電子商務(wù)(2)--鏈接-商業(yè)模式ppt課件

1、Page 1在上發(fā)表一文中，對商業(yè)方式的定義如下：商業(yè)方式就是如何發(fā)明和傳送客戶價(jià)值和公司價(jià)值的系統(tǒng)。商業(yè)方式由四個親密相關(guān)的要素構(gòu)成：客戶價(jià)值主張、贏利方式、關(guān)鍵資源和關(guān)鍵流程。1、商業(yè)方式概念一、商業(yè)方式概念與框架Page 2一、 商業(yè)方式概念與框架朱武祥(清華的定義：商業(yè)方式是利益相關(guān)者的買賣構(gòu)造框架: 定位, 業(yè)務(wù)系統(tǒng), 收益來源, 現(xiàn)金流構(gòu)造和企業(yè)價(jià)值。學(xué)者的界定泰莫斯定義商業(yè)方式是指一個完好的產(chǎn)品、效力和信息流體系，包括每一個參與者和其在其中起到的作用，以及每一個參與者的潛在利益和相應(yīng)的收益來源和方式。商業(yè)方式的設(shè)計(jì)是商業(yè)戰(zhàn)略Business Strategy的一個組成部分。而將商

2、業(yè)方式實(shí)施到公司的組織構(gòu)造包括機(jī)構(gòu)設(shè)置、任務(wù)流和人力資源等及系統(tǒng)包括IT架構(gòu)和消費(fèi)線等中去那么是商業(yè)運(yùn)作Business Operations的一部分。任何一個商業(yè)方式都是一個由客戶價(jià)值、企業(yè)資源和才干、盈利方式構(gòu)成的三維立體方式。由 哈佛大學(xué)教授約翰遜(Mark Johnson)，克里斯坦森(Clayton Christensen)和SAP公司的CEO孔翰寧(Henning Kagermann)的把這三個要素概括為：“客戶價(jià)值主張，指在一個既定價(jià)錢上企業(yè)向其客戶或消費(fèi)者提供效力或產(chǎn)品時所需求完成的義務(wù)?！百Y源和消費(fèi)過程，即支持客戶價(jià)值主張和盈利方式的詳細(xì)運(yùn)營方式?！坝?，即企業(yè)用以為股東

3、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)價(jià)值的過程。Osterwalder (2004)九個：價(jià)值主張Value Proposition、消費(fèi)者目的群體Target Customer Segments、分銷渠道Distribution Channels、客戶關(guān)系Customer Relationships、價(jià)值配置Value Configurations、中心才干Core Capabilities、協(xié)作同伴網(wǎng)絡(luò)Partner Network、本錢構(gòu)造Cost Structure、收入模型Revenue Model。佚名的研討商業(yè)方式是用來描畫商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)價(jià)值創(chuàng)新的一種投資溝通載體。麥肯錫要求公司員工凡事要在最短的時間內(nèi)把結(jié)果

4、表達(dá)清楚，凡事要直奔主題、直奔結(jié)果。麥肯錫以為，普通情況下人們最多記得住一二三，記不住四五六，所以凡事要?dú)w納在3條以內(nèi)。這就是如今在商界流傳甚廣的“30秒鐘電梯實(shí)際或稱“電梯演講。 商業(yè)方式的四維定義投資溝通載體定位生長型企業(yè)1234適用目的價(jià)值創(chuàng)新范疇商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)A商業(yè)方式重在于與投資者溝通而不是內(nèi)部溝通或顧客溝通政府：GDP投資人：與投資者溝通的是商業(yè)方式，與股民溝通的是年報(bào)。市場：與顧客溝通的是營銷和品牌。內(nèi)部與產(chǎn)業(yè)鏈：與員工和上下游溝通的是戰(zhàn)略。B商業(yè)方式重在于價(jià)值創(chuàng)新而不是價(jià)值分割創(chuàng)新是在商業(yè)實(shí)際、任務(wù)場所組織構(gòu)造或外部關(guān)系中新的或有顯著改善的產(chǎn)品(物品或效力)，或流程，或新的市場方

5、法，或新的組織方法的實(shí)施。Technological product innovationTechnological process innovationMarketing innovationOrganizational innovationC商業(yè)方式重在于商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)而不是企業(yè)內(nèi)部的價(jià)值創(chuàng)新管理方式商業(yè)方式商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)詹姆士穆爾(James F.Moore)1996年出版的所謂的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)Business Ecosystem ，就是由組織和個人所組成的經(jīng)濟(jì)結(jié)合體，其成員包括中心企業(yè)、消費(fèi)者、市場中介、供應(yīng)商、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者等，在一定程度上還包括競爭者，這些成員之間構(gòu)成了價(jià)值鏈，不同的鏈之間相

