《零售管理》宋智廣

1、第1頁(yè) 高效零售管理研討高效零售管理研討百麗顧問百麗顧問宋智廣宋智廣第2頁(yè)本次研討的核心內(nèi)容：本次研討的核心內(nèi)容： 終端零售概念的導(dǎo)入終端零售概念的導(dǎo)入 終端的運(yùn)營(yíng)與管理終端的運(yùn)營(yíng)與管理 商品管理的基本知識(shí)商品管理的基本知識(shí) 第3頁(yè)看一看：看一看：市場(chǎng)中我們會(huì)看到的品牌市場(chǎng)中我們會(huì)看到的品牌第4頁(yè)1.企業(yè)企業(yè): 李寧體育用品有限公司李寧體育用品有限公司2.企業(yè)企業(yè): 奧康集團(tuán)有限公司奧康集團(tuán)有限公司 3.企業(yè)企業(yè): 安踏（中國(guó)）有限公司安踏（中國(guó)）有限公司 4.企業(yè)企業(yè): 森達(dá)集團(tuán)有限公司森達(dá)集團(tuán)有限公司5.企業(yè)企業(yè): 麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司麗港鞋業(yè)（深圳）有限公司 6.企業(yè)企業(yè): 康柰集團(tuán)

2、有限公司康柰集團(tuán)有限公司7.企業(yè)企業(yè): 紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司8.企業(yè)企業(yè): 永恩實(shí)業(yè)（上海）有限公司永恩實(shí)業(yè)（上海）有限公司9.企業(yè)企業(yè): 鴻星爾克體育用品有限公司鴻星爾克體育用品有限公司10.企業(yè)企業(yè): 亨達(dá)集團(tuán)有限公司亨達(dá)集團(tuán)有限公司11.企業(yè)企業(yè): 金猴集團(tuán)有限責(zé)任公司金猴集團(tuán)有限責(zé)任公司12.企業(yè)企業(yè): 愛樂體育用品（福建）有限公司愛樂體育用品（福建）有限公司13.企業(yè)企業(yè): 泉州三興體育用品有限公司泉州三興體育用品有限公司14.企業(yè)企業(yè): 德爾惠體育用品有限公司德爾惠體育用品有限公司 15.企業(yè)企業(yè): 361度體育用品有限公司度體育用品有限公司 16.企業(yè)企業(yè):喬丹（

3、中國(guó)）體育用品有限公司喬丹（中國(guó)）體育用品有限公司17.企業(yè)企業(yè):名樂（中國(guó)）有限公司名樂（中國(guó)）有限公司18.企業(yè)企業(yè):金鼠王鞋業(yè)有限公司金鼠王鞋業(yè)有限公司19.企業(yè)企業(yè):得意龍?bào)w育用品有限公司得意龍?bào)w育用品有限公司20.企業(yè)企業(yè):恒強(qiáng)恒強(qiáng)(中國(guó)中國(guó))有限公司有限公司21.企業(yè)企業(yè):霸島鞋服有限公司霸島鞋服有限公司22.企業(yè)企業(yè):寰球鞋服有限公司寰球鞋服有限公司23.企業(yè)企業(yè):求質(zhì)體育用品有限公司求質(zhì)體育用品有限公司24.企業(yè)企業(yè):福建沃特體育用品有限公司福建沃特體育用品有限公司 25.企業(yè)企業(yè):國(guó)輝鞋服有限公司國(guó)輝鞋服有限公司26.企業(yè)企業(yè):榮恒鞋服有限公司榮恒鞋服有限公司 27.企業(yè)名稱

4、企業(yè)名稱:匹克集團(tuán)有限公司匹克集團(tuán)有限公司28.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:金萊克體育用品有限公司金萊克體育用品有限公司30.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:貴人鳥體育用品有限公司貴人鳥體育用品有限公司31.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:愛奇愛奇(福建福建)鞋塑有限公司鞋塑有限公司 33.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:鴻星沃登卡體育用品有限公司鴻星沃登卡體育用品有限公司34.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:幫登鞋業(yè)有限公司幫登鞋業(yè)有限公司35.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:鑫威鑫威(福建福建)輕工有限公司輕工有限公司36.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:伊望奇體育用品有限公司伊望奇體育用品有限公司37.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:波輝鞋服有限公司波輝鞋服有限公司38.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:康踏

