商務(wù)談判策略及原則

1、商務(wù)談判策略及原則一、談判分配利益形成聯(lián)盟合作協(xié)議消除誤會化解危機(jī)21、談判的含義談判的含義：在現(xiàn)代社會，人們之間要相互交往、改善關(guān)系、協(xié)商問題，就要進(jìn)行談判所謂談判，是指為了獲得相統(tǒng)一而進(jìn)行相互磋商的一種行為談判，是指由涉及某個問題的各方之間進(jìn)行交流思想、表達(dá)意愿相互進(jìn)行的磋商活動談判三要素：談判對手十標(biāo)的十結(jié)論32、談判的特征有明確的目標(biāo)有特定的委托人受資源本錢約束結(jié)果的不可逆轉(zhuǎn)談判過程一次性43、談判的分類政治、軍事、外交談判商務(wù)談判個人談判工程談判大中小型談判對等談判、一對群體談判多邊談判、雙邊談判54、商務(wù)談判的含義商務(wù)談判：買賣雙方或甲方乙方為實現(xiàn)某種商品和效勞交易，就各種交易條件

2、進(jìn)行的溝通和協(xié)商活動 商務(wù)談判可定義為一切有形和無形產(chǎn)品的交換中協(xié)商洽談行為，指買方賣方之間為了促成買賣成交而進(jìn)行或為了解決買賣雙方爭議或爭端，并取得各自經(jīng)濟(jì)利益而進(jìn)行的一種人際協(xié)商行為65、商務(wù)談判的分類按商務(wù)談判的目標(biāo)將商務(wù)談判分為不求結(jié)果的談判一般性會見、技術(shù)性交流協(xié)議談判意向性談判合同索賠談判76、企業(yè)商務(wù)談判的來源銷售產(chǎn)品和效勞現(xiàn)場管理竟?fàn)帉κ旨瘓F(tuán)戰(zhàn)略規(guī)劃工程投資企業(yè)并購企業(yè)組織再造國內(nèi)外技術(shù)創(chuàng)新自然災(zāi)害危機(jī)社會變革87、導(dǎo)致談判失敗的原因談判目標(biāo)不明確技術(shù)問題沒有解決跨部門協(xié)作不得力談判方案籌劃和工作方案控制不力談判團(tuán)隊責(zé)、權(quán)、利不清資源配備、供給欠佳，缺乏高層管理者的支持缺乏有效

3、的內(nèi)外溝通談判團(tuán)隊成員不具備真才實學(xué)和談判經(jīng)驗主談缺乏魅力和足夠的影響力98、商務(wù)談判的核心內(nèi)容談判目標(biāo)：談判最大利益的獲取談判三要素：談判對手-標(biāo)的-結(jié)論談判的過程控制：談判合理利益的鎖定 中止談判、止損點(diǎn)的關(guān)注 解散談判團(tuán)隊、總結(jié)談判經(jīng)驗談判策略：雙贏是談判成功的標(biāo)志10二、商務(wù)談判要件和程序談判的主體：談判當(dāng)事人，有單人談判和群體談判，臺上談判人談判小組，臺下談判人領(lǐng)導(dǎo)人員、輔助人員 談判的客體談判內(nèi)容即談判議題談判策略和藝術(shù)談判成功=實力十運(yùn)氣十溝通111、商務(wù)談判的程序談判階段一般歸納預(yù)備方案、談判前、談判中、結(jié)束談判、談判后，預(yù)談也可以具有相同的階段準(zhǔn)備階段：選擇談判對象、調(diào)查對方

4、背景、組建談判團(tuán)隊、制定談判方案、模擬談判，事先有準(zhǔn)備的談判者終將贏得成功談判階段：這是策略階段，是全部談判的中心和關(guān)鍵 開局 磋商 簽約履約階段：廣義地理解，商務(wù)談判還應(yīng)該包括合同執(zhí)行過程中的后續(xù)合作階段122、談判主體談判主體是指參加談判活動的雙方人員從質(zhì)的方面說，談判主體必須是具有談判資格的法人或者是法人授權(quán)的代理人從量的方面說，談判的主體是指談判雙方，可以各是一個人，也可以是一個談判群體談判人數(shù)的多少可以根據(jù)談判內(nèi)容的需要確定，一般認(rèn)為一至 四人為妥。談判人數(shù)過多，難以協(xié)調(diào)；少了顧此失彼，難以應(yīng)付復(fù)雜的談判局面談判主體是整個談判活動中最主要的關(guān)鍵要素，處于整個談判活動的主導(dǎo)地位133、