6、互交錯構(gòu)成了價(jià)值網(wǎng)，物質(zhì)、能量和信息等經(jīng)過價(jià)值網(wǎng)在結(jié)合體成員間流動和循環(huán)。商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)的開展穆爾站在企業(yè)生態(tài)系統(tǒng)平衡演化的層面上，把商業(yè)活動分為開辟、擴(kuò)展、指點(diǎn)和更新四個階段。他建議高層經(jīng)理人員經(jīng)常從顧客、市場、產(chǎn)品、過程、組織、風(fēng)險(xiǎn)承當(dāng)者、政府與社會等七個方面來思索商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)和本身所處的位置；系統(tǒng)內(nèi)的公司經(jīng)過競爭可以將毫不相關(guān)的奉獻(xiàn)者聯(lián)絡(luò)起來，發(fā)明一種嶄新的商業(yè)方式。在這種全新的方式下，他以為制定戰(zhàn)略應(yīng)著眼于發(fā)明新的微觀經(jīng)濟(jì)和財(cái)富，即以開展新的循環(huán)以替代狹隘的以行業(yè)為根底的戰(zhàn)略設(shè)計(jì)。淘寶網(wǎng)的商業(yè)生態(tài)系統(tǒng)2021年度淘寶網(wǎng)買賣額突破千億元大關(guān)，比2007年度的400億元添加了100%以上。2

7、021年超越2000億元。C2B2B2S以IM為中心的電子商務(wù)生態(tài) 空間游戲拍拍郵箱影視音樂以搜索為中心的電子商務(wù)生態(tài) 每一個搜索行為背后都能夠隱含著極強(qiáng)的購買意圖與行為，其從“流量到“買賣的轉(zhuǎn)化率相當(dāng)驚人?！八阉麟娮由虅?wù)的方式，也被以為是搜索引擎未來主要的開展方向之一。 D商業(yè)方式更偏重地生長型企業(yè)的快速開展企業(yè)生命周期二、商業(yè)方式設(shè)計(jì)與創(chuàng)新一案例二要素與邏輯三視角與過程Success factors客戶選擇價(jià)值主張競爭對手實(shí)現(xiàn)途徑中心優(yōu)勢利潤獲取商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)商業(yè)方式設(shè)計(jì)系統(tǒng)：二商業(yè)方式設(shè)計(jì)邏輯Page 181、誰應(yīng)該是我的客戶？ 一旦了解了他目前的客戶是誰、他們目前的偏好，以及他們的偏

8、好如何變化，就該思索一下誰是他的主要客戶？這樣一些客戶消費(fèi)他的產(chǎn)品或效力頻次高、數(shù)量大。怎樣擴(kuò)展他的客戶群？有沒有另外一些群體，他們也看重他的產(chǎn)品或效力？他能否沿著價(jià)值鏈跨過一步，向他的客戶的客戶提供效力？他能否朝著另外的方向走出一步，為像他一樣的公司提供產(chǎn)品？總之發(fā)明性的客戶選擇是創(chuàng)新者們勝利的關(guān)鍵要素?？蛻暨x擇Page 19企業(yè)不僅僅是：還包括：可口可樂消費(fèi)者裝瓶商迪斯尼兒童家庭通用電氣采購代理解決方案的需求者英特爾電腦設(shè)備制造商最終用戶微軟消費(fèi)者應(yīng)用軟件開發(fā)商、電腦設(shè)備制造商客戶選擇上的創(chuàng)新 對于每一個創(chuàng)新者來說，發(fā)明性的客戶選擇是發(fā)明價(jià)值的關(guān)鍵。客戶選擇Page 20裝瓶商食品店飯店自

