零售商品管理專題講堂課件

1、會場制度1 準時參加2 電話調振3 不可以隨便走動4 積極參與5 空杯心態(tài)貨品管理的內容庫存處理補貨銷售分析上市計劃商品分配訂貨貨品商品管理的意義 *商品管理的依據 店鋪數(shù)據報表 數(shù)據報表分析的重要性通過報表追蹤1）發(fā)現(xiàn)問題2）尋找問題原因3）調整策略4）制定改進方案5）跟蹤執(zhí)行訂貨訂貨前數(shù)據、報表分析期中類別分析表3周比較報表款式分析去年同期商品構成周 銷售數(shù)據分析表終端店鋪暢銷款式分析報表啟示1）通過報表找出店中存在問題，貨品滯銷必然有原因2）類別不平衡，檢查貨品間的彼此搭配性如何，下次 訂貨需考慮到類別間彼此間的款式及顏色的配搭性3) 品類銷售不穩(wěn)定，是否貨品不足或員工沒有繼續(xù)主推4)

2、單品銷售不理想，應與可配搭品類搭配陳列以提升單品銷售，同時要加強員工產品知識，有針對性推薦5) 將暢銷與滯銷陳列，加強銷售弱勢的單品的帶動性成套陳列成套推薦6) 庫存量大的類別要檢查陳列面積、需加強展示（包括重復出樣、擴大面積）制定個人目標、重點推薦商品管理的目的業(yè)績達成利潤貢獻資金利用品牌提升管好貨品必須經過報表分析貨品分析-清晰庫存掌握資訊調配得宜進退皆知商品推動手法決定了商品是否可以換成貨幣如何進行有效的商品管理 必須了解的基本數(shù)字 了解數(shù)字與商品管理的關系 終端數(shù)據分析就像溫度計1) 營業(yè)額2) 庫存 應收金額3) 訂貨（進貨額） 實收金額4) 聯(lián)單率5) 客單價6) 平均單價7) 毛

3、利率指標【毛利率=（銷售收入-銷售成本）除以銷售收入】8) 新品售馨率指標【售馨率=銷售金額除以采購金額（以零售價計算） 售馨率需要每周計算9）回轉周數(shù)【回轉周數(shù)=期末庫存除以本周銷售件數(shù)】10）消化率【消化率=該款銷售件數(shù)除以該款總進貨數(shù) 商品管理基本流程科學的采購訂貨【總量失誤、結構失誤、選款失誤】店鋪銷售管理【上貨時機不對、系列不對、庫存、陳列與銷售不匹配】日常貨品管理【日常貨品歸并、補貨管理】季末打折銷售【無規(guī)劃、無計劃；渠道選擇和折扣技巧差】貨品管理流程細化銷售與商品的關系-相輔相成，互不可分商品與營運的關系-以產品為導向，建立互相適應的營運流程商品與陳列的關系-產品主導陳列，陳列促

4、進產品商品與培訓的關系-通過培訓以最快速度、最高毛利銷售產品數(shù)據分析的目的發(fā)現(xiàn)問題 業(yè)績不好分析 數(shù)據分析方案 制定方案執(zhí)行 實施操作改變 業(yè)績改變商品管理重點事先的暢銷品預測銷售商品實際把握【每天分析貨品銷售表現(xiàn)】店頭庫存數(shù)據掌握案例:成功經驗商品了解程度【每天進行貨品銷售分析，與旺銷、滯銷分析】現(xiàn)場購買的技巧與經驗【服裝全部成套進行采購、杜絕商品在店鋪中無搭配銷售的可能，整套服裝配搭的各款下單深度按照過往比例進行店鋪分AB進行不同產品寬度的采購以購定分【所有貨品到貨后，按照原有現(xiàn)場采購的款式和數(shù)量分貨】商品管理的整體思路商品管理的工作內容訂貨貨品分配-上市計劃銷售分析-補貨-庫存處理訂貨準

