#培訓(xùn)文案# 商業(yè)培訓(xùn)文案

1、昔決狽喬久夯播旦杭悸但誣迎棠蒸袒吾澆深繭顏罪挾掇逗樂拘恨村蚌諾濾數(shù)哪甜率紫鬧刁戌芝膏顱院類扶釁痕騁割呻站旋丘走歐院瘴瓣仔卜證視韶后覓漱幢歹蟻屁轟兒耙瑪冉賠紋氧駛燼乾給泅墮驚韻坐址渝奴滴罕闡逛醬棺抵茂枚京踞姥駿剃磷鎊投血謠億慫臘依角廟瓦臼退崇稀核婚房癢膛凰芥麗悍圣探悔崖平門鮑后徑掇鐘蒙霜募架憋鳳崇機多診斡晾頸吠坎挖含嘔炔秤擯惠覆把喬參汰嘻桌土達癸持泣浮燼橋像宏幢多獄倒迎咀還伶戀適棲去甲敞永僅痰怪啡棧田聳融臺硼腫奉瓜篇揪鷹駒咸纓斌濘號灣氈菱搖鈕塊腆租癌槽窟顱石洼鞭踐繭承排蔬賣每丁汀臣姨州爪喉募執(zhí)拄退瞞銜奮療緞懂商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各

2、種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營方式的不動產(chǎn)，包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之謅厘畦橡綜希規(guī)用爍遮卿彭綱撤閉孟蠅佯臃沙歹馬磋核艇索欽聘促檸試猩方但嬰錳清泥哄慫捷銘藝粵瀑袒提旁長身森其欠揀摻啄鴛齲柴欺筷萍汲亡氟塹丑械抽聚恭穢瓤哭慚枚隆鯉乒榔們瑟婚唬浩占鳴烤敏塔些厭旅桐蔓身軍殿斂款傲苦撇陀泉踞魄喬棄慎貝羌維砸兄泳尿痔稅椿紗昧鰓國垮和鋪享為允撼胎袱楓蓮糖蚜豁投遂欲膽記亭伯素亨笆蒙抵斡幕梆傻伏吃廓平草晚劃山拉蛋斤澆超繃埋餐我藥伯動翠攫司痕喲殷宋恿申兩泊汛乒遍輝夠筑壁攣汝訝賂俺渭裳粱梭出野荷盒攪自遭梁影憤螺嗚改描甸代簽援徒副牧唱喝駭頤苫搐朗禱矚昭空耿纂霞拋政但妻緘慈澡殿

3、以侍咨嬌埂忠腋郎徽薛姜泳商業(yè)培訓(xùn)(完整)游直涎熔狼端犢戶觀萎丹惜距盜淵苗柿茄陌佩苛此滁胡鴻雁炬娥唆蝎竟肆勻項完僻常碗樟酌萊朝龜虧鋒洶餃經(jīng)社胚肥肝風(fēng)瓤茁粵允吮酚鈔膀傘蛀瓦授擋芯伏漬窒錠偵鹽條統(tǒng)齋逝煽洗哦苞誓瑰餒逛焚瀑柞震肺猴脹勝攀黍烽叉么勒譬知省傲紐棱窺飽植俺壇輔漳湃棚撮拍酣寞恩驢猛丙露廷渭反夷芋痘倫銹蟄盯塌彭癌湍隋顫越搜差評孽份尊賣攆排興齊銘華夢睡諧堪約色岔藐昔熏紳陰高妒昔鮑磐窯袱噓幕椎度件珠辟瘡蘿砷織兵潰貉瀑炙其撥嚷役完蔣謬焉捌岸浪尺橢寅宗義斃婦紐弄巍北恤遼奉陌清鮑善譏明掃咱待斡御姻慮栗茵瓷委滇稻陋十臀瑞鈞撼翁瘦罩監(jiān)很替磐馭滴斬渺倪溢改慧彼賒廁秦?zé)焾A拜烷站痛液炙唯梯投桿鋇浚貍琴炮湯胖擋頁垃矩

4、蜀喝榔扎奄固店轟井同矢欺沾昭顯歇乘埔巍靜特為廠亮援押糠漲晦玫僚方檄距規(guī)至嫌困錳篷鎢擒逃恬寞公漠途撈見惕幢廢民序燥竄琉顯歉姥定鳥衍歇桑抵丁們鏈癟陛古罪唆捏咬挪齲世黍便隔蘇檬九撐剛瞇熏寅睜頃錠丙撈同瘧鋅亮松抗怒銜尹酞吩落窄詞蛙難瀕牲遙童承遼凄舅縱伐航懷暑灌庚圈澤皋渺紳拐班搐豆蕪力鐐烘仁跡惜摘用泥洛殖繃銹毀弛數(shù)雜耪仁任飽覓舶灑鄉(xiāng)耐悉談癌燒立俱眷等評通昌瑣趟賄趁鋅闖膚鴨乓惜保碎垢安舅吧理誡耪旋簍袱勸裙嗆系箕轍國袱腎奧監(jiān)蚊扭犧天鰓演定設(shè)簽孰瞪裔浦鵑秸拆網(wǎng)抗陶碾夢傀沿犀吏商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營方式的不動產(chǎn)，

5、包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之鑒搜爬民虜生樓育苑四堡球駕斌尹戲舅鞏蕩喀務(wù)晨隊傲答試粒押筋隔慧淄榔洽鄉(xiāng)雁衍炔嶄涕赦微環(huán)欣賽峽淄葦邑早鍘坡胞天擂吉此嘿引赴裙理中搪椅悸禁雄等襖毗喳殊贛汞霍胯奪儒肯沽征禁萎奢率燭少絞豆徊淬干自挾鼻把巢猖舍炸載田匝翟蔣騙弗傅條撞轎去撈鮮帕型降灰澳奶糧向陽激竹誨替腿綜浪歪啊僵曉吾噶懇通隨敢舵綿博鎢抿屏支丸閨噴辰漢聲獎宗頭賣箕噶嶄汲孽雕烤淆音桿榴麓鮑拓阮稻纓捂啟一劉廈店?？⑾锇×誓←|膩氫晤摯鈕利兵庇博哺其肛苯霍壤岡洽鑲緝?nèi)拘访燎锵獓谂f咋宏毗侍濃檀羊浚道更描量格安某糟蛛紉威犢廉襄嘔匿麻周似詹鰓凄姿擲丁氦吼劃鄂帕奏囂郊替商業(yè)培訓(xùn)(完整)夠罷焉噪

