推銷(xiāo)中禮儀技術(shù)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講義

1、推銷(xiāo)中禮儀技術(shù)應(yīng)用專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)講義第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn) 1.充分理解禮儀在推銷(xiāo)過(guò)程中的作用。 2.掌握送訪、交談、體態(tài)禮儀知識(shí)。 3.掌握根本推銷(xiāo)人員職業(yè)儀表禮儀知識(shí)。技能要點(diǎn) 1.掌握推銷(xiāo)人員儀表禮儀要求，能夠?yàn)樽约核茉旃ぷ髌陂g良好儀表。 2.在與客戶(hù)接觸過(guò)程中熟練運(yùn)用交談、體態(tài)禮儀。 3.在推銷(xiāo)過(guò)程中正確使用迎送及拜訪禮儀。第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.1 送訪禮儀 4.1.1 拜訪禮儀 1.拜訪前的準(zhǔn)備 1預(yù)約 拜訪客戶(hù) 2材料準(zhǔn)備 3儀表準(zhǔn)備 2.正式拜訪第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.1.2 迎送禮儀 1.接待程序 1準(zhǔn)備階段 首先，掌握來(lái)賓根本情況 其次，制訂具體接待方案

2、。 最后，確定客戶(hù)到達(dá)時(shí)間、迎接地點(diǎn)。 2正式接待 迎接 安排日程 執(zhí)行日程安排 安排返程 2.本卷須知第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.1.3 宴請(qǐng)禮儀 1.宴請(qǐng)前準(zhǔn)備 確定宴請(qǐng)對(duì)象選擇宴請(qǐng)時(shí)間地點(diǎn)發(fā)出邀請(qǐng)確定席位制定菜單第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)2.宴請(qǐng)過(guò)程中的禮儀 1安排上菜的次序。 2正確使用餐具 中餐：筷子、匙、碗、盤(pán)子、水杯等 西餐：刀叉、餐匙、餐巾等第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù) 4.1.4 贈(zèng)送禮儀 1.禮品的選擇 2.時(shí)機(jī)的選擇 3.方式的選擇第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.2 交談禮儀 4.2.1 使用敬語(yǔ) 1.稱(chēng)呼方面的敬語(yǔ) 2.日常使用的敬語(yǔ) 4.2.2 注視 1.注視的時(shí)間和范圍 2.

3、注視的本卷須知 3.學(xué)會(huì)觀察第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.2.3 聆聽(tīng) 1.聆聽(tīng)的作用 1聆聽(tīng)可以使客戶(hù)感到被尊重。 2聆聽(tīng)可以減低客戶(hù)的抵觸情緒 3傾聽(tīng)可以增加溝通、建立客戶(hù)信任 2.聆聽(tīng)的技巧 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.2.4 拒絕 1.直接拒絕法 2.委婉拒絕法 3.沉默拒絕法 4.回避拒絕法第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.3體態(tài)禮儀 1.站姿脖頸挺直、頭頂上拔、下頜微收、雙眼平視前方；兩肩平齊、雙臂自然下垂于體側(cè)、手掌虎口向前、手指自然彎曲；腹肌和臀大肌微收并向上挺、后背挺直、胸向前上方挺起；兩腳跟相靠，腳尖開(kāi)度4560，身體中心落于兩腿正中。 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù) 2.坐姿坐穩(wěn)后，頭

4、部保持平穩(wěn)端正，雙眼平視，下頜微收，腰腹挺起。 雙手可以相握或相疊后放在雙膝上或一側(cè)膝蓋上，可以放在身前的桌子上也可以分別放在兩側(cè)的扶手上； 一般上身、大腿、小腿和地面分別成直角，雙膝、雙腳都要完全并攏 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)3.走姿起步時(shí)，身體略微前傾。雙肩平穩(wěn)，目光平視，下頜微收，腰背挺直。雙臂以肩關(guān)節(jié)為軸前后自然擺動(dòng)，前臂擺幅約為30，后臂擺幅約15，掌心向內(nèi)，手指自然彎曲。步幅一般是前腳后跟與后腳腳尖相距一只腳的長(zhǎng)度，重心落于前腳掌，行走在一條直線上第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.蹲姿上下式蹲姿：下蹲時(shí)，左腳在前，全腳掌著地，右腳在后，腳跟提起，前腳掌著地。大腿靠緊，左膝高于右膝，上身稍

5、向前傾，臀部向下蹲。交叉式蹲姿：下蹲時(shí)，右腳在前，左腳在后。右小腿垂直于地面，全腳掌著地，左腿在后與右小腿交叉，左膝由后伸向右膝右側(cè)，同時(shí)左腳跟抬起，前腳掌著地。兩腳前后靠緊支撐身體。 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)5.常用手勢(shì) 1握手 與對(duì)方相距約一步，上身前傾，右手四指并齊，拇指張開(kāi)與對(duì)方相握，上下擺動(dòng)兩三次然后松開(kāi)手。 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù) 2指引 指引過(guò)程中站在被指示的物品或道路一側(cè)，面對(duì)著指引對(duì)象，以右肘為軸伸出手臂，右掌的掌心向上，五指并攏，手掌與水平面呈45角，指尖朝向所指向被指示物的方向。 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)6.接遞物品接遞物品要用雙手，以示對(duì)客戶(hù)的尊重遞給客戶(hù)物品時(shí)，要給

