現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理-課件

1、現(xiàn)代營(yíng)銷渠道建設(shè)與管理培訓(xùn)師：王文良現(xiàn)代營(yíng)銷渠道組合也稱經(jīng)銷通路終端為王工業(yè)品、工程類、服務(wù)類、保險(xiǎn)類現(xiàn)代營(yíng)銷渠道組合現(xiàn)代營(yíng)銷渠道組合單一代理制單一、不容易走終端單一終端直營(yíng)大量才力物力難維持單一直銷工業(yè)品企業(yè)混合渠道蒙牛與三元 現(xiàn)代營(yíng)銷渠道的設(shè)計(jì)一、強(qiáng)勢(shì)品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 增加扁平化內(nèi)容：直銷 終端為主 （跨國(guó)集團(tuán)普遍做法）二、普通品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 綜合渠道為主 借助第三方力量三、弱勢(shì)品牌企業(yè)的渠道設(shè)計(jì)： 借助大品派流通企業(yè)的力量現(xiàn)代經(jīng)銷商的級(jí)別劃分耐克、安利一體化獨(dú)立性非獨(dú)立性現(xiàn)代代理商的級(jí)別劃分代理商與經(jīng)銷商的區(qū)別權(quán)限不同：模式不同： 代理商不僅代理產(chǎn)品，而且負(fù)責(zé)該區(qū)內(nèi)的品牌維系、

2、市場(chǎng)維護(hù)、競(jìng)品調(diào)查等事宜經(jīng)銷商主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品的銷售，不負(fù)擔(dān)其它責(zé)任。代理商為代理產(chǎn)品，實(shí)銷實(shí)結(jié)經(jīng)銷商為現(xiàn)款現(xiàn)貨一級(jí)代理商一級(jí)經(jīng)銷商二級(jí)經(jīng)銷商分銷商二級(jí)代理商三級(jí)代理商下一級(jí)分銷商三級(jí)經(jīng)銷商小批發(fā)商各級(jí)零售店直接消費(fèi)者代理商、經(jīng)銷商、分銷商、小批發(fā)商、零售店關(guān)系圖現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找交易會(huì)等各種專題會(huì)，糖酒交易會(huì)、醫(yī)藥交易會(huì)、服裝行業(yè)春秋交易會(huì)等同業(yè)介紹，值得信賴、成功比率大的的方式賣場(chǎng)尋找，實(shí)施難度較大、操作較難的方式替代品的代理商，較好的戰(zhàn)略伙伴現(xiàn)代經(jīng)銷商的尋找行業(yè)性雜志，信息量越來(lái)越大電話查詢，普及的尋找方法網(wǎng)上招商，要具特色其它媒體招商，廣告招商慎用貴公司的經(jīng)銷商尋找方法1、貴行業(yè)雜志有哪些？

3、2、貴行業(yè)專業(yè)會(huì)議有哪些？3、貴公司經(jīng)銷商的尋找方法是什么？4、貴公司哪種尋找方法比較好？5、在尋找經(jīng)銷商的過(guò)程中，貴公司還有哪些問(wèn)題？現(xiàn)代經(jīng)銷商的考察法代身份證營(yíng)業(yè)執(zhí)照注冊(cè)資金項(xiàng) 目辦公軟件業(yè)務(wù)管理真實(shí)地址辦公硬件賬款管理與終端或客戶的關(guān)系貴公司對(duì)經(jīng)銷商的考察標(biāo)準(zhǔn)貴公司對(duì)經(jīng)銷商考察是否有標(biāo)準(zhǔn)？貴公司對(duì)經(jīng)銷商考察的標(biāo)準(zhǔn)是什么？貴公司怎樣保證業(yè)務(wù)員對(duì)經(jīng)銷商的考察嚴(yán)格執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)？現(xiàn)代經(jīng)銷協(xié)議的要點(diǎn)經(jīng)銷的標(biāo)的物的約定付款方式選擇與確定經(jīng)銷級(jí)別選擇與確定經(jīng)銷區(qū)域的劃定經(jīng)銷什么要清楚全額預(yù)付 部分訂金 批結(jié)代銷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 流水倒扣 保底銷售省級(jí)、市級(jí)、區(qū)級(jí)要清楚明確 清晰現(xiàn)代代理協(xié)議的要點(diǎn) 不要過(guò)長(zhǎng)

