快速現(xiàn)金機(jī)器中文版

1、1快速現(xiàn)金機(jī)器完整版如何在之間就能實(shí)質(zhì)性地創(chuàng)造出幾萬甚至幾十萬的技術(shù)杰我不是家，不知道這份快速現(xiàn)金機(jī)器能幫助您多么快地賺 錢，也不知道您會(huì)賺多少，這首先要看您的理解和運(yùn)用。2目錄技術(shù)#1：充分利用你的顧客. 2技術(shù)#2：用一個(gè)簡(jiǎn)單方便的短句來加碼銷售5技術(shù)#3：借助你的顧客技術(shù)#4：寫作有效的. 8采用. 9技術(shù)#5：優(yōu)先鎖定銷售11技術(shù)#6：測(cè)試你銷售時(shí)所用的說服方式14技術(shù)#7：理解顧客對(duì)你的價(jià)值為何15*創(chuàng)造現(xiàn)金的額外技術(shù)18中獲利19的杠桿支點(diǎn)21如何從確定你從明顯的地方開始22沒有時(shí)間/日期使用限制24令人興奮的可能性26三角交易獲得的隱藏. 27餐廳與汽車零售商28組織一項(xiàng)交易29

2、發(fā)現(xiàn)“隱藏”的利潤31和保險(xiǎn)32還能得到免費(fèi)的其他的可能性33*八封可暴增利潤的銷售樣信34信件#1：至已建立關(guān)系的顧客的個(gè)性化信件35信件#2：賣出比人們平時(shí)時(shí)的數(shù)量37發(fā)送銷售信39的產(chǎn)品41信件#3：向之前沒有郵寄過的顧客信件#4：預(yù)售不能庫存、但是可3信件#5：出售過剩產(chǎn)品及服務(wù)我寫此信是想告訴您一個(gè)問題，以及由此為您創(chuàng)造的黃金般的機(jī)會(huì)44信件#6：致零售商50信件#7：致那些過去買過但是最近卻沒買的顧客52信件#8：致新顧客54的實(shí)現(xiàn)，難道不是這樣嗎？55附：戰(zhàn)術(shù)的目的是用來支持1該書闡述了那些極為簡(jiǎn)單明了的技術(shù)，它們可以立即地為你創(chuàng)造出你所急需的現(xiàn)金。當(dāng)你第一次讀到這些技術(shù)時(shí)，你很

3、有可能會(huì)想它們都太容易、太過于簡(jiǎn)單了，所以很難起到真正的作用。但是我向你保證，絕非如此！該書中所包含的這些原 則、方法和技術(shù)可以立刻、快速地為你增加利潤。在我28年的顧問生涯中，實(shí)際 上我看到這些技術(shù)在99%的情況下都有效。但是令人驚奇的是，實(shí)際上任何一家企業(yè)都是這些技術(shù)的非常典型的潛在用 戶，只要你有還未充分利用的資產(chǎn)。這些資產(chǎn)可以是銷售、宣傳機(jī)會(huì)、顧客等等。所有你為增加利潤需要做的就是識(shí)別你企業(yè)中那些被忽視的機(jī)會(huì)，然后加以利用。2技術(shù)#1：充分利用你的顧客被忽視的機(jī)會(huì)幾乎總是存在于任何一家企業(yè)，但在零售業(yè)則。為什么？ 因?yàn)楹芏嗔闶凵潭际菑钠渌袠I(yè)轉(zhuǎn)過來的，而且他們也不知道或理解他們所擁有

4、的真正杠桿。比如，100家商店中，有99家鮮有（如果有的話）獲得（我指的是 保持和記錄）他們不同顧客的信息。零售商應(yīng)當(dāng)試圖獲得每一名顧客的和地址、過去的記錄和次數(shù)、 他們的或是感的具體產(chǎn)品或服務(wù)、消費(fèi)總額、具體，以及他們 住在哪里等等。如果你是那些沒有獲取顧客信息的商業(yè)之一，不要感到沮喪不僅僅是你沒有。要糾正這一錯(cuò)誤，第一步是要承認(rèn)它。記?。喝绻阍敿?xì)顧客信息，并進(jìn)行分割（意思是劃分到不同的里），那么它就可以挽救你，并幫你賺到很多錢。該怎么做？你可以向你的顧客（你知道這些人對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)感）發(fā)送直郵信件， 而不是把金錢浪費(fèi)在昂貴的上這些廣告雖然能接觸到很多人，但他們卻 不一定對(duì)你的產(chǎn)品或服務(wù)

5、感興趣。你可以發(fā)送個(gè)性化的直郵促銷信件，而不是把時(shí)間和金錢浪3費(fèi)在向一般居民上的地址發(fā)郵件。一般居民是無效、的，而且成功的機(jī)會(huì)非常 小然而，這卻是大多數(shù)天真的商業(yè)選擇的主要的促銷推力。通過向那些 熟悉你企業(yè)的人發(fā)送一封特別的“首選顧客”郵件，你就可以確信你正在接觸那 些對(duì)你的產(chǎn)品或是服務(wù)感的人而且你會(huì)賺到錢。在你給顧客的促銷信中，你就可以在投資之前提供那些非庫存的、預(yù)售的各 種商品。你可以先向顧客收取定金，或者他們預(yù)先全額付款。你也可以使用直郵信件來解決那些庫存過度的、滯銷的、受損的、或是人們 不想要的商品，并把這些陳舊的存貨轉(zhuǎn)變成現(xiàn)金。而且，如果你對(duì)每一名顧客都很了解，那么你就可以向你的顧客

6、群的每一個(gè) 具體分類發(fā)送具體信件，向他們提供那些顧客最感興趣的產(chǎn)品或服務(wù)的精確的類 型、品種或1。舉例來說，比如你有一家鞋店，而且你知道你的1000名顧客 中有100名女性，平均來說這些人每次來都會(huì)兩雙鞋子，而且買的都是你那 些最熱門、最時(shí)尚的鞋。那么你就可以專門為她們簡(jiǎn)單地寫封信，告訴她們新進(jìn)的最新款式，或是提供給她們一個(gè)來店之前就可以預(yù)購一些漂亮迷人的鞋子的機(jī)會(huì)。很可能，如果你的信制作正確（在本書后半部分我會(huì)提供一些經(jīng)過充分驗(yàn)證的銷售信樣本），那么你就有可能向這100名中的33或是55位賣出一雙或是兩雙 鞋子。如果你每次向她們發(fā)送信兩雙價(jià)值50件，平均每一名會(huì)的鞋子， 那么每一次你郵出41

7、00封信，就為你的生意增加了3300知，如果不是33名而是50名那會(huì)相應(yīng)的的額外銷售額可 想而。1包含在一本書、一篇、一幅畫等等中的信息或是想法。但是讓這樣說吧，每月你發(fā)出一封簡(jiǎn)單的銷售信，僅有 33兩雙。那么這增加的3300名會(huì)銷售額只花了你最多50（打印和發(fā)送郵件的 費(fèi)用），但還是創(chuàng)造了超過1500的純利潤。而且，如果你像很多零售商一 樣把標(biāo)價(jià)提高三倍，它甚至?xí)矶噙_(dá)2500的利潤。花最多50上，你就可以創(chuàng)造1500-只要在2500的額外利 潤通過向你顧客的一個(gè)分類發(fā)送一封郵件。而且大多數(shù)顧客都可以 被分解成至少四五種分類他們每個(gè)人每隔一兩個(gè)月都可以收到一封獨(dú)特的 郵件。我不會(huì)再占用本珍