5、鞋服有限公司康踏鞋服有限公司39.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:福時(shí)來(lái)體育用品有限公司福時(shí)來(lái)體育用品有限公司40.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:恩東體育用品有限公司恩東體育用品有限公司41.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:喜得狼體育用品有限公司喜得狼體育用品有限公司42.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:吉祥鳥集團(tuán)發(fā)展公司吉祥鳥集團(tuán)發(fā)展公司44.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:多威體育用品有限公司多威體育用品有限公司46.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:喜得龍?bào)w育用品有限公司喜得龍?bào)w育用品有限公司47.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:福盛鞋業(yè)有限公司福盛鞋業(yè)有限公司48.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:日泰鞋業(yè)有限公司日泰鞋業(yè)有限公司49.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:獸霸鞋業(yè)有限公司獸霸鞋業(yè)有限公司50.企業(yè)名

6、稱企業(yè)名稱:吉爾達(dá)鞋業(yè)有限公司吉爾達(dá)鞋業(yè)有限公司52.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:福建省佐田體育用品有限公司福建省佐田體育用品有限公司 53.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:福建省晉江僑豐鞋服有限公司福建省晉江僑豐鞋服有限公司 第5頁(yè) 54. 54.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :成都艾民兒皮制品有限責(zé)任公司成都艾民兒皮制品有限責(zé)任公司55.55.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :青島孚德鞋業(yè)有限公司青島孚德鞋業(yè)有限公司56.56.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :溫州巨一集團(tuán)有限公司溫州巨一集團(tuán)有限公司57.57.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :鄭州市雙鳳鞋業(yè)有限公司鄭州市雙鳳鞋業(yè)有限公司58.58.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :卡美多鞋業(yè)卡美多鞋業(yè)( (成都成都)

7、 )有限公司有限公司 59.59.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :美麗點(diǎn)鞋業(yè)有限公司美麗點(diǎn)鞋業(yè)有限公司 60.60.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :康威集團(tuán)有限公司康威集團(tuán)有限公司 61.61.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :三五一五皮革皮鞋廠三五一五皮革皮鞋廠62.62.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :意爾康鞋業(yè)有限公司意爾康鞋業(yè)有限公司 63.63.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :惠特鞋業(yè)有限公司惠特鞋業(yè)有限公司 64.64.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :奧古斯都鞋業(yè)有限公司奧古斯都鞋業(yè)有限公司65.65.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :夏發(fā)鞋業(yè)有限公司夏發(fā)鞋業(yè)有限公司66.66.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :杰倫鞋業(yè)有限公司杰倫鞋業(yè)有限公司 67.67.企業(yè)名稱

8、企業(yè)名稱: :青蟬鞋業(yè)有限公司青蟬鞋業(yè)有限公司 68.68.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :斯士康鞋業(yè)有限公司斯士康鞋業(yè)有限公司69.69.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :龍帝歐鞋業(yè)有限公司龍帝歐鞋業(yè)有限公司70.70.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: : 瑞安市蜘蛛王鞋業(yè)有限公司瑞安市蜘蛛王鞋業(yè)有限公司71.71.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :格瑞斯鞋業(yè)有限公司格瑞斯鞋業(yè)有限公司72.72.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :飛駝鞋業(yè)有限公司飛駝鞋業(yè)有限公司 73.73.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :東藝鞋業(yè)有限公司東藝鞋業(yè)有限公司74.74.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :陸陸順鞋業(yè)有限公司陸陸順鞋業(yè)有限公司75.75.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :統(tǒng)邦鞋業(yè)有限公司統(tǒng)邦

9、鞋業(yè)有限公司76.76.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :杰豪鞋業(yè)有限公司杰豪鞋業(yè)有限公司77.77.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :邦賽鞋業(yè)有限公司邦賽鞋業(yè)有限公司78.78.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :澳倫鞋業(yè)有限公司澳倫鞋業(yè)有限公司79.79.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :浙諾爾鞋業(yè)有限公司浙諾爾鞋業(yè)有限公司80.80.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :奧爾多鞋業(yè)有限公司奧爾多鞋業(yè)有限公司81.81.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :哈杉鞋業(yè)有限公司哈杉鞋業(yè)有限公司 82. 82.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :賽王鞋業(yè)有限公司賽王鞋業(yè)有限公司83.83.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :三雄麒鞋業(yè)有限公司三雄麒鞋業(yè)有限公司84.84.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: : 泉州寶峰

