合同談判簽訂操作標(biāo)準(zhǔn)

1、合同談判簽訂操作標(biāo)準(zhǔn)123 簽訂原則 合同條款項(xiàng)目定義 合同條款簽訂標(biāo)準(zhǔn)4重點(diǎn)客戶合同簽訂的標(biāo)準(zhǔn)步驟充分考慮投入產(chǎn)出，保證正常的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)；全國(guó)、區(qū)域內(nèi)同一類型、規(guī)模的客戶貿(mào)易條款平衡原則；同一客戶不同區(qū)域貿(mào)易條款平衡原則；合同投入的費(fèi)用率不能高于上一年度的合同；隨著銷量的不斷增長(zhǎng)，固定費(fèi)用不能轉(zhuǎn)化為返利；生意基礎(chǔ)條款，對(duì)銷量沒(méi)有直接貢獻(xiàn)的費(fèi)用不增加；家樂(lè)福、麥德龍系統(tǒng)由全國(guó)統(tǒng)一完成年度框架合同的簽訂，其他系統(tǒng)由區(qū)域或相關(guān)經(jīng)銷商完成年度合同簽訂。帳期：從供應(yīng)商送貨到零售商按照約定支付貨款的時(shí)限，主要分為貨到N天或者月結(jié)N天;貨到N天：指收貨日開(kāi)始計(jì)算帳期滿N天給予支付貨款的付款方式；月結(jié)30天：

2、指當(dāng)月130送貨產(chǎn)生的貨款，次月1日開(kāi)始計(jì)算帳期30天支付的付款方式；無(wú)條件返利：指雙方產(chǎn)生買賣關(guān)系，供應(yīng)商沒(méi)有任何銷售目標(biāo)要求而支付的費(fèi)用；有條件返利：指零售商達(dá)到事先和供應(yīng)商約定的銷售目標(biāo)而取得的獎(jiǎng)勵(lì)性返利；周年贊助費(fèi)：指零售商每年向供應(yīng)商收取的公司成立周年慶賀費(fèi)用；店慶贊助費(fèi)：指零售商每年向供應(yīng)商收取店鋪開(kāi)店周年慶賀費(fèi)用；節(jié)日贊助費(fèi)：指賣場(chǎng)在每年的公眾假期，如元旦/春節(jié)/五一/中秋/國(guó)慶等假期促銷讓利而向供應(yīng)商收取的費(fèi)用；新品入場(chǎng)費(fèi)：指新產(chǎn)品在零售商議入并在其各門店上架銷售而支付的產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)費(fèi)；新店贊助費(fèi)：指新開(kāi)業(yè)店鋪，供應(yīng)商為自身產(chǎn)品在新店售賣而支付的一次性的贊助費(fèi)；老店翻新費(fèi)：指開(kāi)業(yè)一

3、年以上的店鋪定期裝修改造而向供應(yīng)商收取的裝修贊助費(fèi)；商品服務(wù)費(fèi)：指零售商保證供應(yīng)商一定數(shù)量的品項(xiàng)在各門店上架、陳列、銷售而向供應(yīng)商收取的費(fèi)用；導(dǎo)購(gòu)管理費(fèi)：指供應(yīng)商要在零售商門店進(jìn)駐導(dǎo)購(gòu)員促進(jìn)其產(chǎn)品銷售時(shí)，零售商向供應(yīng)商收取的人員管理費(fèi)用；配送費(fèi)用 ：指廠商只需送貨到零售商的中心倉(cāng)，由中心倉(cāng)完成向各分店的配送，供應(yīng)商由于減輕配送成本而向零售商支付的費(fèi)用；海報(bào)費(fèi)用 ：指供應(yīng)商要在零售商開(kāi)展促銷活動(dòng)，并配合海報(bào)宣傳促銷信息，零售商向供應(yīng)商收取的海報(bào)印刷、派發(fā)費(fèi)用； 堆頭費(fèi)用 ：指供應(yīng)商要在零售商門店通過(guò)特殊陳列銷售產(chǎn)品，零售商所收取的銷售場(chǎng)地出租、管理費(fèi)用。國(guó)際性和全國(guó)性現(xiàn)代零售系統(tǒng)的合同條款標(biāo)準(zhǔn)國(guó)

