商務談判溝通概述

1、商務談判溝通概述準備知識你是一位宇航員，與另外幾位宇航員駕駛一艘太空船飛向月球，原方案去與已降落月球、作為基地的太空母船會合。然而，因機械故障，你們的太空船只能迫降在距離太空母船200英里之外的月球外表。降落時許多設備受到損壞，而為了生存你們必須充分利用未受損壞的裝備自行到達太空母船。下面列出了15樣未受損壞的物資和裝備，請依據(jù)其重要性分別標出1-15必須全部標出，以供你們出發(fā)時酌其重要性決定取舍。準備知識(1) 一盒火柴 (2) 壓縮餅干 (3) 50英尺尼龍繩 (4) 絲質降落傘(5) 袖珍取暖器 (6) 2支0.45口徑手槍(7) 1箱寵物喝的脫水牛奶 (8) 2大瓶氧氣 (9) 星際圖

2、 (10) 救生筏 (11) 磁羅盤(12) 5加侖水 (13) 煙火信號槍(14) 包括注射器的急救箱(15) 太陽能無線電收發(fā)器一、商務談判溝通概述溝通:人與人之間通過語言、文字、符號或類似的表現(xiàn)形式，進行信息、知識和思想交流的過程。商務談判溝通即在商務活動過程中，為了實現(xiàn)各自的目標而進行的信息等交流。 溝通的直接目標：雙方的互動 溝通的最終目標：協(xié)調一、商務談判溝通概述溝通的根本模式編碼渠道: 媒介解碼主體客體反饋反應目標：您被理解了嗎？ E.g.1 JOSH BIRNBAUM: Our desk began to accumulate short positions, purchasi

3、ng protection on individual securities through credit default swaps, largely from external C.D.O. managers who asked us to bid for these positions.一、商務談判溝通概述溝通的表現(xiàn)形式溝通語言溝通(35%)非語言溝通(65%)口頭筆頭副語言物體操縱身體語言空間位置服飾儀態(tài)動作姿態(tài)耐心傾聽虛心表述會心示意溝通的技巧溝通的技巧 Return一、商務談判溝通概述二、商務談判的語言溝通商務談判語言的類型語言的表達方式不同 有聲語言 無聲語言 專業(yè)語言 法律語言

4、語言表達特征 外交語言 文學語言 軍事語言 二、商務談判的語言溝通商務談判運用語言的藝術“但是，“而且、同時“錯， “不對“幾點左右，“幾點整 漏聽曲解對方的話環(huán)境干擾 聽的障礙商務談判語言溝通技巧商務談判中“聽的技巧： 積極的聽 vs. 消極的聽二、商務談判的語言溝通受語言、文化等限制只注意與己有關的話例子： “I came here is to seek a compromise as the mediator . 聯(lián)合國秘書長解決伊朗人質問題在伊朗電視臺的講話二、商務談判的語言溝通二、商務談判的語言溝通商務談判中“問的技巧 練習：一位經(jīng)理把下屬召集到辦公室。講了一大堆話，告訴他們最近要解

5、決的問題。然后他想要弄清楚他們是否已經(jīng)明白，這里有兩種表述方法。 1他發(fā)現(xiàn)下屬在竊竊私語，便大聲地帶有呵斥性地問：“你們都聽明白了沒有？你們都聽進去了嗎? 2由于要解決的問題比較急迫，下面有些竊竊私語也是自然的。他頓了一頓，用眼光向他們掃了一遍說：“我不確定我說清楚了沒有，你們對我所說的問題了解得怎么樣?有沒有問題?二、商務談判的語言溝通 “巧問的技巧 1開放性提問 “貴公司對本公司的產(chǎn)品質量有什么看法？ 2選擇性提問 “貴方是愿意支付現(xiàn)金、享受優(yōu)惠價格，還是樂于按現(xiàn)有價格成交而分期付款？ 3肯定否認性提問 “我方如保證按時裝船，在價格上是否有優(yōu)惠？ 4引導性提問 “講究信譽和商業(yè)道德的廠家都

6、不會以次充好，是不是？二、商務談判的語言溝通 注意：在商務談判過程中一般不適宜問的問題 1帶有敵意的問題 2有關對方個人生活、工作方法的問題 3對方品質和信譽方面的問題 4成心表現(xiàn)自己而提問 二、商務談判的語言溝通商務談判中“答的技巧 練習：一個展銷訂貨會結束以后的一天，業(yè)務員接到某公司的訂貨 ：“展銷會那幾天我正忙著，沒有時間來看你們的產(chǎn)品，我了解到你們已經(jīng)有了相當多的訂單。但是，我們是大公司，需要量大，我希望你們能優(yōu)先在本周供貨。 業(yè)務員：“是的，你們的訂單數(shù)量較大，但本周供貨實在來不及。 對方：“那么下周一定要！ 業(yè)務員：“不，下周也不行。下個月好嗎? 對方：“什么不行？你們是什么生意人

