基本素質(zhì)10正確思考

1、基本素質(zhì)10正確思考通過(guò)閱讀正確思考，你將獲得下面三個(gè)方面的知識(shí)與相應(yīng)的訓(xùn)練。銷售人員要具備一定的歸納與演繹推理能力；銷售人員要善于運(yùn)用歸納與演繹能力，來(lái)處理銷售中的出現(xiàn)的一些問(wèn)題；教你如何學(xué)會(huì)正確的思考?！皼](méi)有正確的思考，是不會(huì)成就偉大的事業(yè)的，如果你不學(xué)習(xí)正確的思考，是絕對(duì)成就不了杰出的事情的?！笨突ㄗh讀者拿出鉛筆。邊看邊做練習(xí)。效果更佳在開始閱讀之前，請(qǐng)思考三分鐘：正確思考是什么樣的一種能力?正確思考對(duì)我的銷售工作有什么幫助?我是否能正確思考?為什么?拿出筆，寫下你的答案。正確思考是正確思考有助于我在如下的銷售情形中獲得成功我對(duì)自己在銷售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的正確思考的所作的積極肯定對(duì)銷

2、售的益處我對(duì)自己在銷售過(guò)程中所表現(xiàn)出來(lái)的錯(cuò)誤思考的不滿意的地方改變這種狀況的計(jì)劃寫好了嗎?不管你的答案是什么，先把它丟在一邊，回到文中來(lái)。開篇故事蛙腿的邏輯克萊門特斯通說(shuō)過(guò)一個(gè)有趣的經(jīng)驗(yàn)。他從小就很喜歡吃蛙腿。有一次他在餐廳吃到牛蛙腿，味道不好，因此，他認(rèn)為大的蛙腿不好吃。幾年后，他在肯德基州的一家高級(jí)餐廳的菜單上看到蛙腿。他問(wèn)侍者：“這些是小的蛙腿嗎?”“是的?！薄罢娴膯?我不喜歡大的蛙腿?！薄安粫?huì)錯(cuò)?！薄叭绻切〉模乙环??！蓖芡壬蟻?lái)，是牛蛙腿。他很不高興地說(shuō)：“這些不是小蛙腿?！薄斑@是我們這里最小的蛙腿?！彼銥槠潆y地吃了，結(jié)果味道十分鮮美，真希望這些蛙腿更大一點(diǎn)。他得到一個(gè)邏輯的啟示

3、：蛙腿的美味與否和大小無(wú)關(guān)，我所假設(shè)的前提是錯(cuò)的。你能指出克萊門特斯通犯的兩個(gè)邏輯錯(cuò)誤嗎？想一想，你在銷售過(guò)程中有沒(méi)有犯過(guò)這樣的錯(cuò)誤?歸納與演繹推理能力“正確的思考必須建筑在以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理，和以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理這兩個(gè)重要的基礎(chǔ)之上。”卡耐基人們?nèi)粘５乃伎寄Ｊ绞且詢煞N常用的思維邏輯為基礎(chǔ)的：歸納和演繹。歸納這是從部分導(dǎo)向全部，從特定事例導(dǎo)向一般事例，以及從個(gè)體導(dǎo)向群體的推理過(guò)程，它是以經(jīng)驗(yàn)和實(shí)證作為基礎(chǔ)，并從基礎(chǔ)中得出結(jié)論。如：銷售員甲、乙、丙都是勤奮的人，他們都獲得了成功，所以，你認(rèn)為勤奮的銷售員會(huì)獲得成功。但是，請(qǐng)注意，歸納推理是很危險(xiǎn)的。從邏輯

4、學(xué)的角度講，歸納推理在羅列的條件不完備的情況下是錯(cuò)誤的。舉個(gè)例子：你看到1只天鵝是白色的，2只天鵝也是白色的，你看到的所有天鵝都是白色的，因此在你的頭腦里會(huì)很自然地形成這種推斷：天鵝就是白色的。但事實(shí)上，這個(gè)結(jié)論是錯(cuò)誤的。在西澳大利亞州就產(chǎn)黑天鵝，現(xiàn)在在中國(guó)也可以看到黑天鵝。想一想，這個(gè)推理為什么是錯(cuò)誤的?你看到的所有天鵝并不等于所有的天鵝，這是一個(gè)條件不完備的歸納推理。在日常生活中，存在著大量這樣的歸納推理。這種推理在邏輯上不嚴(yán)密，并不代表它就不可用。事實(shí)上，歸納推理對(duì)人們的知識(shí)積累和發(fā)展有著非常重要的作用，歸納推理得出的結(jié)論有很大的參考作用，只是在運(yùn)用的時(shí)候應(yīng)該小心其中可能存在的陷阱。演繹

