商務(wù)談判組織與管理培訓(xùn)課程

1、商務(wù)談判組織與管理培訓(xùn)課程2.1 商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求談判人員選擇的關(guān)鍵在于要發(fā)現(xiàn)并任用那些具備根本的能力, 能夠并且愿意完成談判任務(wù)的人員對(duì)理想的談判者的要求通常包括多個(gè)方面, 但一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判人員至少應(yīng)符合以下幾個(gè)根本素質(zhì)要求:1. 良好的思想修養(yǎng)2. 良好的職業(yè)道德3. 良好的心理素質(zhì)4. 較強(qiáng)的溝通能力5. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)6. T型知識(shí)結(jié)構(gòu).1. 良好的思想修養(yǎng) 談判是一種高級(jí)的思維活動(dòng), 是談判人員知識(shí), 智慧, 勇氣, 耐力的測(cè)驗(yàn), 是談判人員才略的較量. 談判人員要應(yīng)付各種壓力和誘惑, 還要分辨出時(shí)機(jī)和挑戰(zhàn). 高標(biāo)準(zhǔn)的素養(yǎng)是談判人員應(yīng)具備的主觀條件, 是能勝任談判

2、工作的根本要求. 良好的素養(yǎng)包括以下幾方面:(1). 高尚的愛國主義精神(2). 強(qiáng)烈的事業(yè)心表現(xiàn)為對(duì)談判活動(dòng)的極大熱情和全身心的投入(3). 崇高的責(zé)任感是對(duì)自己從事的談判工作的高度民主負(fù)責(zé)心理(1). 高尚的愛國主義精神知我中華, 愛我中華, 興我中華, 是每個(gè)中國公民的職責(zé). 作為一名商務(wù)談判人員, 不管你代表哪個(gè)單位, 只要和外國人坐在一起洽談, 就必須牢記 “我的中國心, 時(shí)時(shí)刻刻維護(hù)祖國人民的利益.作為商務(wù)談判人員, 特別是涉外商務(wù)談判人員, 他的一言一行都會(huì)影響到國家形象,本世紀(jì)末甚至?xí)岣呋驌p害國家在國際上的剩余和經(jīng)濟(jì)利益.(2). 強(qiáng)烈的事業(yè)心強(qiáng)烈的事業(yè)心能充分調(diào)動(dòng)談判者主體

3、的智力因素和其他積極因素, 培養(yǎng)他們的敏銳得當(dāng)觀察能力, 活潑思想, 豐富想象, 克服困難, 賦予談判者科學(xué)嚴(yán)謹(jǐn), 認(rèn)真負(fù)責(zé), 求實(shí)創(chuàng)新的態(tài)度, 順利完成組織交給自己的任務(wù).(3). 崇高的責(zé)任感它像無形的驅(qū)動(dòng)力一樣, 催促談判者一絲不茍地的實(shí)現(xiàn)集體, 國家交給自己的神圣使命.如果自己順利地完成了任務(wù), 就會(huì)感到無上榮耀和由衷的喜悅; 如果沒有完成使命, 那么會(huì)感到羞愧, 內(nèi)疚, 甚至恥辱. 對(duì)自己負(fù)責(zé), 對(duì)別人負(fù)責(zé), 對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé), 是一個(gè)優(yōu)秀的談判者必備的道德素養(yǎng).2. 良好的職業(yè)道德不同社會(huì)通常有不同的道德標(biāo)準(zhǔn), 價(jià)值觀念, 同一社會(huì)的不同人群的道德標(biāo)準(zhǔn)往往也有一定的差異.無論處于怎樣的社