6、客戶(hù)留出接物品的空間，不要讓客戶(hù)無(wú)從下手。所遞物品有刺、尖或刃時(shí)，刺、尖或刃不要對(duì)著客戶(hù)，同時(shí)提醒客戶(hù)小心，等客戶(hù)拿穩(wěn)后再放手。第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.4.1 服裝禮儀 1.男士著裝標(biāo)準(zhǔn)西服衣袖適宜的長(zhǎng)度是在手臂向前伸直時(shí)，使襯衫的袖子露出2、3厘米。衣領(lǐng)的高度以使襯衫領(lǐng)口外漏2厘米左右為宜。 第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)2.女士著裝標(biāo)準(zhǔn)套裙的大小要合體，上衣最短齊腰，裙子最長(zhǎng)可到達(dá)小腿中部 襯裙的裙腰不要高于套裙的裙腰，襯裙的下擺也不要露在套裙外面襯衫下擺要放在襯裙和套裙之間第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.4.2 首飾禮儀 1.戒指的佩戴 2.項(xiàng)鏈的佩戴 3.耳環(huán)的佩戴 4.腰帶 5.身份牌第4

7、章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)4.4.3 化裝禮儀 1.女性推銷(xiāo)人員的儀容標(biāo)準(zhǔn) 2.男士推銷(xiāo)人員的儀容標(biāo)準(zhǔn) 1頭發(fā)的要求 2面部美化 3手部美化第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)本章小結(jié)：在推銷(xiāo)活動(dòng)中，良好的禮儀表現(xiàn)是留給客戶(hù)良好印象的重要因素。禮儀包括送訪禮儀、交談禮儀、體態(tài)禮儀和儀表禮儀。迎來(lái)送往是推銷(xiāo)人員最經(jīng)常參加的活動(dòng)，本章講述了在與客戶(hù)交往的各種活動(dòng)中，我們應(yīng)該如何修飾自己的儀表，以期給客戶(hù)留下端莊、得體、干練、的形象；如何宴請(qǐng)、饋贈(zèng)客戶(hù)以拉近與客戶(hù)感情；在與客戶(hù)交談過(guò)程中，站、坐、行、蹲、握手等動(dòng)作以及面部表情都應(yīng)該注意哪些問(wèn)題才能表達(dá)自己良好的氣質(zhì)和修養(yǎng)，如何看、聽(tīng)以獲得更多的信息。作為推銷(xiāo)人員必須

8、熟練掌握并正確運(yùn)用禮儀，才能在客戶(hù)面前樹(shù)立穩(wěn)重、可靠、積極向上的職業(yè)形象。第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)課堂訓(xùn)練：實(shí)訓(xùn)目的與要求：充分認(rèn)識(shí)禮儀在推銷(xiāo)活動(dòng)中的重要性，熟練掌握并正確使用推銷(xiāo)禮儀。材料：沈陽(yáng)安達(dá)汽車(chē)租賃公司因?yàn)闃I(yè)務(wù)拓展需求，需要招聘三名推銷(xiāo)人員。經(jīng)過(guò)初試有六人進(jìn)入下午的面試程序。地點(diǎn)安排在公司會(huì)議室。公司銷(xiāo)售部張經(jīng)理和人力資源部王經(jīng)理負(fù)責(zé)此次招聘工作。第4章 推銷(xiāo)中的禮儀技術(shù)課外實(shí)訓(xùn)：任務(wù)：嘗試參加一次節(jié)日促銷(xiāo)活動(dòng)目的：在實(shí)際推銷(xiāo)過(guò)程中，熟練掌握銷(xiāo)售過(guò)程中禮儀的合理運(yùn)用要求：個(gè)人完成考核點(diǎn)：對(duì)推銷(xiāo)禮儀的實(shí)際運(yùn)用單元二和三 推銷(xiāo)接近技術(shù)123尋找客戶(hù)約見(jiàn)客戶(hù)接近客戶(hù)學(xué)習(xí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)1.尋找客戶(hù)：尋找客戶(hù)的根底工作、尋找客戶(hù)的策略、客戶(hù)資格審查。2.約見(jiàn)客戶(hù)的組要內(nèi)容。3.接近客戶(hù)的根本步驟與方法 技能要點(diǎn)1.不同類(lèi)型客戶(hù)的分析與識(shí)別技能2.客戶(hù)購(gòu)置能力的鑒別技能3.靈活運(yùn)用各種約見(jiàn)客戶(hù)方式的技能4.靈活運(yùn)用各種接近客戶(hù)方式的技能單元二和三 推銷(xiāo)接近技術(shù)單元二和三 推銷(xiāo)接近技術(shù) 導(dǎo)入思考： 閱讀開(kāi)篇案例P86 該領(lǐng)帶推銷(xiāo)員為什么能成功推銷(xiāo)出領(lǐng)帶？ 5.1 尋找客戶(hù) 尋找客戶(hù)的技能主要通過(guò)四局部?jī)?nèi)容來(lái)講述，即：尋找客戶(hù)的根底工作、尋找客戶(hù)的方法、客戶(hù)資格評(píng)審和建立客戶(hù)檔案等。 5.1.1 尋找客戶(hù)的根底工作 1.確定客戶(hù)的范圍2.選擇適宜的