某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌區(qū)域銷售管理手冊(cè)范本

1、. .PAGE67 / NUMPAGES67某食品公司營(yíng)業(yè)所工作執(zhí)掌、工作流程目的：為明確與規(guī)營(yíng)業(yè)所各級(jí)人員的工作職責(zé)與工作流程，特制定本辦法。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無(wú)工作職責(zé)4.1所長(zhǎng)工作職責(zé)4.1.1 復(fù)雜管理與督導(dǎo)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo)4.1.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)組長(zhǎng)徹底執(zhí)行4.1.3 運(yùn)用部資料與分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，合理分配各區(qū)銷售目標(biāo)4.1.4 督導(dǎo)組長(zhǎng)，按期達(dá)成公司規(guī)定的“銷售目標(biāo)與貨款回收“，并擬定遭遇的疑難對(duì)策，達(dá)成既定目標(biāo)4.1.5 逐日檢查各級(jí)人員報(bào)表，激勵(lì)人員奮發(fā)向上心態(tài)，遵守規(guī)定作業(yè)程序4.1.6 勤

2、加考核，親自訪問客戶，追蹤各級(jí)人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角4.1.7 召開有準(zhǔn)備、有容的業(yè)務(wù)會(huì)議，提供銷售方法和個(gè)人意見交流4.1.8 協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮全員經(jīng)營(yíng)的效益4.1.9 收集本地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)品牌的態(tài)度與銷售狀況，擬定有效競(jìng)爭(zhēng)辦法，建議公司營(yíng)業(yè)參考4.1.10 按月整理各區(qū)銷售資料，并分析討論加強(qiáng)與改善的方向4.1.11 分析營(yíng)業(yè)得失，檢討廣告與推銷促進(jìn)成效，達(dá)成公司分配營(yíng)業(yè)目標(biāo)，并積極創(chuàng)造更高記錄4.1.12 正確掌握本地區(qū)商界問話經(jīng)濟(jì)狀況與主要客戶動(dòng)態(tài)4.1.13 做好人員教育訓(xùn)練，使其能在適當(dāng)?shù)膱?chǎng)所向適當(dāng)?shù)膶?duì)象，做適當(dāng)?shù)谋硌?，發(fā)揮其專業(yè)的效率4.1.14 依據(jù)職責(zé)規(guī)定的工作成績(jī)

3、標(biāo)準(zhǔn)，公正無(wú)私考核人員，作為公司認(rèn)識(shí)調(diào)動(dòng)的參考4.1.15 經(jīng)常與地方機(jī)關(guān)團(tuán)體保持聯(lián)系，并保持良好的關(guān)系4.1.16 確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室紙上作業(yè)。 4.2 組長(zhǎng)的工作職責(zé)： 4.2.1 負(fù)責(zé)管理與督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，達(dá)成公司賦予之銷售目標(biāo) 4.2.2 堅(jiān)守公司行銷政策，以身作則，并督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表徹底執(zhí)行 4.2.3 督導(dǎo)業(yè)務(wù)代表 4.2.4 逐日檢查業(yè)務(wù)代表客戶卡的使用，客戶存貨清點(diǎn)與售后服務(wù)，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.5 密切注意銷售進(jìn)度與貨款回收，隨時(shí)加以督促執(zhí)行以期改善 4.2.6 指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表熟悉各項(xiàng)報(bào)表制作和運(yùn)用，并指導(dǎo)協(xié)助解決工作上的疑難 4.2.7

4、了解本區(qū)所有客戶資料，并運(yùn)用資料，加以適當(dāng)分類以利銷售工作 4.2.8 掌握正確資料，做好征信調(diào)查，防止呆帳發(fā)生，根絕倒閉情況 4.2.9 召開有準(zhǔn)備、有容之業(yè)務(wù)會(huì)議，提供每日作業(yè)之良劣實(shí)例和個(gè)人意見的交流 4.2.10 保持高度警覺，注意市場(chǎng)訊息，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)與客戶建議等，作成有效可行的計(jì)劃，提供主管作為營(yíng)業(yè)政策改進(jìn)和參考 4.2.11 按月整理業(yè)務(wù)代表各興起路線銷售資料，提供于業(yè)務(wù)代表并分析討論加強(qiáng)與改善的方向 4.2.12 經(jīng)常與業(yè)務(wù)人員交換工作經(jīng)驗(yàn)，鼓舞工作士氣，培養(yǎng)團(tuán)結(jié)，爭(zhēng)取團(tuán)隊(duì)榮譽(yù)的觀念 4.2.13 勤加考核，親自拜訪客戶追蹤所屬人員已完成之工作，消減執(zhí)行作業(yè)死角 4.2.14

5、確認(rèn)職責(zé)，親自觀察重于傳聞報(bào)告，市場(chǎng)實(shí)際接觸勝于室紙上作業(yè)4.3 業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé) 4.3.1 向組長(zhǎng)報(bào)告并負(fù)責(zé)達(dá)成規(guī)定之銷售目標(biāo) 4.3.2 助理業(yè)代的工作查核與輔導(dǎo) 4.3.3 在責(zé)任區(qū)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，使得區(qū)域批發(fā)商經(jīng)營(yíng)能覆蓋所有零售點(diǎn) 4.3.4 做好拜訪路線規(guī)劃與運(yùn)用客戶卡定期拜訪客戶，根據(jù)客戶的需要提出正確的建議 4.3.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七步驟提升服務(wù)品質(zhì) 4.3.6 客情的建立作客戶的朋友，店老板生意的顧問，是他賺錢的好幫手 4.3.7 賬款之回收與管理降低倒賬風(fēng)險(xiǎn)與利息支出 4.3.8 迅速有效應(yīng)付并解決客戶之反對(duì)與抱怨事項(xiàng) 4.3.9 市場(chǎng)訊息、同業(yè)動(dòng)態(tài)、客

6、戶建議等反應(yīng)報(bào)告，提供決策和謀略，改善策略之參考 4.3.10 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定之時(shí)間完成 4.3.11 遵守公司制度，執(zhí)行政策與交辦之任務(wù) 4.3.12 要有敬業(yè)樂群的態(tài)度，超越自己，戰(zhàn)勝別人之雄心斗志 4.4 助理業(yè)代之工作職責(zé) 4.4.1 配合業(yè)代、經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.4.2 做好區(qū)域拜訪計(jì)劃，使得拜訪客戶工作，省時(shí)、便捷、提高績(jī)效 4.4.3 在責(zé)任區(qū)，不斷開拓新客戶，拓展全系列，提升鋪貨率，使消費(fèi)者到處都能夠買到他喜愛的口味、包裝 4.4.4 責(zé)任區(qū)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行，讓客戶了解產(chǎn)品生動(dòng)化對(duì)他們的好處 4.4.5 完整運(yùn)用拜訪客戶七大步驟，提升服務(wù)品質(zhì)，強(qiáng)化

7、售后服務(wù)，提升公司好形象 4.4.6 責(zé)任區(qū)客戶訂單反饋批發(fā)商并確認(rèn)是否按時(shí)送達(dá) 4.4.7 報(bào)表之建立，正確填寫，依規(guī)定時(shí)間完成 4.4.8 市場(chǎng)與同業(yè)，動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.4.9 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.4.10 遵守制度，執(zhí)行政策與交辦之任務(wù)4.5 理貨員之工作職責(zé) 4.5.1 配合直營(yíng)商場(chǎng)業(yè)務(wù)代表，經(jīng)營(yíng)路線轄區(qū)，達(dá)成銷售目標(biāo) 4.5.2 責(zé)任區(qū)產(chǎn)品生動(dòng)化工作的執(zhí)行 4.5.3 市場(chǎng)與同業(yè)動(dòng)態(tài)和情報(bào)提供、反應(yīng)報(bào)告 4.5.4 客戶建議、反應(yīng)等事項(xiàng)之轉(zhuǎn)達(dá)、呈報(bào)、完成 4.5.5 遵守制度，執(zhí)行政策與交辦之任務(wù) 4.5.6 報(bào)表的建立，正確填寫，依規(guī)定的時(shí)間完成

8、 4.5.7 清點(diǎn)店的庫(kù)存 4.5.8 觀察產(chǎn)品保質(zhì)期 4.5.9 清潔架上產(chǎn)品 4.5.10 與時(shí)向業(yè)代報(bào)送訂單工作流程5.1營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程5.2 營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程5.3 營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程5.4 營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程5.5 營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程注意事項(xiàng)（無(wú)）相關(guān)文件與表單7.1 協(xié)同拜訪記錄表7.2 業(yè)代訪銷周報(bào)表7.3 周拜訪客戶計(jì)劃7.4 各線別零售店檔案錄7.5 理貨員路線規(guī)劃表7.6 區(qū)路線規(guī)劃表7.7 區(qū)信箱業(yè)代路線規(guī)劃表7.8 攤位列分析表7.9 外埠業(yè)代路線規(guī)劃表營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容7：45（8：00

