快速消費(fèi)品之店頭管理

1、快速消費(fèi)品之店頭管理 FMCG PMCG何謂快速消費(fèi)品：FMCG 消費(fèi)品一般分為（消費(fèi)品一般分為（耐用消費(fèi)品耐用消費(fèi)品）和（）和（快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品）。）。 FMCGFast Moving Consumer Goods的首字母縮寫，的首字母縮寫，之所以被稱為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円乐员环Q為快速，是因?yàn)樗麄兪紫仁侨粘Ｓ闷罚鼈円揽肯M(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗通過規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。 一種新的叫法是一種新的叫法是PMCG（Packaged Mass Consumption Goods）,更

2、加著重更加著重包裝、品牌化以及大眾化包裝、品牌化以及大眾化對(duì)這對(duì)這個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的個(gè)類別的影響。最容易讓人理解的對(duì)它的界定包括包裝的食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。食品、個(gè)人衛(wèi)生用品、煙草及酒類和飲料。店頭管理之要素店頭管理之要素 新品進(jìn)場(chǎng)新品進(jìn)場(chǎng)/新單品錄入新單品錄入 商品化陳列管理商品化陳列管理 產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格管理 產(chǎn)品促銷管理產(chǎn)品促銷管理 產(chǎn)品庫(kù)存管理產(chǎn)品庫(kù)存管理 產(chǎn)品訂單管理產(chǎn)品訂單管理 應(yīng)收帳款管理應(yīng)收帳款管理 促銷人員管理促銷人員管理 商務(wù)談判管理商務(wù)談判管理 客戶投訴處客戶投訴處理理店頭管理之店頭管理之新品進(jìn)場(chǎng)新品進(jìn)場(chǎng) 店頭形象 燈光

3、 電梯 客流 竟品銷量 店頭商圈資訊 賣場(chǎng)形象要素賣場(chǎng)形象要素注意方面賣場(chǎng)形象要素商品 Merchandise質(zhì)量，種類，風(fēng)格，價(jià)格服務(wù) Service導(dǎo)購(gòu)人員，信譽(yù)建立，送貨上門，可退貨顧客 Client回頭客現(xiàn)場(chǎng)狀況 Physical facilities干凈衛(wèi)生，店面展示，吸引力及方便購(gòu)物方便程度 Convenience地理位置和停車場(chǎng)促銷 Promotion廣告促銷活動(dòng)銷售氣氛 Store atmosphere舒適，好玩，刺激名聲 Institutional店的聲譽(yù)售后服務(wù) Post-transaction滿意度 店頭管理之店頭管理之 商品化陳列商品化陳列 任何時(shí)間任何時(shí)間 * * 任

4、何地方任何地方 * * 我們的產(chǎn)品隨處有售我們的產(chǎn)品隨處有售 * * 陳列最佳并創(chuàng)陳列最佳并創(chuàng)造利潤(rùn)造利潤(rùn)視平線，取物線視平線，取物線145cm125cm70cm28%85%100%57%34%125cm145cm視覺最佳（視平線）70cm125cm最佳取物區(qū)（取物線）陳列面影響銷量（將主推或銷售情況好的產(chǎn)品加大陳列面）：陳列面：增加的銷量v人的眼睛看東西，人的眼睛看東西，如果少于如果少于1/31/3秒是秒是不能留下印象的；不能留下印象的；v陳列面越大，消陳列面越大，消費(fèi)者看時(shí)間越長(zhǎng)，費(fèi)者看時(shí)間越長(zhǎng)，就越容易留下印象就越容易留下印象和引起興趣。和引起興趣。 任何時(shí)間任何時(shí)間 * * 任何地方任

