國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成與素質(zhì)要求（43頁(yè))ppt課件

1、國(guó)際商務(wù)談判第四章國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成和素質(zhì)要求.01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培育、管理及談判小組忌諱02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS.案例：我國(guó)山東A公司向日本B公司出口汽油添加劑3000噸。這是試訂單，也是A公司第一次出口。日方以為中方產(chǎn)品價(jià)錢有競(jìng)爭(zhēng)力，質(zhì)量也不錯(cuò)。只是汽油添加劑屬于易燃易爆的液體，在儲(chǔ)存和運(yùn)輸中存在著較大的危險(xiǎn)，按運(yùn)輸和包裝危險(xiǎn)登記看屬于一級(jí)危險(xiǎn)品。為了調(diào)查青島港的儲(chǔ)運(yùn)情況，日方一行5人來(lái)到A公司進(jìn)展談判。中方共有包括A公司指點(diǎn)、主談人及儲(chǔ)運(yùn)人員共6人參與了談判。中方產(chǎn)質(zhì)量量、價(jià)錢都有競(jìng)爭(zhēng)力，在這兩個(gè)條款上很快達(dá)成了共識(shí)，但雙方就運(yùn)輸問(wèn)題討

2、論和很長(zhǎng)時(shí)間。從工廠到碼頭間的運(yùn)輸，再到碼頭儲(chǔ)罐；從運(yùn)輸船的船型到輸油管的資料，討論得很詳細(xì)，甚至環(huán)境污染問(wèn)題等細(xì)節(jié)問(wèn)題也討論到了。.案例：最后，日方以為從平安出發(fā)，將價(jià)錢術(shù)語(yǔ)由CIF改為FOB為宜，即由日方派船接貨并辦理保險(xiǎn)，同時(shí)要求中方為其裝船發(fā)明好岸上條件。此外，還要求價(jià)錢再優(yōu)惠一些。對(duì)此，中方主談為了省事，也為了急于做成第一筆出口生意，不假思索即表示：“可以思索。中方A公司指點(diǎn)在一旁聽(tīng)后，馬上糾正說(shuō)：“不行。日方主談隨即問(wèn)道：“難道貴方要反悔？中方指點(diǎn)說(shuō)：“不是反悔，而是討論。于是，日方主談開(kāi)場(chǎng)與中方指點(diǎn)討論運(yùn)輸條件，討論延續(xù)了一個(gè)多小時(shí)。中方主談在旁靜靜聽(tīng)著，神情略顯為難。.01國(guó)際

3、商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培育、管理及談判小組忌諱02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS.談判班子的組成原那么需求原那么構(gòu)造原那么精干原那么對(duì)應(yīng)原那么互補(bǔ)原那么專業(yè)性、重要性、達(dá)成目的的難度對(duì)手的情況專業(yè)技術(shù)人員的參與很有必要，但也要經(jīng)過(guò)培訓(xùn)一專多能，提高效率，優(yōu)化談判班子籠統(tǒng)數(shù)量不要求完全對(duì)等，思索對(duì)方人員專業(yè)情況在知識(shí)面、閱歷閱歷和性格等方面實(shí)現(xiàn)互補(bǔ).單人談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)避免對(duì)方攻擊實(shí)力較弱的成員需要熟悉多方面的信息，精力會(huì)分散避免成員間出現(xiàn)不協(xié)調(diào)的內(nèi)容甚至自相矛盾無(wú)法在維持良好形象的同時(shí)扮演多種角色談判人可以獨(dú)自決斷，當(dāng)機(jī)采取對(duì)策面臨較大的決策壓力.小組談判優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)集思廣益

4、，有效整合談判策略隊(duì)伍組建本身有難度多人參與，有利于掌握談判主動(dòng)權(quán)成員之間協(xié)調(diào)有難度有利于工作銜接.談判隊(duì)伍的規(guī)模通常來(lái)說(shuō)，假設(shè)需求多人談判，理想的人數(shù)最好控制在4人左右。對(duì)于控制現(xiàn)場(chǎng)的主談人，在復(fù)雜多變的環(huán)境中，控制面不宜過(guò)寬。大型談判代表團(tuán)最多不超越12人，最好根據(jù)分工進(jìn)展內(nèi)部分組。.4人小組.國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成.飲料廠的談判隊(duì)伍某市飲料廠欲購(gòu)買意大利固體橘汁飲料消費(fèi)技術(shù)和設(shè)備。派往意大利的談判小組包括以下四名中心成員：該廠廠長(zhǎng)、分管工業(yè)的副市長(zhǎng)、經(jīng)委主任和財(cái)政局副局長(zhǎng)。.主談人 / 首席代表談判桌上的最高指點(diǎn)掌握談判的程序和進(jìn)程聽(tīng)取專業(yè)人員的建議協(xié)調(diào)談判組成員的意見(jiàn)決議談判現(xiàn)場(chǎng)的重要