5、以一般性的邏輯假設(shè)為基礎(chǔ)，得出特定結(jié)論的推理過(guò)程。如：勤奮的銷售人員獲得成功的可能性較大，甲銷售員是勤奮的，所以甲獲得成功的可能性較大。思考一下：這個(gè)推理中，一般性的假設(shè)是什么?得出的特定結(jié)論是什么?你認(rèn)為這種推理正確嗎?演繹推理是一種正確的邏輯推理方式，但在實(shí)際運(yùn)用的時(shí)候，一定要注意前提假設(shè)的正確性。如果“勤奮的銷售人員獲得成功的可能性較大這個(gè)前提本身就是錯(cuò)誤的，那么所推出的結(jié)論當(dāng)然不正確。注意：這兩種推理方法之間有很大的不同，但二者可以一起運(yùn)用。關(guān)于石頭和玻璃的歸納與演繹例如每當(dāng)你用石頭丟向窗外的時(shí)候，只要石頭不變，則窗戶一定會(huì)被打破，反復(fù)幾次用石頭丟向窗戶之后，你可歸納出一個(gè)結(jié)論，即玻璃

6、是易碎的，而石頭不會(huì)碎。從這個(gè)結(jié)論出發(fā)，你可進(jìn)行演繹推理，將了解其他不易碎的東西（例如棒球）也會(huì)打碎玻璃，而石頭也會(huì)打破其他易碎的東西。但我們很可能一不小心就做出錯(cuò)誤的推理，進(jìn)而導(dǎo)出錯(cuò)誤的結(jié)論，你必須嚴(yán)格地要求推理的正確性，也就是嚴(yán)格地要求自己要進(jìn)行正確思考，必須審查你的推理結(jié)果，并找出其中的錯(cuò)誤，除了審查你的思考過(guò)程之外，你還可以運(yùn)用這兩種推理方式，審查別人的思考結(jié)果是否正確。運(yùn)用你的歸納與演繹推理能力“流水不腐，戶樞不蠹?！备裱詫?duì)銷售人員而言，要面對(duì)大量信息、數(shù)據(jù)等資料，如果不具備一定的歸納和分析能力，則會(huì)迷失于茫茫的信息與資料庫(kù)中，而不知所措。作為一個(gè)銷售人員，在以往的銷售過(guò)程，你肯定會(huì)

7、自覺(jué)與不自覺(jué)地在運(yùn)用你的歸納與分析能力。例如我們可以根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)、平時(shí)的觀察，編一張潛在客戶識(shí)別表，以便在開發(fā)客戶時(shí)使用：潛在客戶識(shí)別表識(shí)別項(xiàng)目具體內(nèi)容需求欲望潛在的客戶是否對(duì)你的產(chǎn)品有需求欲望購(gòu)買能力潛在的客戶是否有購(gòu)買能力購(gòu)買決策權(quán)潛在的客戶是否有購(gòu)買決策權(quán)？購(gòu)買資格潛在的客戶是否有購(gòu)買資格？根據(jù)以往的客戶開發(fā)經(jīng)驗(yàn)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：作為你的客戶，一般都具備四個(gè)方面的要素，即他們不但具有購(gòu)買欲望、購(gòu)買能力，還具備購(gòu)買資格，擁有購(gòu)買決策權(quán)。由此，通過(guò)歸納推理分析，你便可以得出結(jié)論，作為你的客戶必須具備四大要素，缺一不可：購(gòu)買欲望購(gòu)買能力購(gòu)買決策權(quán)購(gòu)買資格進(jìn)_步，通過(guò)演繹推理分析，你又可以得出結(jié)論：凡

