房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃一期清盤鳳凰城別墅再推廣策略學(xué)習(xí)教案

1、會(huì)計(jì)學(xué)1房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃一期清盤房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃一期清盤 鳳凰城別墅再鳳凰城別墅再推廣推廣(tugung)策略策略第一頁，共70頁。獨(dú)棟 12套、聯(lián)排 2套（在售）聯(lián)排38套（未推出）獨(dú)棟 3套（在售）獨(dú)棟 34套（未推出）聯(lián)排61套（未推出）第1頁/共70頁第二頁，共70頁。“ 越臨湖越暢銷 ”根據(jù)銷售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，鳳凰城別墅一期中島僅剩3套獨(dú)棟，自然消化即可。南島臨湖的獨(dú)棟和聯(lián)排都已售罄，剩余房源主要集中在別墅區(qū)三排房子的中間(zhngjin)一排，和靠近多層住宅的一排，這些房源是下階段的銷售重點(diǎn)。第2頁/共70頁第三頁，共70頁。NO.2一期(y q)清盤第3頁/共70頁第四頁，共70頁?！?越

2、夏季越湖景 ”水景生意沒有淡季，冬天室內(nèi)水景賣得最好，可充當(dāng)天然的空氣加濕器，而一進(jìn)夏天，就開始接庭院水景的大單。鳳凰城別墅擁有4200畝生態(tài)湖泊、5公里蜿蜒水岸線、3大休閑湖濱公園等一系列湖景價(jià)值，夏季是銷售的黃金(hun jn jn)季節(jié)，二期北島、北北島別墅尚未面世，為了實(shí)現(xiàn)開盤順利銷售，應(yīng)當(dāng)在夏季推出。第4頁/共70頁第五頁，共70頁?！?越現(xiàn)房越別墅 ”由于別墅產(chǎn)品的特殊性，最好的銷售方式是現(xiàn)房銷售：別墅質(zhì)量，可以(ky)被考驗(yàn)；庭院景觀，可以(ky)被親歷；建筑創(chuàng)新，可以(ky)被體驗(yàn)；品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)，通過細(xì)節(jié)辨別一期中島、南島別墅僅剩17套，建筑已完工，景觀整頓中，銷售條件日趨成熟，因

3、此建議首先實(shí)現(xiàn)一期清盤的目標(biāo)。第5頁/共70頁第六頁，共70頁。NO.3現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)整頓第6頁/共70頁第七頁，共70頁。* 導(dǎo)視系統(tǒng)(xtng)第7頁/共70頁第八頁，共70頁?！?越大牌越氣度 ”鳳凰城是一個(gè)大社區(qū)，現(xiàn)場(chǎng)看房是乘坐觀光車，如果導(dǎo)視牌、歡迎牌等物料的尺寸太小，一來上面的文字不方便識(shí)別(shbi)，二來缺少現(xiàn)場(chǎng)感染力。因此，鳳凰城別墅的現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)視牌、圍墻等物料務(wù)必要做大尺寸、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔、選材考究，從而彰顯別墅產(chǎn)品的高貴身份和恢弘氣度。第8頁/共70頁第九頁，共70頁。第9頁/共70頁第十頁，共70頁。第10頁/共70頁第十一頁，共70頁。第11頁/共70頁第十二頁，共70

4、頁。第12頁/共70頁第十三頁，共70頁。* 產(chǎn)品(chnpn)區(qū)隔第13頁/共70頁第十四頁，共70頁?！?越特別越區(qū)別 ”鳳凰城整個(gè)項(xiàng)目產(chǎn)品眾多(zhngdu)，除了別墅之外，還有多層、小高層和高層住宅、商業(yè)街。別墅區(qū)作為一個(gè)特別的存在，有著它獨(dú)特的環(huán)境需要。是這個(gè)大社區(qū)的一部分，但是又必須與其他區(qū)域有所區(qū)隔；不遠(yuǎn)離人群的熱鬧歡樂，又要擁有悠然的和諧生態(tài)。第14頁/共70頁第十五頁，共70頁。第15頁/共70頁第十六頁，共70頁。第16頁/共70頁第十七頁，共70頁。* 庭院(tngyun)環(huán)境第17頁/共70頁第十八頁，共70頁?！?越歡樂越成交 ”地產(chǎn)成交定律：客戶成交率與現(xiàn)場(chǎng)停留時(shí)間

