營銷心理學(xué)鄧

1、淺談營銷心理學(xué)11995年7月 成都亞通樹脂有限公司財務(wù)部經(jīng)理1996年6月 進(jìn)入壽險行業(yè)從事外勤 一年后晉升為高級業(yè)務(wù)主任1997年9月11月 參加組訓(xùn)育英培訓(xùn)班學(xué)習(xí)后轉(zhuǎn)入內(nèi)勤1997年11月 先后在營業(yè)區(qū)、營銷部、支公司從事營銷 管理工作2001年10月 太平人壽成都分公司復(fù)業(yè)籌備個險工作組鄧光芒2 營銷心理學(xué)的概念 營銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇，企業(yè)的營銷事實(shí)上貫穿于企業(yè)管理的全過程。 營銷心理學(xué)就是研究營銷過程中人的心理現(xiàn)象或者行為心理活動的規(guī)律的科學(xué)。營銷心理導(dǎo)論3保險營銷心理科學(xué)研究的對象： 保險營銷心理學(xué)研究的對象-人 探索人的心理活動 研究人的行為激勵 提高激勵人心和行為

2、的各種途徑與技巧把人作為研究對象主要鑒于以下原因： 企業(yè)就是人 人是企業(yè)的首要支援 人是企業(yè)管理的主體 營銷心理導(dǎo)論4冰山之一角意識前意識潛意識營銷心理導(dǎo)論5潛意識本我魔鬼本能前意識超我上帝道德意 識自我人類現(xiàn)實(shí)營銷心理導(dǎo)論6弗洛伊得等心理學(xué)家認(rèn)為人的心理是可以預(yù)測并控制的人的心理很多時候受人的本能制約營銷心理導(dǎo)論7營銷心理導(dǎo)論看書打磕睡的原理條件反射肉眼（感應(yīng)器）鈴聲耳大腦中樞（1）大腦中樞（2）嘴（效應(yīng)器）流口水床眼 書眼大腦中樞（1）大腦中樞（2）大腦抑制睡覺大腦興奮活躍8維護(hù)個體生存：競爭、攻擊、領(lǐng)導(dǎo)、征服維護(hù)種族延續(xù)：合作、性、從眾、服從人類的兩大本能人類社會的基本現(xiàn)象均透露出兩大本

3、能的氣息：足球、籃球各類競技、戰(zhàn)爭、個人崇拜、追星族、長官意志、從眾心理營銷心理導(dǎo)論9營銷心理 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論10心理定勢：程序化、簡約化、習(xí)慣化的行為模式或思 維模式 心理定勢行為定勢動力定勢思維定勢心理定勢與習(xí)慣11左半腦理性 右半腦感性 語言概念邏輯分析推理（一萬年左右）圖形感覺知覺想象情感直覺（幾百萬年左右）心理定勢與習(xí)慣12心理定勢與習(xí)慣13問題給予以下的空瓶作為量具（毫升） A B C 要求測量出來的水的數(shù)量（毫升）繪畫說明12 3456789127 3163 25 43 10 42 6 59 4 49 3 39 3 59 31

4、4 36 8 100 99521312018256（ ） （ ） （ ） （ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）（ ） （ ） （ ）陸欽斯（LU CHINS）的實(shí)驗14問題給予以下的空瓶作為量具（毫升） A B C 要求測量出來的水的數(shù)量（毫升）繪畫說明12 3456789127 3163 25 43 10 42 6 59 4 49 3 39 3 59 314 36 8 100 99521312018256（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）

5、（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）（B）-（A）-（2C）陸欽斯（LU CHINS）的實(shí)驗A-CA+CA-CA-C15心理定勢與習(xí)慣善用定勢 幫助對方形成思維習(xí)慣（一）善用二擇一提問法（二）學(xué)會連續(xù)肯定提問法（三）善用圖形感知法（四）善用固有思維定勢（五）第一印象至關(guān)重要16心理定勢與習(xí)慣考駕照 主考官問參加汽車駕駛執(zhí)照口試的比奇：“假如你看到一條狗和一個人在面前，你是軋狗還是軋人？” 比奇毫不猶豫的回答道：“當(dāng)然是軋狗！” 主考官搖了搖頭說：“你下次再來吧”，比奇不服氣，反問道：“我不軋狗，難道你要我軋人？