9、）8：00（8：30）9：00（9：30）16：30（17：00）17：00（17：30） 17：30（18：00）溝通/審核與科長(zhǎng)/組長(zhǎng)溝通教育回 所市場(chǎng)執(zhí)行所內(nèi)作業(yè)業(yè)務(wù)連絡(luò)與部門協(xié)調(diào)早 會(huì)主管集合、事前溝通了解庫(kù)存與銷售狀況本/日周重要工作與進(jìn)度追蹤任務(wù)分配問題點(diǎn)解決激勵(lì)士氣/心理建設(shè)/訓(xùn)練各重點(diǎn)工作安排各組溝通發(fā)展有效行動(dòng)方案政策宣達(dá)總公司各部門業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)主要客戶業(yè)務(wù)聯(lián)系相關(guān)部門/機(jī)關(guān)業(yè)務(wù)聯(lián)系文書、公文處理目標(biāo)策略擬定異常市場(chǎng)追蹤、管理、改善專案計(jì)劃推動(dòng)/追蹤報(bào)表、資訊分析運(yùn)用業(yè)代工作狀況抽查協(xié)同評(píng)估生動(dòng)化查核主要客戶拜訪客訴處理競(jìng)品動(dòng)態(tài)促銷專案追蹤市場(chǎng)資訊整理當(dāng)日公文處理次日工作前置整理

10、市場(chǎng)資訊整理當(dāng)日公文處理次日工作前置整理共同訂立改善時(shí)間進(jìn)度表審核受訂單市場(chǎng)查核結(jié)果溝通當(dāng)日工作報(bào)表批核本日銷售業(yè)績(jī)討論營(yíng)業(yè)所組長(zhǎng)（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容7：45（8：00） 8：00（8：30）9：00（9：30）17：00（17：30）主 管 溝 通主 管 溝 通返 所客 戶 拜 訪早 會(huì)本日/周重要工作與目標(biāo)提示 2、各區(qū)域間溝通與協(xié)調(diào)3、場(chǎng)問題對(duì)策反映 4、早會(huì)前準(zhǔn)備公司行銷政策宣達(dá) 2、市場(chǎng)狀況與銷售季度檢討3、相關(guān)工作事項(xiàng)宣布 4業(yè)務(wù)技巧指導(dǎo)1、行銷專案執(zhí)行推動(dòng) 2、生動(dòng)化抽查3、協(xié)同拜訪 4、業(yè)務(wù)工作問題解決5、拜訪主要客戶1、訂/供貨差異追蹤 2、審核受訂單

11、（依核決標(biāo)準(zhǔn)后轉(zhuǎn)呈）3、檢查客戶卡 4、各業(yè)代當(dāng)日銷售業(yè)績(jī)討論5、匯總市場(chǎng)訊息 6、交辦事項(xiàng)追蹤1、市場(chǎng)問題反映營(yíng)業(yè)所二階業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會(huì)回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通呼口號(hào)公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策與銷售進(jìn)度主管任務(wù)分配與重點(diǎn)提示確認(rèn)助理業(yè)代拜訪路線與結(jié)單二階客戶卡、POP、產(chǎn)品目錄、新產(chǎn)品樣品、發(fā)票1、POP貼 2、查看列3、清點(diǎn)與轉(zhuǎn)換庫(kù)存 4、推銷說(shuō)明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、二階郵差配合溝

12、通 10、助理業(yè)代市場(chǎng)工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核市場(chǎng)問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng)針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通營(yíng)業(yè)所直營(yíng)業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）17：00（17：30）早 會(huì)回 所 作 業(yè)客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備小 組 溝 通呼口號(hào)公司政策宣達(dá)與了解了解公司行銷政策與銷售進(jìn)度 2、主管任務(wù)分配與重點(diǎn)提示3、溝通與協(xié)調(diào) 4、計(jì)劃客戶拜訪與開發(fā)計(jì)劃1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP貼 2、查看列、做列3、

13、清點(diǎn)與轉(zhuǎn)換庫(kù)存 4、推銷說(shuō)明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、理貨員市場(chǎng)工作查核1、繳款作業(yè) 2、客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）3、填寫受訂單/日?qǐng)?bào)表呈組長(zhǎng)簽核4、市場(chǎng)問題/機(jī)會(huì)點(diǎn)與客戶反映事項(xiàng)匯報(bào)組長(zhǎng)5、針對(duì)客戶/市場(chǎng)/機(jī)會(huì)點(diǎn)/問題點(diǎn)與助理業(yè)代作雙向溝通退換貨申請(qǐng) 7、促銷申請(qǐng)營(yíng)業(yè)所助理業(yè)代（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會(huì)轉(zhuǎn) 單客 戶 拜 訪工 作 準(zhǔn) 備組長(zhǎng)/小組長(zhǎng)溝通回 收 作 業(yè) 二階 郵差1、呼口號(hào)2、公司政策宣達(dá)與了解1、拜訪路線確認(rèn) 2、上級(jí)委

14、派工作重點(diǎn)3、接單二階郵差確認(rèn)1、客戶卡、POP、路線圖、發(fā)票、生動(dòng)化用具1、POP貼 2、查看列、做列3、清點(diǎn)與轉(zhuǎn)換庫(kù)存 4、推銷說(shuō)明5、結(jié)訂單、收款 6、不良產(chǎn)品處理7、運(yùn)用客戶卡 8、開拓新客戶9、新產(chǎn)品鋪市 10、C級(jí)運(yùn)用客戶卡，攤點(diǎn)用銷售單11、客情的維系填寫間接客戶定貨單確認(rèn)客戶/地址/數(shù)量/品項(xiàng)/交易條件/送貨時(shí)間客戶再訪確認(rèn)（拜訪未遇客戶）客戶反映與市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)溝通填寫日?qǐng)?bào)表客戶/市場(chǎng)問題反映與處理營(yíng)業(yè)所理貨員（日）工作流程時(shí) 間工 作 流 程工 作 容8：00（8：30） 8：15（8：45）8：30（9：00）16：30 （17：00）早 會(huì)工 作 準(zhǔn) 備組長(zhǎng)/小組長(zhǎng)溝通回

15、所 作 業(yè)市場(chǎng)執(zhí)行1、呼口號(hào)2、公司政策宣達(dá)與了解上級(jí)委派工作重點(diǎn)問題點(diǎn)溝通1、 各相關(guān)工作必備之工具與列物、POP、抹布、美工刀、筆、工作記錄表單等賣場(chǎng)人員客情維系落地列貨架列冰櫥列POP布置客戶倉(cāng)庫(kù)整理市場(chǎng)戰(zhàn)情搜集填寫日?qǐng)?bào)表問題點(diǎn)與業(yè)代溝通向業(yè)代匯報(bào)工作成果（附各類表格）訂貨作業(yè)規(guī)目的：制定訂貨作業(yè)規(guī)，以便與時(shí)滿足客戶需求，防止銷售機(jī)會(huì)流失，特制定本辦法。圍：方便、飲品群所屬各營(yíng)業(yè)所訂貨作業(yè)均按本規(guī)作業(yè)。名詞解釋：無(wú)職責(zé)：略作業(yè)容：接聽?wèi)?yīng)用禮貌用語(yǔ)問好并主動(dòng)報(bào)公司名。例如：頂津公司，您好！接聽人確認(rèn)對(duì)方是訂貨后，應(yīng)于訂貨記錄簿清楚登記日期、客戶名稱、聯(lián)系人、地址與聯(lián)系事項(xiàng)等。通話結(jié)束后，必

16、須等客戶掛上后，我方再掛。接聽人應(yīng)在業(yè)代回所后與時(shí)轉(zhuǎn)交訂貨記錄，并由業(yè)代簽字確認(rèn)。業(yè)代在確認(rèn)記錄后，應(yīng)主動(dòng)與時(shí)與客戶連絡(luò)，并確認(rèn)訂貨的明細(xì)。主管應(yīng)對(duì)當(dāng)天的訂貨記錄審核，并抽查業(yè)務(wù)的工作。注意事項(xiàng)：訂貨記錄需至少保存30天。相關(guān)文件與表單7.1 訂貨記錄表市場(chǎng)資訊收集辦法目的：提供公司主管與相關(guān)單位未來(lái)營(yíng)運(yùn)參考圍：方便、飲品下屬營(yíng)業(yè)所資訊收集均應(yīng)遵照本辦法作業(yè)容：收集項(xiàng)目：3.1.1 品牌： A 制造廠商 B 產(chǎn)品來(lái)源 C 新品上市種類、品項(xiàng) 3.1.2 包裝別： A 各項(xiàng)產(chǎn)品之規(guī)格含量 B 包裝材 C 方便性與操作性 3.1.3 價(jià)格策略： A 對(duì)于各通路之價(jià)格條件 B 零售價(jià)位 C 價(jià)位彈性

