第三章_國際商務(wù)談判準(zhǔn)備

1、 禮記禮記.中庸中庸凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。第三章第三章 國際商務(wù)談判準(zhǔn)備國際商務(wù)談判準(zhǔn)備nSuppose you are a cosmetic manufacturer and you are going to find your products a foreign market ,say African countries, what factors will you consider before entering into a negotiation with a large local buyer? I B NThe Preparation PhaseThe O

2、pening PhaseThe Bargaining PhaseThe Closing PhaseInformation Team Plan SimulationAtmosphere Statements Quotation Bargaining ConcessionsContractStrategies and Tactics; Conflicts; Language skills; Etiquette本章主要內(nèi)容：本章主要內(nèi)容：1.談判環(huán)境的調(diào)查談判環(huán)境的調(diào)查2.談判信息情報收集談判信息情報收集3.談判計劃戰(zhàn)略的制定談判計劃戰(zhàn)略的制定4.談判班子成員配備談判班子成員配備5.模擬談判模擬談判

3、一、一、 談判環(huán)境調(diào)查談判環(huán)境調(diào)查1、政治狀況、政治狀況2、宗教信仰、宗教信仰3、法、法 律律 制制 度度4、商業(yè)做法、商業(yè)做法5、社會習(xí)俗、社會習(xí)俗6、財政金融狀況、財政金融狀況7、 該國的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)該國的基礎(chǔ)設(shè)施與后勤供應(yīng)系統(tǒng)8、氣候因素、氣候因素案例：案例：中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司中海油收購美國優(yōu)尼科石油公司失敗并非經(jīng)濟(jì)因素失敗并非經(jīng)濟(jì)因素二、二、 談判信息情報收集談判信息情報收集市場信息市場信息談判對手信息談判對手信息技術(shù)信息技術(shù)信息己方信息己方信息談判對手信息談判對手信息客商身份情況客商身份情況資信情況資信情況合作欲望情況合作欲望情況談判對方的權(quán)限談判對方的權(quán)限談判時

4、限談判時限對方談判人員情況對方談判人員情況資信情況資信情況1.對客商合法資格的審查對客商合法資格的審查法人應(yīng)具備的三個條件：法人應(yīng)具備的三個條件：法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱法人必須有自己的組織機(jī)構(gòu)、名稱和固定的營業(yè)場所；和固定的營業(yè)場所；法人必須有自己的財產(chǎn)；法人必須有自己的財產(chǎn)；法人必須有權(quán)利能力、行為能力法人必須有權(quán)利能力、行為能力2.對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查對資本和商業(yè)信譽(yù)的調(diào)查資本審查：注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況資本審查：注冊資本、資產(chǎn)負(fù)債表、收支狀況商業(yè)信譽(yù)審查：經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的商業(yè)信譽(yù)審查：經(jīng)營歷史、經(jīng)營作風(fēng)、產(chǎn)品的市場聲譽(yù)、金融機(jī)構(gòu)的財務(wù)狀況市場聲譽(yù)、金融機(jī)構(gòu)的財

5、務(wù)狀況三、三、 談判計劃戰(zhàn)略制定談判計劃戰(zhàn)略制定1/最優(yōu)期望目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)2/最低限度目標(biāo)最低限度目標(biāo)3/可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)1、制、制 定定 談?wù)?判判 目目 標(biāo)標(biāo)The highest target The acceptable targetThe lowest target臨界目標(biāo)臨界目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)保留價格保留價格可接受價格可接受價格初始報價初始報價（最低售價）最低售價）l策略性虛報部分策略性虛報部分Sslsp賣方價格目賣方價格目標(biāo)標(biāo)(The highest target)(The Acceptable target)(The lowest target)臨界

6、目標(biāo)臨界目標(biāo)可接受目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)最高目標(biāo)初始報價初始報價可接受價格可接受價格保留價格（最保留價格（最高買價）高買價）BBpB策略性虛報部分策略性虛報部分l買方價格目買方價格目標(biāo)標(biāo)(The lowest target)(The Acceptable target)(The highest target)2、確定談判基本策略、確定談判基本策略Negotiation strategies3、安排談判議程、安排談判議程N(yùn)egotiation agendaOpen agendaRestricted agenda4、安排談判場所、安排談判場所在己方地點談判在己方地點談判在對方地點談判在對方地點談判

7、在雙方所在地交叉輪流談判在雙方所在地交叉輪流談判在第三地談判在第三地談判談判場所的選擇談判場所的選擇 客方主談客方主談 主方主談人主方主談人 正門正門 談判雙方座位的安排談判雙方座位的安排 主方主談人主方主談人 正門正門 客方主談人客方主談人 談判雙方座位的安排談判雙方座位的安排決定談判中個體空間的因素決定談判中個體空間的因素文化背景文化背景性格特征性格特征社會地位社會地位情緒心境情緒心境特定場合特定場合四、四、 談判班子成員配備談判班子成員配備討論：討論：你能想出多少途徑，使得工業(yè)間諜造成的風(fēng)險你能想出多少途徑，使得工業(yè)間諜造成的風(fēng)險最大程度地減少？最大程度地減少？（1 1）選擇性情穩(wěn)定、嘴

