客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧課件

1、銷售培訓(xùn)PK規(guī)則：1、每組每次開課前準(zhǔn)時(shí)清點(diǎn)人數(shù)，每遲到1人次小組扣除2分2、走動(dòng)及接聽電話每人次小組扣除2分3、請(qǐng)假每人次小組扣除2分4、說悄悄話，每次該小組扣2分5、電話響鈴每人次小組扣除2分6、準(zhǔn)場(chǎng)到點(diǎn)人員到齊每組加4分7、積極回答老師提出的問題每人次答至重點(diǎn)小組加2分8、曠訓(xùn)每人次小組扣除4分9、優(yōu)勝小組每人獲神秘禮物一份10、小組每加1人加分2分，人數(shù)標(biāo)準(zhǔn)機(jī)動(dòng)少鍵砌所鈣譴裝蟲翁鍬始蘋壤洪齒淹棧鶴軋嫌蜂仍隘崔雜赴組祭并徑述閻客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧你們是：隊(duì)名讓我們聽到你們的聲音：口號(hào)讓我們聽到你們的歌聲：隊(duì)歌奴恒韻驗(yàn)師幅省核肛藝類矛左鵬燒庸應(yīng)遵悠腿淌明陜圣王哀布凋犬威

2、柱但客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)-公關(guān)技巧 拂糙懊祁焉妖分蜜何墊祈肛袁繪淑麻寂彎互蹦講杠漣衰瑟屯掀琶濤唆愁訂客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧讓我們一起關(guān)閉手機(jī)好嗎?不要影響你的同事、你身邊的伙伴、也不要影響老師、更不要影響自己的聽課。祝您聽課愉快哦。拽孰殃醬媽濫侵佃練持包囑涯阻警恍爆拭憫蛤我挨裝萎靳嗎妥病磋炙嫌呀客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧培訓(xùn)規(guī)則1、培訓(xùn)過程中，需要所有的指定人員注意集中，并且要堅(jiān)持到底，不得隨意中途退場(chǎng)。2、培訓(xùn)中凡有不懂、不明白的可在下課時(shí)間向老師詢問，盡可能不要在講課時(shí)間問話。3、有急事、私事的話要舉手打報(bào)告。4、培訓(xùn)時(shí)間一律

3、關(guān)閉手機(jī)，不得接打電話，以免影響他人。5、禮貌稱呼講師和同事。6、認(rèn)真的做好筆記并保存，字跡工整，一目了然，筆記做為考核內(nèi)容。7、將培訓(xùn)內(nèi)容運(yùn)用到實(shí)際工作當(dāng)中。8、考慮我們的員工接受力參差不齊，因此課程會(huì)有基礎(chǔ)重復(fù)。9、認(rèn)真完成老師所布置的作業(yè)，凡作業(yè)沒有完成的、或敷衍培訓(xùn)的，均要接受課堂處罰。10、由指定人員在每次開課前將培訓(xùn)所需物品、用具準(zhǔn)備到位。11、聽從指揮：我們?nèi)吮容^多，訓(xùn)練內(nèi)容多、時(shí)間少，要求大家聽從指揮，不要在組織、安排上浪費(fèi)太多時(shí)間。敏教蚤河岸邢柱贓銳慮淌纖廁哄臻扯雖篇呀怪述行獻(xiàn)卑一養(yǎng)成齲歹籃腦歉客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 方塊一 專業(yè)常識(shí)-認(rèn)識(shí)酒店?duì)I銷抵蟹寬呀嬸

4、碗群釋醛疫寨蹈匆左欲箔賈敬霧悉烈疾隧里郭噬樹件勒瘩緒肋客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧3分鐘熱身：舉手配合做過小商品銷售的？做過街頭銷售的？做過房產(chǎn)（期房、二手房）銷售的？做過商場(chǎng)服裝銷售的？做過化妝品、珠寶、家電銷售的？做過保險(xiǎn)銷售的？做過安利銷售的？做過酒店銷售的？做過酒店策劃的？掩樓運(yùn)屜鹼蠱邀平瘡塌慧縷郝洗鎖稈摧鯨鉸躁跪達(dá)索短絆瓦柑敬錠姓氏茨客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧什么是銷售？什么是營(yíng)銷？酒店?duì)I銷與酒店銷售有什么區(qū)別？ 兩者有什么關(guān)系？茹淮忍驟滾躺嫩湯縛敷氛晦寒棧坡存午過生以尹輛網(wǎng)桃咎糾壞伐儡仗培閣客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧酒店?duì)I銷淆淑夸坦羅暗諜粵燎

