如何制定營銷應(yīng)對策略專業(yè)培訓(xùn) (2)

1、如何制定營銷應(yīng)對策略專業(yè)培訓(xùn) (2)定策之易經(jīng)篇兩儀四象太陰、少陽、少陰、太陽八卦乾、兌、離、震、巽、坎、艮、坤五行金、木、水、火、土金生水，水淹土、土長木、木生火、火變金。陰陽五行、變化萬千、相生相克、生生不息。定策之五行篇5.1 金策制定產(chǎn)品策略5.2 木策制定價格策略5.3 水策制定分銷渠道策略5.4 火策制定促銷傳播策略5.5 土策制定人員推銷策略銷售額利 潤投入期成長期成熟期衰退期時間5.1.1產(chǎn)品定位 產(chǎn)品生命周期中的位置定位5.1.1 產(chǎn)品定位續(xù) 產(chǎn)品在市場競爭中的地位定位 領(lǐng)先者 挑戰(zhàn)者 追隨者 補(bǔ)缺者 產(chǎn)品的市場空間定位 地區(qū)產(chǎn)品 全國產(chǎn)品 國際產(chǎn)品 產(chǎn)品在目標(biāo)顧客頭腦中的定

2、位 現(xiàn)有產(chǎn)品 潛在產(chǎn)品5.1.2 產(chǎn)品開發(fā) 設(shè)想產(chǎn)生 篩選設(shè)想 概念形成 可行性分析 產(chǎn)品研制 市場試銷 正式投放市場5.1.3 產(chǎn)品組合1產(chǎn)品組合的寬度、深度和互聯(lián)2產(chǎn)品組合決策 a. 產(chǎn)品組合延伸 b. 相關(guān)多樣化 c. 產(chǎn)品線縮減與淘汰5.1.4 產(chǎn)品效勞效勞的類型 純粹有形產(chǎn)品沒有伴隨效勞；例如：肥 皂、毛巾。 伴隨效勞的有形產(chǎn)品；例如：家電、汽車。 有形產(chǎn)品與效勞混合；例如：餐館。 主要效勞但伴隨小物品和小效勞；例如：航空旅行。 純粹效勞；例如：保姆、盲人按摩。5.1.4 產(chǎn)品效勞效勞的特點(diǎn)無形性;在被購置之前是看不見、嘗不 到、摸不著、聽不到、嗅不出不可別離性；效勞的生產(chǎn)與消費(fèi)是同

3、 時進(jìn)行的可變性；不同的人提供的效勞是有差 別的可消失性；效勞不能儲存5.1.4 產(chǎn)品效勞效勞的質(zhì)量消費(fèi)者期望與管理者感知之間的差距；管理者感知與效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)之間的差距；效勞質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)與效勞提供之間的差距；效勞提供與外部傳播之間的差距；感知效勞與預(yù)期效勞的差距。5.2.1 定價根底與定價方法以本錢為根底根據(jù)生產(chǎn)本錢+儲運(yùn)本錢+銷售本錢定價。 本錢加成定價法 目標(biāo)效益定價法5.2.1 定價根底與定價方法續(xù)以顧客價值為根底根據(jù)顧客對商品價值的認(rèn)知水平定價。分析顧客需求，確定顧客價值；根據(jù)顧客價值確定商品的初始價格；預(yù)測商品的銷售量；預(yù)測目標(biāo)本錢；比較與決策。如果實(shí)際本錢不高于目標(biāo)本錢，那么可將初始價