7、?有錢不賺！叫你們經(jīng)理來！ 這時業(yè)務員可選擇下面兩種表達方法之一。 1“你這人真是的。訂貨總得按次序，自己來得太晚，還要大聲叫嚷。你能不能冷靜一些？“ 2“喔，對不起，我們的安排確實有點糟，生意太忙了。讓我跟經(jīng)理商量商量，看看能不能加班加點給你趕出來。二、商務談判的語言溝通二、商務談判的語言溝通答的技巧1答復以下問題之前給自己留有思考的時間2針對提問者的真實心理答復3不要徹底答復以下問題4降低提問者追問的興致5對于不知道或不好答復的問題不答復二、商務談判的語言溝通商務談判中“敘的技巧練習：一人完唱歌后興奮地問:我演唱得如何? A 我不太會講話,聽你唱歌,沒什么感覺,只是跟著你一起唱. B 說句

8、老實話,不怎么樣! C 我以前聽過你唱,有進步,可以說大有進步. D 你唱得很有感情,我被你感動了.如果你能在有的地方改進一下,一定更動聽. 二、商務談判的語言溝通“敘的技巧 直言 vs. 曲言 Return將自己的想法坦誠相告表達委婉，有禮貌案例：羅斯福巧妙保守秘密非語言溝通的 作用非語言溝通的作用 直接替代語言修飾與補充超越語言三、商務談判的非語言溝通案例：意大利悲劇演員的逸事三、商務談判的非語言溝通各種非語言的含義聲調：講話人心緒的反映 例子：向別人借用東西，同樣一種答復可能因不同的聲調而有不同的含義。 1“好吧！對方明快地容許。 2隔了好一會兒對方才說：“好吧。 3“不給你！對方柔和地

9、說。 4“不給你！對方大聲嚷嚷。三、商務談判的非語言溝通重音：對講話內容的一種強調。 例子：1“這樣的商務談判我就不參加了。 2“這樣的商務談判我就不參加了。笑聲：人類特有的、通過有聲的笑來表達情緒的一種行為語言。 哼聲：從鼻子中發(fā)出的，表示不懷好意的非語言。三、商務談判的非語言溝通掌聲：表示歡送、贊成和快樂，但不合時宜、不合拍的掌聲卻具有相反或對抗的意義。 沉默 1講話人在講話過程中成心安排短暫沉默，是要引起聽者的注意。 2 聽者的沉默反響： 在思考 沒聽懂 不認可講話人的意見 不太好意思向講話人要求 三、商務談判的非語言溝通首語：點頭&搖頭 日本人的點頭往往是表示在聽你的話，而不一定是同意

10、你。 印度人點頭不算同意，類似慢節(jié)奏搖頭迪斯科的搖頭動作，那才算同意。 三、商務談判的非語言溝通手語：用手勢動作構成的“語言 1握手 2招手、搖手和揮手 3搓手 4翹大拇指三、商務談判的非語言溝通目語：通過眼神來傳遞思想 1瞳孔的變化 2眼眶的大小 3眼球的動向、眼光的朝向 4注視與相視的時間長短三、商務談判的非語言溝通嘴巴的形態(tài)微笑 三、商務談判的非語言溝通姿勢： 1身體的傾仰 2深坐 vs. 淺坐 3就坐時雙腿的方法 4雙手摸額頭 vs. 雙手撐下巴注意：防止在溝通中被認為是不禮貌和缺乏取的姿勢三、商務談判的非語言溝通服飾：服裝和飾品是一個人的自我形象的延伸和擴展 服飾語言的要素：色彩、款

11、式和品質時間：時間的掌握、利用因人而異 1姍姍來遲 2較長時間的遲到 3準時或稍微提前到達 4較早地提前到達位置：就座的位置常常是一個人的身份顯示三、商務談判的非語言溝通三、商務談判的非語言溝通距離 1親密距離：0.4米以內 2私人距離：0.41.0米 3社交距離：1.23.0米 4公眾距離：3米以外 案例：差點斷送的一筆買賣案例導讀 中國某公司與美國公司談判投資工程。其間雙方對原工廠財務賬目反映的原資產(chǎn)總價值有分歧。美方：貴方財務報表上有模糊之處。中方：貴方可以查核。美方：檢查也難，因為被查的依據(jù)就不可靠。中方：貴方不應該空口講話，應有憑據(jù)證明查賬依據(jù)不可靠。美方：所有財務證明均系你方工廠所

12、造，我無法一一核查。中方：那貴方可以請信得過的中國機構協(xié)助核查。美方：目前尚未找到可以信任的中國機構幫助核查。中方：那貴方的斷言只能是主觀的、不令人信服的。美方：雖然我方?jīng)]有法律上的證據(jù)證明貴方賬面數(shù)字不合理，但我們有經(jīng)驗，貴方的現(xiàn)有資產(chǎn)不值賬面價值。中方：尊敬的先生，我成認經(jīng)驗的珍貴，但財務數(shù)據(jù)不是經(jīng)驗而是事實。如果貴方誠意合作，我愿意配合貴方查賬，到現(xiàn)場一一核對物與賬。美方：不必貴方做這么多工作，請貴方自己糾正后再談。中方：貴方不想講理？我奉陪！美方：不是我方不想講理，而是貴方的賬沒法說理。中方：貴方是什么意思，我沒聽明白，什么“不是、不想；而是、沒法？美方：請原諒我方的直率，我方感到貴方欲利用賬面價值來擴大貴方所占股份。中方：感謝貴方終于說出了真心話，給我指明了思考反向。美方：貴方