金蝶軟件方案營(yíng)銷PPT-銷售中的原則及技巧(ppt 102)

1、SOLUTION SELLING方 案 營(yíng) 銷提綱： 方案營(yíng)銷概述 大項(xiàng)目支持管理方案提供鏈環(huán)方案實(shí)施方案銷售方案推廣用戶方案研發(fā)大項(xiàng)目銷售與實(shí)施流程3 ERP 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 銷售中的原則及技巧 銷售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介）提綱方案營(yíng)銷概述 第一章ERP 產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)及策略ERP 產(chǎn)品銷售特點(diǎn) 觀 念 無(wú) 形 的 學(xué)習(xí)和解釋(說(shuō)明)的困難 需要客戶作出重要改變的事 銷售過(guò)程復(fù)雜 銷售周期長(zhǎng) 向一個(gè)委員會(huì)銷售 一個(gè)小的組織向一個(gè)更大型組織的銷售皇帝的新衣方案營(yíng)銷的作用發(fā)掘機(jī)會(huì)和開(kāi)拓新生意的一條新的途徑?；诋a(chǎn)品和服務(wù)，以發(fā)現(xiàn)顧客需求的一項(xiàng)行為正確的技術(shù)。一個(gè)完整的客

2、戶確認(rèn)模式， 用于針對(duì)通向權(quán)力，委員會(huì)決策 ，和銷售過(guò)程協(xié)商。一個(gè)針對(duì)你產(chǎn)品和市場(chǎng)來(lái)開(kāi)發(fā)銷售工具的原型。當(dāng)銷售人員為掌握技能而花費(fèi)大量時(shí)間時(shí)，這些銷售工具使他們快速走向成功。這些工具使管理層能管理客戶線索整理，確定銷售成本，更加精確地預(yù)測(cè)將來(lái)的生意。 如何不受價(jià)格戰(zhàn)困擾？ 如何能從“混戰(zhàn)”中脫穎而出 怎樣征服客戶高層決策者 不僅要贏單，訂單要變現(xiàn)利潤(rùn)客戶第二章 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色主持者受益者競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)/ 技術(shù) /行政 等人員財(cái)務(wù)決策層主持人決策者 ( POWER ) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略銷售中你會(huì)碰到的角色 方案營(yíng)銷是過(guò)程銷售，不同的銷售階段會(huì)遇到不同的人在

3、恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間專注于恰當(dāng)?shù)娜说那‘?dāng)?shù)膯?wèn)題銷售中上述很多角色都沒(méi)碰到，這個(gè)單離決策還很遠(yuǎn)； 你聯(lián)絡(luò)的人中缺角色，這個(gè)單不會(huì)贏。Phase I Phase II Phase III客戶購(gòu)買三步曲 Need Definition Evaluate Alternatives Take ActionERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略定義需求階段評(píng)價(jià)方案階段判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段Phase I Phase II Phase III Need Definition Evaluate Alternatives Take Action 賣家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the S

4、ale ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略事物發(fā)展運(yùn)行有其內(nèi)在規(guī)律因勢(shì)利導(dǎo)方能獲得成功我是否真的對(duì)此有需求？我應(yīng)該如何解決該需求？該需求需要花費(fèi)多少錢？一、定義需求階段銷售員的任務(wù)：幫助用戶制定需求-明確存在的問(wèn)題，及問(wèn)題解決方案，使我們的產(chǎn)品有資格入圍二、評(píng)價(jià)方案階段對(duì)可供選擇的產(chǎn)品和服務(wù)進(jìn)行比較和判斷：“那個(gè)是最好的？”評(píng)估費(fèi)用：“能否買的起？”銷售員的任務(wù):充分展示我們的方案并幫助客戶評(píng)估費(fèi)用三、判斷風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)施采購(gòu)階段我能否承擔(dān)起這個(gè)項(xiàng)目？我能否得到最優(yōu)惠的價(jià)格？如果項(xiàng)目失敗了我怎么辦？如果項(xiàng)目耽擱了我怎么辦？合同簽定后，銷售員能否繼續(xù)信賴？銷售員的任務(wù)：打消顧慮，完成銷售！怎 樣 讓 人 買“