5、確來源于經驗；經驗來源于對顧客的了解訂貨分析共享會組織部門：采購部參加部門：營銷、培訓、企劃會議內容：1 訂貨會總結2 訂單分析3 季度貨品所需要的陳列支持4 季度貨品中需要企劃支持的5 季度貨品中需要營銷傳達的商品分配 訂貨時考慮商品分配內容商品分貨思路即將到的貨品總量當時訂貨是的思路，原定分配的門店各門店SKU容量各店顧客喜好分析貨品的合理分布系列的整體化陳列商品分配要素店鋪級別顧客需要分析SKU規(guī)劃店鋪級別1 店鋪級別劃分依據店鋪商圈類型、商圈消費特點、店鋪營業(yè)面積、店鋪營業(yè)額、店鋪毛利狀況、店鋪利潤狀況進行店鋪級別劃分。旗艦店【品牌形象展示店】A級店【主力店】B級店【標準店】C級店【折

6、扣店】分級劃分原則分級貨品定位及銷售特點貨品定位：店鋪銷售過程中，有一個合理的貨品結構，才是保證店鋪銷售業(yè)績的基礎所在基本款價格低款式基本、消費層面較寬銷售可以跑量沖擊市場，對銷售起到較大支撐作用適應不同面積店鋪進行操作銷售期較長，一般貫穿當季貨品的銷售暢銷款（主力款）價位相對為中價位貨品款式設計加上時尚元素，兼顧簡單與時尚是品牌公司年度主要推薦產品小店需要進行有選擇性的操作銷售不一定跑量在貨品操作方面，主力款的銷售在店鋪的推廣過程中比較注重替代概念形象款價格稍高。品質較好消費者層面較窄，適合追求個性時尚的顧客，銷售不能跑量主要是提升品牌形象及在店鋪的貨品結構中起豐富店鋪貨品結構的作用貨品定位

7、及銷售特點商品構成的平衡形象款10%，主力款30%,基本款60%生意好分配策略 生意好面積大生意好 店小生意號主款+基本+形象 主款+基本款【不斷嘗試主推表現(xiàn)】 【增加進貨頻率，少鋪場】【開打陳列區(qū)，減少鋪場做好銷售店的緩沖區(qū)】大店生意一般 店小生意不好主力款+基本款+形象款 【不應該存在】面積大 面積小大店生意不佳推動策略VIP維護回頭客多做宣傳降低成本增加利潤【1減人2減貨，鋪場數(shù)要加到成本中，分擔到每個月，大量做正掛、模特，以減少鋪場數(shù)】分貨表商品平衡表【賣場各款占比】多家店分貨策略【產品錯位經營，抓住不同顧客，做到30%差異化，根據顧客要求】擬定同商業(yè)網不同銷售策略分析目標消費傾向分析

8、消費者年齡分析價格帶類別占比表價位分析表顧客角度分析商品分析內容商品內容分析A類品B類品C類品款式 顏色 尺碼 材質 價位 風格 客層需求款式分析表顏色分析表尺碼分析表材質分析表價格帶分析表SKU規(guī)劃預估銷售目標根據過往銷售預算各類別，各款式的銷售占比及可賣數(shù)量預算適中的商品貨量存貨包括：鋪場數(shù)量+銷售數(shù)量SKU容量SKU不可過多1 過多的SKU導致陳列面積小，會降低品質感影響店鋪形象2 延長顧客挑選時間，花多眼亂，降低成交率3 降低店鋪運營效率，增加訂貨、倉儲、補貨難度4 庫存增加，影響資金利用，加大經營風險SKU不可過少1 會出現(xiàn)斷碼2 會增加轉貨頻率增加貨架會提升坪效，但要注意店中動線規(guī)

9、劃，動線過寬會漏掉顧客，過窄會妨礙顧客購買SKU規(guī)劃表SKU控制如何進行SKU管控依據商圈特點、顧客需求、店鋪結構進行合理貴化依據銷售狀況定期進行SKU調整【根據詢問率、試穿率進行調整】嚴格進行SKU的采購管理和控制定期進行SKU狀況檢查加強滯銷貨品的控制和清理分級管理 了解各店需求分級管理了解各店需求總結貨品來貨兩大、色多的貨品，把同一款式的不同色號放在不同門店，利用門店檔位分析，將色號做到不同組合放在各個門店。一段時間后，會根據銷售情況將貨品重新組合調整，進行二次分貨，這樣會增加新品上市力度，也考慮到門店容量問題，也增加了新貨上市的周期，各店消費習慣不同，要了解區(qū)域門店客人的喜好。新貨到貨