5、何地方 * * 我們的產(chǎn)品隨處有售我們的產(chǎn)品隨處有售 * * 陳列最佳并創(chuàng)陳列最佳并創(chuàng)造利潤(rùn)造利潤(rùn)1 1、根據(jù)研究：、根據(jù)研究：68%68%的消費(fèi)者是到店內(nèi)才決定購(gòu)買的；的消費(fèi)者是到店內(nèi)才決定購(gòu)買的；所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，并刺所以盡可能的在店內(nèi)吸引消費(fèi)者的注意，并刺激其購(gòu)買的沖動(dòng)是很重要的。激其購(gòu)買的沖動(dòng)是很重要的。2 2、消費(fèi)者平均在店內(nèi)的購(gòu)物時(shí)間僅、消費(fèi)者平均在店內(nèi)的購(gòu)物時(shí)間僅18.318.3分鐘分鐘/ /次。次。3 3、 70%70%的消費(fèi)者對(duì)于特殊陳列的商品都有興趣。的消費(fèi)者對(duì)于特殊陳列的商品都有興趣。4 4、高達(dá)、高達(dá)59%59%的購(gòu)買者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響的購(gòu)買

6、者是受到店內(nèi)陳列和廣告的影響而購(gòu)買的。而購(gòu)買的。店頭管理之店頭管理之 產(chǎn)品價(jià)格管理產(chǎn)品價(jià)格管理： 店頭正常排面價(jià)格 促銷位置價(jià)格 竟品價(jià)格 價(jià)格折讓：促銷零售價(jià)&正常供價(jià) 價(jià)格成本 順加毛利： 倒扣毛利：店頭管理之店頭管理之促銷活動(dòng)管理促銷活動(dòng)管理 （ 略） 各位，切記細(xì)節(jié)如金哦各位，切記細(xì)節(jié)如金哦店頭管理之庫(kù)存管理庫(kù)存管理 一庫(kù)存管理的必要性一庫(kù)存管理的必要性。過低或過高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。 庫(kù)存管理的定義庫(kù)存管理的定義 通過一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 庫(kù)存管理之庫(kù)存太低庫(kù)存

7、太低1、導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。2、庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象，庫(kù)存太低直接會(huì)影響良好的店內(nèi)形象， 造成貨架空間減少。造成貨架空間減少。3、脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足脫銷也會(huì)給消費(fèi)者不良印象，不能滿足 消費(fèi)者需求。消費(fèi)者需求。4、脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不良，脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作不良，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。庫(kù)存管理庫(kù)存太高庫(kù)存太高1、帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。2、高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款款3、貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響銷售（比如凈貨物因積壓時(shí)間過長(zhǎng)影響

8、銷售（比如凈白養(yǎng)護(hù)精華乳），甚至?xí)p壞。白養(yǎng)護(hù)精華乳），甚至?xí)p壞。4、庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的不信任，庫(kù)存太高會(huì)導(dǎo)致商店對(duì)分銷商的不信任，影響分銷商及影響分銷商及頤蓮頤蓮產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)產(chǎn)品信譽(yù)、從而影響進(jìn)一步合作。一步合作。庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ICO） 通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費(fèi)者需求（2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫(kù)存+訂單間隔+送貨時(shí)間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實(shí)際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）期末庫(kù)存在途訂單減少庫(kù)存管理

9、目標(biāo)的應(yīng)用和分析 舉例分析：假設(shè)：訂單間隔是3天，送貨時(shí)間2天。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。這意味著，客戶倉(cāng)庫(kù)應(yīng)有7天庫(kù)存量，少于7天庫(kù)存量就要訂貨。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。實(shí)際運(yùn)作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。之后，每月銷量增加30箱為120+30=50箱，則每天為150/30天=5箱。ICO（箱數(shù)）=5天x5=25箱由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生

10、意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平ICO（天數(shù)）=5天ICO（天數(shù)）=7天ICO（箱數(shù)）=25箱ICO（箱數(shù)）=28箱因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整ICO水平。 店頭管理之店頭管理之訂單管理訂單管理訂貨基本技巧訂貨基本技巧 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 實(shí)際訂貨中還要考慮以下因素，適當(dāng)調(diào)整ICO水平。 影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 不變 淡季 不變B：促銷活動(dòng) 有 不變 無(wú) 不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) 不變 短 不變 訂貨基本技巧之 訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。商店情況 訂單量 回款 好 差 *商場(chǎng)回款