8、貴空間為你列舉一個(gè)典型業(yè)務(wù)里的所有數(shù)字。但是 對(duì)一家擁有1000至10000名顧客的企業(yè)來說這很正常，他們之前從來沒有郵寄過， 或是次數(shù)非常之少，或者是通過一種很惱人的根本無效的方法來郵寄。順便提一下，要想使觀念發(fā)揮效用，你不必非得是一個(gè)大型零售商。前 面的例子是一個(gè)小型至中型的地方商店，而不是一家大型連鎖店或是超級(jí)經(jīng)銷商。 當(dāng)?shù)氐男?、服裝店、健康食品商店、風(fēng)景店或是苗圃店都是這類促銷的很完美 的應(yīng)用方。5技術(shù)#2：用一個(gè)簡(jiǎn)單方便的短句來加碼銷售不要因?yàn)榈谝粋€(gè)例子是向顧客發(fā)送信件就覺得無趣、沒有而離開。創(chuàng)造現(xiàn)金的觀念在所有其他的商業(yè)應(yīng)用下同樣起作用。想要一個(gè)簡(jiǎn)單的例子 嗎？比如說你有一家企業(yè)

9、（任何類型的企業(yè)），你向很多人銷售銷售產(chǎn)品或服務(wù)，無 論是通過零售還是為便于說明，讓假設(shè)你有一家商店，賣各種小玩意。在某一周，從你商 店里東西的100名顧客中，平均每位顧客花費(fèi)100。如果你給你的出納 和銷售員們一個(gè)簡(jiǎn)單的短句，讓他們?cè)陬櫩驼犊畈?duì)他們的東西很興奮 時(shí)對(duì)顧客說，那么會(huì)發(fā)生什么呢？每?jī)擅櫩椭?，你就可以說服其中一名增 加額外的20%的額。如果你能夠成功地誘使一半的顧客每次從你這兒時(shí)再增加20%的量那么在每一次交易中，你就會(huì)多賺10美元或的額外利潤，或者是從那 些在你店里的顧客身上多賺5顧客的純利。（得出5這個(gè)數(shù)字，是把 從一半的那里得來的這額外的量除以2，變成從每一位顧客處所

10、創(chuàng)造的利潤。）記住，正如我之前所說的，每周有100名顧客向你。只6是使用一個(gè)簡(jiǎn)單 的短句，你就可以每周立即為你的現(xiàn)金流量或賬戶增加500的利潤。將 它乘上4.3周/月，那么你就在所發(fā)現(xiàn)的利潤上創(chuàng)造了2150而這些你之前 從來不知道。每個(gè)月都這樣做，持續(xù)一年，你就會(huì)多賺25，800利，就 像之前那樣！的純但在你說“好吧，杰，那個(gè)我要銷售員或出納使用的神奇短句是什么？”之前，讓我來告訴你坦白的說，為了在每一筆交易上多增加40%到150%的利 潤和量度，你只需問每一個(gè)顧客，在他們完成時(shí)，他們是否愿意得到一個(gè)非 公開的、“店內(nèi)”特別優(yōu)惠，這項(xiàng)只給那些至少了*商品的 顧客。所有你需要做的只是在顧客之際提

11、供一個(gè)有的產(chǎn)品或服務(wù)（或者 兩者兼有）“組合”。這項(xiàng)“組合”必須使顧客，它們非常昂貴或是極為 有但實(shí)際上成本卻很低。讓我給你舉幾個(gè)例子：如果你是家五金店，出納員提出，只需花31就能到價(jià)值50的 完整工具集，而它們實(shí)際上只花了你15了這個(gè)特別“撞 擊2”）你為每一筆（并且1/2的顧客交易增加了16的利潤對(duì)每一名經(jīng)過你的顧 客來說，即8的額外利潤。比如說每天有100名顧客走進(jìn)你的商店，你從每 一名顧客那里獲得了額外的8利潤。這意味著，你每天會(huì)為賬戶增加800的純利潤。把它乘上6天，就7是4800每周，然后乘上4.3周，就是28， 640每月！如果你是家影像店，顧客每租三個(gè)（每個(gè)租費(fèi)3），只要再花2

12、次租借，他們就可以再多租兩個(gè)。那么每天你就會(huì)從每一中多賺1利潤； 你要知道，很多租賃公司每天都會(huì)租出成千上萬張影碟。如果你有一家餐廳，你就可以提出，如果顧客消費(fèi)10或，他們就會(huì) 得到一份免費(fèi)的甜食或咖啡，那么有多少人會(huì)點(diǎn)更貴的餐飲呢？你將為之感到驚訝！2原文在此為 bump，有撞擊、碰撞等之意。這里意指令顧客心動(dòng)之物?，F(xiàn)在該來句闡明或解釋。你會(huì)的說這太簡(jiǎn)單了。這些方法太明顯了，每一個(gè)人都在用（但是 大家并不這樣做?。?。讓人不可思議的是，人們非常保守他們都很近視 他們卡在“”里了，而且不知道如何實(shí)驗(yàn)、測(cè)試和嘗試各種不同的、不 熟悉的事情。20家企業(yè)中也沒有一家采用了我曾提及的這些技術(shù)。但不同的是

13、，這意味著 與95%的企業(yè)相比，你有了一項(xiàng)優(yōu)勢(shì)。8技術(shù)#3：借助你的顧客采用另一個(gè)你可以用來增加利潤的方法就是。比如說，如果你和一家公 司的某個(gè)人很熟悉，你很喜歡、信任他，并且和他關(guān)系很好，他打給你，就 一項(xiàng)產(chǎn)品、服務(wù)或產(chǎn)品/服務(wù)組合給你提出一項(xiàng)建議，它們只有特定的顧客群才 會(huì)到，一般情況下可買不到，或者是某一種通常不擺放的品類，但是如果你 真的有商店可以幫你安排，那么會(huì)發(fā)生什么呢？很有可能，如果你對(duì)它們很 感，你就有可能同意。所以試著向你的顧客采用。在里就你的產(chǎn)品或服務(wù)教育他們。 創(chuàng)造一個(gè)特殊組合，然后打給你的首選顧客。向你的顧客提供一項(xiàng)你通常不 會(huì)有的產(chǎn)品或服務(wù)。也可以用來強(qiáng)化你的直郵效果