5、事項(xiàng)尋覓談判主攻點(diǎn)調(diào)動(dòng)談判組成員的積極性主持合同文本草擬.商務(wù)人員表述己方的談判愿望和條件弄清對(duì)方的意圖和要求找出雙方的分歧和差距就談判目的的價(jià)錢及其相關(guān)細(xì)節(jié)與對(duì)方磋商明確風(fēng)險(xiǎn)的分擔(dān)擔(dān)任草擬合同文本.技術(shù)人員擔(dān)任談判內(nèi)容中有關(guān)專業(yè)技術(shù)問(wèn)題為價(jià)錢決策提供技術(shù)顧問(wèn)與對(duì)方進(jìn)展專業(yè)技術(shù)細(xì)節(jié)磋商向首席代表提供專業(yè)信息資料參與草擬合同相關(guān)條款主持合同專業(yè)附件草擬.財(cái)務(wù)人員掌握談判工程的總體財(cái)務(wù)情況了解對(duì)方對(duì)工程利益的期望范圍分析談判方案修正帶來(lái)的受害變動(dòng)與對(duì)方就稅務(wù)、價(jià)錢核算、支付方式和條件、信譽(yù)保證、證券和資金擔(dān)保等細(xì)節(jié)進(jìn)行磋商。向首席代表提供財(cái)務(wù)信息資料。參與草擬合同有關(guān)條款.法律人員確定對(duì)方的合法權(quán)

6、限。確保談判程序在法律答應(yīng)范圍內(nèi)進(jìn)展。檢查法律文件的準(zhǔn)確性和完好性。審核合同文本的嚴(yán)密性與合法性。與對(duì)方就工程法律問(wèn)題進(jìn)展磋商。向首席代表提供法律建議。.任務(wù)人員翻譯準(zhǔn)確、照實(shí)地傳達(dá)，溝通雙方意圖記錄員談判過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題對(duì)方提出的條件雙方達(dá)成的協(xié)議談判人員的表情、慣用語(yǔ)、肢體習(xí)慣.察看者在某些談判場(chǎng)所，條件允許的情況下，在談判團(tuán)隊(duì)中安排一位“察看者，有時(shí)候?qū)φ勁械倪M(jìn)展會(huì)起到積極作用。察看者擔(dān)任記錄、分析對(duì)方的言行，留意全場(chǎng)情況，隨時(shí)向首席代表提供參考。察看者是一個(gè)對(duì)談判有深化研討，具有豐富談判閱歷的人，不是小秘書(shū)。.臺(tái)下談判員談判擔(dān)任人擔(dān)任人與主談人可以不是同一個(gè)人。擔(dān)任人不上桌，可以給談判

7、留出盤(pán)旋空間。智囊團(tuán)對(duì)于某些份量不重的專業(yè)領(lǐng)域，沒(méi)必要為專家留出一個(gè)桌邊席位，他們可以在場(chǎng)外提供援助。保證人員.角色分工.周旋者 - 白臉老好人，在談判雙方意見(jiàn)分歧較大,墮入僵局，談判進(jìn)展不下去的時(shí)候，白臉可以發(fā)揚(yáng)“和事佬的作用。白臉普通由被對(duì)方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。白臉的責(zé)任是對(duì)對(duì)方提出的要求和觀念表示了解，使雙方不至于鬧翻。白臉還有一個(gè)責(zé)任，是要給對(duì)方平安感，讓白臉的行為看似放松警惕，在談判中退讓，但是讓不退讓不是白臉說(shuō)了算，而是擔(dān)任戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)的人說(shuō)了算。.沖鋒者 - 黑臉 / 紅臉讓對(duì)手感到壓力，也就是說(shuō)讓對(duì)手感到假設(shè)沒(méi)有黑臉這樣的人，雙方會(huì)達(dá)成一致的協(xié)議，沒(méi)有紅臉，談判勝利反而比較容易

8、，有了他反而成為一個(gè)妨礙。黑臉在談判中的責(zé)任是在談判較猛烈或者對(duì)方來(lái)勢(shì)較兇猛的時(shí)候使談判中止或暫停，這樣可以減弱對(duì)方提出的觀念和論據(jù)，把對(duì)方的優(yōu)勢(shì)降低。黑臉的另一個(gè)責(zé)任是脅迫對(duì)方盡量暴顯露他們的弱點(diǎn)。.調(diào)和者 清道夫?qū)⒁磺械挠^念集中，作為綜合體提出來(lái)。他的責(zé)任之一是設(shè)法使談判走出僵局。 他的責(zé)任之二是防止討論離題太遠(yuǎn)，這和強(qiáng)硬派有異曲同工之處。指出對(duì)方論據(jù)中自相矛盾之處，減弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，這也是他的責(zé)任。.情境一買賣雙方就交貨問(wèn)題進(jìn)展談判。賣方的主談人說(shuō)：“兩個(gè)月內(nèi)交貨很困難，由于兩個(gè)月內(nèi)的訂單都滿了。這時(shí)，他的一個(gè)輔談人員接話說(shuō)：“別說(shuō)兩個(gè)月，三個(gè)月都難以保證，我手上還有一把訂單呢！輔談在口頭

