商務(wù)談判的整體流程

1、商務(wù)談判實(shí)務(wù)教學(xué)(jio xu)課件第4章 商務(wù)談判的整體流程制作人:周賀來共三十一頁本章(bn zhn)引例中日貨車索賠案的談判(tnpn)過程(內(nèi)容詳見教材)點(diǎn)評：從以上的案例可以看出，商務(wù)談判的過程，就是雙方為了各自利益而相互較量的一個過程。在這個過程中，利益雙方就共同關(guān)心的問題進(jìn)行報價、相互磋商、討價還價，協(xié)調(diào)和調(diào)整各自的經(jīng)濟(jì)利益，并通過相互的適當(dāng)讓步謀求一定的妥協(xié)，從而使雙方都感到都是在有利的條件下達(dá)成協(xié)議，促成均衡。共三十一頁學(xué)習(xí)(xux)目標(biāo)通過本章的學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)該能夠：了解商務(wù)談判過程的三種描述方式掌握商務(wù)談判開局階段的主要任務(wù) 熟悉商務(wù)談判開局氣氛的營造方法掌握商務(wù)談判報價過

2、程的主要內(nèi)容掌握商務(wù)談判磋商階段的注意事項(xiàng)熟悉商務(wù)談判終結(jié)(zhngji)依據(jù)與三種方式了解商務(wù)談判結(jié)束之后的工作內(nèi)容共三十一頁本章(bn zhn)提綱4.1商務(wù)談判流程(lichng)的描述4.2商務(wù)談判的開局階段4.3商務(wù)談判的磋商階段4.4商務(wù)談判的終結(jié)階段4.5商務(wù)談判后的工作內(nèi)容案例討論題本章小結(jié)思考與實(shí)踐共三十一頁4.1商務(wù)談判流程(lichng)的描述對于商務(wù)談判的整體流程，有不同的描述方法，常見的有:階段劃分法APRAM運(yùn)轉(zhuǎn)模式商務(wù)談判的“三步曲”本節(jié)就簡單地介紹(jisho)一下這三種描述方法的具體思想和做法。共三十一頁4.1.1商務(wù)談判的階段(jidun)劃分共三十一頁4.

3、1.2商務(wù)談判的APRAM模式(msh)APRAM商務(wù)談判模式如圖4-1所示。圖中，從最上面的A開始，沿順時針方向，各個字母所代表的含義是：A對本次談判進(jìn)行初步評價（Appraisal）。P制訂本次商務(wù)談判的計劃（Plan)。R建立雙方之間的良好關(guān)系(gun x)（Relationship)。A達(dá)成雙方均可接受的協(xié)議（Agreement) 。M協(xié)議的履行與關(guān)系的維護(hù)（Maintenance)。共三十一頁4.1.3商務(wù)談判的“三步曲”商務(wù)談判就像下棋，在下棋中，開局階段必須要成功布局；中局階段要保持一定的優(yōu)勢；終局階段要贏得對方信任(xnrn)。與之相對應(yīng)，商務(wù)談判的步驟也可以劃分為“三步曲”，

4、分別是:申明價值（Claiming value）創(chuàng)造價值（Creating value）克服障礙（Overcoming barriers to agreement）共三十一頁4.2商務(wù)談判的開局(ki j)階段商務(wù)談判的開局階段(jidun)，也可以理解為談判的起始階段(jidun)。俗話說的話，“美好的開端是成功的一半”，只有在起始階段處理好雙方之間的關(guān)系，初步了解對方談判人員的性格、愛好、風(fēng)格等個性特征，以及對方企業(yè)的基本情況，才能為下一步談判作好準(zhǔn)備工作。共三十一頁4.2.1開局階段的基本(jbn)任務(wù)這一階段的目標(biāo)主要是對談判程序和相關(guān)問題達(dá)成共識；雙方人員互相交流，創(chuàng)造友好合作的談判

