如何有效談判培訓(xùn)課件

1、如何有效談判培訓(xùn)課件談判前準(zhǔn)備1、良好的儀容儀表 統(tǒng)一著裝，干凈干練，精神飽滿，面帶微笑。2、應(yīng)對(duì)客戶疑問(wèn)的答復(fù)準(zhǔn)備 需要模擬演練，需要根底資料準(zhǔn)備。根底資料的準(zhǔn)備： 1、名片 2、區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)明細(xì) 3、同類競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格比照 4、加盟政策、核心客戶、活動(dòng)圖片等均已在展冊(cè)上表達(dá) 5、合同 6、報(bào)價(jià)單 7、便簽紙以及筆內(nèi)功準(zhǔn)備：1、對(duì)公司廠家實(shí)力、品牌、產(chǎn)品、功能的熟悉；對(duì)退換貨流程和標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；對(duì)后期大型活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)的熟悉；2、對(duì)市場(chǎng)品牌根底信息的熟悉；3、對(duì)產(chǎn)品陳列、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)搭配、區(qū)域打造的熟悉；對(duì)品類管理的認(rèn)識(shí) 當(dāng)下化裝品終端市場(chǎng)根本處于一個(gè)以品牌管理為主導(dǎo)的現(xiàn)狀。表現(xiàn)方式為品牌占有。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)主要由

2、護(hù)膚、彩妝占據(jù)，陳列也以前柜為主、中島區(qū)域陳列周邊產(chǎn)品。產(chǎn)品豐富度弱、經(jīng)營(yíng)模式同質(zhì)化。當(dāng)下化裝品門店銷售的困境：1、經(jīng)營(yíng)模式弊端，同質(zhì)化經(jīng)營(yíng)嚴(yán)重大家根本都賣一樣的產(chǎn)品；2、品類不豐富、品牌競(jìng)爭(zhēng)劇烈，品牌利潤(rùn)越來(lái)越低；3、行業(yè)進(jìn)入者越來(lái)越多，市場(chǎng)增長(zhǎng)趕不上網(wǎng)點(diǎn)增長(zhǎng)；4、渠道細(xì)分、渠道覆蓋越來(lái)越密，如醫(yī)藥連鎖、便利商超、網(wǎng)絡(luò)商店的介入；5、大魚(yú)吃小魚(yú)、小魚(yú)吃蝦米帶來(lái)的資本運(yùn)作；6、店租、人力缺乏、人工本錢的膨脹；7、消費(fèi)者購(gòu)置習(xí)慣以及品牌連鎖的模式?jīng)_擊；。品類時(shí)代來(lái)臨其表現(xiàn)：首先表達(dá)的化裝品專柜的柜臺(tái)的改造上.廠家品牌專柜上,將會(huì)逐漸退出化裝品店,代替它的是以品類管理為中心的柜臺(tái),比方說(shuō)洗護(hù)護(hù)理中

3、心、口腔護(hù)理中心、男士護(hù)理中心、手足護(hù)理中心、面部護(hù)理中心等品類柜臺(tái)的改造,實(shí)際表達(dá)兩個(gè)具有時(shí)代意義的特征:一是提高化裝品店的平效,多品牌產(chǎn)品集體陳列,讓貨架產(chǎn)品更加豐富,空間的利用率更高:二是滿足消費(fèi)者需求,加大消費(fèi)者的比照選擇,從而提高了成交率.品類時(shí)代的特征,簡(jiǎn)單來(lái)講有三點(diǎn)：一是摒棄以品牌為區(qū)隔的做法,把產(chǎn)品按照功能進(jìn)行劃分,把更多的同類商品聚集在一起；二是增加各種品類的產(chǎn)品,提高商品的豐富性.以前的化裝品店就是護(hù)膚、彩妝、為主,普遍只有2、3個(gè)品類,而品類時(shí)代下的化裝品店,品類將會(huì)到達(dá)10種,涵蓋到口腔、美白護(hù)理、個(gè)人護(hù)理、時(shí)尚彩妝,專業(yè),面膜、美妝工具,口服美容、美容護(hù)膚、嬰幼護(hù)理、