5、病痛” ( PAIN ) 將會(huì)有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 證明是 “合理的價(jià)格” 促進(jìn) “行動(dòng)”ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略Phase I Phase II Phase III 賣家和諧的三步對(duì)策 Need Development Proof Close the Sale 需求發(fā)掘 用我們的產(chǎn)品 界定他們的需求 確認(rèn)購(gòu)買程序證明 演示產(chǎn)品是如何 滿足界定的需求的。 方案討論、方案書(shū) 說(shuō)明我們?cè)陧?xiàng)目的各 方面如何滿足需求的。拿下訂單為什么是我們？為什么是現(xiàn)在？ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略

6、訂 單 PAIN + VISION + POWER = SALEERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskNeedsCostSolutionLevel ofConcernTime PAIN VISION ？“病痛” ( PAIN ) 將會(huì)有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” (我要的)ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略VISION CREATION PROMPTEROpen Closed Confirm 1. OPEN-END PROBLEM QUESTION2. CLOSED-END PR

7、OBLEM QUESTIONS3. CONFIRM THE PROBLEM DIAGNOSIS4. OPEN-END IMPACT QUESTION5. CLOSED-END IMPACT QUESTIONS6. CONFIRM IMPACT 7. OPEN-END SOLUTION QUESTION8. CLOSED-END SOLUTION QUESTIONS9. CONFIRM THE BUYER IS ENABLEDDiagnoseProblemExploreImpactCreateVisionPAINVISION OF SOLUTION關(guān)鍵事項(xiàng)（痛處） 開(kāi)放式 封閉式 確認(rèn)式分析問(wèn)題

8、1開(kāi)放式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“告訴我有關(guān)的事?！薄盀槭裁茨阏J(rèn)為有你那個(gè)問(wèn)題？”2封閉式對(duì)問(wèn)題提問(wèn)“是不是你們?nèi)鄙倌芰??”“你們大概還不能.?”3確認(rèn)對(duì)問(wèn)題的分析“因此，從我剛才聽(tīng)到，你的理由是., 是”探測(cè)影響4. 開(kāi)放式對(duì)影響提問(wèn)“除了你以外,在你們公司里誰(shuí)也受這個(gè)問(wèn)題的影響?”5封閉式對(duì)影響提問(wèn)“這問(wèn)題是否影響你們的利潤(rùn),收入？”“你們的財(cái)務(wù)副總裁關(guān)心這問(wèn)題嗎？”6對(duì)影響的確認(rèn)“這聽(tīng)出來(lái)不僅僅是你的問(wèn)題，而是你們公司的問(wèn)題。這是不是影響了你們的”創(chuàng)造愿景7開(kāi)放式對(duì)方案提問(wèn)“你需要做什么才能解決問(wèn)題？”“我是否可以給你提幾個(gè)建議？”8封閉式對(duì)方案提問(wèn)“如果你有方法.會(huì)怎么樣，有幫助嗎？”“如果你能，

9、會(huì)怎么樣？”9確認(rèn)客戶被賦予能力“剛才我聽(tīng)到你對(duì)X事說(shuō)是，如果你能夠，并能；如果你有X的能力，你便解決了你那些.問(wèn)題？”方案的愿景創(chuàng)造原景的驅(qū)動(dòng)器客戶最重要的需求 = 你有答案的需求 小結(jié)：需求定義階段工作PAINVISION記錄客戶需求管理和控制客戶需求ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第1階段工作：需求管理 機(jī)智地了解需求 認(rèn)真分析需求 揚(yáng)長(zhǎng)避短的“發(fā)展需求” 使需求穩(wěn)定下來(lái)ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 注意：需求定義階段工作重視：關(guān)系到今后的難易重新審視制定策略：有單嗎？何時(shí)？贏面？穩(wěn)步進(jìn)入第2階段： 第2階段比第1階段投入成本大 第2階段比第1階段競(jìng)爭(zhēng)更激烈你的. = 對(duì)手的“炮彈” “炒冷飯

10、”周期更長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的 心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime第2 階段工作：方案確認(rèn) 您的 . “ VISION ” = 我行的 技術(shù)的 實(shí)施的 經(jīng)濟(jì)的 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第2 階段工作：方案確認(rèn) 常用的方法 產(chǎn)品演示 項(xiàng)目建議書(shū) 訪問(wèn)總部 考察客戶 .ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略客戶真正進(jìn)入考慮期所有人(有權(quán)利的人)都知道實(shí)施 系統(tǒng)后的好處有時(shí)間表 第2 階段工作條件：為目標(biāo)客戶服務(wù) ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么他