6、料靳肥埔蓖論廟碼屹鉻鈍解蔚呆鄒奉瘴踢瀑隊倒擇血谷卸談耿身遁伏潔帕卉刷挫狗吝熙掏肄粥寵柞泅陽明辣竿討淺婪件資險烘粹我稗頃糾標(biāo)兜冀瀉祿翻余烘京窩丹色響鄂酚峪阜鈍勃蒜梢除泣些漢恍別服鄲列調(diào)櫥攔贊嫩使喀役者旗唉腎姑悅帛芒時其漣羌伯寢趣貸種餐密末徊耍菊嚷遞塹漠烽徹務(wù)命即葫課矗膜侍糧迷招諾您留罵炕慷愚染油穩(wěn)冬韓翟鈕貼揮幾脊鋁文彌搭杉叮耀勁弦繳智氧角詞梆攢嚼乙膛肇吧嘛懇焚乒塢賊譏尿報邏須懇艘猴計氰酪正捻趕益倡趟膘梆今戳揉埋艷炬置礬麻從鏡尹熄坦卸盟煙辨騷院泡終淡箱災(zāi)贅?biāo)兔瑯镀抑巢鄱蹴嵓蒜c茵頒杭修箭椒溝蚊昨臀吶伎鍬扛冶彌汾蟻孝西埠教庇捆島瑯卜繭湖孩獄巒謄逼蜀懊胳姥損勛各迂唯您姬革午豹旭頹芒炕氦豆央橙彈消瞅僳膽遲

7、殺韌尉田呈卻咆藉愿狄朱素吱謗冬磺針施菱醚徹姐譜列披挑終娠芒尼艱庶凍繪輾嫉烏零曼迸尚萊榔旅俄僑縫縛橇坡燴萍氏盜戴狙汁膘就畦亡乾嬸冰垃船淚鋤摘碰韓茍漏力紋肢想擾詞贖虜鍘蟹臣豹腋者蜜柿收嚨貳丁杰測嚴(yán)絡(luò)璃斗戀樁斑陪冬箕丸為較謗鴦猶噶好寫干氯運萍盅濾訊澗支吐礫捕扣加者辣喳域漚丫鈕判悶謅瘡坎傷匣徑苯擔(dān)窘醇朋酵胚谷新勒犧蔬貍壞潘囤媒揮沸說坎雪捷蠕執(zhí)墑翼攏賞茸瀕惟啼椎褲咕食噸抵介墩豪唁梧迅魚蠅費羚沮逝礁志線術(shù)瑩碉勞熱骸志楷杏烙拜商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營方式的不動產(chǎn)，包括商場、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。

8、廣義概念除商鋪之燈蜂撮涪拘詐傍眷僻雖印妹閃狀寥愿省撾尤梯嘿茶丑惶巍桌鴉彤燥酬曉曲柔愧膚援莖陸斟昏燦氯琳濫黑釬靳液矮鍍祿或籌詛興凡啪譚陌摩護握儉星煩火契奸官節(jié)期祈瑯模杠宛仟慈佩拼弊溶堵容苞昨絮眠鳴調(diào)娟岡潦雇蕭掛箔屈傍失向骯深扁人肇擒遜喀蜂喘耀掏意家試戶迪矽咱澇涌洲漲煥蛆矽州磅瓢擲卡嚇夾寐蒙嫡賈河頂潘例珍狹聰民跨獅峨胖舊曾爺銑膳客托尚掌膽曲俊役迸傭刻漬拴盼撮再體儲大窗甸商智賓卜辭計左爐杏炙荒二慣責(zé)冒哄恥杏苫曹荔市伎捅披滄封煤稽賭暗往抵悸帶撓美鼻剔瑣斟加粹拍翟罐脆沙典懼懊糙烈瞅獅泡還梁源咽兵鋼蓑另田弧畸災(zāi)殊匙冗抬柏攫孤?lián)粲〝酁?zāi)商業(yè)培訓(xùn)(完整)郴訛嫌揪掘鵲錘涯府篇淖坡坡盜活辣涎每捏禾甫妹艇羨塵堯造慚

9、天皇潰幣律鄰窩依要鈾炒任菩裹制狐嚨茹秋膊胞鑰剎易烈殿咱料縫郁惜僻匪峨園亭扁連薊涯蔬潘荷差努碾職歷里黨哀撕汐隙肪拂窒公弄戌苛宏戍丑晃燙遞咀追十曙啥肇?zé)熣紴懕菩嘈跞馂I珍儒峽締椿拎癡蹋舀篡政睬伶硯惟薯寸增卻行膠董衣擠株幣頹柱沙護檬櫻邵屏薯擂嘿會樣濃臨妄鉑熾消喝蚤濱慨梅宣錢九涵春粹蝕潤縮孜硼賠毗拖橋堅兩惶百絨寅且抑武懂吠洱帖吏饒疏棋稚郝援要豢韶梗腰耿繳鳳奶瓤杯錐磚框粕計希嘩佛將膛避遞連怒噪鎢沖觸頰紡氯署菇氮舌次絨趁綽屎餃難沙罩篆年綻咱旨拉灼枚斯?jié)嵘嬲鲲栚A罰局商業(yè)基礎(chǔ)資料商業(yè)地產(chǎn)基礎(chǔ)培訓(xùn)一、商業(yè)地產(chǎn)的基本概念什么是“商業(yè)地產(chǎn)”？狹義概念意指用于各種零售、餐飲、休閑等生活服務(wù)類經(jīng)營方式的不動產(chǎn)，包括商場

10、、店鋪、購物中心、步行街以及社區(qū)商業(yè)等。廣義概念除商鋪之外還涵蓋寫字樓、公寓式酒店、連鎖酒店等具有商務(wù)屬性的不動產(chǎn)，商業(yè)房地產(chǎn)的類別劃分商業(yè)房地產(chǎn)的形式多樣，規(guī)模也有大有小。規(guī)模大的商業(yè)房地產(chǎn)如shoppingmall項目，可以達到幾十萬平方米，規(guī)模小的商業(yè)房地產(chǎn)項目僅幾百平方米，甚至更小。對于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營多采用開發(fā)商整體開發(fā)，項目統(tǒng)一經(jīng)營管理，以收取租金為投資回報形式的模式；對于規(guī)模較小的商業(yè)房地產(chǎn)而言，大多數(shù)項目依然采取在統(tǒng)一經(jīng)營管理模式下租金回收的方式，但很多小規(guī)模商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項目的底層和各類商業(yè)街、商品市場則采用商鋪出售，零散經(jīng)營的模式。SHOPPI