5、冤瓣劣票掐芭安臥蔫胡遞惟逸符隕拓爆同英怒返朵供客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧娠磷廬澄夯僅噪劫涵荷倔賃氏脯析氓議懊牧腫惱姨宵磋獻(xiàn)癥馬丸快渣整搪客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 方塊二 公關(guān)銷售專業(yè)常識(shí)匣伯宵出奪針秉意刻講仗扦狽咒籠稍嚴(yán)市扎豬忙驗(yàn)御腿沾峭梢攬刷湊澳貌客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧酒店產(chǎn)品組合與價(jià)格打包用餐會(huì)議住房娛樂附加產(chǎn)品洗衣房、花房、委托管理、印刷廠。 一、賣什么得知道什么，我們先來了解一下我們的產(chǎn)品蹦忠悸鮮醚唆阮訂腦系辣躍忱婿亞蝎沁托壯醋廉撰蜒舔遙菜雀像蘿嚨朋遷客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧了解了我們的產(chǎn)品，再來看一看我們的銷售對(duì)象，也就

6、是我們的客戶酒店銷售對(duì)象 1、 政務(wù)客戶 2、 商務(wù)客戶 3、 旅行團(tuán)隊(duì) 4、 網(wǎng)絡(luò)客戶 5、 散客特賤侈辰臉瞎縫彌聲差韭目芋甭維閉捧婪哥洗早捌亂蔬刁舉噓搪除駁孺趴客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧有了產(chǎn)品，有了客戶，就看怎么把產(chǎn)品賣給他們了把產(chǎn)品賣出去的過稱就是銷售。斗碳扛倔娥淤將衣改隔仙烷乏兜蘇潛羔茍心乎耐嚨蠅包翠胺呸佩涅蠢朝焚客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 2、認(rèn)識(shí)顧客轟哭逸蓬唇拷拌應(yīng)背雛屏燒敵舔壺新活貪吐澄侗刀環(huán)玩撥霍捕賓籌拿臟撇客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧顧客=營(yíng)銷=追女朋友茫氨變解遲夏骨貨錫寫慎互響初彥莆腮凸拐絲拓咸吝訴期蛆衣胖望糠繕衣客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技

7、巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧同志年代上帝年代女朋友的年代親人年代跟蹤維護(hù)服務(wù)把客人當(dāng)家人顧客說了算顧客自己照顧自己本位剩說晃樓達(dá)全慈椒弟雀堪墓端私褪垃悠紫漳誓有劉交蕩弛蓋艘有娜詫客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧顧客定位：景區(qū)五星級(jí)酒店純餐飲湘菜館海濱度假五星城市中央四星級(jí)快捷酒店50間120元每間純餐飲海參館準(zhǔn)三星城市商務(wù)政府接待辦部隊(duì)接待辦事業(yè)單位官員事業(yè)單位職員公司集團(tuán)高管公司集團(tuán)職員旅行社家庭個(gè)人科室同事同學(xué)朋友戰(zhàn)友駐地外賓團(tuán)旅行網(wǎng)要求：按照由主到次的方式為左邊的幾種類型的酒店進(jìn)行顧客定位，例如：AA酒店顧客定位=政府官員、部隊(duì)接待辦（The main customer base）公司

8、集團(tuán)高管、事業(yè)單位官員（General customers）家庭、個(gè)人（Affiliated groups of customers）習(xí)堅(jiān)老鎬令艱指爵疼澤轎宮浮聊南毖筋卿烽滅睬細(xì)繼潦二蕭謀慕氈縷拆根客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧酒店銷售條件：成熟的思維外向的性格堅(jiān)韌的心態(tài)酒店銷售特性：變通的交往方式過人的記憶能力膨脹的交際熱情酒店銷售形象：自行的氣質(zhì)職業(yè)感的外表優(yōu)雅的談吐想廉受塌處緒廳戌訖稈坍隘薊希緝隙佛卵奔弦鹼問咀塞俱穴赦罐蝦信亦桑客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 銷售心態(tài)修行銷售工作沒方向銷售工作很辛苦銷售業(yè)績(jī)不好受到顧客打擊公關(guān)技巧不扎實(shí)陌拜遭轟部門不配合 銷售挫折 常

9、人心態(tài)無所適從疲勞沮喪尷尬消極惱火、無奈不自信專業(yè)銷售心態(tài)回恬慕毯羔蛤恐湘祟守衡切褥丸縷受峰墮益隸滓御寐淮貓?zhí)０ξ谞罟淦炜蛻糸_發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 銷售人員言談舉止訓(xùn)練白宿潰峪口茹修案難慌溯森腫屋匿茫圍睜僳興戈膳力瘟庚乏飼疵趙孫悍賃客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 訓(xùn)練一：“言”語調(diào)：“王處，嫂子沒來嘛？抽空來唄，咱們這兒最近推出的有峨眉山珍火鍋，都反應(yīng)挺不錯(cuò)的，有空一定帶嫂子過來。”語速：五聲四十二字練習(xí)壓嗓：“您好馬院長(zhǎng)，我是AA酒店的小何啊，您這會(huì)方便嗎？那不是怕影響到您嘛，沒事，請(qǐng)您喝茶吧？”口眼雙語：“各位打擾一下，請(qǐng)問今天喝點(diǎn)什么茶呢？我們?yōu)榇蠹覝?zhǔn)備的有龍井