6、” 主考官慢條斯理地說， 你應(yīng)當(dāng)緊急剎車。17請記住下列物品桌子 燕子 椅子 老鷹 板凳 狐貍席夢思 獅子 書屋 麻雀 商品房 老鼠廚房 企鵝 蟑螂 衣柜 蚊子 心理定勢與習(xí)慣18心理學(xué)家陸欽斯曾作過這樣的實(shí)驗：給兩組學(xué)生看同一個人的照片。在看照片之前，對一組學(xué)生說，照片上的人是一個十惡不赦的罪犯；對另一組學(xué)生說，照片上的人是一個著名的學(xué)者。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個人的外貌來說明他的性格特征。結(jié)果，對同一張照片，學(xué)生們作出了截然不同的解釋。第一組學(xué)生說：此人深陷的目光里隱藏著險惡，高高的額頭表明死不悔改的固執(zhí)。第二組學(xué)生則說：深沉的目光表明他思想的深刻性，高高的前額表明了他在科學(xué)探索道路上

7、的無堅不摧的堅強(qiáng)意志。這一實(shí)驗充分說明了第一印象對人際知覺的重要影響。第一印象的消極作用，其一在于“以貌取人”，使認(rèn)知具有表面性；其二在于“先入為主”，造成人際認(rèn)知的主觀片面性。心理定勢與習(xí)慣第一印象19營銷心理 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論20暗示：是在無對抗條件下用含蓄、間接的方式對人們的心理與行為產(chǎn)生影響，從而使人們按照一定的方式去行動或接受一定的意見，使其思想行為與暗示者的意志相符合。 21人是環(huán)境的產(chǎn)物環(huán)境暗示（一）我們的心理是在后天環(huán)境中形成的？ 世界上有狼孩，但沒有人狼（二）人的心理是在一定環(huán)境暗示下產(chǎn)生的 美國行為主義學(xué)派代表人物畢生曾言

8、： 給我一打兒童，我可以根據(jù)你的需要，把他們 培養(yǎng)成紳士、法官或小偷、流氓22環(huán)境暗示環(huán)境暗示包括（1）環(huán)境本身固有的暗示（2）他人的角色期許皮格馬利翁效應(yīng)（羅森塔爾效應(yīng)）（3）自我的角色定位 23 1968年，心理學(xué)家羅森塔爾在美國的一所小學(xué)，從一至六年級各選3個班，對這18個班的學(xué)生作了一番“煞有介事”的預(yù)測未來發(fā)展的測驗。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬保密，否則會影響實(shí)驗的正確性。8個月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個個成績進(jìn)步快，情緒活潑開朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。為什么？ 因為心理學(xué)家通過“權(quán)威性謊言”暗示教師，

9、堅定了教師對名單上的學(xué)生的信心，激發(fā)了教師獨(dú)特的深情，教師掩飾不住的深情通過眼神、笑貌、嗓音滋潤著這些學(xué)生的心田，使這些學(xué)生更加自尊、自愛、自信、自強(qiáng)。一股幸福、歡樂、奮發(fā)的激流在孩子們的心中蕩漾！這種由于教師的期待和熱愛而產(chǎn)生的影響，就叫做“羅森塔爾效應(yīng)” 羅森塔爾本人認(rèn)為，產(chǎn)生這種效應(yīng)有四個社會教育心理機(jī)制：（1）氣氛，即對他人高度的期望而產(chǎn)生了一種溫暖的、關(guān)心的、情感上的支持所造成的良好氣氛；（2）反饋，即教師對他所寄予期望的學(xué)生，給予更多的鼓勵和贊揚(yáng)；（3）輸入，即教師向?qū)W生表明對他們抱有高度的期望，教師指導(dǎo)他們學(xué)習(xí)，對學(xué)生提出的問題給予有啟發(fā)性的回答，并提供極有幫助的知識材料；（4）