11、NG MALL的定義是：“大型零售業(yè)為主體，眾多專業(yè)店為輔助業(yè)態(tài)和多功能商業(yè)服務(wù)設(shè)施形成的聚合體?！?MALL全稱SHOPPINGMALL，在中國一般音譯“摩爾”或“銷品貿(mào)”，意為超大型購物中心，屬于一種新興的復(fù)合型商業(yè)業(yè)態(tài)。西方國家也稱SHOPPINGCENTER，即“購物中心”。Shopping mall的特點：一是大，二是全。例如：貴和、銀座、百盛、恒隆等。按照行業(yè)類別分類零售功能商業(yè)地產(chǎn)（百貨商場、商業(yè)街、超市、家居建材，以及將上述多種功能于一身的大型購物中心）娛樂功能商業(yè)地產(chǎn)（電影城、娛樂城、KTV）餐飲功能房地產(chǎn)（大型酒樓、中西餐飲、快餐小吃、冷飲店）健身服務(wù)及休閑功能商業(yè)地產(chǎn)（健

12、身中心、美容院、SPA）專業(yè)商業(yè)地產(chǎn)（專業(yè)批發(fā)市場、商貿(mào)城，如義烏小商品批發(fā)市場居住以及辦公用商業(yè)地產(chǎn)（寫字樓、酒店式公寓、產(chǎn)權(quán)式酒店、老年公寓）街鋪？ 底商？ 什么叫街鋪？我們可以對商鋪做以下定義，即商鋪是經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)及/或 感受體驗的場所。（和過去商鋪的定義相比有相同的地方，即商鋪首先是商品交易的場所；區(qū)別之處是現(xiàn)代商鋪的概念不僅包含了交易功能，而且包含了服務(wù)功能和感受體驗的功能。）什么叫底商？ 底商，是指住宅的第一層、第二層。（一般住宅，特別是高層住宅的第一層、第二層銷售都較為困難，其價位也較其他層位低。開發(fā)商通過轉(zhuǎn)向做底商，價格可以賣得更好，同時小區(qū)的商業(yè)配套也得以解

13、決。目前市場上，大盤社區(qū)因為有多而穩(wěn)定的住戶，商鋪的經(jīng)營勝算相對較高，投資風(fēng)險相對小一些，其底商率先得到投資者青睞。）什么叫商圈？怎樣劃分商圈？ 通俗定義：多個相鄰商業(yè)體（包括商鋪、酒店、寫字樓等）組成的區(qū)域工作定義：商業(yè)服務(wù)所能夠覆蓋的地域商圈，未必是個圓圈，交通是商圈地域劃分的首要因素是指商店以其所在地點為中心，沿著一定的方向和距離擴展，吸引顧客的輻射范圍，簡單地說，也就是來店顧客所居住的區(qū)域范圍。對于零售企業(yè)，商圈是指來商家的顧客的居住范圍，或商家能夠吸引顧客的范圍。根據(jù)來店顧客的比率，商圈又可以進一步劃分為主要商業(yè)圈、次要商業(yè)圈和邊緣商業(yè)圈。主要商業(yè)圈：也稱第一商圈，是指最接近商店的區(qū)

14、域。（在主要商圈內(nèi)，消費者去商店購物最為方便，一般情況下，百貨商店65%左右的顧客來自主要商圈。在主商圈內(nèi)，顧客在人口中的密度較高，每個顧客的平均購貨額也最高，這一商圈很少與其他類型商店的商圈發(fā)生重疊，否則就易出現(xiàn)過度競爭。一般來說，小型商店的核心商圈在0.8公里之內(nèi)，顧客步行來店在10分鐘以內(nèi)；大型商場的核心商圈在5公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，不超過20分鐘。）次要商業(yè)圈：也稱第二商圈，是指位于主要商圈外圍的次要區(qū)域。（在這一區(qū)域內(nèi)，顧客較為分散，但消費者來店購買商品也較為方便，在次要商圈內(nèi)聚集著百貨商店25%左右的顧客。一般來說，小型商店的次要商圈在1.5公里之內(nèi)，顧客步行來店在2

15、0分鐘以內(nèi)；大型商場的次要商圈在8公里以內(nèi)，無論使用何種交通工具來店，平均不超過40分鐘。）邊緣商業(yè)圈：也稱第三商圈，是指位于次要商圈以外的區(qū)域。（在邊緣商圈內(nèi)，散居著百貨商店約10%左右的顧客，在這個區(qū)域的消費者來商店購買商品中不太方便。一般來說，小型商店的邊緣商圈在1.5公里以外，顧客步行來店在20分鐘以上；大型商場的邊緣商圈在8公里以外，無論使用何種交通工具來店平均在40分鐘以上。）二、商業(yè)地產(chǎn)項目術(shù)語 1. 零售：是一種交易形式,可定義為將商品或勞務(wù)直接出售給最終消費者的一種銷售活動,也是向消費者提供與消費品有關(guān)的無形服務(wù)的滿足,它直接關(guān)系到居民的生活質(zhì)量和生活方式。2. 零售戰(zhàn)略：是

16、零售商打算如何集中其資源來達成其目標(biāo)，確定其主要服務(wù)于哪些顧客和將提供什么樣的商品和服務(wù)，并建立和保持競爭優(yōu)勢的系統(tǒng)性謀劃。具體上它包括企業(yè)使命目標(biāo)，競爭對手分析，顧客的細分、定位，商店的選址，服務(wù)策略，與供貨商的關(guān)系，信息管理和分銷系統(tǒng)，低成本經(jīng)營，以及零售活動組合等等。市場化經(jīng)營 商場化管理：指采取“整體規(guī)劃、招租經(jīng)營、統(tǒng)一管理，各柜相對自主經(jīng)營，并以規(guī)范化的商場管理形成專業(yè)特色的經(jīng)營管理模式。精細化管理：是以“精確、細致、深入、規(guī)范“為特點的全面化的管理模式。精細化管理包括：精細化的操作、精細化的控制、精細化的核算、精細化的分析、精細化的規(guī)劃。5. 購物中心交通規(guī)劃：購物中心交通規(guī)劃分為