14、。讓你的銷售根據(jù)與誰關(guān)系最融 洽或聯(lián)系很少來對(duì)顧客進(jìn)行分組，用進(jìn)行跟進(jìn)。（幾年前，一位客戶第 一次開始使用跟進(jìn)來強(qiáng)化和提高他直郵的效果，就多賺進(jìn)了一百萬。）嘗試和測(cè)試各種不同的方式、組合等等，從而增加你的利潤！9技術(shù)#4：寫作有效的另一個(gè)可以立即、容易的增加利潤的方法就是，改變和測(cè)試在你的、銷 售信件和銷售簡(jiǎn)報(bào)中的各種標(biāo)題或者如果你還沒有使用標(biāo)題的話，那就開始 使用它們。任何一家做的企業(yè)或許并沒有，但是通過改變標(biāo)21 倍之多。這就是說， 題，你可以將的2100%，這一個(gè)令人驚奇的數(shù)量。有一半的人做時(shí)甚至從來不用標(biāo)題!標(biāo)題不同，結(jié)果不同。不同的標(biāo)題也向潛在顧客傳達(dá)著不同的。利 用你的，開始使用和

15、測(cè)試不同的標(biāo)題。以下是我附加的寫作和銷售信的9大關(guān)鍵元素：1） 在你的銷售信中明確自己的獨(dú)特賣點(diǎn)(USP)即你區(qū)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。 一個(gè)獨(dú)特賣點(diǎn)可以是產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、價(jià)格、保證，或是你的產(chǎn)品或服務(wù)所提供的 其他特殊好處。充分利用你的獨(dú)特賣點(diǎn)使其發(fā)揮最大功效。把它用在你的銷 售信的標(biāo)題上和信封上（來吸引讀者拆閱）。在信里充分的描述它。在結(jié)尾 和反饋卡上再次的強(qiáng)調(diào)一遍。獨(dú)特賣點(diǎn)；你要清晰、形象地陳述它， 那么你就會(huì)在直郵上開始獲得成功。102）使用簡(jiǎn)短的段落、句子和詞匯。讓信件容易閱讀可以幫助你增進(jìn)與讀者的關(guān) 系。3）不要試圖讓信足夠的長(zhǎng)或是足夠簡(jiǎn)短。關(guān)鍵是它對(duì)讀者是否有吸引。你要的 是回復(fù)，而不僅是與讀

16、者之間的關(guān)系，所以不要害怕講述你的整個(gè)故事。4）去掉沒有必要的重復(fù)、令人生厭的語法結(jié)構(gòu)、冗余、詞以及不重要的事實(shí)，等等。動(dòng)5）他人的證明和來增加可靠性。在信中和反饋卡上地使用它們。 讀者真的會(huì)其他顧客是怎么說的。事實(shí)證明，沒比這些證明和對(duì)改善銷售業(yè)績(jī)更有效。6）運(yùn)用星號(hào)（*）加陳述來吸引顧客關(guān)注利益和功能。7）用“并且”、“但是”、“那么你看到了”、“然而”來開始一個(gè)段落。8）放棄“熱身”。如果你以“作為一名房東，你知道費(fèi)用每天都在上漲” 開始，你就會(huì)毀掉整封信。9）脫穎而出。要盡早地區(qū)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（或者讓你的懇求變得特別的重 要和緊急）。發(fā)現(xiàn)、分離、夸張出顧客和你而不是他人做生意的所有原因

17、。的整個(gè)直郵組合建立這些原因之上。11技術(shù)#5：優(yōu)先鎖定銷售讓再談?wù)劻硪粋€(gè)簡(jiǎn)單的、但是被忽視的增加銷售額的途徑。 很多、很多、很多的服務(wù)在市場(chǎng)中都是簡(jiǎn)單的“反應(yīng)型3”而非“主動(dòng)型4”。意思是，直到他們的顧客打來尋找服務(wù)時(shí)，絕大多數(shù) 的服務(wù)才會(huì)簡(jiǎn)單地對(duì)這些顧客作出回應(yīng)。但是一旦成交，他們就再不試圖和顧客建立一個(gè)持續(xù)的關(guān)系。他們只是坐在那里等著下一個(gè)顧客打過來。的時(shí)候我指的是在服務(wù)的現(xiàn)在，如果在服務(wù)最被需要和關(guān)鍵之處（比如說，一名蟲害控制操作員剛把一名房東從一大堆害蟲出來）與 其讓顧客付款然后離開，服務(wù)中只要問問顧客他們是否愿意一項(xiàng)經(jīng)常性或3對(duì)事件或情形做出反應(yīng)或回應(yīng)，而不是事先改變或它。4通過促

18、使事情發(fā)生來掌控情勢(shì)，而不是等到事情發(fā)生后再作出回應(yīng)。12是持續(xù)性的保養(yǎng)服務(wù)，那么會(huì)如何呢服務(wù)的顧客中，有50%會(huì)選方案可以是一年四次到其家中或或許那些打過來尋求擇這項(xiàng)持續(xù)性服務(wù)。這個(gè)辦公場(chǎng)所解決所有的病蟲害問題， 只需每季從上扣除一小筆費(fèi)用。讓看看價(jià)值為何假如一家蟲害控制公司每月和1000名顧客做交易，而且他們有能力 說服其中的50%，即500名顧客，來選擇一項(xiàng)價(jià)值250的一年四次的方 案，那么該公司的銷售額就會(huì)增加125，000只是通過問問顧客是否愿 意選擇一方案而這或許就是價(jià)值85，000項(xiàng)持續(xù)性的的利潤。這不僅適用于蟲害控制。對(duì)水暖工、電工和地毯清潔工都實(shí)用還可以列舉出。比如，假如說當(dāng)

19、一個(gè)樹木修建工出去剪樹時(shí)，不要在人們付 款后就直接走開，你可以先生，只要一年花300說，“你知道，就可以一年四次來幫你修剪樹木，如果期間這棵樹失去控制，還將免費(fèi)為 你護(hù)理”，那么很可能就會(huì)有1/3的人選擇這項(xiàng)服務(wù)方案。如果這名樹木修建工每月和500名顧客做交易，其中有150人選擇這項(xiàng)方案，那么一年就會(huì)有1800名顧客，將它乘上250（其中的利潤可能有100），這就意味著你立即就13為你的業(yè)務(wù)增進(jìn)了100，000的利潤！實(shí)際上沒有一家公司想到過，向他們的顧客銷售一項(xiàng)長(zhǎng)期的產(chǎn)品和服務(wù)組合。然而，向顧客銷售一項(xiàng)6月期、10月期或是兩年期的服務(wù)/供應(yīng)，并且讓他們預(yù)先 付款是非常容易的，無論是你提供與否

20、。而你所要做的只是提出正確的建議。14技術(shù)#6：測(cè)試你銷售時(shí)所用的說服方式給你的銷售五六種不同的方式，讓他們來表述產(chǎn)品或服務(wù)的本質(zhì)，或是為其定調(diào)，然后到市場(chǎng)上測(cè)試一下。如果5名銷售采用5種不同的方式，或者每一名銷售都對(duì)20名不同的顧客或潛在顧客分別測(cè)試5種不同的方式，那么 你就會(huì)找到式比如說，用一種不同的方式做相同的事請(qǐng)，或是把定位 做的更有，或是稍降低一點(diǎn)它就會(huì)比其他的方式要強(qiáng)過兩 三倍、五六倍稍把或是十倍。通過測(cè)試，你會(huì)發(fā)現(xiàn)最有效的銷售方式；你還會(huì)擺脫那些無效或是不是很有 效的方式。15技術(shù)#7：理解顧客對(duì)你的價(jià)值為何算出一年內(nèi)顧客添購和回購的次數(shù)，再算出平均每一名顧客向你了多少 年。真的