10、鼓勵，即羅森塔爾所指出的，對學(xué)生的輸出，對他們作出的反應(yīng)，給予真摯的鼓勵。環(huán)境暗示24我們無法改變環(huán)境，我們無法左右他人對我們的看法，但至少我們可以給自己一個美好的暗示請寫出您父母的優(yōu)缺點(diǎn)請寫出您對自己的十大美好祝愿環(huán)境暗示25高爾登的研究 概率論、統(tǒng)計學(xué)的創(chuàng)始人之一高爾登曾經(jīng)研究了977個當(dāng)世的成功名人，發(fā)現(xiàn)其中90%以上的人的父輩、祖父輩或者兄輩們也是當(dāng)時的成功名人。 是純粹的裙帶關(guān)系和社會不公正造成的嗎？角色定位的高低可能是關(guān)鍵的因素！ 古語：“位移體，居移氣”，你像什么，你就可能是什么！環(huán)境暗示26營造環(huán)境暗示 掌控他人行為人能接受暗示，也在尋找暗示，還能自我暗示（1）沖擊感知覺全面環(huán)

11、境暗示（2）角色固著潛移默化的暗示（4）自我期許直指人心的暗示環(huán)境暗示27美好成功的期許是最好的暗示，最佳的環(huán)境（1）對客戶的期許（2）對營銷員的期許（3）對自己的期許環(huán)境暗示28真正的理解業(yè)績靠士氣 增員靠人氣環(huán)境暗示29菲利普齊姆巴（斯坦福大學(xué)心理系）實(shí)驗 菲利普齊姆馬多在斯坦福大學(xué)心理系的地下室里建立了一個模擬監(jiān)獄，他把一組心智正常、發(fā)育成熟、情緒穩(wěn)定、知識豐富的年輕人帶進(jìn)這所監(jiān)獄，扔一塊硬幣，按正反面決定出一半人當(dāng)犯人，另一半人當(dāng)看守，他們就這樣生活了六天，結(jié)果如何呢？讓我們看看齊姆巴多的描述： 到了第六天末，我們不得不關(guān)閉這所模擬監(jiān)獄了，因為所見情景令人害怕，對我們或大多數(shù)被試驗人來

12、說，已經(jīng)不能確定出他們在什么時候結(jié)束了自我而開始進(jìn)入了角色。大多數(shù)被實(shí)驗人確實(shí)成了“犯人”或者“看守”，已不能分清自我和所扮演的角色。其行為、思想和情感各方面都有顯著的變化。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗就（暫時地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。人的價值觀瓦解了，自我概念面臨挑戰(zhàn)，人類本性中的病態(tài)的、最丑陋、最惡劣的方面顯露出來了，我們所以感到恐懼，是因為看到了有些年輕人（“看守”）把另一些年輕人（“犯人”）當(dāng)作最可惡的動物對待，以對別人施加暴力為樂，另一些年輕人（“犯人”）變成了奴隸般失去人性的機(jī)器人，他們所想的只是逃跑、幸存及對看守的加倍痛恨。環(huán)境暗示30環(huán)境暗示愛華 伯斯蔡得實(shí)驗告訴我們 （囚犯死之游戲）

13、 恰當(dāng)?shù)沫h(huán)境暗示可以左右一個人的生命，更何況是一個人的行為和命運(yùn)呢？31營銷心理 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論32動機(jī)與激勵動機(jī)與激勵動機(jī)：指激起一個人去行動或者抑制這個行動的一種意圖、 打算或心理上的沖動。動機(jī)三要素誘因驅(qū)力需要內(nèi)在因素外在因素33動機(jī)與激勵A(yù) H Maslow需要理論需要是個體行動的內(nèi)在動力，是根本、是基礎(chǔ)、是前提、是個體本能的體現(xiàn)。34馬斯洛需求層次論自我實(shí)現(xiàn)尊 重社 交生理需求安全感動機(jī)與激勵35動機(jī)與激勵需要的相對強(qiáng)度心理的發(fā)展ABC生理的需要安全的需要愛與被愛尊重自我實(shí)現(xiàn)需要層次的演進(jìn)（馬斯洛，1951年）36動機(jī)與激勵內(nèi)在動

