《因納特市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)物沙盤》授課指南--6家公司（行業(yè)特制）

1、因納特營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤操作指南1教育課第一部分 運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備第二部分 運(yùn)營(yíng)規(guī)則講解第三部分 初始年引導(dǎo)第四部分 競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)年2教育課第一部分 運(yùn)營(yíng)準(zhǔn)備3教育課分組、崗位職責(zé)財(cái)務(wù)主管市場(chǎng)分析師營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)，計(jì)算客戶訂單利潤(rùn)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況分析負(fù)責(zé)記錄流程表和填寫會(huì)計(jì)報(bào)表公司運(yùn)營(yíng)整體決策，公司運(yùn)營(yíng)決策會(huì)議組織，代表公司投標(biāo)和對(duì)外發(fā)言等采購(gòu)主管采購(gòu)商品訂單和盤面更新4教育課老師擔(dān)任，負(fù)責(zé)整體協(xié)調(diào)和監(jiān)管；.1-2人，負(fù)責(zé)收集競(jìng)單表，錄入競(jìng)標(biāo)價(jià)格，并公布中標(biāo)結(jié)果，發(fā)放訂單；1-2人，負(fù)責(zé)籌碼分配、交換，標(biāo)識(shí)交換和發(fā)放，監(jiān)督盤面更新和籌碼使用等。主裁判籌碼管理小組裁判小組指定裁判、監(jiān)管及助手5教

2、育課崗位胸牌6教育課沙盤盤面展示7教育課因納特沙盤籌碼現(xiàn)金籌碼8教育課因納特沙盤籌碼應(yīng)付款籌碼9教育課因納特沙盤籌碼產(chǎn)品籌碼10教育課分配籌碼每家公司按照下面籌碼面額分配，資產(chǎn)總值800萬(wàn)(股本)?；I碼金額/產(chǎn)品200萬(wàn)100萬(wàn)50萬(wàn)20萬(wàn)10萬(wàn)5萬(wàn)1萬(wàn)低檔產(chǎn)品數(shù)量1個(gè)1個(gè)2個(gè)5個(gè)5個(gè)8個(gè)10個(gè)2個(gè)（200萬(wàn)）11教育課第二部分：運(yùn)營(yíng)規(guī)則講解12教育課運(yùn)營(yíng)規(guī)則采用統(tǒng)一籌碼控制方式進(jìn)行，運(yùn)營(yíng)初始，每小組分配800萬(wàn)現(xiàn)金等值籌碼。運(yùn)營(yíng)中包含的標(biāo)識(shí)和籌碼有：現(xiàn)金籌碼、廣告M值、貨物標(biāo)識(shí)（低檔、中檔、高檔）、采購(gòu)訂單（低、中、高）、應(yīng)付款標(biāo)識(shí)。13教育課1、 市場(chǎng)開拓獲得市場(chǎng)準(zhǔn)入資格低檔高檔中檔市場(chǎng)開

3、拓是獲利市場(chǎng)準(zhǔn)入資格的必要條件，不進(jìn)行市場(chǎng)開拓，則不能進(jìn)入相應(yīng)市場(chǎng)。1、投入金額10萬(wàn)，獲得低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資格；2、投入金額20萬(wàn)，獲得中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資格；3、投入金額30萬(wàn)，獲得高檔、中檔和低檔產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)資格。.10 萬(wàn)20 萬(wàn)30 萬(wàn)14教育課2 、服務(wù)體系建立規(guī)則1、服務(wù)體系分為A、B、C三個(gè)等級(jí)；2、C級(jí)維護(hù)費(fèi)用20萬(wàn)/年、B級(jí)40萬(wàn)/年、A級(jí)60萬(wàn)/年3、投標(biāo)時(shí)服務(wù)體系可往下兼容，即如果客戶要求C級(jí)服務(wù)體系，則A和B的都可以。CBA20萬(wàn)40萬(wàn)60萬(wàn)15教育課3 、廣告投放規(guī)則 每年的第四季度做廣告預(yù)算，下一年第一季度根據(jù)上年度的預(yù)算投放廣告費(fèi)用并換取相應(yīng)的廣告籌碼；廣告以M值表示，

4、20W1M；廣告M值年底衰減一半！廣告預(yù)算廣告投放廣告衰退持續(xù)投放16教育課 物流中心分低、中、高三個(gè)倉(cāng)庫(kù)，系統(tǒng)默認(rèn)每組公司一個(gè)物流中心，每年的第一季度需要投入50w的資金用于物流中心運(yùn)作。如不投入，則該中心當(dāng)年停止運(yùn)行4、 物流中心規(guī)則中高低發(fā)貨狀態(tài)下季度發(fā)貨下季度發(fā)貨17教育課5 、 采購(gòu)中心規(guī)則1、低檔價(jià)格：100元/個(gè)；中檔價(jià)格：150元/個(gè)；高檔價(jià)格：200元/個(gè)；2、所有產(chǎn)品需要提前一個(gè)季度下采購(gòu)訂單，下采購(gòu)訂單同時(shí)支付預(yù)付貨款20%；3、采購(gòu)商品到貨支付40%貨款，其余的40%按照以下規(guī)則執(zhí)行下采購(gòu)訂單商品入庫(kù)獲取應(yīng)付憑證供貨低檔（四期）中檔（三期）高檔（二期）18教育課6、客戶