4、家庭護(hù)理、織物清潔類、生活用紙等等；三、加大產(chǎn)品銷售關(guān)聯(lián)性陳列,比方旁邊可能就是卸妝液,男士護(hù)膚就是剃須刀,洗護(hù)旁邊就是沐浴工具,燙染產(chǎn)品銷售面談是什么?銷售面談是整個(gè)銷售環(huán)節(jié)中的重要局部，它需要將適量的情感、熱忱、邏輯和知識(shí)融合在一起。銷售面談是向客戶陳述產(chǎn)品及效勞，游說(shuō)并說(shuō)服客戶購(gòu)置的良好時(shí)機(jī)；面談守那么：聆聽(tīng)比講解更能為你帶來(lái)生意；銷售面談7. 完成交易6. 磋商問(wèn)題5. 處理異議4. 強(qiáng)調(diào)利益3. 提出方案2. 重述需求1. 自我介紹文字語(yǔ)調(diào)肢體語(yǔ)言溝通三要素溝通的目的使你的想法、觀念、點(diǎn)子、產(chǎn)品、效勞讓對(duì)方接受溝通要到達(dá)的效果讓彼此都感覺(jué)良好！在客戶面前您是說(shuō)的多還是聽(tīng)的多？如何讓客

5、戶說(shuō)的更多？問(wèn)話： 使對(duì)方思考，吸引他的思維，掌握主動(dòng)。問(wèn)興趣問(wèn)感受問(wèn)苦惱問(wèn)需求如何問(wèn)問(wèn)題 1、問(wèn)簡(jiǎn)單、 容易答復(fù)的問(wèn)題 2、盡量問(wèn)一些小“yes的問(wèn)題 3、從小yes開(kāi)始問(wèn) 4、問(wèn)引導(dǎo)性、二選一的問(wèn)題 5、事先想好答案 6、能用問(wèn)盡量少說(shuō) 7、問(wèn)一些客戶沒(méi)有抗拒點(diǎn)的問(wèn)題如何評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？一起來(lái)參與吧你是否真的了解客戶的需求？ 不是賣自己認(rèn)為客戶需要的，而是賣客戶真正需要的。 學(xué)會(huì)解決顧客反對(duì)意見(jiàn) 銷售是從拒絕開(kāi)始， 成交是從異議開(kāi)始。 “嫌貨才是買貨人解決反對(duì)意見(jiàn)兩大忌 1、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤“你錯(cuò)了這句話全世界沒(méi)有一個(gè)人喜歡聽(tīng)。2、防止發(fā)生爭(zhēng)吵銷售和戰(zhàn)爭(zhēng)最大的區(qū)別在于：不是你死我活，而是雙

6、贏。解決反對(duì)意見(jiàn)的套路 1、認(rèn)同顧客的反對(duì)意見(jiàn)2、耐心的聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn)3、確認(rèn)他的異議具體是什么4、區(qū)分他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的5、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn)6、注意觀察客戶在表達(dá)過(guò)程中的肢體語(yǔ)言7、站在對(duì)方的角度想問(wèn)題1：先了解客戶來(lái)自哪個(gè)市場(chǎng)，快速建立初期關(guān)系；2：了解客戶的門店類型，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，判斷合作利益點(diǎn)；3：深入了解客戶的銷售情況，商圈環(huán)境，判斷是否主動(dòng)合作；4：最終合作談判以顧客主動(dòng)需求導(dǎo)入品牌、以成交品牌導(dǎo)入品類管理模版、增加品類合作時(shí)機(jī)備注：沒(méi)做洗護(hù)、彩妝的最有談判優(yōu)勢(shì)只做流通的談利潤(rùn)品加盟做雜品牌、散品牌的突擊重點(diǎn)在門店規(guī)劃，要其轉(zhuǎn)換品牌。談判的根本程序顧客常見(jiàn)意見(jiàn)攻

