2商務(wù)談判(2)商務(wù)談判的原則、方法和模式

1、第二章 商務(wù)談判的原則、 方法和模式主要內(nèi)容：商務(wù)談判的原則商務(wù)談判的方法商務(wù)談判的模式 思考題案例2案例32022/7/81 第一節(jié)商務(wù)談判的原則一、平等互利的原則二、求同存異原則三、妥協(xié)互補(bǔ)原則四、公正客觀原則五、誠(chéng)信原則六、相容原則七、利益優(yōu)化原則2022/7/82一、平等互利的原則 平等互利的原則是指在商務(wù)談判中，談判雙方在相互關(guān)系中處于平等地位，在利益上尋求互惠互利的最正確結(jié)果。具體可從以下五個(gè)方面來(lái)理解：2022/7/83 平等：不分國(guó)際、性別、職位上下、人格上是平等的。談判者從氣質(zhì)、風(fēng)格，不可藐視別人，也不卑躬屈膝、不卑不亢。 互利：談判雙方“有給有取，“利益均沾、各有所的。 為

2、什么？市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律所決定的，等價(jià)交換、自愿讓渡。2022/7/84可從以下五個(gè)方面加以理解： 、商務(wù)談判的目標(biāo)既然是為了使雙方達(dá)成協(xié)議，作為買(mǎi)賣(mài)，就要使雙方感到自己有所得，即有利可圖，而不只是一方獲利； 、商務(wù)談判中不僅要求談判雙方在談判地位平等，而且要求雙方在利益獲得上的平等； 商務(wù)談判中利益上的平等不是追求利益上的平均分配，而是利以上的互補(bǔ)互利，即談判的最終結(jié)果應(yīng)當(dāng)符合滿(mǎn)足雙方各自的利益與要求。雙方都從談判中得到自己應(yīng)得到的那份權(quán)利和利益，同時(shí)必須承擔(dān)應(yīng)盡的責(zé)任與義務(wù)； 、商務(wù)談判從一定意義上說(shuō)，就是給與??； 、平等互利原則在商務(wù)談判中表達(dá)出來(lái)的是一種等價(jià)交換的利益分配模式，因此互惠互利是

3、有償?shù)?、等價(jià)的、，而不是相互的饋贈(zèng)或無(wú)償?shù)淖尣剑?、商務(wù)談判既是競(jìng)爭(zhēng)，又是合作。2022/7/85二、求同存異原則 求同存異原則是指在商務(wù)談判中發(fā)生分歧時(shí)，尋求共同之處或互補(bǔ)之點(diǎn)，對(duì)于一時(shí)不能彌合的分歧允許保存，逐漸加以消除，以達(dá)成一致的協(xié)議。 可以從以下四個(gè)方面理解：2022/7/86 、求同存異原則要求正確對(duì)待商務(wù)談判和談判對(duì)手； 、把談判重點(diǎn)放在謀求各自利益上，而不是對(duì)立的立場(chǎng)上； 、求同存異原則就是要在雙方利益分歧中尋求相互補(bǔ)充的契合利益，達(dá)成能滿(mǎn)足雙方要求的協(xié)議。 、求同存異原則雖強(qiáng)調(diào)的是彌合分歧利益到達(dá)利益的共識(shí)，但由于雙方暫時(shí)不能求同，不能消除的分歧不能強(qiáng)求一律，允許保存，并通過(guò)

4、磋商交換意見(jiàn)來(lái)逐漸加以消除。2022/7/87三：妥協(xié)互補(bǔ)原則 妥協(xié)互補(bǔ)原則是指在商務(wù)談判中為了達(dá)成協(xié)議，雙方都必須做出適當(dāng)讓步，放棄自己的某些利益，以互相補(bǔ)充對(duì)方的需求。這一原則有以下幾項(xiàng)要求：、要明確妥協(xié)的目；2、商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 3、從妥協(xié)的方式來(lái)看還遠(yuǎn)可以分為對(duì)等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)。2022/7/88 2、商務(wù)談判中的妥協(xié)態(tài)度可分為積極妥協(xié)與消極妥協(xié)兩種。 積極妥協(xié)：指有原則、有目的，為了有所“得，才主動(dòng)自愿的有所“失，而在根本利益上決不讓步，不是為了取悅于對(duì)方、迎合對(duì)方、迫于壓力的妥協(xié)讓步。 消極妥協(xié)：指在單方面的妥協(xié)，出于恐懼對(duì)方的壓力，恐懼談判失