4、會(huì), 一個(gè)理想的談判者都必須遵守根本的商業(yè)道德標(biāo)準(zhǔn), 能夠正確處理公司與個(gè)人的利益關(guān)系.作為企業(yè)的代表, 在談判過程中, 應(yīng)當(dāng)積極謀求符合企業(yè)利益的目標(biāo)的實(shí)現(xiàn), 而不是謀求個(gè)人利益目標(biāo).3. 良好的心理素質(zhì)談判是各方之間在經(jīng)理和智力上的對(duì)抗, 對(duì)抗的環(huán)境在不斷變化, 對(duì)方行為帶有很大的不確定性, 要在這中對(duì)抗中實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo), 談判人員必須具有良好的心理素質(zhì).勇于決斷充滿信心善于冒險(xiǎn)沉著迎戰(zhàn)4. 較強(qiáng)的溝通能力談判是一個(gè)信息交流的過程. 要?jiǎng)偃握勁腥蝿?wù), 談判者就必須具備較強(qiáng)的信息溝通能力, 善于恰當(dāng)?shù)貍鬟f信息, 即使準(zhǔn)確地理解, 接受有關(guān)部門信息, 并充分利用有關(guān)部門信息為實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)而效勞.

5、5. 掌握有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí)談判雙方能夠獲得怎樣的利益, 特別是能夠獲得怎樣的經(jīng)濟(jì)利益, 主要表達(dá)在雙方通過談判所商定的商務(wù)和技術(shù)條款之中. 因此, 談判者必須熟悉與談判有關(guān)的商務(wù)和技術(shù)知識(shí), 否那么就會(huì)產(chǎn)生十分不利的后果.比方, 不懂技術(shù), 就無法進(jìn)行有效的討價(jià)還價(jià).6. “T型知識(shí)結(jié)構(gòu)“T型知識(shí)結(jié)構(gòu)是談判人員不僅在橫的方面有廣博的知識(shí)面, 而且在縱向方面要有較深的專門學(xué)問, 兩者過程了一個(gè)又一個(gè) “T字型知識(shí)結(jié)構(gòu).(1). 橫向方面的知識(shí).(2). 縱向方面的知識(shí).(1). 橫向方面的知識(shí)我國有關(guān)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的方針政策, 及我國政府公布的有關(guān)涉外法律和規(guī)那么;某種商品在國際, 國內(nèi)的生產(chǎn)

6、狀況和市場供求關(guān)系;價(jià)格水平及其變化趨勢(shì)的信息;產(chǎn)品的技術(shù)要求和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn);有關(guān)國際貿(mào)易和國際慣例知識(shí); 國外有關(guān)法律知識(shí), 包括貿(mào)易法, 技術(shù)轉(zhuǎn)讓法, 外匯管理法, 及有關(guān)國家稅法方面的知識(shí);各國各民族的風(fēng)土人情和風(fēng)俗習(xí)慣;可能涉及的各種業(yè)務(wù)知識(shí), 包括金融, 尤其是匯率方面的知識(shí), 市場知識(shí)等其他.(2). 縱向方面的知識(shí)豐富的商品知識(shí)_熟悉商品的性能, 特點(diǎn)及用途;了解某些商品的生產(chǎn)潛力或開展的可能性;有豐富的談判經(jīng)驗(yàn)與應(yīng)付談判過程中出現(xiàn)的復(fù)雜情況的能力;最好能熟練地掌握外語, 直接用外語與對(duì)方進(jìn)行談判;了解國外企業(yè), 公司的類型和不同情況;懂得談判的心理學(xué)和行為科學(xué);熟悉不同國家談判對(duì)手

7、的風(fēng)格和特點(diǎn).總之, 一名商務(wù)談判人員必須是 “全能型專家, 所謂全能, 即通曉技術(shù), 商務(wù), 法律和語言, 涵蓋上述各方面的知識(shí); “專家即指能夠?qū)ｉL于某一方面.2.2 商務(wù)談判班子的構(gòu)成商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織商務(wù)談判班子的組織構(gòu)成1.談判班子的規(guī)模2.主談人的職責(zé)3.陪談人的任務(wù)1.談判班子的規(guī)模通常一個(gè)正規(guī)的談判班子的人數(shù)超過一個(gè)人, 由主談人和陪談人組成.談判專家認(rèn)為: 談判班子的理想人數(shù)不要超過4人. 現(xiàn)代管理理論也指出: 對(duì)經(jīng)理們來說,對(duì)談判這種復(fù)雜多變的環(huán)境管理, 控制不宜過寬, 以3-4人為宜.就談判所需要的知