5、談判客體談判客體，是相對有于談判主體而言論，是指買賣雙方為進(jìn)行談判活動所涉及的各企業(yè)的客觀環(huán)境。即企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境，它是談判活動的舞臺，更是談判活動的條件和根底企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，是指進(jìn)行談判活動時，談判雙方企業(yè)內(nèi)部的商品質(zhì)量和數(shù)量，購銷資金的擁有量、財務(wù)經(jīng)營狀況、市場地位等因素企業(yè)外部環(huán)境，是指企業(yè)在進(jìn)行談判活動時，所處的國際和國內(nèi)的社會環(huán)境、政治環(huán)境、經(jīng)濟(jì)競爭環(huán)境、自然環(huán)境等因素 144、談判內(nèi)容或談判議題談判內(nèi)容或談判議題，是整個談判過程的內(nèi)容和核心所謂談判內(nèi)容或談判議題，就是指談判中雙方所要協(xié)商解決的問題談判內(nèi)容或談判議題，就是談判的交易條件商品和效勞質(zhì)量、數(shù)量、包裝、運(yùn)輸、檢驗、價

6、格、支付、保險、索賠、仲裁、不可抗力等155、談判前的準(zhǔn)備 談判前，要對談判對手的情況作充分的調(diào)查了解分析雙方的優(yōu)勢劣勢，通常來說包括影響談判的外部條件如產(chǎn)業(yè)環(huán)境、市場環(huán)境、政策環(huán)境等影響談判的內(nèi)部條件如經(jīng)營管理、產(chǎn)品效勞、技術(shù)研發(fā)等方面的優(yōu)劣勢分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量余地的；還要分析對于談判來說，什么問題是重要的，以及談判成功與否對于企業(yè)會產(chǎn)生的影響等等16 6、談判前應(yīng)準(zhǔn)備好答案談判前的準(zhǔn)備階段，應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好以下問題的答案，為正式談判打下堅實的根底，答復(fù)這些問題后，應(yīng)該列出一份問題單要談的核心問題是什么有哪些敏感的問題應(yīng)當(dāng)盡量防止應(yīng)該先談什么，了解對方哪些問題對方主談是誰，

7、有什么特點(diǎn)和背景對方最近是否發(fā)生變化之前和該企業(yè)談判有沒有可借鑒的經(jīng)驗教訓(xùn)有意向的競爭對手的優(yōu)勢劣勢在哪里17三、談判策略談判策略可以理解為實現(xiàn)談判目的，依據(jù)談判開展而采取的方式和處理問題方法及技巧從廣義上理解談判策略談判目標(biāo)談判進(jìn)度談判方案具體談判方法及技巧18 1、談判目標(biāo)談判目標(biāo)是任何談判的根本策略，沒有目標(biāo)就無策略所謂談判目標(biāo)主要是指滿足談判者自身和企業(yè)開展的需要是談判的核心問題，既是談判的出發(fā)點(diǎn)，又是談判的歸宿192、確定談判進(jìn)度和方案所謂談判進(jìn)度：是指進(jìn)行有效談判的進(jìn)程和速度為了使談判能順利進(jìn)行，談判雙方應(yīng)本著先易后難，各個擊破的策略，從而促成談判的成功所謂談判方案：是指為實現(xiàn)談判