14、機(jī)才是個人行為的持久動力內(nèi)在動機(jī)和外在動機(jī)構(gòu)成了一個平衡體系，當(dāng)一方的水平面增高時，另一方的水平面必然降低。兩者都會產(chǎn)生動力，但動力的性質(zhì)卻是不一樣的。思考：你能讓貓不停的舔辣椒嗎？37當(dāng)一個人行動的內(nèi)在動力被削弱時，維系其行動的外在動力必定要增強(qiáng)。小孩子們每天中午來踢足球，喧鬧聲害得老大爺無法午睡，你能幫助老大爺嗎？動機(jī)與激勵38低壓電網(wǎng)ABC思考：你能列出6種不同的方法讓老鼠從房間A到房間C嗎？動機(jī)與激勵39動機(jī)與激勵激勵的概念：指激發(fā)人的動機(jī)，使人有一股內(nèi)在的動力，朝著新期望的目標(biāo)前進(jìn)的心理活動的過程。激勵也可以說是調(diào)動積極性的過程。需要是內(nèi)在的，自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生的動力是最強(qiáng)烈的。所以

15、：金錢是最昂貴，也是最無效的行動推動力 30%的傭金買不回的業(yè)績，1%的激勵費(fèi)用更買不回40動機(jī)與激勵好的激勵一定與（1）動機(jī)有關(guān)（2）需要有關(guān)（3）自我實(shí)現(xiàn)有關(guān)讓每一件平凡的工作都擁有不平凡的意義41動機(jī)與激勵（1）需要是內(nèi)在的，自我實(shí)現(xiàn)的需要產(chǎn)生動力是最 強(qiáng)大的。（2）人使命感和利他感是最持久最有效的內(nèi)在動力（3）一個人如果相信自己的行為是利他的，有高尚 的社會意義的他會理直氣壯地去做。42動機(jī)與激勵一個募捐實(shí)驗的啟示A、藝術(shù)系學(xué)生10名，目的：為自己募捐100元，每次510元，為時一天。B、藝術(shù)系學(xué)生10名，目的：為班費(fèi)募捐100元，每 次510元，為時一天。C、藝術(shù)系學(xué)生10名，目的：

16、為希望工程募捐100元，每次510元，為時一天。結(jié)果如何呢？當(dāng)個體的工作被賦予一定的社會意義和利他色彩，將極大地有利于此項工作的完成。43動機(jī)與激勵思考：（1）一個營業(yè)單位（團(tuán)隊）為什么要有經(jīng) 營哲學(xué)？ （2）你對每日重復(fù)、枯燥、乏味的工 作賦予了崇高的理想定義的利他的色彩了嗎？ （3）團(tuán)隊的成員清楚他的自我價值嗎？你賦 予他們自我價值的意義了嗎？44營銷心理 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論45從眾與領(lǐng)導(dǎo)從眾：由一個或一個團(tuán)隊的真實(shí)的或是臆想的壓力所引起的人的行為或觀點(diǎn)的變化。在社會團(tuán)體的壓力之下，個人放棄自己的意見而采取與大多數(shù)人一致的行為，俗語“隨大流

17、”。46從眾與領(lǐng)導(dǎo) X A B C索羅蒙 阿希經(jīng)典從眾實(shí)驗請判斷A、B、C三條線段中哪一條與X線的長短最接近：當(dāng)看見同伴們在幾次判斷中都同意同一個錯誤答案時，將近75%的被試人至少有一次遵從了錯誤的答案。在總的回答次數(shù)中，受阿希助手影響遵從錯誤答案的平均數(shù)占35%。當(dāng)被試人進(jìn)行單獨(dú)判斷時，依舊遵從別人答案的人會明顯減少。47從眾與領(lǐng)導(dǎo)從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國，一個名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個同學(xué)，正在收看一個總統(tǒng)候選人發(fā)表競選演講的電視節(jié)目。薩姆對他的印象很好。這位態(tài)度積極的競選人比起他的對手更讓薩姆喜歡。因為此人很誠實(shí)。演說結(jié)束后，另一個同學(xué)認(rèn)為這個競選人很令人討厭簡直是個十足的偽君子，而更喜歡與之