9、動售貨機(jī)消費(fèi)者類型1特許地的便民店便民飯館連鎖酒店口味類型2區(qū)域性的當(dāng)?shù)厥称返昃频陮懽謽莾r(jià)格類型3大型的大型區(qū)域連鎖連鎖酒店當(dāng)?shù)貦C(jī)構(gòu)容易買到可口可樂對客戶群的分類客戶選擇Page 21價(jià)值主張1、怎樣才干為客戶添加價(jià)值？ 知道了誰是他當(dāng)前的客戶，哪些群體是他潛在的客戶，以及他們的偏好是什么，這既包括明確表述的偏好，也包括隱含的偏好。他必需知道，怎樣為這些客戶發(fā)明價(jià)值。假設(shè)客戶只情愿為產(chǎn)品支付本錢價(jià)，商家就賺不到任何利潤。每一家公司都必需問本人：“我們的產(chǎn)品有哪些特別的益處，才使客戶情愿多付錢？雖然方式不同，答案總是這樣的“假設(shè)我們依次滿足了客戶的偏好X、Y、Z，客戶就會多付錢。 第一步是分析客

10、戶的偏好，然后他要問本人，怎樣才干比競爭對手更好的滿足這些偏好。Page 22他的競爭者滿足了客戶的哪些偏好？有哪些客戶偏好，他可以比競爭者更好地去滿足？有哪些客戶偏好，他可以比競爭者以更低的本錢去滿足？他的客戶能為滿足本人的偏好付出多大的代價(jià)？為了給客戶提供最大的價(jià)值，他還能滿足客戶的哪些其它偏好？ 對以上問題的回答將為他的公司提供一幅藍(lán)圖，據(jù)此可以比他的競爭對手為客戶添加更多的價(jià)值。價(jià)值主張Page 232、如何讓客戶首先選擇我？ 客戶的每一個偏好都有其相對重要性。根據(jù)這些偏好在多大程度上得到滿足，他們有意無意地給公司打分。對公司而言，假設(shè)能在客戶最重要的偏好上得分最高，他的公司就能獲得勝

11、利。一個勝利的公司大約是這樣的：客戶偏好公司得分最強(qiáng)的競爭對手得分第1偏好52第2偏好43第3偏好32 我們留意到，該公司與競爭對手相比，在最重要的客戶偏好上，分?jǐn)?shù)差別最大，即該公司在最重要的客戶偏好上得到了最高分?jǐn)?shù)。而且，在每一級別的偏好上，這家公司的得分都比競爭對手的得分高一些。價(jià)值主張Page 243、我的價(jià)值主張是什么？ 價(jià)值主張，就是買方成效，他的產(chǎn)品或效力可以為客戶提供怎樣的價(jià)值，價(jià)值主張確認(rèn)公司對客戶的實(shí)意圖義。企業(yè)的價(jià)值主張是一個企業(yè)存在的意義，也是一個企業(yè)滿足客戶偏好的詳細(xì)表達(dá)。 找到重要的客戶以及他們的價(jià)值需求，也就找到了他的價(jià)值主張。企業(yè)的價(jià)值主張不僅滿足客戶的外表偏好更

12、要滿足客戶的內(nèi)心偏好，要比一切的競爭對手提供應(yīng)客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值，甚至超越客戶的價(jià)值需求。 瑞士的SWATCH手表跨越產(chǎn)品的功能和情感價(jià)值需求，把手表從一個計(jì)時的機(jī)器變成一個時髦的配件，這就是SWATCH手表在價(jià)值主張上的創(chuàng)新。價(jià)值主張Page 25 一、所提出的主張必需是真實(shí)、可信的。 二、提出的主張必需是其他產(chǎn)品或效力所沒有的。 三，所提出的主張必需是可實(shí)現(xiàn)的。 因此價(jià)值主張可以自創(chuàng)于USP的提出原那么進(jìn)展確立，并加以從客戶的偏好及產(chǎn)品或效力的中心利益上作文章。 如何確立價(jià)值主張？價(jià)值主張Page 26練習(xí)他的企業(yè)的價(jià)值主張？主要競爭對手的價(jià)值主張？誰更能滿足客戶的價(jià)值需求？價(jià)

13、值主張Page 27競爭對手1、我真正的競爭對手是誰？ 傳統(tǒng)上以為，所謂的競爭對手就是與我們做同樣業(yè)務(wù)的公司。然而，真正的競爭對手不僅是那些與他爭奪同一客戶，以及運(yùn)營范圍一樣的公司也包括哪些與他不是同一行業(yè)的，運(yùn)營范圍不同，但也能提供與他一樣的產(chǎn)品或效力或有替代性的產(chǎn)品或效力的公司。今天，他必需在一個相當(dāng)寬廣的范圍內(nèi)搜索他的競爭對手。這些競爭對手擁有不同的商業(yè)方式，他們用這些方式來吸引他的客戶，吸引他們的金錢，侵蝕他們對他的忠實(shí)。 如PPGVS雅戈?duì)?、淘寶網(wǎng)、電視購物VS很多企業(yè)、影碟機(jī)VS卡帶機(jī)、U盤VS軟磁盤等等。Page 28我們經(jīng)過雷達(dá)圖來尋覓主要的競爭對手：1、畫出一個空白的雷達(dá)式屏