10、鞋業(yè)有限公司泉州寶峰鞋業(yè)有限公司85.85.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :菲克體育用品有限公司菲克體育用品有限公司 87.87.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :昆山哈森鞋業(yè)有限公司昆山哈森鞋業(yè)有限公司88.88.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :中國(guó)中國(guó)巨日鞋業(yè)有限公司巨日鞋業(yè)有限公司 91.91.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :浙江雙星球鞋業(yè)有限公司浙江雙星球鞋業(yè)有限公司 92.92.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :卡帝奧尼鞋業(yè)有限公司卡帝奧尼鞋業(yè)有限公司93.93.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :德賽帝倫鞋業(yè)有限公司德賽帝倫鞋業(yè)有限公司94.94.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :中國(guó)中國(guó)巨康鞋業(yè)有限公司巨康鞋業(yè)有限公司95.95.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :臺(tái)州寶

11、利特鞋業(yè)有限公司臺(tái)州寶利特鞋業(yè)有限公司 96.96.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :紅綬帶鞋業(yè)有限公司紅綬帶鞋業(yè)有限公司 97.97.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :紅蟻王鞋業(yè)有限公司紅蟻王鞋業(yè)有限公司 98.98.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :帝邦鞋業(yè)有限公司帝邦鞋業(yè)有限公司99.99.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :紅草帽鞋業(yè)有限公司紅草帽鞋業(yè)有限公司 100.100.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :紅依利鞋業(yè)有限公司紅依利鞋業(yè)有限公司101.101.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :深圳百麗鞋業(yè)有限公司深圳百麗鞋業(yè)有限公司102.102.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :福建南安市勁達(dá)鞋服有限福建南安市勁達(dá)鞋服有限公司公司 103.103.企業(yè)名稱企業(yè)名稱:

12、 :福建歐美龍?bào)w育用品有限福建歐美龍?bào)w育用品有限公司公司 104.104.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :泉州鑫泰鞋材有限公司泉州鑫泰鞋材有限公司 105.105.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :晉江恒豐鞋服有限公司晉江恒豐鞋服有限公司 106.106.企業(yè)名稱企業(yè)名稱: :福建宏瑋鞋材有限公司福建宏瑋鞋材有限公司 第6頁(yè)我們面前的問題是：我們面前的問題是：面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該面對(duì)殘酷競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)，我們的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)該具備什么能力，才能將終端經(jīng)營(yíng)的有聲具備什么能力，才能將終端經(jīng)營(yíng)的有聲有色？有色？第7頁(yè)答案：答案：我們必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，我們必須結(jié)合經(jīng)營(yíng)者與管理者的身份，必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，

13、才能適應(yīng)必須多方面培養(yǎng)能力與技巧，才能適應(yīng)未來(lái)多變的市場(chǎng)環(huán)境。未來(lái)多變的市場(chǎng)環(huán)境。第8頁(yè)首先：首先： 讓我們頭腦風(fēng)暴一下！讓我們頭腦風(fēng)暴一下！第9頁(yè)-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31 終端店鋪銷售業(yè)績(jī)不好，終端店鋪銷售業(yè)績(jī)不好， 你認(rèn)為什么原因？你認(rèn)為什么原因？第10頁(yè)第一章：零售管理基本概念第一章：零售管理基本概念第11頁(yè)第11頁(yè)了解：管理者的角色定位了解：管理者的角色定位第11頁(yè)第12頁(yè)第12頁(yè)第13頁(yè)第13頁(yè)第14頁(yè)第14頁(yè)第15頁(yè)第15頁(yè)第16頁(yè)了解：了解：零售管理的十項(xiàng)基本內(nèi)容零售管

14、理的十項(xiàng)基本內(nèi)容第17頁(yè)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理商品管理商品管理情報(bào)管理情報(bào)管理課題管理課題管理銷售管理銷售管理組織管理組織管理培訓(xùn)管理培訓(xùn)管理員工管理員工管理資產(chǎn)管理資產(chǎn)管理顧客管理顧客管理第18頁(yè)了解：了解： 利潤(rùn)的三要素是什么？利潤(rùn)的三要素是什么？第19頁(yè) 你對(duì)你的店鋪了解嗎？你對(duì)你的店鋪了解嗎？ 談?wù)劦赇佷N售之外的功能談?wù)劦赇佷N售之外的功能 終端店鋪分級(jí)管理的概念導(dǎo)入終端店鋪分級(jí)管理的概念導(dǎo)入第20頁(yè)了解：終端店鋪的發(fā)展過(guò)程？了解：終端店鋪的發(fā)展過(guò)程？第21頁(yè)品牌品牌( (店鋪店鋪) ) 發(fā)展四個(gè)階段：發(fā)展四個(gè)階段：？第22頁(yè)以下是以下是 2009 2009年暑伏年暑伏 的結(jié)果的結(jié)果: :20