5、競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)規(guī)則 1、客戶的屬性包含：廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)體系、銷售數(shù)量、價(jià)格范圍、回款周期、銷售費(fèi)用、分期供貨量。2、參與客戶競(jìng)標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)113、115元等。3、客戶競(jìng)標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70 廣告M值加權(quán)公式：(30+單個(gè)公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比

6、較服務(wù)體系、市場(chǎng)開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確定中標(biāo)公司。5、防止惡意競(jìng)爭(zhēng)：每家公司第1年只能拿一個(gè)訂單，自第2年起，每年不超過2個(gè)訂單。6、如競(jìng)標(biāo)但不想獲得訂單者，投標(biāo)競(jìng)單表價(jià)格填寫0元。19教育課7 、 貼現(xiàn) 貼現(xiàn)即將應(yīng)收款提前變?yōu)楝F(xiàn)金，但需一次性支付相應(yīng)的貼現(xiàn)費(fèi)用。1、系統(tǒng)規(guī)定只能貼現(xiàn)還有一個(gè)季度到期的應(yīng)收款，即Q1的應(yīng)收款。 2、如果需要貼現(xiàn)，Q1應(yīng)收款所有金額必須一次性貼現(xiàn)；貼現(xiàn)利率為5%。 3、貼現(xiàn)費(fèi)用萬(wàn)位以下金額采用去尾取整。20教育課8、貸款1、系統(tǒng)可給每家運(yùn)營(yíng)公司一年期商業(yè)貸款，最大額度不大于上年度所有者權(quán)益總額2、每年第一季度申請(qǐng)貸款，申請(qǐng)額度為100萬(wàn)的

7、整數(shù)倍，申請(qǐng)貸款后即刻到賬，并在每個(gè)季度支付3%的利息。3、年初償還貸款，無(wú)法按期償還本金，一次性支付12%的罰息，再每季度支付3%利息。21教育課9、 繳納稅金公司年度利潤(rùn)總額的20%支付稅金，持平或虧損的不用支付；次年初繳納上年度稅金。22教育課10 、 應(yīng)付款與應(yīng)收款應(yīng)付款 應(yīng)付款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個(gè)季度初更新應(yīng)付款，從Q4開始依次向前移動(dòng)，Q1中的表示當(dāng)前需要支付的金額。應(yīng)收款 應(yīng)收款盤面上分為Q1、Q2、Q3、Q4，每個(gè)季度初更新應(yīng)收款，從Q4開始依次向前移動(dòng)，Q1中應(yīng)收款金額直接更新進(jìn)入現(xiàn)金。23教育課11、系統(tǒng)回收產(chǎn)品 在競(jìng)爭(zhēng)年中，因市場(chǎng)預(yù)測(cè)錯(cuò)誤出現(xiàn)的多余產(chǎn)品訂

8、單，出于資金運(yùn)轉(zhuǎn)需要，可在產(chǎn)品入庫(kù)后選擇賣給系統(tǒng)。產(chǎn)品入庫(kù)后才能進(jìn)行回收，系統(tǒng)按照采購(gòu)價(jià)格90%的價(jià)格回收。舉例說明：如第2年末下了中檔產(chǎn)品訂單，但在第3年競(jìng)標(biāo)中，未拿到中擋產(chǎn)品的標(biāo)，則可在第3年度產(chǎn)品入庫(kù)后實(shí)施回收，按照90%的采購(gòu)價(jià)格賣給系統(tǒng)。 24教育課13、違約與罰款 1、在拿到客戶訂單后無(wú)法履約，每一期不能交貨，支付罰款：不能交貨的數(shù)量乘以價(jià)格總額的30%，即刻繳納；2、萬(wàn)位以下金額采用去尾取整（舉例：客戶訂單第一季度總價(jià)131萬(wàn)，罰款30%即39萬(wàn)3仟，去尾取整則實(shí)際罰款39萬(wàn)）！25教育課14、經(jīng)營(yíng)失敗 第一種：競(jìng)賽使用1、公司現(xiàn)金不夠支付到期費(fèi)用，即宣布經(jīng)營(yíng)失敗，退出競(jìng)賽；2、