4、 一定時(shí)期后重簽 明確規(guī)定代理商的售價(jià) 約定要細(xì) 方式、金額、歸還時(shí)間、歸還方式經(jīng)銷期限經(jīng)銷價(jià)位加 盟 金押金事宜寶潔公司經(jīng)銷通路改革第一階段: 1988年1992年 銷售方式： 銷售 賬期 回款 傳統(tǒng)三段式問(wèn)題： 1、回款難 2、市場(chǎng)覆蓋率低 3、市場(chǎng)終端維護(hù)不利寶潔公司經(jīng)銷通路改革第二階段： 1992年開(kāi)始銷售方式： 廠方派人鋪貨 促銷 理貨 輔銷方式 有利點(diǎn)： 1、有利于本品的下級(jí)分銷 2、有利于終端布點(diǎn) 3、有利于終端理貨寶潔公司經(jīng)銷通路改革不利點(diǎn)： 1、寶潔公司與可樂(lè)等其它國(guó)際知名品牌一樣，往往成為各賣場(chǎng)（超市）的價(jià)格“風(fēng)向標(biāo)”。人們降價(jià)首先從“寶潔”、“可口”、“百事”等知名品牌著

5、手。（1分錢毛利） 2、各生產(chǎn)廠輔銷的弊病 業(yè)務(wù)員不務(wù)正業(yè) 業(yè)務(wù)員不易管理寶潔公司經(jīng)銷通路改革第三階段： 寶潔分銷商2005計(jì)劃： 1、名稱：覆蓋服務(wù)供應(yīng)商 2、條件：基礎(chǔ)設(shè)施 資金 標(biāo)準(zhǔn)化 現(xiàn)代化儲(chǔ)運(yùn)中心 覆蓋面 現(xiàn)代化管理下一級(jí)客戶 3、目的：建立完整分銷網(wǎng) 融資 4、實(shí)施狀況：投資1億 電腦系統(tǒng) 四百輛車寶潔公司經(jīng)銷通路改革 1988年1992年1999年第一階段第二階段第三階段貴公司經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段1、貴公司經(jīng)銷商管理現(xiàn)狀怎樣？2、貴公司的經(jīng)銷商管理處在哪個(gè)階段？3、貴公司是否實(shí)行一體化經(jīng)銷商管理？4、貴公司的輔銷業(yè)務(wù)員怎樣管理？現(xiàn)代經(jīng)銷商的管理 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況 經(jīng)銷商

6、完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況 經(jīng)銷商費(fèi)用控管情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 分擔(dān)資金壓力： 加盟費(fèi) 風(fēng)險(xiǎn)抵押金 信息系統(tǒng)共建費(fèi)的分?jǐn)?預(yù)付貨款情況 回收貨款情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 經(jīng)銷商的通路分銷狀況： 下一級(jí)分銷商情況 分銷商數(shù)量 分銷商的布局是否合理 分銷商的下游情況 分銷商的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（上） 經(jīng)銷商的直營(yíng)狀況：直營(yíng)店的數(shù)量 直營(yíng)店的布局 直營(yíng)店的結(jié)構(gòu) KA店銷售占比 C級(jí)店的鋪貨情況 直營(yíng)的銷售占比 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中） 閉封通路的狀況： 特供通路 餐飲通路（食品行業(yè)） 專賣店經(jīng)營(yíng)狀況 俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)狀況 封閉通路的銷售占比監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（中

7、） 經(jīng)銷商的直銷狀況： 直銷隊(duì)伍如何 直銷方式如何 直銷占比如何 直銷的綜合能力如何經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況制定并執(zhí)行年度目標(biāo) 年度目標(biāo)的分解情況 每月、每季完成指標(biāo)情況經(jīng)銷商完成各項(xiàng)銷售指標(biāo)情況 經(jīng)銷商的月報(bào)、季報(bào)情況 經(jīng)銷商的差異分析情況是否準(zhǔn)確 經(jīng)銷商的改進(jìn)措施是否得力經(jīng)銷商的費(fèi)用控管情況對(duì)廠方的廣告費(fèi)用的控管情況對(duì)進(jìn)店費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)的的洽談和控管情況對(duì)特殊陳列費(fèi)的控管情況對(duì)促銷員的費(fèi)用的控管情況當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)公關(guān)費(fèi)用情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下） 市場(chǎng)調(diào)查的反饋情況： 當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)環(huán)境如何 本公司在當(dāng)?shù)氐钠放浦扔卸啻蟊竟驹诋?dāng)?shù)氐钠放泼雷u(yù)度有多大當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡什么媒體什么電視？什么報(bào)紙

