經(jīng)銷商管理和終端銷量提升

1、經(jīng)銷商管理與終端銷量提升主講 作為區(qū)域銷售經(jīng)理的你，常常遇到以下五大問題嗎？我們來幫助你解決：問題1：經(jīng)銷商不愿與廠家同步開拓新市場、推廣新產(chǎn)品，怎么辦？問題2：經(jīng)銷商不把主要資金和人員經(jīng)營我公司業(yè)務(wù)，怎么辦？問題3：經(jīng)銷商銷售業(yè)務(wù)總是達不成合同承諾指標，怎么辦？問題4：區(qū)域經(jīng)理不知道如何做好渠道優(yōu)化，怎么辦？問題5：區(qū)域經(jīng)理不懂從何下手輔導(dǎo)終端，怎么辦？ 授課方式：講師講授 + 視頻演繹 + 案例研討 +角色扮演 + 講師點評 + 落地工具 培訓(xùn)收益1、如何掌握有關(guān)渠道發(fā)展規(guī)劃、運營管理與終端提升的專業(yè)方法和工具。2、提升與渠道的溝通、談判能力，提升渠道的忠誠度和營銷積極性。3、掌握區(qū)域市場

2、不合格經(jīng)銷商調(diào)整技巧，做好管控和輔導(dǎo)。4、提升區(qū)域市場渠道團隊的工作熱情和工作績效。5、快速提升品牌終端銷量，搶占市場份額。 課程大綱第一單元：如何制定一份有效的營銷計劃？一、認識營銷計劃的重要性：1、什么是營銷計劃？2、區(qū)域經(jīng)理沒有做營銷計劃的后果3、如何按計劃推進渠道與終端精細化管理？二、現(xiàn)場制定一份區(qū)域市場營銷計劃1、點評：公司區(qū)域經(jīng)理寫的區(qū)域營銷計劃2、作業(yè)：根據(jù)參考模版，現(xiàn)場制作你的區(qū)域營銷計劃第二單元：如何掌握渠道規(guī)劃的基本原理？一、渠道規(guī)劃的基本規(guī)律：1、渠道發(fā)展過程中的五種形式2、銷售渠道扁平化類型與特征3、渠道銷售模式隨銷售環(huán)境變化而變化二、渠道設(shè)計六大目標三、渠道規(guī)劃的五部

3、曲四、我們需要什么樣的經(jīng)銷商？1、三名工程：“名廠名商名品”三位一體2、小組研討與發(fā)表：電子商務(wù)時代，我們選擇經(jīng)銷商的標準是什么？五、案例分析：白酒品牌上市時間不足2年，就成為行業(yè)黑馬，看看他是如何規(guī)劃立體渠道，快速取得成功的？第三單元：如何有效掌控區(qū)域市場“刺頭”經(jīng)銷商？一、經(jīng)銷商管理的大目的二、經(jīng)銷商管理中的個難點:1、大戶壟斷市場，沖擊中小戶？2、區(qū)域間“竄貨”及控制？3、經(jīng)銷商為何不賺錢？4、經(jīng)銷商低價傾銷？5、對不同地區(qū)的傾斜和優(yōu)惠政策？6、直銷公司與經(jīng)銷渠道沖突？7、如何有效控制下一級經(jīng)銷的客戶資源？三、渠道沖突的來自五大問題：1、銷售政策管理問題2、價格體系設(shè)計問題3、三種返利政

4、策問題4、信用政策設(shè)計問題5、區(qū)域管理要素問題四、掌控經(jīng)銷商的七大策略1、渠道掌控的目的2、如何避免“客大欺店”?3、掌控經(jīng)銷商的七個有效方法是什么？五、案例分析：深圳JL手機如何管控年銷量比他大，企業(yè)規(guī)范管理比他強的超級大戶“獅子開大口”？第四單元：如何有效掌握渠道優(yōu)化的種技術(shù)？一、如何優(yōu)化你的區(qū)域市場？1、五類市場需要優(yōu)化2、運用好波士頓矩陣分析市場3、經(jīng)銷商績效評估的五大方法二、如何調(diào)整不合格的經(jīng)銷商？1、區(qū)分經(jīng)銷商4種類型2、更換經(jīng)銷商的5個準備3、有效調(diào)整經(jīng)銷商的6種技術(shù)三、小組研討與發(fā)表：渠道績效評估后，如何調(diào)整不合格經(jīng)銷商中的三種“釘子戶”？1、跳過你，只找老板的，怎么辦？2、賴