9、如果6家公司使用，退出一家公司，則取消次年第1、7客戶訂單；退出兩家公司，則取消以后年度第1、2、7、8客戶訂單；如果8家公司，退出一家公司，則取消以后年度第1、9客戶訂單；退出兩家公司，則取消次年第1、2、9、10客戶訂單；以此類推。第二種：實(shí)訓(xùn)使用1、公司現(xiàn)金不夠支付到期費(fèi)用，即宣布經(jīng)營(yíng)失敗；2、為保證學(xué)生繼續(xù)經(jīng)營(yíng)，老師可追加貸款，該部分貸款年底歸還；不記錄到流程表。26教育課15、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名 1、經(jīng)營(yíng)失敗的公司，不參與經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)排名；2、第1-4年按照公司凈利潤(rùn)排名；第五年按照歷年累計(jì)利潤(rùn)排名。27教育課問題與思考？競(jìng)標(biāo)的關(guān)鍵要素是什么?采用什么樣的競(jìng)標(biāo)策略最理想?獲得現(xiàn)金的途徑？28教

10、育課第三部分 初始年引導(dǎo)運(yùn)營(yíng)29教育課初始年客戶訂單品牌指數(shù)M2銷售價(jià)格120元/個(gè)回款周期1Q銷售數(shù)量1Q：2萬(wàn)2Q：3萬(wàn)3Q：3萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用20萬(wàn)/年產(chǎn)品檔次低檔服務(wù)要求C30教育課初始年競(jìng)標(biāo)表格式和說明客戶列表客戶1報(bào)價(jià)（元）初始年第_組競(jìng)單表1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放： _萬(wàn)；本年度累計(jì)M值： _個(gè)31教育課項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競(jìng)標(biāo)客戶號(hào)價(jià)格客戶號(hào)價(jià)格5申請(qǐng)貸款/更

11、新貸款-+ 6市場(chǎng)開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購(gòu)商品入庫(kù) 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購(gòu)價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要

12、求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購(gòu)商品檔次/數(shù)量19下采購(gòu)訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對(duì)賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤(rùn)）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）001020504020000000000000002402400000000低檔3個(gè)60002004002400001

13、20303030303030303003603600000000低檔3個(gè)6002401804603600030120306060303060306003603600000000低檔5個(gè)1000360250570360006020050110501105080505006006000000000低檔10個(gè)2000360460470961M初始年流程記錄表32教育課初始年推演結(jié)果期末現(xiàn)金:470應(yīng)付款: Q4: 50 Q3: 80 Q2:110 Q1: 110 應(yīng)收: 600 (Q1)貸款 : 0訂單:10個(gè)低檔稅前利潤(rùn):120品牌(衰減后)：1M33教育課初始年利潤(rùn)表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本

14、-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 （罰款）-毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤(rùn)=所得稅-凈利潤(rùn)=利潤(rùn)表初始年 單位：萬(wàn)元1560130096260140120001202400填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫(kù)存數(shù)量+采購(gòu)數(shù)量-年末庫(kù)存數(shù)量）采購(gòu)價(jià)格3、營(yíng)業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營(yíng)業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場(chǎng)開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用

15、10、稅前利潤(rùn)=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤(rùn)20%12、凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)-所得稅34教育課初始年資產(chǎn)負(fù)債表資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)付款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫(kù)存商品+短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益股本利潤(rùn)留存+年度凈利潤(rùn)+所有者權(quán)益合計(jì)=總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益初始年 單位：萬(wàn)元600020008008004706000200127012701270800000003502437480080000096800896填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末

16、即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫(kù)存商品= 期末已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的商品采購(gòu)價(jià)格5、預(yù)付款= 采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)價(jià)格20%6、流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫(kù)存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤(rùn)表的“所得稅”項(xiàng)目對(duì)應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營(yíng)開始總資產(chǎn)6、期末利潤(rùn)留存= 年初利潤(rùn)留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤(rùn)表中計(jì)算的本年度凈利潤(rùn)。35

17、教育課學(xué)習(xí):盈虧平衡定價(jià)法1、盈虧平衡價(jià)格=(固定成本+變動(dòng)成本)/銷量2、固定成本= 13100=1300(萬(wàn)) 變動(dòng)成本= 10(市場(chǎng)開拓)+20(服務(wù)體系)+50(物流體系)+20(廣告費(fèi)用)+20(銷售費(fèi)用)=120(萬(wàn)) 盈虧平衡價(jià)格=(1300+120)=109.23,向上取整:110為保本價(jià)格 計(jì)算：如果投入100萬(wàn)廣告，盈虧平衡價(jià)格是多少？36教育課學(xué)習(xí):下采購(gòu)訂單時(shí)的資金預(yù)算第一部分:上年度繳納稅金第二部分:必要的運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 市場(chǎng)開拓費(fèi)用 服務(wù)體系費(fèi)用 物流體系費(fèi)用 廣告投入費(fèi)用第三部分:支付第2年第1季度的應(yīng)付款第四部分:第2年第1季度的產(chǎn)品入庫(kù)需要資金第五部分:第2年第2季