11、較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。*商店月末盤點(diǎn)期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。*有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫(kù)存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時(shí)幾乎不訂貨。*暢銷品種ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。訂貨基本技巧之 每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 這些可以幫助銷售代表在與商場(chǎng)訂貨時(shí)不會(huì)出現(xiàn)訂而無(wú)貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會(huì)造成銷售損失和客戶抱怨。店頭管理之店頭管理之帳款管理帳款管理

12、作為一個(gè)完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 回款問題產(chǎn)生的原因 店頭信用風(fēng)險(xiǎn)的特征和方法 收款的技巧店頭管理之店頭管理之促銷人員管理促銷人員管理 日常工作管理 報(bào)表管理 贈(zèng)品管理 促銷活動(dòng)管理 人員培訓(xùn)和考核請(qǐng)寫下你認(rèn)為的原因?店頭管理之店頭管理之商務(wù)談判商務(wù)談判談判雙方必須考慮雙方必須考慮:為何對(duì)方需要我為何對(duì)方需要我?我給了對(duì)方什么我給了對(duì)方什么別處拿不到的東西別處拿不到的東西?談判是雙方共同為談判是雙方共同為彼此利益最大化尋求彼此利益最大化尋求解決的良方解決的良方!談判必須是談判必須是以雙贏的方以雙贏的方式進(jìn)行的式進(jìn)行的! !零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)

13、容結(jié)構(gòu)零售業(yè)務(wù)談判內(nèi)容結(jié)構(gòu) 進(jìn)行年度的貿(mào)易條件的談判 產(chǎn)品進(jìn)新場(chǎng)的談判 促銷談判 贊助費(fèi)用的談判 新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)的談判 其他談判零售商的談判原則零售商的談判原則 談判是供應(yīng)商與零售商之間的交易. 供應(yīng)商希望按平價(jià)出售所有的產(chǎn)品, 但零售商只愿以折扣價(jià)采購(gòu)高周轉(zhuǎn)率的商品. 通過談判之獲益來(lái)強(qiáng)化零售商的價(jià)格形象及績(jī)效 花80的時(shí)間準(zhǔn)備談判，花20的時(shí)間去談判零售商的談判哲學(xué)零售商的談判哲學(xué)自信！ 永遠(yuǎn)自信供應(yīng)商對(duì)永遠(yuǎn)自信供應(yīng)商對(duì)零售商的需求大于零零售商的需求大于零售商對(duì)供應(yīng)商的需求售商對(duì)供應(yīng)商的需求零售商的談判準(zhǔn)備零售商的談判準(zhǔn)備收集信息收集信息 市場(chǎng)調(diào)查: 關(guān)于供應(yīng)商及產(chǎn)品的有關(guān)情況 市場(chǎng)報(bào)價(jià): 其

14、它零售商的銷售價(jià)格預(yù)估其進(jìn)貨價(jià) 團(tuán)隊(duì)溝通：詢問團(tuán)隊(duì)人員是否有尚待同供應(yīng)商解決的問題 部門溝通：從門店, 商品部總部和區(qū)域商品部了解到供應(yīng)商的信息 參考資料：全國(guó)性或全球性合同: 參考其合同內(nèi)容條款準(zhǔn)備材料準(zhǔn)備材料 參照供應(yīng)商的有關(guān)材料 市調(diào)的價(jià)格分析: 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的海報(bào): 與供應(yīng)商的合約: 產(chǎn)品組織表 進(jìn)貨單紀(jì)錄 筆, 記事本, 計(jì)算器D 執(zhí)行及評(píng)估 A-談判準(zhǔn)備B 協(xié)議規(guī)劃C -談判并達(dá)成協(xié)議談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備(一) 信息收集 收集以下資料收集以下資料:v客戶發(fā)展計(jì)劃,包括客戶該品類增長(zhǎng)率,新開店計(jì)劃等v客戶上年度零售業(yè)績(jī)及市場(chǎng)排名狀況v客戶市場(chǎng)策略變化