15、092009年暑伏年暑伏是哪天是哪天 - - 百度知道百度知道初伏是初伏是7 7月月1414日中伏日中伏8 8月月7 7日末伏日末伏8 8月月1313日日, ,共有共有4040伏天。初伏伏天。初伏1010天，天，中伏中伏2020天，末伏天，末伏1010天天第23頁(yè)這是服務(wù)嗎？這是服務(wù)嗎？第24頁(yè)分組討論一下：分組討論一下：不同功能店鋪，不同發(fā)展時(shí)期的不同功能店鋪，不同發(fā)展時(shí)期的店鋪，在管理重心上的差異！店鋪，在管理重心上的差異！第25頁(yè)思考題：思考題：誰(shuí)是我們真正的對(duì)手！誰(shuí)是我們真正的對(duì)手！第26頁(yè)淺談：淺談： 洋蔥圈式零售管理核心論洋蔥圈式零售管理核心論第27頁(yè)店長(zhǎng)管理店長(zhǎng)管理Factor

16、2Factor 2Factor 3Factor 3Factor 4Factor 4終端管理終端管理終端管理的組合模型：終端管理的組合模型：陳列培訓(xùn)管理陳列培訓(xùn)管理貨品管理貨品管理區(qū)域主管管理區(qū)域主管管理第28頁(yè)了解了解A A：店鋪經(jīng)營(yíng)的組合要素：店鋪經(jīng)營(yíng)的組合要素：第29頁(yè)店鋪規(guī)劃店鋪規(guī)劃管理者領(lǐng)導(dǎo)力管理者領(lǐng)導(dǎo)力商品競(jìng)爭(zhēng)力商品競(jìng)爭(zhēng)力顧客滿意服務(wù)顧客滿意服務(wù)終端形象終端形象優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)出色銷售能力出色銷售能力終端賣場(chǎng)管理終端賣場(chǎng)管理第30頁(yè)互動(dòng)時(shí)間：互動(dòng)時(shí)間：趙本山趙本山賣拐賣拐產(chǎn)生的聯(lián)想產(chǎn)生的聯(lián)想第31頁(yè)終端終端2 2論：論：經(jīng)營(yíng)論經(jīng)營(yíng)論業(yè)績(jī)、折扣、情報(bào)、分析業(yè)績(jī)、折扣、情報(bào)、

17、分析管理論管理論商品、店務(wù)、員工、顧客商品、店務(wù)、員工、顧客第32頁(yè)第二章：第二章： 現(xiàn)代市場(chǎng)終端管理技術(shù)現(xiàn)代市場(chǎng)終端管理技術(shù)第33頁(yè)第34頁(yè)34店長(zhǎng)店長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)顧客顧客第一節(jié)：人員管理第一節(jié)：人員管理店鋪店鋪第35頁(yè)娛樂一下：顧客是什么？娛樂一下：顧客是什么？第36頁(yè)消費(fèi)者的重新定義！消費(fèi)者的重新定義！你認(rèn)為消費(fèi)者到底是什么？你認(rèn)為消費(fèi)者到底是什么？第37頁(yè)看看顧客提示：看看顧客提示： 掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律掌握顧客的行動(dòng)規(guī)律顧客行動(dòng)路線的調(diào)查顧客行動(dòng)路線的調(diào)查店面客流量的調(diào)查店面客流量的調(diào)查顧客對(duì)商品注意率的調(diào)查顧客對(duì)商品注意率的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查在店內(nèi)停留時(shí)間的調(diào)查對(duì)脫銷產(chǎn)品的調(diào)查對(duì)脫