18、度采購(gòu)訂單需要資金第六部分:利息費(fèi)用注意:結(jié)合每家公司的資金情況,第一年一家公司基本只能拿一個(gè)客戶訂單; 爭(zhēng)取更高的價(jià)格獲得訂單是運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵. 37教育課第四部分 競(jìng)爭(zhēng)運(yùn)營(yíng)年38教育課第一年客戶需求表一年:客戶6-1品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：115-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：10萬(wàn)2Q：10萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：80萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-2品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：114-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：10萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：11萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-3品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：113-120

19、回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：10萬(wàn)2Q：10萬(wàn)3Q：11萬(wàn)4Q：9萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-4品牌指數(shù)：M3價(jià)格范圍：112-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：10萬(wàn)2Q：11萬(wàn)3Q：9萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 一年:客戶6-5品牌指數(shù)：M3價(jià)格范圍：112-114回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：11萬(wàn)3Q：9萬(wàn)4Q：11萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C一年:客戶6-6品牌指數(shù)：M3固定價(jià)格：112回款周期：2Q銷售數(shù)量：40萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：10萬(wàn)3Q：11萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：3

20、0萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 39教育課第一年競(jìng)標(biāo)規(guī)則1、參與客戶競(jìng)標(biāo)的資格條件：不小于客戶要求的廣告M值、產(chǎn)品檔次、服務(wù)要求；報(bào)價(jià)不得低于或高于價(jià)格范圍；報(bào)價(jià)以元為單位并只能是整數(shù)，即報(bào)113、115元等。2、客戶競(jìng)標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，廣告M值權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。 加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70 廣告M值加權(quán)公式:(30+單個(gè)公司廣告M值/所有該投放廣告M值總和*100)*0.34、根據(jù)3計(jì)算結(jié)果完全相同，再依次比較服務(wù)體系、市場(chǎng)開拓；如果之前完全相同，則采用猜拳或抽簽的辦法確

21、定中標(biāo)公司。5、競(jìng)標(biāo)第1年，第6個(gè)客戶直接分配給未中標(biāo)者。40教育課因納特營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤競(jìng)單策略表 一、營(yíng)銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_ _萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放：_萬(wàn)；本年度累計(jì)M 值:_個(gè) 三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6盈虧平衡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最高預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低預(yù)測(cè)投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整41教育課競(jìng)單表初始年第_組競(jìng)

22、單表1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放： _萬(wàn)；本年度累計(jì)M值： _個(gè)客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6報(bào)價(jià)（元）42教育課第一年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競(jìng)標(biāo)客戶號(hào)價(jià)格客戶號(hào)價(jià)格5申請(qǐng)貸款/更新貸款-+ 6市場(chǎng)開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-

23、+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購(gòu)商品入庫(kù) 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購(gòu)價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）

24、應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購(gòu)商品檔次/數(shù)量19下采購(gòu)訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對(duì)賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤(rùn)）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）43教育課第一年利潤(rùn)表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 （罰款）-毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤(rùn)=所得稅-凈利潤(rùn)=利潤(rùn)表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫(kù)存數(shù)量+采購(gòu)數(shù)量-年末庫(kù)存數(shù)量）采購(gòu)價(jià)格3

25、、營(yíng)業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營(yíng)業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場(chǎng)開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤(rùn)=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤(rùn)20%12、凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)-所得稅44教育課資產(chǎn)負(fù)債表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫(kù)存商品+短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益股本利潤(rùn)留存+13年

26、度凈利潤(rùn)+24所有者權(quán)益合計(jì)=總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫(kù)存商品= 期末已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的商品采購(gòu)價(jià)格5、預(yù)付款= 采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)價(jià)格20%6、流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫(kù)存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤(rùn)表的“所得稅”項(xiàng)目對(duì)應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營(yíng)開始總資產(chǎn)6、期末利潤(rùn)留存

27、= 年初利潤(rùn)留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤(rùn)表中計(jì)算的本年度凈利潤(rùn)。第一年資產(chǎn)負(fù)債表45教育課第一年利潤(rùn)排名表組號(hào)年末凈利潤(rùn)排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組46教育課市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)過程?第一步:分析明年客戶第一季度需求,第4季度下產(chǎn)品訂單;第二步：確認(rèn)公司第一季度運(yùn)營(yíng)費(fèi)用 1、支付稅金：?萬(wàn)； 2、市場(chǎng)開拓投入：?萬(wàn)； 3、服務(wù)體系投入：?萬(wàn)； 4、物流中心投入：50萬(wàn)； 5、廣告宣傳投入：看客戶要求的M值? 6、支付銷售費(fèi)用： ?+?萬(wàn)第三步:預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能投放的M值,并確定自己的M值