15、, 如是否將開拓目標(biāo)轉(zhuǎn)向中小城市v我司去年在該客戶的銷售、利潤(rùn)貢獻(xiàn)及部門占比v竟品在該客戶中的投資變化及最新動(dòng)向v內(nèi)部收集上年度合同執(zhí)行狀況,做為合同談判的反面依據(jù)v新年度客戶的合同報(bào)盤談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判準(zhǔn)備談判準(zhǔn)備 客戶評(píng)估 評(píng)估內(nèi)容包括評(píng)估內(nèi)容包括v該客戶財(cái)務(wù)狀況如何?是否經(jīng)常拖款?v該客戶在行業(yè)的聲譽(yù)如何?v該客戶談判方面的方式是強(qiáng)硬還是直率?v談判人員個(gè)性是謹(jǐn)慎,爽快還是沖動(dòng)v對(duì)方的內(nèi)部談判結(jié)束時(shí)間安排?v誰(shuí)是最終決策人?v上年度公司產(chǎn)品在該客戶銷售/費(fèi)用投資狀況,評(píng)估客戶重要性變化v上年度合同執(zhí)行狀況是否很差?v客戶新開店銷售狀況如何?談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟合同規(guī)

16、劃合同規(guī)劃(一)q 填寫主要客戶合同條款規(guī)劃表(見附件一) 上年度合同各條款占銷售百分比 按客戶報(bào)盤, 總體合同投入百分比 評(píng)估該客戶實(shí)際情況后, 確定合同條款規(guī)劃，并獲得公司批準(zhǔn) 按照重要性程度列出談判內(nèi)容并設(shè)定談判目標(biāo),例如:重要程度條款內(nèi)容客戶要求最低成交條件非常重要帳期月結(jié)60天月結(jié)45天,或貨到60天無(wú)條件返利3%2.5%很重要促銷年度10次,每次2000元年度5次, 每次2000元一般.新開店費(fèi)用6000元/店3000元或1個(gè)月新店3%折扣制定談判策略和相關(guān)戰(zhàn)術(shù)談判參加人員談判時(shí)間的安排, 是采取拖延還是速戰(zhàn)速?zèng)Q策略?談判態(tài)度, 是友好合作的還是強(qiáng)勢(shì)的?談判人員角色分工, 誰(shuí)掌控全

17、局,誰(shuí)做紅臉, 誰(shuí)做觀察員?. 談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟合同規(guī)劃合同規(guī)劃(二)談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟談判階段談判階段耐心,耐心,再耐心 是否達(dá)到預(yù)期整體目標(biāo) 談判中,對(duì)方使用了哪些技巧 談判中, 哪些方面我們需要改善 對(duì)方是何種談判風(fēng)格的人或公司 合同執(zhí)行中的主要難點(diǎn)是什么 我們的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)是什么,如何改善評(píng)估內(nèi)容評(píng)估內(nèi)容合同談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟合同談判的標(biāo)準(zhǔn)步驟執(zhí)行和評(píng)估執(zhí)行和評(píng)估采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v談判一開始,抱怨你的支持不夠,產(chǎn)品的毛利越來(lái)越差,在品類中的占比越來(lái)越小v表?yè)P(yáng)竟品的配合力度大,支持和合作狀況良好v希望通過合同給予和竟品比較平等的支持,看到合作的

18、誠(chéng)意,否則很難保證合作 目的目的v讓你覺得自己和竟品相比工作做得不足,產(chǎn)生虧欠心理,容易在談判中占據(jù)優(yōu)勢(shì),以便取得更好的合同條件 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v談判前充分準(zhǔn)備(準(zhǔn)備內(nèi)容見前面)v鎮(zhèn)靜面對(duì), 待客戶抱怨完后,對(duì)雙方總體合作進(jìn)行簡(jiǎn)短回顧,不露聲色對(duì)對(duì)方的指責(zé)進(jìn)行回?fù)?削弱對(duì)方的氣焰v以其人之道還至其人之身,對(duì)對(duì)方的不合作予以指出, 打擊對(duì)方氣焰,但指適用于對(duì)方極度傲慢囂張v率先掌控局面, 先對(duì)雙方合作中的良好配合和相互支持予以褒揚(yáng)(特別是采購(gòu)的上司在),使氣氛一開始就比較融洽 先發(fā)制人采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 貓捉老鼠 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v要把銷售人員做為頭號(hào)敵人v永遠(yuǎn)不接受第一次報(bào)價(jià),讓銷