8、是具有這四大要素的人，都有可能成為你的客戶，因此你可以將你接觸的具有這四大要素的人列為你的潛在客戶。這在客戶開發(fā)時(shí)，特別有用。一般而言，這四大要素俱全的人，比一般的人更可能成為你的客戶。運(yùn)用這一潛在客戶識(shí)別原則，可以減少你在尋找、開發(fā)客戶時(shí)的盲目性，增加你的目的性，從而尋找潛在客戶的時(shí)間花的更少，尋找到的客戶的質(zhì)量更高，成功的機(jī)會(huì)也就更大。而在具體的銷售過(guò)程中，你可能發(fā)現(xiàn)當(dāng)客戶向你提出如下一些問(wèn)題時(shí)，便是在向你發(fā)出購(gòu)買訊息，如：“這些商品有庫(kù)存嗎?”“你們多久就會(huì)進(jìn)一批貨?”“你們什么時(shí)候可以派人送過(guò)來(lái)?”“我必須在多久以前通知你?”“這款要多少錢”“這臺(tái)傳真機(jī)的價(jià)格是多少”“我不知道我是不是

9、買得起這種款式的”那么，你同樣可以通過(guò)歸納和演繹推理分析，得出一些實(shí)用的結(jié)論。不妨你自己試試看!學(xué)會(huì)正確的思考“把你的思想當(dāng)作一塊土地，經(jīng)過(guò)辛勤且有計(jì)劃的耕耘，就可以把這塊土地開墾成為產(chǎn)量豐富的良田，或者可以讓它荒蕪，任由它雜草叢生?！笨突_的思考必須建筑在兩個(gè)重要的基礎(chǔ)上：以對(duì)未知事實(shí)的假設(shè)或假說(shuō)為基礎(chǔ)的歸納推理。以已知事實(shí)或公認(rèn)的事實(shí)為基礎(chǔ)的演繹推理。正確的思考也有一部分是來(lái)自于我們的經(jīng)驗(yàn)。因此，為了要成為一位正確的思考者，你必須實(shí)施下列兩個(gè)重要的步驟：步驟一：把事實(shí)和感覺(jué)、假設(shè)、未經(jīng)證實(shí)的假說(shuō)和謠言分開。步驟二：把事實(shí)分成兩個(gè)范疇：重要的和不重要的事實(shí)。作為一個(gè)正確的思考者，你必須防

10、止自己犯兩種錯(cuò)誤：輕信輕信是人類的一大缺點(diǎn)，是缺乏自信的表現(xiàn)。如果你是一個(gè)正確的思考者，你就是你情緒的主人，而非奴隸，你不應(yīng)給予任何人控制你思想的機(jī)會(huì)。不相信自己不了解的事物這又是一項(xiàng)人類共同的缺點(diǎn)。當(dāng)萊特兄弟宣稱發(fā)明了一種會(huì)飛的機(jī)器，并且要請(qǐng)記者來(lái)看時(shí)，并沒(méi)有人接受他們的邀請(qǐng)。當(dāng)馬可尼宣布他發(fā)明了一種不需要電線，就可以傳遞信息的方法時(shí)，他的家人甚至把他送到精神病院去檢查，他們還以為他失去了理智。在調(diào)查清楚之前，就采取鄙視的態(tài)度，只會(huì)限制你的機(jī)會(huì)、應(yīng)用的信心、熱忱以及創(chuàng)造力!誰(shuí)是真正的獲利者前些日子美國(guó)曾經(jīng)彌漫著一個(gè)謠言：在百事可樂(lè)的罐子里，發(fā)現(xiàn)皮下注射器的注射針，當(dāng)時(shí)有20幾個(gè)州都有這樣的報(bào)

