K5異議處理培訓(xùn)(共19張)

1、K5異議處理培訓(xùn)KIA異議處理方法探詢期疑義處理話術(shù)案例分析選擇期疑義處理話術(shù)案例分析決定期疑義處理話術(shù)案例分析 目錄通過本章節(jié)的學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理和K5專營店銷售經(jīng)理可以學(xué)到：K5上市后，針對展廳客戶可能會提出的常見異議，運用KIA法則進行異議處理 章節(jié)目標(biāo)KIA異議處理方法探詢期疑義處理話術(shù)案例分析選擇期疑義處理話術(shù)案例分析決定期疑義處理話術(shù)案例分析 目錄KIA KIA異議處理方法解釋、利益InformationAccountKnow知道、了解信息、資訊關(guān)注要點分辨客戶異議真假；了解客戶真實想法提供真實信息中立化、專家化闡述對客戶的正面利益 目錄 探詢期疑義處理話術(shù) 選擇期疑義處理話術(shù) 決定期疑

2、義處理話術(shù)發(fā)動機排量小問題變速器不先進問題海外與國內(nèi)差異問題座椅不可折疊問題 探詢期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：看來您很關(guān)注動力性，您是不是平時駕駛時對提速性要求很高啊？I：從技術(shù)參數(shù)上K5的2.0L發(fā)動機最大功率達到了165匹馬力，最大扭矩達到了198N.m，在同級車中遙遙領(lǐng)先。0-100KM加速達到了9.8秒。但綜合油耗只有7.9L這幾個數(shù)據(jù)綜合起來，就足以說明了問題。 另外2.0L是大家公認的黃金排量，動力和經(jīng)濟性兼具，K5還獨有在歐洲很普及的ECO節(jié)油駕駛模式，確?！昂挠蜕?，跑的快”。A：其實我們選擇2.0L這個排量，充分考慮到了動力性和經(jīng)濟性兩者的最優(yōu)結(jié)合。如果您試乘試駕后感到動力

3、不夠的話，我們還有2.4L排量的車型供您選擇啊。異議 這個車2.0L的發(fā)動機太小了我覺得帶不動。 探詢期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)： K：先生看來您真是個汽車行家啊，在您選擇自己的愛車時對變速器是不是DSC模式非常在意啊，而且感覺手/自一體變速器技術(shù)落后了？ I：沒錯，DSG變速器就是大眾標(biāo)榜的王牌技術(shù)，但是您可能也知道這個變速器一般都是6速甚至7速的設(shè)計，換擋平順，動力傳導(dǎo)不間斷。但這個變速器會在堵堵停停的路況頻繁換擋，減少DSG的使用壽命。 而且這個技術(shù)的穩(wěn)定性還有待考證。前一段時間頻繁出現(xiàn)的召回事件就很能說明問題。雖然大眾一再表示延長DSG的保修期，免費更換等。但還是掩蓋不了技術(shù)有待改進的

4、問題。不知道您注意到?jīng)]有大眾的高端品牌奧迪轎車的主流車系就很少選用DSG的變速器，這點就非常能說明問題了。 A：K5選用的6速自動變速器，技術(shù)先進，設(shè)計基礎(chǔ)扎實，屬于主流產(chǎn)品，技術(shù)又充分考慮到中國的路況情況，是最合適您的選擇。異議 聽說DSG的變速器很不錯，你們還用手/自一體的變速器是不是有點落后啊 探詢期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：首先感謝您對K5這個車型的持續(xù)關(guān)注，您真的非常了解這款車。您是不是感覺直噴發(fā)動機的技術(shù)很先進，又非常省油??？I：是的汽油直噴技術(shù)在國外已經(jīng)開始進入應(yīng)用階段，但國內(nèi)還在起步期。主要原因是綜合考慮到中國各地區(qū)的成品油質(zhì)量情況和國內(nèi)的道路環(huán)境情況，還有待提高它的成熟性

5、。所以K5就采用了現(xiàn)在KIA全新研發(fā)的-II型發(fā)動機它擁有如D-CVVT，VIS可變進氣歧管等多項先進技術(shù)，A：我們K5使用的發(fā)動機技術(shù)成熟穩(wěn)定，經(jīng)濟性、耐用性俱佳。更適合國內(nèi)的油品質(zhì)量。讓您無論在城市行駛還是全家出游都很省心。異議 我聽說K5在國外上市的車型發(fā)動機全選用直噴技術(shù)，怎么國內(nèi)的不是啊。 探詢期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：您的觀察很仔細啊。您更多的是關(guān)注后排的方便性，可以在不下車的情況下隨意取東西，您平時是不是也會常在后座放置很多的東西？I：但我們則考慮您的安全更多一點。您可能不知道可以分割的后座椅是兩片鋼板拼接而成，而K5的后排由一整塊強度很高的鋼板構(gòu)成，給后座乘員更多的安全保

6、障。A：雖然您不能從后座取東西了，但是后座的乘員得到了更周全的安全保護，真的是最佳的選擇。而且您在后座放很多的東西的幾率我想也非常小吧，我們K5寬大的后備箱完全可以滿足您的要求。異議 很多的車后排座椅都能4:6拆分可折疊，你們的K5不能??？ 探詢期疑義處理話術(shù) 選擇期疑義處理話術(shù) 決定期疑義處理話術(shù) 目錄對KIA品牌質(zhì)疑的問題外型與形象不匹配問題技術(shù)多擔(dān)心出故障問題 選擇期異議處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：我很理解您的想法，花這么多錢一定是要買一個讓自己感到很踏實的品牌，您說是嗎？I： KIA現(xiàn)在已經(jīng)成為世界第五大汽車集團。自2002年進入中國以來，KIA憑借著卓越的性能與國際化的設(shè)計還有豐富的產(chǎn)