8、識(shí)范圍來看, 長達(dá)幾個(gè)月的大型談判會(huì)涉及許多專業(yè)性知識(shí), 但從每一個(gè)洽談階段所需專業(yè)知識(shí)考慮, 也不會(huì)超過3,4分鐘.從談判的全過程看, 也并非一成不變, 隨著各個(gè)階段的內(nèi)容不同, 談判人員需要及時(shí)變更. 比方談判后期可以增加法律參謀.2. 主談人的職責(zé) 主談人對(duì)談判的作用十分關(guān)鍵. 他不僅要具備一般談判人員的素質(zhì), 還要具有更強(qiáng)的控制能力和協(xié)調(diào)能力, 并要擔(dān)負(fù)起談判的組織和領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任. 起主要職責(zé)如下:做好談判前的準(zhǔn)備工作發(fā)揮談判核心人的作用在談判中尋找主攻點(diǎn)調(diào)動(dòng)全體成員的積極性做好談判前的準(zhǔn)備工作 談判桌上的成功主要還是來自談判桌外的準(zhǔn)備工作. 作為主談人準(zhǔn)備工作抓得實(shí)與虛, 必須堅(jiān)持一個(gè)

9、“明字, 即: 務(wù)必明確了解與談判有關(guān)的各種信息; 務(wù)必使談判目標(biāo)有明確的定量和定性要求; 務(wù)必使談判班子的全體成員明白無誤地了解談判目標(biāo)和策略; 務(wù)必使每個(gè)談判成員明白自己的工作標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)那么.發(fā)揮談判核心人的作用主談人是一方的正式發(fā)言人, 所以他就必須是信譽(yù)的代表. 言出必信, 承擔(dān)責(zé)任, 使對(duì)方認(rèn)識(shí)到主談人的信息具有權(quán)威性和契約性, 是主談人的起碼職責(zé).在實(shí)際談判中, 主談人的成熟與否并不完全在于 “有問必答, 而是有問必須答復(fù)得準(zhǔn)確, 時(shí)機(jī)得當(dāng), 分寸適度, 并且出言不悔.在談判中尋找主攻點(diǎn)談判協(xié)議是雙方妥協(xié)的結(jié)果. 談判過程就是雙方共同尋找妥協(xié)點(diǎn)的過程.主談人的責(zé)任就是尋找對(duì)方能力

10、范圍內(nèi)可能妥協(xié)的條款作為主攻點(diǎn).主攻點(diǎn)并不是要對(duì)對(duì)方提出最終的妥協(xié)目標(biāo), 而是抓住對(duì)方最虛, 最不合理的提議作為主攻方向. 抓住了對(duì)方的弱點(diǎn), 就可以收到 “牽一發(fā)而動(dòng)全身的作用, 從一點(diǎn)突破而推動(dòng)全局的進(jìn)展.調(diào)動(dòng)全體成員的積極性主談人分工是否得當(dāng), 能否聽取陪談人的意見, 能否使談判班子形成統(tǒng)一力量, 并按整體的意愿共同議定談判策略, 是調(diào)動(dòng)全體成員積極性的關(guān)鍵.主談人要充分注意陪談人的意見, 如果談判遇到挫折或發(fā)生問題, 要及時(shí)平息陪談人的思想波動(dòng), 共同研究找出解決問題的方法.3.陪談人的任務(wù)陪談人要詳細(xì)記錄雙方談判的主要情節(jié)內(nèi)容, 在某些具體細(xì)節(jié)上答復(fù)主談人的咨詢或直接向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑,