5、著不走，要高補貼的，怎么辦？3、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？第五單元：如何做好經(jīng)銷商終端管理，快速提升銷量？一、經(jīng)銷商門店的日常管理1、日常拜訪的原則2、經(jīng)銷商拜訪的六大任務(wù)銷售產(chǎn)品/市場維護/培訓(xùn)客戶/下線拜訪/信息收集/客情關(guān)系3、拜訪經(jīng)銷商規(guī)定動作七看八問九動手4、KA/大戶經(jīng)銷商組織對接管理法5、不同性格與銷售風(fēng)格應(yīng)對二、如何輔導(dǎo)經(jīng)銷商快速提升店面業(yè)績？第1招：品牌推廣如何解決門店客流量不足的問題？一、從賣產(chǎn)品到賣品牌要過“三座橋”：1、 品牌要落地在顧客心智里2、 樹品牌如養(yǎng)豬，要有推廣耐心與注意細節(jié)3、正確落實品牌知名度、美譽度與忠誠度“三座橋”二、渠道規(guī)劃不當，選址不好，

6、門店客流量少，怎么辦？1、 專業(yè)市場門店選址十大策略2、 目標客戶分析：商圈里誰是你的“衣食父母”？三、如何制定分銷組合，一網(wǎng)打盡目標客戶？1、從目標客戶需求出發(fā)2、制定分銷組合工具:決策樹3、從產(chǎn)品角色與使命出發(fā)從門店類型出發(fā)四、區(qū)域市場品牌快速落地生根的有效推廣活動操作1、 閃亮的門店形象很重要2、 商商聯(lián)盟資源共享五個方法3、 百度推廣、網(wǎng)絡(luò)宣傳、論壇、微博推廣4、 一線市場低成本的小區(qū)品牌推廣活動操作5、二三級市場品牌推廣不干膠策略與形成持續(xù)客流量十大動作6、競爭時代，單一守店營銷模式已經(jīng)老化，如何走出去“集客”？五、新形勢下促銷功能已經(jīng)轉(zhuǎn)變，如何做好促銷與利潤平衡的投入產(chǎn)出策略？1、

7、認識促銷兩難現(xiàn)狀：不促銷就沒品牌，促銷了也沒銷量，怎么辦？2、區(qū)域經(jīng)理說服經(jīng)銷商促銷不積極、不配合的五個方法3、如何成功策劃一次單店促銷活動：五步曲操作？4、競爭性市場門店促銷活動應(yīng)注意的6個陷阱5、26種終端促銷創(chuàng)新活動6、促銷ROI分析案例分析：廣州品牌家具專賣店主動“走出去”利用多極銷售模式，年銷量超過1個億第2招：店面氛圍如何讓顧客樂意在門店多停留？一、營造人貨場氛圍，吸引客人入店1、店面氛圍是什么東西？讓氛圍成為一種“迷魂的氣體”！ 2、專賣店門店人貨場的氛圍提升三策略：人忙碌化；貨生動化；場節(jié)日化3、情景點評二例二、生動化陳列與SKU策略1、根據(jù)購物動線與習(xí)慣陳列2、商圈目標客戶與

8、產(chǎn)品組合策略3、選擇SKU進店，建立起你門店的產(chǎn)品優(yōu)勢三、門店節(jié)日化氛圍營造1、終端賣場的1234策略2、門店風(fēng)水與聲光色揭秘小組討論：結(jié)合自己公司現(xiàn)狀，改善與提升門店氛圍的方法有哪些？第3招：銷售技能如何快速提升“臨門一腳”功夫？1、實戰(zhàn)門店銷售五種促成策略與運用：費比法/對比法/連環(huán)四問法/賣標準法/恐嚇銷售法2、價格成交法-對付顧客壓價的八大策略與絕妙話術(shù)課堂作業(yè)：制作你品牌終端的門店銷售手冊與100種顧客應(yīng)對策略第4招：售后服務(wù)如何樹立品牌經(jīng)營“常青樹” 理念？一、優(yōu)質(zhì)服務(wù)帶給顧客的價值1、失去一個顧客的5個代價2、滿意顧客帶來的10大價值 二、提升售后顧客滿意度的十個方法1、顧客對售