14、幕，由4個同心圓組成：競爭對手Page 292、把他的直接競爭對手記在里層的圓環(huán)中，把間接競爭對手記在外層圓環(huán)中包括目前還不是，但明年或后年能夠成為競爭對手的。以可口可樂為例：可口可樂百事可樂非常可樂一致鮮橙多康師傅綠茶脈動王老吉競爭對手Page 303、如今換個角度，站在客戶的立場上，經(jīng)過客戶的眼睛察看這個世界。他的客戶以為，哪個公司是他們最好的選擇？競爭對手Page 312、我最難對付的競爭對手的商業(yè)方式是怎樣的？ 經(jīng)過上述過程之后，他可以這樣問本人：“誰是我的兩個最危險(xiǎn)的競爭對手？這樣的競爭對手能夠是與我們爭奪客戶，或者比我們更有效地利用資源。確定了主要地競爭對手之后，接著再問本人：“與

15、我們?nèi)缃竦纳虡I(yè)方式相比他們的商業(yè)方式設(shè)計(jì)究竟怎樣樣？如何可以和他們構(gòu)成差別？。 我們可以經(jīng)過商業(yè)方式設(shè)計(jì)的5個戰(zhàn)略要素對競爭對手的商業(yè)方式進(jìn)展描畫：1客戶選擇；2價(jià)值主張；3利潤獲??；4中心優(yōu)勢；5業(yè)務(wù)范圍 一個企業(yè)商業(yè)方式要獲得勝利，它的這5個要素必需滿足：滿足客戶偏好；具有高獲利才干；內(nèi)在的一致性。競爭對手Page 32要素要解決的問題具體內(nèi)容客戶選擇我希望對哪些客戶的偏好提供服務(wù)？我能夠?yàn)槟男┛蛻籼峁﹥r(jià)值？那些客戶可以讓我賺錢？我希望放棄哪些客戶？價(jià)值主張我能夠?yàn)榭蛻籼峁┦裁磧r(jià)值？你最重要的客戶的價(jià)值需求是什么？你是否比比所有的競爭對手提供給客戶更大的價(jià)值或前所未有的價(jià)值？利潤獲取我如何

16、獲得利潤？如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，找到最佳利潤區(qū)？我采用什么贏利模式？核心優(yōu)勢我如何保護(hù)我的利潤區(qū)？為什么我選擇的客戶要向我購買？我的價(jià)值判斷與競爭對手有和不同？特點(diǎn)何在？哪些優(yōu)勢可以遏制或抵消客戶或競爭對手的力量。業(yè)務(wù)范圍我將從事何種經(jīng)營活動？我希望向客戶提供何種產(chǎn)品或服務(wù)？我希望自己從事哪些輔助性業(yè)務(wù)？我打算將哪些業(yè)務(wù)進(jìn)行轉(zhuǎn)包、外購，或者與其它公司協(xié)作生產(chǎn)？商業(yè)方式戰(zhàn)略要素描畫方法：競爭對手Page 33舉例：要素1984年1990年1996年客戶選擇兒童兒童成人兒童成人家庭價(jià)值主張兒童娛樂家庭娛樂提供娛樂解決方案利潤獲取電影銷售特許權(quán)賣座大片主題公園里的銷售、飯店零售賣座大片利潤乘數(shù)模式核心

17、優(yōu)勢版權(quán)版權(quán)版權(quán)銷售品牌業(yè)務(wù)范圍電影制作主題公園衍生消費(fèi)品特許權(quán)主題公園賣座大片衍生消費(fèi)品零售錄像帶賣座大片迪斯尼體系主題公園零售電視運(yùn)動隊(duì)迪斯尼的商業(yè)方式設(shè)計(jì)創(chuàng)新Page 34舉例：要素瑞士鐘表業(yè)西鐵城客戶選擇高收入者中低收入者價(jià)值主張優(yōu)良的工藝，身份的象征時尚而廉價(jià)利潤獲取價(jià)格/手表價(jià)格/手表核心優(yōu)勢傳統(tǒng)的“瑞士表低成本的數(shù)字表業(yè)務(wù)范圍系列化系列化，但無高檔表傳統(tǒng)瑞士鐘表業(yè)與西鐵城的比較 日本的西鐵城和卡西歐為主的數(shù)字表當(dāng)年橫掃歐洲，使獨(dú)霸歐洲市場多年的瑞士表遭到重挫。Page 35練習(xí)要素我的企業(yè)第一競爭對手第二競爭對手客戶選擇價(jià)值主張利潤獲取核心優(yōu)勢業(yè)務(wù)范圍競爭對手Page 36利潤獲