28、;第四步：計(jì)算盈虧平衡價(jià)格;第五步: 初步確定參與競(jìng)爭(zhēng)的客戶,并確定投標(biāo)價(jià)格47教育課學(xué)習(xí):定量分析法之比率分析法比率分析法是以同一期數(shù)據(jù)上若干重要項(xiàng)目的相關(guān)數(shù)據(jù)相互比較，求出比率，用以分析和評(píng)價(jià)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)以及公司目前和歷史狀況的一種方法，是財(cái)務(wù)分析最基本的工具。 運(yùn)用第1年的客戶8和客戶1的數(shù)據(jù)進(jìn)行舉例分析: 客戶8:投入資金:10+20+50+30+60(廣告)=170萬(wàn) 毛利:1240-170=310(萬(wàn)) 客戶1:如果廣告投放100萬(wàn),119中標(biāo): 投入資金: 10+20+50+80+100=260萬(wàn) 毛利:1940-260=500(萬(wàn)) 如果廣告投放100萬(wàn),115中標(biāo): 投入資

29、金: 10+20+50+80+100=260萬(wàn) 毛利:1540-260=360(萬(wàn))討論:投放多少?gòu)V告,用什么價(jià)格投標(biāo)? 競(jìng)爭(zhēng)充分的情況下，利潤(rùn)會(huì)趨于平均利潤(rùn).競(jìng)標(biāo)過程就是不斷試錯(cuò)的過程!48教育課第二年客戶需求表二年: 客戶6-1品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：5萬(wàn) 3Q：6萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-3品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111

30、-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-5品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：5萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-6品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：23萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：4萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：40

31、萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-7品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-8品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-118回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：4萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 二年: 客戶6-9品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-10品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-113回款周期：2

32、Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C二年: 客戶6-11品牌指數(shù)：M4價(jià)格范圍：110-111回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 二年: 客戶6-12品牌指數(shù)：M4固定價(jià)格：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：22萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：5萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 49教育課因納特營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤競(jìng)單策略表 一、營(yíng)銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_ _

33、萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放：_萬(wàn)；本年度累計(jì)M 值:_個(gè) 三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最高預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低預(yù)測(cè)投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整50教育課競(jìng)單表初始年第_組競(jìng)單表1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放： _萬(wàn)；本

34、年度累計(jì)M值： _個(gè)客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）51教育課第二年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競(jìng)標(biāo)客戶號(hào)價(jià)格客戶號(hào)價(jià)格5申請(qǐng)貸款/更新貸款-+ 6市場(chǎng)開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購(gòu)商品入庫(kù) 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40

35、%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購(gòu)價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購(gòu)商品檔次/數(shù)量19下采購(gòu)訂單（支付20%訂金

36、）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對(duì)賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤(rùn)）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）52教育課第二年利潤(rùn)表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 （罰款）-毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤(rùn)=所得稅-凈利潤(rùn)=利潤(rùn)表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫(kù)存數(shù)量+采購(gòu)數(shù)量-年末庫(kù)存數(shù)量）采購(gòu)價(jià)格3、營(yíng)業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營(yíng)業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市

37、場(chǎng)開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤(rùn)=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤(rùn)20%12、凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)-所得稅53教育課資產(chǎn)負(fù)債表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫(kù)存商品+短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益股本利潤(rùn)留存+13年度凈利潤(rùn)+24所有者權(quán)益合計(jì)=總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、

38、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫(kù)存商品= 期末已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的商品采購(gòu)價(jià)格5、預(yù)付款= 采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)價(jià)格20%6、流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫(kù)存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤(rùn)表的“所得稅”項(xiàng)目對(duì)應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營(yíng)開始總資產(chǎn)6、期末利潤(rùn)留存= 年初利潤(rùn)留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容

39、為：利潤(rùn)表中計(jì)算的本年度凈利潤(rùn)。第二年資產(chǎn)負(fù)債表54教育課第二年利潤(rùn)排名組號(hào)年末凈利潤(rùn)排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組55教育課學(xué)習(xí):投標(biāo)策略生存型策略:為生存危機(jī)的目標(biāo)而確定投標(biāo)價(jià)格。競(jìng)爭(zhēng)型策略:充分考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格，或打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，以低價(jià)確保中標(biāo)為第一原則。 注：在排名比較靠前的幾家公司，資產(chǎn)比較接近的情況下，可能采用這種策略。贏利型策略：發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)最佳贏利為目標(biāo)。 注：第一年第7、8個(gè)客戶都可能用到該策略，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)很少，自己如果有優(yōu)勢(shì)的話就可采用。56教育課學(xué)習(xí):主觀概率加權(quán)平均法預(yù)測(cè)市場(chǎng)基本原理：采用專家判斷，預(yù)測(cè)未來(lái)不確定事件預(yù)測(cè)模型：目的：根據(jù)上年度各家公司