19、售人員乞求,以獲得更好條件v不要為銷售人員感到抱歉,玩壞孩子游戲v讓他等,或威脅將你產(chǎn)品下架v永遠(yuǎn)抱怨銷售人員做得不好,抱怨支持不夠,打擊你自信 目的目的v自己占據(jù)主動(dòng)權(quán),牽著銷售人員得鼻子走,讓你很沒自信,努力在公司幫他爭(zhēng)取更好條件 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v了解這是采購(gòu)得策略而已,不被采購(gòu)得苛刻嚇倒,保持樂觀積極v了解采購(gòu)個(gè)性,建立良好的關(guān)系,讓對(duì)方?jīng)]有使用該技巧的機(jī)會(huì)v主動(dòng)積極主導(dǎo)和客戶合作,建立專業(yè)形象,讓對(duì)方欣賞 制定詳盡發(fā)展計(jì)劃,主動(dòng)和采購(gòu)溝通,仔細(xì)跟進(jìn)執(zhí)行,及時(shí)評(píng)估/改進(jìn),讓客戶產(chǎn)生信任/依賴,掌握主動(dòng) 定期組織雙方高層會(huì)議,回顧合作問題,將雙方關(guān)系建立在多層次、互動(dòng)良性基礎(chǔ)上,既建立專

20、業(yè)形象,又避免小鬼難纏 敢于要求,讓對(duì)方心里尊重你 主動(dòng)定期和客戶分享行業(yè)資訊,建立行業(yè)專家的形象v對(duì)于不合理要求堅(jiān)持力爭(zhēng),不怕和對(duì)方上司打交道采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 察言觀色 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v如果你輕易接受某些條款,他就提出更多要求v如果你走開打電話請(qǐng)求而且得到上級(jí)批準(zhǔn)的話,說明你想給予解決,他就該提更多要求v觀察銷售人員態(tài)度,先拒絕觀察反應(yīng),如果銷售人員面露急色,則應(yīng)及時(shí)提出更多要求v如果銷售人員不會(huì)要求,采購(gòu)可以提要求,通常很容易得逞 目的目的v通過觀察測(cè)試,了解銷售人員,適時(shí)改變策略,趁火打劫 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v態(tài)度從容,表現(xiàn)鎮(zhèn)定,臨危不亂v如果你一直在堅(jiān)持原則,千萬(wàn)不要借電話

21、請(qǐng)示老板而讓步,所有答復(fù)回來(lái)后給予,給自己預(yù)留空間v永遠(yuǎn)記得“付出”和“得到”的平衡,對(duì)你的讓步,一定提出附加要求,要求越多,得到的也越多v效仿對(duì)方的“紅臉白臉”游戲,試探對(duì)方態(tài)度,掌握主動(dòng) 采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 教育洗腦 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v不斷重復(fù)反對(duì)意見,哪怕這些意見是荒謬的,相信:你越多重復(fù),銷售人員就會(huì)更相信v強(qiáng)調(diào)這是公司的要求,目前沒有那個(gè)供應(yīng)商可以進(jìn)行改變,要想合同談判繼續(xù)進(jìn)行,就必須同意該條款,做為“回報(bào)”,他可以適當(dāng)調(diào)整其他條款v天下沒有免費(fèi)的午餐,要想達(dá)到目的,是需要提供條件,付出代價(jià)的 目的目的v利用不斷重復(fù)和心理暗示,逐漸讓不可信的事情變得合理,掌控和銷售人員交往