7、略1、你們的品牌知名度不高，沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)？ 攻略：1利潤(rùn)品牌一般采用的運(yùn)作模式和流通名品不同，洗護(hù)品牌和護(hù)膚、彩妝的終端品牌一樣，根本采取分區(qū)域、分渠道的保護(hù)經(jīng)銷模式。這種模式下電視廣告投入的卻有限，但實(shí)力強(qiáng)大的公司或代理商一般會(huì)有雜志廣告和戶外廣告。所以這也影響了顧客對(duì)它品牌的辨識(shí)度。這類品牌的運(yùn)作模式無(wú)非是將大量的廣告投入費(fèi)用轉(zhuǎn)移給了經(jīng)銷商，也就是你。所以它的毛利率會(huì)更高。產(chǎn)品經(jīng)銷和流通品牌不沖突，一個(gè)負(fù)責(zé)量客流、交易，一個(gè)負(fù)責(zé)利潤(rùn)。我相信你做生意的最終目的是利潤(rùn)的最大化，對(duì)吧？而且希望品牌和銷量、利潤(rùn)有個(gè)良好的和諧，對(duì)吧？ 2我們的品牌廠家有自己的官方網(wǎng)站、行業(yè)知名度是很高的，你可以上網(wǎng)百

8、度。這個(gè)是其他雜牌沒(méi)有的優(yōu)勢(shì)。另外，我們?cè)俑鱾€(gè)渠道的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)是很多的，舉例說(shuō)明當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和我們合作的核心客戶如面對(duì)涼山客戶，可舉例陳剛的歡顏，這些大客戶已經(jīng)經(jīng)銷我們的品牌，和我們公司合作幾年了，如果我的品牌不好，我相信他會(huì)更換品牌的，也不會(huì)和我們合作那么久。2、你們的產(chǎn)品折扣好高哦？ 攻略：是的。我們的折扣看起來(lái)是比較高，但這是相對(duì)的。洗護(hù)的成熟品牌和護(hù)膚、彩妝的品牌折扣是由差異的。因?yàn)橄醋o(hù)做為必需品，他的利潤(rùn)品牌在市場(chǎng)上的折扣一般為40%55%。 市場(chǎng)上的其他品牌，我們說(shuō)的散牌子，供貨折扣甚至?xí)陀?折。這樣無(wú)非有幾點(diǎn)原因： 1不區(qū)域保護(hù)，誰(shuí)都可以賣。 2假貨和仿貨很多，消費(fèi)者無(wú)法區(qū)分，也深受

9、其害。經(jīng)銷商也無(wú)法持久的穩(wěn)定銷售。 3廠家直供，也采用區(qū)域保護(hù)模式，如雅麗潔，產(chǎn)品價(jià)格屬于低端價(jià)位，質(zhì)量不錯(cuò)，也采用區(qū)域保護(hù)經(jīng)銷模式，但是任務(wù)量也非常大，一般選擇的經(jīng)銷商也是當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)前3的品牌店家。但是我司以精品洗護(hù)為主，所以在價(jià)格梯度品牌也不沖突。 4市場(chǎng)戰(zhàn)略需要，某些市場(chǎng)新品牌，在剛推出市場(chǎng)的前期一般采用低折扣，多點(diǎn)擴(kuò)張的方式進(jìn)行運(yùn)作。隨后根據(jù)市場(chǎng)調(diào)整，當(dāng)然這些品牌你也要考察產(chǎn)品質(zhì)量、廠家和代理商實(shí)力。 3、我們只賣有廣告支持的品牌？不賣顧客都沒(méi)聽(tīng)過(guò)的品牌，你知道顧客只看廣告的。攻略： 其實(shí)顧客有這種消費(fèi)意識(shí)是很正常的，但是我們經(jīng)銷商的最終目的是賺錢，對(duì)嗎？ 你知道名品流通品雖有強(qiáng)力的電視