5、成正比?？蛻粼诂F(xiàn)場(chǎng)停留的時(shí)間越長(zhǎng)，成交的比率就越高。如果在鳳凰城別墅(bish)現(xiàn)場(chǎng)，如庭院，能夠增加一些秋千、蹺蹺板之類的游戲設(shè)施，使客戶在看房過程中有興趣停留，有助于增強(qiáng)非臨湖別墅(bish)的內(nèi)景體驗(yàn)，增加買家購(gòu)房信心。第18頁/共70頁第十九頁，共70頁。第19頁/共70頁第二十頁，共70頁。第20頁/共70頁第二十一頁，共70頁。* 產(chǎn)品(chnpn)說明第21頁/共70頁第二十二頁，共70頁?！?越詮釋越了解 ”鳳凰城別墅沿襲(ynx)偉星品牌一直堅(jiān)持的高品質(zhì)建筑要求，以細(xì)節(jié)雕琢顯現(xiàn)人性建筑的魅力。挑高客廳、坡屋頂、貴重石材、轉(zhuǎn)角打磨等精細(xì)做工的嚴(yán)苛執(zhí)行，造就了內(nèi)外兼修的臻品。這些

6、需要通過現(xiàn)場(chǎng)的產(chǎn)品說明牌展現(xiàn)出來，才能夠被買家所了解，光是銷售人員解說是不夠的。第22頁/共70頁第二十三頁，共70頁。第23頁/共70頁第二十四頁，共70頁。NO.4清盤(qn pn)對(duì)手第24頁/共70頁第二十五頁，共70頁?！?越宜居越奢侈 ”九里香溪、碧桂園、天池圣居區(qū)位(q wi)太偏，不適宜作為第一居所，鳳凰城別墅唯一的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是銀湖春天別墅。從365家居網(wǎng)上網(wǎng)友打分來看，銀湖以低于鳳凰城1000左右的價(jià)格，和良好的社區(qū)環(huán)境略勝一籌，因此要在保持現(xiàn)有售價(jià)的同時(shí)取得好的業(yè)績(jī)，務(wù)必整頓現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境。第25頁/共70頁第二十六頁，共70頁。銀湖春天(chntin)別墅鳳凰(fnghung)城

7、梧桐小筑別墅第26頁/共70頁第二十七頁，共70頁。NO.5清盤(qn pn)前提第27頁/共70頁第二十八頁，共70頁?！?越稀缺越崇尚 ”別墅在土地占有、資源獨(dú)享、產(chǎn)品高度等方面的特性，決定了它只屬于社會(huì)少數(shù)精英階層。除了更加細(xì)節(jié)化、精美化的產(chǎn)品特質(zhì)外，還有一種(y zhn)擁有它，在心理上的滿足感和優(yōu)越感。所以，我們首先要給客戶的是一種(y zhn)高度，是第一眼就能看到和感受的高度。第28頁/共70頁第二十九頁，共70頁。* 報(bào)紙廣告第29頁/共70頁第三十頁，共70頁。第30頁/共70頁第三十一頁，共70頁。第31頁/共70頁第三十二頁，共70頁。“ 越單一越深刻 ”別墅一定會(huì)占有稀

8、缺資源，風(fēng)景、區(qū)位、配套都屬于這個(gè)范疇，再加上產(chǎn)品、內(nèi)景、文脈等方面的傾力打造，賣點(diǎn)自然是精彩紛呈。但最具打擊力的賣點(diǎn)應(yīng)該只有一個(gè)，客戶所關(guān)注和認(rèn)同的，一定是項(xiàng)目最亮的部分。否則主次(zhc)不分，推廣自然容易走入一種迷茫和無序狀態(tài)，作為受眾來講，也不會(huì)留下深刻的印象。第32頁/共70頁第三十三頁，共70頁。* 產(chǎn)品(chnpn)單頁第33頁/共70頁第三十四頁，共70頁。第34頁/共70頁第三十五頁，共70頁。* 產(chǎn)品(chnpn)折頁第35頁/共70頁第三十六頁，共70頁。第36頁/共70頁第三十七頁，共70頁。* 現(xiàn)場(chǎng)(xinchng)圍墻第37頁/共70頁第三十八頁，共70頁。第38頁