5、敗、為取得最終協(xié)議而一味取悅于對(duì)方不惜放棄自己的根本利益，其結(jié)果只能是得小失大。2022/7/89 3、從妥協(xié)的方式來(lái)看還遠(yuǎn)可以分為對(duì)等式妥協(xié)與互補(bǔ)式妥協(xié)。 對(duì)等式妥協(xié)：指談判雙方為在某一問(wèn)題上針?shù)h相對(duì)不下時(shí)，為了打破僵局，雙方做出同等程度的讓步。 互補(bǔ)式妥協(xié)：指雙方不在同一個(gè)問(wèn)題、同一種利益上對(duì)等讓步，而是在不同問(wèn)題或利益上交叉進(jìn)行讓步。 采取互補(bǔ)式妥協(xié)能使談判到達(dá)雙方滿(mǎn)意的理想結(jié)果。但要取得理想的談判效果，必須在談判前制定彈性的談判方案，確定哪些是必須堅(jiān)持不能妥協(xié)的條件；哪些是可適當(dāng)讓步的條件；哪些是可用來(lái)交換的條件，為互補(bǔ)式妥協(xié)做好充分準(zhǔn)備。2022/7/810四、公正客觀原則 公正客觀

6、原則是指在商務(wù)談判中雙方都獨(dú)立于各方意志之外，尊重客觀事實(shí)，服從客觀真理，從而達(dá)成明智而一致的談判結(jié)果。包括以下幾個(gè)要點(diǎn)：2022/7/811 、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要公正 、公正客觀原則要求依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)要客觀 、公正客觀原則要求談判依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)具有適用 、公正客觀原則要求對(duì)各方都提供平等的選擇權(quán)利和時(shí)機(jī)，從各方提出的眾多方案中篩選出最優(yōu)秀的、最大限度滿(mǎn)足各方需求的方案，給予各方提供平等的選擇權(quán)利和時(shí)機(jī)。2022/7/812 五、誠(chéng)信原則 這是商業(yè)道德和商業(yè)信譽(yù)決定的。 俗話說(shuō)：“誠(chéng)招天下客就是這個(gè)道理，這是求得長(zhǎng)久開(kāi)展的基礎(chǔ)。2022/7/813六、相容原則 相容原則是指談判規(guī)程中，作為談

7、判者應(yīng)有寬大的胸懷，應(yīng)有一定的相容度，遇到困難時(shí)能作適當(dāng)讓步，以退為進(jìn)，到達(dá)目的。原則性同靈活性要緊密結(jié)合起來(lái)。為什么？ 因?yàn)樯虅?wù)談判都由雙方增益的為題，很少或幾乎沒(méi)有按照最初報(bào)價(jià)達(dá)成協(xié)議，總要經(jīng)過(guò)討價(jià)還價(jià)，妥協(xié)、讓步才能到達(dá)。采取寸步不讓?zhuān)么邕M(jìn)尺就很難談成。2022/7/814七、利益優(yōu)化原則 利益優(yōu)化原則指在合作互利前提下，作為談判者要為本方爭(zhēng)取更多利益。既有合作的一面，又有爭(zhēng)議的一面。競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)的特有規(guī)律，在商品經(jīng)濟(jì)條件下，雙方都是相對(duì)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，合作當(dāng)中，滿(mǎn)足對(duì)方的根本利益前提下，必定要爭(zhēng)取多獲得一些利益，多獲多少，視談判的具體條件。2022/7/815一、硬式談判法二、軟式

8、談判法三、原則談判法四、分割法五、聯(lián)接法第二節(jié) 商務(wù)談判的方法2022/7/816一、硬式談判法（一）硬式談判法的概念（二）使用硬式談判法的要求（三）硬式談判法的運(yùn)用2022/7/817（一）硬式談判法的概念 硬式談判法是指在商務(wù)談判中談判者的意志力的較量為手段，堅(jiān)守己方的強(qiáng)硬立場(chǎng)并以要求對(duì)方妥協(xié)和讓步來(lái)取得勝利為目的的談判方法。 運(yùn)用此法的談判者為達(dá)目的，很少考慮對(duì)方需要和利益，也不顧忌自己的形象以及對(duì)以后合作的影響。充分表達(dá)出談判者急功近利的思想。2022/7/818（二）使用硬式談判法的要求 如果一味地堅(jiān)持己方立場(chǎng)，想要達(dá)成一個(gè)令雙方滿(mǎn)意的協(xié)議就會(huì)變得渺茫無(wú)望。 因此，使用硬式談判法應(yīng)注