17、空間 3.1.4 促銷訊息 A 價(jià)格促銷：如搭贈(zèng)或折扣等 B 零售店：列點(diǎn)、冰櫥搭配 C 贈(zèng)品：產(chǎn)品搭贈(zèng)其它贈(zèng)品 D 其它：含各項(xiàng)活動(dòng)，如辦試飲，廣告物贊助等 3.1.5 市場(chǎng)/產(chǎn)品動(dòng)向 A 鋪貨率 B 知名度，消費(fèi)者反映 C 系列產(chǎn)品發(fā)展與走向 D 店老板接受程度區(qū)域規(guī)劃管理辦法目的：為作好區(qū)域規(guī)則，以達(dá)到提高市場(chǎng)管理效率，掌握通路，完全銷售之目的，特制定本辦法。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所區(qū)域規(guī)劃均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無(wú)作業(yè)容：城區(qū)規(guī)劃要素4.1.1 合理的工作時(shí)間 距離 客戶數(shù) 拜訪頻率 4.1.2 適宜的區(qū)域規(guī)劃 地理?xiàng)l件 特殊限止 行政區(qū)域 4.1.3 有效的市場(chǎng)管理

18、市場(chǎng)反饋 客戶滿意度 同業(yè)動(dòng)態(tài) 4.1.4 高度的成本效益 拜訪效率 配送效益 路線數(shù) 4.1.5 適當(dāng)?shù)某砷L(zhǎng)空間 水平成長(zhǎng) 垂直廠長(zhǎng) 通路組織發(fā)展 4.2 路線規(guī)劃工作步驟 4.2.1 資料收集 A 據(jù)企化資料或助理業(yè)代拜訪，直營(yíng)業(yè)代、郵差業(yè)代拜訪登記資料，由電腦依路線別完整列印客戶明細(xì)資料（路號(hào)、電腦代號(hào)、庫(kù)戶名稱、地址、銷量） B 線人員依電腦資料進(jìn)行區(qū)域、拜訪日、拜訪序文字填寫說(shuō)明 C 線人員依電腦資料進(jìn)行無(wú)效客戶主銷 D 線人員增補(bǔ)未建之來(lái)往客戶明細(xì)資料 E 各級(jí)主管相應(yīng)協(xié)同拜訪，對(duì)通路業(yè)種別，店工作時(shí)間，交通時(shí)間與等效客戶之確認(rèn) 4.2.2 時(shí)間分析，路線客戶數(shù)量頻次確認(rèn) A 據(jù)客

19、戶資料表、同業(yè)動(dòng)態(tài)、協(xié)同拜訪記錄確認(rèn)客戶拜訪時(shí)間、周客戶拜訪頻次 B 線業(yè)代說(shuō)明重整目的，聽取建議，調(diào)整 4.2.3 圖面作業(yè) 將區(qū)域客戶標(biāo)注于地圖 4.2.4 交通地形考量分析 分析交通路線，配送便利考量 4.2.5 客戶數(shù)分路線 據(jù)客戶數(shù)劃分路線，滿足交通、配送、拜訪、頻率要求、制定路線 4.2.6 新路線組合 A 管、業(yè)代確認(rèn)每日拜訪客戶路線 B 管、業(yè)代確認(rèn)路線拜訪人員 C 據(jù)工作要求，確認(rèn)路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)，見理貨員工作流程、助理業(yè)代工作流程、業(yè)代工作流程要求執(zhí)行要求 4.2.7 確認(rèn) A 業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員依路線，按工作流程要求執(zhí)行拜訪計(jì)劃 B 管、業(yè)代協(xié)同拜訪，確認(rèn)合理性 4.2.

20、8 調(diào)整 4.2.9 建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) A 據(jù)實(shí)際工作狀況，調(diào)整工作容拜訪頻次，建立功效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn) B 管督導(dǎo)、考量執(zhí)行效果4.3 路線日拜訪規(guī)劃 4.4.1 助理業(yè)代日拜訪規(guī)劃 業(yè)代確認(rèn)助理業(yè)代周拜訪計(jì)劃和路線客戶資料表 4.4.2 直營(yíng)業(yè)代日路線規(guī)劃 直營(yíng)組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪計(jì)劃和客戶資料表 4.4.3 信箱業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代周拜訪計(jì)劃和客戶資料 4.4.4 外埠業(yè)代日路線規(guī)劃 組長(zhǎng)確認(rèn)業(yè)代同拜訪哪個(gè)計(jì)劃和客戶資料4.5 路線規(guī)劃分析 4.5.1 各主管依照相應(yīng)執(zhí)掌執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行掃描 4.5.2 做相應(yīng)修正動(dòng)作，重新規(guī)劃策略 4.5.3 督導(dǎo)下屬?gòu)氐讏?zhí)行相關(guān)文件與表單5.1

21、 區(qū)域規(guī)劃協(xié)同拜訪記錄表 5.2 直營(yíng)商場(chǎng)路線規(guī)劃表客戶拜訪頻率設(shè)定客戶分級(jí)與拜訪頻率6、附件 6.1 客戶業(yè)種別（飲品資料） 6.2 客戶分級(jí)原則（飲品資料） 6.3 客戶拜訪頻率設(shè)定區(qū)域規(guī)劃管理辦法工 作 流 程工作容電腦列印名 冊(cè)向線內(nèi)業(yè)代說(shuō)明重整目的與聽取建議業(yè)務(wù)按每日拜訪標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行組長(zhǎng)或業(yè)代確認(rèn)資料以客戶數(shù) 分路線交通地形考量分析時(shí)間分析 路線客戶數(shù)量 頻次確認(rèn)資料收集建立高效率客戶拜訪標(biāo)準(zhǔn)圖面作業(yè)新路線組合調(diào) 整確 認(rèn)隨車了解人員確定主管每日過濾路線拜訪標(biāo)準(zhǔn)客戶數(shù)/銷量企劃資料或助理業(yè)代、拜訪提供資料組長(zhǎng)，業(yè)代協(xié)同拜訪確認(rèn)資料。根據(jù)隨同拜訪記錄銷量表確定客戶數(shù)量、頻次、調(diào)整路線拜訪客

22、戶數(shù)。確定路線客戶客戶標(biāo)定于地圖上分析交通動(dòng)線以客戶數(shù)順應(yīng)交通動(dòng)線確定路線，以利拜訪并便于配送確定工作標(biāo)準(zhǔn)按規(guī)定和實(shí)際需求來(lái)確定人數(shù)隨同拜訪，以效率觀念確認(rèn)合理性趨于更合理執(zhí)行暫擬標(biāo)準(zhǔn)流程主管督導(dǎo)考量其效果客戶業(yè)種別一、一般通路：（11）商場(chǎng) （12）連鎖便民商店 （13）地區(qū)超市（14）連鎖超市 （15）倉(cāng)儲(chǔ)式超市 （16）面包店（17）居民小區(qū) （18）煙雜士多店 （19）其它二、餐飲通路：（21）連鎖餐廳 （22）飯店 （23）大型餐飲娛樂場(chǎng)所（24）其它三、封閉通路（31）學(xué)校 （32）交通航站 （33）單位小賣部（34）風(fēng)景點(diǎn) （35）單位統(tǒng)購(gòu) （36）文體休閑中心四、批發(fā)通路：（4

23、1）三階 （42）二階郵差 （43）二階信箱（44）批發(fā)市場(chǎng)攤床客戶A、B、C分級(jí)原則一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則三階與二階郵差二階信箱批發(fā)市場(chǎng)攤床升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)1000箱以上(月)可升A級(jí)500箱（月）可升B級(jí)二、直營(yíng)KA與一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則量販店、連鎖超市、便民店、學(xué)校、交通航站、景點(diǎn)、封閉通路旁地區(qū)超市、一般商場(chǎng)、面包店、居民小區(qū)餐廳、飯店、KTV、機(jī)關(guān)、福利社、單位統(tǒng)購(gòu)、其它同B級(jí)之店小煙雜士多店升級(jí)標(biāo)準(zhǔn)30箱以上（月）可升A級(jí)15箱以上可升B級(jí)3箱以上（月）可升C級(jí)備注：每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（1-7）月。評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷量為基準(zhǔn)。以通路別為分級(jí)原