11、們需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )決策過(guò)程怎樣？( W )什么是基本決策因素？( W )大致時(shí)間表？ ( P )誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W )ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 關(guān)于 “ FOX / COACH ”必須的角色對(duì)象發(fā)展技巧注意他ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略客戶方面誰(shuí)希望我們贏？他們已經(jīng)做了哪些內(nèi)部支持？他們?cè)敢舛夷軌虬凑瘴覀兊囊笮袆?dòng)嗎？他們?cè)谧陨斫M織中的可信度如何？Inside support 內(nèi)線關(guān)于 “資源” 的調(diào)度合適的時(shí)機(jī)用 “合適的人”不同的對(duì)象用不同的人認(rèn)真導(dǎo)演給 “演員”足夠的時(shí)間和素材不要漏角色ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策

12、略關(guān) 于 產(chǎn) 品 演 示目的準(zhǔn)備劇本 (對(duì)象、內(nèi)容、演員、.)演示控制演示后評(píng)價(jià)和控制 做正確的事，(戰(zhàn)略) 正確的做事！(戰(zhàn)術(shù))ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān) 于 方 案 書(shū)是時(shí)候嗎？診斷 PAIN期望目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方案的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略關(guān) 于 參 觀 客 戶是時(shí)候嗎？期望目標(biāo)參觀前的準(zhǔn)備 (老客戶、內(nèi)容準(zhǔn)備、內(nèi)容溝通、.)參觀控制（多聽(tīng)少看）參觀后評(píng)價(jià)和控制參觀的風(fēng)險(xiǎn)和風(fēng)險(xiǎn)控制ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略決定生死的比較表考慮因素 公司A 公司B 公司C 時(shí)間？ 誰(shuí)做？ 怎么辦？ 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn)客戶決策的因素？客戶的正常決策過(guò)程？哪些決策因素是最重要的？為什么？誰(shuí)出具決策因素

13、？Formal Decision Criteria 正式?jīng)Q策標(biāo)準(zhǔn) 第3 階段工作：關(guān)閉訂單 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略購(gòu)買三步曲進(jìn)程中的心理曲線Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 證明是 “合理的價(jià)格” 促進(jìn) “行動(dòng)”第3 階段工作：促進(jìn)決策 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)異議 堅(jiān)定自己的信心 讓客戶感動(dòng) 恰當(dāng)?shù)幕卮?Recall Pain Recall Reasons Recall Vision Recall Proof 讓客戶感動(dòng) 適當(dāng)?shù)?“暗示”ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)

14、銷策略關(guān) 于 “ PUSH ”時(shí)間理由價(jià)格理由利益理由其它理由注： “PUSH” 的 “度”ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 第3 階段之兩進(jìn)程工作： 技術(shù)談判 （解決方案的確認(rèn)） 商務(wù)談判 ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 技術(shù) 談判 項(xiàng) 目 目 標(biāo) 方 案 概 說(shuō) 軟件模塊配置 實(shí) 施 方 案 培 訓(xùn) 方 案 服 務(wù) 方 案 方案資源一覽ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略 商務(wù)談判程序 導(dǎo) 入 階 段 概 說(shuō) 階 段 明 示 階 段 交 鋒 階 段 妥 協(xié) 階 段 協(xié) 議 階 段ERP 系統(tǒng)中方案營(yíng)銷策略第三章銷售中的原則及技巧產(chǎn)品銷售的基本原則不銷：沒(méi)有 “病痛” 或無(wú)“改革”意識(shí)的“開(kāi)藥方”前必須先診斷

15、客戶購(gòu)買的 “三階段” People buy from power Power buys from power “產(chǎn)品” = 買家的 “愿景” 你不能去賣給不買的人 銷售中的原則和技巧怎 樣 讓 人 買“病痛” ( PAIN ) 將會(huì)有 “病痛”“病痛” 導(dǎo)致的后果，您的“目標(biāo)” 您的 . “ VISION ” = (我要的) 證明是 “正當(dāng)?shù)某杀尽?克服 “風(fēng)險(xiǎn)” 顧慮 證明是 “合理的價(jià)格” 促進(jìn) “行動(dòng)” 銷售中的原則和技巧如何做到受人尊重的銷售必須堅(jiān)信能帶給客戶有價(jià)值的東西將產(chǎn)品和服務(wù)實(shí)情如實(shí)（逐漸）告訴客戶讓客戶在整個(gè)銷售中感覺(jué)良好（買/賣）讓客戶得到所期望應(yīng)該得到的東西 解決問(wèn)題的