21、，這做起來并不很。所有你要做的就是公司保存的數(shù)據(jù)或銷售即便是經(jīng)營的很糟糕的公司也應(yīng)該有這些基本記錄。通過重構(gòu)各種數(shù)據(jù)，你就能很快的得出，在顧客的有生之年他對(duì)你公司的價(jià)值是多少。 讓我給你舉個(gè)例子： 比如說你是一家五金店。你知道第一次前來購物的每10名顧客中，就有5名10次，并且平均每次顧客會(huì)在一年內(nèi)再回來至少金額是2050 名 在。那么， 這就意味著那些首次前來的100名顧客中， 年 內(nèi) 還 會(huì) 回 來 10 次 ， 每 次 花費(fèi) 20（501020=10，000），也就是說，第一年你就會(huì)獲得實(shí)實(shí)在在的10，000的銷售額，對(duì)吧？ 如果你理解它的話，你就會(huì)擁有一個(gè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的巨大優(yōu)勢(shì)，你

22、就可以利用你敏銳的洞察力來賺大錢。 你該如何獲得這些顧客呢？做支，提供一個(gè)更好的價(jià)格，一個(gè)更好的組合（意思是把多種產(chǎn)品組合起來，并提出一個(gè)吸引人的價(jià)格），一個(gè)更好的保證，或者是對(duì)大多數(shù)人都很有的東西，只要是能夠促使他們開始和你做 生意就可以。這里有一個(gè)很好的例子16在一家五金店，假設(shè)一把錘子的價(jià)格是5，成本為1.25。做支，以1.19的價(jià)格銷售它，并告訴人們事實(shí)上它的正常售價(jià)是5如果你像這樣開始做，該只適用于初次者。，你或許就會(huì)吸引來100或200名顧客，而且每次你把他們吸引來，你就好像為將來鎖定了一筆年金。它將會(huì)為你帶來1250那么你一年就會(huì)。要是每周帶來100名新顧客，持續(xù)52周，17賺得

23、6.5萬。18*創(chuàng)造現(xiàn)金的額外技術(shù)還有很多種可以立即地為你的企業(yè)創(chuàng)造現(xiàn)金的方法。在這里我附加了兩個(gè)額外的選擇，來幫助你立即獲取現(xiàn)金：關(guān)于藝術(shù)的完整教育；你可以用來發(fā)給 顧客的八份樣本銷售信。19中獲利如何從從中獲取暴利的自白盡管我做的交易的大部分基本上都是現(xiàn)金或債券融資，但是在所有我參 與過的交易和項(xiàng)目中，最（當(dāng)然也毫無疑問是最有利可圖的）的還是創(chuàng)造性 的進(jìn)行交易。這對(duì)你將會(huì)同樣有效。我不是在和你談?wù)撃欠N基本的一對(duì)一、產(chǎn)品對(duì)產(chǎn)品的交易，而是一些巧妙的推導(dǎo)，包括商品對(duì)服務(wù)、利潤優(yōu)厚的三角交易甚至是企業(yè)。而且僅是通 過策劃交易動(dòng)力，我就已經(jīng)為們創(chuàng)造了數(shù)百萬，也為帶來 了無數(shù)的金錢。這聽起來或許很神

24、秘就好比極其復(fù)雜的事物一樣，實(shí)際上卻恰恰相反。 幾乎任何一個(gè)對(duì)真實(shí)價(jià)值和感知價(jià)值有所理解（再加上對(duì)獲得價(jià)值這一人類需求有一個(gè)基本的理解）的人，都能在短短幾個(gè)小時(shí)之內(nèi)就能掌握（并從中牟取 暴利）的藝術(shù)。結(jié)果是如此的、完全的令人，在我告訴你一些我親自做過的 交易后，你就會(huì)完全的相信我了。的優(yōu)勢(shì)讓先來快速的回顧一下為何交易是如此的有吸引20力。通過參與交換 你想要、需要的產(chǎn)品和服務(wù)，你可以：1）最高可以節(jié)省80%的金額。2）用已經(jīng)花出的錢來獲取你需要的東西。3）東西時(shí)可以取得長(zhǎng)達(dá)兩年的免息融資，還可以讓買方提供折扣價(jià)。 而且這還只是開始！ 如果這聽起來像是為達(dá)成一筆“為你自己賺取百萬”的交易而做的緊

25、急或是有的促銷活動(dòng)，那么你錯(cuò)了。這只是表象下的一瞥，你還沒有看到對(duì) 那些精明的老手們來說可行的令人難以置信的機(jī)會(huì)。我不會(huì)告訴你一項(xiàng) 基本的的交易是怎么做成的。但是，我會(huì)直接帶你那最吸引人、最 可觀的交易。希望我能你那些你明天就可以開始使用的巧妙技巧從現(xiàn)在開始，你就可以一個(gè)月一個(gè)月地獲得一堆堆的金錢。21確定你的杠桿支點(diǎn)讓先確定你的杠桿支點(diǎn)是什么。假定你有一家制造或是銷售產(chǎn)品（什么產(chǎn)品都可以）的公司。只要是在本國的某個(gè)地方（或者世界其他地方）你 的產(chǎn)品有市場(chǎng)，那么你就已經(jīng)建立了一個(gè)可的機(jī)會(huì)的基礎(chǔ)。讓先看看消費(fèi)者導(dǎo)向型產(chǎn)品?；蛟S你有一家生產(chǎn)地毯的小工廠，或者是 制造家具及配件的工廠?，F(xiàn)在，你在工廠

26、里生產(chǎn)的這些產(chǎn)品只花了你該產(chǎn)品零售 價(jià)格的一小部分，對(duì)吧？列一張你的企業(yè)和家庭需要或想要的產(chǎn)品/服務(wù)。你可能需要新的辦公設(shè)備：打字機(jī)，聽寫設(shè)備，等等?；蛘吣愕目赡苄枰碌墓┡涂照{(diào)設(shè)備。當(dāng)然，你的需求可能很廣泛。你的工廠可能需要新的機(jī)器和設(shè)備，等等。一旦了你決定了你到底需要或渴求什么， 那么你就可以開始而且會(huì)非?？捎^。22從明顯的地方開始首先從最直接最合理的潛在顧客開始，并且提議和你的產(chǎn)品或服務(wù)做直接交換。 假設(shè)你從事空調(diào)設(shè)備的銷售與服務(wù)，想要交換辦公設(shè)備。先從簿找出每一 個(gè)家具零售商（他們有你尋找的那種家具類型），打給他們自我介紹，然后 說重點(diǎn)。告訴家具店店主（永遠(yuǎn)都要盡力別通過中間商，最好