24、則，銷量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí)。此分級(jí)設(shè)定作為促銷、活動(dòng)與主管拜訪之主要依據(jù)?？蛻舭菰L頻率設(shè)定一、二三階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)外埠每月3次每月2次每月1次室每周2訪每周1次每2周1訪二、直營(yíng)KA與一階客戶級(jí)別A級(jí)B級(jí)C級(jí)D級(jí)拜訪頻率每周1訪每2周1訪每4周1訪每6周1訪備注：拜訪頻率級(jí)別以客戶分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn)。 每周2訪之客戶拜訪間隔需具邏輯性，入周（1、4）、（2、5）。 拜訪頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配方法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管合理的進(jìn)行營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配，提高達(dá)成率，特制定本辦法。圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所。營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配參考背景因素3.1 年度已確認(rèn)之目標(biāo)3.2 去年與今年同期

25、（綜合前兩-三個(gè)月）銷售達(dá)成之比較3.3 上月各趨于生產(chǎn)力，業(yè)績(jī)達(dá)成之狀況3.4 各區(qū)域客戶數(shù)量和發(fā)展能力與各自然商圈的待開發(fā)潛力3.5 各區(qū)域人口數(shù)量3.6 季節(jié)和各地區(qū)經(jīng)濟(jì)圍的變化3.7 促銷案與新產(chǎn)品上市相關(guān)表單：4.1 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表一4.2 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表二4.3 營(yíng)業(yè)目標(biāo)分配 附表三銷售計(jì)劃擬定辦法目的：為使?fàn)I業(yè)所主管有計(jì)劃的執(zhí)行銷售作業(yè)，提高達(dá)成率，特制定本辦法。圍：方便、飲品群下屬營(yíng)業(yè)所作業(yè)容 各區(qū)域因應(yīng)具體的經(jīng)營(yíng)狀況、競(jìng)品態(tài)度，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和突發(fā)的疑難情況提報(bào)個(gè)案，協(xié)請(qǐng)資源逐級(jí)呈報(bào)、核準(zhǔn)“計(jì)劃”方式有業(yè)代鋪貨競(jìng)賽、新產(chǎn)品上市促銷、節(jié)慶促銷、列競(jìng)賽等良性且行之有效的可考量的

26、各種形式 各級(jí)主管負(fù)責(zé)管理、每日跟蹤、督導(dǎo)下級(jí)善加利用公司資源，徹底執(zhí)行，協(xié)調(diào)各部門，充分發(fā)揮“全員經(jīng)營(yíng)效益”，求整體最大值 市場(chǎng)實(shí)際接觸勝過紙上談兵，逐日檢查報(bào)表，勤加考核，親自訪問客戶，消減執(zhí)行中的死角，與時(shí)解決突發(fā)事件。相干表單4.1 銷售計(jì)劃擬定 附表一 客戶卡管理辦法目的：為了加強(qiáng)與規(guī)客戶飲料之管理，便于掌握客戶情況與需求，特制定本辦法。圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所客戶卡管理均應(yīng)按本辦法作業(yè)。名詞解釋：3.1 客戶卡：為更好的服務(wù)于客戶，由業(yè)務(wù)人員建立的反映客戶拜訪、客戶銷售等情況的資料。3.2 地略圖：標(biāo)明客戶位置、拜訪路線的地形圖。職責(zé)：4.1 客戶資料卡由業(yè)代建立與填

27、寫由營(yíng)業(yè)所主管負(fù)責(zé)督查客戶資料卡的建立與填寫作業(yè)容：5.1 客戶卡夾制作標(biāo)準(zhǔn)5.1.1 外型 A精裝添布面 B綠底，集團(tuán)標(biāo)志反白 C九孔活頁(yè)夾本5.1.2 尺寸 1.1.1長(zhǎng)32cm，寬22cm，厚3cm5.1.3 配件 透明塑料書套5.1.4 封面印刷 A封面上半部印：集團(tuán)標(biāo)志與頂新國(guó)際集團(tuán)字樣5.1.5 封面印刷圖案與字體需選用CIS統(tǒng)一規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)5.1.6 側(cè)脊 A外側(cè)上部貼星期別貼紙 B外側(cè)下部貼路號(hào)別貼紙 5.2 部 應(yīng)按順序包含以下容 5.2.1 第一頁(yè) 產(chǎn)品目錄簡(jiǎn)介 5.2.2 第二頁(yè) 地略圖 5.2.3 第三頁(yè) 客戶名冊(cè)卡 5.2.4 第四頁(yè) 助理業(yè)代名冊(cè)卡 5.2.5 第五頁(yè)

28、 客戶銷售記錄卡5.3 備注：每本客戶卡皆應(yīng)預(yù)留5-8空白卡，以備新開客戶時(shí)使用。5.4 業(yè)代應(yīng)以一星期中每天客戶拜訪資料為一案卷宗，建立客戶卡夾。注意事項(xiàng)（無(wú)）相關(guān)文件與表單7.1 客戶拜訪地略圖7.2 客戶分冊(cè)卡7.3 客戶銷售記錄卡通路精耕作業(yè)規(guī)目的：為提高營(yíng)業(yè)所服務(wù)質(zhì)量，掌握零售點(diǎn)，使產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)定，與時(shí)掌握市場(chǎng)資訊，便于新品上市鋪貨，從而加速商流，大道通路精耕，創(chuàng)造更大利潤(rùn)之目的，特制定本辦法。圍：集團(tuán)方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群之營(yíng)業(yè)所通路精耕需按照本規(guī)執(zhí)行。名詞解釋：營(yíng)業(yè)所（庫(kù)所合一）：經(jīng)營(yíng)城區(qū)二階經(jīng)銷商與郊縣三階經(jīng)銷商，并設(shè)有倉(cāng)庫(kù)發(fā)貨，其功能為產(chǎn)品配送，同時(shí)可針對(duì)客戶作列POP貼、

29、新品推廣、商情搜集。辦事處（借殼）：借用經(jīng)銷商發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)之所成立辦事處，為將來(lái)設(shè)所準(zhǔn)備。零售點(diǎn)：有固定地址之營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。二階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商可直接出貨給零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力與倉(cāng)儲(chǔ)空間。三階經(jīng)銷商：公司的經(jīng)銷商需經(jīng)一層批發(fā)商到達(dá)零售點(diǎn)，并具備資金周轉(zhuǎn)能力與較大之倉(cāng)儲(chǔ)空間。業(yè)務(wù)代表：直接服務(wù)二階、三階經(jīng)銷商、重要客戶與大型批市攤床之服務(wù)人員，具備產(chǎn)品推廣說(shuō)明、列、堆箱、POP貼、路順執(zhí)行、指導(dǎo)助理業(yè)代等工作容。助理業(yè)代：協(xié)助責(zé)任區(qū)二階經(jīng)銷商與批市攤床向零售點(diǎn)作商品列，POP貼、市場(chǎng)資訊收集，新品鋪市與轉(zhuǎn)單服務(wù)之人員。理貨員：協(xié)助責(zé)任區(qū)重要客戶，封閉通路的商品列、POP貼、競(jìng)品動(dòng)態(tài)與與直營(yíng)業(yè)代

30、的轉(zhuǎn)單報(bào)告之人員。郵差與信箱：具有拜訪配送能力之經(jīng)銷商成為郵差（行批），反之成為信箱（坐批）。借殼：公司直接掌握下手客戶，利用上手經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)，配送能力，以求主動(dòng)掌握末端（下手）客戶的做法。二階半：若批零市場(chǎng)的零售行為超過50以上銷量時(shí)，則可在該批零市場(chǎng)各攤床中委托一個(gè)經(jīng)銷商來(lái)負(fù)責(zé)供貨上的價(jià)位控制。半直營(yíng)：值業(yè)代管理二階經(jīng)銷商，同時(shí)由助理業(yè)代來(lái)掌握其所覆蓋零售點(diǎn)的做法。前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)大型批發(fā)市場(chǎng)之?dāng)偞才c郵差、信箱，而于附近設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)：為服務(wù)城區(qū)與郊縣之經(jīng)銷商與直營(yíng)客戶而設(shè)立之倉(cāng)庫(kù)。職責(zé)：參見區(qū)域規(guī)劃中“業(yè)種別與各業(yè)種之負(fù)責(zé)人”之規(guī)定。通路類型5.1 大型批發(fā)市場(chǎng)5.2 小型批發(fā)市場(chǎng)