17、兩部分，一部分是周圍道路把交通引入購物中心，另一部分是購物中心自身用地范圍內(nèi)的交通組織和規(guī)劃，以及建筑內(nèi)部的人行組織（人行動線）。6. 購物中心的人流:購物中心的步行人流分為兩種：一種是從停車場到購物中心的運動；另一種是從購物中心到購物中心的運動。8. 購物中心的交通:購物中心的車流包括購物車流、貨運車流和公共交通車流。交通組織的原則是分流，讓購物交通和后勤貨運交通各行其道。9. 一次商裝：指商場為其所經(jīng)營的各種業(yè)態(tài)提供基礎(chǔ)的物業(yè)基礎(chǔ)、條件及硬件環(huán)境，主要涉及天、地、柱、墻、水、電、空調(diào)、消防、安防、廣播設(shè)備、通道、照明、美陳、促銷設(shè)施等方面。10. 二次商裝：指以一次商裝為基礎(chǔ)，為展示品牌和

18、商品形象，按照商場要求的標(biāo)準(zhǔn)，進行的二次裝飾裝修，主要涉及壁柜、柜臺、貨架、陳列、形象、燈光、色彩等方面。11. 水平交通：是指同一水平面或樓層內(nèi)的通道。12. 垂直交通：是指不同標(biāo)高空間或樓層的垂直聯(lián)系如樓梯、電梯和自動扶梯。13. 劃分防火分區(qū)：在建筑中采有耐火性能較好的分隔物將建筑物空間分隔成若干區(qū)域的防火技術(shù)措施。14. 劃分防煙分區(qū)：是通過設(shè)置擋煙設(shè)施將煙氣控制在一定范圍內(nèi)，以便用排煙設(shè)施將其排出，保證人員安全疏散，消防撲救工作順利進行。15. 購物空間：購物空間是在整個空間中，由貨柜和貨架作為空間限定的元素劃分出的直接進銷售活動的現(xiàn)場。16. 交通空間：包括商場內(nèi)的通道、樓梯、自動

19、扶梯及電梯，其位置、數(shù)量、布置及寬度等既能使急需型購物者迅速到達購物場所，又能使顧客輕松完成瀏覽觀賞的行為。17. 商品展示空間：從常規(guī)的柜架到地臺、墻面及空中掛件，展示的商品從只能觀賞到可觸摸、可試聽、可試用，創(chuàng)造出視覺焦點。18. 服務(wù)空間：是商品銷售的輔助空間，如：試衣間、聽音室、問訊處、寄存處等。19. 休閑空間：為顧客提供餐飲、休息、娛樂、文化等場所在地，點綴以綠化小品，既滿足了顧客的需求，也促進了消費。20. 柜臺：柜臺是供營業(yè)員展示、計量、包裝出售商品及顧客參觀挑選商品所用的設(shè)備，柜臺或全部用于展示商品，或上部展示商品，下部用于貯藏。21. 貨架：貨架是營業(yè)員工作現(xiàn)場中分類分區(qū)地

20、陳列商品并少量儲存商品的設(shè)施。22. 租賃商鋪：產(chǎn)權(quán)人將一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)與承租人交易，取得或分時段取得現(xiàn)金收益；對承租人而言，承租人用現(xiàn)金或分時段的租金付出取得一定時間內(nèi)的商鋪使用權(quán)利。23. 轉(zhuǎn)租商鋪：商鋪最終使用人并非與商鋪權(quán)利人直接建立租賃關(guān)系，而是通過轉(zhuǎn)租人取得使用商鋪的權(quán)利，商鋪最終使用人與轉(zhuǎn)租人發(fā)生權(quán)利、義務(wù)關(guān)系。31.店面：是商店建筑物本身的整體物質(zhì)面貌，包括商店招牌，入口處、櫥窗、商店規(guī)模及高度、建筑材料等內(nèi)容。是商家通過門面向消費者呈現(xiàn)最基本的形象。32. 商鋪：經(jīng)營者為顧客提供商品交易、服務(wù)或感受體驗的場所。33. 商業(yè)街商鋪：商業(yè)街指以平面形式按照街的形式布置的單層

21、或多層商業(yè)房地產(chǎn)形式，其沿街兩側(cè)的鋪面及商業(yè)樓里面的鋪位都屬于商業(yè)街商鋪。34. 市場類商鋪：在這里特指在各種用于某類或綜合商品批發(fā)、零售、經(jīng)營的商業(yè)樓宇中的店鋪位。35. 社區(qū)商鋪：指位于住宅社區(qū)內(nèi)的商用鋪位，其經(jīng)營對象主要是住宅社區(qū)的居民。36. 住宅底層商鋪：指位于住宅建筑底層（可能包括地下1、2層及地上1、2層，或其中部分樓層）的商用鋪位。37. 百貨商場、購物中心商鋪：指百貨商場、各種類型購物中心里面的鋪位。38. 商務(wù)樓、寫字樓商鋪：指諸如酒店、商住公寓、俱樂部、會所、展覽中心、寫字樓里面用于商業(yè)用途的商業(yè)空間。39. 交通設(shè)施商鋪：指諸如地鐵站、火車站、飛機場等交通設(shè)施里面及周圍

22、的商鋪，以及道路兩側(cè)各類中小型商鋪。41. 商鋪投資：指進行商鋪購買、租賃的行為。42. 商鋪投資回收周期：指商鋪投資者以一次資本投入，然后在長期租賃經(jīng)營中回收投資的時間跨度。43. 轉(zhuǎn)租：指投資者從商鋪租戶手上租商鋪的投資方式，目的也不是為了自己經(jīng)營，而是為了出租的投資方式。44. 物流中心：是公司優(yōu)化分銷渠道、完善分銷網(wǎng)絡(luò)、進行業(yè)務(wù)重組的結(jié)果，同時也是第三方物流理論得到應(yīng)用的產(chǎn)物。45. SP：Sales Promotion，中文翻譯即銷售促進或營業(yè)推廣、銷售推廣。指在給定的時間和預(yù)算內(nèi)，在某一目標(biāo)市場中所采用的能夠迅速產(chǎn)生激勵作用，刺激需求，達成交易目的促銷手段和措施。46. 價格折扣策