18、銷產(chǎn)品的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查導(dǎo)致顧客投訴的調(diào)查第38頁(yè)員員 工工 管管 理理 ？?。?！第39頁(yè)第40頁(yè)學(xué)習(xí)：學(xué)習(xí)：建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)建立戰(zhàn)略的店鋪管理架構(gòu)?第41頁(yè)了解：店鋪管理人（店長(zhǎng)）的歷史了解：店鋪管理人（店長(zhǎng)）的歷史 店長(zhǎng)發(fā)展的三個(gè)階段店長(zhǎng)發(fā)展的三個(gè)階段 第42頁(yè)第43頁(yè)討討 論論 時(shí)時(shí) 間！間！1.1.你會(huì)選擇什么條件的導(dǎo)購(gòu)？你會(huì)選擇什么條件的導(dǎo)購(gòu)？2.2.如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)？如何培養(yǎng)導(dǎo)購(gòu)？3.3.如何留下好員工？如何留下好員工？第44頁(yè)你的店鋪店員平均工齡？你的店鋪店員平均工齡？ 8080后的青年人如何看這行？后的青年人如何看這行？ 店員店員VSVS導(dǎo)購(gòu)導(dǎo)購(gòu)VSVS賣手，差異是什么

19、？賣手，差異是什么？ 如果面對(duì)店員的流失？如果面對(duì)店員的流失？ 你的魅力在哪里？你的魅力在哪里？第45頁(yè) 我們是在賣什么我們是在賣什么? 三流的員工賣三流的員工賣產(chǎn)品產(chǎn)品 二流的員工賣二流的員工賣品牌品牌 一流的員工賣一流的員工賣感覺感覺第46頁(yè)第47頁(yè)第三章：終端店鋪商品管理第三章：終端店鋪商品管理第48頁(yè)零售店鋪贏利基本模式零售店鋪贏利基本模式零售店鋪銷售利潤(rùn)零售店鋪銷售利潤(rùn)= =銷售額銷售額- -貨品成本貨品成本- -銷售成本銷售成本 第49頁(yè) 在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利在銷售額保持不變的情況下，店鋪的利潤(rùn)與成本（貨品成本潤(rùn)與成本（貨品成本+ +銷售成本）成反比銷售成本）成反比注

20、：提高店鋪利潤(rùn)的途徑注：提高店鋪利潤(rùn)的途徑1.1.提高店鋪的銷售額提高店鋪的銷售額2.2.降低店鋪貨品成本或者銷售成本降低店鋪貨品成本或者銷售成本第50頁(yè)小結(jié)：小結(jié)： 商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）商品庫(kù)存成為我們店鋪（企業(yè)）盈利的根本因素！盈利的根本因素！第51頁(yè)討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷討論：我們商品庫(kù)存的來(lái)歷庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)存庫(kù)庫(kù) 存存 庫(kù)存庫(kù)存第52頁(yè)營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的？營(yíng)業(yè)額是怎么來(lái)的？第53頁(yè) 動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)額動(dòng)態(tài)營(yíng)業(yè)額 靜態(tài)營(yíng)業(yè)額靜態(tài)營(yíng)業(yè)額 計(jì)劃營(yíng)業(yè)額計(jì)劃營(yíng)業(yè)額第54頁(yè)了解：商品管理的基本原則！了解：商品管理的基本原則！第55頁(yè)商品的基本內(nèi)容商品的基本內(nèi)容 商品的采購(gòu)管

21、理商品的采購(gòu)管理 商品的陳列管理商品的陳列管理 商品的上市管理商品的上市管理 商品的銷售管理商品的銷售管理 商品的補(bǔ)充、促銷、調(diào)配管理商品的補(bǔ)充、促銷、調(diào)配管理 商品的庫(kù)存管理商品的庫(kù)存管理第56頁(yè) 合理計(jì)劃分析合理計(jì)劃分析 制訂商品計(jì)劃制訂商品計(jì)劃 精心數(shù)據(jù)分析精心數(shù)據(jù)分析 后期審核跟蹤后期審核跟蹤 管理管理 第57頁(yè)行業(yè)信息行業(yè)信息外部資料外部資料內(nèi)部商品資料內(nèi)部商品資料歷史銷售資料歷史銷售資料庫(kù)存記錄庫(kù)存記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)查VIPVIP顧客銷售記錄顧客銷售記錄終端建議終端建議商品決策分析商品決策分析市場(chǎng)調(diào)查資料市場(chǎng)調(diào)查資料第58頁(yè)分享：銷售計(jì)劃是怎么來(lái)的？分享：銷售計(jì)劃是怎么來(lái)的