9、上附和“正確、“沒(méi)錯(cuò)、“正是這樣等，有時(shí)在姿態(tài)上也可以做出贊同的姿態(tài)，如眼睛看著本方主談人、不住地點(diǎn)頭等.情境二買賣雙方就買賣機(jī)床的價(jià)錢問(wèn)題進(jìn)展談判。買方的主談人說(shuō)：“好吧，假設(shè)他們真實(shí)要堅(jiān)持這個(gè)價(jià)錢，我們只好不買了。而這時(shí)他的一個(gè)輔談人立刻以提示的口吻說(shuō)道：“這不行啊，廠里正等著用呢！顯然，這樣的做法大大減弱了主談人的講話力量。假設(shè)己方主談人在講話時(shí)，其他成員東張西望、心不在焉，或者坐立不安、交頭接耳，就會(huì)減弱己方主談人在對(duì)方心目中的分量，影響對(duì)方的了解。.情境三主談人在引見(jiàn)談判組成員時(shí)說(shuō)：“這是小王，剛上任的會(huì)計(jì)，大學(xué)畢業(yè)沒(méi)幾年，這次帶他來(lái)長(zhǎng)長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)。主談人在引見(jiàn)團(tuán)隊(duì)時(shí)，應(yīng)略有夸張，重在優(yōu)點(diǎn)

10、，以引起對(duì)方的注重，使成員在談判中的發(fā)言更有份量。.談判桌上的臉我們可以沒(méi)有黑臉也沒(méi)有白臉假設(shè)有黑臉，就一定要有白臉在同一類問(wèn)題上，最好不要變臉.日本人的變臉術(shù)日本企業(yè)在進(jìn)展較大型的談判時(shí)，往往組織人數(shù)眾多的談判團(tuán)。不同的議題由不同的與家充任主談，其它的角色根據(jù)不同的議題而有所變換。如談判技術(shù)問(wèn)題時(shí)，由工程師主談，經(jīng)濟(jì)師那么充任“黑臉者，主談人擔(dān)任“調(diào)和人；在討價(jià)討價(jià)時(shí)，那么工程師和經(jīng)濟(jì)師的角色互相互換；假設(shè)屬初次協(xié)作，在尚未涉及到詳細(xì)細(xì)節(jié)問(wèn)題時(shí)，經(jīng)常由法律人員扮演“黑臉者.01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培育、管理及談判小組忌諱02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS.弗雷

11、斯查爾斯艾克爾一個(gè)合格的談判家，應(yīng)該心智機(jī)警，有無(wú)限的耐心。能巧言粉飾，但不欺詐行騙；能取信于人，但不輕信于人；能謙恭節(jié)制，但又堅(jiān)毅果敢；能發(fā)揚(yáng)魅力，但不為他人所惑；能擁有巨富，藏嬌妻，但不為錢財(cái)和女色所動(dòng)。.如何選擇談判人員.知識(shí)構(gòu)造根底知識(shí)公共關(guān)系、人際關(guān)系、社交禮儀、社會(huì)人文心思常識(shí)、商務(wù)常識(shí)專業(yè)知識(shí).才干構(gòu)造.品德素質(zhì)正確的價(jià)值觀忠于職守團(tuán)隊(duì)協(xié)作談判是談判雙方利益的追逐和此消彼長(zhǎng)。面對(duì)談判中的壓力和種種誘惑，能否把握本人，牢記使命，忠于所代表的一方是非常關(guān)鍵的。.性格互補(bǔ).身心素質(zhì).選人用人.01國(guó)際商務(wù)談判的人員構(gòu)成03談判人員的培育、管理及談判小組忌諱02國(guó)際商務(wù)談判人員的素質(zhì)要求C目錄ONTENTS.談判人員的培育020103社會(huì)培育先打根底?，F(xiàn)場(chǎng)觀摩。牛刀小試。獨(dú)當(dāng)一面。對(duì)根本素質(zhì)的培育培育目的不太準(zhǔn)確自我培育謙虛好學(xué)勇于實(shí)際擅長(zhǎng)總結(jié)企業(yè)培育.