11、 以協(xié)助主談人完成談判任務(wù).陪談人在言行上要與主談人保持一致, 要有與主談人相照應(yīng)的效力.商務(wù)談判班子的業(yè)務(wù)構(gòu)成一般而言, 一個(gè)談判班子應(yīng)包括以下專業(yè)人員:技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員商務(wù)談判班子成員的性格構(gòu)成 性格是一個(gè)人比較固定的對(duì)人對(duì)事的態(tài)度和行為方式, 是最核心的個(gè)性心理特征. 在一個(gè)合理而完整的談判班子中, 性格應(yīng)是協(xié)調(diào)的, 如急躁的性格與溫和的性格就是一個(gè)補(bǔ)充. 性格可分為以下幾種:獨(dú)立型活潑型急躁型順應(yīng)型精細(xì)型沉靜型商務(wù)談判的智囊團(tuán)組織智囊團(tuán)就是指由假設(shè)干專業(yè)人才組成的一個(gè)智力優(yōu)化的群體. 在智囊團(tuán)中聚集一批專家學(xué)者, 運(yùn)用集體的智慧, 可以為商務(wù)談判提供最正確的談判方案,

12、制定談判方案, 幫助解決一兩個(gè)主談人解決不了的問題.1. 智囊團(tuán)的任務(wù)2.智囊團(tuán)的組織1.智囊團(tuán)的任務(wù)對(duì)商務(wù)談判的目標(biāo), 談判程序的設(shè)計(jì)提出具體建議, 并制定相應(yīng)的談判策略在談判進(jìn)程中, 通過某種方式與主談人保持聯(lián)系, 以便在談判遇到難以解決的重大問題時(shí)提供如何解決的咨詢意見.隨時(shí)為主談人提供談判中需要采用的應(yīng)變措施和應(yīng)引起注意的問題, 對(duì)談判方案或主談人談判中出現(xiàn)的問題或失誤, 及時(shí)提供預(yù)防或補(bǔ)救的意見.2. 智囊團(tuán)的組織由于商務(wù)談判的內(nèi)容不同, 智囊團(tuán)的組織形式也不盡相同.如:吸收各種專家學(xué)者作為陪談人參加聘請(qǐng)專家學(xué)者擔(dān)任談判參謀工作自己成立自己的智囊團(tuán), 專門為本組織的談判效勞, 發(fā)揮組

13、織內(nèi)部各職能部門的參謀作用.2.3 商務(wù)談判人員的選拔 1.商務(wù)談判人員識(shí)別的根本觀點(diǎn):.放大眼光看人的觀點(diǎn).揚(yáng)長避短看人的觀點(diǎn).在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn). 放大眼光看人的觀點(diǎn)開放的選才觀這個(gè)觀點(diǎn)是指從較廣的范圍和較多的人員中選拔適當(dāng)?shù)纳虅?wù)談判人員. 為了做到放大眼光看人, 選拔人員要不拘一格, 不為老觀念束縛, 要任人唯賢, 要在競爭中擇優(yōu)選拔. 要認(rèn)識(shí)到 “布衣之中有人才. “從來天下士, 只在布衣中.要樹立視野拓寬的人才觀, 在多數(shù)人中選才. 要五湖四海廣納賢, 既要 “內(nèi)舉不避親, 外舉不避仇 又要內(nèi)舉不避故土, 外舉不避異國, 只要是人才, 都要為我所用. 揚(yáng)長避短看人的觀點(diǎn)選拔談判人員要