10、廣告支持，但是誰(shuí)都可以賣，到處銷售，不區(qū)域保護(hù)，最重要的是它的毛利率很低，才10%，甚至不到。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，除去店租、水電、人員工資的攤銷外，我們是越賣越虧，對(duì)吧？ 有的品牌，毛利會(huì)高過(guò)10%，也有一點(diǎn)電視廣告支持，但是你要考慮的是品牌的壽命，我們的品牌推出到現(xiàn)在已經(jīng)X年了，而且全川銷售強(qiáng)勁，它的生命力強(qiáng)吧！ 但是，從產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來(lái)講，任何一個(gè)品類都需要利潤(rùn)品牌和自由品牌的合理搭配。最高不要超過(guò)一半一半。如果只有名品，那你沒(méi)有利潤(rùn)，只有利潤(rùn)品牌，產(chǎn)品吸引力有限。量又起不來(lái)。所以他們的關(guān)系是一個(gè)負(fù)責(zé)吸引顧客，負(fù)責(zé)量，一個(gè)負(fù)責(zé)利潤(rùn)，負(fù)責(zé)賺錢。市場(chǎng)上的成熟門店都是這樣做的，比方屈臣氏，你知道的吧？或者當(dāng)?shù)厥?/p>

11、場(chǎng)的XX店，都是這樣的銷售模式。 4、我們不做洗護(hù)的，洗護(hù)做的不好、洗護(hù)銷售差、洗護(hù)不賺錢？攻略： 我們先要知道洗護(hù)在門店銷售的作用，洗護(hù)做為生活的必須品，再邋遢的人也要洗頭，洗澡，缺一不可。但是護(hù)膚品、彩妝就不一定了。我有需求時(shí)，我會(huì)購(gòu)置。我有錢時(shí)，我會(huì)購(gòu)置。甚至我要有這愛(ài)美的消費(fèi)意識(shí)我才購(gòu)置。但是我沒(méi)有這些需求時(shí)，我可以選擇不購(gòu)置。 洗護(hù)是做為門店最吸引人的產(chǎn)品進(jìn)行引進(jìn)陳列的。如果我從你的店外走過(guò)，我看不到洗護(hù)產(chǎn)品或者我不知道有洗護(hù)產(chǎn)品，我相信很多人是不會(huì)選擇進(jìn)店的，哪怕你搞活動(dòng)對(duì)我的吸引力都有限。如果你有這類產(chǎn)品，我就會(huì)進(jìn)店購(gòu)置。 任何一個(gè)行業(yè)的門店做生意首先想到的是增加進(jìn)店客流，然后是

12、成功率，最后是客單價(jià)買多買少的問(wèn)題。洗護(hù)不就是解決你的客流量嗎，當(dāng)多一個(gè)人進(jìn)入到你的門店，你就多一個(gè)時(shí)機(jī)，你肯定不會(huì)愿意我買什么就賣我什么，你會(huì)推薦你的利潤(rùn)洗護(hù)給我，你會(huì)推薦你的其他產(chǎn)品給我使用。即使我現(xiàn)在不買，我相信一回生二回熟，哪天說(shuō)不定我或者我的朋友就成為你的護(hù)膚品顧客。你的銷量和利潤(rùn)不都比以前更好嗎？你說(shuō)是不是這樣？原有的護(hù)膚品顧客和彩妝客戶為什么不讓他們成為你忠實(shí)的洗護(hù)客戶呢？5、我做的利潤(rùn)品牌很多了，覺(jué)得沒(méi)必要增加新品？攻略： 請(qǐng)問(wèn)哥/姐都做了什么品牌？。 我大致了解了。你做的品牌的知名度都有限，有的產(chǎn)品比方OBA、羅馬香療都是沒(méi)有區(qū)域保護(hù)的，雖然產(chǎn)品很好，但這都會(huì)影響到你的銷量，

