一份書面的市場營銷計(jì)劃

1、編輯課件編輯課件 Business Plan - Budget for Sales & MarketingA written marketing plan is the back cloth against which operational decisions are taken on an on-going basis. Consequently too much detail should not be attempted. Its major function is to determine where the company is now, where it wants to go,

2、 and how to get there.一份書面的市場營銷計(jì)劃是整個酒店持續(xù)營運(yùn)決策中不可缺少的基礎(chǔ)和支柱。不要嘗試做到面面俱到。它的主要功能是決定本酒店目前的定位和今后發(fā)展的方向及如何達(dá)到這個目標(biāo)。 編輯課件市場營銷計(jì)劃市場營銷計(jì)劃 - 營銷部的預(yù)算營銷部的預(yù)算It lies at the heart of a companys revenue-generating activities and from it flow all other corporate activities, such as timing of the cash flow, the size and charac

3、ter of the labor force, and so on.它是依賴于酒店為取得最大收益所采取的行為方式以及由此而產(chǎn)生的輔助方式， 例如現(xiàn)金 流 周 期 、 勞 動 力 成 本 的 范 圍 和 特 征 等 等編輯課件Why Business Plan is Important市場營銷計(jì)劃的重要性市場營銷計(jì)劃的重要性Business Plan is a goal 計(jì)劃是目標(biāo)No Business Plan means can not evaluate 沒有計(jì)劃意味著不可能進(jìn)行有效評估Business Plan is one of a way to motivate staff 計(jì)劃是激勵

4、員工的有效措施之一“ A team without goals is just another ineffective committee”“一個沒有目標(biāo)的團(tuán)體只是一群沒有效率的團(tuán)隊(duì)一個沒有目標(biāo)的團(tuán)體只是一群沒有效率的團(tuán)隊(duì)”編輯課件Business Plan Include市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容Overview 概述概述Analysis 分析分析Marketing Plan 市場計(jì)劃市場計(jì)劃Supporting Program 支撐體系支撐體系編輯課件Business Plan Include市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容Overview 概述概述編輯課件Overview概

5、述概述Executive Summary 行政小結(jié)Market Condition 市場環(huán)境SWOTPositioning Statement 定位描述編輯課件Executive Summary 行政小結(jié)行政小結(jié)Current Situation 目前狀況Changes Planned 可預(yù)見的變動Anticipated for the Plan Year 對下一年的展望Executive Summary should be a brief summary of the detailed findings that are to follow行政小結(jié)是對需要執(zhí)行的具體細(xì)節(jié)的簡短描述行政小結(jié)是對

6、需要執(zhí)行的具體細(xì)節(jié)的簡短描述編輯課件Market Condition市場環(huán)境市場環(huán)境External Factors 外部因素Internal Factors 內(nèi)部因素Changes in the supply and demand for hotel accommodation 酒店住宿的供求變化Competitive advantage and disadvantage 競爭的有利和不利條件編輯課件SWOTS Strength 強(qiáng)項(xiàng)W Weakness 弱項(xiàng)O Opportunity 機(jī)會T - Threat 威脅編輯課件Positioning Statement定位描述定位描述A sin

7、gle, simple message 單一、簡單的信息Sets you apart from your competitors 從你的競爭對手當(dāng)中脫穎而出What makes you different 讓你不同于別人的眾多因素編輯課件Business Plan Include市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容Overview 概述概述Analysis 分析分析編輯課件Analysis 分析分析Competitive Set Analysis 競爭對手的分析Market Segment 市場細(xì)分Geographic Feeder Markets 按地域的市場分類Frequency Prog

8、rams 持續(xù)不斷的項(xiàng)目Marketing Communications Activities 市場公關(guān)活動Pricing Strategy 價格策略Accounts Productivity 客戶產(chǎn)量編輯課件Competitive Set Analysis競爭對手分析競爭對手分析Who are your real competitors 誰是真正的競爭對手REVPAR Revenue per available room 每間可賣房收入RGI Revenue Generated Index 收入綜合指數(shù)Ranking No.1 is your goal 排名 - 目標(biāo)是要成為第一編輯課件CO

9、MPETITIVE ANALYSIS 2000 vs 1999Local Currency Rate - 8.4Currency USD(1)(2)(3)(4)(5)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)NBRAVAILOCCFAIRACTREVPARACTRMSROOMSROOMSOCC %AHRREVPARMKT SHRMKT SHR RMOIARIRGIRANKMKT SHR REVGreat Wall Sheraton85026,35012,37946.98%71.20$ $881,37733.45$ 23.89%20.67%86.5090.9778.70618.80%

10、China World73822,87811,69651.12%103.35$ $1,208,78252.84$ 20.74%19.53%94.13132.05124.31125.78%Kempinski48415,0049,83265.53%79.60$ $782,62752.16$ 13.60%16.41%120.66101.71122.72216.69%Kunlun76123,59113,74558.26%62.40$ $857,68836.36$ 21.39%22.95%107.2879.7385.54518.29%Hilton34010,5404,88946.39%80.92$ $3

