溫嶺某項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

1、溫嶺某項(xiàng)目商住項(xiàng)目_營(yíng)銷(xiāo)策劃執(zhí)行方案（討論稿）07-3-11 目 錄我們分析什么?壹、公司品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略與分析貳、如何策劃及推廣商業(yè)步行街我們定位什么?叁、“某項(xiàng)目”項(xiàng)目產(chǎn)品定位A、住宅產(chǎn)品定位B、商業(yè)步行街定位C、目標(biāo)客戶(hù)群定位我們策劃什么?肆、“某項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)策劃方案A. 前期作業(yè)部分B.“某項(xiàng)目”開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售推廣方案C 賣(mài)點(diǎn)提煉我們廣告推廣什么?伍、廣告主題推廣策略 A 預(yù)熱期廣告策略 B 公開(kāi)期廣告策略 C 強(qiáng)銷(xiāo)期廣告策略 D 持續(xù)期廣告策略 E 清盤(pán)期廣告策略 F 初步廣告預(yù)算我們的價(jià)格策略?陸、價(jià)格調(diào)整策略 A 虛擬價(jià)格策略 B 低開(kāi)價(jià)格策略 C增值價(jià)格策略 D 滯銷(xiāo)價(jià)格策略我們的銷(xiāo)售目標(biāo)

2、?柒、銷(xiāo)售目標(biāo)及節(jié)點(diǎn)控制A、均價(jià)銷(xiāo)售目標(biāo)B、溢價(jià)組織與額度C、節(jié)點(diǎn)控制我們的案場(chǎng)制度?捌、銷(xiāo)售案場(chǎng)制度我們的樓書(shū)文案內(nèi)容?玖、樓書(shū)文案我們的VI識(shí)別系統(tǒng)?拾、項(xiàng)目VI識(shí)別系統(tǒng)我們分析什么?壹、公司品牌戰(zhàn)略分析品牌戰(zhàn)略作為企業(yè)差異化的集中表現(xiàn)是一種非公開(kāi)的技術(shù)秘密，是任何企業(yè)無(wú)法冒認(rèn)仿效和炮制的。即使馳名國(guó)際的地產(chǎn)品牌由于不熟悉當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)，不熟悉當(dāng)?shù)厝藗兊南M(fèi)習(xí)性和需求，勢(shì)必也會(huì)研判錯(cuò)位、拉長(zhǎng)銷(xiāo)售周期,若使其本土化的需求優(yōu)勢(shì)和現(xiàn)代人文居住需求有機(jī)結(jié)合起來(lái)就會(huì)減少銷(xiāo)售抗性。因此，及早塑造品牌優(yōu)勢(shì)已成為房地產(chǎn)企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)期發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。 核心戰(zhàn)略是地產(chǎn)品牌創(chuàng)建和減少房

3、產(chǎn)交易中由于信息不暢而帶來(lái)的不利影響。某種特定的房產(chǎn)品牌一旦形成，就向購(gòu)房者傳達(dá)了一種代表特定的房屋質(zhì)量與管理服務(wù)水準(zhǔn)的信息，降低了事前(買(mǎi)賣(mài)行為發(fā)生前)的信息不對(duì)稱(chēng)。因此房地產(chǎn)品牌創(chuàng)建的核心戰(zhàn)略是以消費(fèi)者為中心，體現(xiàn)“以人為本”的思想，將消費(fèi)者的利益放在第一位，滿(mǎn)足消費(fèi)者不同層次的物質(zhì)需求與精神需求。應(yīng)當(dāng)從四個(gè)方面著眼：1、目標(biāo)市場(chǎng)選擇市場(chǎng)是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，一個(gè)良好的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目，必須在項(xiàng)目之前就作好充分的市場(chǎng)調(diào)查和分析。同任何其他產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)相似，房地產(chǎn)項(xiàng)目首先要做的是找準(zhǔn)市場(chǎng)的切入點(diǎn)，即所要開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品是針對(duì)哪一類(lèi)消費(fèi)群體的。在一個(gè)區(qū)域開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品需求消費(fèi)群體中，必然會(huì)因收入、消費(fèi)

