景真是不可想象。您也知道重利輕義的這個社會，是很少會對這樣的家庭伸出救助之手的。您想一想，到時候?qū)⑷绫Ｊ呛茫奎c評：站在客戶角度，誠懇而關(guān)切地描述出萬一發(fā)生的慘景，增強客戶的危機意識。 波爾特：“我已買了10萬美元的保險，我想應(yīng)該不存在問題。 林國慶：“當然，10萬美元是不無小補，可是您想過沒有，您現(xiàn)的房屋抵押貸

47、款每年就是5萬美元，這筆開支就不少。如果再加上小孩的教育費、生活費還有大筆的醫(yī)藥費和喪葬費，又該怎么辦呢？這些開支加起來，少說也要12萬美元，需要錢的事情真是太多太多了。點評：仔細算帳，指明保險不夠。波爾特：“到那時，我妻子可以找工作做。林國慶：“工作哪有那么容易找呢？波爾特：也有道理。不過以前，她教過書啊！現(xiàn)在教書這個行業(yè)競爭也是相當劇烈的。這么多年了，要教書，她還得重新考教育學分?？墒乾F(xiàn)在教師缺額不是太多，要找職位還真要費一番勁。林國慶：“波爾特先生，您想想看，即使您妻子找到了一個理想的工作，如果收入剛夠他們四人日常生活開銷的話，那您妻子如果晚上還得去補修幾門課，她還要支付社會福利金。因工

48、作太忙，也得請一個保姆照顧小孩。這一切都要花錢。這些錢又從哪 里來呢？點評：指出設(shè)想與實際的差距，說明保險還是不夠。波爾特：“當然，這是問題。林國慶：“這就是我為什么建議您再買一些保險。這樣，即使遇到萬一的情況，至少在未來10年內(nèi)您妻子還能享受目前的生活水準。這樣，她就有一段盤旋的時間能夠再到學校去進修，然后在沒有任何壓力的情況睛，去找一份比較滿意的工作；而且在您的三個小寶貝還需要母親照顧的時候，她也能照顧他們一些。點評：適時促成，陳述增加保險的保障作用。波爾特：“您認為我需要再買多少保險呢？林國慶：“我們可以從這幾個方面來設(shè)計規(guī)劃未來的保障。孩子們的教育其金，一個孩子一萬五千元，可能還不夠。

49、現(xiàn)在大學的學費越來越貴。三個孩子大約要準備四萬五千美元。每年需要支付五萬美元的房屋貸款，如果在未來五年內(nèi)讓您妻子和孩子繼續(xù)享受目前的生活水準，至少需要二十萬美元。再加上醫(yī)藥費和喪葬費二萬美元，這樣您應(yīng)該要保三十一萬五千美元?？鄢悻F(xiàn)有的十萬美元保險，您還需要再購置二十一萬美元保險。點評：商詭計保險方案，有理有據(jù)實在。波爾特：“這樣的安排是否有點多余呢？你看，我從半工半讀開始，一個人奮斗，也創(chuàng)造出了這番天地。我想，我孩子也可以象我這樣，妻子出去做事也不錯呀！這對她也是一個很好的時機。在這個世界上，根本不存在不勞而獲的事情。我自己是這樣的艱苦奮斗過來的，其他人也一樣可以這樣。林國慶：“波爾特先生，

50、您通過自己的奮斗取得了今天的成就，實在不簡單！您目前的成就和生活水準，事實上是您辛辛苦苦奮斗了大半輩子的你價換來的。依我之淺見，現(xiàn)在，要考慮的重要的是您退休以后還能保持這樣高的生活水平，如果您今天投資這種保險，在您65歲的時候一年就可以從保險公司領(lǐng)到三千六百美元的紅利，而且前一年僅支付五千八百美元的保費。點評：先贊美客戶，再從付出與收益差異方面有力促成。最后，波爾特爽快地在要保書上簽下名字。節(jié)約保費的話術(shù) 在這個世界上，無論在那個國度，有相當一局部人，每當和他們談起保險，往往表示沒有舉，也用不著考慮。乍看直來，他們似乎不需要保險的保障?？墒且唤?jīng)分析，這些人也不便外，仍然需要保險。可以這樣講，人