8、？什么戶外廣告等當(dāng)?shù)叵M(fèi)者喜歡在什么渠道購(gòu)買產(chǎn)品本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐姆从?本產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臐摿?本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥軞g迎 本產(chǎn)品的哪個(gè)單品在當(dāng)?shù)厥芘懦?監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下） 市場(chǎng)維護(hù)情況：直營(yíng)店的標(biāo)準(zhǔn)化陳列狀況 理貨的專業(yè)化程度如何 公司形象和產(chǎn)品的形象如何 當(dāng)?shù)氐膹V告是否定期、如數(shù)地投入監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下）執(zhí)行總公司的全局性促銷的狀況：執(zhí)行總公司全局性促銷情況 當(dāng)?shù)鼐植看黉N的執(zhí)行情況 在執(zhí)行促銷中該注意的幾個(gè)問(wèn)題 監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（下） 當(dāng)?shù)氐氖酆蠓?wù)情況1、售后服務(wù)的設(shè)施情況2、售后服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)情況3、售后服務(wù)的執(zhí)行情況4、售后服務(wù)的監(jiān)督情況監(jiān)督經(jīng)銷商的職能完成情況（

9、下） 當(dāng)?shù)仄放凭S護(hù)的情況1、保證最高的消費(fèi)者滿意度2、業(yè)務(wù)人員對(duì)廠家產(chǎn)品的了解多3、導(dǎo)購(gòu)員盡可能統(tǒng)一著裝、統(tǒng)一站姿、統(tǒng)一坐姿、統(tǒng)一話術(shù)4、禮貌周全的服務(wù)5、對(duì)消費(fèi)者的意見(jiàn)虛心接受與經(jīng)銷商溝通的技巧與大中型經(jīng)銷商對(duì)公司戰(zhàn)略的溝通： 國(guó)際環(huán)境本國(guó)環(huán)境消費(fèi)者需求競(jìng)爭(zhēng)者分析替代品市場(chǎng)目標(biāo)產(chǎn)品系列 營(yíng)銷策劃銷 售財(cái) 務(wù)人力資源采 購(gòu)制 造研 發(fā)市 調(diào)評(píng) 估與經(jīng)銷商溝通的技巧 與小經(jīng)銷商溝通的技巧：1、以幫助為主，以高壓為輔2、以激勵(lì)為主，以管理為輔3、以聊天為主，形象化地講解公司政策4、給小經(jīng)銷商定政策力圖簡(jiǎn)單、明了，避免過(guò)于正規(guī)與經(jīng)銷商溝通的具體方法一、溝通本行業(yè)市場(chǎng)情況二、溝通目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的情況三、

10、溝通本公司產(chǎn)品的情況（保北醫(yī)藥）四、溝通本公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)五、溝通雙方共同感興趣的內(nèi)容六、溝通對(duì)方感興趣的內(nèi)容（李嵐清）七、傾聽(tīng)對(duì)方訴說(shuō)（談成億元大經(jīng)銷商）如何指導(dǎo)經(jīng)銷商1、經(jīng)銷商的銷售方式是什么？2、 經(jīng)銷商的終端是否會(huì)生動(dòng)化陳列？3、 經(jīng)銷商是否會(huì)對(duì)客戶進(jìn)行大客戶管理、 中客戶管理、小客戶管理？4、經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員是否會(huì)顧問(wèn)式銷售？5、經(jīng)銷商是否會(huì)主動(dòng)營(yíng)銷？6、經(jīng)銷商是否會(huì)信息系統(tǒng)管理？7、經(jīng)銷商是否能夠按標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)行售后服務(wù)？ 經(jīng)銷商的激勵(lì)一、經(jīng)銷商最需要什么？ 賺錢 尊重 永久賺錢 得到培訓(xùn) 開(kāi)闊視野 北汽福田的經(jīng)銷商態(tài)度 經(jīng)銷商的激勵(lì)二、經(jīng)銷商最怕什么？ 賺不到錢 廠家品牌做大后背信棄義