4、習(xí)性、愛(ài)好、功能要求等存在著不同差異化的消費(fèi)群體。通過(guò)市場(chǎng)信息收集，找出市場(chǎng)中存在的差異性，歸納具有相似需求的消費(fèi)群體，這便完成了一個(gè)市場(chǎng)細(xì)分的過(guò)程。通常，按照對(duì)建筑功能的使用要求可以將房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分為商業(yè)、辦公、住宅；在每個(gè)細(xì)分的市場(chǎng)上，又可根據(jù)消費(fèi)能力的不同，再細(xì)分出高、中、低檔市場(chǎng)。市場(chǎng)細(xì)分的目的是幫助投資者選擇一個(gè)最能實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目標(biāo)，且又能照顧大多數(shù)居民的共同利益的市場(chǎng)進(jìn)行投資的一種行為，這個(gè)被選定了的市場(chǎng)既為市場(chǎng)的準(zhǔn)切入點(diǎn)。2、戶(hù)型設(shè)計(jì)分析市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)具有“創(chuàng)新者生，安于現(xiàn)狀者死”的特點(diǎn)，住宅業(yè)必須重視產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷追求物業(yè)功能的科學(xué)合理性，才能處于領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)潮流。開(kāi)發(fā)商要下大力氣抓好房型設(shè)

5、計(jì)。一是要不斷豐富、完善房型平面，根據(jù)地屬項(xiàng)目個(gè)案差別做到平式、錯(cuò)層、退層、躍式、復(fù)式等多種結(jié)構(gòu)兼?zhèn)?。二是充分發(fā)揮每個(gè)空間、每平方米的使用功能?，F(xiàn)代住宅不僅僅是休息的場(chǎng)所，也是社交、辦公或是談生意的地方，要做到平面布局合理，功能區(qū)分符合現(xiàn)代生活習(xí)慣。室內(nèi)盡量采用大開(kāi)間、輕隔斷、住戶(hù)可根據(jù)自己的需要而改變房間的布局，滿(mǎn)足家庭相對(duì)集中的空間，又有“各自為政”的天地。三是要功能適當(dāng)超前，針對(duì)各種現(xiàn)代信息系統(tǒng)、辦公設(shè)備、保健娛樂(lè)設(shè)施、安全防衛(wèi)設(shè)施不斷涌人家庭的趨勢(shì)。替顧客預(yù)先考慮周到，預(yù)留好配置空間。3、質(zhì)量環(huán)境分析品牌的價(jià)值需要市場(chǎng)來(lái)確立，因此品牌形象的建立根本上必須以房地產(chǎn)質(zhì)量為前提?，F(xiàn)代房地產(chǎn)質(zhì)

6、量的含義不僅僅指房地產(chǎn)項(xiàng)目的工程質(zhì)量，還要包括設(shè)計(jì)質(zhì)量、人文景觀環(huán)境質(zhì)量、小區(qū)附屬配套功能質(zhì)量、交通環(huán)境、立面效果、居住商業(yè)格局等等。4、售后服務(wù)分析售后服務(wù)是優(yōu)良品牌的延伸，對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目來(lái)說(shuō)，完成開(kāi)發(fā)、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售僅僅是品牌建設(shè)的開(kāi)端。在產(chǎn)品漫長(zhǎng)的使用階段，物業(yè)管理狀況如何，很大程度上決定著品牌的命運(yùn)。有不少房地產(chǎn)項(xiàng)目設(shè)計(jì)精良，但投入使用后，由于物業(yè)管理的滯后，很快就損害了項(xiàng)目的聲譽(yù)。因此，強(qiáng)化商品房售后服務(wù)，提高物業(yè)管理水平，已經(jīng)成為品牌發(fā)展必不可少的一個(gè)條件。此外，良好的物業(yè)管理還能實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)商品的保值增值，具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的經(jīng)濟(jì)效益。在思想觀念上，須拓展售后服務(wù)的內(nèi)涵，售后服務(wù)不僅僅為居民基本生活