16、金鑰匙：整個(gè)銷售過(guò)程中都應(yīng)站在用戶立場(chǎng)上ERP-解決方案的銷售解決方案的銷售是過(guò)程的銷售并不是銷售產(chǎn)品，而應(yīng)站在用戶的角度考慮產(chǎn)品如何解決用戶的實(shí)際問(wèn)題通常面對(duì)非專家型的采購(gòu)對(duì)象容易獲勝銷售員很好控制整個(gè)銷售過(guò)程容易獲勝銷售對(duì)象必須在整個(gè)銷售過(guò)程感覺(jué)良好銷售的重新定義：幫助銷售對(duì)象推進(jìn)項(xiàng)目你的Sales是哪個(gè)級(jí)別？Level 1Level 2Level 3專注于定位于技 能財(cái) 務(wù)關(guān) 系事 情產(chǎn)品/服務(wù)技 術(shù)價(jià) 格執(zhí)行者過(guò) 程業(yè)務(wù)流程系 統(tǒng)成 本管理者結(jié) 果策 略解決方案價(jià) 值決策者WhatWhyConfidential成功銷售 的 要 素 銷 售 技 術(shù) 熟 悉 產(chǎn) 品 知 己 知 彼 銷售中

17、的原則和技巧銷 售 過(guò) 程 中 的 重 要 點(diǎn) ！ 銷售中的原則和技巧1、重 要 的 三 封 信 您的計(jì)劃 (設(shè)計(jì)銷售過(guò)程，建議的時(shí)間表) “建議書(shū)(方案書(shū))的說(shuō)明” ( 鞏固“VISION” ) WHY KINGDEE ( 營(yíng)造好的商務(wù)談判條件 ) 銷售中的原則和技巧 2、關(guān) 于 拜 訪 創(chuàng)造拜訪機(jī)會(huì) 準(zhǔn)備 (分析對(duì)象、準(zhǔn)備內(nèi)容) 目標(biāo) 拜訪( 實(shí)現(xiàn)目標(biāo)、延續(xù)計(jì)劃) 再次確認(rèn)成果 銷售中的原則和技巧收集 溝通分析整理 補(bǔ)充需求分析會(huì)議 訪談填“調(diào)查表”書(shū)面 資料分析工具價(jià)值 分析技術(shù) 分析能力 分析（基礎(chǔ)、人、財(cái)）3、需求分析與控制需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)需求業(yè)務(wù)K.D.Analyze重要的不緊急的

18、不重要的緊急的不重要的不緊急的重要的緊急的 3、需求分析： 做正確的事 銷售中的原則和技巧TLPhase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 4、建立選型標(biāo)準(zhǔn) 銷售中的原則和技巧Phase I Phase II Phase IIIRiskCostNeedsSolutionLevel ofConcernTime 5、搶單和守單的技巧 銷售中的原則和技巧有影響力的權(quán)力人士無(wú)影響力的權(quán)力人士有影響力的非權(quán)力人士無(wú)影響力的非權(quán)力人士 6、權(quán)力基礎(chǔ)：找到有影響力的人 銷售中的原則和技巧7、“POWER” 分析技術(shù)性的驅(qū)

19、動(dòng)性的老好人滔滔不絕的 銷售中的原則和技巧哪些高層領(lǐng)導(dǎo)可以被項(xiàng)目影響或影響項(xiàng)目？是否已經(jīng)與高層領(lǐng)導(dǎo)建立了相互信任？通過(guò)何種方式接近高層領(lǐng)導(dǎo)？是否有計(jì)劃得到高層領(lǐng)導(dǎo)的反饋信息？Executive Credibility 高層的信任8、“SWOT” 分析 Strengths Weaknesses Opportunities Threats 銷售中的原則和技巧客戶為什么不得不上項(xiàng)目？客戶最后做決策的時(shí)間？如果該項(xiàng)目拖延將對(duì)客戶有什么影響？如果該項(xiàng)目按時(shí)完成將給客戶帶來(lái)什么回報(bào)？客戶經(jīng)營(yíng)的有形效益有哪些？Compelling Event 痛苦抉擇 喜歡但是不信任 RFP是別人提供的(Request f