11、道?；诖艘弧笆聦?shí)”，百事可樂(lè)的股票馬上眼中下跌，投資人以賠本的價(jià)錢拋售百事可樂(lè)股票，但既使如此，該公司的管理層仍然保證這種情況幾乎不可能發(fā)生。但是正確的思考者并不相信這一“事實(shí)”，并且買進(jìn)該公司的股票，最后聯(lián)邦藥物管理局和聯(lián)邦調(diào)查局宣布這些報(bào)道完全是惡作劇。在這件事情中，誰(shuí)才是真正的獲利者?我們不講大家也都會(huì)明白。當(dāng)你遇到這種情況時(shí)，你是如何思考的?同時(shí)你會(huì)做出怎樣的決策?為什么?銷售人員，每天要面對(duì)大量的各種信息與情報(bào)，以及一些突發(fā)事件，如果不能正確的思考，將會(huì)迷失自我，甚至做出一些錯(cuò)誤的決策!因此，作為一名銷售員，你必須具有能根據(jù)事實(shí)做出科學(xué)的和有效的判斷、歸納、推理的能力，進(jìn)而快速、正

12、確地做出決策。正確的思考，深受其他因素的影響：明確的目標(biāo)、自律、迅速做出決定、以及積極的心態(tài)等等。運(yùn)用正確的思考，將會(huì)使你更專心為實(shí)現(xiàn)你的目標(biāo)而奮斗!這就是正確思考的力量與魅力所在!祝你成功!自我練習(xí)這1里給出25個(gè)客戶需要的待遇，通過(guò)歸納與分析推理，以及你所具備的銷售經(jīng)驗(yàn)?zāi)隳艿贸鍪裁礃拥臍w納結(jié)論?進(jìn)而做出怎樣的演繹結(jié)論?這些結(jié)論對(duì)你的銷售工作有何幫助?25個(gè)客戶需要的待遇1只要告訴我事情之重點(diǎn)就可以了2告訴我實(shí)情，不要使用“老實(shí)說(shuō)”這種話，它會(huì)讓我緊張3我要一位有道德的行銷人員4給我一個(gè)理由，告訴我為什么這項(xiàng)商品再適合我不過(guò)了5證明給我看6讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與我處境類似者的成功案

13、例7給我看一封滿意的客戶來(lái)信8商品銷售之后，我會(huì)得到你什么樣的服務(wù)，請(qǐng)你說(shuō)給我聽、做給我看9向我證明價(jià)格是合理的10告訴我最好的購(gòu)買方式1給1我機(jī)會(huì)做最后的決定，提供幾個(gè)選擇1強(qiáng)2化我的決定13不要和我爭(zhēng)辯14別把我搞糊涂了15不要告訴我負(fù)面的事16不要用瞧不起的語(yǔ)氣和我談話17別說(shuō)我購(gòu)買的東西或我做的事錯(cuò)了18我在說(shuō)話的時(shí)候，注意聽19讓我覺(jué)得自己很特別20讓我笑21對(duì)我的職業(yè)表示一點(diǎn)兒興趣22說(shuō)話要真誠(chéng)23當(dāng)我無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要用一堆老掉牙的銷售伎倆向我施壓，強(qiáng)迫我購(gòu)買24當(dāng)你說(shuō)你會(huì)送貨時(shí)，要做到25幫助我購(gòu)買，不要出賣我這2里給出銷售成功40招，通過(guò)歸納與分析推理，以及你所具備的銷售經(jīng)驗(yàn)，你能得出什么樣的歸納結(jié)論?進(jìn)而做出怎樣的演繹結(jié)論?這些結(jié)論對(duì)你的銷售工作有何幫助?銷售成功40招1建立并維持積極的態(tài)度2相信自己3定一個(gè)計(jì)劃，設(shè)定并完成目標(biāo)4學(xué)習(xí)并實(shí)行基本銷售原5了解客戶并滿足他們的需求6為幫助而銷售7建立長(zhǎng)期的關(guān)系8相信你的公司和產(chǎn)品9.全副武裝0真.誠(chéng)1限定客戶2準(zhǔn)時(shí)赴約3表現(xiàn)出專業(yè)形象4與客戶建立良好的關(guān)系和信任感5善用幽默16對(duì)商品了若指掌7強(qiáng)調(diào)好處，而非特點(diǎn)8陳述事實(shí)9君子一諾千金0不要惡貶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1善用感謝狀2傾聽購(gòu)買訊號(hào)3預(yù)期客戶的拒絕4面對(duì)真正拒絕的理由5克服拒絕6要求客戶購(gòu)買7提出要求客戶立刻下定單之后，記得立刻閉