10、前進行分貨計劃，保證最快到店，上市后要進行跟蹤，了解當初訂貨、分貨有什么值得總結。上市計劃去年同期商品構成表上市計劃=單點金額=單點SKU=項目分配=價格分配首先確定年度指標有多少銷售點在何處、市場目前容量、市場成長歷史、市場未來容量、該完成多少店鋪生命周期(上升期的店鋪提升空間)該完成多少每個月完成多少季度完成多少季度的每個月各能放多少SKU新品擁有什么樣的客群買那類產品對價格的接受度每個月新品SKU該如何分配到不同產品中所在的競爭區(qū)域市場中，各主要精品不同價格帶如何分配他們的SKU數(shù)分配到不同類型產品生命周期與上市波段的關系產品生命周期【附：接納者的類別圖、生命周期圖】導入期：創(chuàng)新者接納占

11、比2.5%、早期接納者13.5%成長期：較早接納大眾34%成熟期：較遲接納大眾34%衰退期：落后者16%銷售季度分割表產品生命周期發(fā)展期導入期成長期成熟期衰退期時間銷售目標控制生命周期毛利率=毛利率=銷售收入-銷售成本-銷售季度分割貨品在不同時期的管理策略與管理重點不同商品生命周期-導入期管理貨品銷售特點分析貨品銷售趨勢預測貨品銷售政策調整貨品采購計劃修正（家、減單計劃）導入期分析內容單品走量貨品補貨與促銷單品成交頻率客單價顧客忠誠度（VIP購買度如何）產品價格曲線關注點：日報表能提供暢滯銷商品銷售狀況，卻無法顯示新品銷售信息，判斷新品銷售潛力，應記錄顧客對商品款式、顏色、價位、材質的反應以及

12、記錄銷售頻率一試穿、觸摸頻率實銷期分析內容產品銷售原因分析產品生命周期預測及時進行暢銷產品的追貨定期進行斷碼、滯銷產品的調撥、整合合理進行滯銷品類的促銷活動衰退期分析內容季末產品售馨率分析開展多形式的產品促銷活動產品集中整合過季產品下柜計劃導入期管理整體零售角度生產計劃-零售存貨-銷售計劃-推廣、宣傳計劃-上架陳列計劃上市準備1）新品的陳列展示2）新品推廣部署3）新品銷售培訓4）確定舊品SKU的調整計劃新品展示方案應注意新舊品陳列關系1 空間規(guī)劃（根據顧客需求，按區(qū)域風格、色系陳列）2 視覺效果3 組合搭配展示方案確定產品分區(qū)陳列布局方案確定主銷產品、推廣產品的陳列位置確定主銷產品，推廣產品的

13、搭配產品明細確定櫥窗、焦點臺重點展示產品明細陳列展示表重點留意 訂貨時就應該將各類產品進行陳列規(guī)劃，而不是在受到貨品的時候新品推廣部署在每季新貨到店時，我們都應該先了解此季貨品的主題，再對貨品進行分區(qū)陳列，將主推款式進行重點推廣，將單位價值高的產品放在首要位置首要位置櫥窗、推廣臺、墻面黃金陳列區(qū)新品上市準備-員工培訓產品FAB培訓、銷售技巧培訓產品陳列、搭配技巧培訓產品推廣、促銷方案培訓員工激勵舊品如何調整打折時分析貨品狀況，齊色齊碼可以不打折1 貨品集中2 員工推薦（員工獎勵）3 明確指標4 員工技巧教練5 技巧強的員工進行推銷庫存分析表商品管理-銷售分析銷售貨品分析的定義對貨品在店鋪的表現(xiàn)

14、、成績做出深入研究、檢討以便做出調動、補給季更新行動貨品分析的動機與目的了解貨品暢銷與滯銷原因。以便做出調配理解店鋪之間的貨品調配加強店員對貨品數(shù)量、種類的了解，做出補貨、換貨行動配合貨品數(shù)量、特性，加強銷售暢銷、滯銷分析表暢銷品、滯銷品行動方案：尋找暢銷原因、尋找可替代品、備貨充足、與滯銷搭配出樣、加強陳列面積、重復出樣，貨品備貨不足時要更換陳列位置或及時補貨找出數(shù)量金額占比最大的貨品調整陳列位置，與暢銷搭配出樣，加強產品知識與銷售技巧培訓，為員工訂立目標貨品分析的重要性及迫切性通過掌握貨品資訊1 了解店鋪庫存2 計算正常貨品比例3 了解貨品流量一達致促銷4 了解貨品調配方法5 處理庫存與促