4、際性現(xiàn)代零售系統(tǒng)：家樂(lè)福、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)、麥德龍、樂(lè)購(gòu)、歐尚等；全國(guó)性現(xiàn)代零售系統(tǒng)：華潤(rùn)萬(wàn)家、新一佳、人人樂(lè)、物美、北京華聯(lián)、世紀(jì)聯(lián)華等；區(qū)域性現(xiàn)代零售系統(tǒng)的合同條款簽訂標(biāo)準(zhǔn)區(qū)域性現(xiàn)代零售系統(tǒng)：指對(duì)當(dāng)?shù)亓闶坌袠I(yè)有非常大的影響的零售客戶，一般排在全國(guó)百?gòu)?qiáng)內(nèi)；生意項(xiàng)目合同貿(mào)易條款簽訂標(biāo)準(zhǔn)及原則非生產(chǎn)性條款周年慶、店慶、元旦、春節(jié)、端午、五一、中秋、國(guó)慶原則上無(wú)，如屬必簽項(xiàng)目，按全店每節(jié)固定金額簽訂，固定金額不得高于上一年平均費(fèi)用元/店/節(jié)?；A(chǔ)生意條款供貨價(jià)格按全國(guó)統(tǒng)一KA供價(jià)執(zhí)行帳期月結(jié)0天30天，最長(zhǎng)不超過(guò)月結(jié)45天帳期新供應(yīng)商進(jìn)場(chǎng)費(fèi)1、現(xiàn)有客戶已經(jīng)進(jìn)場(chǎng)品項(xiàng)，不再支付新品費(fèi)。2、如新開(kāi)客戶，新

5、品費(fèi)不高于同類系統(tǒng)或門店的新品費(fèi)。原則上要與新品進(jìn)場(chǎng)打包談判。新品上架費(fèi)1、原則上不高于同類系統(tǒng)/SKU/店費(fèi)用。2、年度合同的新品費(fèi)不能超過(guò)上年度合同條款。新店開(kāi)業(yè)費(fèi)以新店經(jīng)營(yíng)規(guī)模設(shè)定贊助標(biāo)準(zhǔn)，按大中小店設(shè)定不同金額。原則上以新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)支持為主，不給贊助費(fèi)支持，贊助費(fèi)與開(kāi)業(yè)支持活動(dòng)只支持一項(xiàng)。生意項(xiàng)目合同貿(mào)易條款簽訂標(biāo)準(zhǔn)及原則基礎(chǔ)生意條款老店翻新費(fèi)1、原則上無(wú),如必簽,每店不超過(guò)500元或等同上年度合同條款；2、原則是只有開(kāi)店三年的門店才支付老店翻新費(fèi)用，可以指定每年支付的店數(shù)，而不是所有門店無(wú)條件返利原則上無(wú)，如屬必簽，則不高于2及上年度合同條款倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)原則上無(wú)，如屬必簽，則不高于1及

6、上年度合同條款配送費(fèi)直送門店不產(chǎn)生配送費(fèi)，如通過(guò)總倉(cāng)配送，不超過(guò)2及上年度合同損耗補(bǔ)償要求退換貨商場(chǎng)，無(wú)補(bǔ)償；如簽訂不退換貨，不高于0.5%信息費(fèi)簽訂提供銷售數(shù)據(jù)及對(duì)帳信息，不高于0.5生意項(xiàng)目合同貿(mào)易條款簽訂標(biāo)準(zhǔn)及原則增量生意條款堆頭/端架費(fèi)按銷量及規(guī)模設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，原則不高于同類系統(tǒng)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及上一年簽訂標(biāo)準(zhǔn)。海報(bào)費(fèi)1、按銷量及規(guī)模設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，海報(bào)期必須提供免費(fèi)堆頭。2、原則上海報(bào)費(fèi)用不簽成返利方式，全國(guó)合同內(nèi)簽訂時(shí)務(wù)必要明確全年次數(shù)。導(dǎo)購(gòu)員管理費(fèi)1、按銷量及規(guī)模設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)，按100500元/店/月/人的標(biāo)準(zhǔn)2、年度合同內(nèi)不得高于上年度合同條款。有條件返利目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)必須以提高客戶銷售業(yè)績(jī)?yōu)榍疤幔繕?biāo)設(shè)

7、定為2檔為佳，最多不超過(guò)4檔，每檔遞加，以0.2%-0.25%-0.5%為標(biāo)準(zhǔn),最高不超過(guò)1.5% 。 原則上：國(guó)際性和全國(guó)性現(xiàn)代零售系統(tǒng)客戶的合同點(diǎn)數(shù)控制在2.5%-8%，促銷和陳列除外； 區(qū)域性現(xiàn)代零售系統(tǒng)客戶的合同點(diǎn)數(shù)控制在2%-5%，促銷和陳列除外；明確政策了解情況談判準(zhǔn)備執(zhí)行談判總結(jié)回顧簽訂合同步驟一：明確政策公司同該類零售客戶合作的發(fā)展方向；公司最希望同這類客戶合作中獲得什么：銷量？品牌形象？打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？還是穩(wěn)定價(jià)格以保持市場(chǎng)更加有序的發(fā)展？公司在這類客戶一段時(shí)間內(nèi)的投入策略；公司在哪些方面有投入的限制。步驟二：了解情況收集客戶信息組織架構(gòu)；主要人員的職權(quán)、職責(zé)及聯(lián)系電話，找對(duì)人