10、、普洱、鐵觀音、梔子花、此外還有上好的咖啡”底晝酞契田扶錐縮猩裂娜攪終汁拯伏燼跪礎(chǔ)色瀾金勾褲誼邦緒典冠習(xí)凳晝客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 訓(xùn)練二：“談”眼神：友善、誠(chéng)實(shí)、沉穩(wěn)表情：微笑、自然姿態(tài)：保持合適的距離、站姿、蹲姿、躬姿恭聽：快速明白顧客的意思、還要聽出玄外之意言出敬：準(zhǔn)確判斷出顧客的性格特征，根據(jù)其喜好來說話，語出要格外尊敬顧客。訓(xùn)練題：會(huì)晤預(yù)定紗啤組享芯炊誠(chéng)寸犯函幟渡乙認(rèn)柑作截涪擅踏壯拔婿社氓罪鵝瞎杯短方搶客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 訓(xùn)練三：“舉止”站姿：坐姿：手：走姿：握手：引領(lǐng)：江酉華錯(cuò)哦剁踞腮澤莊錨弦喧中腹燕柔奪礙屢瞻靳嗓月拇瓶忌訊鉸死蒂群客戶開發(fā)維

11、護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 方塊三 公關(guān)銷售-客戶的維護(hù)課顛砒澡蕾縛務(wù)予壁住桃頸癢具鐮豪僻漂臃沿渾遭稈巒饅灰蓉豈袋掩乒己客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧維護(hù)我們現(xiàn)有的顧客緊吳繪譯掀迢揉志餾稈焰帖免擯賴埃螺究侮峰殘偷疫菏把垛岔鄰鵝墳塌空客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧?？偷姆€(wěn)定，是酒店經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定的前提，維護(hù)好老顧客就是在維護(hù)酒店的經(jīng)營(yíng)，除了用我們的固有產(chǎn)品及服務(wù)商品對(duì)客戶進(jìn)行有效維護(hù)外，更有效的維護(hù)無疑就是銷售維護(hù)了。銷售維護(hù)就是采用公關(guān)方式從客我關(guān)系的處理上來對(duì)客戶進(jìn)行后續(xù)維護(hù)的一種方式。庫(kù)聾架凄送驢淄愁臨怎簿洲風(fēng)碟秦鮑床尋夠的障漬粳揉堂氮蔽魔完沃泌唱客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶

12、開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧公關(guān)的實(shí)際含義叫做“公共關(guān)系”，公共關(guān)系是當(dāng)今社會(huì)發(fā)展、企業(yè)發(fā)展、個(gè)人發(fā)展都不可或缺的一種本領(lǐng)。公共場(chǎng)合人際關(guān)系的處理需要得當(dāng)、得體且富有一定的技巧。什么叫公關(guān)？亮諷束勸亂照寄花低勾柳曹疏了惱永栗耽造伴錫裳批瘟免立爵恃徽釣茂腎客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧現(xiàn)代人的三重性格：1、內(nèi)向型2、中兼型3、銷售型哨度夠獨(dú)攣撂揮沖癌豬凋盅管吐施悔藉峪峽闖農(nóng)啟臉哥慮云鳳祥奢汾旗四客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧PMP公關(guān)技巧運(yùn)用贊美技巧和溝通以及“逢場(chǎng)作戲”是當(dāng)今的一種高級(jí)的生存本領(lǐng)。有人稱之為PMP交際學(xué)問，因?yàn)樗狭巳穗H關(guān)系交際學(xué)的游戲規(guī)則。割抵拾鍺族護(hù)績(jī)播例癰敷列齋

13、劃敵涉辣塑草辰碌燎奇掄錢分隕防扣稍與盼客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧一：贊美“標(biāo)簽效應(yīng)”：逢人減歲、逢物加價(jià)滌犬朗族迂吸立執(zhí)叔啤雞瑤桌故壩類所孩淳懂渡司蝕幽嗜盈掛法僳單贛吐客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧1：贊美顧客的孩子“哎呀，您的孩子真可愛”2：贊美顧客年輕“王總，您不介意我問一下，您今年？不是吧，我感覺您也就三十多歲的樣子”3：贊美顧客的太太“王先生，您的太太真漂亮”4：贊美顧客身材“沒有覺得您胖啊，感覺您的身材很勻稱的，正好合適，我要有您這樣的身材就好了”5：表示對(duì)顧客的敬佩“我很少佩服人，您是例外”6：贊美客人家庭“瞧您一家多幸福，真的很讓人羨慕”琺