22、？第59頁(yè) 必須考慮的實(shí)際要素 現(xiàn)有庫(kù)存要素呆死庫(kù)存 有效庫(kù)存 商品打折要素參照同期的折扣參照公司的政策 第60頁(yè)商品管理基本概念是：商品管理基本概念是： 第61頁(yè)第二節(jié)：商品管理的五適原則第二節(jié)：商品管理的五適原則第62頁(yè)62價(jià)價(jià)店店量量時(shí)時(shí)品品商品管理的五適原則：商品管理的五適原則：第63頁(yè)適時(shí)適時(shí)商品銷售周期的控制，商商品銷售周期的控制，商品上市計(jì)劃的實(shí)施品上市計(jì)劃的實(shí)施商品生命周期的商品生命周期的5 5個(gè)階段的管理個(gè)階段的管理PKPK商品上市計(jì)劃商品上市計(jì)劃 第64頁(yè)模擬案例分析：模擬案例分析： 暢銷、滯銷分析暢銷、滯銷分析第65頁(yè)上貨計(jì)劃制訂上貨計(jì)劃制訂1-1-每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照

23、上每月的上貨結(jié)構(gòu)比例參照上1 1年的品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù)年的品類季節(jié)消費(fèi)指數(shù). .2-2-提前上貨部分參照未來(lái)銷售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù)提前上貨部分參照未來(lái)銷售月份的商品季節(jié)消費(fèi)指數(shù). .3-3-注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售和庫(kù)存情況隨時(shí)做出調(diào)整注意實(shí)施時(shí)根據(jù)實(shí)際銷售和庫(kù)存情況隨時(shí)做出調(diào)整. .第66頁(yè)簡(jiǎn)述：店鋪上貨流程簡(jiǎn)述：店鋪上貨流程第67頁(yè)款號(hào)款號(hào)顏色顏色面料面料價(jià)格價(jià)格款式款式上市上市版型版型33KP33B033KP33B035KE26R35KE26R0 0第68頁(yè)了解商品的生命周期了解商品的生命周期時(shí)間時(shí)間銷銷售售數(shù)數(shù)量量了解每一個(gè)品類的銷售高峰期、低潮期了解每一個(gè)品類的銷售高峰期、低潮期.

24、.了解每一個(gè)品類的生命周期的長(zhǎng)短程度了解每一個(gè)品類的生命周期的長(zhǎng)短程度. . 合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn)合理上貨時(shí)間點(diǎn)以及撤貨時(shí)間點(diǎn)的確認(rèn). .第69頁(yè)注：了解不同產(chǎn)品的周期曲線注：了解不同產(chǎn)品的周期曲線第70頁(yè)-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-31流行型產(chǎn)品生命周期曲線流行型產(chǎn)品生命周期曲線第71頁(yè)基本型產(chǎn)品生命周期曲線基本型產(chǎn)品生命周期曲線-400408012016020024001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-05-3101-07-

25、0101-08-3001-09-2901-10-2901-11-2801-12-28基本型產(chǎn)品生命周期曲基本型產(chǎn)品生命周期曲線線第72頁(yè)-2002040608010001-01-0101-01-3101-03-0201-04-0101-05-0101-06-0201-09-0601-10-09季節(jié)型產(chǎn)品生命周期曲線季節(jié)型產(chǎn)品生命周期曲線第73頁(yè)計(jì)劃模型計(jì)劃模型 1 1 6 6 5 5 4 4 3 3 2 2 月月 營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 期期 周周 期期 月月 營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 期期 周周 期期 7 7 12 12 11 11 10 10 9 9 8 8 春季春季 導(dǎo)入導(dǎo)入 梅春季梅春季 主銷主銷 冬季冬季 處理處理 梅春季梅春季 導(dǎo)入導(dǎo)入 冬季冬季 處理處理 冬季冬季 主銷主銷 秋季秋季 處理處理 冬季冬季 主銷主銷 冬季冬季 導(dǎo)入導(dǎo)入 秋季秋季 主銷主銷 初秋季初秋季 處理處理 秋季秋季 導(dǎo)入導(dǎo)入 初秋季初秋季 主銷主銷 初秋季初秋季 導(dǎo)入導(dǎo)入 盛夏季盛夏季2 2 處理處理 盛夏季盛夏季2 2 導(dǎo)入導(dǎo)入 盛夏季盛夏季1 1 主銷主銷 初夏季初夏季 處理處理 盛夏季盛夏季1 1 導(dǎo)入導(dǎo)入 初夏季初夏季 主銷主銷 春季春季 處理處理 盛夏季盛夏季2 2 主銷主銷 盛夏季盛夏季1 1 處理處理 初夏季初夏季 導(dǎo)入導(dǎo)入 春季春季 主銷主銷 梅春季梅春季 處理處理 春春 梅春梅春 初