9、/共70頁第三十九頁，共70頁。“ 越靈活越見效 ”在別墅的推廣中，建立(jinl)一個(gè)有效和暢通的客戶渠道是最佳的營(yíng)銷方式，不但成本相對(duì)較低，而且目標(biāo)客戶群的針對(duì)性非常強(qiáng)。鳳凰城別墅推廣前期，針對(duì)目標(biāo)客戶群所開展的小型別墅推介會(huì)，就是其中一種靈活的營(yíng)銷方式。第39頁/共70頁第四十頁，共70頁。第40頁/共70頁第四十一頁，共70頁。第41頁/共70頁第四十二頁，共70頁。第42頁/共70頁第四十三頁，共70頁。第43頁/共70頁第四十四頁，共70頁。第44頁/共70頁第四十五頁，共70頁。第45頁/共70頁第四十六頁，共70頁。第46頁/共70頁第四十七頁，共70頁。第47頁/共70頁第四

10、十八頁，共70頁。NO.6清盤(qn pn)客戶第48頁/共70頁第四十九頁，共70頁?！?越城市越優(yōu)雅 ”它生在城市，卻不近繁華，是城市中的一方凈土；它位于鳳鳴湖邊，獨(dú)占4200畝原生湖景，因而它更具優(yōu)雅風(fēng)姿。他地位(dwi)顯赫、事業(yè)龐大，離不開城市；他追求高遠(yuǎn)、超然物我，因而他心境舒然。第49頁/共70頁第五十頁，共70頁。NO.7清盤(qn pn)定位第50頁/共70頁第五十一頁，共70頁。名稱：梧桐VILLA定位：主城區(qū)/宜居自然(zrn)/獨(dú)棟、聯(lián)排廣告語：一個(gè)人的江山價(jià)值體系：5L Lake 4200畝原生湖泊 Line 5公里蜿蜒水岸線 Leisure 3大休閑湖濱公園 Liv

11、e 70萬平米夢(mèng)想生活 Light 4季陽光庭院第51頁/共70頁第五十二頁，共70頁。NO.8清盤(qn pn)法則第52頁/共70頁第五十三頁，共70頁。* VIP法則(fz)第53頁/共70頁第五十四頁，共70頁?！?越專屬越高貴 ”購(gòu)買別墅的客戶(k h)，其購(gòu)買的不僅僅是別墅住宅本身，更是一種精神上的追求。建立完整的一套VIP服務(wù)體系：鳳凰城別墅專屬的VIP咖啡杯、手提袋、煙灰缸、會(huì)員卡等，讓買家感受到不一樣的私家待遇和真實(shí)的高貴地位，增強(qiáng)其購(gòu)買鳳凰城別墅時(shí)，能夠得到的心理滿足。第54頁/共70頁第五十五頁，共70頁。第55頁/共70頁第五十六頁，共70頁。第56頁/共70頁第五十七

12、頁，共70頁。第57頁/共70頁第五十八頁，共70頁。* 品質(zhì)(pnzh)法則第58頁/共70頁第五十九頁，共70頁?！?越奢侈越細(xì)節(jié) ”什么是豪宅？豪宅是由每個(gè)小細(xì)節(jié)的精雕細(xì)琢組成，是每一塊磚、每一棵樹、每一盞路燈上看似不經(jīng)意的刻意匠心。鳳凰城別墅的價(jià)值點(diǎn)很多，但現(xiàn)在感受不到(b do)，鳳鳴湖、水岸線、湖濱公園、商業(yè)街、庭院等沒有視覺形象，還停留在喊口號(hào)的階段，現(xiàn)場(chǎng)也沒有精心包裝，因而整個(gè)別墅產(chǎn)品的品質(zhì)個(gè)性并沒有鮮明的樹立。第59頁/共70頁第六十頁，共70頁。第60頁/共70頁第六十一頁，共70頁。第61頁/共70頁第六十二頁，共70頁。第62頁/共70頁第六十三頁，共70頁。第63頁/共70頁第六十四頁，共70頁。第64頁/共70頁第六十五頁，共70頁。* 小眾法則(fz)第65頁/共70頁第六十六頁，共70頁?！?越細(xì)分越高效 ”鳳凰城別墅一期剩余獨(dú)棟15套，聯(lián)排2套，總共只有17套，就算加上圣地(shngd)雅歌，也只是增加了21套聯(lián)院，總共房源38套都不到。不管是從廣告效果還是從回報(bào)率來看，都不適合利用大眾媒介，建議針對(duì)細(xì)分人群，采用分眾媒介，有針對(duì)性的進(jìn)行高效銷售。第66頁/共70頁第六十七頁，共70頁。細(xì)分人群* 企業(yè)VIP客戶：銀行VIP客戶、全球通VI