8、目標(biāo)而做的各項積極的談判準(zhǔn)備細(xì)那么，包括談判雙方公用公開的談判議程和秘密的談判安排細(xì)那么203、確定具體談判策略是指談判過程中具體采取的談判方式和處理問題方法和技巧商務(wù)談判中的藝術(shù)開局：為成功布局 中局：保持優(yōu)勢 終局：贏得忠誠 214、多聽少說成功的談判人員在談判時把50%以上的時間用來聽他們邊聽、邊想、邊分析，并不斷向?qū)Ψ教岢鰡栴}，以確保自己完全正確的理解對方仔細(xì)聽對方說的每一句話，常?？梢詮闹蝎@得大量珍貴信息，這就增加了談判的籌碼在談判中，要盡量鼓勵對方多說，并提問題請對方答復(fù)，使對方多談他們的情況，以到達(dá)盡量了解對方的目的225、巧提問題通過提問能獲得平時無法得到的 信息，能證實以往的

9、判斷應(yīng)用開放式的問題了解對方的需求開放式的問題可以使談判對手暢談要把對方答復(fù)的重點(diǎn)和關(guān)鍵問題記下來以備后用236、談判中如何做開場白35分鐘的對話，系統(tǒng)簡潔及明確宗旨描述談判目的，時間安排，議事方式描述談判進(jìn)行的標(biāo)準(zhǔn)議程提供與談判有關(guān)的雙方資訊指定記錄，商議談判結(jié)果描述方式征求對談判議程設(shè)計的意見247、預(yù)測對手的談判策略談判中可能會反對哪些問題對于談判條件，在哪些方面可以讓步是否有可交換的談判籌碼談判底線在哪里談判底線之外是否有可犧牲的小議題對方可能會有哪些無理要求他們的談判戰(zhàn)略會是怎樣的 對方的主談是誰過去打過交道嗎258、談判中如何達(dá)成共識用足夠的時間討論困難所在盡量達(dá)成共識列舉或圖示各

10、提案并展開討論客觀比較各提案的優(yōu)劣，防止意氣之爭估計有無采集更多參考資料的需要尊重反對意見以中立角度檢視正反意見對提案做適當(dāng)?shù)男菡c妥協(xié)確認(rèn)議事結(jié)果方式組成或指定議案執(zhí)行的監(jiān)督方式269、雙贏是最好的談判藝術(shù)境界恰當(dāng)運(yùn)用談判理論知識和在實踐中總結(jié)的經(jīng)驗與智慧的結(jié)合是至關(guān)重要的一個掌握了談判藝術(shù)的高手，總是會抓住一切時機(jī)與對方溝通情感，進(jìn)而影響對方的觀點(diǎn)和立場，取得談判勝利一個最正確的談判，是雙方都認(rèn)為是滿意的談判是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)，它通過談判實踐與磨練才能到達(dá)爐火純青地步 談判藝術(shù) 談判理論 實踐經(jīng)驗 27四、商務(wù)談判原那么 1、人與問題分開每個談判者所追求的利益雙重性實質(zhì)利益與人際關(guān)系

11、不妨站在對方的立場上考慮問題不要以自己為中心推論對方意圖相互討論彼此的見解和看法給對方留面子關(guān)注和了解談判對方的情緒變化主動耐心傾聽并認(rèn)可對方的想法282、談判中要注重利益而非立場明智的談判需要協(xié)調(diào)利益，而非立場對立的立場背后有更多的利益因素針對每個利益，都有滿足這個利益的多種可能的立場對立的立場背后有沖突的利益，也有共享和兼容的利益談判是共享利益的創(chuàng)造，兼容利益的協(xié)調(diào)，沖突利益的交換293、尋求互利解決方案不要過早地就談判問題下結(jié)論不是只追求單一結(jié)果誤認(rèn)為一方所得，即另一方所失尋求創(chuàng)造性的解決方案將方案的創(chuàng)造與對方案的判斷行為分開充分發(fā)揮想象力擴(kuò)大方案選擇范圍找出互利的解決方案304、談判中