9、意以下問(wèn)題：、當(dāng)提出方案和建議時(shí)，也要從對(duì)方的立場(chǎng)出發(fā)，考慮提議的可能性，理解或諒解對(duì)方的觀點(diǎn)和看法。 2、盡量多闡述客觀情況，防止責(zé)備對(duì)方 、在商務(wù)談判中出現(xiàn)矛盾分歧，多數(shù)情況是由于雙方各自從自己的立場(chǎng)出發(fā)，拿出一個(gè)旨在讓對(duì)方接受的提議或方案，這樣，即使是對(duì)談判有利的協(xié)議，對(duì)方也因?yàn)橐尚亩懿唤蛹{。 4、要保全面子，不傷感情。2022/7/819（三）硬式談判法的運(yùn)用 硬式談判法的談判者之所以有時(shí)獲得一定成功是以以下幾點(diǎn)為條件的： 、在競(jìng)爭(zhēng)型商務(wù)談判模式中，談判者主要使用硬式談判法來(lái)進(jìn)行談判； 、對(duì)于一次性交往，不考慮以后的長(zhǎng)遠(yuǎn)合作關(guān)系，因而使用硬式談判法；、談判對(duì)手比較天真，起碼是暫時(shí)還沒(méi)

10、弄清整個(gè)交易的利害關(guān)系，這時(shí)可以使用硬式談判法。從談判的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)看，難以成為一種成功的談判方法。2022/7/820二、軟式談判法（一）軟式談判法的概念（二）使用軟式談判法的要求（三）軟式談判法的運(yùn)用2022/7/821（一）軟式談判法的概念 軟式談判法是以妥協(xié)、讓步為手段，希望防止沖突，隨時(shí)準(zhǔn)備以犧牲己方局部利益謀求達(dá)成協(xié)議與合作的談判方法。強(qiáng)調(diào)的是建立和維持雙方的關(guān)系。 運(yùn)用此法所產(chǎn)生的協(xié)議不一定是公平和明智的，更嚴(yán)重的是一方如果在談判內(nèi)容上處于不利地位而又急于求成，而對(duì)方又是使用硬式談判法的談判者，則往往受傷害，有時(shí)甚至一敗涂地。 從一定意義上講，此法可以說(shuō)是一種關(guān)系型談判法。2022

11、/7/822（二）使用軟式談判法的要求 、注重開(kāi)局的氣氛 關(guān)系到全局的基調(diào)。 、不做無(wú)益的讓步 盲目讓步會(huì)影響雙方實(shí)力比照，讓對(duì)方有某種優(yōu)勢(shì)。 、開(kāi)誠(chéng)布公，襟懷坦白 、接受對(duì)方讓步時(shí)要心安理得 不要一接受對(duì)方讓步就有義務(wù)感和負(fù)債感，馬上考慮是否做出什么給予回報(bào)。2022/7/823（三）軟式談判法的運(yùn)用 在實(shí)際中，采用此法的人極少。合作型商務(wù)談判中一般以軟式談判為主。 持軟式談判法的談判者往往是以以下幾點(diǎn)為條件的：、在特殊情況下為到達(dá)特殊目的才采用此法 總體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益大于一次具體談判所涉及的局部近期利益；局部近期利益的舍棄對(duì)未來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)總體利益的實(shí)現(xiàn)有直接的關(guān)系。 指導(dǎo)思想是：今天的“失是為明

12、天的“得。、商務(wù)談判在人力、物力、財(cái)力和時(shí)間方面的限制、談判人員的個(gè)性與談判風(fēng)格2022/7/824三、原則談判法（一）原則談判法的概念 了解此法，必須掌握以下幾點(diǎn)：（二）使用原則談判法的要求2022/7/825（一）原則談判法的概念 原則談判也稱(chēng)價(jià)值談判法，是指以公平價(jià)值為標(biāo)準(zhǔn)，以談判目的為核心，在相互信任和尊重的基礎(chǔ)上尋求雙方各有所獲的協(xié)議的談判法。 它能綜合硬式談判法和軟勢(shì)談判法的長(zhǎng)處而防止其走極端的弊病，從而形成一種應(yīng)用更廣泛、更便于駕馭的方法。2022/7/826 、根據(jù)公平價(jià)值來(lái)取得協(xié)議 這里的公平價(jià)值是指雙方均自愿接受的具有客觀公眾性的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)，而不是通過(guò)雙方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程來(lái)做最

13、后的決定，也不是靠雙方意志力的比賽，更不是哪方的寬容、犧牲的結(jié)果。、談判核心是談判所涉及的有關(guān)雙方利益的事物，如價(jià)格等，而不是談判者，即原則談判法對(duì)事是強(qiáng)硬的，當(dāng)仁不讓?zhuān)欢鴮?duì)人則是友好溫和的，堅(jiān)持人和事分開(kāi)的原則。2022/7/827 、原則談判法的基礎(chǔ)是雙方信任和尊重，決不采用詭計(jì)，也不故作姿態(tài)。 一方面，它使你既能得到想得到的利益，又能不失風(fēng)度，在正常合理的情況下獲得需要的滿(mǎn)足； 另一方面，也能使你獲得公平，保護(hù)自己，使對(duì)方無(wú)法占你的廉價(jià)。 4、原則談判法的目的在于尋求雙方均有所獲。 雙方都努力尋求一個(gè)都愿意接受的談判結(jié)果，雙方都認(rèn)為沖突能夠解決，并能找到一個(gè)妥善處理的方法，其出發(fā)點(diǎn)是在決