20、or Proposal) 永遠(yuǎn)都是“急” 聯(lián)絡(luò)人變了 項(xiàng)目改變了 選型規(guī)則變了9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（1 ） 銷售中的原則和技巧 總是針對(duì)我們的弱點(diǎn)問(wèn)個(gè)不休 我們不知道自己能夠贏 我覺(jué)得你們各家都能滿足我們的要求 不管怎么說(shuō)，我們今后有很多合作機(jī)會(huì) 9、項(xiàng)目失控的信號(hào)（2） 銷售中的原則和技巧 訂單是一下子丟的！ 訂單是慢慢丟的！ 訂單是不認(rèn)真丟的！ 訂單是不刻苦丟的！10、訂單是怎么丟的？ 銷售中的原則和技巧 訂單贏在幾個(gè)點(diǎn)上！ 訂單贏在判斷上！ 訂單贏在策略上！ 訂單贏在努力中！ 訂單贏在認(rèn)真中！10、訂單是怎么贏的？ 銷售中的原則和技巧第四章 銷售過(guò)程管理（簡(jiǎn)介） 銷售管理原則 月月是三月，

21、 月月是十月， 月月都是十二月銷 售 管 理PROSPECT( 80% ) 有用的銷售漏斗目標(biāo)客戶 (5W+2P) 為什么需要或想要一個(gè)新系統(tǒng)？( W )財(cái)政有計(jì)劃嗎？( P )誰(shuí)是決策人物？他想要嗎？( W )決策過(guò)程怎樣？( W )什么是基本決策因素？( W )大致時(shí)間表？ ( P )誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？( W ) 注意： “L”下的申請(qǐng) “P”時(shí)的樂(lè)觀 踩不準(zhǔn)“步點(diǎn)”的行動(dòng)PIBW or L銷 售 管 理做正確的事，正確地做事推行 “ 銷售漏斗管理制度”，提升銷售人員業(yè)績(jī)75%20-75%20%準(zhǔn)客戶客戶 為了銷售人員的快速成長(zhǎng) 為了更好的業(yè)績(jī)和提成 為了更高的訂單成功率 為了更明確的工作方向

22、 為了更好地風(fēng)險(xiǎn)防范 為了 一看 漏斗量 二看 漏斗比例 三看 漏斗變化 四看 漏斗趨勢(shì) . 工作效率？ 工作方法對(duì)嗎？ 發(fā)展?jié)摿Υ髥幔?訂單的瓶頸在哪里？ .銷售 “漏斗”（未來(lái)8周內(nèi)的訂單）12345678123456781234567812345678持續(xù)8周的滾動(dòng)預(yù)測(cè)ADCB12345678合計(jì) (A D)SM分公司總經(jīng)理區(qū)域總經(jīng)理KINGDEE銷售員：管理銷售，潛在客戶銷售經(jīng)理：管理銷售員動(dòng)態(tài)業(yè)績(jī)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)達(dá)成；有助及時(shí)發(fā)現(xiàn)異常情況；防止?jié)撛诳蛻袅魇?。分公司總?jīng)理：公司未來(lái)業(yè)績(jī)情況如何？措施？銷售經(jīng)理和團(tuán)隊(duì)的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助；有助公司業(yè)績(jī)達(dá)

23、成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；有助于公司整體工作的安排。區(qū)域總經(jīng)理和總監(jiān)：本區(qū)域未來(lái)業(yè)績(jī)情況如何？所屬公司的工作狀態(tài)；及時(shí)給予工作指導(dǎo)和幫助，或措施；有助區(qū)域業(yè)績(jī)達(dá)成；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃；總部渠道部：動(dòng)態(tài)管理（靜態(tài)管理 X）過(guò)程管理（注重結(jié)果 X）是我們市場(chǎng)戰(zhàn)略的“天氣預(yù)報(bào)”有助調(diào)整和調(diào)配資源；有助市場(chǎng)活動(dòng)的策劃； 改造和推進(jìn)CRM 應(yīng)用，實(shí)現(xiàn)集約式管理S WELL 介紹S WELL即SELL WELL ，好銷售之意。S WELL是金蝶公司開(kāi)發(fā)的銷售管理工具。通過(guò)銷售任務(wù)分解，將公司年度銷售任務(wù)層層分解到大區(qū)、機(jī)構(gòu)、部門、銷售員，按周形成銷售員的工作計(jì)劃。銷售員每周錄入對(duì)未來(lái)8周銷售訂單的預(yù)測(cè)和本周