9、后服務(wù)質(zhì)疑的根本原因在哪里？2、哪些行為在為滿意度加分？哪些行為在為滿意度減分？三、區(qū)分售后服務(wù)中的四類明星與四大惡人四、電話、上門顧客抱怨處理的“五步消氣法”演練五、課堂作業(yè)：制作和完善你的品牌終端售后服務(wù)手冊，以及要注意的細節(jié)第5招：顧客管理如何利用“會員制”做好客戶關(guān)系管理？一、會員制顧客管理的戰(zhàn)略意義二、競爭形勢下門店會員制管理的五大瓶頸三、如何建立顧客檔案及有效管理流程？四、喚醒“睡眠顧客”的五大策略1、客戶辦了VIP卡不來門店消費，怎么辦？2、不同行業(yè)，顧客關(guān)系創(chuàng)新管理與品牌活動策劃五、維護關(guān)系管理，防止顧客跳槽的十七個有效策略案例分析：xx皮鞋專賣店利用VIP顧客關(guān)系管理創(chuàng)新活動

10、，月月銷量是同行門店的2倍 講師簡介實戰(zhàn)營銷管理專家渠道營銷及終端管理專家中國十大經(jīng)銷商培訓(xùn)名師清華大學(xué)、上海交大EMBA班特聘講師 他從外企銷售代表做起，擁有超過10年跨國企業(yè)中高層營銷管理工作經(jīng)歷和全球著名咨詢公司麥肯錫PAI營銷活動管理項目輔導(dǎo)顧問資歷，并且擁有15年企業(yè)營銷管理培訓(xùn)與咨詢的從業(yè)經(jīng)驗。創(chuàng)立的集德能營銷學(xué)院，以“為品牌企業(yè)培養(yǎng)實戰(zhàn)型渠道及終端管理人才”為使命。專注于電器、照明、家居、建材、汽車、服飾等耐用消費品成長性品牌渠道營銷與終端快速提升的問題研究與課程開發(fā)，培訓(xùn)中經(jīng)常提供各種有效解決問題的小工具，被譽為“工具先生”。目前已有成千上萬的職業(yè)營銷人受益于劉曉亮老師的“理念

11、+方法+工具”實用課程，在各自企業(yè)的營銷管理工作崗位上發(fā)揮著重要的作用。他認為“忽視渠道精細化運營管理”和“經(jīng)銷商贏利模式老化”是目前制約品牌在終端門店持續(xù)擴大市場份額的兩大難題。同時，在營銷咨詢方面，劉曉亮老師發(fā)明的“五維增長法”幫助許多品牌渠道終端解決了“單店業(yè)績提升”問題。劉曉亮先生知識淵博，視野開闊，信息量大。課程風(fēng)趣幽默，互動性強，觀點精辟、工具落地。是許多品牌企業(yè)經(jīng)銷商大會指定演講嘉賓。他始創(chuàng)的“345B”培訓(xùn)質(zhì)量控制體系，較好地解決了企業(yè)營銷管理培訓(xùn)領(lǐng)域長期以來效果難以鞏固的難題，為中國企業(yè)管理培訓(xùn)創(chuàng)新作出了重要的貢獻。他主講的市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理、經(jīng)銷商管理與終端銷量提升、經(jīng)銷商做強做大六項修煉、打造超級戰(zhàn)斗力銷售團隊、打造金牌店長特訓(xùn)營等咨詢式培訓(xùn)課程已幫助眾多品牌企業(yè)及其經(jīng)銷商團隊迅速改善管理，大幅提升生意。一慣倡導(dǎo)的“實戰(zhàn)、專業(yè)、快樂”培訓(xùn)理念，廣受學(xué)員的好評。課程安排（如果課程過期，可撥打我