31、5.3 二階郵差（行批）5.4 二階信箱（坐批）5.5 主要客戶5.6 封閉通路5.7 外埠三階經(jīng)銷商作業(yè)容 城區(qū)大型批市直營(yíng)：由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，業(yè)務(wù)代表每天至各攤床出收取定單，由前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)隨時(shí)送貨，并直接作貨品列。6.2 城區(qū)半直營(yíng) 6.2.1 業(yè)務(wù)代表拜訪二階經(jīng)銷商取得訂單后，由營(yíng)業(yè)所發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接配送至二階經(jīng)銷商處。 6.2.2 助理業(yè)代在其轄區(qū)服務(wù)零售點(diǎn)，取得訂單后，轉(zhuǎn)二階經(jīng)銷商送貨，如該區(qū)無(wú)送貨能力之郵差，則應(yīng)提供該區(qū)信箱資料，請(qǐng)零售點(diǎn)至該處批貨。6.3 主要客戶與封閉通路直營(yíng)：理貨員主要負(fù)責(zé)主要客戶與封閉通路的生動(dòng)化管理、資訊的反饋與受訂單后，通知業(yè)代，業(yè)代下訂單，由發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)直接對(duì)主要客

32、戶與封閉通路送貨。6.4 外埠片區(qū)三階經(jīng)銷商（借殼）業(yè)代掌握三階下游的通路，二階利用三階經(jīng)銷商的倉(cāng)儲(chǔ)和配送能力，二階定貨后，由當(dāng)?shù)貥I(yè)代通知三階經(jīng)銷商，由三階經(jīng)銷商配送貨品。通路精耕區(qū)域應(yīng)注意以下問題7.1 現(xiàn)有經(jīng)銷商庫(kù)存控制7.2 現(xiàn)有通路良性溝通7.3 預(yù)防外埠經(jīng)銷商貨源倒入批發(fā)市場(chǎng)引起價(jià)格混亂7.4 全面直營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)可賣面或飲品的攤床 7.5 批發(fā)市場(chǎng)附近建立前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)8、相關(guān)文件與表單（無(wú)）客戶拜訪作業(yè)規(guī)目的：對(duì)客戶拜訪作業(yè)做出指導(dǎo)性說(shuō)明，加強(qiáng)對(duì)客戶拜訪工作之管理，提高拜訪成效。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之左右營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋（無(wú)）職責(zé)（無(wú)）作業(yè)容：客戶拜訪基本動(dòng)

33、作與要領(lǐng)構(gòu)成5.1.1 三階客戶拜訪流程5.1.2 郵差客戶拜訪流程5.1.3 信箱客戶拜訪流程5.1.4 攤床客戶拜訪流程5.1.5 直營(yíng)客戶拜訪流程5.1.6 理貨員拜訪流程5.1.7 助理業(yè)代拜訪流程外埠三階客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備異議處理查庫(kù)存接 近A制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡熟悉當(dāng)月促銷政策準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品稅票未完成異議處理進(jìn)度追蹤對(duì)帳單確認(rèn)10.訪當(dāng)?shù)夭糠侄A和末端客戶了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)狀況微笑請(qǐng)出老板打招呼了解客戶要求（啟發(fā)式問題、結(jié)束式問題）尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的上次拜訪跟催事宜了解當(dāng)?shù)?/p>

34、三階客戶、末端客戶之狀況資金狀況本品與競(jìng)品市場(chǎng)情況知會(huì)老板庫(kù)存盤點(diǎn)先進(jìn)先出了解物流的動(dòng)向根據(jù)庫(kù)存推算各品項(xiàng)銷售狀況與差異，并了解差異原因聆聽客戶異議確認(rèn)異議避免反駁、爭(zhēng)論利用發(fā)問尋求澄清問題避免不城市回答針對(duì)異議處理，否則請(qǐng)示主管價(jià)格狀況郵差客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明A建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)據(jù)當(dāng)月促銷政策推廣重點(diǎn)產(chǎn)品產(chǎn)品介紹先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品對(duì)于新產(chǎn)品激發(fā)興趣，利用樣品等輔助材料喚起注意、額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)分析市場(chǎng)趨勢(shì)，闡明購(gòu)買理由決定訂單數(shù)量收款列建議對(duì)二階、末端客戶銷售建議其它建議事項(xiàng)收集市場(chǎng)資訊建立客情約定下次拜訪文案記錄信箱客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備接

35、 近查 庫(kù) 存建 議 銷 售相 關(guān) 作 業(yè)異 議 處 理制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡熟悉當(dāng)月促銷政策準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品未完成異議處理進(jìn)度追蹤對(duì)帳單確認(rèn)發(fā)票微笑請(qǐng)出老板打招呼尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的了解士多店進(jìn)貨狀況資金狀況了解客戶需求庫(kù)存盤點(diǎn)，記錄先進(jìn)先出，幫助做庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助作生動(dòng)化列了解客戶需求，聆聽異議針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管促銷溝通新品介紹依客戶卡所顯示銷量與回轉(zhuǎn)狀況根據(jù)客戶現(xiàn)狀，提出具有專業(yè)化的定貨建議下訂單、收款其它建議事項(xiàng)收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪回所后繳款，

36、填寫訂單，通知發(fā)貨庫(kù)送貨攤床客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明準(zhǔn) 備相 關(guān) 作 業(yè)建 議 銷 售異 議 處 理查 庫(kù) 存接 近制定拜訪計(jì)劃、設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品上次拜訪未完成異議處理進(jìn)度追蹤對(duì)帳單、發(fā)票微笑與老板打招呼尋找時(shí)機(jī)，說(shuō)明拜訪目的了解送貨狀況資金狀況了解客戶需求了解市場(chǎng)信息、貨品流向、最新賣點(diǎn)（熱賣點(diǎn)）庫(kù)存盤點(diǎn)，記錄先進(jìn)先出，幫助作庫(kù)存轉(zhuǎn)換工作不良品處理幫助做生動(dòng)化管理列了解客戶需求，聆聽異議針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管溝通新品介紹依客戶卡數(shù)據(jù)給客戶先需購(gòu)買量一個(gè)專業(yè)化建議下訂單，通知前進(jìn)倉(cāng)庫(kù)送貨，收款其

37、它建議事項(xiàng)收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品動(dòng)態(tài)建立客情文案記錄約定下次拜訪直營(yíng)客戶拜訪流程流 程作 業(yè) 說(shuō) 明異 議 處 理準(zhǔn) 備接 近查 庫(kù) 存建 議 銷 售生動(dòng)化陳列相關(guān)作業(yè)A制定日、周拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡促銷特價(jià)案檢查服裝儀容是否整齊準(zhǔn)備銷售輔助工具（地圖、文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆、筆記本、小刀）攜帶新產(chǎn)品樣品小禮品上次拜訪為完成異議處理進(jìn)度追蹤稅票看列應(yīng)收帳款、對(duì)帳單從理貨員了解客戶資料微笑請(qǐng)出商場(chǎng)采購(gòu)主管打招呼尋找時(shí)機(jī)、說(shuō)明拜訪目的上次拜訪跟催事項(xiàng)贈(zèng)送小禮品了解庫(kù)存競(jìng)爭(zhēng)者銷售狀況不良品處理了解客戶需求、聆聽異議，確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論）利用發(fā)問，尋求澄清問題，避免不城市回答

38、針對(duì)異議處理或請(qǐng)示主管處理競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格狀況，促銷活動(dòng)了解促銷、特價(jià)案提出列位置爭(zhēng)取新產(chǎn)品介紹、假發(fā)興趣、利用樣品、pop、等輔助材料購(gòu)買理由、賣點(diǎn)制定訂單數(shù)量結(jié)賬、收款列建議賣貨列改善其它建議事項(xiàng)建立客情約定下次拜訪文案記錄告辭填寫訂單、送貨理貨員客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接 近生動(dòng)化管理其它相關(guān)作業(yè)制定日、周拜訪計(jì)劃準(zhǔn)備客戶卡檢查服裝儀容是否整齊準(zhǔn)備理貨輔助工具（地圖、pop、美術(shù)筆、筆記本、小刀）用來(lái)調(diào)換不良品之良品小禮品微笑與營(yíng)業(yè)員打招呼贈(zèng)送小禮品看列作貨架列做堆箱或割箱列貼pop、特價(jià)卡等依照生動(dòng)化理貨標(biāo)準(zhǔn)不良品處理點(diǎn)庫(kù)存拿訂單文案記錄建立客情了解競(jìng)品狀況告辭助理業(yè)代士多店客戶拜訪流

39、程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡準(zhǔn)備銷售輔助工具、地圖、文具、名片、pop、筆記本檢查服裝儀容是否整齊攜帶新產(chǎn)品樣品準(zhǔn)備小禮品微笑與老板打招呼尋找時(shí)機(jī)、位置、說(shuō)明拜訪目的查看列建議或協(xié)助列不良品處理點(diǎn)庫(kù)存了解客戶需求，聆聽異議確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)論）利用發(fā)問澄清異議避免不誠(chéng)實(shí)回答針對(duì)異議，處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）激發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品、pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)對(duì)于有郵差服務(wù)的店，以確保下次拜訪前產(chǎn)品不斷貨對(duì)于沒有郵差服務(wù)的店，建議專業(yè)訂貨量到信箱處