8、嚴(yán)的人。）選擇性情穩(wěn)定、嘴嚴(yán)的人。（2 2）強(qiáng)調(diào)沉默的必要性。）強(qiáng)調(diào)沉默的必要性。（3 3）不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)。）不要讓不必要的人接觸數(shù)據(jù)。（4 4）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，）讓那些需要知道的人只知道他應(yīng)該知道的那部分，不要超出這一范圍。不要超出這一范圍。（5 5）對行賄要及時報告，任何人不得例外。）對行賄要及時報告，任何人不得例外。（6 6）向?qū)Ψ教峁?shù)據(jù)要盡可能少，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考）向?qū)Ψ教峁?shù)據(jù)要盡可能少，除非為了戰(zhàn)術(shù)上的考慮才顯得大方。慮才顯得大方。（7 7）及時懲戒違反保密制度者。）及時懲戒違反保密制度者。（8 8）在本組織內(nèi)部保持一個順暢的通訊網(wǎng)，以便了

9、解對手）在本組織內(nèi)部保持一個順暢的通訊網(wǎng)，以便了解對手在挖什么及其目的。在挖什么及其目的。（9 9）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保）以保密方式來處理所有的支持性材料，注意收藏和保管，決不可隨意亂放。管，決不可隨意亂放。（1010）要轉(zhuǎn)移核心小組會并且不在旅館房間討論談判業(yè)務(wù)，）要轉(zhuǎn)移核心小組會并且不在旅館房間討論談判業(yè)務(wù)，這些房間可能被竊聽。這些房間可能被竊聽。（1111）對編制重要報價的工作組要進(jìn)行隔離。）對編制重要報價的工作組要進(jìn)行隔離。（曾有家公曾有家公司把司把30 30 人隔離在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁椚烁綦x在一海濱勝地，讓他們?yōu)榫幹埔豁?0 10 億億美元的報價而

10、工作了一個月。美元的報價而工作了一個月。）（1212）讓很少幾個人知道最終標(biāo)價。）讓很少幾個人知道最終標(biāo)價。（1313）有時通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易）有時通過看門人或其他服務(wù)人員能最容易地接觸保密情報，要注意防止這種滲透。地接觸保密情報，要注意防止這種滲透。. . 堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)堅強(qiáng)的政治思想素質(zhì)良好的心理素質(zhì)良好的心理素質(zhì)較高的知識素質(zhì)較高的知識素質(zhì)杰出的能力素質(zhì)杰出的能力素質(zhì)健康的身體素質(zhì)健康的身體素質(zhì)1、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)、談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)2、談判班子成員的構(gòu)成、分工與合作、談判班子成員的構(gòu)成、分工與合作規(guī)模要適當(dāng)規(guī)模要適當(dāng)知識要互補(bǔ)知識要互補(bǔ)性格要協(xié)調(diào)性格要協(xié)調(diào)1/談

11、判班子成員的構(gòu)成談判班子成員的構(gòu)成4人左右為宜人左右為宜-工作效率高工作效率高-是最佳的管理幅度是最佳的管理幅度-能滿足一般談判所需的知識范圍能滿足一般談判所需的知識范圍規(guī)模要適當(dāng)規(guī)模要適當(dāng)心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：心理學(xué)與管理心理學(xué)理論揭示出：在人的記憶度中，最佳的記憶度為在人的記憶度中，最佳的記憶度為3一一5個單位，而且在人所處的組織中，個單位，而且在人所處的組織中，每個人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為每個人對周圍環(huán)境的最大影響輻射度為24個單位。個單位。比爾比爾斯科特在斯科特在貿(mào)易洽談技巧貿(mào)易洽談技巧中指出，中指出，在變化莫測的談判環(huán)境中，在變化莫測的談判環(huán)境中，“從有利于從有利于控制

12、談判小組這一方面考慮，控制談判小組這一方面考慮，4個人是個人是最佳人數(shù)最佳人數(shù)”主談人主談人專業(yè)人員專業(yè)人員法律人員法律人員財務(wù)人員財務(wù)人員翻譯人員翻譯人員其他人員其他人員談判組織的人員組成談判組織的人員組成Leading personnelBusiness/Commercial personnelProfessional and technical personnelFinancial personnelLegal personnelInterpretersSecretaries2/談判成員的分工談判成員的分工談判內(nèi)容不同，主談人不同談判內(nèi)容不同，主談人不同購買產(chǎn)品原材料的談判：購買產(chǎn)品原材