22、的主動(dòng)性,以達(dá)到目的 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v認(rèn)清對(duì)方不斷重復(fù)的目的只不過是想顛倒黑白的策略.永遠(yuǎn)記住自己要什么v借口不可改變的合同條款很難達(dá)到,需要和公司高層努力爭(zhēng)取,而其他條款的達(dá)成狀況決定了你在公司爭(zhēng)取的成功可能性,先策略性降低和達(dá)成其他條款v拖延時(shí)間,借口該條款在公司內(nèi)部不被批準(zhǔn),尚需再找機(jī)會(huì)爭(zhēng)取.當(dāng)對(duì)方急于達(dá)成或受內(nèi)部完成時(shí)間表限制的時(shí)候,容易作出讓步 采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 分而食之 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v把談判內(nèi)容分幾個(gè)部分分開來(lái)談,比如先談價(jià)格,再談送貨,最后談付款條件,這些條款互相聯(lián)系,被分開以后你就不能整體控制所作的讓步v分解談判目標(biāo),把指標(biāo)變成例如2%+1%+3%+1.5%,

23、 而不是一上來(lái)就要求7.5%,以免給供應(yīng)商沒有誠(chéng)意的印象,而且逐條達(dá)到目的 目的目的v運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái) 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v堅(jiān)持合同內(nèi)容一起談,才能整體評(píng)估給出合適條款,否則沒辦法談下去v充分準(zhǔn)備,永遠(yuǎn)清楚自己的每一條款的底限v為達(dá)到整體掌控,對(duì)某些條款不給于立即確認(rèn),待對(duì)方將所有條款要求提出來(lái)再做決定v不要急于答復(fù),假借權(quán)利有限,需匯報(bào)老板,爭(zhēng)取足夠的時(shí)間.但切忌所有條款都答復(fù)需要請(qǐng)示老板,讓對(duì)方覺得跟你談是浪費(fèi)時(shí)間而中止談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 漫天要價(jià) 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v先描述一大堆美好前景,例如迅速開店,準(zhǔn)備上市,正和國(guó)際零售巨頭談合作等,讓你覺得

24、他們公司前景一片大好,趁機(jī)提出新年度的合同報(bào)盤,漫天要價(jià),讓你覺得理應(yīng)對(duì)這樣的公司給予更好的條件 目的目的v運(yùn)用要求越多,得到越多的戰(zhàn)術(shù),達(dá)到獲取更好條件的目的 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v表面附和,真誠(chéng)認(rèn)同,但心里有底v拿到手的才是真的,堅(jiān)持自己的談判原則v合作態(tài)度良好,但砍價(jià)決不手軟v采取拖延戰(zhàn)術(shù),越接近對(duì)方內(nèi)部要求合同結(jié)束時(shí)間,對(duì)方越容易接受你的還價(jià)v對(duì)對(duì)方的某些讓步,一定及時(shí)表示感激(盡管是表面的),表示這肯定是買手盡了很大努力才幫你爭(zhēng)取來(lái)的,讓對(duì)方樂得在其他條款上放你一馬,享受你的感激帶來(lái)的愉悅采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 層出不窮 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v例如,家樂福談判合同費(fèi)用只談凈額,付費(fèi)用時(shí)

25、才知道需要自行交納5-17%的稅款v合同條款雙方已經(jīng)確認(rèn)后,借口老板不批或公司心政策等原因,要求對(duì)某些條款內(nèi)容進(jìn)行提高v甚至在合同簽訂后,以公司要求或本身目標(biāo)不到為由,要求額外的支持,例如要求降低有條件返利目標(biāo),要求額外的品項(xiàng)議入或陳列等費(fèi)用v收費(fèi)名目繁多,例如禮品紀(jì)念品,希望基金,再上市,禮物等 目的目的v運(yùn)用化整為零的戰(zhàn)術(shù),將供應(yīng)商的底限擠牙膏般擠出來(lái) 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v詢問并理解所有合同條款v查閱以往合同會(huì)談?dòng)涗?對(duì)買手及客戶談判風(fēng)格有所了解v對(duì)于已經(jīng)確認(rèn)的合同條款,要求對(duì)方書面簽字確認(rèn),以便對(duì)方反悔時(shí)使用v認(rèn)清所謂老板不批只是借口,可以曉之以情,但不到萬(wàn)不得已,不要讓步v合同簽訂后,堅(jiān)