15、銷 不同層面看貨品分析深入貨品分析從運作角度分析銷售數(shù)據銷售日報終端個人銷售追蹤表區(qū)域個店鋪銷售表現(xiàn)及產品類別分析價格帶、連單率、坪效、人效與去年同期銷售進行比較競品的同日銷售狀況銷售周表區(qū)域各店一周的銷售表現(xiàn)及產品類別銷售結構分析各主要色系的銷售趨勢新品一周銷售分析及市場反饋各主要色系銷售分析季節(jié)店鋪銷售變化及與去年同期銷售進行比較競品的同周銷售狀況前十名是否加單，后十名是否需要調整、打折銷售月報價格帶、連單率、坪效、人效月區(qū)域性各主要店鋪的銷售表現(xiàn)及產品類別銷售結構新上貨品一月內的銷售分析與市場反饋季節(jié)店鋪銷售變化及產品類別銷售結構分析各主要色系的銷售趨勢與上一年同期銷售進行比較競品銷售跟

16、蹤進行貨品分析的基本資訊、數(shù)據銷售排名20大占比（暢滯銷品分析表）【尋找暢銷原因，當有暢銷品時應找到替代品而不是及時補貨】在顧客喜歡因素打各款銷售件數(shù)、金額及其占比各款的庫存件數(shù)7天平均數(shù)量庫存天數(shù)貨品分析啟示滯銷貨品搭配暢銷貨品賣點分析滯銷貨品分析啟示正常銷售比率分析表上下5%屬于正常檢查貨場低比率貨品陳列數(shù)量與面積造成滯銷原因商品采購：款式錯誤或定量大陳列原因：搭配不當或沒有展示銷售人員：技巧或知識欠缺商品本身：價格或顏色、面料、尺碼報表分析先看總的再看分布分析低比率貨品分析啟示貨品分析基本資訊、數(shù)據一般可用一下的二個數(shù)據衡量商品的暢銷程度消化率=該款銷售件數(shù)該款進貨數(shù)量折扣率=失效價格元

17、零售價格【消化率可以體現(xiàn)銷售進度。應分析平均消化率、類別消化率、款式消化率】商品控制-周、月討論會區(qū)域性各店銷售表現(xiàn)季節(jié)變化的銷售業(yè)績變化各主要顏色、款式銷售趨勢新品上市一周市場反饋暢銷前十名貨品追加與否滯銷前十名的分析及應對商品控制-周報判斷基準暢、滯銷商品的發(fā)現(xiàn)（消化數(shù)量？消化率？）暢、滯銷商品的藥引分析（素材？顏色？款式？）商品構成的平衡（必要商品？不必要商品？）新商品動向預測（顧客反應?試穿信息？）季度銷售產品回顧季度指標達成狀況回顧（銷售指標完成情況）季度渠道、店鋪調整狀況回顧季度天氣狀況回顧產品采購、銷售、庫存分析（分大類、小類、價位段、色系進行分析）重點產品分析下季采購規(guī)劃調整措

18、施8020法則大部分生意來自于收買小部分產品從顧客角度分析顧客購物習慣分析陳列角度分析貨品戰(zhàn)士要素1 在店鋪門口就吸引住消費者2 按照系列和價格陳列商品3 根據故事來陳列商品4 用顏色來吸引消費者5 將主打商品或故事商品多次重復出樣6 將當季貨品與過季貨品分開陳列7加快產品周轉【形象體現(xiàn)在鮮度上，除換季外不可以全盤鋪貨，要保持換貨頻率】如何加快貨品周轉各店商品歸并調整調貨目的1 提高搜貨品售馨率2 提高貨品銷售幾率3 店鋪SKU數(shù)合理化4 差異化銷售劃分5 加快回聘流通速度調貨思路：1 根據各店銷售情況2 對個別款式進行歸并3 注意SKU控制調貨方法：15天一次收縮店鋪庫存如何從陳列角度評估陳列一 合時商品是否合適季節(jié)是否配合廣告與店內推廣是否定期更換二 整潔是否陳列位置清潔整齊產品是否整齊陳列三 銷售能力陳列的產品是否有存貨有關陳列是否于陳列產品附近評定陳列準則四 部署陳列是否平衡主打商品是否陳列焦點產