新形式涂料營銷模式

1、新形式涂料營銷模式傳統(tǒng)的坐、靠、等現(xiàn)代的管、搶、奪尚上漆市場現(xiàn)狀分析我們的優(yōu)勢在哪里？我們的劣勢是什么？我們的機會在哪里？尚上漆市場現(xiàn)狀分析優(yōu)勢在哪里？ 1、強大的品牌力：中國馳名商標 2、高端的廣告支持、區(qū)域的廣告支持 3 、促銷力度大 4、售前、售中、售后服務完善尚上漆市場現(xiàn)狀分析劣勢是什么？ 1、經(jīng)銷商質(zhì)量普遍偏低，單體銷售量不高。 2、價格高（比雜牌價格高） 3、鄉(xiāng)鎮(zhèn)及縣城涂料店越來越多，競爭壓力 越來越大 4、各競爭品牌的強烈競爭尚上漆市場現(xiàn)狀分析機會在哪里？ 1、建筑外墻 涂料的廣泛使用 2、新農(nóng)村的快速化建設進程 3、小品牌推廣力度低、環(huán)保要求低等 4、消費者消費理念的轉(zhuǎn)變、個性

2、裝修 市場“心聲”即使我們?nèi)σ愿啊①M盡心事。但還是銷量增長緩慢！尋求問題的導因？一、涂料市場門檻太低A：1.5萬元，可開一家鄉(xiāng)鎮(zhèn)油漆店B：3.8萬元，可開一家縣城專賣店二、競爭對手在飛速的提高A：各品牌的廣告轟炸B：各品牌的促銷拉動消費者需求5、消費者的需求與欲望在變 A：各大品牌爆炸的廣告宣傳，讓消費者無處是從 B：競爭品牌不斷的提高師傅施工獎勵 C：老年客戶無品牌意識，但卻的最有力的宣傳 D：客戶自身對涂料的認識日趨理性 如何解決目前狀況消費者和市場都變了， 而我們卻指望用原來的方法取得成功！ 競爭的環(huán)境導致我們曾經(jīng)滿意的工作方式效率不明顯不能利潤最大化競爭力不明顯 例如：牌子多、無管理

3、、無投入，促銷執(zhí)行不到位。如何改變目前狀況一、客戶需求的變化趨勢 1、個性化服務 2、高檔化產(chǎn)品 3、體驗式營銷如何改變目前狀況 二、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 1、產(chǎn)品同質(zhì)化 2、價格透明化 3、競爭戰(zhàn)略化如何改變目前狀況 二、產(chǎn)業(yè)的發(fā)展趨勢 1、產(chǎn)品同質(zhì)化 2、價格透明化 3、競爭戰(zhàn)略化如何實現(xiàn)贏利？激烈競爭的市場環(huán)境下 我們的出路在哪里？“贏 利”讓施工師傅贏利，我們能降低廣告成本！讓員工贏利，我們才能持續(xù)發(fā)展！讓自己贏利，你才能得到穩(wěn)定發(fā)展！讓消費者贏利，我們能擴大銷售！提高消費者滿意度客戶滿意：是終端成功的主要指標！ 如何才能讓客戶滿意？體驗式消費客戶滿意度決定于客戶的廣泛體驗品牌客戶體驗溝通產(chǎn)

4、品接觸 服務營銷的本質(zhì)創(chuàng)造情感售前傳播（廣告、促銷、宣傳） 轉(zhuǎn)化情感售中服務（店面、現(xiàn)場接待、配送、） 深化情感售后服務（客情服務） 精準服務機會存在于售后階段！ 深化情感情感的再創(chuàng)造是我們品牌延續(xù)的基礎營銷的本質(zhì)創(chuàng)造情感售前傳播（廣告、促銷、宣傳） 轉(zhuǎn)化情感售中服務（店面、現(xiàn)場接待、配送、） 深化情感售后服務（客情服務） 精準服務機會存在于售后階段！ 深化情感情感的再創(chuàng)造是我們品牌延續(xù)的基礎特殊群體 油木工師傅 在消費者對產(chǎn)品認識模糊的早期： 油木工師傅有著巨大的影響力！1，他們是最直接使用者2，他們是品牌的傳播者所以要對油木工進行深度關(guān)懷 要把油木工當作資源來積累！購買影響終端用戶未能購買