40、利潤(rùn)情況，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的運(yùn)營(yíng)風(fēng)格，預(yù)測(cè)各家公司的產(chǎn)品策略，決策自己的產(chǎn)品策略和投標(biāo)價(jià)格。討論：第二年末各家公司的資產(chǎn)：1475、1394、1390、1387、1375、1335（萬(wàn)元），如果你是第四家公司，你該如何決策你的第三年運(yùn)營(yíng)策略？57教育課第三年運(yùn)營(yíng)客戶信息表三年:客戶6-1品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：170-180回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：5萬(wàn) 3Q：5萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：80萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：113-123回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)

41、：C 三年:客戶6-3 品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：169-179回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：80萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：112-120回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：8萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-5品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：168-178回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：5萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：80萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-6品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：111-128回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年

42、1Q：6萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：8萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：60萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-7品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：167-175回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：4萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-8品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：8萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-9品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：166-169回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：6萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-1

43、0品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：8萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：6萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 三年:客戶6-11品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：164-166回款周期：2Q銷售數(shù)量：20萬(wàn)/年1Q：5萬(wàn)2Q：4萬(wàn)3Q：6萬(wàn)4Q：5萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：中檔服務(wù)：B 三年:客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 58教育課因納特營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤競(jìng)單策略表 一、營(yíng)銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營(yíng)

44、銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_ _萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放：_萬(wàn)；本年度累計(jì)M 值:_個(gè) 三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最高預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低預(yù)測(cè)投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整59教育課競(jìng)單表初始年第_組競(jìng)單表1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4

45、、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放： _萬(wàn)；本年度累計(jì)M值： _個(gè)客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）60教育課第三年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競(jìng)標(biāo)客戶號(hào)價(jià)格客戶號(hào)價(jià)格5申請(qǐng)貸款/更新貸款-+ 6市場(chǎng)開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-11更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購(gòu)商品入庫(kù) 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨

46、款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購(gòu)價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-1

47、8采購(gòu)商品檔次/數(shù)量19下采購(gòu)訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對(duì)賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤(rùn)）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）61教育課第三年利潤(rùn)表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 （罰款）-毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤(rùn)=所得稅-凈利潤(rùn)=利潤(rùn)表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫(kù)存數(shù)量+采購(gòu)數(shù)量-年末庫(kù)存數(shù)量）采購(gòu)價(jià)格3、營(yíng)業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營(yíng)業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入

48、-直接成本+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場(chǎng)開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤(rùn)=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤(rùn)20%12、凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)-所得稅62教育課資產(chǎn)負(fù)債表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫(kù)存商品+短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益股本利潤(rùn)留存+13年度凈利潤(rùn)+24所有者權(quán)益合計(jì)=總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年

49、度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫(kù)存商品= 期末已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的商品采購(gòu)價(jià)格5、預(yù)付款= 采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)價(jià)格20%6、流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫(kù)存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤(rùn)表的“所得稅”項(xiàng)目對(duì)應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營(yíng)開始總資產(chǎn)6、期末利潤(rùn)留存= 年初利潤(rùn)留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+

50、“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤(rùn)表中計(jì)算的本年度凈利潤(rùn)。第三年資產(chǎn)負(fù)債表63教育課第三年利潤(rùn)排名組號(hào)年末凈利潤(rùn)排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組64教育課學(xué)習(xí):市場(chǎng)定位策略實(shí)施第一步：識(shí)別可能的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第二步：選擇合適的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 第三步：傳播和送達(dá)選定的市場(chǎng)定位 討論：運(yùn)營(yíng)第四年，市場(chǎng)需求為高低檔產(chǎn)品，如何確定自己的運(yùn)營(yíng)產(chǎn)品選擇？65教育課三年:客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110回款周期：2Q銷售數(shù)量：27萬(wàn)/年1Q：6萬(wàn)2Q：7萬(wàn)3Q：7萬(wàn)4Q：7萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-2品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周

51、期：2Q銷售數(shù)量：38萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-3品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：231-240回款周期：2Q銷售數(shù)量：15萬(wàn)/年1Q：4萬(wàn)2Q：4萬(wàn)3Q：4萬(wàn)3Q：3萬(wàn)銷售費(fèi)用：80萬(wàn)產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-4品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：110-115回款周期：2Q銷售數(shù)量：38萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：10萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：9萬(wàn)銷售費(fèi)用：50萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-5品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：230-238回款周期：2Q銷售數(shù)量：15萬(wàn)/年1Q：4萬(wàn)2Q：3萬(wàn)3Q：5萬(wàn)4Q：3萬(wàn)銷售費(fèi)用：80