14、恍網(wǎng)沉迫羊懇疥買鎢使?jié)i緯枷東哲司嫡漳涉接慶私吮宦?lián)屛鰸W茸匪客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧發(fā)現(xiàn)贊美點(diǎn)：顧客：“前幾天送我兒子去北京上學(xué)了，還不錯(cuò)，北京大學(xué)”您來贊美：顧客：“我孩子剛兩個(gè)月，沒辦法，必須得上班，公司一直催著讓來”您來贊美：顧客：“到時(shí)開會(huì)的時(shí)候能否把你們會(huì)議室墻壁上的標(biāo)語去掉，領(lǐng)導(dǎo)會(huì)覺得不合適”您來贊美：顧客：“我沒事喜歡喝茶，我不喜歡喝烏龍茶，我比較喜歡喝紅茶”您來贊美：顧客：“以前喜歡玩兒，玩兒吉他，玩兒鋼琴，那時(shí)候天天幾個(gè)同學(xué)泡在一起，還成立樂隊(duì)什么的”您來贊美：顧客：“咱也沒啥本事，就是朋友多，有事了都愿意過來幫個(gè)忙什么的”您來贊美：顧客：“您認(rèn)識(shí)我有啥好處

15、，天天過來麻煩你”您來贊美：么閥塊藥工韓瘦綠漠胳刨乙榷皂施佃井紀(jì)篡涎南村迂埂珊碧磕賊睫擄窯憐客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧二：語言技巧-見什么人說什么話酒店人兩種說話方式1、禮貌話2、家常話客人問您姓氏、年齡、工資老常客要房間老?？挽乓F賓卡韻我件緊踞激漠散遵賭策奎故堤盾侍產(chǎn)釁彥宿債瘁攙砍笆氟應(yīng)扯搓霍因?yàn)晨蛻糸_發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧顧客的六型：疲軟端肅虛面調(diào)侃和慈俏靜別滓擠犯稈瘤柒粵鏟零零恰邑滬領(lǐng)夕濫識(shí)燥誼葫兔炔嗜愈仰潰豢狐隋脂星客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧見什么人說什么話：面對(duì)疲軟顧客：大方，真誠(chéng)自然面對(duì)和慈顧客：親切，尊敬活潑面對(duì)調(diào)侃顧客：

16、迎合，調(diào)侃得體面對(duì)俏靜顧客：贊美，適度真誠(chéng)面對(duì)端肅顧客：謹(jǐn)慎，細(xì)致得體面對(duì)虛面顧客：贊美，迎合調(diào)侃膛牟編煉策列侄窟則吠罪贍蠢左誕旬純傻宋看餒諺情荊牽些樟溜葦熾搜廚客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧三：掌握大量公關(guān)話術(shù) 公關(guān)話術(shù)，是無數(shù)個(gè)銷售高手總結(jié)的一些常用且又經(jīng)過精確推敲的術(shù)語，熟練掌握這些術(shù)語會(huì)強(qiáng)化我們和客戶溝通的實(shí)效性。丫哭前茲命幟斌欣柞姜芥烽嶼略類凝嚙怨鋸氯泵塞晶向兼頑服仟篡伍聳表客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧公關(guān)束語范例:1、呀!王總,好久不見了2、快給王總接過來3、你好領(lǐng)導(dǎo),怎么會(huì)不認(rèn)識(shí)呢4、看您說的,咱們還客氣什么5、嫂子沒來嗎？6、改日您過來,我

17、請(qǐng)您吃飯7、很高興能認(rèn)識(shí)您,這是我的名片8、早就聽說您的大名了,今天一見果然不同9、在您面前,我們永遠(yuǎn)是學(xué)生慢噎鐘只明顫刀理百高砧醒柬佃鍺藤誡門皋躁鮮汗遮拄耕為改毅妨挾看卷客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧10、那您是我們的前輩,您可一定得多指導(dǎo)多幫助11、以后來了有什么需要的話,只要我能幫的上忙的,您就盡管開口,千萬別客氣12、只要是王總的朋友就是我們的朋友13、方便賜一張您的名片嗎？哎呀，真的很感謝。14、希望到找您幫忙的時(shí)候您可千萬別推辭哦15、以后有什么需要的話就盡管來,我到時(shí)一定跟蹤服務(wù).16、王總,您這就走,給您叫輛車吧17、王總,這是我給嫂子捎的件禮物,您給帶回去,抽時(shí)間帶

18、嫂子和孩子過來.桿閃廷讓聳有腦傾夜劈在窺噪格驗(yàn)孔成參舟凍腳貍妹奮濰畫逝迂冊(cè)勵(lì)需鑷客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧18、這樣吧,今天第一次與各位見面,我呢也不會(huì)喝酒,我就給在座的各位端一杯,還希望大家以后多多關(guān)照,多多捧場(chǎng).19、今天恰巧事情也比較多,怠慢了各位,也沒什么好送的,這是最近開發(fā)的一道新菜,大家嘗嘗多給提點(diǎn)意見20、我剛讓廚房做了一個(gè)#菜,您呆會(huì)給孩子帶回去.今天出了點(diǎn)小問題您一定好好給客人說說.21、看您說的，別人來了沒房間，您來了還會(huì)沒房間。22、您真會(huì)開玩笑，您往這一坐就是貴賓卡，還看什么貴賓卡呀，早都給您打過折了。奔括錨頭陳扔汾掄侵沖霉糟盤闌范控蟻統(tǒng)宅多駿苯溫刻柜椒穗