27、直接進(jìn)行），你需 要大約八千的家具來翻新，打算以等值的空調(diào)設(shè)備、以及/或是供暖 設(shè)備與服務(wù)來交換，他會(huì)為此感興趣嗎？要強(qiáng)調(diào)你是以零售價(jià)來交換，而不是以他們家具的折扣價(jià)。在零售價(jià)或建議零售價(jià)的基礎(chǔ)上來交換，是最好的方式。為什么？原因 很簡(jiǎn)單漲價(jià)幅度。大多數(shù)零售商的定價(jià)方式都是成本加成，起碼加一倍，而 且很多時(shí)候都高達(dá)三倍，如果他們是按照全額零售價(jià)來銷售的話。但不幸的是，現(xiàn)在社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)太激烈，要獲得這么高的邊際凈利是不可能的。 所以家具店必須在的基礎(chǔ)上上漲還算令人尊敬的35%，40%或50%，以滿足 自己。不過，當(dāng)你說按家具的全額零售價(jià)來交換這價(jià)值8，000的空調(diào)設(shè)備 時(shí)，家具店老板就會(huì)覺得，這筆交

28、易可以賺到三倍的利潤。他目前是否需要這些供暖或空調(diào)設(shè)備或服務(wù)并不重要，只要23說服他，在的將來他還可以這樣交換即可。24沒有時(shí)間/日期使用限制要使交易發(fā)揮神奇功效，有個(gè)很重要的秘訣。你可能現(xiàn)在就需要某樣?xùn)| 西，同時(shí)你想與之交換的個(gè)人或公司目前還不需要、或是不想要你公司的產(chǎn)品或 服務(wù)，但不要因此而失去這筆交易。向這位潛在交易商提出這個(gè)創(chuàng)造性的選擇：告訴他，他隨時(shí)可以獲得你的產(chǎn) 品或服務(wù)，沒有時(shí)間和日期限制，而且還可以將該信用轉(zhuǎn)讓給其他人。你已經(jīng)給了他理智、確鑿、有說服力的理由來和你交換。如果他知道可以使 用大約一年2000的供暖和空調(diào)服務(wù)，如果他懂得可以花35%的錢來“” 這些服務(wù)，如果他可以用

29、已經(jīng)被在慢騰騰的家具生意上的錢來支付這 些必需的供暖或空調(diào)服務(wù)的話，那么他就會(huì)迫不及待地和你交換。一個(gè)精明的商人碰到這樣的機(jī)會(huì)就會(huì)立刻按耐不住地跳起來。任何一個(gè)只享受2%的折扣的人，在看到只要和你做交換就能獲得66%的折扣時(shí)都會(huì)興奮不已。如果他還是對(duì)慮，就把這些好處指給他看。這一概念心存疑如果他接受了這項(xiàng)潛在交易，但告訴你在的將來他才會(huì)需要這些服務(wù)，同時(shí)還聲稱他的錢全被在了那些要銷售的家具上時(shí)，你可以建議他兩件事情：25或許他有一個(gè)朋友或商界熟人，他們可以立刻使用這些價(jià)值8000的供暖和 空調(diào)服務(wù)，你可以按，比如說40%或50%的折扣賣給他。如果在你說話時(shí)家具商一直在盤算，他就會(huì)很快，他可以和

30、你交換那 些價(jià)值8000的不會(huì)動(dòng)的家具，而這只花了他大約2300。然后他可以立 即將這些價(jià)值8000的供暖和空調(diào)服務(wù)以4000或更高的價(jià)格轉(zhuǎn)賣給他的 朋友。這不需要精明的數(shù)學(xué)頭腦也能認(rèn)識(shí)到，這不僅能使這位潛在的對(duì) 象獲得100%的利潤，還會(huì)獲得他急需的現(xiàn)金。只要腦筋靈活，戲法人人會(huì)變。作為商，有幾個(gè)你應(yīng)該一直遵從的基本 規(guī)則：1）永遠(yuǎn)都要強(qiáng)調(diào)，你交換得來的產(chǎn)品或服務(wù)可轉(zhuǎn)讓。2）永遠(yuǎn)也別試圖將你的產(chǎn)晶或服務(wù)以低于零售價(jià)的價(jià)格去交換。記住，用 來交易的產(chǎn)品或服務(wù)其零售價(jià)格愈高，交易所得的力也就愈高。26令人興奮的可能性讓探索一些獨(dú)特的機(jī)會(huì)。假如說你管理者一家很豪華的餐廳一 兩次美味的晚餐就要100

31、或翻開黃頁，打給所有經(jīng)營高品質(zhì)產(chǎn)品或服務(wù)的業(yè)主，提議以*的餐廳消費(fèi)信用來等值交換他們的產(chǎn)品或們可以隨意地在你的餐廳使用這些信用，直到用服務(wù)。完為止但要講明你想在接下來的幾周內(nèi)就開始這項(xiàng)交易，而且交易雙方都有分配轉(zhuǎn)讓權(quán)。完成了這項(xiàng)交易后，在當(dāng)?shù)貓?bào)紙上做一個(gè)小分類，以優(yōu)惠25%或40%的 價(jià)格來提供你剛剛得到的交易信用。讓速地檢查一下你剛剛做了什么：快1）你剛買到了價(jià)值*的食品與飲料的內(nèi)在價(jià)值，而這些食品和飲料最 多花了你1/4的錢。2）通過提供非到期信用，這些信用不會(huì)很快地就被隨意使用，而是在隨后 的數(shù)月或許數(shù)年里謹(jǐn)慎使用，這就等于為你的采購創(chuàng)造了一個(gè)無息 的大數(shù)本票融資。3）通過以60%面值的

32、現(xiàn)值立即轉(zhuǎn)換和結(jié)算你剛獲得的交易信用，你就會(huì)立刻 凈賺200%，甚至。27三角交易獲得的隱藏最有價(jià)值的技巧，大概就是三角交易的藝術(shù)。三角交易是通過（或）互相交易，以達(dá)成你最終的目標(biāo)。理論上似乎很復(fù)雜，但實(shí)際上做起 來很簡(jiǎn)單。就像很多其他的微小差異一樣，三角交易很簡(jiǎn)單。若兩方無法進(jìn)行交易， 三家交易就變得非常有價(jià)值和不可或缺。也就是說，無論何時(shí)，當(dāng)你無法說服潛 在對(duì)象直接和你交換時(shí)，就采用三角交易。28餐廳與汽車零售商假設(shè)你經(jīng)營一家高級(jí)餐廳，餐飲的營業(yè)收入大約是直接成本的五倍。你想要用餐飲服務(wù)來與當(dāng)?shù)氐钠嚵闶凵探粨Q一輛新汽車，但是他不需要你價(jià)值一萬的餐飲服務(wù)，那你怎么辦？也許再找其他的汽車經(jīng)銷