52、萬(wàn)產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-6品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：38萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-7品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：229-235回款周期：2Q銷售數(shù)量：14萬(wàn)/年1Q：4萬(wàn)2Q：3萬(wàn)3Q：3萬(wàn)4Q：4萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-8品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：109-113回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：40萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-9品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：228-232

53、回款周期：2Q銷售數(shù)量：14萬(wàn)/年1Q：3萬(wàn)2Q：4萬(wàn)3Q：3萬(wàn)4Q：4萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-10品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：108-110回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 四年: 客戶6-11品牌指數(shù)：M6價(jià)格范圍：227-229回款周期：2Q銷售數(shù)量：14萬(wàn)/年1Q：3萬(wàn)2Q：3萬(wàn)3Q：4萬(wàn)4Q：4萬(wàn)銷售費(fèi)用：70萬(wàn)產(chǎn)品檔次：高檔服務(wù)：A 四年: 客戶6-12品牌指數(shù)：M5價(jià)格范圍：108回款周期：2Q銷售數(shù)量：37萬(wàn)/年1Q：9萬(wàn)2Q：9萬(wàn)3Q：10萬(wàn)4Q：10萬(wàn)銷售費(fèi)用：

54、30萬(wàn)產(chǎn)品檔次：低檔服務(wù)：C 第四年客戶需求表66教育課因納特營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)策略物理沙盤競(jìng)單策略表 一、營(yíng)銷策略產(chǎn)品檔次低檔中檔高檔品牌策略低中高價(jià)格策略低中高二、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_ _萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A_B_C_4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放：_萬(wàn)；本年度累計(jì)M 值:_個(gè) 三、營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)-投標(biāo)及策略客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12盈虧平衡價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最高預(yù)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最低預(yù)測(cè)投標(biāo)價(jià)（元）投標(biāo)結(jié)果投標(biāo)結(jié)果分析四、總結(jié)調(diào)整1、總結(jié)成敗經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)2、下一年思路調(diào)整

55、67教育課競(jìng)單表初始年第_組競(jìng)單表1、物流中心：_萬(wàn)；2、市場(chǎng)開拓：_萬(wàn)；市場(chǎng)開拓檔次：低檔_中檔_高檔_3、服務(wù)體系：_萬(wàn)，服務(wù)體系檔次：A _B _C _4、上年度衰減后M值_個(gè)；本年度廣告投放： _萬(wàn)；本年度累計(jì)M值： _個(gè)客戶列表客戶1客戶2客戶3客戶4客戶5客戶6客戶7 客戶8客戶9客戶10客戶11客戶12報(bào)價(jià) （元）68教育課第四年流程記錄表項(xiàng)目/季度第一季度第二季度第三季度第四季度1支付稅金2市場(chǎng)分析與預(yù)測(cè)3確定投入預(yù)算（填入竟單表）4競(jìng)標(biāo)客戶號(hào)價(jià)格客戶號(hào)價(jià)格5申請(qǐng)貸款/更新貸款-+ 6市場(chǎng)開拓投入-7服務(wù)體系投入-8物流中心投入-9廣告宣傳投入（兌換M值）-10支付銷售費(fèi)用-1

56、1更新應(yīng)收款/收款+12貼現(xiàn)（應(yīng)收款Q1的余額，一次性全部貼現(xiàn)）+-+-+-+-13更新應(yīng)付款/付現(xiàn)-14采購(gòu)商品入庫(kù) 注：1、支付40%現(xiàn)金；2、其余40%貨款低檔分4期付清，中檔分3期，高檔分2期。支付40%貨款-應(yīng)付款Q1（本期）應(yīng)付款Q1（總數(shù)）應(yīng)付款Q2（本期）應(yīng)付款Q2（總數(shù)）應(yīng)付款Q3（本期）應(yīng)付款Q3（總數(shù)）應(yīng)付款Q4（本期）應(yīng)付款Q4（總數(shù)）項(xiàng)目/季度第一 季度第二 季度第三 季度第四 季度15系統(tǒng)回收產(chǎn)品（價(jià)格：采購(gòu)價(jià)的90%） + + + +16供貨注：按照中標(biāo)單要求的季度供貨數(shù)量供貨；2、不足供貨按照實(shí)際供貨數(shù)量；3、記錄本期實(shí)際應(yīng)收金額應(yīng)收款Q1(本期)應(yīng)收款Q1（總