24、實(shí)際完成的銷售額。通過(guò)對(duì)銷售訂單的計(jì)劃、預(yù)測(cè)和實(shí)際的跟蹤報(bào)告，提高銷售人員的訂單跟蹤和管理能力。同時(shí)也是經(jīng)營(yíng)管理者進(jìn)行分析、計(jì)劃、執(zhí)行和控制的依據(jù)。銷 售 管 理 有用的銷售漏斗FIBW or L漏斗的概率：指標(biāo)的分解和計(jì)劃的制定銷 售 管 理大項(xiàng)目支持管理銷售：以現(xiàn)有渠道為基礎(chǔ)，同時(shí)，發(fā)展其他銷售渠道，如系統(tǒng)集成商、咨詢公司等。方案提供：具有售前資格認(rèn)證的個(gè)人和公司。咨詢實(shí)施：具有實(shí)施資格認(rèn)證的個(gè)人和公司。誰(shuí)來(lái)作大項(xiàng)目？大項(xiàng)目?jī)?nèi)部協(xié)作流程項(xiàng)目申報(bào)大項(xiàng)目?jī)?nèi)部協(xié)作流程（續(xù)）大項(xiàng)目?jī)?nèi)部協(xié)作中的主要角色商務(wù)經(jīng)理售前項(xiàng)目經(jīng)理實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理集團(tuán)的項(xiàng)目由大客戶部人員擔(dān)任，地區(qū)項(xiàng)目一般由分公司大客戶部經(jīng)理或總

25、經(jīng)理?yè)?dān)任，部分地區(qū)項(xiàng)目由集團(tuán)銷售管理部人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)整個(gè)銷售過(guò)程中的商務(wù)協(xié)調(diào)工作。另外，商務(wù)經(jīng)理還需組織人員進(jìn)行客戶挖掘、客戶調(diào)查，以及負(fù)責(zé)進(jìn)行商務(wù)談判等任務(wù)。一般由集團(tuán)銷售支持部項(xiàng)目經(jīng)理或部門經(jīng)理或咨詢基地的售前人員擔(dān)任，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目售前的團(tuán)隊(duì)組織與協(xié)調(diào)、方案準(zhǔn)備、競(jìng)標(biāo)等任務(wù)。是集團(tuán)在本項(xiàng)目上的售前直接責(zé)任人。通用產(chǎn)品的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理一般由集團(tuán)咨詢部或咨詢基地的實(shí)施人員擔(dān)任，專項(xiàng)產(chǎn)品的實(shí)施項(xiàng)目經(jīng)理由相關(guān)開(kāi)發(fā)人員擔(dān)任。負(fù)責(zé)售后的開(kāi)發(fā)、實(shí)施工作。是集團(tuán)對(duì)于本項(xiàng)目在實(shí)施階段的直接責(zé)任人?？蛻舸箜?xiàng)目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容1、項(xiàng)目申報(bào)當(dāng)分公司發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，并作出一定的客戶調(diào)查后，如認(rèn)為是大項(xiàng)目，則填寫(xiě)項(xiàng)目支