7、提供保障，更重要的能營(yíng)造獨(dú)特的社區(qū)居住文化氛圍和對(duì)業(yè)主體現(xiàn)無(wú)微不至的關(guān)愛(ài)，對(duì)倡導(dǎo)和諧社區(qū)保障業(yè)主人身安全起到良好的社會(huì)意義，以此增強(qiáng)業(yè)主對(duì)居住社區(qū)品牌的歸屬感和認(rèn)同感。5、輔助戰(zhàn)略分析卓越的住宅品質(zhì)、精美的戶(hù)型設(shè)計(jì)和優(yōu)質(zhì)完善的服務(wù)為企業(yè)品牌奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，但企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造出真正的、為市場(chǎng)所接受的品牌，還需要輔助戰(zhàn)略的支持配合。創(chuàng)立品牌的輔助戰(zhàn)略是指企業(yè)對(duì)品牌的輔助性工作進(jìn)行規(guī)劃、設(shè)計(jì)和實(shí)施的過(guò)程。輔助性工作主要有品牌命名、對(duì)外宣傳、品牌戰(zhàn)略規(guī)劃等。6、品牌命名分析。品牌名稱(chēng)是品牌的核心要素，是形成品牌概念的基礎(chǔ)。品牌命名不僅要求直接稱(chēng)呼且容易書(shū)寫(xiě)，便于信息的傳遞與溝通，而且要求引發(fā)聯(lián)想、營(yíng)造意境

8、。品牌命名的原則是簡(jiǎn)明獨(dú)特，發(fā)音響亮，寓意深刻。好品牌名稱(chēng)引起的案名效應(yīng)主要是一種短期的廣告效應(yīng)，是開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)策劃中以吸引目標(biāo)客戶(hù)群體的一個(gè)途徑。在當(dāng)前房產(chǎn)業(yè)界存在的一個(gè)誤解，即將房產(chǎn)的品牌效應(yīng)簡(jiǎn)單地等同于案名效應(yīng)。這一誤解可能導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商片面注重樓盤(pán)的案名設(shè)計(jì)，而忽視了對(duì)住房這種復(fù)雜商品在質(zhì)量、服務(wù)、功能等方面進(jìn)行多方位的、全面的功能改進(jìn)，這種有名無(wú)實(shí)的案名設(shè)計(jì)到頭來(lái)只會(huì)弱化品牌。另外，品牌命名應(yīng)當(dāng)涵蓋開(kāi)發(fā)商所開(kāi)發(fā)的全部房地產(chǎn)，因此一般都與房地產(chǎn)公司名稱(chēng)結(jié)合起來(lái)。7、廣告宣傳分析。據(jù)統(tǒng)計(jì)，西方國(guó)家房地產(chǎn)廣告費(fèi)用占銷(xiāo)售額的3左右，這一比例僅次于煙酒、清涼飲料的廣告費(fèi)用所占的比例，而高于其他很多

9、行業(yè)。由此可見(jiàn)，廣告在品牌創(chuàng)立中占有極其重要的位置，在廣告制作以及媒體的選擇上都需要精心運(yùn)作，特別是在進(jìn)行房地產(chǎn)廣告制作中一定要注意追求獨(dú)特性，這是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告的生命。只有獨(dú)特的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)廣告，才能塑造樓盤(pán)獨(dú)特的品牌形象，進(jìn)而吸引目標(biāo)客戶(hù)，最終為樓盤(pán)成功銷(xiāo)售鋪平道路。8、維護(hù)戰(zhàn)略分析創(chuàng)新是維護(hù)戰(zhàn)略的靈魂。品牌經(jīng)營(yíng)是一個(gè)動(dòng)態(tài)的過(guò)程，需要不斷地補(bǔ)充新的內(nèi)容，而不是一勞永逸可以解決的。一個(gè)優(yōu)秀的建筑小區(qū)會(huì)隨時(shí)間的推移而陳舊落伍，但優(yōu)秀的品牌卻擁有在某種程度上超越時(shí)空的因素，因?yàn)槠放圃诒举|(zhì)上是一種創(chuàng)新的文化，是客戶(hù)對(duì)某種特定文化內(nèi)涵的認(rèn)可與追隨。9、觀念、是技術(shù)層面的創(chuàng)新包括建筑設(shè)計(jì)中的新概念，建筑