51、壽保險象水一樣，陽我們生命中極其重要的組成局部，須臾不可或缺。 人壽保險行銷人員在實際工作中遇到對保險表現(xiàn)出不感興趣的人時，常常感到十分頭疼。如保引起他們的興趣，使他們認識到保險的重要，進而成為我們的忠實保戶呢？原一平先生認為：人人都有某一份需要。在人的本性中存在著重利心態(tài)，如果我們能開掘出這份需要，或者能為別人創(chuàng)造一個這樣的需要就能成功地把人壽保險推銷出去。 在實際保險推銷中，原一平根據(jù)這種需要理念，創(chuàng)造出一套“節(jié)約保費的話術(shù)。 剛步入社會的年輕人是對保險不感興趣的典型代表。他們往往是走的平坦人生路，生活無憂無慮，悠哉樂哉，好不瀟灑。在日本，有這樣一個剛從學校畢業(yè)的年輕人，他工作較理想，年收

52、入有二萬元，也沒有任何需要撫養(yǎng)的家眷，而且目前還沒有結(jié)婚的打算。原一平先生就成功地向這位年輕人推銷了人壽保險。 讓我們一同看看，原一平先是如何說服他的。年輕人：“象我這樣情況不需要保險。原一平：“這樣的情形下，您不需要投保人壽保險。如果有人告訴您，您需要投保人壽保險，那這個人說話一定沒有經(jīng)過大腦。我是一個保險專家，我可以坦白告訴您，您不需要任何保險，可是請問您，您方案結(jié)婚嗎？點評：贊同客戶想法，解除客戶戒心，打下敘談根底。年輕人：“哦！也許過一兩年吧！可是那是很久以后的事。原一平：“即使您結(jié)了婚，您還是不需要保險，您知道為什么嗎?因為萬一不幸發(fā)生了什么意外，您太太仍然年輕，她可以工作，還可能再

53、婚 ，所以在這段時間內(nèi)您不需要投保人壽保險。那么再請問您，您將來方案要小孩嗎？點評：再次認同客戶想法，在輕松的心情下，提出問題，逐步深入。年輕人：“當然，我們都 希望養(yǎng)幾個小孩，所以我想應(yīng)該會有小孩。原一平：當您太太懷孕的時候，我想您就應(yīng)該投保了?，F(xiàn)在讓我們來看看人壽保險的根本規(guī)那么。任何人要買人壽保險時，都要考慮三個問題：第一個是職業(yè)，您的職業(yè)不屬于危險性高的職業(yè)，所以我想沒有問題。第二個是健康，您現(xiàn)在身體很健康這也沒有問題。不過三、四年后，我就不敢說了。但現(xiàn)在我們假定您的健康情況一直良好，所以不成問題。第三個總是，就是您的年齡，您年齡越大，買保險時保費就越高，一般而言，每增加一歲，保費就增

54、加3%。點評：和客戶有相同點時，提出推銷保險的本意。然后，抓住客戶重利心量，解說投保三原那么。年輕人：“不過再等三年實在也差不了多少。原一平：“老兄，好查就有差異了！假設(shè)您太太在三年內(nèi)懷孕了，那時您準備買人壽保險，您就要付出比現(xiàn)在高出9%的保險費。如果您現(xiàn)在的所得稅率是37%，那么，也就是說您必須要多賺12%的年薪，才支付得起地份保險費。而且不只是在第一年就得多付9%，而是您在投保的每一年都需支付9%，這筆帳您算算看，怎樣才劃算。點評：直接還擊客戶想法，接下來結(jié)合稅收仔細分析三年后投保要多付保費。原一平：“假設(shè)您現(xiàn)在投保，3年以后，您還是擁有同樣價值的保險，可是每年就省下了12%的保費。我相信

55、以您的努力，將來一定會飛黃騰達，而且我也希望多一位杰出的客戶，這樣我的業(yè)績才能蒸蒸日上呢！所以我愿意為您設(shè)計一套保險方案，讓您從現(xiàn)在開始節(jié)省12%的多余保費。點評：從正面獲利誘導客戶投保，并用贊美方法及時促成。推定承諾話術(shù) 有人說保險好談，促成太難。在人壽保險行銷時，這種情況確實司空見慣。準保戶在我們講解保險的意義、功用、以及能給他帶來什么利益時，聽得是滋滋有味，一千個好，但到讓準保戶簽名交保費時，就是別別扭扭，躲躲認認，步步阻攔，一萬個不行。這時，如果沒有一個很好的話術(shù)，促成時臨門一腳常常難以如愿以償。 其實，促成時如果遭到客戶拒絕，我們要心情平靜，微笑相迎，再運有推定承諾許可術(shù)可能峰回路轉(zhuǎn)