5、的客戶原因=質(zhì)量10%宣傳10%品牌10%價格5%服務15%信譽20%人員10%形象20%價 格 價格5% 客戶購買便宜的油漆不是因為價格 例：如消費者買一件衣服花2000元，吃一頓飯花1000元， 但是多花500元買油漆，他們不樂意。為什么？是因為他們沒意識到油漆的環(huán)保，認為涂料好與壞沒很大別。 警惕：我們的低價只會讓消費者覺得沒價值反而影響購買 消費者永遠是要得到便宜，而不是需要便宜的產(chǎn)品問題在哪里1，引導不夠2，與客戶缺少導購技巧3，涂料專業(yè)知識不強4，服務不到位5，基本處于坐商狀態(tài)買方價值鏈我們的產(chǎn)品和服務在買方活動中的位置。如：涂料在裝修中只占5%左右的總費用 客戶對于涂料的價格相對

6、敏感性不高！但是所表現(xiàn)的卻是最明顯，再高檔的裝修無涂料=0 買方價值鏈我們的產(chǎn)品和服務在買方活動中的位置。如：涂料在裝修中只占5%左右的總費用 客戶對于涂料的價格相對敏感性不高！但是所表現(xiàn)的卻是最明顯，再高檔的裝修無涂料=0 產(chǎn)品質(zhì)量 質(zhì)量3% 質(zhì)量的本質(zhì)是個誠信問題相信你，質(zhì)量就是好！ 不信你，質(zhì)量一定不行！產(chǎn)品質(zhì)量 質(zhì)量3% 質(zhì)量的本質(zhì)是個誠信問題相信你，質(zhì)量就是好！ 不信你，質(zhì)量一定不行！服 務服務15%服務會使業(yè)主對你產(chǎn)生信任信任也是最好的服務！1，服務能提高品牌美譽度2，服務是很好的宣傳廣告（影響周邊朋友）形 象形象20%好的銷售，形象至關(guān)重要！ ！沒有好的形象，怎么能談上是個好的品

7、牌沒有好的形象，怎么能提升銷售檔次如：一件很高檔的西裝去菜市場銷售品 牌 品牌20% 品牌是一種積累！ 是長期經(jīng)營的結(jié)果！ 經(jīng)營品牌需要耐心！人 員(快魚吃慢魚）人員10%人員是企業(yè)生命的主體！現(xiàn)在很多人面臨的是人員的缺乏沒有人員，怎么能做好售后服務沒有人員，怎么能做好定期回訪沒有人員，你的事業(yè)將面臨瓶頸市場的競爭不是品牌，而是人才和團隊的競爭人 員(快魚吃慢魚）人員10%人員是企業(yè)生命的主體！現(xiàn)在很多人面臨的是人員的缺乏沒有人員，怎么能做好售后服務沒有人員，怎么能做好定期回訪沒有人員，你的事業(yè)將面臨瓶頸市場的競爭不是品牌，而是人才和團隊的競爭信 譽 譽信20% 信譽是一切的基礎！客戶不信你師

8、傅不信你員工也會離開你合作伙伴一定會淘汰你 我們憑什么讓客戶購買？信 譽 譽信20% 信譽是一切的基礎！客戶不信你師傅不信你員工也會離開你合作伙伴一定會淘汰你 我們憑什么讓客戶購買？ 終端用戶 影響客戶購買的因素構(gòu)成： 100%的客戶滿意= 這一切根本不是我們單獨所能完成的！品牌10%質(zhì)量10%服務15%價格5%人員10%宣傳10%信譽20%形象20%精準服務 對使用過我們產(chǎn)品的客戶： 進行長期的深度關(guān)懷！ （最好的品牌積累方式） 電話問候、節(jié)日禮物、生日關(guān)懷、 親人關(guān)愛。精準服務 對使用過我們產(chǎn)品的客戶： 進行長期的深度關(guān)懷！ （最好的品牌積累方式） 電話問候、節(jié)日禮物、生日關(guān)懷、 親人關(guān)愛。消費者是上帝零售終端利潤最終來源于客戶！ 一個品牌零售