13、而且市場(chǎng)上仿貨和假貨也比較多，客戶也沒(méi)什么平安感。 XX,XX品牌質(zhì)量也不錯(cuò)，但是銷售網(wǎng)點(diǎn)很少啊，品牌影響力有限。 我知道的XX連鎖也是我們的核心客戶，他就只做了3,4個(gè)利潤(rùn)品牌，分別是高端的XX，中端的XX，低端的XX。利潤(rùn)品太少不好，至少每個(gè)價(jià)格梯度都有一個(gè)利潤(rùn)品牌。沒(méi)有或者缺乏利潤(rùn)品牌也不好，會(huì)失去一局部消費(fèi)者。根據(jù)門店的定位，綜合店一般高、中、低都有利潤(rùn)品，精品店會(huì)有高、中搭配。 所以我建議你是否可以把散牌子首先淘汰，然后是銷售力不強(qiáng)的牌子淘汰，在允許的情況下主推市場(chǎng)上的一線利潤(rùn)品牌。只有品牌穩(wěn)定，顧客才會(huì)穩(wěn)定，才可以長(zhǎng)久的賺錢。你說(shuō)對(duì)嗎？ 6、你們的產(chǎn)品價(jià)格還是比較高哦？我擔(dān)憂銷售問(wèn)

14、題！攻略：以花男子為例： 我們這有一份產(chǎn)品價(jià)格比照表，你可以看一下。海飛絲的750ml市場(chǎng)售價(jià)為69元?；凶拥氖袌?chǎng)價(jià)也是69元。價(jià)格差異不大吧？同時(shí)可以比照市場(chǎng)競(jìng)品價(jià)格 一般流通產(chǎn)品為了走量，因?yàn)橛袕V告轟炸、不區(qū)域保護(hù)。它的終端銷售價(jià)格都會(huì)比利潤(rùn)品牌低。 利潤(rùn)品牌要想在寶潔和聯(lián)合利華這類公司品牌下生存，一定是要有哪的出手的產(chǎn)品特點(diǎn)，著重突出我們產(chǎn)品的品牌特點(diǎn)質(zhì)量是最根本的。所以它的價(jià)格比流通貨高是合理的，市場(chǎng)上不可能存在高利潤(rùn)、高品質(zhì)、高廣告宣傳投入、快速的市場(chǎng)回報(bào)的產(chǎn)品的。如果是這樣，你可以疑心產(chǎn)品是否正品了？ 比照市場(chǎng)上我們競(jìng)爭(zhēng)利潤(rùn)品牌，我們的銷售網(wǎng)點(diǎn)和銷量根本是它的幾倍，你可以再市場(chǎng)上

15、去調(diào)查。你希望的是銷售市場(chǎng)價(jià)格差異不大，兩天賣一瓶不到的品牌還是一天可以賣到兩瓶的產(chǎn)品呢？ 銷售方面由于大家利益是一樣的，經(jīng)銷商銷售不好就是我們銷售不好，所以我們公司會(huì)更著急，會(huì)針對(duì)客戶的門店環(huán)境給予后勤、贈(zèng)品、培訓(xùn)、活動(dòng)的對(duì)應(yīng)支持，急你所急，急你所不急。 7、我做的門店一般是低端產(chǎn)品走勢(shì)還可以，我擔(dān)憂中高端精品不大好銷？攻略： 我來(lái)幫你分析一下：請(qǐng)問(wèn)你的護(hù)膚品牌有哪些？彩妝品牌有哪些？ . 我根本了解了你的門店情況。根據(jù)你的需求，高中端品牌的銷量肯定是走不過(guò)低端的，畢竟人都占廉價(jià)的習(xí)慣。但是你的護(hù)膚、彩妝客戶完全應(yīng)該抓在手里，他們都有一定的消費(fèi)能力。這樣你的根底銷量不就有了嗎?不至于讓他們?nèi)?/p>