56、，簽單唾手可成。 所謂推定承諾許可術(shù)就是在假定準保戶已經(jīng)同意了我們的建設(shè)方案、愿意投保析情形下與之交談。；在此，在運用時地考慮清楚兩個重要因素：一是將準保戶視為已接受我人瓣保險商品來采取行動。二是在我們交談時用提問的方式，并要準保戶作出肯定的答復。在具體運作時，要心態(tài)如常，充滿自信，根據(jù)要保書要求必填的資料提出兩種選擇讓準保戶任意選定一個。 推銷之神原一平在促成不順利時，常常運用這種話術(shù)，每每奏效。請看實例。 有一次，原一平拜訪一個五金店老板，講人壽保險的效用后，見老板已認同保險，心有所動，于是就抓住時機促成。老板：“保險是很好，只要我們的儲蓄期滿即可投保。十萬二十萬是沒有問題的。原一平：“您

57、的儲蓄什么時候到期？點評：順其意探其底，迂回緊追。老板：“明年2月。原一平：“雖說好似還有好幾個月。那也是一眨眼的功夫，很快就會到期的。我相信，到時候您一定會投保的。點評：放一馬，寬其心，堅決到期投保之心。原一平緊接著說：“既然是明年2月才能投保，我們不妨現(xiàn)在就開始作儲藏，反正光陰似箭，很快就會過去了。點評：借準備之義，以退為進，旋促成之實。開始推定承諾。說完，原一平迅速拿出要保書，填寫有關(guān)資料。老板見狀，忙慌反對制止，然而，原一平依然故我，照寫不停。原一平：“反正明年的事，現(xiàn)在寫寫又有什么關(guān)系呢？點評：推說明年緩和氣氛。原一平：“保險綱您喜歡按月繳呢，還是喜歡按季繳？點評：大膽索要資料，二選

58、一，答案既定。老板：“按季繳比較好。原一平：“ 那么受益人該處境樣填寫呢？除了您本人外，要指定公子，還是太太？點評：如法炮制，再施二選一法。老板：“太太。原一平：“您方才好似講20萬？點評：試探商定保額，切記準保戶未定不可填。免弄巧成拙。老板：“不，不，不，不能那么多，十萬就行了。原一平：“以您的財力，本可投保二十萬，現(xiàn)在只照您的意思十萬。點評：先贊美，再順其意定，妙！老板：“二十萬好了。原一平：“3個月后我們派人到府上收第二季度的保險費。點評：講第二季保費，實促成現(xiàn)在的繳費。老板：“喔！那不是今天就要繳第一次的嗎？原一平：“是的。點評：答復肯定，自信有力?！岸盘毂ｋU話術(shù) 原一平先生曾拜訪

59、了一位非常有責任感，十分關(guān)心家人的先生。雖然這位準保戶完全有能力投保，但原一平先生勸說他投保時，他卻提出各種借口，進行一些瑣毫無意義的拒絕。原一平認真地思考后，認識到只有改變方法，運用新的、更有吸引力的話術(shù)，方有成交的希望。因此，就有了如下的對話： 原一平凝視，微笑地對著準保戶說： “先生，我真不明白您為什么還那么猶豫不決！您已經(jīng)對我說了自己的要求，而且您也有足夠的國量支付有關(guān)保險費，你民愛您的家人。不過，我好象是對您提出了一個不適合的保險方式。也許我不應(yīng)該讓你簽訂這種保險，而且該讓您簽訂二十九天保險。 稍做停頓，原一平緊接說道； “關(guān)于二十九保險總是我想簡單地說明一下。一是，這種保險的保險金

60、額和您所提出的是相同的；二是，滿期給付金也是和您要求的完全相同；三是，二十九天保險還有兩個特約條件，那就是如果您萬一失去支付能力而元力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，那么約定免交保險費和發(fā)生災害時增額保險的條件。這種二十九天保險的保險費，只不過是政黨規(guī)模保險合同保險費的一半。單從這方面來說，它似乎能符合您的要求。 聽到這里，準保戶吃驚地瞪大眼睛，臉上放出異彩說道： “那么，如果根據(jù)我的經(jīng)濟狀況，比以前所說的就更歙適宜了。查是，所謂二十九天保險到底是什么意思？原一平先生依然微笑、凝視著準客戶說：“先生，二十九天保險是這樣的：就是您每月享受到保險的日子是二十九天。比方這個月，就是這個四月份，