57、數(shù)）應(yīng)收款Q2（本期）應(yīng)收款Q2（總數(shù)）應(yīng)收款Q3（本期）應(yīng)收款Q3（總數(shù)）應(yīng)收款Q4（本期）應(yīng)收款Q4（總數(shù)）17違約罰款（不足貨數(shù)與中標(biāo)價(jià)相乘的30%）-18采購(gòu)商品檔次/數(shù)量19下采購(gòu)訂單（支付20%訂金）-20利息支付-21現(xiàn)金收入合計(jì)22現(xiàn)金支出合計(jì)23期末對(duì)賬 （籌碼和賬面符合，填寫現(xiàn)金余額）24結(jié)賬（填寫報(bào)表/稅后利潤(rùn)）25更新盤面（記錄衰退后的廣告M值）69教育課第四年利潤(rùn)表項(xiàng)目/金額銷售收入+直接成本-營(yíng)業(yè)外收入+營(yíng)業(yè)外支出 （罰款）-毛利=綜合費(fèi)用-支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=貼現(xiàn)支出-利息支出-稅前利潤(rùn)=所得稅-凈利潤(rùn)=利潤(rùn)表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元填寫幫助：1、銷售收入=中標(biāo)

58、價(jià)格供貨數(shù)量2、直接成本=（年初庫(kù)存數(shù)量+采購(gòu)數(shù)量-年末庫(kù)存數(shù)量）采購(gòu)價(jià)格3、營(yíng)業(yè)外收入=產(chǎn)品回收數(shù)量回收價(jià)格4、營(yíng)業(yè)外支出=不供貨的違約罰款5、毛利=銷售收入-直接成本+營(yíng)業(yè)外收入-營(yíng)業(yè)外支出6、綜合費(fèi)用=市場(chǎng)開拓費(fèi)用+服務(wù)體系費(fèi)用+物流中心費(fèi)用+廣告費(fèi)用+訂單銷售費(fèi)用7、支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)=毛利-綜合費(fèi)用8、貼現(xiàn)支出=本年度所有貼現(xiàn)費(fèi)用9、利息支出=本年度所有利息費(fèi)用10、稅前利潤(rùn)=支付財(cái)務(wù)費(fèi)用前利潤(rùn)-貼現(xiàn)支出-利息支出11、所得稅=稅前利潤(rùn)20%12、凈利潤(rùn)=稅前利潤(rùn)-所得稅70教育課資產(chǎn)負(fù)債表第_組 第_年 單位：萬(wàn)元資產(chǎn)年初期末負(fù)債+權(quán)益年初期末現(xiàn)金+應(yīng)收款+應(yīng)收款+應(yīng)交稅金+庫(kù)存商

59、品+短期借款+預(yù)付款+負(fù)債合計(jì)=流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)=所有者權(quán)益股本利潤(rùn)留存+13年度凈利潤(rùn)+24所有者權(quán)益合計(jì)=總資產(chǎn)=負(fù)債+權(quán)益填寫幫助：資產(chǎn)部分：1、年初：即上年度末的數(shù)據(jù)，跟上年度資產(chǎn)負(fù)債表期末數(shù)完全相同；2、現(xiàn)金：年初即上年度末的現(xiàn)金余額；期末即本年度末的現(xiàn)金余額；3、應(yīng)收款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)收款之和；4、庫(kù)存商品= 期末已經(jīng)采購(gòu)入庫(kù)的商品采購(gòu)價(jià)格5、預(yù)付款= 采購(gòu)商品數(shù)量采購(gòu)價(jià)格20%6、流動(dòng)資產(chǎn)合計(jì)= 現(xiàn)金+應(yīng)收款+庫(kù)存商品+預(yù)付款負(fù)債+所有者權(quán)益部分：1、應(yīng)付款= Q1、Q2、Q3、Q4應(yīng)付款之和；2、應(yīng)交稅金= 利潤(rùn)表的“所得稅”項(xiàng)目對(duì)應(yīng)金額；3、短期借款= 銀行貸款4、所

60、有者權(quán)益=應(yīng)付款+應(yīng)交稅金+短期借款5、股本=運(yùn)營(yíng)開始總資產(chǎn)6、期末利潤(rùn)留存= 年初利潤(rùn)留存+年初年度凈利（即去年凈利） 注：表中體現(xiàn) “欄目3”=“欄目1”+“欄目2”13、期末年度凈利：既“欄目4”填寫內(nèi)容為：利潤(rùn)表中計(jì)算的本年度凈利潤(rùn)。第四年資產(chǎn)負(fù)債表71教育課第四年利潤(rùn)排名表組號(hào)年末凈利潤(rùn)排名第一組第二組第三組第四組第五組第六組72教育課學(xué)習(xí)：品牌知名度的作用客戶競(jìng)標(biāo)評(píng)分采用加權(quán)指數(shù)計(jì)算方法：投標(biāo)報(bào)價(jià)指數(shù)權(quán)重70%，品牌權(quán)重30%，二者加權(quán)的最高分為最終中標(biāo)公司。加權(quán)計(jì)算公式如下：價(jià)格加權(quán)公式：(70+（平均價(jià)格-投標(biāo)價(jià)格）/平均價(jià)格*100)*0.70品牌加權(quán)公式：(30+個(gè)人品牌/