5、氣氛；分別表明己方的意愿和交易條件，摸清對方情況和態(tài)度，為后面的實(shí)質(zhì)性磋商階段打下基礎(chǔ)。為達(dá)到以上目標(biāo)，開局階段有三項(xiàng)基本任務(wù)(rn wu)： 1.開好最初的預(yù)備會議2.建立適當(dāng)?shù)恼勁袣夥?3.雙方的簡單開場陳述 共三十一頁4.2.2開局(ki j)階段的導(dǎo)入過程導(dǎo)入過程是從談判雙方步入會場開始，到相互寒暄結(jié)束為止這段時間。在導(dǎo)入過程中，每個談判人員都應(yīng)該注意以下幾個方面：（1）入場。應(yīng)徑直走向會場，表情自然，以開誠布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)。（2）握手。應(yīng)掌握握手的力度、時間與方式，要顯得親切和穩(wěn)重。（3）介紹?？梢宰晕医榻B，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ浇榻B己方的談判人員。（4）問候與寒暄。語言(yy

6、n)要親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可適當(dāng)談一些大家感興趣的中性話題。為便于雙方接觸，在導(dǎo)入階段一般來說應(yīng)以站立交談為好。共三十一頁4.2.3談判開局(ki j)氣氛的營造根據(jù)開局階段(jidun)的性質(zhì)、地位和進(jìn)一步磋商的需要，開局氣氛應(yīng)滿足以下幾個要求：1.要呈現(xiàn)出一種禮貌、尊重的氣氛2. 要營造出一種自然、輕松的氣氛3. 要表現(xiàn)出一種友好、合作的氣氛4. 要表現(xiàn)出一種積極、進(jìn)取的氣氛共三十一頁4.2.4摸底過程(guchng)的開場陳述摸底過程是實(shí)質(zhì)性談判階段中的初始工作，是指在正式開始談判以后，沒有報價(bo ji)之前，談判雙方通過交談，相互了解各自的立場、觀點(diǎn)和意圖，其主

7、要任務(wù)是表明我方意圖，并了解對方的意圖，它主要通過開場陳述的方式來進(jìn)行的，并且應(yīng)該是分別陳述。其中，用來表明我方意圖的方式可以是完整的書面表達(dá)而不需要進(jìn)行口頭表達(dá)，或者是書面表達(dá)加上口頭的補(bǔ)充；也可以是僅僅只用口頭語言來表達(dá)。了解對方意圖的方式很多，主要包括細(xì)心傾聽、巧妙詢問、察言觀色和歸納推理等。共三十一頁4.3商務(wù)談判的磋商(cushng)階段商務(wù)談判的磋商階段，具體(jt)細(xì)分為報價過程、交鋒過程和妥協(xié)過程三個步驟。下面分別介紹各個步驟中的相關(guān)內(nèi)容和注意事項(xiàng)。其中的具體談判策略將在后續(xù)章節(jié)來介紹。共三十一頁4.3.1報價(bo ji)過程中的相關(guān)問題報價就是談判雙方各自提出自己的交易條件

8、，是各自立場和利益需求的具體體現(xiàn)。這里的報價不僅是指在價格方面的要求，而是包括價格在內(nèi)的關(guān)于整個交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝(bozhung)、裝運(yùn)、保險等“一攬子要求”在內(nèi)的交易條件。在報價時，既要考慮對己方最為有利，又要考慮成功的可能性，報價要準(zhǔn)確清楚，雙方不受對方報價的影響，可以按自己的意圖進(jìn)行報價。報價的目的是雙方了解對方的具體立場和條件，了解雙方存在的分歧和差距，為交鋒過程中的具體細(xì)節(jié)的磋商準(zhǔn)備條件。共三十一頁4.3.2交鋒(jio fng)過程中的注意事項(xiàng)在交鋒過程中，最主要的工作就是討價還價。1討價討價是要求報價方改善報價的行為，其次數(shù)要遵循“事不過三”的原則，其過程

9、一般(ybn)包括三個階段：第一個階段，全面討價，這是必不可少的一個環(huán)節(jié)。第二個階段，針對性討價，選擇某一個交易條件進(jìn)行重點(diǎn)突破。第三個階段，再次全面討價，接近成交價格。2還價還價就是針對對方返回的交易條件，所做出的表明己方交易條件的行為。在確定還價的起點(diǎn)時，有兩個原則：第一，起點(diǎn)要低，以便盡可能爭取更多的利益；第二，不能太低，以便與對方的期望價格差距過大，影響到交易的最終達(dá)成。共三十一頁4.3.3磋商階段(jidun)中的適度妥協(xié)在磋商階段的討價還價中，妥協(xié)與讓步是一種必然的現(xiàn)象。如果談判雙方都堅(jiān)守各自的價格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法達(dá)成，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。但是，此處的妥協(xié)