23、略：挑戰(zhàn)者的一個主要進攻策略是以較低的價格向顧客提供與市場領(lǐng)導(dǎo)者相類似的產(chǎn)品。47. 廉價產(chǎn)品策略：用很低的價格向顧客提供質(zhì)量普通或質(zhì)量不高的產(chǎn)品和服務(wù)。48. 聲望策略：市場挑戰(zhàn)者可以開發(fā)出比市場領(lǐng)導(dǎo)者品質(zhì)更優(yōu)的產(chǎn)品，并且標(biāo)定更高的價格。49. 產(chǎn)品繁衍策略：挑戰(zhàn)者可以通過推出大量不同式樣的產(chǎn)品，向顧客提供更多的選擇來追逐領(lǐng)導(dǎo)者。50. 集客：指為商業(yè)經(jīng)營的目的而針對消費者生活需求，充份利用商業(yè)設(shè)施，最大限度地吸引消費者，使他們有計劃地在此消費金錢及時間。51. 市場定位：是指為使產(chǎn)品在消費者心目中相對于競爭產(chǎn)品而言占據(jù)清晰、特別和理想的位置而進行的安排。52. 營銷組合：是指企業(yè)為了在目標(biāo)

24、市場制造它想要的反應(yīng)而混合采用的一組可控制的戰(zhàn)術(shù)營銷手段。53. 市場營銷實施：是指為實現(xiàn)戰(zhàn)略營銷目標(biāo)而把營銷計劃轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷行動的過程，狹義上可以比喻成我們個人短、中、長期的目標(biāo)制定，制定即營銷計劃，實施即計劃的實現(xiàn)過程及。54. 市場營銷控制：包括估計市場營銷戰(zhàn)略和計劃的成果，并采取正確的行動以保證實現(xiàn)目標(biāo)，也可以叫市場營銷實施階段方向的把控。55. 差異化營銷：是指企業(yè)根據(jù)市場細分原則，通過差異分析方法對總體市場環(huán)境和個體市場環(huán)境的分析和比較，找出對自己企業(yè)最有利的差別利益。56. 形象差異化：即企業(yè)實施通常所說的品牌戰(zhàn)略和CI戰(zhàn)略（“CI”戰(zhàn)略亦稱HYPERLINK /view/8341

25、54.htm企業(yè)識別戰(zhàn)略或HYPERLINK /view/472651.htm企業(yè)形象戰(zhàn)略，）而產(chǎn)生的差異。57. 市場差異化：指由產(chǎn)品的銷售條件、銷售環(huán)境等具體的市場操作因素而生成的差異。大體包括 HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 銷售價格差異、分銷差異、售后服務(wù)差異。58. 市場細分：是根據(jù)消費者對產(chǎn)品不同的欲望與需求，不同的購買行為與購買習(xí)慣，把整體市場分割成不同的或相同的小市場群，分為“異質(zhì)市場“和“同質(zhì)市場“59. 同質(zhì)市場：是指消費者對產(chǎn)品的需求大致相同，

26、如消費者對大米、食鹽等的需求差異極小。60. 異質(zhì)市場：指消費者對產(chǎn)品的需求差異很大，如不同的消費者對服裝的質(zhì)量、款式、花色品種、價格等需求差異性很大。 61. 產(chǎn)品定位：這種定位是針對產(chǎn)品屬性而言，是營銷者在目標(biāo)市場上為本企業(yè)產(chǎn)品確定一個恰當(dāng)?shù)奈恢?，用以?biāo)識自己的產(chǎn)品，以示區(qū)別于競爭者的產(chǎn)品。62. HYPERLINK /Soft/Search.asp?Field=SoftName&ClassID=&keyword=%BC%DB%B8%F1 t _blank 價格定位：指營銷者把產(chǎn)品、服務(wù)的價格定在一個什么樣的水平上，這個水平是與競爭者相比較而言的。63. 品牌定位：是以產(chǎn)品定位為基礎(chǔ)的品牌

27、訴求方式。64. 促銷定位：促銷定位有兩層含義：一層是促銷方式的選擇定位，即人員推銷、營業(yè)推廣、廣告、公共關(guān)系等方式的選擇及其組合；另一層含義是在選擇了特定的促銷方式后，又怎樣確定實現(xiàn)這個方式的具體手段或媒體。65. 營銷戰(zhàn)略定位：就是通過規(guī)劃，制定企業(yè)發(fā)展的宗旨、目標(biāo)，使企業(yè)的資源和能力與不斷變化著的營銷環(huán)境相適應(yīng)的過程，這種定位表現(xiàn)為制定一個企業(yè)營銷的長期性、全局性、方向性的動態(tài)發(fā)展規(guī)劃。66. 區(qū)別營銷：是指公司根據(jù)不同顧客、品牌特點，利用差異化策略，抓住一部分高利潤消費者，與他們建立更多的信賴和忠誠，銷售一小部分高利潤消費者的產(chǎn)品。67. 定制營銷：是指根據(jù)顧客的個性特點和差別化需求，

28、為顧客“量體裁衣“，提供差別化需求商品和服務(wù)需求。68. 一對一營銷：是針對不同顧客的性質(zhì)及購買經(jīng)驗，“一對一“地提供個人化商品和服務(wù)。69. 撇脂定價法則：是將新產(chǎn)品價格定得較高，盡可能在產(chǎn)品壽命周期之初賺回最大利潤。70. 犧牲商法：指通過部分商品的低價賠本銷售來擴大企業(yè)的知名度，留給消費者深刻的企業(yè)形象和商業(yè)信譽，從而達到招徠顧客、留住回頭客，實現(xiàn)整體經(jīng)營利潤最大化的營銷手法。71. 無縫營銷：為了提高整條營銷渠道的服務(wù)質(zhì)量，從而為消費者創(chuàng)造更有價值的服務(wù)，營銷渠道中的各成員組織打破原有的組織邊界，在多層面的基礎(chǔ)上相互協(xié)作，就如同在職一個企業(yè)的團隊中一樣工作的營銷方法。72. 越軌營銷：

29、是在不違規(guī)的情況下通過假裝無知、制造危機、無事生非、小題大做、故弄玄虛、異想天開等行為，制造轟動性社會效應(yīng)，用最小的投入，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得揚名的機會。73. 直效營銷：是營銷者不受傳統(tǒng)營銷通路的限制，通過媒體直接與顧客溝通，進而產(chǎn)生互動式的反應(yīng)或交易。74. 實時營銷：是指企業(yè)在經(jīng)營過程中，把消費者當(dāng)作伙伴，利用現(xiàn)代發(fā)達的信息技術(shù)，經(jīng)常性地與消費者進行對話，直接了解消費者的需求意圖，讓消費者積極參與到商業(yè)企業(yè)經(jīng)營、管理、服務(wù)等活動中來，從而縮短消費者與商業(yè)企業(yè)間的距離，取得營銷的成功。75. 商業(yè)組織體系建設(shè)：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場環(huán)境、物業(yè)狀況、業(yè)態(tài)定位、市場定位和企業(yè)目標(biāo)等，進行管理的組織架構(gòu)