4、格定為實(shí)際價格。如果實(shí)際本錢高于目標(biāo)本錢，要么降低目標(biāo)利潤，要么降低實(shí)際本錢，否那么只能放棄。5.2.1 定價根底與定價方法續(xù)以競爭為根底隨行就市法傾銷定價法壟斷定價法5.2.2 定價策略撇脂定價法；例如：英特爾芯片定價；滲透定價法；例如：溫州皮鞋走向世 界；滿意定價策略；例如：汽車出廠按生產(chǎn) 者與消費(fèi)者都滿意 定價；產(chǎn)品系列定價；例如：西裝按高、中、 低系列定價；5.2.2 定價策略續(xù)心理定價策略；例如：尾數(shù)為8的定價；備選產(chǎn)品定價策略；例如：酒店中食品定價低，酒類定價高；差異定價策略；例如：按時間、地點(diǎn)類別定價。5.2.3 價風(fēng)格整 調(diào)高價格策略如：樹名牌、抗競爭、提質(zhì)量； 調(diào)低價格策略

5、如：增效勞、送禮品、加折扣、 改性能； 被動調(diào)整5.3 水 策制定分銷渠道策略分銷猶如水形，快速移動，四處出擊，無孔不入，無所不在。生產(chǎn)者代理商批發(fā)商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者批發(fā)/代理商零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者零售商消費(fèi)者生產(chǎn)者消費(fèi)者5.3.2 消費(fèi)品分銷渠道批發(fā)/代理商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者用戶用戶用戶生產(chǎn)者生產(chǎn)者5.3.3 工業(yè)品分銷渠道 銷售部門生產(chǎn)者分銷商集團(tuán)子市場 1集團(tuán)子市場 2消費(fèi)者子市場B消費(fèi)者子市場A經(jīng)銷商零售商郵寄目錄、電話推銷特許經(jīng)營；批發(fā)商倡辦的自愿連鎖；零售商聯(lián)盟；混合分銷。5.3.4 聯(lián)合系統(tǒng)渠道 5.4 火策制定促銷傳播策略促銷要講時效，促銷要講氣勢。火勢助銷，滿山遍野；火不成勢

6、，威力陡減。 5.4.1 促銷溝通的時效性 選擇性注意：消費(fèi)者注意對他有吸引力的信息； 選擇性扭曲：受訊者自身的態(tài)度會扭曲信息； 選擇性記憶：能保存在消費(fèi)者頭腦里的信息，往往只有他認(rèn)為重要的一小局部。5.4.2 促銷溝通設(shè)計(jì) 確定目標(biāo)接收者 決定所尋求的反響 設(shè)計(jì)要傳播的信息 選擇傳播媒體 評估溝通效果5.4.3 促銷方式選擇 廣告：廣而告知，快而傳之 通知性廣告 說服性廣告 比較性廣告 提醒性廣告5.4.3 促銷方式選擇 銷售促進(jìn)：短時間、強(qiáng)刺激的 商品促銷活動 針對消費(fèi)者的促銷： 優(yōu)惠券、贈品、折扣、特價包、獎 品、免費(fèi)試用。 針對中間商的促銷：價格折扣、折讓、廣告贈品等。5.4.4 促銷效果評估 直接評分廣告注意力、認(rèn)知力、影響力、行為等 消費(fèi)者調(diào)查 態(tài)度測定 數(shù)據(jù)掃描5.5 土策制定人員推銷策略人員推銷必須腳踏實(shí)地，這是最原始、最常用、也是最直接的銷售策略。5.5.1 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)確定銷售隊(duì)伍目標(biāo)與任務(wù)尋找客戶設(shè)定目標(biāo)信息傳播推銷產(chǎn)品提供效勞搜集信息分配產(chǎn)品5.5.1 銷售隊(duì)伍設(shè)計(jì)續(xù) 確定銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu) 地區(qū)式結(jié)構(gòu) 產(chǎn)品式結(jié)構(gòu) 市場式結(jié)構(gòu) 復(fù)合式結(jié)構(gòu) 確立銷售隊(duì)伍規(guī)模和報(bào)酬5.5.2 銷售隊(duì)伍的管理招聘銷售代表培訓(xùn)銷售代表指導(dǎo)銷售代表鼓勵銷售代表評價銷售代表5.5.3 人員推銷的