銷售培訓(xùn)課件：客戶性格解析及分類

1、客戶性格解析及分類Customer character演講人：某某某目 錄124了解人物性格的意義感官系統(tǒng)客戶分類與應(yīng)對(duì)客戶性格特征分類與應(yīng)對(duì)PART ONE了解人物性格的意義了解不同人物性格有利于進(jìn)行客戶分類，客戶分類利于客戶管理，客戶管理利于掌握客戶。我的客戶，我做主！同件事為什么不同的人有不同的看法？突破自我 了解人性人都是自私的人都是希望受到贊美，肯定，關(guān)懷與幫助人都喜歡美好的事物人都希望健康、安全、快樂人對(duì)自己最感興趣（你們有張畢業(yè)照，最先找的是誰(shuí)） 人易于傾向主觀脆弱的自尊心是產(chǎn)生摩擦和造成困擾的主因自我需求獲得滿足時(shí)，就不會(huì)對(duì)別人采取敵對(duì)的態(tài)度有了利害關(guān)系時(shí)，人際關(guān)系必然錯(cuò)綜復(fù)雜

2、總結(jié)：人總是會(huì)逃避痛苦，追求快樂人總關(guān)心自己本身的利益為什么發(fā)生一樣的狀況我會(huì)生氣而他卻很沉著的樣子？PART TWO感官系統(tǒng)客戶分類與應(yīng)對(duì)感官系統(tǒng)客戶分類視覺型聽覺型感覺型針對(duì)以上三種類型的應(yīng)對(duì)方法客戶要什么，我們就給他什么最好的溝通者都如水一般，能進(jìn)入任何的容器 1. 用語(yǔ)氣和語(yǔ)速默契配合（他快，我們快，他慢，我們也慢）2. 呼吸頻率的默契配合3. 語(yǔ)調(diào)的默契配合4. 姿勢(shì)的默契配合5. 贊美對(duì)方是溝通中的潤(rùn)滑劑123個(gè)性急躁的配合他，營(yíng)造很緊張，很急的氛圍，去總監(jiān)那里申請(qǐng)名額，否則名額沒有了（逼單） 個(gè)性較緩慢話天地直截了當(dāng)?shù)?標(biāo)新立異的講排名，講標(biāo)牌廣告，講我們的特色服務(wù)5追求群家型跟

3、風(fēng)的，別人都開飛機(jī)了，你們現(xiàn)在還在趕馬車（同行刺激）PART THREE客戶性格特征分類與應(yīng)對(duì)測(cè)試問題得分：A.非常同意 5分 B.比較同意 4分 C.一般 3分 D.有點(diǎn)同意 3分 E.不同意 1分你做事是一個(gè)值得信賴的人嗎？你性格溫和嗎？你有活力嗎？你善解人意嗎？你獨(dú)立嗎？你受人愛戴嗎？做事認(rèn)真且正直嗎？你富有同情心嗎？你有說(shuō)服力嗎？你大膽嗎？21.你注意細(xì)節(jié)嗎？22.你愛說(shuō)話嗎？23.你的協(xié)調(diào)能力好嗎？24.你勤勞嗎？25.你慷慨嗎？26.你小心翼翼嗎？27.你令人愉快嗎？28.你傳統(tǒng)嗎？29.你親切嗎？30.你工作足夠有效率嗎？測(cè)測(cè)你是哪種動(dòng)物11.你精確嗎？12.你適應(yīng)能力強(qiáng)嗎？13

4、.你組織能力好嗎14.你是否積極主動(dòng)？15.你害羞嗎？16.你強(qiáng)勢(shì)嗎？17.你鎮(zhèn)定嗎？18.你勇于學(xué)習(xí)嗎？19.你反應(yīng)快嗎？20.你外向嗎？把第5、10、14、18、24、30題的分加起來(lái)就是你的老虎分?jǐn)?shù)；把第3、6、13、20、22、29題的分加起來(lái)就是你的孔雀分?jǐn)?shù)；把第2、8、15、17、25、28題的分加起來(lái)就是你的考拉分?jǐn)?shù)；把第1、7、11、16、21、26題的分加起來(lái)就是你的貓頭鷹分?jǐn)?shù)；把第4、9、12、19、23、27題的分加起來(lái)就是你的變色龍分?jǐn)?shù)；理性感性客觀客戶性格特征分類類型特點(diǎn)方法 老鷹型決策果斷時(shí)間觀念強(qiáng)講究效率語(yǔ)速快聲音大對(duì)權(quán)力，地位，聲望感興趣直入主題不要太繞一針見血地指出對(duì)方問題重點(diǎn)：先結(jié)果，再理由 孔雀型注重社會(huì)關(guān)系（朋友，人緣）熱情，喜歡有新意的東西語(yǔ)速快音量大，音調(diào)富于變化喜歡表現(xiàn)自己，表達(dá)觀點(diǎn)表達(dá)你也很重視挖需求、引導(dǎo)多聽，多讓客戶說(shuō)，多認(rèn)可重點(diǎn)：拉回主題，感性消費(fèi) 考拉型友好鎮(zhèn)靜，注重細(xì)節(jié)不喜歡冒險(xiǎn)，喜歡按程序做事非常好的傾聽者講話不快，音量不大跟客戶建立好信任感適當(dāng)施壓，壓力下會(huì)趨于附和重點(diǎn)：幫他做決定 貓頭鷹需要通過事實(shí)、數(shù)據(jù)來(lái)做判斷非常理性注重細(xì)節(jié)，非常認(rèn)