26、持申請(qǐng)表，報(bào)送集團(tuán)銷售支持部，由銷售支持部經(jīng)理審核。建議：由銷售管理部在每季度初收集大項(xiàng)目情況。2、項(xiàng)目立項(xiàng)銷售支持部經(jīng)理收到支持請(qǐng)求后，安排人員進(jìn)行調(diào)查（分電話調(diào)查和現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查兩種情況），根據(jù)調(diào)查結(jié)果決定集團(tuán)是否立項(xiàng)，此項(xiàng)動(dòng)作應(yīng)在七個(gè)工作日內(nèi)完成。如決定立項(xiàng)，則由銷售支持部人員出任售前項(xiàng)目經(jīng)理，由其代表集團(tuán)進(jìn)行競(jìng)標(biāo)，控制項(xiàng)目進(jìn)程，協(xié)調(diào)項(xiàng)目所需資源，3、項(xiàng)目組織與協(xié)凋售前的一切有關(guān)項(xiàng)目事宜，均由售前項(xiàng)目經(jīng)理代表集團(tuán)處理，實(shí)施、開(kāi)發(fā)等部門在其協(xié)凋下出面，不直接處理分公司和客戶的請(qǐng)求。 大項(xiàng)目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容（續(xù)）4、實(shí)施部門的介入時(shí)機(jī)從項(xiàng)目立項(xiàng)開(kāi)始，實(shí)施部門介入大項(xiàng)目，項(xiàng)目立項(xiàng)時(shí)，項(xiàng)目組中應(yīng)包

27、含實(shí)施人員。實(shí)施人員主要參與的步驟有：需求調(diào)研、實(shí)施方案制作、方案講解。大項(xiàng)目的主要的內(nèi)部協(xié)作內(nèi)容（續(xù)）5、研發(fā)部門的介入時(shí)機(jī)是否需要研發(fā)部門介入，由售前項(xiàng)目經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況向研發(fā)部門負(fù)責(zé)人提出申請(qǐng)，分公司不應(yīng)直接請(qǐng)求研發(fā)人員介入。研發(fā)人員介入的時(shí)機(jī)有二：一是在作重要拜訪時(shí)，二是在作競(jìng)標(biāo)時(shí)。大項(xiàng)目銷售基本流程大項(xiàng)目銷售基本流程1、客戶挖掘：進(jìn)行客戶檔案分析，鎖定目標(biāo)客戶，并傳遞給大客戶部。負(fù)責(zé)部門：地區(qū)分子公司/代理商的市場(chǎng)部門負(fù)責(zé)人員：市場(chǎng)人員成果記錄： 填寫(xiě)項(xiàng)目基本情況表中的客戶基本情況部分客戶檔案市場(chǎng)活動(dòng)直郵（DM）客戶上門大客戶目標(biāo)客戶大項(xiàng)目銷售基本流程2、初步調(diào)查：與客戶溝通，了解項(xiàng)

28、目概況，預(yù)約正式拜訪時(shí)間，并協(xié)調(diào)售前支持人員，確定正式拜訪的議程。負(fù)責(zé)部門：地區(qū)分子公司/代理商的大客戶部門負(fù)責(zé)人員：地區(qū)大客戶部經(jīng)理成果記錄： 填寫(xiě)項(xiàng)目基本情況表中的項(xiàng)目概況部分和需求概況部分知彼知已百戰(zhàn)不殆一般而言，在整個(gè)銷售過(guò)程中，有6070的時(shí)間和精力要用來(lái)進(jìn)行客戶調(diào)查。這才能保證方案和決策的準(zhǔn)確。大項(xiàng)目銷售基本流程3、正式拜訪：組成團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行正式拜訪，推介公司、產(chǎn)品與方案、咨詢與服務(wù)、成功案例等。負(fù)責(zé)部門：集團(tuán)/地區(qū)分子公司的銷售支持部門負(fù)責(zé)人員：項(xiàng)目經(jīng)理成果描述：項(xiàng)目進(jìn)程表好的開(kāi)始是成功的一半大項(xiàng)目銷售基本流程4、成立專項(xiàng)小組：立項(xiàng)，成立專項(xiàng)小組。負(fù)責(zé)部門：集團(tuán)/地區(qū)分子公司的銷售支持部門小組成員組成：組長(zhǎng)（主管領(lǐng)導(dǎo)）商務(wù)經(jīng)理（分公司人員擔(dān)任，與客戶及集團(tuán)人員協(xié)調(diào)）售前項(xiàng)目經(jīng)理（集團(tuán)人員擔(dān)任，協(xié)調(diào)內(nèi)部資源，方案整合）高級(jí)咨詢顧問(wèn)（實(shí)施方案）技術(shù)人員（技術(shù)方案）開(kāi)發(fā)人員（開(kāi)發(fā)方案）專家、顧問(wèn)（咨詢，公司內(nèi)或外請(qǐng)）成果記錄： 項(xiàng)目進(jìn)程表大項(xiàng)目銷售基本流