12、要善于識別共同利益我們之間有無維持關(guān)系的共同利益我們之間有什么樣的合作和互利時機(jī)如果談判破裂，我們會有什么損失有沒有共同的原那么，雙方都可以遵守相互滿足彼此的不同利益，替對方著想，讓對方容易作出決策讓對方覺得解決方案即合法又正當(dāng)讓對方覺得解決方案對雙方都公平315、堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)公平有效的原那么科學(xué)性原那么先例原那么建立公平標(biāo)準(zhǔn)獨(dú)立于雙方的意愿，要公平和合法，標(biāo)準(zhǔn)在理論上應(yīng)可行將談判的利益分割問題局限于尋找客觀依據(jù)善于闡述自己的理由，也接受對方的合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)32五、談判團(tuán)隊和主談頭腦清楚 充滿自信剛毅果斷 有理有節(jié)精明機(jī)智 豁達(dá)大度深諳專業(yè) 知識廣博能言善辯331、談判人員的能力與特點(diǎn)

13、表達(dá)能力、籌劃能力、辯論技巧解決實際問題的高水平機(jī)智堅韌不拔精神，面對壓力頭腦保持清醒傾聽和交流技巧較好地了解和運(yùn)用談判技巧有談判實戰(zhàn)經(jīng)驗、有職業(yè)道德能當(dāng)機(jī)立斷、有膽量、愿冒風(fēng)險熟知產(chǎn)品、效勞和涉及的商務(wù)問題善用授權(quán)、善于理性讓步有大局觀、熟知企業(yè)戰(zhàn)略342、談判時主談職責(zé)描述確定談判目標(biāo)、組建談判團(tuán)隊制定談判方案并執(zhí)行代表談判團(tuán)隊對外談判獲取資源并合理分配開拓談判團(tuán)隊和自身的生存空間向談判利益相關(guān)人報告談判進(jìn)程成功實現(xiàn)談判目標(biāo)培養(yǎng)談判團(tuán)隊成員、選擇主談后備人員353、談判主談的能力素質(zhì)專業(yè)技術(shù)知識的深度和經(jīng) 營管理知識廣度 良好的人際交往能力 知人善用能力領(lǐng)導(dǎo)和決策能力性格開朗、善良道德品質(zhì)

14、好 善于總結(jié)經(jīng)驗分析案例敢于競爭進(jìn)攻性強(qiáng)能客觀評價自己和別人 ， 善于與人相處 能承受心理和工作壓力， 管理好自已和團(tuán)隊的情緒學(xué)習(xí)模仿能力強(qiáng)、在工作中培養(yǎng)自已的創(chuàng)新意識有良好的構(gòu)通和協(xié)調(diào)能力364、高效談判團(tuán)隊組成的關(guān)鍵尋找和培養(yǎng)高素質(zhì)的團(tuán)隊成員堅持有效的溝通有可行的鼓勵措施提供員工良好的成長空間有融洽的外部關(guān)系合理的授權(quán)有共同的目標(biāo)風(fēng)險控制工作的方案性和合理的時間分配高層主管的全程有力支持有一個優(yōu)秀主談375、談判主談管理七件事 確定談判目標(biāo) 明確職責(zé)權(quán)限 熟悉工作流程 掌握方案要點(diǎn) 掌握讓步低線 把握內(nèi)外環(huán)境要求尺度制定談判方案 38 6、初做主談應(yīng)該怎么辦及時完成自身的角色轉(zhuǎn)換選擇適宜人員，組建談判團(tuán)隊和高層主管、利益相關(guān)者、談判參謀、 談判團(tuán)隊和原主談親密接觸溝通調(diào)查談判環(huán)境和歷史進(jìn)展提出初步工作方案方案和談判對手建立順暢的聯(lián)系通道考證談判風(fēng)險點(diǎn)和后選方案篩選請高層主管盡快確定談判原那么和讓步底線甘心充當(dāng)談判的法砝39實例：企業(yè)并購中的談判策略1、復(fù)雜的多邊談判：利益主體復(fù)雜性導(dǎo)致談判主體的多元政府、主管部門、股東、管理團(tuán)隊、員工、投資者、債權(quán)人、銀行、消費(fèi)者、非政府組織、潛在竟?fàn)幷?、供給商、電視報刊網(wǎng)絡(luò)并購方式：政府、主管部門、股東支付方式：主管部門、股東、管理團(tuán)隊、員工、債權(quán)人、銀行、盡職業(yè)務(wù)調(diào)查：股東、管理團(tuán)隊、員工、消費(fèi)者、供給商、并購