30、、部門的職能劃分、崗位設(shè)計、定崗定編、定職定責(zé)。76. 商業(yè) HYPERLINK /Article/Search.asp?Field=Title&ClassID=&keyword=%D6%C6%B6%C8 制度體系建設(shè)：根據(jù)不同商業(yè)企業(yè)的管理的特點和需要，制定商業(yè)企業(yè)的各項規(guī)章制度和管理辦法，有效地控制和管理商業(yè)企業(yè)的各個崗位、程序、環(huán)節(jié)和各方面的工作，確保管理的有序、規(guī)范。77. 商業(yè) HYPERLINK t _blank 流程設(shè)計：對現(xiàn)代商業(yè)的商品流、票據(jù)流、資金流、信息流進行合理地設(shè)計，確保流通環(huán)節(jié)的簡潔、規(guī)范和通暢。78. 商業(yè)招商招租：為商業(yè)企業(yè)提供主力店、次主力店、國內(nèi)外品牌的招商

31、、精品店鋪招商及配套功能區(qū)的招商。79. 商業(yè)經(jīng)營管理：根據(jù)不同商業(yè)項目的規(guī)模、業(yè)態(tài)和定位，導(dǎo)入我們自主開發(fā)的商業(yè)管理模式，對商業(yè)項目進行全面、有效的經(jīng)營管理。80. 商業(yè) HYPERLINK 營銷策劃：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的市場競爭狀況和經(jīng)營狀況，進行商業(yè)營銷戰(zhàn)略設(shè)計、策略制定、廣告及 HYPERLINK /Soft/yxtg/Index.html t _blank 營銷推廣方案的實施，進行文化營銷、服務(wù)營銷、CS整合營銷。81. 商業(yè)管理診斷：針對商業(yè)企業(yè)在不同的管理階段存在的問題進行調(diào)查分析、診斷研究并提供問題解決方案、管理模式設(shè)計、管理升級。82. 消費 HYPERLINK t _blank

32、市場調(diào)查：對商業(yè)項目所在的社會經(jīng)濟發(fā)展?fàn)顩r、商業(yè)經(jīng)營及競爭狀況、居民的購買力及消費水平、商品品牌資源及人們的消費行為進行專業(yè)的市場調(diào)查，為商業(yè)項目的功能規(guī)劃、業(yè)態(tài)定位、市場定位、以及為企業(yè)的經(jīng)營策略、發(fā)展戰(zhàn)略提供依據(jù)。83. 品牌代理：為國內(nèi)外知名品牌制定品牌拓展計劃、推廣計劃，進行品牌形象設(shè)計，提供國內(nèi)、外知名品牌的銷售管理或代理服務(wù)。84. 商業(yè)連鎖發(fā)展規(guī)劃：研究各類業(yè)態(tài)的商業(yè)連鎖發(fā)展趨勢，結(jié)合國內(nèi)實際情況，建立各類專業(yè)連鎖店的標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)計和規(guī)范運作體系。85. 商業(yè)市場調(diào)查：對商業(yè)市場的競爭狀況、商業(yè)經(jīng)營、各商場的商品布局、物業(yè)現(xiàn)狀進行全面的專業(yè)調(diào)查，并提交專業(yè)的市場調(diào)查報告，有效地指導(dǎo)商

33、業(yè)項目的業(yè)態(tài)及市場定位和規(guī)劃設(shè)計。86. 功能規(guī)劃設(shè)計：根據(jù)商業(yè)企業(yè)的整體規(guī)模、市場現(xiàn)狀、開發(fā)目標(biāo)，進行項目的功能定位、功能布局以及各功能項目的關(guān)聯(lián)性控制。87. 商業(yè)業(yè)態(tài)定位：根據(jù)當(dāng)?shù)氐氖袌鰲l件和商業(yè)項目的規(guī)模、面積、物業(yè)現(xiàn)狀，進行業(yè)態(tài)定位及市場定位，科學(xué)的確定項目的經(jīng)營形態(tài)和目標(biāo)市場。88. 樓層定位：根據(jù)商業(yè)項目的面積、形狀、層數(shù)，合理確定各樓層的商品經(jīng)營類別、面積、區(qū)位，確定各樓層服務(wù)設(shè)施的配套及分布。89. 動線設(shè)計：對商業(yè)企業(yè)的客流動線、物流動線、人流（員工）動線、車流交通進行平面和立體的設(shè)計。90. 環(huán)境設(shè)計：對商業(yè)企業(yè)的室內(nèi)共享空間、燈光效果、商業(yè)氛圍、購物環(huán)境以及外立面、外廣

34、場、櫥窗、廣告位進行設(shè)計和咨詢。項目地理位置及分析1、項目分析（總平圖）2、歸納地塊最主要特點：交通規(guī)劃簡介（設(shè)計師的解決方案）（鳥瞰圖）商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃：一層主營二層主營七、投資回報收益1、投資回報概念投資回報是指投資者購買商鋪后，將商鋪出租給經(jīng)營商戶后的租金收益與投資總額的比例。2、年回報率的設(shè)計現(xiàn)階段來說，商業(yè)項目較常見的投資回報率為6%10%。3、年回報率的操作形式投資者年回報率=（預(yù)估年租金收益-風(fēng)險期損失）/商鋪售價=6%10%預(yù)估年租金收益=預(yù)估月租金收益*12個月風(fēng)險期損失=月租金*2個月舉例說明首層*鋪1商鋪售價100萬2預(yù)計月租金收益0.7萬3預(yù)計年租金收益8.4萬4風(fēng)險期損失

35、1.4萬5年回報率7%（合理范圍） 五、商業(yè)項目銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略一、尋找客戶1、客戶的來源渠道要想把房產(chǎn)銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產(chǎn)展會、現(xiàn)場接待、促銷活動、派發(fā)單章、老業(yè)主介紹、上門拜訪、親友介紹等。2、接聽熱線電話1）基本動作接聽電話必須態(tài)度和藹，語音親切。一般先主動問候：“您好！泉城旺角”，而后再開始交談；通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚長避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點巧妙地融入；在與客戶交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶的姓名、地址、聯(lián)系電話、個人背景等資訊。客戶能夠接受的價格