26、持合同條款,對(duì)另外收費(fèi)予以拒絕或在闡明公司反對(duì)該做法的前提下,同意私下盡力幫忙解決, 但趁機(jī)拿回更好的條件,但該種方法盡量避免以助長(zhǎng)得寸進(jìn)尺之風(fēng)采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 紅臉白臉 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v對(duì)方和你談判的人員中,有人作風(fēng)強(qiáng)硬,不同意他的要求就威脅停止合作等,另外一個(gè)人會(huì)及時(shí)出來(lái)打圓場(chǎng),不時(shí)趁機(jī)對(duì)你曉以大義,甚至兩人還會(huì)故意爭(zhēng)執(zhí),讓你對(duì)紅臉很容易產(chǎn)生好感,不自覺的逐漸讓步以對(duì)得起他的好心周旋 目的目的v一唱一和,不外乎讓你放松警惕,以便更容易露出底限 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v保持頭腦清醒,不管對(duì)方看起來(lái)多么可惡或多么友善,只要堅(jiān)持自己的底限,不輕易讓步v同樣進(jìn)行紅臉白臉的角色分配,互相配合

27、來(lái)探對(duì)方底限,隨時(shí)協(xié)調(diào)轉(zhuǎn)換談判風(fēng)格采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 無(wú)中生有 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v使用假數(shù)據(jù),并且毫不猶豫,讓你信以為真,被他牽著鼻子走v強(qiáng)調(diào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)給予了最好的報(bào)價(jià),最好的合同條件,甚至故意將和所謂競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)盤放在桌上,借口有事走開,讓你“偷看”后信以為真v自行增加公司未要求其談判的條款,而且堅(jiān)持是公司要求務(wù)必達(dá)到的,否則無(wú)法合作 目的目的v利用煙霧彈戰(zhàn)術(shù),掩藏自身的底限,在真真假假中,從你處漁利 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v在你做到談判桌前時(shí),必須是對(duì)所有數(shù)據(jù)一清二楚,保證對(duì)方提供假數(shù)據(jù)時(shí),可以非常清楚的做出判斷v平時(shí)和其他供應(yīng)商保持良好的聯(lián)系,以便很容易對(duì)對(duì)方的虛假信息作出判斷v別人

28、的報(bào)盤只是別人的事,清楚自己產(chǎn)品市場(chǎng)和客戶中的地位,清楚自己的底限,在任何情況下,不隨意讓步v笑里藏刀予以反擊,讓對(duì)方知道你對(duì)他說的信息的真實(shí)狀況很了解,不能得逞,趕快調(diào)整策略 采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 誘之以利 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v口頭許諾以后的合作中給予你更大的支持,前提是把合同簽下來(lái)v強(qiáng)調(diào)以其公司的實(shí)力,可以迅速幫你司擴(kuò)大市場(chǎng),推廣產(chǎn)品,增加銷售,但前提是你要給予他最好的條件和價(jià)格v許諾幫你和門店協(xié)調(diào)解決你一直頭疼的問題 目的目的v以利相誘,讓你輕信,從而輕易的作出讓步 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v保持清醒的頭腦,拿到手的才是真正得到的,目前不能為了虛幻的承諾損失公司利益v說明你的產(chǎn)品會(huì)同時(shí)給他

29、們帶來(lái)銷售和利潤(rùn),我們有強(qiáng)大的市場(chǎng)力量來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品,你是來(lái)談雙方互利的合同,而不是單純來(lái)尋求幫助v了解客戶內(nèi)部架構(gòu)和分工,確認(rèn)采購(gòu)到底能否對(duì)承諾兌現(xiàn)v切記,當(dāng)你提供了最好的條件和最低的價(jià)格,以后想改變幾乎是不可能的 采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 權(quán)利有限 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v在要價(jià)無(wú)法得逞的時(shí)候,說你大要求超出其權(quán)限,需要請(qǐng)示老板,以借機(jī)重新考慮所談條款,更容易以老板做借口進(jìn)行拒絕,堵你后路v以老板出差等為借口,進(jìn)行拖延,利用緩沖時(shí)間,結(jié)束手上大部分合同,再行決定對(duì)你的策略 目的目的v借用第三方做擋箭牌,爭(zhēng)取緩沖時(shí)間和本身主動(dòng)權(quán) 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v如果對(duì)方以老板不同意為借口答復(fù),則答應(yīng)將該條款同樣