14、一分為二, 分清主流和支流, 有的人盡管有缺點(diǎn), 但有談判的特長, 應(yīng)不影響對(duì)他的使用.正如九方皋相馬 “得其精而忘其粗, 在其內(nèi)而忘其外, 正是只要不嫌棄, 寸木都有用. 在實(shí)踐中看人的觀點(diǎn)任何人才的成長都有一個(gè)開展過程, 都是在實(shí)踐中開展起來的. 所以, 談判人才的成長是一個(gè)由潛人才向顯人才開展的過程.潛人才只有在談判實(shí)踐中作出成績與奉獻(xiàn), 才能轉(zhuǎn)化為顯人才. 要給潛人才參加談判的實(shí)踐時(shí)機(jī), 使他們?cè)谡勁兄忻摲f而出.在方法上, 要早壓擔(dān)子早成才, 放心更應(yīng)放手.2. 商務(wù)談判人員的選擇方法經(jīng)歷跟蹤法.觀察法.談話法.談判能力測(cè)驗(yàn)法.經(jīng)歷跟蹤法經(jīng)理跟蹤法是對(duì)備選者在較長時(shí)間內(nèi)的有關(guān)部門情況進(jìn)

15、行了解, 收集其工作情況, 受教育情況, 工作經(jīng)歷, 社會(huì)地位, 性格特點(diǎn)等有關(guān)資料, 研究其心理和能力的開展過程. 同時(shí), 分析其有關(guān)部門談判活動(dòng)或相近活動(dòng)的工作成績. 通過對(duì)工作成績的分析, 可以了解被選人員的智力水平, 心理特點(diǎn), 談判技能的熟練程度, 興趣愛好, 工作態(tài)度等.觀察法觀察法是在自然條件下, 通過對(duì)被選者的行動(dòng), 語言, 表情等有方案, 有目的, 有系統(tǒng)的觀察, 了解被選人員的各種能力和心理特點(diǎn)運(yùn)用觀察法可能獲得比較真實(shí)的情況, 并作出比較實(shí)事求是的評(píng)價(jià).全面而系統(tǒng)的觀察包括: 動(dòng)作的準(zhǔn)確性和協(xié)調(diào)性, 記憶力的速度, 保持性和準(zhǔn)確性, 思維力的廣度, 深度, 靈活性和創(chuàng)造性

16、, 想象力的生動(dòng)性, 豐富性和新穎性. 情緒狀態(tài), 理智感, 道德感, 興趣, 意志, 氣質(zhì), 語言, 面部表情等.談話法談話法是通過與被選者進(jìn)行語言交流, 了解其各種能力和心理特點(diǎn)的方法. 談判能力測(cè)試法這種方法是根據(jù)所要測(cè)試的內(nèi)容, 設(shè)計(jì)各種答卷進(jìn)行測(cè)驗(yàn)評(píng)分, 用數(shù)量化表示被選者能力和心理特點(diǎn)的方法.其優(yōu)點(diǎn)是能在較短的時(shí)間內(nèi), 在較大范圍內(nèi)取得調(diào)查材料, 以便分析比照, 擇優(yōu)錄取; 缺點(diǎn)是測(cè)驗(yàn)答卷的水平不同, 結(jié)果也會(huì)不盡相同, 被選者不一定按其真實(shí)思想答復(fù)以下問題.2.4 商務(wù)談判的管理商務(wù)談判過程的管理談判后的管理商務(wù)談判過程的管理1.談判人員的行為管理2.談判信息的管理3.談判時(shí)間的

17、管理1. 談判人員的行為管理談判人員行為管理的核心是制定嚴(yán)格的組織紀(jì)律, 并在談判過程中嚴(yán)格執(zhí)行. 組織紀(jì)律包括以下幾方面內(nèi)容:堅(jiān)持民主集中制的原那么不得越權(quán)分工負(fù)責(zé), 統(tǒng)一行動(dòng)當(dāng)談判小組需要與企業(yè)主管部門聯(lián)系時(shí), 特別是在客場談判的情況下, 必須實(shí)行單線聯(lián)系的原那么, 即必須遵循只能由談判小組的負(fù)責(zé)人與直接負(fù)責(zé)該談判的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)人進(jìn)行聯(lián)系的原那么.2. 談判信息的管理對(duì)談判信息的管理包括兩方面的內(nèi)容, 一是信息的收集與整理, 二是信息的保密.在信息的保密方面, 要注意下面兩種情況: 客場談判的保密措施: 涉外商務(wù)談判在客場進(jìn)行, 在國外的談判小組必須與國內(nèi)的管理機(jī)構(gòu)進(jìn)行聯(lián)系時(shí), 應(yīng)該采取必要的