33、商，其結(jié)果還 是被。停下來想想，從汽車經(jīng)銷商的觀點(diǎn)來看，什么樣的商品或服務(wù)可以讓他賺錢 或是？如何？！大多數(shù)的汽車經(jīng)銷商，每個(gè)月用于電臺(tái)、報(bào)紙 的費(fèi)就高達(dá)5,000到10,000角交易了！。如何借助來交換這部新汽車？當(dāng)然是 通過三29組織一項(xiàng)交易找出當(dāng)?shù)厮兄匾碾娕_(tái)、與報(bào)社。 提議以他們你可以用來宴請(qǐng)其顧客的餐廳消費(fèi)信用，來交換他們的轉(zhuǎn)讓。都知道，在利潤率上汽車零售商無法和餐廳相比。為了做成這項(xiàng) 三角交易，用來交換的信用額度可能要至少是車價(jià)的兩倍。所以，你以價(jià)值20,000的無限期餐廳消費(fèi)額度，跟電視臺(tái)交換。但 要確保，你可以隨時(shí)的轉(zhuǎn)讓該信用。只要你的餐廳信譽(yù)良好，他們就有可能和你交換。然后

34、你可以拿著這份價(jià)值20,000的信用去找汽車零售商。但是現(xiàn)在你的易貨交易不一樣了?；?上，你可以以1.75：1的比例拿和他交換。時(shí)間你給這名零售商價(jià)值17,500的，來交換一輛零售價(jià)為10,000的 汽車。（為什么不用20,000來交換？容我稍后解釋。）你是在提供給汽車零 售商一個(gè)他肯定會(huì)使用的東西他自己買可享受不到這么好的折扣。所以他很 有可能會(huì)30和你交易。為什么不呢？你給他價(jià)值17,500的信用而他通常必須付現(xiàn)金這輛10,000的汽車可能最多只花他7,500。在用現(xiàn)金汽車上，這位零售商可能賺不到10%的利潤。但是和你交易，利潤里可增加 了233%！31發(fā)現(xiàn)“隱藏”的利潤但你還有“隱藏“

35、的利潤嗎？你用20,000的信用（這最多花了你1/5， 即4,000售價(jià)的40%從標(biāo)價(jià)）來交換汽車，那么你支付了零省了史 無前例的60%。而這還只是開始。有可能你很長(zhǎng)一段時(shí)間都用不著為餐飲信用?；旧希?電臺(tái)、或報(bào)社向你提供了長(zhǎng)達(dá)數(shù)月或是數(shù)年的無息。如果這開始聽起來有些讓人難以置信，先別急。故事還沒有結(jié)束。因?yàn)槟愕?價(jià)格在隨后的幾年里肯定會(huì)上漲，等到這些媒體前來使用餐廳消費(fèi)信用時(shí)， 其力已經(jīng)打了折扣。他們?cè)窖舆t使用這些信用，你負(fù)擔(dān)的成本就越少。如果按三年（或者根本就沒有期限）用完這些信用來計(jì)算，實(shí)際上你可能又 省下10%、15%或者25%或者說是1,000美元。這輛價(jià)值10,000的新車， 結(jié)

36、果你只花3,000就得到了，同時(shí)還有三年的免息融資。32還能得到免費(fèi)的和保險(xiǎn)稍等！要記得起初你交換了20,000的，但是只用了17,500。剩 下的2,500該用來干什么？你可以到其他商人那里，以六五折賣出這些信用（與他們直接相比，這可以為他們節(jié)省35%），并獲得1,625的現(xiàn)金。 支付完汽車牌照和稅費(fèi)、第一年的保險(xiǎn)費(fèi)和錢后，你還會(huì)剩下幾百！或者你可以自己用一滿箱無鉛來做。我以餐廳、與汽車為例，其實(shí)幾乎任何你能想象到的商品對(duì)服務(wù)、服務(wù) 對(duì)商品，或是任何其他合適的都可以用在三角交易中，以達(dá)成你的目標(biāo)。但是你 要確保能夠滿足各方的需求。33其他的可能性有時(shí)候使用權(quán)比擁更好。如果汽車經(jīng)銷商不愿以新車

37、的所做交換， 那么以兩年的使用權(quán)交換如何？或者只是兩年內(nèi)每隔兩三個(gè)月的新示范車使用 權(quán)如何？或者好了，你已經(jīng)開始明白了。34*八封可暴增利潤的銷售樣信35信件#1：至已建立關(guān)系的顧客的個(gè)性化信件我寫此信是想提醒你，現(xiàn)在有一個(gè)只提供給最好的顧客的機(jī)會(huì)親愛的*顧客，到一些非常特別的。但是我每一年，都有機(jī)會(huì)們的商店無法 提供足夠的庫存，因?yàn)橛刑嗳艘胍粋€(gè)，也很快就會(huì)銷售一空。所以開始了一項(xiàng)新政策，選取這些 ，而且我最特別的首選顧客，優(yōu)先提醒他們正在們只提供（數(shù)量）， 并提供給這些人機(jī)會(huì)在他們來店之前就可以訂購或是一兩個(gè)，或者個(gè)（ 數(shù)量）。在我們產(chǎn)品告罄之前， 這將保證他們能夠至少得到一件。到了50

38、件（產(chǎn)品）， 只幾天就銷售一上次空。您沒能抓住機(jī) 會(huì)，我也知道您很失望。這一次，我希望能提供給您一個(gè)首先的機(jī)會(huì)。這里是（產(chǎn)品）的一些描述，還有一些我之所以認(rèn)36為它很特別的原因。（在這里描述和解釋該產(chǎn)品或服務(wù)。） 我會(huì)為您保留三天。請(qǐng)給我打以告訴我您想要。您可以給我您的，或者您可以前來給開張支票，或者也可以把支票郵寄給，您覺得 哪個(gè)好就選哪個(gè)。一收到款，就給您打，您可以前來，也可以把它 發(fā)給您。要是由于什么原因，您不喜歡它，很樂意把它取回來，因?yàn)橹揽梢再u出去。我知道（產(chǎn)品）一旦到了您手上您就會(huì)喜歡它，而且要 是這次我沒買到，你就會(huì)過意不去，因?yàn)樯弦淮文呀?jīng)錯(cuò)過了。如果您想 成為（數(shù)量）名顧客

39、（當(dāng)他們前來時(shí)就會(huì)得到一個(gè)）中的一員，請(qǐng)馬上。您的，37信件#2：賣出比人們平時(shí)時(shí)的數(shù)量我寫此信是想向你提供一個(gè)機(jī)會(huì)在_上節(jié)省元（或_%）*顧客，知道您對(duì)很感之一，您或許會(huì)比其他的 老主顧。您是最棒的顧客的。所以，我們決定向您提供這個(gè)特別的機(jī)會(huì)。剛 剛可以，數(shù)量的，如果您比平常可以負(fù)擔(dān)起向你提供一 個(gè)非常的價(jià)錢?？紤]到您可能會(huì)經(jīng)常向，想您可能恰巧很快就 要兩三個(gè)月的供應(yīng)量，而不是一個(gè)月的，還有尤其是能否幫你在它上面 節(jié)省一大筆錢。所特別向您提供了這項(xiàng)特殊組合。共有（數(shù)量），以足 夠您使用三個(gè)月。而且只賣您 元。這比您通常能節(jié)省元。不 會(huì)從中賺取多少利潤，卻同時(shí)向您提供一個(gè)非常棒的價(jià)值。由此，希