18、競爭的那個候選人。其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個意見。薩姆有些為難了，最后只好嘟嘟啷啷地對同學(xué)說：“我想，也許他的誠實(shí)還沒有達(dá)到人們所期望的那種態(tài)度?！眴枺海?）什么原因使人們?nèi)プ駨膱F(tuán)隊的壓力，具體而言是什么原因使他遵從了同學(xué)們的見解？ （2）團(tuán)體壓力的性質(zhì)是什么？具體地說，薩姆的同學(xué)做了什么事使他遵從？ （3）薩姆是真的改變了自己的看法，還是只不過做了口頭修改？若真的改變了原來的看法，這種改變是永久的還是暫時的？48 從眾與領(lǐng)導(dǎo)為什么？在阿希的實(shí)驗中及薩姆的事例中，對從眾沒有明確的獎勵，對不從眾也沒有明確的的懲罰，他們?yōu)槭裁催€有從眾呢？假設(shè)：目的（1）想不犯錯誤，力求正確 目的（2）想通過遵從

19、團(tuán)隊里其他成員的期望去從事以博得大家的歡心，以便自己能受大多數(shù)人歡迎。49從眾與領(lǐng)導(dǎo)從眾的原因（1）在很多情境中，我們之所以遵從別人，是因為別人的行動是我們自己如何正確行動的唯一指導(dǎo)。簡言之，我們經(jīng)常依賴別人并將別人的行動當(dāng)作決定現(xiàn)實(shí)的一種方法。 因為當(dāng)客觀現(xiàn)實(shí)很模糊時他人的行為可以提供給我們應(yīng)該怎樣做的寶貴信息。（2）個體可能希望在團(tuán)體中免受懲罰（如不被別人排擠或嘲笑）。（3）個體希望在團(tuán)體中獲得獎賞（得到別人的喜愛或被別人接受）。50從眾與領(lǐng)導(dǎo)兩種類型的從眾行為的基本區(qū)別：（1）從眾行為的動機(jī)不同，一是想獲得獎勵免受 懲罰，二是想獲得如何恰當(dāng)行動的信息。（2）從眾行為的相對持久性不同。51

20、從眾與領(lǐng)導(dǎo)從眾的三個類別（對社會影響的反應(yīng)）一、依從：動機(jī)是為了獲得獎勵或免受懲罰 最不持久，當(dāng)環(huán)境壓力消失，可輕而易舉改變自己的行為 關(guān)鍵是權(quán)利與獎懲二、認(rèn)同：動機(jī)是個體希望自己成為施加影響者一樣的人 相當(dāng)持久，但會改變 關(guān)鍵是吸引三、內(nèi)化：動機(jī)是想使自己正確而不犯錯誤的愿望 是對社會影響最持久、最根深蒂固的反應(yīng) 關(guān)鍵是提供信息者的可信度52從眾與領(lǐng)導(dǎo)依從：其作用十分有限，必須永遠(yuǎn)提供獎勵和懲罰才能生效，雖然依從本身通常不產(chǎn)生持久的行為，但他可以導(dǎo)致持久效應(yīng)掃清道路認(rèn)同：并不需要連續(xù)不斷的獎勵與懲罰，個體所認(rèn)同的對象也完全不需要在場。內(nèi)化：就是將準(zhǔn)則和信念內(nèi)化為自己的價值觀和行為規(guī)范，一旦它