10、必須是一種適度的妥協(xié)，這里的讓步必須是有效(yuxio)的讓步，這包括三個方面：第一，要有原則的讓步；第二，要有步驟的讓步；第三，要有方式的讓步。共三十一頁4.4.4磋商階段的基本(jbn)原則1.繼續(xù)維護(hù)談判的氣氛2.注意問題的邏輯次序(cx)3.掌握好整個工作的節(jié)奏4.把握好溝通說服的技巧共三十一頁4.4商務(wù)談判的終結(jié)(zhngji)階段4.4.1判定商務(wù)談判終結(jié)的依據(jù)。談判終結(jié)與否可以從以下三個方面來進(jìn)行判定： 1.從談判所用時間上來(shngli)判定 2.從談判涉及的交易條件來判定 3.從談判策略來判定 共三十一頁4.4.2商務(wù)談判結(jié)果的各種( zhn)可能商務(wù)談判結(jié)果可以從兩個方面

11、看：一是雙方是否達(dá)成交易；二是經(jīng)過談判，雙方關(guān)系發(fā)生何種變化。將這兩個方面的結(jié)果聯(lián)系(linx)起來分析，可以得出六種談判結(jié)果：(1) 達(dá)成交易，并改善了關(guān)系。(2) 達(dá)成交易，但關(guān)系沒有變化。(3) 達(dá)成交易，但關(guān)系惡化。 (4) 沒有成交，但改善了關(guān)系。(5) 沒有成交，關(guān)系也沒有變化。(6) 沒有成交，但關(guān)系惡化。共三十一頁4.4.3商務(wù)談判結(jié)束(jish)的三種方式1談判成交成交即談判雙方達(dá)成協(xié)議，交易得到實(shí)現(xiàn)。2談判中止中止談判是談判雙方因?yàn)槟撤N原因未能達(dá)成全部或部分成交協(xié)議，而由雙方約定或單方要求暫時終結(jié)談判的方式。中止談判的方式，還可以分為有約期中止與無約期中止。3談判破裂談判破

12、裂是指雙方經(jīng)過(jnggu)最后的努力仍然不能達(dá)成共識和簽訂協(xié)議，交易不成，或友好而別，或憤然而去，從而結(jié)束談判。共三十一頁4.5商務(wù)談判后的工作(gngzu)內(nèi)容4.5.1最后回顧與起草備忘錄商務(wù)談判后，首先要進(jìn)行談判內(nèi)容的最后回顧，并起草好談判工作(gngzu)的文字備忘錄。其中，最后回顧的作用表現(xiàn)為：第一，明確是否所有的項(xiàng)目都已談妥，是否還有遺漏的問題尚未解決。第二，明確關(guān)于所有交易條件的談判，是否都達(dá)到了我方的期望目標(biāo)。第三，明確我方最后還能做出的讓步限度。第四，決定我方將采取何種方式與對方簽約。共三十一頁4.5.2正式起草談判(tnpn)協(xié)議或合同1草擬協(xié)議的基本要求（1）協(xié)議的條理

13、要清晰，要圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。（2）協(xié)議內(nèi)容必須具體、明確，措辭準(zhǔn)確。（3）協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對等。（4）協(xié)議的違約責(zé)任必須具體明確。2商務(wù)談判協(xié)議的格式（1）約首。協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號、訂立協(xié)議的時間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。（2）主文。雙方確定下來的與交易條件(tiojin)相關(guān)的所有條款。（3）約尾。合同雙方的聯(lián)系地址、郵政編碼、聯(lián)系電話、傳真、開戶行、賬號等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。共三十一頁4.5.3簽約過程中應(yīng)注意(zh y)的問題（1）要確認(rèn)雙方當(dāng)事人是否有簽約資格，特別是代理談判中。（2）雙方確認(rèn)按照相

