「商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)」

1、第三章商務(wù)談判的原則與要領(lǐng)第一節(jié)立場(chǎng)與利益導(dǎo)入案例:立場(chǎng)與利益在看做最好的心態(tài)教練之前,廣文曾經(jīng)跟我講過立場(chǎng)與利益的區(qū)分，但我一直不是很理解，不過，今天上午發(fā)生的一個(gè)事，讓我有了很深的體驗(yàn)。這次很有意思,被教練者不是別人，正是廣文本人,可謂以其道還治其身啊。今天上午，關(guān)于書的事,廣文打電話過來,說他太累了，不想再改了,當(dāng)時(shí),我內(nèi)心的感受挺矛盾的,一方面，我很同情他,因?yàn)樗笆嗵飚?dāng)中的確挺辛苦的;另一方面，我對(duì)這本書的總體感覺還不是特別的滿意，我的內(nèi)心有了兩個(gè)聲音,一個(gè)說,算了吧，差不多就行了，別太追求完美,另一個(gè)聲音說,不行，品質(zhì)為先，要高標(biāo)準(zhǔn)、高要求,這時(shí),我想起了立場(chǎng)與利益的區(qū)分，在這個(gè)

2、事情中,我的立場(chǎng)是什么?就是出版最好的作品,同時(shí)這個(gè)也是廣文的立場(chǎng),這一點(diǎn)我們是一致的,要堅(jiān)持這個(gè)立場(chǎng),我要冒的險(xiǎn)和放棄的利益就是有可能他不高興，他要冒的險(xiǎn)和放下的利益是身體會(huì)辛苦一點(diǎn)，清晰了這一點(diǎn),我就很容易教練廣文了，他后來發(fā)短信給我：“好!有你這樣的朋友我很開心!我也需要調(diào)試心態(tài)！”其實(shí)，在日常生活中,我們也經(jīng)常遇到類似的似乎無法選擇的情況,這個(gè)時(shí)候，如果能問一下自己，在這個(gè)事件中，我的立場(chǎng)是什么?事情往往迎刃而解!我記得在一次企業(yè)培訓(xùn)中，有一個(gè)學(xué)員問：我的一個(gè)同事也是我的朋友暗地里在做對(duì)不起公司的事，我該怎么辦？”我就問他:“你要做一個(gè)什么樣的人？”“那當(dāng)然要做一個(gè)正直的人”,他回答道

3、，我又問：“既然你要做正直的人，就這個(gè)事情而言,你的立場(chǎng)與原則會(huì)是什么?基于這個(gè)立場(chǎng)你會(huì)怎么選擇?”他沉默了一會(huì)兒，“這個(gè)道理我也懂，但還是怕得罪他啊，大家畢竟是同事嘛”，“那你是不是真的那么想做一個(gè)正直的人呢？如果你真的想做這樣的一個(gè)人,你愿不愿意冒這個(gè)有可能得罪人的險(xiǎn)?”,看到他似有觸動(dòng)，我又加重語氣連珠發(fā)問：“何況,你怎么就知道當(dāng)你阻止他繼續(xù)這樣下去的時(shí)候，就一定會(huì)得罪他呢?說不定他會(huì)非常感謝你提醒他也難說啊,你為什么要替他作這個(gè)決定？什么是朋友,敢說真話的才是朋友啊!”說到這里，他頻頻點(diǎn)頭,我知道,他已經(jīng)很清楚他的立場(chǎng)和做法了。一.立場(chǎng)與利益的含義立場(chǎng)：認(rèn)識(shí)和處理問題時(shí)所處的地位、所采

4、取的角度和所抱的態(tài)度。利益:好處。談判中出于對(duì)策略的把握我們會(huì)形成一系列的看問題的角度，這些角度可能是對(duì)某些問題的看法，也可能是對(duì)某種觀念的堅(jiān)持或者干脆表現(xiàn)為一些毫不動(dòng)搖的原則，這都是我們的立場(chǎng)。例如：中英香港問題談判鄧小平拒絕就主權(quán)問題談判就是中方的立場(chǎng)；再比如，買房案例中我方堅(jiān)持己方的預(yù)算為硬約束，這同樣是一種立場(chǎng)。臺(tái)灣問題上中方的立場(chǎng)是什么?臺(tái)灣當(dāng)局的立場(chǎng)是什么？這種立場(chǎng)都具備一種策略效果，迫使對(duì)方要么答應(yīng)一些要求，要么就與我一起在約束條件下共同努力尋求旨在突破的創(chuàng)造性方案擺平差異,來實(shí)現(xiàn)雙方利益的滿立場(chǎng)既是交易一方的原則（可能是根本利益），更多也是一種策略。這種策略通常都有十分明顯的值

5、得對(duì)方尊重和理解的理由,否則會(huì)顯得霸道和無禮。對(duì)談判范圍的控制和爭(zhēng)取實(shí)質(zhì)上就是雙方有關(guān)立場(chǎng)的較量。立場(chǎng)作為策略工具的效用是人所共知的，但要強(qiáng)調(diào)的是：對(duì)立場(chǎng)的捍衛(wèi)努力有時(shí)使一些談判手忘記了它的策略價(jià)值，把對(duì)立場(chǎng)的堅(jiān)持變成了一種僵化的談判態(tài)度。談判的本質(zhì)是對(duì)利益的維護(hù),如果對(duì)談判要維護(hù)的利益失去敏銳,那么你就無法在捍衛(wèi)利益方面表現(xiàn)出出色的創(chuàng)造力。通常談判雙方的分歧陷于僵局時(shí)，你首先要思考的不是繼續(xù)推進(jìn)和施加壓力，而是應(yīng)當(dāng)關(guān)注:如此之大的差異背后一定有雙方互不了解的彼此隱憂！你應(yīng)該開始一個(gè)傾聽和發(fā)現(xiàn)的過程，傾聽是一種超越聽力的讀心術(shù)。傾聽?wèi)?yīng)當(dāng)可以從一系列的線索中發(fā)現(xiàn)可能的邏輯，從這種邏輯會(huì)導(dǎo)出一些可能使你吃驚的假設(shè)。接下來你應(yīng)當(dāng)發(fā)掘機(jī)會(huì)去試探和驗(yàn)證假設(shè)，得到更加智慧的洞察力。智慧從來是指超越一般感官獲取對(duì)事實(shí)理解的能