18、保密措施. 談判小組內(nèi)部信息傳遞的保密.3.談判時(shí)間的管理時(shí)間的運(yùn)作是談判中一個(gè)非常重要的問題; 無視談判時(shí)間的管理, 不僅會(huì)影響談判工作的效率,僅耗時(shí)長久而收效甚微. 更重要的是, 它有可能使我們?cè)跁r(shí)間的壓力下作出錯(cuò)誤的判斷. 因此, 從某種意義上講, 掌握了時(shí)間, 也就掌握了主動(dòng).談判日程的安排對(duì)本方行程的保密談判日程的安排在客場談判的情況下, 作客談判的一方總會(huì)受到一定的時(shí)間的限制, 在安排談判日程時(shí), 要盡可能在前期即將活動(dòng)排滿, 盡快進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判, 以防止因時(shí)間限制而匆忙作出決策. 為此, 在客場談判時(shí), 一定要有強(qiáng)烈的時(shí)間意識(shí)和觀念, 不能被對(duì)方的盛情款待所迷惑.如果在主場談判,

19、 由于我方在時(shí)間安排上比較寬裕, 應(yīng)想方設(shè)法推遲進(jìn)入實(shí)質(zhì)性談判, 以縮短雙方討價(jià)還價(jià)的時(shí)間. 為此, 在談判的前半段, 要盡可能安排一些非談判的內(nèi)容, 如游覽, 酒宴等, 從而在談判時(shí)間上保持主動(dòng).對(duì)本方行程的保密客方確定何時(shí)返回, 這是做東談判最想知道的消息. 因?yàn)橐坏┱莆樟诉@個(gè)信息, 就可以有針對(duì)性地調(diào)整和安排談判日程和談判策略.因此, 客場談判時(shí)絕對(duì)不要向?qū)Ψ酵嘎侗痉綔?zhǔn)備何時(shí)返回. 預(yù)定車票, 機(jī)票等工作應(yīng)回避對(duì)方.談判后的管理談判后的管理主要是對(duì)簽約后的有關(guān)部門工作進(jìn)行管理1.談判總結(jié)2.保持與對(duì)方的關(guān)系3.資料的保密與保存1. 談判總結(jié)談判總結(jié)的內(nèi)容主要包括兩方面:從總體上對(duì)本方談判

20、的組織準(zhǔn)備工作, 談判的方針, 策略和戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行再評(píng)價(jià),即事后檢驗(yàn). 據(jù)此, 總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn).對(duì)簽定的合同進(jìn)行再審查. 雖然合同以簽字生效, 在一般情況下沒有更改的可能. 但是, 如果盡早發(fā)現(xiàn)其中的缺乏, 就可以主動(dòng)地思考對(duì)策, 采取彌補(bǔ)措施, 早做防范.2. 保持與對(duì)方的聯(lián)系協(xié)議的達(dá)成并不意味著雙方關(guān)系的了結(jié); 相反, 它說明雙方關(guān)系進(jìn)入了一個(gè)新的階段. 從近的方面看, 合同把雙方的關(guān)系僅僅地聯(lián)系在一起; 從遠(yuǎn)的方面看, 本項(xiàng)交易又為以后的交易奠定了根底.因此, 為了確保合同得到認(rèn)真徹底地執(zhí)行, 以及維持今后雙方的業(yè)務(wù)關(guān)系, 應(yīng)該安排專人負(fù)責(zé)與對(duì)方進(jìn)行經(jīng)常性的聯(lián)系, 以使雙方的關(guān)系保持在良好的狀態(tài).3.談判后資料的保密與保存資料