14、關(guān)事項(xiàng)擬成條款，是否與合同目的相符。（3）訂立合同的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和要求。（4）確定合同條款不得違反(wifn)我國法律和社會共同利益。（5）合同中的違約責(zé)任條款，必須明確、具體。（6）對對方提出的免責(zé)條款要慎重研究，弄清其范圍，才能表示是否同意。（7）仔細(xì)擬定適用的法律條款和仲裁條款。（8）進(jìn)行跨國商務(wù)談判時，要注意中外文本的一致性。（9）要認(rèn)真檢查各個細(xì)節(jié)性條款的具體內(nèi)容，不能錯。（10）舉行簽字儀式時，要注意工作流程中的相關(guān)禮儀（本書后續(xù)章節(jié)將會介紹）。共三十一頁案例(n l)討論題4.6.1兩家企業(yè)在談判開局中營造的“喜慶”氣氛4.6.2 一家(y ji)機(jī)械廠老板因讓對方先報

15、價而獲得好處4.6.3中日兩家企業(yè)技術(shù)談判很快的 “不歡而散”（詳細(xì)內(nèi)容參見教材）共三十一頁本章(bn zhn)小結(jié)本章首先介紹了解商務(wù)談判過程的常見描述方式，包括商務(wù)談判的階段劃分、商務(wù)談判的APRAM模式以及商務(wù)談判“三步曲”；然后(rnhu)分析了商務(wù)談判中各個階段（開局階段、磋商階段、終結(jié)階段）的主要內(nèi)容以及注意事項(xiàng)；最后，說明的商務(wù)談判后的相關(guān)內(nèi)容。通過本章學(xué)習(xí)，讀者應(yīng)對商務(wù)談判的完整流程有一個清晰的認(rèn)識；并掌握各個階段的主要內(nèi)容、任務(wù)、注意事項(xiàng)。當(dāng)然，其中還有著很多的策略與技巧，這在后續(xù)章節(jié)介紹。共三十一頁思考(sko)與實(shí)踐1一、思考題（1）一場完整的商務(wù)談判，可以劃分為哪些階段

16、？各個階段的任務(wù)是什么（2）請說明商務(wù)談判APRAM模式的含義和主要內(nèi)容。（3）什么是商務(wù)談判“三步曲”？你是如何理解的？（4）商務(wù)談判開局階段的主要工作任務(wù)是什么？ （5）在商務(wù)談判的開局階段，一般來說應(yīng)該營造一種什么樣的開局氣氛？（6）在商務(wù)談判的報價過程中，需要注意什么問題？（7）在商務(wù)談判交鋒過程中，討價、還價需要注意什么問題？（8）商務(wù)談判中讓步的原則是什么？（9）商務(wù)談判結(jié)束方式(fngsh)有哪些？如何判定談判結(jié)束的時機(jī)？（10）商務(wù)談判結(jié)束之后，還需要作好哪些工作？共三十一頁思考(sko)與實(shí)踐2二、實(shí)踐題1案例搜集通過相關(guān)渠道，搜集一些商務(wù)談判的完整例子，了解其中各個階段的對

17、應(yīng)內(nèi)容。2文章撰寫請搜集相關(guān)材料或者事先(shxin)預(yù)習(xí)本書后面的相關(guān)章節(jié)，寫一篇商務(wù)談判具體過程中某一階段（如開局階段、磋商階段、終結(jié)階段）相關(guān)策略和技巧的小文章，2000字以上。建議題目：淺談商務(wù)談判XXXX階段的策略與技巧共三十一頁思考(sko)與實(shí)踐33圖形分析下面六種圖示分別表示商務(wù)談判六種不同的結(jié)束方式，請根據(jù)(gnj)本章內(nèi)容進(jìn)行分析。共三十一頁思考(sko)與實(shí)踐44觀點(diǎn)辯論在商務(wù)談判中，難免會遇到一些強(qiáng)硬對手或者是對方采用一些強(qiáng)硬的態(tài)度(ti du)。對于這種情況，我方的談判對手應(yīng)該怎么做呢？以下是兩種不同觀點(diǎn)，請同學(xué)們分組進(jìn)行辯論。甲方觀點(diǎn)：對待對方的強(qiáng)硬態(tài)度，應(yīng)該“以硬碰硬”乙方觀點(diǎn)：對待對方的強(qiáng)硬態(tài)度，應(yīng)該“以柔克硬”共三十一頁內(nèi)容摘要商務(wù)談判