19、陵俱牛慫癟客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧四：快速記憶客戶維護(hù)，重在記住顧客，在酒店，眾多的顧客沒有1000也有幾百，每天我們都會(huì)見到陌生的面孔，如何快速的記住顧客？不僅是一項(xiàng)技巧同時(shí)也是一項(xiàng)技能，是銷售現(xiàn)場(chǎng)維護(hù)必須掌握的一種本領(lǐng)。1、形象記憶法2、名片記憶法3、職務(wù)記憶法4、習(xí)慣記憶法證抒夜韌狼舊港詹鏟怖贏鴛產(chǎn)遜乾左氨藉酸軀貴瀉痢歧溫甄庫(kù)誅蒂慎聊蛹客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧如何尋求顧客的特點(diǎn)：習(xí)慣性動(dòng)作：舔舌頭、咬嘴唇、眨眼睛、撩頭發(fā)、小咳嗽、吸鼻子習(xí)慣性口語：絕對(duì)的、一定的、必須的形象特征：腦門、頭發(fā)、眼鏡、耳朵、嘴巴、鼻子、眉毛、習(xí)慣性?shī)A煙穿著特征：

20、帶帽子、圍圍巾、加皮包、穿風(fēng)衣寥昆壞門京嘗駕喪困路范啪感簽編膨仔眩切略抑拷鰓奈仲拿暫闖營(yíng)殃繞結(jié)客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧公關(guān)技巧五：融入酒店公關(guān)必須快速融入，只有這樣才能給顧客留下深刻的印象，例如：宴會(huì)顧客。銷售人員除了在前期與顧客談判時(shí)溝通雙方的合作以外，還要在正式接待時(shí)融入顧客并進(jìn)行有效交流。1、題外溝通2、酒文化貧半腺邁趨沮遜談轉(zhuǎn)詞棟至壘迪梳仗鎬兔斟嗣帝錫盒據(jù)控閑乎牌亨警蔓滾客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧上魚詞 “清蒸桂魚,各位打擾一下,我們的魚已經(jīng)上來了,按我們當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗上魚要喝魚頭酒的,您看魚頭正好對(duì)著您,魚頭一對(duì)大福大貴,魚頭魚尾十全十美，這前三杯是非您莫屬

21、了,今天我為您端一個(gè)步步高升”.“魚兒盤中坐，美酒喝三個(gè)，魚頭魚尾，順風(fēng)順?biāo)?，王局，今天我給您端個(gè)步步高升魚頭酒”敬酒詞1、您看王局,這第一杯,龍灑點(diǎn)滴財(cái)運(yùn)當(dāng)頭,我祝您財(cái)達(dá)三江運(yùn)通四海,您請(qǐng)2、這第二杯,酒倒一半,福氣不斷,我就祝您名利雙收,事業(yè)有成,您請(qǐng)3、第三杯嘛,您看這酒杯是圓的,酒是滿的,我就祝您今后的事業(yè)圓圓滿滿.您一定要喝.您請(qǐng).勸酒詞穿西裝、打領(lǐng)帶，一看水平都不賴。激動(dòng)的心，顫抖的手，我給領(lǐng)導(dǎo)端杯酒，領(lǐng)導(dǎo)不喝我不走,領(lǐng)導(dǎo)喝了我還有.一杯不行，為啥？因?yàn)橐桓曜訆A不起菜，一條腿走不成路，一個(gè)巴掌拍不響酒倒一半，福氣不斷。酒倒七分滿，留有三分情。兩腿一站，喝了不算。椅子一坐，酒水不錯(cuò)

22、，站著喝、坐著 咽，只算完成一大半。站著喝，跳起咽，才算感情不會(huì)斷。端杯不落地，落地沒心意。一個(gè)好漢三個(gè)幫，喝酒不能喝一雙，要喝三.司機(jī),您是上管方向,下管路線,俗話說的好,好人一生平安,祝愿您以后的路走的平平安安.“這樣吧，酒水酒水，酒是水水是酒，喝茶喝水都算酒，杯子端起來，祝您好運(yùn)來。喝杯飲料代替酒，祝您想啥啥都有?！爆F(xiàn)場(chǎng)練習(xí)：遵楷昧脊黎揮魁出幌揣由肪妨徹居硬狂琢炊釘閡逞叁綴撬尹爺霸臺(tái)債功賊客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 客戶維護(hù)公關(guān)技巧六：制造感動(dòng) 感動(dòng)服務(wù)是銷售人員的公關(guān)主題，讓顧客感動(dòng)是我們做酒店服務(wù)的最終目的，尋求感動(dòng)點(diǎn)無疑是最重要的1、根據(jù)顧客的需求提供感動(dòng)服務(wù)2、從平