40、進(jìn)貨收集市場(chǎng)資訊，重點(diǎn)了解競(jìng)品銷售狀況與價(jià)格文案記錄告辭轉(zhuǎn)單給二階郵差外埠二階客戶拜訪流程流程作業(yè)說(shuō)明準(zhǔn) 備接近生動(dòng)化理貨異議處理建議銷售相關(guān)作業(yè)制定周、日拜訪計(jì)劃，設(shè)定目標(biāo)準(zhǔn)備客戶卡了解當(dāng)月促銷辦法準(zhǔn)備銷售輔助工具（文具、名片、pop、計(jì)算機(jī)、筆記本）檢查服裝儀容是否整齊未完成異議處理追蹤攜帶新產(chǎn)品樣品準(zhǔn)備小禮品微笑與老板打招呼尋找時(shí)機(jī)、位置，說(shuō)明拜訪目的了解三階客戶送貨狀況或銷售狀況，數(shù)量化且分出級(jí)別查看列建議或協(xié)助列不良品處理點(diǎn)庫(kù)存了解客戶需求，聆聽異議確認(rèn)異議（避免反駁、爭(zhēng)議）利用發(fā)問澄清異議避免不誠(chéng)實(shí)回答針對(duì)異議、處理或請(qǐng)示主管再作答復(fù)產(chǎn)品介紹（先推薦無(wú)促銷的產(chǎn)品，再推薦促銷產(chǎn)品）激

41、發(fā)對(duì)新產(chǎn)品的興趣，利用樣品，pop等輔助材料，引起客戶注意，增加額外業(yè)績(jī)利潤(rùn)，分析市場(chǎng)趨勢(shì)確定需求數(shù)量文案記錄感、告辭預(yù)定下次拜訪時(shí)間轉(zhuǎn)單給三階客戶特價(jià)管理辦法目的：規(guī)特價(jià)管理流程，穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格秩序，建立合理的價(jià)格管理系統(tǒng)，促進(jìn)銷售。圍：方便事業(yè)群、飲品事業(yè)群所屬各營(yíng)業(yè)所。名詞解釋：特價(jià)：根據(jù)市場(chǎng)需要或公司政策考慮對(duì)已制定的出廠價(jià)變異后的價(jià)格。職責(zé)：略作業(yè)容5.1 正常價(jià)格管理 經(jīng)銷商必須依集團(tuán)規(guī)定之價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)銷售本集團(tuán)產(chǎn)品，如現(xiàn)有經(jīng)銷商因個(gè)人經(jīng)銷方式而導(dǎo)致價(jià)格變化，由公司出面進(jìn)行警告，警告無(wú)效，停止對(duì)其送貨或清戶。 5.1.1 業(yè)代需隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)價(jià)格情況，與時(shí)發(fā)現(xiàn)異常銷售狀況 5.1.2 當(dāng)發(fā)

42、現(xiàn)價(jià)格異常時(shí)，業(yè)代負(fù)責(zé)收集資料并分析異常原因 5.1.3 業(yè)代將價(jià)格差異情況與分析報(bào)告反饋給直屬主管，由直屬主管對(duì)此狀況再次稽核提出處理意見并上報(bào)權(quán)責(zé)主管 5.1.4 主管審核價(jià)格差異報(bào)告與處理意見給予明確核示，由業(yè)代負(fù)責(zé)與經(jīng)銷商溝通，對(duì)其進(jìn)行勸阻并要求按集團(tuán)規(guī)價(jià)格執(zhí)行 5.1.5 如經(jīng)銷商不聽勸阻，繼續(xù)擾亂市場(chǎng)價(jià)格，可依核準(zhǔn)之處理方案予以清戶，取消其經(jīng)銷商資格 5.2 特價(jià)管理 5.2.1 特價(jià)申請(qǐng)流程見頁(yè) 5.2.2 因銷售需要或特殊情況需對(duì)某產(chǎn)品實(shí)行特價(jià)銷售時(shí)，由業(yè)代填寫“特價(jià)申請(qǐng)表”，經(jīng)部門權(quán)責(zé)主管審核后交行銷部審核 5.2.3 行銷部主管考量情況，對(duì)此需求作認(rèn)真分析，并依核決權(quán)限進(jìn)行

43、審核，超出行銷部主管核決權(quán)限的申請(qǐng)，需依核決權(quán)限逐級(jí)呈核 5.2.4 行銷部接到權(quán)責(zé)主管核準(zhǔn)之特價(jià)申請(qǐng)表轉(zhuǎn)呈業(yè)務(wù)部，由業(yè)務(wù)部依核準(zhǔn)容執(zhí)行特價(jià)銷售作業(yè)并通知營(yíng)管部、財(cái)務(wù)部作特價(jià)銷售之相應(yīng)處理 業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)將特價(jià)申請(qǐng)表整理存檔，定期移交公司檔案室注意事項(xiàng)6.1 整體價(jià)盤的穩(wěn)定6.2 競(jìng)品的動(dòng)作6.3 是否符合公司政策（經(jīng)營(yíng)理念） 6.4 嚴(yán)格稽核與事后7、相關(guān)文件用表單 特價(jià)申請(qǐng)表市場(chǎng)價(jià)格管理流程市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)異常變動(dòng)業(yè) 代 收 集 資 料反 饋 直 屬 主 管直 屬 主 管 稽 核上 報(bào) 權(quán) 責(zé) 主 管權(quán) 責(zé) 主 管 提 出 處 理 方 案相 關(guān) 人 員 執(zhí) 行清 戶是否已執(zhí)行 YES 結(jié)束促銷管

44、理方法目的：為提升鋪貨率，吸引消費(fèi)者，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，以便達(dá)到促成銷售，打擊競(jìng)品之目的，使促銷作業(yè)有秩序的進(jìn)行，特制定本辦法。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所促銷作業(yè)均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：無(wú)職責(zé)4.1 促銷案由區(qū)域營(yíng)業(yè)、企劃人員研討后制定、提報(bào) 4.2 權(quán)責(zé)主管負(fù)責(zé)審核促銷方案作業(yè)容5.1促銷活動(dòng)參考要點(diǎn) 5.1.1 促銷對(duì)象分為：A 通路 B 消費(fèi)者 5.1.2 促銷目標(biāo)應(yīng)作到：數(shù)字化、可衡量 5.1.3 應(yīng)根據(jù)促銷的產(chǎn)品與市場(chǎng)狀況來(lái)涉與方案 5.1.4 促銷時(shí)機(jī)可選擇A 季節(jié)轉(zhuǎn)換時(shí) B 提升銷量時(shí) C 競(jìng)爭(zhēng)品牌促銷活動(dòng)時(shí) D 公眾節(jié)慶前后期間（五一/中秋/春節(jié)）與公司的節(jié)慶E 新產(chǎn)

45、品上市時(shí) F增加鋪貨率 G 新店開幕，周年慶時(shí)H 消化庫(kù)存產(chǎn)品時(shí) I 口味/品牌轉(zhuǎn)換時(shí) 5.1.5 促銷方法A 協(xié)助客戶推介產(chǎn)品、試吃、試飲、鋪市等活動(dòng)B 大型列、特價(jià)優(yōu)惠C 特價(jià)/搭贈(zèng)、讓利促銷D 贈(zèng)品搭贈(zèng)、搶攻市場(chǎng)E 承擔(dān)廣告據(jù)點(diǎn)，大力造勢(shì)（或利用廣告媒體）F 客戶或業(yè)務(wù)人員獎(jiǎng)勵(lì)競(jìng)賽 5.1.6 促銷費(fèi)用應(yīng)從以下方面分析A 促銷品、贈(zèng)品、派樣品的費(fèi)用B 促銷活動(dòng)相關(guān)用品費(fèi)用支出C 勞務(wù)費(fèi)D 租車費(fèi)、交通費(fèi)E pop制作、設(shè)計(jì)、印刷費(fèi)用F 廣告費(fèi) 5.2 促銷申請(qǐng)流程 5.2.1 由業(yè)務(wù)人員根據(jù)市場(chǎng)狀況提出促銷建議，填寫促銷申請(qǐng)表 5.2.2 權(quán)責(zé)主管對(duì)促銷申請(qǐng)進(jìn)行審核，并請(qǐng)企劃人員對(duì)案件進(jìn)