16、其他地方購(gòu)置吧？ 還有一點(diǎn)就是市場(chǎng)上顧客也可以分為高、中、低三類。一般進(jìn)店消費(fèi)洗護(hù)的顧客有15-20個(gè)是有消費(fèi)能力購(gòu)置高端，30個(gè)客戶消費(fèi)終端。這20%、30%如果放棄實(shí)在太可惜了，何不把他們拿下呢？ 再說(shuō)我們的加盟政策你也知道，性價(jià)比是很高的。不會(huì)讓你有大額資金的積壓，任務(wù)一點(diǎn)也不大，就是考慮到大家合作的長(zhǎng)久性，我們對(duì)你的支持。 8、我覺(jué)得交加盟費(fèi)不好？能不能少？能不能拿多少貨給多少錢，我想試銷一下再確定？你也可以給到其他客戶，我不需要區(qū)域保護(hù)。攻略： 我們采取的模式就是經(jīng)銷商渠道保護(hù)、唯一經(jīng)銷模式。如果我們采用你說(shuō)的模式，我相信我們的品牌網(wǎng)點(diǎn)也不會(huì)這么多，市場(chǎng)上你知道的大客戶也不會(huì)和我們合

17、作那么久。 我們?nèi)绻l(fā)也沒(méi)必要提加盟費(fèi)、區(qū)域保護(hù)一說(shuō)。當(dāng)然，如果散發(fā)，我的品牌量也不會(huì)現(xiàn)在這么大。另外，如果你在試銷我們的產(chǎn)品，其他客戶是不會(huì)愿意和我們合作這個(gè)品牌的。因?yàn)樗麄円木褪俏ㄒ唤?jīng)銷權(quán)。 . 既然我們覺(jué)得你符合我們的經(jīng)銷商資歷，那么我們對(duì)你的支持也是對(duì)應(yīng)有的，因?yàn)榇蠹依嬉恢?，你說(shuō)對(duì)嗎？如果你是我們公司的老板，你會(huì)怎么做？ 我們的加盟政策是非常優(yōu)惠的，你可以看下品牌的報(bào)價(jià)單，首批的門店根底陳列就要3000元，而且是借美博會(huì)契機(jī)的一個(gè)很優(yōu)惠的價(jià)格。也有客戶希望更高的價(jià)格和我們簽單合作。我們對(duì)你實(shí)行區(qū)域保護(hù)，相應(yīng)的對(duì)你也有根本要求，這個(gè)要求就是加盟費(fèi)。大家是本著互惠互利的想法來(lái)商談合作

18、的。9、你們的折扣可以低點(diǎn)嗎？我們的洗護(hù)消耗量是很大的。攻略： 是這樣的，成熟品牌折扣肯定是要高過(guò)其他品牌的。但是我們的供貨折扣對(duì)大小客戶都是一樣的。包括給到有30家門店的大客戶。你的量很大是件好事，看來(lái)哥/姐很厲害呀。 我們也和其他的化裝品品牌一樣，在初期加盟后，會(huì)針對(duì)大小客戶的銷量以及市場(chǎng)情況有相應(yīng)政策，如回款返點(diǎn)、年終返點(diǎn)、活動(dòng)支持等。歡送你和我們商議年任務(wù)量。 同時(shí)我們會(huì)聯(lián)合廠家不定時(shí)做特價(jià)支持、套裝支持等活動(dòng)，以更大的優(yōu)惠支持經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)的銷售工作。畢竟大家不是只合作幾個(gè)月，大家利益一致，我們希望的是更長(zhǎng)期的合作。10、你們的終端代理品牌為什么會(huì)分渠道保護(hù)？攻略： 1是的，一般終端代理品