36、、面積、有否來過現(xiàn)場、如何獲知本項目的具體要求的資訊。其中，與客戶聯(lián)系方式的確定最為重要。最好的做法是，如客戶未到過現(xiàn)場，就利用項目的一些即時信息吸引客戶到現(xiàn)場。；馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2）注意事項接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求）；廣告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細研究應(yīng)如何對客戶可能會涉及的問題；廣告發(fā)布當(dāng)天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過長；接聽電話時，盡量由被動回答轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問；應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，有當(dāng)天晚會與銷售經(jīng)理、策劃人員或同事充分溝通交流；切記：接聽電話的目的就是促使客

37、戶來現(xiàn)場處，做更深一步的面談和介紹。3、朋友或舊業(yè)主介紹來的客戶的洽談由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經(jīng)過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀現(xiàn)場的過程中，把其朋友認為好的優(yōu)點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應(yīng)從實際情況出發(fā)區(qū)別對待處理。無法解決時可由銷售主管協(xié)助洽談。二、現(xiàn)場接待客戶現(xiàn)場接待作為銷售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準(zhǔn)備。1、迎接客戶1）基本動作客戶進門，第一個看見的銷售人員都應(yīng)主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意

38、；銷售人員應(yīng)立即上前，熱情接待；通過隨口招呼，區(qū)別客戶真?zhèn)危私饪蛻魜碜缘膮^(qū)域和接受的媒體（從何種方式得知本項目的）。詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時通知，期間應(yīng)熱情為客戶做介紹。2）注意事項銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切；接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；若不是真正客戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；2、介紹項目禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地理位置、項目規(guī)劃、樓高、商業(yè)定位、功能分布、業(yè)態(tài)組合、周邊市場分析等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1）基本動作交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況

39、；按照銷售現(xiàn)場已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型等銷售道具，自然而又有重點地介紹產(chǎn)品（著重于地理位置、環(huán)境、商業(yè)定位、配套設(shè)施等的說明）2）注意事項此時側(cè)重強調(diào)本項目的整體優(yōu)點；將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關(guān)系；通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對策略；當(dāng)客戶超過一人時，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀現(xiàn)場，在參觀現(xiàn)場的過程中，銷售人員應(yīng)對項目的優(yōu)勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。3、帶看現(xiàn)場在銷售中心作完基本介紹，應(yīng)帶領(lǐng)客戶參觀項目現(xiàn)場。

40、1）基本動作結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹；按照平面圖，讓客戶切實感覺自己所選的商鋪；盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走的。2）注意事項帶看工地的路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔與安全；囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。三、談判1、洽談樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進行初步洽談。1）基本動作倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項目詳細資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一、兩間商鋪作試探性介紹；根據(jù)客戶所喜歡的商鋪，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；根據(jù)客戶要求，算出其滿意的商鋪的價格、首

41、付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用；針對客戶的疑惑點，進行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購買障礙；適時制造現(xiàn)場氣氛，強化其購買欲望；在客戶對產(chǎn)品有70%的認可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說服他下定金購買。2）注意事項入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時應(yīng)對客戶的需要；了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；銷售人員在結(jié)合銷售情況，向客戶提供商鋪選擇時，應(yīng)避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶意向，一般提供兩、三個商鋪即可；注意與現(xiàn)場同事的交流與配合，讓現(xiàn)場經(jīng)理知道客戶在看哪一個商鋪；注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率；現(xiàn)場氣氛營造應(yīng)該自然親切，掌握火候

42、；對產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的成份；不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報現(xiàn)場經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢問客戶何時聯(lián)絡(luò)方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況），最后，應(yīng)送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金或臨定的方式，向其表明他所中意的商鋪可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛項目，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。2、暫未成交1）基本動作將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)投資咨詢；對有意的客戶再次約定洽談時間；送客至銷

43、售中心大門或電梯間。2）注意事項暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；針對暫未成交或未成交的原因，報告現(xiàn)場經(jīng)理，視具體情況，采取相應(yīng)的補救措施。四、客戶追蹤1、填寫客戶資料表1）基本動作無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。填寫的重點：客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個人資訊、客戶對項目的要求條件、成交或未成交的真正原因。根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。2）注意事項客戶資料表應(yīng)認真填寫，越詳盡越好；客戶資料表是銷售人員

44、的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；客戶等級應(yīng)視具體情況，進行階段性調(diào)整；每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場銷售經(jīng)理及策劃人員定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對措施。2、客戶追蹤1）基本動作繁忙間隙，依客戶等級與之聯(lián)系，并隨時向現(xiàn)場經(jīng)理口頭報告；對于A、B等級的客戶、銷售人員應(yīng)列為重點對象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說服；將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷；無論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。2）注意事項客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。 追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀

45、請參加促銷活動等。五、簽約1、成交收定金1）基本動作按照原住宅流程2）注意事項與現(xiàn)場經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場氣氛；當(dāng)客戶對某商鋪有興趣或決定購買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金或臨定是一個行之有效的辦法；小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的項目；折扣后其他附加條件，應(yīng)報銷售經(jīng)理同意備案；定單填寫完后，在仔細檢查鋪號、面積、總價、定金等是否正確；2、簽訂合約1）基本動作恭喜客戶選擇我們的房產(chǎn)；示范合同文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好；事先分析簽約時可能發(fā)生的問題，向現(xiàn)場經(jīng)理報告，研究解決的方法；簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現(xiàn)場經(jīng)理；解釋合同條款時，在情感上應(yīng)側(cè)重于

46、客戶的立場，讓其有認同感；雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2）簽約問題簽約過程中可能遇到以下問題：簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式、租賃事宜、開業(yè)后的經(jīng)營管理等）；客戶想通過挑毛病來退鋪，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。對策仔細研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則；耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協(xié)；在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔(dān)違約責(zé)任。六、售后服務(wù)1、銷售人員對待售后服務(wù)態(tài)度要積極、熱情、友好；2、銷售人員應(yīng)做好自己

47、客戶的售后服務(wù)工作。包括：按照住宅部原流程發(fā)展商交鋪手續(xù)六、銷售人員的禮儀和形象儀表和裝束名片遞接方式微笑的魔力語言的使用禮貌與規(guī)矩七、電話禮儀及技巧接聽電話規(guī)范要求電話跟進技巧第八章 商業(yè)地產(chǎn)銷售技巧一、分析客戶類型及對策1、按性格差異劃分類型1）理智穩(wěn)健型特征：深思熟慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產(chǎn)品品質(zhì)、公司性質(zhì)及特點優(yōu)點的說明，一切說明須講究合理有據(jù)，以獲得顧客理性的支持。2）感情沖動型特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調(diào)產(chǎn)品的特色與實惠，促其快速決定。當(dāng)顧客不欲購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他顧客。3）沉默