11、95,61837.53$ 9.56%8.16%85.41103.4088.3148.44%Swissotel38511,9357,36161.68%76.35$ $562,01247.09$ 10.82%12.29%113.5697.56110.79311.99%TOTAL-110,29859,90254.31%78.26$ $4,688,10442.50$ 100.00%100.00%100.00100.00100.00100.00%(1)(2)(3)(4)(5)(5)(6)(7)(8)(9)(10)(11)(12)NBRAVAILOCCFAIRACTREVPARACTRMSROOMSROO

12、MSOCC %AHRREVPARMKT SHRMKT SHR RMOIARIRGIRANKMKT SHR REVGreat Wall Sheraton85226,4127,88729.86%77.96$ $614,87123.28$ 23.93%14.81%61.8991.0156.33613.48%China World73822,87815,55968.01%88.98$ $1,384,44060.51$ 20.73%29.22%140.96103.88146.42130.35%Kempinski48415,0047,96953.11%84.76$ $675,45245.02$ 13.60

13、%14.97%110.0898.95108.93414.81%Kunlun76123,5918,22334.86%89.12$ $732,83431.06$ 21.38%15.44%72.25104.0475.16516.07%Hilton34010,5405,92056.17%87.80$ $519,77649.31$ 9.55%11.12%116.41102.50119.32311.40%Swissotel38511,9357,68864.42%82.42$ $633,64553.09$ 10.81%14.44%133.5196.22128.46213.89%TOTAL-110,36053

14、,24648.25%85.66$ $4,561,01841.33$ 100.00%100.00%100.00100.00100.00100.00%HOTEL : The Great Wall Sheraton BeijingJan. 2000Jan. 1999Sample編輯課件Market Segment按客源分類的市場按客源分類的市場Main market 主要市場Most potential market 潛在的市場20 80 rule 20-80法則編輯課件#DESCRIPTIONCGroup - Corporate 公 司 會 議 團(tuán) 體AGroup - Government 由 政

15、 府 組 織 的 會 議 團(tuán) 體BGroup - Incentive 獎 勵 計(jì) 劃 團(tuán) 體DGroup - International Assn 國 際 協(xié) 會 團(tuán) 體FGroup - National Association 國 內(nèi) 協(xié) 會 團(tuán) 體GGroup - Leisure Other/Social 社 會 性 休 閑 團(tuán) 體IGroup - Tour One-Time 一 次 性 旅 游 團(tuán) 體EGroup - Tour Series 系 列 旅 游 團(tuán)QCorporate Volume with LRA 公 司 協(xié) 議 價 ( 含LRA )WCorporate Volume wi

16、thout LRA 公 司 協(xié) 議 價 ( 不含LRA )OWholesale FIT 旅 行 社 或 批 發(fā) 商 批 發(fā) 散 客NCommercial Retail 商 務(wù) 零 售 散 客KConsortia 旅 游 管 理 集 團(tuán) 或 公 司 財(cái) 團(tuán) 散 客RLeisure Retail 休 閑 零 售 散 客YGlobal Promotions 全 球 推 廣 散 客3Qualified Discount 有 效 折 扣 散 客2Free Night Award 獎 勵 計(jì) 劃 的 回 報(bào) 散 客4Airline Crew 航 空 公 司 機(jī) 組 人 員5Long-Stay 長 住 房T

17、Trade-Out 公 司 互 免 協(xié) 議 房8Other 其 他Hotel Use Only (Tracking not required by Starwood)9Complimentary 免 費(fèi) 房HHouse Use 員 工 自 用 房GROUPMISCOTHTRANSIENT編輯課件Geographic Feeder Markets按地域劃分的市場按地域劃分的市場History past year 去年Forecast coming year 預(yù)測來年% of increase or decrease 增長和減少的%Economic or political condition 經(jīng)

18、濟(jì)、政治環(huán)境編輯課件Frequency Programs 持續(xù)不斷的項(xiàng)目持續(xù)不斷的項(xiàng)目Package 各種包價Promotion 推廣活動Barter Agreement 互免協(xié)議Sponsorship 贊助編輯課件Marketing Communications Activities市場公關(guān)活動市場公關(guān)活動Focus on the brand 以品牌為中心Influence customer behavior 影響客人的行為Establish property image opening hotel 樹立企業(yè)形象 開業(yè)酒店編輯課件Pricing Strategy 價格策略價格策略Consis

19、tent with hotel positioning 酒店市場定位的一致性Market conditions 市場環(huán)境Competitors pricing plan 競爭對手的價格計(jì)劃Achieve the plan objectives 達(dá)到計(jì)劃的目標(biāo)編輯課件Accounts Productivity客戶產(chǎn)量客戶產(chǎn)量Key Account 主要客戶New Account 新客戶Focus on your loyalty customer 關(guān)注忠實(shí)客戶編輯課件Business Plan Include市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容市場營銷計(jì)劃的內(nèi)容Overview 概述概述Analysis 分析分析Marketing Plan 市場計(jì)劃市場計(jì)劃編輯課件Marketing Plan市場計(jì)劃市場計(jì)劃Overview 概述Market Segment Strategy 市場細(xì)分戰(zhàn)略Conference and Banquets Market Segment 會議、宴會市場細(xì)分Food & Beverage Outlet Strategy 餐飲各營業(yè)點(diǎn)策略編輯課件Always ask the Questions to yourself不斷提醒自己不斷提醒自己Do I have the right strategy ? 我的戰(zhàn)略是否