18、取1、我的利潤區(qū)在哪？ 按照客戶的偏好和我們的價(jià)值主張，根據(jù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的利潤區(qū)分布以及競爭對手的利潤區(qū)來找到我們的利潤區(qū)。 找到了我們的利潤區(qū)和贏利點(diǎn)，我們就可以著手設(shè)計(jì)相應(yīng)的產(chǎn)品和效力以實(shí)現(xiàn)我們的利潤。 利潤區(qū)是指為公司帶來高額利潤的經(jīng)濟(jì)活動。這種利潤不是平均利潤，不是周期變化的利潤，也不是短期的利潤。在利潤區(qū)，繼續(xù)的和高額的利潤將為公司帶來宏大的價(jià)值。Page 37產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈利潤區(qū)分布圖利潤獲取Page 382、如何獲得利潤？ 假設(shè)一個企業(yè)沒有利潤，那么即使它可以給客戶添加價(jià)值，也是不完善的。在許多情形下，這種企業(yè)的商業(yè)方式往往帶有致命的缺陷，最終都會走向失敗。 如何獲得利潤，其實(shí)就是盈利

19、方式的設(shè)計(jì)。利潤可以經(jīng)過不同的途徑實(shí)現(xiàn)，只需實(shí)現(xiàn)高額利潤的途徑才干被成為贏利方式。 我們將在課程的學(xué)習(xí)中講解贏利方式的一些范例，我們可以結(jié)合這些贏利方式進(jìn)展企業(yè)贏利方式的設(shè)計(jì)。 在許多情形下，一家企業(yè)可以采用兩種或三種贏利方式。例如，迪斯尼同時采取了“賣座大片方式和利潤乘數(shù)方式?？煽诳蓸凡扇×硕喾N成分系統(tǒng)方式品牌方式相對市場份額方式。 他的公司的獲利才干很能夠來源于兩種或更多的贏利方式，他也可以參照范例的方式，也可以自行開發(fā)本人的方式。 利潤獲取Page 39練習(xí)1、在我的行業(yè)中，高額利潤是如何產(chǎn)生的？最能獲得這些利潤的公司是誰？他們?yōu)槭裁纯梢匀绱双@利？2、我的利潤區(qū)？我的贏利方式？利潤獲取P

20、age 40中心優(yōu)勢1、我有哪些競爭優(yōu)勢？ 競爭優(yōu)勢是維護(hù)企業(yè)商業(yè)方式設(shè)計(jì)所發(fā)明的利潤流，沒有競爭優(yōu)勢的商業(yè)方式設(shè)計(jì)，就好像一條底下帶有破綻的航船。 競爭優(yōu)勢有很多種類，主要分為產(chǎn)品、技術(shù)、業(yè)務(wù)、才干四大類，詳細(xì)標(biāo)現(xiàn)有品牌、專利、版權(quán)、產(chǎn)品開發(fā)領(lǐng)先、本錢優(yōu)勢、價(jià)值鏈控制等等。每一種競爭優(yōu)勢都是為了將公司堅(jiān)持在利潤區(qū)中，防止別的公司侵蝕他的利潤。最中心的競爭優(yōu)勢，我們稱之為中心競爭力。 比爾.蓋茨在個人電腦領(lǐng)域建立了行業(yè)規(guī)范，發(fā)明和維護(hù)了微軟公司的贏利才干。英特爾擁有一組競爭優(yōu)勢，包括領(lǐng)先兩年的產(chǎn)品開發(fā)，一個客戶認(rèn)可的品牌，以及控制價(jià)值鏈。Page 41中心技術(shù)中心才干中心業(yè)務(wù)中心競爭力中心產(chǎn)品