30、向自己老板爭(zhēng)取,而且老板也沒同意,趁機(jī)約見雙方老板面談,謊言不攻自破v如對(duì)方以老板找不到為借口,則暗示該合同是我們的最后一份,擔(dān)心時(shí)間拖下去,老板會(huì)改變注意v談判前了解采購(gòu)的真正權(quán)限,只和他談他能決定的條款,如果對(duì)方權(quán)限非常小,堅(jiān)持和可以做決定的人直接談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 疲勞戰(zhàn)術(shù) 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v因各種原因,頻繁換人,不斷趁機(jī)否定之前對(duì)自己不利的條款v頻繁約見談判,并堅(jiān)持自身?xiàng)l件,使雙方談判久不見進(jìn)展,讓你疲于應(yīng)付,心煩意亂,然后提出公司最后期限已到,負(fù)責(zé)只能停止貨款或合作,從而作出讓步v運(yùn)用唐僧戰(zhàn)術(shù),反反復(fù)復(fù),讓你無(wú)法忍受,但又不能翻臉,最終無(wú)可奈何答應(yīng)他的條件 目的目的v利

31、用你的心里疲勞,判斷力下降,從而達(dá)到目的 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v每次和客戶進(jìn)行談判,都必須進(jìn)行談判記錄,并務(wù)必抄送對(duì)方,如果能抄送其上司更好,避免換人造成麻煩v每次對(duì)方要求會(huì)面前,先電話摸底,如果對(duì)方?jīng)]有什么改變,對(duì)前幾次的毫無(wú)進(jìn)展的會(huì)面表示失望,表明如果該次見面仍然如此,則無(wú)法配合v保持足夠的心里準(zhǔn)備進(jìn)行持久戰(zhàn),一定不能失去耐心v以其人知道還至其人之身,使用車輪戰(zhàn)術(shù),讓公司區(qū)域人員也參與,和其輪流談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 傲慢拒絕 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v對(duì)你所提出的建議一味拒絕,表現(xiàn)出對(duì)你的提議的不屑一顧v顯擺自身公司的專業(yè)性,并用一大堆看似深?yuàn)W的內(nèi)部報(bào)表讓你應(yīng)接不暇,心里發(fā)虛v覺得你只是一

32、個(gè)小兵,和你沒什么好談的,表明只有你老板才有資格和他談v告訴你他的條件對(duì)你已經(jīng)夠優(yōu)惠了,他不再接受你的任何討價(jià)還價(jià) 目的目的v利用狐假虎威戰(zhàn)術(shù),讓你喪失自信,做出讓步 應(yīng)對(duì)方法應(yīng)對(duì)方法v永遠(yuǎn)準(zhǔn)備不止一套方案,如果對(duì)方一直拒絕,置疑他的誠(chéng)意v忽略其貌似嚇人的報(bào)表,只關(guān)心他的結(jié)論和要求, 心中務(wù)必清楚自身底限v明確告知,你被授予和他談判合同的權(quán)利,你有一定程度的決定權(quán),即使直接找老板,結(jié)果還是要先和你談,從而堵其后路,卸其武裝v擅用你的數(shù)據(jù),置疑其所謂優(yōu)惠?v婉轉(zhuǎn)溝通,強(qiáng)調(diào)大家同乘一條船,都要完成公司或老板給予的指標(biāo),與其互相試探浪費(fèi)時(shí)間,不如坦誠(chéng)不公,盡快進(jìn)入正題v如對(duì)方仍然堅(jiān)持,不要懼怕,主動(dòng)終止談判采購(gòu)人員合同談判的技巧及應(yīng)對(duì) 最后通諜 表現(xiàn)方式表現(xiàn)方式v給予最后答復(fù)期限,否則就和其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手達(dá)成協(xié)議,你就沒有機(jī)會(huì)了v強(qiáng)調(diào)公司的合同簽訂期限已到,而且和其他供應(yīng)商的合同已經(jīng)簽好