21、成了我們自己體系的一部分，就難于改變。53高素質(zhì)的客戶經(jīng)理是一支將專業(yè)化推銷精神完全內(nèi)化的隊伍管理的本質(zhì)就是將一系列的行為準(zhǔn)則內(nèi)化為員工的信念和價值觀領(lǐng)導(dǎo)的魅力在于可信賴，領(lǐng)導(dǎo)的作用在于提供有效的信息從眾與領(lǐng)導(dǎo)54從眾與領(lǐng)導(dǎo)從眾與管理一、依從是最簡單，也是最常用的管理手段二、借助名人會、高峰會培養(yǎng)榜樣，并將之樹為典范，通過認(rèn)同改變業(yè)務(wù)人員的行為習(xí)慣。三、內(nèi)化是我們不懈的追求的目標(biāo)，這要求領(lǐng)導(dǎo)和公司一定要重信譽(yù)，講信用，保持高可信度。 依從者簡單 認(rèn)同者刻板 內(nèi)化者靈活依從認(rèn)同內(nèi)化55從眾與領(lǐng)導(dǎo)增強(qiáng)和減弱從眾的變因（一）眾人的意見是否一致是決定被試人是否遵從眾人意見的一個關(guān)鍵因素。一、在團(tuán)隊中持

22、異議的伙伴強(qiáng)有力地支持被試人去擺脫眾人的影響。二、如果團(tuán)隊內(nèi)部意見一直，當(dāng)團(tuán)隊的人數(shù)只有三個人時和團(tuán)隊人數(shù)為16人時，被試人遵從眾人意見的可能性幾乎是一樣的。三、作出判斷的時間也影響從眾性（24.7%5.7%)56增強(qiáng)和減弱從眾的變因（二）個體的特征直接影響從眾性一、缺乏自信的人比那些自我評價較高的人更有可能遵從團(tuán)隊的壓力。二、如果一個人認(rèn)為自己沒有足夠的能力來完成眼前的任務(wù)，其遵從的可能性就會增加。三、女性比男性更容易遵從眾人。四、個體在團(tuán)隊中越感到不安全，他從眾的可能就越大；換言之，認(rèn)為自己在團(tuán)隊中很受歡迎的人容易違背團(tuán)隊常規(guī)。從眾與領(lǐng)導(dǎo)57增強(qiáng)和減弱從眾的變因（三）團(tuán)隊的構(gòu)成直接影響從眾

23、性一個團(tuán)隊若具備以下幾點(diǎn)，就更容易使個人去遵從它。一、由專家組成；二、對個人來說，團(tuán)隊成員是很重要的人物；三、它的成員在某些方面與個人類似。從眾與領(lǐng)導(dǎo)58營銷心理 心理定勢與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動機(jī)與激勵 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論59認(rèn)知不協(xié)調(diào)利昂費(fèi)斯達(dá)格的認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論認(rèn)為： 當(dāng)一個人同時持有在心理上不一致的認(rèn)識（思想、態(tài)度、信念、意見）時，就會產(chǎn)生緊張狀態(tài)，出現(xiàn)不愉快，人們要減少這種認(rèn)知上的不協(xié)調(diào)，就要改變一個或同時改變兩個認(rèn)知使他們相互更協(xié)調(diào)、更一致，或者增加一個能彌補(bǔ)原由兩個認(rèn)知間鴻溝的新認(rèn)識。60認(rèn)知不協(xié)調(diào)認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實(shí)。A、歪曲地接受信息對有利的信息接受 對不利的信息視而不見。B、否定信息來源否定權(quán)威 否定信息的真實(shí)性C、接受明顯錯誤的信息61認(rèn)知不協(xié)調(diào)存在主義哲學(xué)家艾伯特 卡穆斯說：人是這樣一種動物，他畢生都在努力使自己相信個人的存在不是荒謬的。人不是理性化的動物，而是理由化的動物。人沒有那么多使自己正確的動機(jī)，而有相信自己正確的和聰明的、完善的、公平正派的動機(jī)。62認(rèn)知不協(xié)調(diào)不充足理由律當(dāng)個體行為的改變沒有充足的外在理由時，就會尋找內(nèi)在的理由改變自己的態(tài)度、興趣、愛好、觀念等。一、對態(tài)度改變的獎勵越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變二、外在理由越少，內(nèi)在理由的