21、產(chǎn)品來自技術(shù)，技術(shù)發(fā)明業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)虛現(xiàn)才干。 “中心競爭力有三個特征：明顯的競爭優(yōu)勢；擴(kuò)展運(yùn)用的潛力；競爭對手難以模擬。 中心優(yōu)勢Page 422、我的中心競爭力？ 經(jīng)過對競爭對手分析，找出本人可構(gòu)成的競爭優(yōu)勢，經(jīng)過提煉和創(chuàng)新構(gòu)成中心競爭力。中心優(yōu)勢Page 43練習(xí) 他的公司的中心競爭力指數(shù)是多少？他的競爭對手的中心競爭力指數(shù)是多少？為了提高他公司的中心競爭力，他應(yīng)該做什么？假設(shè)提高了中心競爭力指數(shù)，他公司的贏利才干將提高多少？中心優(yōu)勢Page 44實(shí)現(xiàn)途徑1、我的商業(yè)方式的描畫及價(jià)值實(shí)現(xiàn)途徑是什么？2、如何保證價(jià)值實(shí)現(xiàn)的繼續(xù) 我們經(jīng)過商業(yè)方式設(shè)計(jì)所包含的戰(zhàn)略、操作和組織三個方面的內(nèi)容描畫一個

22、企業(yè)的商業(yè)方式設(shè)計(jì)。 我們經(jīng)過企業(yè)價(jià)值主張對目的客戶群的實(shí)現(xiàn)，制定價(jià)值實(shí)現(xiàn)的途徑圖。454個視角三商業(yè)方式設(shè)計(jì)過程.46提供什么?.47提供什么?為誰提供?.48提供什么?為誰提供?如何提供?.49提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.509個構(gòu)造塊.51提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?.52提供什么?為誰提供?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分.53WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTS

23、EGMENTS客戶細(xì)分.54WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS分銷渠道.55WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?收益多少?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路.56WHAT?WHO

24、?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張.57WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGME

25、NTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源.58WHAT?WHO?如何提供?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENT

26、SEGMENTSCLIENTSEGMENTS 中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù).59WHAT?WHO?HOW?本錢多少?WHAT?WHO?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIEN

27、TSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.60WHAT?WHO?HOW?$?CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS價(jià)值主張CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS本錢構(gòu)造CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶關(guān)系CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS客戶細(xì)分CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS中心資源CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS關(guān)鍵業(yè)務(wù)CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS收入來源CLIENTSEGMENT

28、SCLIENTSEGMENTS渠道通路CLIENTSEGMENTSCLIENTSEGMENTS重要同伴.612. 業(yè)務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)利益相關(guān)者買賣構(gòu)造選擇利益相關(guān)者產(chǎn)供銷環(huán)節(jié)需求什么資源才干？ 研發(fā)？ 品牌？ 渠道？ 資質(zhì)？ 管理？誰能高性價(jià)比提供這些資源才干？.62盡能夠利用現(xiàn)有資產(chǎn)、資源才干(研發(fā), 制造, 銷售網(wǎng)絡(luò), 品牌, 信譽(yù))，互搭便車，降低本錢，減少投資和無效本錢，提高運(yùn)營效率，降低運(yùn)營本錢和風(fēng)險(xiǎn)。.63(2) 設(shè)計(jì)利益相關(guān)者的買賣構(gòu)造以何種方式 獲得這些資源才干市場關(guān)系長期契約代理經(jīng)銷特許參股控股合營.64(3) 科學(xué)合理分配利益相關(guān)者的責(zé)權(quán)益，轉(zhuǎn)變本錢形狀投資分配，本錢分?jǐn)?，收益分享，風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)。設(shè)計(jì)超出利益相關(guān)者預(yù)期的利益分配機(jī)制。選擇誰是股東？股份比例、收益分享比例和運(yùn)營決策權(quán)分配。收益分配：分配固定收益，剩余收益，分成？ 分配當(dāng)期收益，未來預(yù)期收益？無條件分配，有條件分配？表決權(quán)和控制權(quán)分配.65投資方、場地提供方與具有幼兒園資質(zhì)、品牌和運(yùn)營閱歷的機(jī)構(gòu)合建一家新的幼兒園。提供資質(zhì)和管理的機(jī)構(gòu)占多大的股份比例？或按營業(yè)收入提成多少？損失分擔(dān)超越預(yù)期的收益分配低于預(yù)期補(bǔ)償基準(zhǔn)前景收益.66(4) 利益相關(guān)者買賣風(fēng)險(xiǎn)控制利益相關(guān)者行為風(fēng)險(xiǎn)：自利動機(jī)導(dǎo)致時機(jī)主義，偷懶，舞弊等行為。鼓勵