11、不能永久賺錢 廠家無(wú)休止地壓經(jīng)銷商 可口可樂(lè)經(jīng)銷商的啟示經(jīng)銷商的激勵(lì)三、怎樣激勵(lì)經(jīng)銷商？ 保障經(jīng)銷商的眼前利益（品牌屬于廠家） 遵守承諾 幫助經(jīng)銷商 培訓(xùn)經(jīng)銷商 開(kāi)闊經(jīng)銷商的視野 天士力集團(tuán)的經(jīng)銷商培訓(xùn)經(jīng)銷商的服務(wù)定期為經(jīng)銷商分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)定期與經(jīng)銷商舉行廠商協(xié)調(diào)會(huì)培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員 分銷 終端 各類直銷與經(jīng)銷商共建信息系統(tǒng)定期提示經(jīng)銷商庫(kù)存定期詢問(wèn)經(jīng)銷商意見(jiàn)并改進(jìn)加盟代理商的拓展之道加盟費(fèi)加盟權(quán)限加盟期限加盟的后續(xù)資金問(wèn)題 意大利伊爾薩的困惑加盟品牌的維護(hù)國(guó)際代理商的拓展之道國(guó)際代理商的尋找 國(guó)際代理商的談判國(guó)際代理商的精耕細(xì)作長(zhǎng)虹國(guó)際代理商操盤的失誤國(guó)際代理商的客戶管理大連外貿(mào)公司的失誤現(xiàn)代

12、終端通路現(xiàn)代營(yíng)銷三大通路之二現(xiàn)代終端通路的劃分連鎖大賣場(chǎng)：跨國(guó)公司稱K/A 店、港臺(tái)地區(qū)稱量販店 家樂(lè)福 沃爾瑪 規(guī)模大 店數(shù)多 管理規(guī)范 地域統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 大型連鎖店：?jiǎn)吸c(diǎn)大小不一 店數(shù)眾多 上海華聯(lián) 聯(lián)華 江蘇蘇果超市 國(guó)美電器 蘇寧電器 大中電器 靠規(guī)模取勝 往往成為終端的關(guān)鍵終端直營(yíng)通路的劃分大型綜合百貨商場(chǎng)：點(diǎn)數(shù)單一、種類豐富 北京王府井百貨商場(chǎng)、 上海太平洋百貨中型單點(diǎn)百貨商場(chǎng)：規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)單一 、沈陽(yáng)鐵西百貨中型連鎖超市：規(guī)模居中、點(diǎn)數(shù)較多、北京利客隆超市現(xiàn)代終端通路的劃分小型連鎖超市：?jiǎn)吸c(diǎn)規(guī)模很小、點(diǎn)數(shù)眾多、統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 小型單點(diǎn)超市：規(guī)模小、點(diǎn)數(shù)少、維持生活類型現(xiàn)代終端通路的劃分小

13、型單點(diǎn)百貨：規(guī)模較 小、品類較多、主要以小區(qū)內(nèi)為主24小時(shí)便利店：品種少、價(jià)位高、以便利為主街頭夫妻店：家庭自營(yíng)小型生活品店終端進(jìn)店管理 終端進(jìn)店前的準(zhǔn)備：對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行詳細(xì)了解：位置 交通是否便利 停車位是否充足 周邊人們生活水平如何 消費(fèi)水平和消費(fèi)觀念 面積和客流了解賣場(chǎng)的結(jié)款信譽(yù)：普爾斯瑪特 家樂(lè)福終端進(jìn)店管理了解賣場(chǎng)的決策程序： 個(gè)人決策 集體決策了解賣場(chǎng)的合作方式： 租賃專柜 商場(chǎng)買斷 實(shí)銷實(shí)結(jié) 賬期結(jié)算 流水倒扣 保底銷售終端進(jìn)店管理了解該店有無(wú)競(jìng)品：品項(xiàng)多少 價(jià)位如何 競(jìng)品在該店的優(yōu)勢(shì)是什么 我們可學(xué)到什么了解競(jìng)品的銷售狀況：總銷量是多少 各單品銷量是多少 不好銷售的單品是什么了解該