46、行評(píng)估 5.2.3 權(quán)責(zé)主管參考企劃部門之專業(yè)意見，對(duì)可行的促銷案，根據(jù)所需費(fèi)用，依財(cái)務(wù)核決權(quán)限逐級(jí)呈送。 5.2.4 促銷方案核準(zhǔn)后，由業(yè)務(wù)部門與其它相關(guān)部門配合，依計(jì)劃實(shí)施 5.2.5 促銷案結(jié)束后，應(yīng)將相關(guān)資料歸檔保存注意事項(xiàng)：在設(shè)計(jì)促銷案時(shí)，應(yīng)考慮以下法律與地方法規(guī)因素6.1 法律與地方法規(guī)因素6.2 人文地理因素6.3 人、物的支援6.4 人員交通與貨品的運(yùn)輸安排6.5 活動(dòng)的控管方式6.6 績(jī)效的評(píng)估與追蹤相關(guān)文件與表單7.1 簽呈7.2 促銷申請(qǐng)促銷管理辦法執(zhí)行單位流程作業(yè)說(shuō)明與表單營(yíng)業(yè)部門企劃部權(quán)責(zé)主管業(yè)務(wù)與相關(guān)部門相關(guān)資料歸檔促 銷核 準(zhǔn)結(jié)束結(jié)束提出促銷要求評(píng)估審核業(yè)務(wù)人員提

47、出需求填寫促銷申請(qǐng)表權(quán)責(zé)主管進(jìn)行審核請(qǐng)企劃部門、會(huì)簽企劃部門評(píng)估審核主管核準(zhǔn)（依財(cái)務(wù)核決權(quán)限呈送）新產(chǎn)品上市作業(yè)規(guī)目的：使新產(chǎn)品上市作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，以便于業(yè)務(wù)人員操作執(zhí)行，提高工作效率圍：方便、飲品事業(yè)群下屬營(yíng)業(yè)所新產(chǎn)品上市作業(yè)應(yīng)遵照本辦法名詞解釋：鋪貨：由業(yè)務(wù)人員有組織地將公司新品推出賣場(chǎng)地動(dòng)作。工作職責(zé)：工作容：5.1 前置作業(yè)： 5.1.1 新產(chǎn)品上市說(shuō)明會(huì) A 組織：企劃部 B 參加人員：營(yíng)業(yè)所全體 C 時(shí)間：新品上市前一個(gè)月 D 容：開發(fā)背景，產(chǎn)品特性，行銷支援等相關(guān)信息告知 E 新品試吃/飲，與意見反饋 5.1.2 執(zhí)行人員培訓(xùn) A 組織：業(yè)務(wù)部、企劃部 B 參加人員：組長(zhǎng)、業(yè)代、助理

48、業(yè)代 C 容：產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)分析、推銷話術(shù)歸納、鋪市動(dòng)作演練 5.1.3 其它相關(guān)作業(yè) A 營(yíng)管部：產(chǎn)品編號(hào)、倉(cāng)庫(kù)碼放標(biāo)準(zhǔn)、車輛配載量 B 企劃部：價(jià)格訂定，行銷支援（pop到位） C 相關(guān)文件辦理：準(zhǔn)銷證，衛(wèi)生許可證 5.1.4 通路訊息告知、預(yù)定貨 A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間上市前二周 C 對(duì)象：大批市、小批市、主要客戶、郵差、信箱D 容：a、新品上市訊息告知 b、樣品試吃/飲，與信息反饋 C、價(jià)格協(xié)議訂定、預(yù)定貨 d、直營(yíng)商場(chǎng)促銷活動(dòng)接洽 5.2 上市作業(yè) 5.2.1 通路進(jìn)貨A 執(zhí)行：業(yè)務(wù)代表 B 時(shí)間：新品上市后某一時(shí)間C 容：a、批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)貨、堆頭列、促銷活動(dòng)造勢(shì)、

49、pop貼 B、郵差、信箱進(jìn)貨、助理業(yè)代配合郵差零售點(diǎn)鋪貨 C、直營(yíng)商場(chǎng)進(jìn)貨，理貨員配合促銷活動(dòng)，貨架列，堆箱列，pop貼 5.2.2 零售點(diǎn)鋪貨A 執(zhí)行：助理業(yè)代 B 時(shí)間：新品上市一周C 容：a、新品上市訊息告知、推銷說(shuō)明 b、反對(duì)意見、拿訂單 C、pop貼、產(chǎn)品生動(dòng)化 5.2.3 鋪貨追蹤要點(diǎn) A 鋪貨率：管控表（鋪貨追蹤表） B 末端售價(jià)通路價(jià)格掌控 C 回轉(zhuǎn)率 D 通路庫(kù)存 E 市場(chǎng)反饋 F 通路價(jià)格反饋?zhàn)⒁馐马?xiàng)6.1 各級(jí)主管應(yīng)每日追蹤鋪貨進(jìn)度，并即時(shí)檢討調(diào)整作業(yè)方式若新品上市關(guān)系到問題，前置作業(yè)路訊息告知時(shí)間壓縮推遲執(zhí)行。相關(guān)文件與表單7.1 推貨進(jìn)度追蹤表7.2 鋪貨率匯總表 產(chǎn)

50、品列作業(yè)規(guī)目的：提供完整且正確的產(chǎn)品列觀念和技巧，提高產(chǎn)品列品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)的要求，促進(jìn)公司產(chǎn)品在店頭的銷售周轉(zhuǎn)。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所均應(yīng)遵照本辦法執(zhí)行。名詞解釋：店頭：零售商場(chǎng)、超市與其它消費(fèi)者與供應(yīng)者接觸點(diǎn)。生動(dòng)化：活化產(chǎn)品力，喚起消費(fèi)者需求，提高回轉(zhuǎn)率，貨架占有率，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為銷售業(yè)績(jī)，樹立良好的公司形象與產(chǎn)品形象。職責(zé)：參照作業(yè)容：生動(dòng)化管理要素 5.1.1 店頭分類：量販店、超市、便利/柜臺(tái)、攤床 5.1.2 產(chǎn)品生動(dòng)化管理圍A 貨架 B 端架 C 冰櫥 D 堆箱列 E 倉(cāng)庫(kù)列 5.1.3 商品列的六大原則 A 利益性：確認(rèn)商品生動(dòng)化必須是有助于提高店面，攤床的銷售潛力，透過各

51、方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的列點(diǎn)：、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別列方式或列物、透過各方面的努力，要爭(zhēng)取最有助于銷售的列點(diǎn)、業(yè)代、助理業(yè)代、理貨員要記下任何足以增加銷售量的特別列方式或列物、適時(shí)地向客戶宣傳，商品生動(dòng)化列對(duì)提高利潤(rùn)的益處，并且舉出一些成功的銷售案例、采用先進(jìn)先出的原則，以減少退貨、業(yè)代、助理業(yè)代，理貨員應(yīng)了解以下資料產(chǎn)品的正常銷售速度在商品生動(dòng)化列后，商品銷售有何特別的效應(yīng)必須把這些銷售成果告訴客戶，并告訴商品生動(dòng)化能帶來(lái)更多的利潤(rùn)B列點(diǎn)、爭(zhēng)取最好的列點(diǎn)傳統(tǒng)式商品柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前超市或平價(jià)商店與視線等高的貨架上、顧客

52、出入的集中區(qū)、采購(gòu)線兩旁的貨架上（超市）、店面貨架區(qū)的中心位置（平價(jià)商店）此外，若配合促銷活動(dòng)，下列的列點(diǎn)也值得爭(zhēng)取商店中人流量最多的走道中央、貨架兩端的正面、墻壁貨架的轉(zhuǎn)角處、出納出口處、最好避免的列點(diǎn)倉(cāng)庫(kù)出入口、黑暗角落、店門口兩側(cè)的死角、氣味強(qiáng)烈的商品旁，如清潔劑、殺蟲劑或生魚等處、堅(jiān)守商品原有的貨架位置盡可能利用各種貨架上的廣告宣傳品，并在貨架的每一面都做上記號(hào)C 吸引力、充分利用現(xiàn)有商品的數(shù)量，并列在消費(fèi)者面前。（不過，還是要衡量一下商品的銷售潛力）、商品標(biāo)簽一定要拜訪正確、隨時(shí)檢查制造日期與保質(zhì)期限、完成列工作后，記得故意拿掉一些，一來(lái)可留個(gè)空隙方便顧客拿取，一來(lái)也可藉此顯示商品的