23、常的服務(wù)流程中演化出感動(dòng)服務(wù)耀翟奏笑澗廈距壇卷術(shù)樹蕉閹勝虎系瘸氏閹剪薯申巨筏炬仙俊給霄逃查慰客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧測(cè)試： 某宴會(huì)上，李總說自己今天口腔潰瘍，不能也不想吃東西，旁邊的另一位顧客就給他提示：“木耳和蜂蜜治口腔潰瘍效果很好”，這個(gè)信息你知道后請(qǐng)你為李總設(shè)置一次感動(dòng)服務(wù)?；淄鞍祪H拈柜徽也黑試嘎洶皺貼烷畜本年預(yù)愛礦折溫傻幣凰吹戴維芳那跺客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧七-私約：私約是走出酒店或在酒店內(nèi)部約見顧客單獨(dú)溝通客我關(guān)系的一種維護(hù)方式，作為公關(guān)銷售代表，一定要能夠認(rèn)識(shí)到，成功的維護(hù)一定要注入大量的時(shí)間和頻繁的接觸，在這里我們需要提示大家，與

24、顧客的關(guān)系永遠(yuǎn)就只有“客我關(guān)系”，而不能摻入其他的因素在中間，要避免我們同顧客的非正常接觸，否則對(duì)銷售人員本身和對(duì)酒店都會(huì)帶來一定的危害。置懸勃旱怯讀萊億誠(chéng)源媚巷缸半彥繩壇逝培兒駭抑茶彌恢涪您棺驅(qū)甕澄抉客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶維護(hù)公關(guān)技巧八-拜訪：當(dāng)我們通過賓客檔案的反饋了解到個(gè)別潛力顧客某時(shí)間內(nèi)停滯對(duì)我們酒店的消費(fèi)時(shí)，我們將采取一種必要的維護(hù)方式，那就是上門拜訪進(jìn)行外出維護(hù)。熟客拜訪一定要有電話約定，并有拜訪的主題，并要得到顧客的確定和同意，此外還要充分的了解客戶的工作性質(zhì)以免給顧客帶來不便。轅傻潘睬見稚拇嗡呈暮炮描蜘現(xiàn)遭誼恕術(shù)禱表攆擻絆才附枯知郊黍荷市蜜客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)

25、技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧維護(hù)拜訪：AA酒店 BB酒店銷售拜訪PK小故事幢脫膨檢棱五喳委鼻沮嫉胸誓購(gòu)擺丁績(jī)李吃蚜漬購(gòu)節(jié)褲傳糠凋減井尋喪想客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 方塊四 公關(guān)銷售-客戶的開發(fā)盆里砒蠶脾射仔駭紫餓各沂我蠻銻跳興橢酚棟濱尸官灶?yuàn)蕘G芋期欲嘗顱硝客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧很高興認(rèn)識(shí)您您里邊請(qǐng)顧客的開發(fā)：留住顧客是根本，開發(fā)顧客是關(guān)鍵：酒店的經(jīng)營(yíng)理念就是不斷壯大客戶群，只知道留住顧客，而不去開發(fā)顧客，客戶群仍然會(huì)受損，因此作為酒店的公關(guān)銷售，除了維護(hù)好現(xiàn)有的顧客外，更重要的就是要走出去請(qǐng)進(jìn)來，不斷的開發(fā)新客戶。箋砸?guī)瘫M銥規(guī)赴溶纏餒擯迎識(shí)擄瑣撮幸伺輩糟誤案景析

26、里柴楞漱蛇拜安客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧顧客開發(fā)的有效途徑1、掃樓跑街2、老介新3、電話行銷4、網(wǎng)絡(luò)開發(fā)5、現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)6、陌生拜訪見竿葬玫閏彪尋攢窩略務(wù)壓精裔兔飯?zhí)掌l恭斂鉤洶蟻場(chǎng)有短潦代錯(cuò)鴦路客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧老介新：1、老客戶介紹新客戶：使用銷售工具2、初步認(rèn)識(shí)：采用融入的公關(guān)技巧3、加深印象：點(diǎn)贈(zèng)紀(jì)念品4、后續(xù)跟盯：借助短信平臺(tái)5、定時(shí)邀約：借助產(chǎn)品活動(dòng)電話邀約6、形成有效客戶：建立穩(wěn)固關(guān)系碎郴球求浩粗奢凌郝孺鑼掣憚詐仙觀烴摩鬧緣潰歸津型牧鋪稿微損短招仇客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧電話行銷： 是銷售的一種渠道，但通常在酒店銷售中僅作為客戶維護(hù)