14、店有無(wú)替代品：有多少個(gè) 銷售狀況如何 現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析同類產(chǎn)品的進(jìn)店費(fèi)：品牌費(fèi) 單品費(fèi) 最低底線是多少 我們可承受多少 進(jìn)多少個(gè)單品替代品的進(jìn)店費(fèi)：替代品進(jìn)店費(fèi)是很好的參照 替代品的進(jìn)店費(fèi)與本品成反比現(xiàn)代進(jìn)店費(fèi)的分析進(jìn)店費(fèi)的支付方式：交易前預(yù)付現(xiàn)金 交易中從貨款中扣除 貨補(bǔ) 進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付：進(jìn)店費(fèi)由誰(shuí)支付該店即為誰(shuí)所有 未來(lái)如何換代理商進(jìn)店費(fèi)發(fā)票項(xiàng)目怎樣寫(xiě)：列何費(fèi)用名目 沖費(fèi)用與否現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析哪些節(jié)收取節(jié)慶費(fèi)：五一 十一 元旦 春節(jié) 甚至中秋節(jié)也要收費(fèi) 最大的是全球店慶費(fèi)、總店店慶費(fèi)節(jié)慶費(fèi)與進(jìn)店費(fèi)的關(guān)系： 進(jìn)店費(fèi)是一次性 節(jié)慶費(fèi)是重復(fù)的進(jìn)店費(fèi)現(xiàn)代節(jié)慶費(fèi)的分析節(jié)慶費(fèi)的支付方式： 現(xiàn)金 沖賬

15、貨補(bǔ)關(guān)于節(jié)慶費(fèi)的談判空間： 一批店總量固定 談判技巧是關(guān)鍵 家樂(lè)福案例進(jìn)店其它費(fèi)用分析價(jià)格折扣： 價(jià)格明扣 價(jià)格暗扣 年底總回扣年終返傭： 有條件返傭 無(wú)條件返傭陳列費(fèi)： 普通陳列費(fèi) 特殊陳列費(fèi) 堆頭端架 專架進(jìn)店其它費(fèi)用分析節(jié)日堆頭費(fèi)：具有強(qiáng)迫性 寫(xiě)在協(xié)議中特價(jià)活動(dòng)費(fèi)：降價(jià) 捆綁 買贈(zèng) 返券 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配費(fèi)：全面統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配 部分統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配北京某超市的進(jìn)店條件每年快訊不得少于5次，每次快訊費(fèi)1000元/店/單品端架費(fèi)1000元/店/個(gè)堆頭費(fèi)1000元/店/個(gè)節(jié)慶費(fèi)：元旦、春節(jié)、五一、十一各1000元/店北京某超市的進(jìn)店條件店慶費(fèi)為2000元/店，司慶費(fèi)為3000元/店中秋節(jié)1000元/店 ，六一節(jié)50

16、0元/店單品進(jìn)店500元/店，新品進(jìn)店3000元/店年銷售獎(jiǎng)勵(lì)1%以上，損耗1%品牌進(jìn)店費(fèi)10000元/店沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)一、以超大規(guī)模取勝 沃爾瑪以美國(guó)為大本營(yíng)，通過(guò)超大型的山姆會(huì)員店和各種各樣的社區(qū)店、沃爾瑪購(gòu)物廣場(chǎng)等形式占據(jù)了美國(guó)零售業(yè)的巨大份額，同時(shí)向海外滲透，店數(shù)盡萬(wàn)家。年度零售收入2000多億。家樂(lè)福以歐洲、亞洲為根據(jù)地，采用大量的巨型賣場(chǎng)占據(jù)了歐洲和亞洲的巨大的市場(chǎng)份額。沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)二、一切以顧客為導(dǎo)向 盡量保持在某一區(qū)域內(nèi)商品零售的最低價(jià)。沃爾瑪承諾任何一個(gè)員工如發(fā)現(xiàn)本區(qū)的任何一家店的同類產(chǎn)品比本店價(jià)格低則有權(quán)將價(jià)格更改。沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)三、家樂(lè)福維

17、持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 以規(guī)模和旗艦店為后盾，壓低供貨價(jià) 與供應(yīng)商合作前通過(guò)進(jìn)店費(fèi)、條碼費(fèi)獲取第一層營(yíng)業(yè)外收入 與供貨商合作中通過(guò)節(jié)慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、海報(bào)費(fèi)等獲得第二層營(yíng)業(yè)外收入 在合作的年底通過(guò)有條件返傭、無(wú)條件返傭獲得第三層營(yíng)業(yè)外收入 大量使用供應(yīng)商的駐店促銷員減少專職人員沃爾瑪、家樂(lè)福的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)四、沃爾瑪維持低價(jià)位經(jīng)營(yíng)的方法 最大限度的降低進(jìn)貨價(jià)格 最大限度的減少支出 最大限度的減少專職人員 統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配減少物流成本，沃爾瑪在全美國(guó)設(shè)立16個(gè)配送中心，平均每天發(fā)貨19萬(wàn)箱，幾乎為零庫(kù)存，沃爾瑪?shù)膬?chǔ)運(yùn)成本終端直營(yíng)的布局一、終端直營(yíng)城市的選擇城市規(guī)模大 城市消費(fèi)水平高 城市終端大中賣場(chǎng)發(fā)達(dá)二、城市內(nèi)大中