19、牌在市場(chǎng)上的運(yùn)作均分為終端日化渠道、商超渠道、醫(yī)藥渠道三個(gè)渠道運(yùn)作。 2一般廠家在尋找代理商或者直接運(yùn)作時(shí)均在采取這種模式，舉個(gè)例子：護(hù)膚品歐詩(shī)漫你可以在日化店見(jiàn)到，也可以在超市里面看到，甚至藥房也在售賣。并不是說(shuō)這個(gè)品牌是流通貨，也不是分日化線和專業(yè)線的運(yùn)作。而是市場(chǎng)分渠道保護(hù)。 3當(dāng)然，如果你是終端日化店，在你的商圈范圍內(nèi)，比方1.5公里范圍內(nèi)，有大型超市，有同一終端代理品牌，如果相互直接影響很大，我們會(huì)二選其一的，不會(huì)在同一商圈內(nèi)做同一品牌，即使不是一樣的渠道。 4其實(shí)一個(gè)品牌只有分類渠道聯(lián)合的市場(chǎng)推廣做好了，對(duì)大家的銷售都是由幫助的。我們?cè)谝粋€(gè)KA大型商場(chǎng)里有銷售2080牙膏，就在超市

20、一街之隔的日化店也找到我們經(jīng)銷該品牌，結(jié)果證明，該品牌經(jīng)過(guò)商場(chǎng)的推廣對(duì)日化店銷售有著明顯的提升作用。 5站在生產(chǎn)商和代理商的立場(chǎng)看，如個(gè)一個(gè)市場(chǎng)只做一個(gè)渠道，還是區(qū)域保護(hù)，那么這個(gè)生產(chǎn)商和代理商的市場(chǎng)是嚴(yán)重缺乏的，品牌起不來(lái)，銷量上不去，可能第2天就倒閉了。比方成都金牛區(qū)你覺(jué)得這個(gè)品牌可以做幾家呢？11、你們?yōu)槭裁床辉O(shè)市級(jí)代理，我們喜歡在市代那里拿貨，退換貨什么都方便！攻略： 這和每個(gè)公司的運(yùn)作方式有關(guān)。 我們之所以不設(shè)市代，匯榮做為川內(nèi)終端代理品牌運(yùn)作最優(yōu)秀的公司和阿幸彩妝、方舟、集結(jié)美等對(duì)我們代理的品牌運(yùn)作、我們的團(tuán)隊(duì)非常有信心。我們都是自己運(yùn)作。 有的市級(jí)代理有兩個(gè)弊病，第一為了市場(chǎng)利益

21、會(huì)在區(qū)域保護(hù)、品牌運(yùn)作上急功近利，影響品牌形象、經(jīng)銷商利益。 第二：隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的劇烈程度越來(lái)越大，有的市級(jí)代理代理的品牌在經(jīng)過(guò)短那么一兩年，長(zhǎng)那么三四年就會(huì)銷聲匿跡。甚至公司倒閉，品牌代理權(quán)轉(zhuǎn)移。如果一個(gè)品牌不說(shuō)其他經(jīng)銷商賣的如何，但你推廣出來(lái)了，但是突然發(fā)現(xiàn)代理商不做了，甚至找不到這個(gè)代理商了。影響最大的我想還是你。 我們公司在市場(chǎng)上有團(tuán)隊(duì)分區(qū)域負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的后期銷售工作。我們對(duì)此有信心。退換貨方面，一方面我們的每月退換貨一個(gè)大區(qū)域甚至不超過(guò)一千元，哪怕川西區(qū)域，隨著高速公路和物流公司的開(kāi)展，許多攀枝花、西昌的公司都已經(jīng)能夠接受直接在成都拿貨合作。這個(gè)不是問(wèn)題，你覺(jué)得呢？客戶選擇品牌的四個(gè)根