53、良好銷售狀況、列時(shí)把自己的商品與其它品牌的商品劃分清楚、配合列空間的大小，充分利用廣告宣傳品來(lái)吸引消費(fèi)者的注意、亦可應(yīng)用整堆不規(guī)則的排列法，不僅可節(jié)省時(shí)間，更有特價(jià)優(yōu)待的意義D方便性、商品列必須擺在消費(fèi)者容易拿取的位置上（要考慮購(gòu)買對(duì)象，大人或小孩？）、爭(zhēng)取最大的列點(diǎn)，讓消費(fèi)者能從不同的方向取得商品、在貨架上至少有80的商品擺放，可以讓消費(fèi)者很方便地自行取購(gòu)、千萬(wàn)不要把店面廣告宣傳品直接粘在商品上，否則商品賣掉時(shí)，宣傳品也會(huì)跟著不見了、記住貨架的正確位置，不要把食品性產(chǎn)品擺到日用品貨架上E價(jià)格、標(biāo)示清楚的價(jià)格，是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一、價(jià)格標(biāo)示必須列在醒目的位置上，數(shù)字的大小多少也會(huì)影響到價(jià)格的吸

54、引力、直接寫出特價(jià)的數(shù)字比告訴消費(fèi)者折扣數(shù)更有吸引力F穩(wěn)固性、商品展售在于幫助銷售，而不是列的特價(jià)表演，因此當(dāng)您在作整箱列時(shí)，不但要考慮到適當(dāng)高度的吸引力，更要顧與到它的穩(wěn)固性。商品生動(dòng)化列規(guī)與原則A商店的形態(tài)：現(xiàn)代商店形式一般分為：、傳統(tǒng)式商店，如雜貨店、食品店、果品店、售貨亭、食雜店、路邊攤、半自助式商店，如百貨公司超級(jí)市場(chǎng)與獨(dú)立的大型超級(jí)市場(chǎng)，便利店、批發(fā)市場(chǎng)攤床B 商品列原則：主要的列原則，就是要選擇好的列點(diǎn)或列方式、在傳統(tǒng)式的商店中，好的列點(diǎn)包括：柜臺(tái)后面與視線等高的貨架上、磅秤旁、收銀機(jī)前、柜臺(tái)前的列架、路邊攤、售貨亭、食雜店、果品店、離老板最近的位置、在半自助式的商店或自助式超級(jí)

55、市場(chǎng)中，好的列點(diǎn)包括：整箱顯示在人流最多的路線兩旁的貨架或走道上，入口處、出口處、出納附近或收銀機(jī)旁、落地列或端架列方式、在批發(fā)市場(chǎng)中，要選擇好的列方式：堆箱列、開箱列、善用推廣道具作生動(dòng)化列D 貨架上的排列與位置分區(qū)爭(zhēng)取消費(fèi)者采購(gòu)路線兩旁的貨架列的位置最好是在與視線等高或略低的貨架上，因?yàn)檫^低不易看到商品，過高則不易拿取。如果列位置能由過高或過低轉(zhuǎn)移到視線等高的位置上，業(yè)績(jī)將會(huì)有顯著的增加、垂直與水平列法，貨架上的列法主要有：廠牌垂直列法每一個(gè)廠牌都能分享到與視線等高的位置，只有一個(gè)廠牌能擁有與視線等高的位置創(chuàng)造貨架上的各區(qū)不同的特色可以依商品包裝作最有效的空間利用廠牌水平列法只有一個(gè)廠牌能

56、擁有與視線等高的位置容易出現(xiàn)雜亂不整的列面不能依包裝大小作調(diào)度的調(diào)整，容易造成空間浪費(fèi)最理想的貨架列法：廠牌垂直列+包裝大小水平列C如何分配商品在貨架上的位置與大小貨架上位置大小，應(yīng)由商品市場(chǎng)占有率的高低來(lái)決定，市場(chǎng)占有率的計(jì)算方式有：以銷售金額為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，高價(jià)位的商品比低價(jià)位的商品占優(yōu)勢(shì)以銷售數(shù)量為計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)，回轉(zhuǎn)速率快的商品占優(yōu)勢(shì)不論您或店面負(fù)責(zé)人是以何種方式計(jì)算，您必須對(duì)商品與店頭的優(yōu)缺點(diǎn)有充分的了解，才能掌握更大的勝算注：貨架與堆箱布置規(guī)見后附照片與說(shuō)明E 貨架列原則、產(chǎn)品必須列于動(dòng)線與視線最佳的位置、產(chǎn)品必須集中，并做到上輕下重垂直列，前小后大水平列、所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示、產(chǎn)品如須依

57、品種列則須放置于動(dòng)線，視線最佳位置或第一品牌之旁邊、產(chǎn)品列面需與銷售成正比、產(chǎn)品列需將正面朝前、每次擺放需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)與清潔工作F 冰櫥列原則永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）、將產(chǎn)品放置于動(dòng)線與視線的最佳位置、產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面、所有產(chǎn)品必須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示、每次擺放均須整理此一區(qū)域并移走破損與不良之產(chǎn)品、每一包產(chǎn)品均須正面朝前、產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊G堆箱列原則、依據(jù)動(dòng)線，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前、所有列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷、產(chǎn)品不可方在接近熱源或有照射的地方、每次拜訪時(shí)所需清潔列區(qū)域、移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品與不良

58、品、補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下而上、每一包產(chǎn)品均須正面朝前5.1.5店面廣告宣傳品A 店面廣告宣傳品的種類與好處、店面廣告宣傳品的種類：因需要、作用等不同而有不同的分類，一般來(lái)說(shuō)可分為以下：六類：幫助消費(fèi)者做出明智的選擇，如海報(bào)、說(shuō)明書幫助相關(guān)產(chǎn)品的銷售，如紙箱上的標(biāo)示牌、立牌吸引消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)、高價(jià)位商品的注意力，如說(shuō)明書加強(qiáng)全產(chǎn)品的系列印象，如吊旗便利存貨控制與清點(diǎn)工作，如貨架庫(kù)存標(biāo)示牌改善店面外觀，如海報(bào)，紅布條，旗幟、店面廣告宣傳品的好處好的宣傳品可以節(jié)省店員許多時(shí)間與說(shuō)明建立品牌形象讓店頭和消費(fèi)者更容易接受商品讓消費(fèi)者更加了解商品，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買意愿刺激沖動(dòng)性購(gòu)買、店面廣告宣傳品是商品列中

59、影響購(gòu)貨與提醒消費(fèi)者購(gòu)買的最后絕招，因此宣傳品的成功與否，自然會(huì)直接影響到商品列整體的成敗。、影響店面廣告宣傳品成功的五個(gè)因素列點(diǎn)、造型設(shè)計(jì)、高度是否合乎視線高度、尺寸大小、與產(chǎn)品與環(huán)境的配合5.1.6倉(cāng)儲(chǔ)準(zhǔn)則、食品與飲料倉(cāng)儲(chǔ)產(chǎn)品應(yīng)堆疊于木質(zhì)棧板上（塑料材質(zhì)最佳），尺寸以1100*1100為準(zhǔn)產(chǎn)品在每層棧板上可堆疊8層，每層共可堆疊12-16箱，最多可堆疊兩層沒有棧板堆疊條件時(shí)，可在地面上堆疊，最高以15層為限為防潮和被鼠咬，棧板與墻壁要有0.5米以上的距離，并且保持棧板間的距離產(chǎn)品不可與化學(xué)物品存放在一起、送貨至零售店先進(jìn)先出，與時(shí)處理臨期產(chǎn)品在零售商處卸貨時(shí)，不要用腳踏，不要丟，不要甩在零

60、售店打開包裝箱時(shí)，要從包裝箱開口處撕開，不要用小刀或尖銳的器物割開，以免割破產(chǎn)品包裝、在營(yíng)業(yè)所倉(cāng)庫(kù)與經(jīng)銷商中的操作處理包裝箱要仔細(xì)小心地疊放在室中，最高不要超高8層，而且要疊锝很直，上面不要放置其它物品要確定不要把包裝箱堆放在濕的地板上，如果倉(cāng)庫(kù)的地板潮濕，則要把包裝箱堆在木板或棧板上不要用腳來(lái)堆放包裝箱，更不要在上面踏裝、卸貨時(shí)不要丟、不要甩注意事項(xiàng)：無(wú)表單產(chǎn)品執(zhí)行細(xì)則（如表）飲品列執(zhí)行要求（如表）新客戶開發(fā)作業(yè)規(guī)目的：將開放新客戶作業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，便于業(yè)務(wù)執(zhí)行，提高成功率，達(dá)到在公司指定的經(jīng)營(yíng)區(qū)域任何能賣公司產(chǎn)品的地方都成為公司客戶之目的。圍：集團(tuán)方便群、飲品群之所有營(yíng)業(yè)所客戶拜訪作業(yè)均應(yīng)遵照本