18、店的布局合理：覆蓋全面兼顧城市各部分 兼顧不同層次的消費(fèi)者三、城市內(nèi)旗艦店的直營(yíng)：展示企業(yè)實(shí)力 展示品牌 展示全品種 對(duì)外宣傳本公司的政策終端直營(yíng)的布局四、城市內(nèi)B級(jí)店的直營(yíng)：B級(jí)店是關(guān)鍵 B級(jí)店數(shù)量巨大五、城市內(nèi)C級(jí)店的直營(yíng)與輔銷：直銷的優(yōu)點(diǎn) 直接掌控 不利費(fèi)用過(guò)高 物流成本過(guò)高 輔銷的優(yōu)點(diǎn) 覆蓋容易 減少物流成本為什么要設(shè)立專賣店產(chǎn)品進(jìn)入障礙小：不必交各種費(fèi)用有利于產(chǎn)品的集中陳列；今天的銷售競(jìng)爭(zhēng)就是終端的競(jìng)爭(zhēng) 全品陳列難度極大突出品牌：展示品牌的唯一性保障貨款安全：不是萬(wàn)能的為什么要設(shè)立專賣店便于消費(fèi)者全面了解公司和產(chǎn)品： 一對(duì)一進(jìn)行溝通 溝通的唯一性 話題的唯一性便于總部進(jìn)行促銷活動(dòng)：

19、其它店需很長(zhǎng)時(shí)間能談判促銷 市場(chǎng)部的促銷為什么實(shí)行難為什么要設(shè)立專賣店可以預(yù)防假冒偽劣產(chǎn)品： 自己的店可以賣假貨么 現(xiàn)在的假貨泛濫 助本助高便于征求消費(fèi)者意見(jiàn)： 一對(duì)一征求意見(jiàn) 排他性終端鋪貨技巧四、鋪貨八大流程 區(qū)域路線圖的制訂 人員的調(diào)配 車輛的混合使用 鋪貨政策 輔銷站的選定 鋪貨獎(jiǎng)勵(lì) 后續(xù)合作 動(dòng)線圖的可持續(xù)現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理陳列的橫向位置：位于同類產(chǎn)品的動(dòng)線陳列的高度位置：等視線高度為益產(chǎn)品本身陳列的幾個(gè)要素：陳列面、陳列高度、陳列深度陳列的動(dòng)線效果：好中差的劃分現(xiàn)代產(chǎn)品陳列的管理陳列的整體效果三種特殊陳列的處理：堆頭、端架、專架陳列的顏色搭配：同色的重點(diǎn)、對(duì)比的特色、交叉陳列的醒目

20、、漸進(jìn)式陳列的關(guān)鍵陳列的幾個(gè)原則：最大化 全品項(xiàng) 生動(dòng)化現(xiàn)代終端理貨管理保證不斷貨：斷貨是應(yīng)該的么 沖排面的危害斷貨的原因保證一物一簽：張冠李戴 價(jià)簽互換的危害保證先進(jìn)先出：消費(fèi)者的理性成長(zhǎng)保證產(chǎn)品干凈：產(chǎn)品干凈的維護(hù)方法 瓶裝食品與盒裝食品的維護(hù)方法現(xiàn)代終端理貨管理擴(kuò)大陳列面：標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面 非標(biāo)準(zhǔn)賣場(chǎng)的陳列面發(fā)現(xiàn)問(wèn)題：賣場(chǎng)的問(wèn)題 產(chǎn)品的問(wèn)題 消費(fèi)者的意見(jiàn)及時(shí)準(zhǔn)確地反映觀察競(jìng)品：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷現(xiàn)代終端促銷管理一、為什么要有終端促銷？二、終端促銷技巧是什么？ 引起消費(fèi)者注意 了解消費(fèi)者需求 打擊競(jìng)品 維護(hù)陳列面 保證絕對(duì)不斷貨 維護(hù)客情三、終端促銷員與推銷員的異同四、終端促銷