22、本點(diǎn)品牌： 著重突出我司品牌的市場(chǎng)地位，包括獲獎(jiǎng)情況、市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、隸屬哪家企業(yè)、是否有電視/雜志/網(wǎng)絡(luò)推廣 廠家： 廠家實(shí)力企業(yè)網(wǎng)站、旗下其他品類品牌 代理商： 代理商在細(xì)分領(lǐng)域的實(shí)力、行業(yè)資歷、知名度和信譽(yù)度、代理品牌的市場(chǎng)運(yùn)作成熟度等 產(chǎn)品質(zhì)量： 這是最根本的一點(diǎn)，任何產(chǎn)品的生存根本-該品牌產(chǎn)品的生命周期客戶選擇品牌的兩個(gè)抗拒點(diǎn)折扣 加盟費(fèi)不為自己謀求利益的最大化就不是商人流通品的市場(chǎng)供貨折扣衷心感謝！The End四川匯榮名都貿(mào)易CRM工程啟動(dòng)會(huì)機(jī)密日化專營(yíng)店的分類及其品類結(jié)構(gòu)日化專營(yíng)店經(jīng)營(yíng)模式分析日化專營(yíng)店商品結(jié)構(gòu)通用模版利潤(rùn)分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐?/p>

23、護(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高中低利潤(rùn)名品高中低非名品高中低品類占比注釋： 流通名品非壟斷銷售，知名度極高，利潤(rùn)極低，如玉蘭油、海飛絲等； 利潤(rùn)名品區(qū)域壟斷銷售，知名度較高，50%左右毛利，如自然堂等； 非名品區(qū)域壟斷銷售或一定程度壟斷，知名度不高，50%以上毛利。各類別商品價(jià)格段說(shuō)明：價(jià)格段女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴高100-200+50-200+30-100+15+150+100-200+30+100+40-100+50-100+40-100+中40-10020-12010-505-15.50-15030-1

24、0010-30.30-10020-8010-50.20-50低5-505-30.1-15.1-5.50以下5-5010以下30以下5-503-15.5-30.價(jià)格段沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料高1550+30100+2060+3080+中530.10601030.1050低110.330.310.320.注釋： 各品類價(jià)格段定義具有一定主觀性和相對(duì)性； 受各品類商品的分支品種影響，各價(jià)格段會(huì)出現(xiàn)交叉。如：40元左右洗面奶屬中等價(jià)位，而40元左右膏霜屬低價(jià)位。類型1：40平米以下門店精品類型40平米以下門店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)1利潤(rùn)分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工

25、具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高19%2%中5%1%低3%2%1%2%3%利潤(rùn)名品高68%10%中30%8%3%3%低10%4%非名品高13%中5%1%2%3%低2%類別占比65%14%1%5%1%5%9%備注：此類門店常見(jiàn)于初入行經(jīng)銷商，或社區(qū)店，商品結(jié)構(gòu)較單一，月銷量一般在5萬(wàn)以下。類型2：40平米以下門店綜合類型A備注：此類門店常見(jiàn)于湖南經(jīng)銷商，整體定位較低，月銷量大多在36萬(wàn)。40平米以下門店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)2利潤(rùn)分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗

26、滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高32%中8%5%1%低5%1%2%2%4%2%2%利潤(rùn)名品高33%中15%2%低10%5%1%非名品高35%中4%2%5%低5%2%1%1%2%8%1%2%2%類別占比49%10%1%1%2%4%22%2%4%7%類型3：40平米以下門店綜合類型B備注：此類門店常見(jiàn)于較成熟的經(jīng)銷商、局部三商門店，中高定位，月銷量大多在58萬(wàn)。40平米以下門店的常見(jiàn)商品結(jié)構(gòu)3利潤(rùn)分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔毛巾洗滌女性衛(wèi)生計(jì)生用品飾品配件食品飲料流通名品高34%3%1%2%中5%3%1%2%2%1%1%低4%1%1%1%1%2%1%2%1%利潤(rùn)名品高43%2%中15%5%2%2%2%低8%5%1%1%非名品高23%2%中4%1%1%1%1%2%低2%2%2%1%2%1%類別占比43%15%2%6%2%5%4%11%2%4%6%類型4：40-60平米門店40-60平米門店的一般商品結(jié)構(gòu)利潤(rùn)分類價(jià)格段綜合占比女性護(hù)膚彩妝彩妝工具貼膜香水男士?jī)和萆硐醋o(hù)發(fā)美發(fā)沐浴沐浴工具應(yīng)季品紙品口腔