40、望您會(huì) 經(jīng)常到這里來，的東西，向的顧客。這樣在長(zhǎng)期都會(huì)受益，這也是公平合理的。如果您選擇這項(xiàng)，請(qǐng)直 接給我打，銷售也可以。非常38高興提供并遞付給您，或者先為您 在商店里預(yù)留，您來時(shí)就可以拿取。順便說一下，對(duì)您任何的都提供完 全的保證，就像您買一個(gè)月的供應(yīng)量一樣。這樣您沒有任何的風(fēng)險(xiǎn)，還會(huì)省下一 大筆錢。這是向您表達(dá)謝意的方式，很感激您過去給過的生意。非常感 謝和您過去、現(xiàn)在以及將來的生意往來。您的， ，頭銜號(hào)碼39信件#3：向之前沒有郵寄過的顧客發(fā)送銷售信我寫此信是想向您提供一個(gè)我之前從來沒有與顧客過的機(jī)會(huì)*顧客， 這幾天在想，顧客對(duì)到底有多重要，而且從來沒有向您表達(dá)過的感激之情，也沒有告訴

41、您您對(duì)又是珍貴。為此做些什 么，以便能讓您知道我是感激過去和您做的生意，并鼓勵(lì)您在將來持續(xù)地 和做生意。我該如何說服您呢？怎樣做才真正喜歡上和做生意呢？，實(shí) 際上非常明顯。一名員工建議，“為什么不給他們一個(gè)呢？?jī)r(jià)格更好，也比之前提 供給顧客的更有優(yōu)勢(shì)。”為什么該給您這個(gè)呢？也很簡(jiǎn)單。您對(duì)更有價(jià)值。您有能 力更頻繁地向，會(huì)的產(chǎn)品（或使用的服務(wù)），而樂意 為此回報(bào)您。所以，在接下來的7個(gè)工作日內(nèi)，允許您以比其他人30% 的價(jià)格來_（或者最高_(dá)元的）。也就是說，每次您花100美元， 就等于獲得了130的價(jià)值。該如何得到這項(xiàng)？只有法，您也 會(huì)任何這是合理的。要您一定要謹(jǐn)慎，40不被引起注意。請(qǐng)走到的銷

42、售員 面前，悄悄地提及這封信，說您要30%的折扣個(gè)別人提供這項(xiàng)，因?yàn)槟且幻鹳F客戶。因 為只對(duì)，不愿意讓可能光顧店的其他顧客感到 難為情，或是冒犯和了他們。只要您愿意尊重這項(xiàng)請(qǐng)求，您就可以前來，或 者如果您喜歡，給打電話，用就會(huì)以比其他人低30%的折扣賣給您最高元的付款，商品。希望通過提供您一個(gè)的，您就對(duì)您所認(rèn)定的價(jià)值和重 要性。為了獲得這個(gè)優(yōu)待，請(qǐng)?jiān)冢?日期， 或7天內(nèi)）前前來或給謹(jǐn)慎，不要被別人看到。打， 并提及這封信。但是一定要很感激能和您做生意。 希望您認(rèn)識(shí)到說的都是實(shí)話很感謝過去、現(xiàn)在和將來和您之間的生意。您的41信件#4：預(yù)售不能庫存、但是可的產(chǎn)品我寫此信是要告訴你一個(gè)機(jī)會(huì)，即使

43、1000 名顧客中也不一定有人能得到顧客，知道您對(duì)（領(lǐng)域）非常感或是充滿熱情。怎么知道的？ 因?yàn)槟堑母呒?jí)顧客之一，您也似乎會(huì)最好的庫存樣品。最近，的采購員在紐約發(fā)現(xiàn)了一些品質(zhì)高的令人難以置信的。坦白的說，它的品質(zhì)和構(gòu)造比之前庫存過或是銷售過的任何東西都要好。它 們雖不便宜，卻物有所值。它的售價(jià)是元，也只有在這種價(jià)格下他們才能 夠保證其構(gòu)造、和功能。然而，因?yàn)槟亲詈玫念櫩椭?，想通知您，同時(shí)決定寫這封信，告訴您這件。并把我還想報(bào)答您。所 以們的一個(gè)問題轉(zhuǎn)變成您的機(jī)會(huì)。的這個(gè)問題是：深愛的這件過于昂貴，所以無法42只提供給像您這樣的最識(shí)貨和最純碎的顧客。庫存。并庫存三四個(gè)并不合理。最多只能負(fù)擔(dān)

44、很少量，因?yàn)樗鼈兊纳a(chǎn)數(shù) 量非常少，制造成本也很高。決定，如果讓您訂購一個(gè)或，就能以 一個(gè)非常的價(jià)格賣給您，這遠(yuǎn)比他們的建議零售價(jià)要低。到底是多少價(jià)格呢？你相信能節(jié)省%嗎？這是提供給您的折 扣。比建議零售價(jià)低。很顯然，樂意并不打算在它上面賺多少利潤。的考慮是，它是一個(gè)非常棒的產(chǎn)品，要是不通知您的話那損失就太大了。它 也太特殊，無法庫存。所以如果您想擁有一個(gè)，您就可以，不是以 他們打算的元，而是以元，折扣 %。能買到嗎？您只能買一個(gè)，這是很合理的。要以這么高的折扣來，您需 要先付元定金，當(dāng)?shù)截洉r(shí)，您只需把余下的錢付給。或者，還有 一種途但據(jù)徑，就是到紐約昂貴的商店里所知他們也只有兩件 庫存。但是

45、，您將花元，而不是提供給您的元換句話說，做為最好的顧客，想通過提供這項(xiàng)高達(dá)40%折扣的產(chǎn)品 來回報(bào)您，這可能是最棒的產(chǎn)品了，而且知道您會(huì)珍惜它，因?yàn)樗男?能太棒了（或者太有形容一下你正在銷售的這件產(chǎn)品）。知道今年 只能獲得少量，所以必須給您設(shè)定上限（一件或兩件，根據(jù)可能性你自己 決定），您必須立刻親自前來或是給打43（可以把帳單記在您的上，或是您的公司名下），這樣才能為您預(yù)訂一件。如果您沒有接受這項(xiàng)，很可能一個(gè)月左右您就會(huì)開始后悔，尤其是當(dāng)您 見到您的朋友、伙伴或同事都正在使用一個(gè)時(shí)（或者佩戴，任何一個(gè)適合的詞兒）。為了您能預(yù)訂一個(gè) ，請(qǐng)?jiān)谏衔?：00-下午4：00的工作日時(shí)間內(nèi)給我打（號(hào)碼