21、的兩大戰(zhàn)役 終端促銷的12種方法買贈(zèng)促銷：標(biāo)明買贈(zèng)的具體實(shí)物或禮品節(jié)假日宣傳促銷：不得不做的活動(dòng)返券促銷：被叫停但仍在進(jìn)行的方式特價(jià)促銷：有困惑的促銷批量促銷（大客戶促銷）各品牌聯(lián)合促銷：省事省錢的好方法 終端促銷的12種方法抽獎(jiǎng)促銷：要有轟動(dòng)效果演示促銷：美國(guó)康寧公司請(qǐng)菲律濱人促銷限期促銷：集中在短時(shí)內(nèi)上門促銷（變坐商為推銷）電視促銷：影響力大網(wǎng)上促銷：引起人們注意現(xiàn)代大客戶直銷通路管理 現(xiàn)代營(yíng)銷三大通路之三現(xiàn)代大客戶直銷的范圍一、工業(yè)品直銷：客戶數(shù)量少，難度大二、工程類產(chǎn)品直銷： 客戶環(huán)節(jié)多，難度大，單位價(jià)值高三、房地產(chǎn)業(yè)直銷：客戶問(wèn)題多，講解時(shí)間長(zhǎng)，產(chǎn)品體積大，現(xiàn)場(chǎng)銷售四、保險(xiǎn)業(yè)直銷：為

22、客戶當(dāng)顧問(wèn)現(xiàn)代直銷通路管理的重點(diǎn)一、人員的素質(zhì)最重要二、人員的銷售技巧特別重要三、人員的獎(jiǎng)勵(lì)非常重要四、人員的激勵(lì)也十分重要第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì) 一、對(duì)行業(yè)市場(chǎng)的了解二、對(duì)目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)的了解三、對(duì)本公司產(chǎn)品的了解四、找到使用該產(chǎn)品的 消費(fèi)者的需求以及實(shí)現(xiàn) 這種需求的能力 第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)五、找到該產(chǎn)品的賣點(diǎn)六、能夠吃苦、同時(shí)會(huì)思考（我的業(yè)務(wù)員經(jīng)歷）七、誠(chéng)實(shí)得體的工作技巧八、良好的溝通能力 傾聽(tīng)（冶金部）講（北工大）九、成熟的心理素質(zhì)第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)十、總結(jié)反思能力十一、規(guī)劃能力十二、策劃能力十三、設(shè)計(jì)目標(biāo)的能力十四、達(dá)成目標(biāo)的 主觀能動(dòng)性第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)十五

23、、知識(shí)的學(xué)習(xí) （陳安之的董事長(zhǎng)的案例）十六、原則性十七、自律能力十八、適應(yīng)環(huán)境的能力十九、公關(guān)能力第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)二十、執(zhí)行能力二十一、提出問(wèn)題的能力二十二、分析問(wèn)題的能力第一章 現(xiàn)代直銷人員的素質(zhì)二十三、解決問(wèn)題的能力二十四、銷售的技巧二十五、掌握拜訪的頻率第二章 如何尋找潛在客戶 如何尋找潛在客戶群1、緣故法 2、陌拜法 3、轉(zhuǎn)介紹法 4、信函法5、電話法 6、廣告法 7、吸引法 8、影響力法9、品牌法第三章 如何接觸潛在客戶如何接觸潛在客戶：1、一分鐘開(kāi)場(chǎng)白 2、吸引客戶注意的技巧（李嵐清的故事）3、給潛在客戶留下美好的第一印象4、正確處理好第一次面談的技巧5、揣摩潛在客戶的心理6、贏得潛在客戶的三大法寶： 微笑、贊美、務(wù)實(shí) 第四章 了解客戶的需求 1、了解客戶的購(gòu)買心理2、追求快樂(lè)與實(shí)惠的統(tǒng)一3、了解客戶的購(gòu)買價(jià)值觀 4、了解客戶的需求是服務(wù)與產(chǎn)品的綜合體5、誰(shuí)滿足客戶需求誰(shuí)贏得客戶第五章 了解客戶的購(gòu)買模式1、理智型與感情型 2、求同型與求異型 3、成本與