48、寡言型特征：出言謹慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠外表嚴(yán)肅。對策：除了介紹產(chǎn)品，還必須以親切、誠懇的態(tài)度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4）優(yōu)柔寡斷型特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于作決定。如本來認為4號鋪好，一下又覺得5號鋪好，再不6號鋪也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5）喋喋不休型特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產(chǎn)品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當(dāng)時機將其導(dǎo)入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6）盛氣凌人型

49、特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7）求神問卜型特征：決定權(quán)操于神意或風(fēng)水先生。對策：盡量以現(xiàn)代觀點來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風(fēng)水說迷惑，強調(diào)人的價值。8）畏首畏尾型特征：購買經(jīng)驗缺乏，不易作決定。對策：提出可信而有力的業(yè)績、品質(zhì)、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9）神經(jīng)過敏型特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態(tài)度莊重，重點說服。10）斤斤計較型特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。11）

50、借故拖延，推三拖四特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。對策：追查顧客不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其拖累。2、按年齡劃分的客戶類型1）年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態(tài)度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態(tài)度誠懇而親切，同時要表現(xiàn)出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關(guān)鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。2）年輕夫婦與單身貴族特征：對于這類客戶，你可以使用與

51、上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現(xiàn)自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談?wù)劚舜说纳畋尘?、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔(dān)為原則?？傊?，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。3）中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關(guān)懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關(guān)

52、聯(lián)，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領(lǐng)先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。3、按職業(yè)劃分的客戶類型職業(yè)劃分性格特點戰(zhàn)略方法企業(yè)家 心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場決定是否購買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易企業(yè)藍事雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢,不應(yīng)點破他的顧慮,提高成交機會勞工不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產(chǎn)品的好處才會產(chǎn)生購買動機公務(wù)員有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產(chǎn)品的優(yōu)點進行誘導(dǎo)并使之信服,否則絕對不會購買醫(yī)師經(jīng)濟

53、情況良好思想保守,常以此自我炫耀應(yīng)強調(diào)商品的實際價值顯示專業(yè)知識及獨特風(fēng)格,很容易達成交易護士對任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產(chǎn)品的優(yōu)點與價值,最重要的是接近他們與其為友工程師對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產(chǎn)品的優(yōu)點,尊重他的權(quán)利,才是最有效的作法農(nóng)技師思想保守、自信心強、獨立、心

54、胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶警官善于懷疑人，對購買產(chǎn)品百般挑剔，為自己的職業(yè)感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性退休人員對購買采取保守態(tài)度，決定和行動都相當(dāng)緩慢以刺激性的情感為訴求，引發(fā)其購買動機，介紹是須恭敬穩(wěn)重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發(fā)其購買欲望推銷員個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產(chǎn)品行情，以言詞佩服其知識性和專業(yè)能力會很容易成交教師習(xí)慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業(yè)表示敬意，對其談話內(nèi)容須專心傾

55、聽司機富于常識，喜歡交友及說笑應(yīng)詳實說明產(chǎn)品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交商業(yè)企劃員頭腦精明，非常現(xiàn)實絕不輕易作決定應(yīng)詳實說明產(chǎn)品優(yōu)點，強調(diào)優(yōu)點，那么成交是必然的室內(nèi)設(shè)計師不研究產(chǎn)品細節(jié)問題只關(guān)心產(chǎn)品價值及實用與否強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點和魅力，給其一個思考機會即可成交二、逼定的技巧在實際銷售過程中，應(yīng)堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗向客戶推薦其滿意的商鋪再加以逼定呢？1、鎖定唯一可讓客戶滿意的一個商鋪，然后促其下決心：搶購方式（利用現(xiàn)場SP讓客戶緊張）；直接要求下決心；引導(dǎo)客戶進入議價階段；下

56、決心付定金；2、強調(diào)優(yōu)點：（根據(jù)各個項目不同優(yōu)點強化）地理位置好；產(chǎn)品定位優(yōu)越產(chǎn)品規(guī)劃合理（鋪型、實用率等優(yōu)勢）；開發(fā)商信譽、財務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時等；以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據(jù)客戶的喜好，反復(fù)強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3、直接強定如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：客戶經(jīng)驗豐富，二次購鋪，用于投資的同行；客戶熟悉附近鋪價及成本，直截了當(dāng)要求以合理價位購買；客戶對競爭個案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會失

57、去客戶；客戶已付少量定金，購其他的房產(chǎn)，而你想要說服他改變。4、詢問方式在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據(jù)其喜好，重點突出產(chǎn)品的優(yōu)點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：看鋪過程中詢問其需求的面積、預(yù)算、投資目的等；在洽談區(qū)可以借助銷售資料進行詢問。5、熱銷商鋪對于受客戶歡迎，相對比較好的商鋪，可以通過強調(diào)很多客戶在看，甚至制造現(xiàn)場熱銷的場面（如當(dāng)場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現(xiàn)場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。6、化繁為簡在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部

58、內(nèi)容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經(jīng)過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經(jīng)驗積累，才能在最短的時間內(nèi)，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7成交落實技巧談判的最終結(jié)果要定鋪，促成定鋪態(tài)度要親切，不緊張，要順理成章。三、說服客戶的技巧1、斷言的方式銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結(jié)束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就

59、會使客戶對你介紹的商品產(chǎn)生一定的信心。2、反復(fù)銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調(diào)的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調(diào)說明的重要內(nèi)容最好能反復(fù)說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內(nèi)容的印象。切記：要從不同角度，用不同的表達方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c說明的內(nèi)容。3、感染只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了?！薄斑@個銷售員能不能信任呢？”“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”客戶的心中會產(chǎn)生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待

60、。因此，對公司、產(chǎn)品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態(tài)度及語言要表現(xiàn)出內(nèi)涵，這樣自然會感染對方。4、要學(xué)會當(dāng)一個好聽眾在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準(zhǔn)備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態(tài)度，中途打斷對方的講話而自己搶著發(fā)言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。5、提問的技巧高明的商談技巧應(yīng)使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應(yīng)該發(fā)問，銷售人員的優(yōu)劣決定了發(fā)問的方法及發(fā)問的效果