8、，才能辦對(duì)事；客戶的發(fā)展計(jì)劃，主要是兼并/收購(gòu)/新店開(kāi)業(yè)計(jì)劃；客戶市場(chǎng)策略是否變化，如是否開(kāi)拓的目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市或拓展全國(guó)市場(chǎng)；客戶上年度零售業(yè)績(jī)以及市場(chǎng)排名狀況；竟?fàn)幤放圃谠摽蛻舻耐度胱兓白钚聞?dòng)向；采購(gòu)人員的業(yè)績(jī)考核指標(biāo)及其所關(guān)注的項(xiàng)目。收集公司內(nèi)部信息及資料公司總體市場(chǎng)份額，找出有利于合同談判的相關(guān)數(shù)據(jù)；公司去年在該客戶的銷售、回款、利潤(rùn)、費(fèi)用貢獻(xiàn)，銷售增長(zhǎng)及達(dá)成對(duì)比， 公司上年度合同條款執(zhí)行狀況、存在的主要問(wèn)題,作為合同談判的有利依據(jù)；公司對(duì)貿(mào)易條款的目標(biāo)、底線；公司對(duì)達(dá)成貿(mào)易條款的時(shí)間要求；公司對(duì)年度業(yè)績(jī)考核的關(guān)鍵指標(biāo)。 步驟三：談判準(zhǔn)備總體評(píng)估根據(jù)收集的信息評(píng)估經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)狀況及客戶的

9、重要性；根據(jù)新開(kāi)店、新品上市等狀況預(yù)估今年度銷售及投入狀況；評(píng)估上年度合同條款是否利于執(zhí)行和增長(zhǎng)及存在的主要問(wèn)題，確定新合同需改善的條款并制定談判規(guī)劃、策略。列明談判分歧點(diǎn)并找出可變因素將各合同條款列表注明每一項(xiàng)條款的分歧或共識(shí),如帳期、返利、年節(jié)費(fèi)用、海報(bào)、新品費(fèi)等；列出可以有變化、彈性的要素，如增量生意條款；列出對(duì)客戶來(lái)說(shuō)可以有變化、彈性的要素；尋找替代方案，準(zhǔn)備23個(gè)代替方案。談判方案的設(shè)計(jì)根據(jù)合同簽訂原則，確定合同條款底線和目標(biāo)，當(dāng)合同條款高于上年度條款和不符合合同簽訂原則時(shí)，需要匯報(bào)總監(jiān)；確定談判的技巧及參與談判人員，首次談判由該客戶負(fù)責(zé)人洽談；與同事進(jìn)行談判角色互換扮演、辯論、模擬

10、練習(xí)談判，找出對(duì)方可能提出的問(wèn)題，提出對(duì)策。步驟四：進(jìn)行談判開(kāi)場(chǎng)白：讓對(duì)方感覺(jué)你是一個(gè)專業(yè)以及可靠的人。記住，誠(chéng)懇的贊揚(yáng)永遠(yuǎn)都是好的開(kāi)場(chǎng)（不過(guò)不要做的太過(guò)）;了解客戶新年度合同的要求和思路；按規(guī)劃內(nèi)容開(kāi)始合同條款談判；如果條款內(nèi)容差異不大，可以控制在要求的比例內(nèi)，則談判繼續(xù)；如談判內(nèi)容同規(guī)劃差異懸殊，則休場(chǎng)并以電郵方式及時(shí)知會(huì)對(duì)方；現(xiàn)場(chǎng)記錄本次談判達(dá)成的共識(shí)及分歧，按談判備忘錄填寫(xiě)，雙方確認(rèn)；談判結(jié)束前，保留下次的談判機(jī)會(huì)或預(yù)約下次談判時(shí)間。步驟五：簽訂合同客戶對(duì)談判結(jié)果的看法或許與我們有些理解上的差異，因此需要雙方認(rèn)可對(duì)協(xié)議的理解；根據(jù)最終談判結(jié)果報(bào)公司審批；向客戶索取相關(guān)證件：最新年審的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、一般納稅人