46、），并告訴我您想要的尺寸和類型。為了您的利益，我隨信附了一份產(chǎn)品分類單，還有品的熱烈贊揚(yáng)。很感激過去能和您做生意。 期待在對(duì)該產(chǎn)的將來您能成為的客戶。您的業(yè)主號(hào)碼44信件#5：出售過剩產(chǎn)品及服務(wù)我寫此信是想告訴您一個(gè)問題，以及由此為您創(chuàng)造的黃金般的機(jī)會(huì)*顧客： 最近公司（企業(yè)、商店等）發(fā)生了一些不尋常的事情，這讓我既困惑又惱火，但對(duì)您卻是一個(gè)非常難得的機(jī)會(huì)。讓我告訴您這一問題。就是：的采購員遇到了一大堆問題。這個(gè)傻瓜把弄得一團(tuán)糟。他過高的估計(jì)了市場(chǎng) 對(duì)（在這里填上色彩、功能等對(duì)合適的詞）的該產(chǎn)品的需求，并在去年訂購了1000。也許您還不知道是如何進(jìn)行采購的須每一季度的銷售狀況，以便能盡早給制造

47、商下訂單，這樣他們可以開始生產(chǎn)，并在季節(jié)來臨前做好準(zhǔn)備。話說回來，當(dāng)時(shí)對(duì)市場(chǎng)和該產(chǎn)品的需求毫不知情，所以了一個(gè)自認(rèn) 為合理的需求和交易量。天呢，犯了一個(gè)大錯(cuò)。多了500。它 們正堆在我們利的倉庫和陳列室的地板上，開始布上了灰塵。它們不僅損傷了益，而且對(duì)顧客來說也沒有一丁點(diǎn)兒的好處。在上面投入了幾十萬 對(duì)此束手無策。元，而且這些產(chǎn)品本身 都相當(dāng)好。它們性能卓越，在該類相關(guān)產(chǎn)品中都屬于頂級(jí)行列，并且漂亮美觀。 唯一的問題就是它們，而市場(chǎng)看起來更像是想要（可 45以是色彩、尺寸或 型號(hào)，在這里填上一個(gè)合適的）。正在準(zhǔn)備一次大甩賣。并準(zhǔn)備在當(dāng)?shù)貓?bào)紙、電臺(tái)和電視臺(tái)上做，以 一個(gè)特定的價(jià)格把它們賣出去，這

48、個(gè)價(jià)格要比零售價(jià)好一點(diǎn)，還要能從中獲 得合理的利潤，以便能彌補(bǔ)這些昂貴的費(fèi)用。然而，這時(shí)的簿記員Helen Sidlapper給提出了一個(gè)相當(dāng)有見 地的建議。因?yàn)檎谟?jì)劃著取消它（盡管它已經(jīng)準(zhǔn)備就緒），而且從中 所能得到的唯一的利潤也能夠用來彌補(bǔ)花費(fèi)。但是Helen建議，應(yīng) 該優(yōu)先向您的首選顧客發(fā)送件，誠實(shí)坦率地把進(jìn)退兩難 的情況告知您， 并以一個(gè)比打時(shí)要低得多的價(jià)格把這件產(chǎn)品傳遞給您！坦白的說，無論是在報(bào)紙上以的價(jià)格打來銷售它，并用其中的來支付費(fèi)，還是只是以的價(jià)格直接銷售給您，最后都會(huì)得到相同的凈利潤。但區(qū)別卻在于，您將會(huì)很感激能省下這么多，并更喜歡我們，而 且還會(huì)獲得一個(gè)很不錯(cuò)的長(zhǎng)期利潤，

49、因?yàn)槟鷮?huì)一直不斷地向。所 以決定在在報(bào)紙上投放之前，通過該信件優(yōu)先告知您，如果您在接下來 的7個(gè)工作日內(nèi)來店或是打給，會(huì)賣給您這些漂亮的中的一個(gè)，不是以正常的建議零售價(jià)元，也不會(huì)是報(bào)紙上說的元，而是元（老實(shí)說，46的損失）的硬錢成本5價(jià)。這并不包括從中5“硬錢成本”(hard-dollar costs)，主要衡量實(shí)際銷售損害、現(xiàn)金損失以及 IT投入修護(hù)的47如果您一直想要一個(gè)，但是由于價(jià)格太高而推遲，或者對(duì)此您從未想過，但現(xiàn)在是一個(gè)難得的機(jī)會(huì)，你應(yīng)該考慮一下為家庭、或是您的企 業(yè)買一個(gè)。鼓勵(lì)您到店里來或者給打，的，試用一下，風(fēng)險(xiǎn)全由承擔(dān)。如果它不夠，如果它性能不夠好，如果它不能 為您節(jié)省時(shí)間

50、和金錢，也或者如果您對(duì)它不是非常的滿意，那就退給。不會(huì)感到也不會(huì)問您任題樂于退給您錢。另一方面， 如果它超出了您的期望，如果您對(duì)它非常滿意，但您本來想要藍(lán)色的，而的 卻是棕色（或者本來想要豪華的，而的卻很基礎(chǔ)），您在它上面節(jié)省了75%的錢，您將會(huì)感到高興的。如果您高興的話，您就會(huì)按的正常折扣價(jià)再 回來持續(xù)地向。相信可以做的最佳的投資就是，放棄的贏 利，并以的硬性成本賣給您產(chǎn)品。但是這項(xiàng)只有7天的有效期。過后， 如果還有庫存，就會(huì)在報(bào)紙上做。如果到時(shí)侯你再想買的話，您將 會(huì)和其他人一樣付出相同的價(jià)格，因?yàn)槿绻彦X投在中，就必須回收這 一投資。所以在接下來的7天內(nèi)，即直到下周_（），您將有機(jī)會(huì)以零

51、售 價(jià)格的一小部分，買到一件這些人們最中意的產(chǎn)品。如果您有任題，請(qǐng)撥打的，并詢問知識(shí)豐富的銷售。如果您不確定它性能如何，那么就前來看看，或者讓郵寄一個(gè)給您， 或者選一個(gè)帶回家，因?yàn)槟梢栽谧约杭依镌囉?。如果它沒有超出您的期望，那 就退給我48們，全額退款。要是了您的期望，只希望您能對(duì)我們印象 良好，希望在您下次考慮任何的時(shí)，您能夠光顧，給一個(gè)把它供給給您的機(jī)會(huì)。時(shí)間與資源這是最公平的方式了。但是只有一個(gè)問題，手頭上總共才有（數(shù)量）。等賣完了，顯然不打算再次采購，因?yàn)樯弦患径扰伊耍艺谑欠裨摾^續(xù)留用這位采購員。但同時(shí)，的這一錯(cuò)誤卻是您的 黃金機(jī)會(huì)，您可以以近乎硬錢成本的到一件漂亮的。價(jià)很感謝過去能和您做生意。認(rèn)為，向您表達(dá)對(duì)您的感激之情的最好 方式就是，向你提供75%折扣的價(jià)格。如果您同意，那就選擇這一。更愿意把這項(xiàng)讓給您，而不是一個(gè)從來沒有和他做過生意的外人。很感激您，也知道您將會(huì)愛上該產(chǎn)品的性能。您的49業(yè)主50信件#6：致零售商*顧客， 我寫此信是要告訴您，有一項(xiàng)只提供給被顧客的新服務(wù)。設(shè)計(jì)該項(xiàng)服務(wù)是為了向您一個(gè)樂于和做大額生意的顧客提供一個(gè)獲得 您最喜愛的產(chǎn)品或服務(wù)的便利。簡(jiǎn)而言之，有各種各樣的