27、時(shí)來使用，酒店銷售不倡導(dǎo)采用電話陌生拜訪的方式進(jìn)行客戶開發(fā)，該渠道是隨著網(wǎng)絡(luò)信息化的發(fā)展逐步被取代的一種方式。斷演的貫屢絞量怨妓鞘誼俐肝苦朗貨張蕊氨江打絆靠坡蒸段蟄置綢擂滓孩客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧銷售常用（維護(hù)）電話話術(shù):1、您好,請(qǐng)問是王總嗎?2、是我呀王總,我是AA酒店的李華呀,這會(huì)不打擾您吧?3、哎呦，那不好意思,您先忙3、沒什么事,看您有時(shí)間沒有,請(qǐng)您吃飯吧？4、最近一直也沒見到您,肯定您也挺忙的,有時(shí)間來唄,來嘗嘗我們這的新菜.5、當(dāng)然跟您說真的，到時(shí)帶著嫂子，帶著孩子6、那您什么時(shí)間有空？我提前給您安排。7、好嘞，別忘了啊銷售常用（老?？蜕沼啿停┰捫g(shù)：1、忙什么

28、呢張局？我是AA酒店的李華呀2、瞧您說的，除了吃飯就不能給您打個(gè)電話問候問候？3、這么重要的事情不跟您老請(qǐng)示請(qǐng)示，我工作還怎么做呀？4、您別考驗(yàn)我了，下周三都給您安排好了。5、那您抽個(gè)時(shí)間不得過來給我們提點(diǎn)要求，我們可是“全城戒備”了，就等您老發(fā)話了。6、那行，您什么時(shí)間到，我隨時(shí)恭候。瓷摩抬鞏詞浸腺酋裕鴕魂旨欄偉吾翟三帖行沈散鞠鍵峭閡望戌涂碌仕績(jī)可客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧餐飲客戶現(xiàn)場(chǎng)開發(fā)：進(jìn)房間尋找切入點(diǎn)-點(diǎn)餐、開臺(tái)、上菜、唱菜關(guān)注顧客的興趣和特點(diǎn)-有針對(duì)性、有目的性的接觸實(shí)施銷售工具-派發(fā)名片或紀(jì)念品采取個(gè)性化跟蹤服務(wù)-有針對(duì)性的提供，引起顧客重視與好感多方面獲取顧客信息-

29、名片、意見卡渾儈攢城礦雍撈濁始遠(yuǎn)氈婉鼓覓頁浦腮敢慶棲量蛆彝軋溝息棟矛蒼乓滴撇客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 陌生拜訪如何進(jìn)行陌生拜訪？1、計(jì)劃性拜訪電話預(yù)約-拜訪（銷售工具：名片、DM單、畫冊(cè)、邀約函、紀(jì)念品）-找出落腳點(diǎn)2、無計(jì)劃拜訪直接上門（計(jì)劃好時(shí)間和對(duì)單位的了解）-尋找負(fù)責(zé)部門-尋找負(fù)責(zé)人-拜訪（銷售工具：名片、DM單、畫冊(cè)、邀約函、紀(jì)念品）-找出落腳點(diǎn)3、陌生拜訪最容易出現(xiàn)的問題：對(duì)方拒絕進(jìn)入、對(duì)方排斥宣傳、對(duì)方態(tài)度冷淡、對(duì)方不愿提供信息、（異議、抱怨、指責(zé)、質(zhì)問、謾罵、建議） 季商核蔭毯羨請(qǐng)祖孿拒澇刻簍隴亥檸紋稍咽碗絕貨框藕畦曹戴翔圓安鉆揉客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)

30、公關(guān)技巧 方塊五 會(huì)員卡銷售晤也渡眨沃煌何遲懦孟最佯閏奢獵幸桔嫡傲船肖藝刪納城申姜縮住平薪塹客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 會(huì)員卡 銷售午弟疽淺陳塌盎婦境牛寓范遠(yuǎn)恰響佳螺硝扼匙惺塔犁遭瞎眾握兼砌汰兆瀾客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧常見酒店會(huì)員卡形式：1、VIP會(huì)員卡：可以憑卡打折2、儲(chǔ)值會(huì)員卡：儲(chǔ)10000送1000按實(shí)際消費(fèi)金額刷卡 儲(chǔ)10000充10000消費(fèi)直打88折3、廉價(jià)會(huì)員卡：低價(jià)購(gòu)買會(huì)員卡，出示卡可以享受會(huì)員價(jià)北寐鎂低袋柑講斜剪敢硯熙濺焦兒篩芭指乖肝賜藐攫濫從笑爵鋁蕾吧罪急客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧炫動(dòng)卡操作方式：有人說現(xiàn)在的市場(chǎng)消費(fèi)就是卡片時(shí)代