14、不損害別人利益的基礎(chǔ)上，取得己方的利益。2022/7/828（二）使用原則談判法的要求、參加商務(wù)談判的人員都是問(wèn)題的解決者、談判目標(biāo)是令雙方都獲得滿(mǎn)意的結(jié)果、提出相互受益的談判方案、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn) 每種客觀標(biāo)準(zhǔn)是否公平，一是不損害各自的利益為原則；二是解決問(wèn)題的方法要公平。 在商務(wù)談判中，談判雙方利益不一定都是對(duì)立的，如果把雙方的談判焦點(diǎn)由各方都要擊敗對(duì)手轉(zhuǎn)向雙方共同謀求消除分歧，雙方最后就能都得到好處。 這是一種廣泛實(shí)用的談判方法。2022/7/829四、分割法 （一）分割法的概念分割法是指在確定商務(wù)談判的主要問(wèn)題后，逐個(gè)討論每一個(gè)問(wèn)題的條款，討論一個(gè)問(wèn)題，解決一個(gè)問(wèn)題，一直到談判結(jié)束。

15、（二）分割談判法的優(yōu)點(diǎn) （三）分割談判法的缺乏2022/7/830（二）分割談判法的優(yōu)點(diǎn)、程序明確，把復(fù)雜問(wèn)題簡(jiǎn)單化、每次只談一個(gè)問(wèn)題，討論詳盡，解決徹底、防止多頭牽制，議而不決的弊病2022/7/831（三）分割談判法的缺乏、議程確定過(guò)于死板，不利于雙方溝通交流、討論問(wèn)題時(shí)不能相互通融，當(dāng)某一問(wèn)題陷于僵局后，不利與其拖欠問(wèn)題的解決、不能充分發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力、不能靈活變通地處理談判中的問(wèn)題。 總之，運(yùn)用分割法，可增加談判成功的時(shí)機(jī)，克服多頭牽制的弊病，尋求雙方利益的共同點(diǎn)，達(dá)成協(xié)議，使商務(wù)談判成為一場(chǎng)成功的談判。2022/7/832 五、聯(lián)接法（一）聯(lián)結(jié)法的概念（二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)

16、點(diǎn)（三）聯(lián)結(jié)談判法的缺乏 2022/7/833（一）聯(lián)結(jié)法的概念 聯(lián)結(jié)法是指在確定商務(wù)談判所涉及的主要問(wèn)題以后，開(kāi)始逐個(gè)討論預(yù)先確定的問(wèn)題，在某一問(wèn)題出現(xiàn)矛盾或分歧后，就把這一問(wèn)題放在后面，討論其他問(wèn)題，如此周而復(fù)始的討論下去，知道所有的內(nèi)容談妥為止。 這種方法的核心，就是靈活變通。只要有利于問(wèn)題的解決，經(jīng)雙方協(xié)商同意，討論的條款可以隨時(shí)調(diào)整。也可以采用這種方法，把與此相關(guān)的問(wèn)題一起提出來(lái)，一起討論研究，使雙方商談的問(wèn)題相互之間有一個(gè)協(xié)商讓步的余地，這非常有利于問(wèn)題的解決。 有時(shí)雙方所要討論的主要問(wèn)題要磋商二到三輪或更屢次。第一輪只是對(duì)列出的問(wèn)題提出大致意見(jiàn)與要求，互相摸底，交換一下初步看法，

17、直到第二輪、第三輪逐步確定所討論的問(wèn)題。2022/7/834（二）聯(lián)結(jié)談判法的優(yōu)點(diǎn)、議程靈活，方法多樣、多項(xiàng)議題同時(shí)討論，有利于尋找變通的解決方法、有利于更好地發(fā)揮談判人員的創(chuàng)造力、想象力，更好地運(yùn)用談判策略和談判技巧 （三）聯(lián)結(jié)談判法的缺乏、加劇雙方的討價(jià)還價(jià)，容易促使談判雙方作對(duì)等的讓步、容易使談判人員糾纏在枝節(jié)問(wèn)題上，而忽略了主要問(wèn)題2022/7/835第三節(jié) 商務(wù)談判的模式一、傳統(tǒng)商務(wù)談判模式二、現(xiàn)代商務(wù)談判模式三、兩種模式的比較2022/7/836 一、傳統(tǒng)的商務(wù)談判模式 都為維護(hù)自己的立場(chǎng)甲方：確立立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)成功 No No 破裂確立立場(chǎng)維護(hù)立場(chǎng)讓步妥協(xié)成功乙方：2022/7/837二、現(xiàn)代的商務(wù)談判模