13、料的談判：原材料采購員、廠長、生產(chǎn)助理原材料采購員、廠長、生產(chǎn)助理購買工廠設(shè)備的重要零部件：購買工廠設(shè)備的重要零部件：采購部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理采購部經(jīng)理、總工程師、有關(guān)部門經(jīng)理重要銷售合同：重要銷售合同：銷售部經(jīng)理、資力較深的業(yè)務(wù)總管銷售部經(jīng)理、資力較深的業(yè)務(wù)總管第一層次的人員：主談人第一層次的人員：主談人職責(zé)：監(jiān)督談判程序職責(zé)：監(jiān)督談判程序掌握談判進(jìn)程掌握談判進(jìn)程聽取專業(yè)人員的說明、建議聽取專業(yè)人員的說明、建議協(xié)調(diào)談判班子的情況協(xié)調(diào)談判班子的情況決定談判過程的重要事項決定談判過程的重要事項代表單位簽約代表單位簽約第二層次的人員：專業(yè)人員第二層次的人員：專業(yè)人員職責(zé)：職責(zé)：闡明己方參

14、加談判的意愿、條件闡明己方參加談判的意愿、條件弄清對方的意圖、條件弄清對方的意圖、條件找出雙方的分歧或差距找出雙方的分歧或差距同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商同對方進(jìn)行專業(yè)細(xì)節(jié)方面的磋商修改草擬談判文書的有關(guān)條款修改草擬談判文書的有關(guān)條款向主談人提出解決專業(yè)問題的建議向主談人提出解決專業(yè)問題的建議為最后決策提供專業(yè)方面的論證為最后決策提供專業(yè)方面的論證第三層次的人員：打字員、速記員第三層次的人員：打字員、速記員職責(zé)：職責(zé)：雙方討論過程中的問題雙方討論過程中的問題提出的條件提出的條件達(dá)成的協(xié)議達(dá)成的協(xié)議談判人員的表情、用語、習(xí)慣談判人員的表情、用語、習(xí)慣3/談判成員的配合談判成員的配合五、五、 模擬

15、談判模擬談判Simulated Negotiations模擬談判的作用模擬談判的作用模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的主要任務(wù)模擬談判的方法模擬談判的方法模擬談判時應(yīng)注意的問題模擬談判時應(yīng)注意的問題模擬談判的主要任務(wù)：模擬談判的主要任務(wù)：檢驗本方談判的各項準(zhǔn)備工作是否到位，談判各項安排檢驗本方談判的各項準(zhǔn)備工作是否到位，談判各項安排是否恰當(dāng)，談判的計劃方案是否合理。是否恰當(dāng)，談判的計劃方案是否合理。尋找被本方忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而尋找被本方忽略的環(huán)節(jié)，發(fā)現(xiàn)本方的優(yōu)勢和劣勢，從而明確如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢的策略。明確如何加強(qiáng)和發(fā)揮優(yōu)勢、彌補(bǔ)或掩蓋劣勢的策略。準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策

16、，在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生準(zhǔn)備各種應(yīng)變對策，在模擬談判中，須對各種可能發(fā)生的變化進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。的變化進(jìn)行預(yù)測，并在此基礎(chǔ)上制定各種相應(yīng)的對策。在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合在以上工作的基礎(chǔ)上，制定出談判小組合作的最佳組合及其策略等。及其策略等。模擬談判的方法模擬談判的方法全景模擬法全景模擬法討論會模擬法討論會模擬法列表模擬法列表模擬法模擬談判時應(yīng)注意的問題模擬談判時應(yīng)注意的問題科學(xué)地作出假設(shè)科學(xué)地作出假設(shè)選擇好參加模擬談判的人員選擇好參加模擬談判的人員模擬談判結(jié)束后要及時進(jìn)行總結(jié)模擬談判結(jié)束后要及時進(jìn)行總結(jié)Vocabulary and Tec

17、hnical terms 1.negotiation goal 談判目標(biāo)談判目標(biāo)2.negotiation strategy 談判策略談判策略3.technical professionals 技術(shù)人員技術(shù)人員mercial personnel 商務(wù)人員商務(wù)人員5.professional personnel 專業(yè)人員專業(yè)人員6.financial personnel 財務(wù)人員財務(wù)人員7.legal personnel 法律人員法律人員8.on-stage people 臺上人員臺上人員9.out-stage people 臺下人員臺下人員10、 backup ones 后援人員后援人員11、

18、negotiation skills 談判技巧談判技巧12、principle of requirement 需求原則需求原則13、make concession 讓步讓步14、joint benefit 共同利益共同利益15、 back-up action 輔助行為輔助行為16、chief negotiator 主談人主談人 1/Wed better not make a decision and keep the choice open until we have gotten more information. 2/They have a very strong negotiation

19、team. We should not underestimate them. We can learn from their background what their interests are and what kind of questions they might raise. 3/.Its time to decide who we should involve in the negotiation.I think Peter should be the best person to be our chief negotiator as he drives hard and very good at dealing with people.Thats a mighty combination; I bet this clever arrangement will get the upper hand in the negotiation.It i