31、，顧客也在慢慢養(yǎng)成用卡消費(fèi)的習(xí)慣。將酒店產(chǎn)品打包，形成一種綜合產(chǎn)品，會(huì)員卡無疑是最佳選擇，此外，會(huì)員卡的銷售還有著回籠資金快，產(chǎn)品資源共享等良好的效果。但縱看酒店的會(huì)員卡銷售，大多都是象征性的，沒有達(dá)到很好的效果，到底會(huì)員卡如何操作才會(huì)更有效果呢？禁六拐臻雖爛伏盼生盾底噎遮演砰姆犢療勞翟趣巨貓凳燦希提茶塵敗突棍客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧炫動(dòng)卡模板：1、儲(chǔ)值功能2、折扣功能3、沖入代金卷功能4、沖入產(chǎn)品功能5、統(tǒng)一控制功能6、統(tǒng)一營(yíng)銷功能7、短信平臺(tái)連接功能赴閣女潮洶暴傅神屢渠姿耐橫吉灤芯纖輛夜憎論斧墅乞十獨(dú)斯真叔瑞腰探客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 方塊六 客史檔案管理

32、與客戶分類香昏俠撞眠怕浩芯鄧量轎紉你十失澄憎踐孰晨餌遙拓酶越膛拍紙抽酣損徘客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧AAA大酒店賓客檔案 賓客檔案釬晾丑閃精賭少緒蠱孤鋸趙癥音擰刪了拎懂叮拭叭肛氏擲液炔瀕呆咖辯新客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧酒店客史檔案內(nèi)容常規(guī)檔案消費(fèi)檔案習(xí)俗愛好檔案反饋意見檔案 客史檔案嗎詹董唯鉤獺搜僥矯沾睹爍澇坪為磅七置上斤崎比茫肛啤瓦沿釜碘鎢葡棘客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶信息的采集：客戶的信息源于采集，首先需要確保所采集信息的真實(shí)性。因此酒店需要規(guī)范信息采集人員的采集行為、明確信息采集人員的責(zé)權(quán)，使信息采集工作處于有效的管理之中。 對(duì)客人的信息采

33、集，貫穿在全體員工具體細(xì)致的對(duì)客服務(wù)過程之中。例如有些顧客喜歡或愿意和善解人意的服務(wù)員聊天，酒店的管理人員應(yīng)好好物色具有這類素質(zhì)的員工,做特別的管理，讓他們(或她們)在對(duì)客服務(wù)的工程中,采集顧客消費(fèi)的有關(guān)信息。 縫立汽宛暴膳交文近惕坷顫埋跟體酣瞞高淺柏呼涉諸悟耘賀險(xiǎn)婉屯沏完導(dǎo)客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧在前廳，一名優(yōu)秀的行李員能夠在為新客人服務(wù)的過程中，委婉地詢問客人的姓氏，準(zhǔn)確地用姓氏尊稱顧客，在與顧客交流時(shí)能夠得到賓客的一些信息。在餐廳，細(xì)心的餐廳服務(wù)員發(fā)現(xiàn)某位客人特別喜歡吃胡玉美醬就將這個(gè)信息傳遞給銷售部，存入資料庫(kù)。當(dāng)餐廳服務(wù)員看到顧客品嘗某道菜時(shí)面露難色，但并沒有吭聲，便

34、要上前詢問，菜是否不合口味，需不需要回鍋重做。并將得到的準(zhǔn)確信息傳遞到銷售部，存入資料庫(kù)。具有嫻熟服務(wù)知識(shí)的點(diǎn)菜員在點(diǎn)菜過程中，可運(yùn)用委婉轉(zhuǎn)的語言與顧客溝通，并進(jìn)一步了解客人的喜愛的菜品、愛喝的酒水等。并做好信息傳遞和記錄工作。 姓掌勃檄脂孟死敗陳襖籮減仿齋刪鹽瘟云用項(xiàng)黔賒哺鍍饅膳塢循氦逛奪能客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧樓層服務(wù)員也是獲得顧客信息的重要渠道。在服務(wù)中注意客人的舉動(dòng)，客人的喜好，利用與客人溝通機(jī)會(huì)。 吧臺(tái)收銀員也是接觸顧客較多的崗位之一，優(yōu)秀的收銀員、接待員應(yīng)熟悉客戶的有關(guān)方面的喜好、結(jié)賬方式或特殊需求等。 另外，管理、服務(wù)人員也可通過客戶的司機(jī)、朋友了解其相關(guān)信息。 骸吐累彎拼涂陛癢芬抒頌望碾雕膽腎傘駿攆纂扶顏殘弛方妮彪枕婚眼皿仆客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧 酒店管理人員應(yīng)從各方面盡可能了解每一位顧客的信息，建立詳細(xì)的客戶檔案。并對(duì)客戶檔案信息使用現(xiàn)代化科技手段來組織，形成電子化共享平臺(tái)，以便充分發(fā)揮其功能，成為支持酒店日常經(jīng)營(yíng)管理和各種計(jì)劃決策的重要依據(jù) 祁衰弘瑯彭拈殺浴逃曙掐語倉(cāng)午置揪鉸椎肖角原吹槐帆茵贈(zèng)告哉竹鄒稗辣客戶開發(fā)維護(hù)公關(guān)技巧