7、品一直為中國消費者所青睞，2007年12月第二工廠又在國內(nèi)投產(chǎn)，目前正在籌建第三工廠，增長勢頭十分強勁。 網(wǎng)絡(luò)上現(xiàn)在經(jīng)常說一句話：奧迪賣不過福瑞迪。我覺得就很能說明中國消費者對KIA的喜愛和關(guān)注。 此次全新產(chǎn)品K5是DYK在中國投放的最重量級的產(chǎn)品，除在中國發(fā)售外，還在美國、韓國等國家一起銷售，目前已成為韓國D級產(chǎn)品的領(lǐng)頭羊。不光您喜歡，全球有很多的消費者都想擁有這款新車呢。A：全球化的品牌全球化的車，您還有什么不放心的呢。異議 KIA這個品牌一直賣小車，花這么多錢買個KIA的中級車，我還要考慮考慮。 選擇期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考異議 K5外形太時尚了，不穩(wěn)重，不適合我上班開。我到覺得穩(wěn)重點的車

8、 適合開著談個事。話術(shù)：K：您這個問題提得太好了，我有好幾個客戶都提過類似的問題。您是不是認為設(shè)計時尚就不適合商務(wù)用呢？I：如果是個年齡很大的消費者提出這個問題我可以理解。其實時尚的審美觀念是隨著社會的發(fā)展變化的。如果說這個車型出現(xiàn)在10年前絕對是個概念車，而今天出現(xiàn)在您的眼前，您會覺得時尚而不是奇怪。這就是時尚審美在發(fā)生變化。 您看奧迪就是個很好的例子，之前的設(shè)計全部都是中庸的外形，死板的內(nèi)飾。您看看現(xiàn)在的A6、A4也是時尚的元素一大堆，就是為了迎合消費者觀點的巨大變化?？赡苣恢繩5的設(shè)計師彼得希瑞爾就是原來奧迪的首席設(shè)計師，有了它的加盟KIA的設(shè)計和品牌已逐步走向了國際化和高端化。很多

9、客戶都反應(yīng)奧迪的很多設(shè)計都和K5一樣呢。A：其實時尚的設(shè)計是一種潮流和趨勢，和商務(wù)不商務(wù)沒什么直接聯(lián)系。您選K5還會得到別人贊賞的眼光，我覺得K5真的非常適合您。 選擇期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：是的，我能理解您的擔(dān)憂。您是不是覺得新技術(shù)不是很成熟，穩(wěn)定性不好啊?I：KIA作為一個國際化的大企業(yè)擁有一套很嚴(yán)格的新車設(shè)計、定型、測試、再到上市的管控制度。這個過程是非常周密、嚴(yán)謹?shù)模珼YK也完全按照這套標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)格執(zhí)行。 再說這個車已經(jīng)在國外上市了，經(jīng)過了歐洲和美國的消費者測試，連苛刻的德國人也把素有工業(yè)設(shè)計“奧斯卡”之稱的iF設(shè)計年度大獎頒給了K5。A：有這么多人給您做測試，又有DYK廠家在引進

10、時的嚴(yán)格把關(guān)，您完全可以放心。異議 這個車有這么多的先進技術(shù)，會不會老出故障？ 探詢期疑義處理話術(shù) 選擇期疑義處理話術(shù) 決定期疑義處理話術(shù) 目錄配置過高問題二手車折價問題 決定期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考異議 K5配置太高了，有的配置我根本用不到，減了這些配置再便宜點就好了話術(shù)： K：我了解您的意思。是不是感覺這些配置不是物超所值??？I： 我給您舉個例子，比如手機，幾年前還只能接打電話呢，現(xiàn)在呢全部都是可以上網(wǎng)，可以照相，可以為我們提供很多的生活便利。這個就是消費者需求帶來的產(chǎn)品進步啊。 汽車也是一樣，原來有個收音機就不錯了。可是現(xiàn)在呢，沒有DVD很多客戶都覺得配置差呢。您說是不是？我們也是充分考慮

11、了客戶的需求，對配置設(shè)計進行了很嚴(yán)謹?shù)脑u估和調(diào)查。并提供了多種排量和配置供您選擇。這些配置足夠您在未來的幾年處于領(lǐng)先地位，其他車型的配置都是跟著咱們的走。您絕對是提前享受先進技術(shù)。A：KIA一直秉承高價值感的造車?yán)砟?，您花同樣的錢能買到更多給您帶來方便的配置。何樂而不為呢。再說買車不就是為了享受生活嗎？您覺得呢。 決定期疑義處理話術(shù)話術(shù)參考話術(shù)：K：您是不是擔(dān)心在幾年后處理舊車，貶值太快啊？I：KIA作為世界第五大汽車集團，早在2002年就進入了中國市場，這幾年也快速發(fā)展，在國內(nèi)已經(jīng)擁有了龐大的客戶群和很大的市場份額。幾款新車如智跑、索蘭托在市場上一直處于供不應(yīng)求的狀態(tài)，所以您大可以不必擔(dān)心保有量的問題。 而您關(guān)