10、施工中的新工藝、新環(huán)保建材以及房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中的新思路等。制度層面的創(chuàng)新包含管理方式以及人才激勵(lì)機(jī)制的創(chuàng)新，為企業(yè)發(fā)展提供長(zhǎng)期的精神動(dòng)力，進(jìn)而不斷更新全體員工的價(jià)值觀念和行為習(xí)慣，自覺(jué)地提高與消費(fèi)者的應(yīng)對(duì)能力，提高企業(yè)的整體素質(zhì)和服務(wù)水平。在發(fā)達(dá)國(guó)家，品牌戰(zhàn)略已經(jīng)從企業(yè)管理的外圍進(jìn)入到企業(yè)管理的中心，成為企業(yè)核心能力的重要組成部分，從研究開(kāi)發(fā)到售后服務(wù)等各個(gè)環(huán)節(jié)都圍繞著品牌戰(zhàn)略進(jìn)行。反觀我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)，知名品牌數(shù)量不多，且缺乏對(duì)市場(chǎng)的引導(dǎo)力和影響力，甚至品牌意識(shí)尚未被眾多的開(kāi)發(fā)商所重視。許多開(kāi)發(fā)商只求短期行為，而不注重品牌信譽(yù)，有些房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司雖然在建筑質(zhì)量、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理等方面都有所重視，

11、但往往不太注重自身物業(yè)品牌宣傳。創(chuàng)立房地產(chǎn)品牌要從戰(zhàn)略高度來(lái)對(duì)待，制定房地產(chǎn)品牌建設(shè)的總體規(guī)劃，并在總體規(guī)劃的指導(dǎo)下，各環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運(yùn)作，共同努力，才能確保房地產(chǎn)品牌建設(shè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。貳、如何策劃及推廣商業(yè)步行街“某項(xiàng)目”根據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，目前我國(guó)各大城市建有商業(yè)步行街200多條。歷年，從東莞東城風(fēng)情步行街、寧波天一步行街、上海城隍廟步行街等等與市民見(jiàn)面開(kāi)始，但在這些步行街中，為什么有的剛剛開(kāi)業(yè)便門(mén)可羅雀、商家紛紛退出，有的如虎門(mén)步行街人旺財(cái)也旺、商家爭(zhēng)先恐后地進(jìn)入呢？我們發(fā)現(xiàn)這是由于大多數(shù)步行街沒(méi)有進(jìn)行有效定位和推廣包裝不力所造成的。那怎樣才能為步行街進(jìn)行準(zhǔn)確定位、有效推廣包裝呢？我們認(rèn)為大致分析

12、如下，許多步行街失敗案例均表現(xiàn)為 ： 位置隱蔽 項(xiàng)目不臨街區(qū)步行街整體應(yīng)位于轄區(qū)黃金地段，但項(xiàng)目與街面存在有一定距離且顯得相對(duì)隱蔽，倘若沒(méi)有建立一定的標(biāo)志性建筑物的話(huà)，反而會(huì)影響到整個(gè)項(xiàng)目的渲染力。因此建議多作些戶(hù)外形象廣告牌指引消費(fèi)者和鞏固步行街品牌形象。 項(xiàng)目注入地方特色步行街要能夠吸引更多的外來(lái)人士的注意，就必須注入本土特色，增添一些能夠體現(xiàn)歷史、人物以及其他方面的建筑和雕塑等，讓步行街成為休閑、購(gòu)物、居家、觀光者了解本土歷史和地方特色的一扇窗口。步行街整體布局某些地方在步行街周?chē)奂斜容^陳舊的居民樓，和現(xiàn)代歐陸風(fēng)格的步行街形成了鮮明的對(duì)比，影響了步行街的整體效果。 項(xiàng)目沒(méi)有準(zhǔn)確定位可

13、以說(shuō)，我們?cè)谡{(diào)查某些項(xiàng)目的時(shí)候，有的步行街是沒(méi)有定位的，而商業(yè)項(xiàng)目的定位恰恰是很關(guān)鍵。那如何對(duì)步行街進(jìn)行正確的操作呢？我們認(rèn)為關(guān)鍵主要在于三點(diǎn)：首先步行街定位要體現(xiàn)核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。步行街大多在中大型城市出現(xiàn)，以其功能齊全、環(huán)境優(yōu)美、生活方便，并同時(shí)滿(mǎn)足人們購(gòu)物、休閑、餐飲、娛樂(lè)等多種需要而成為城市的商業(yè)窗口，同時(shí)步行街也成為城市對(duì)外的形象窗口。其次步行街推廣就是要做旺人氣。對(duì)于步行街來(lái)說(shuō)，做旺人氣是相當(dāng)重要的，而做旺人氣必須在形象宣傳和整體推廣方面有一個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)的安排和計(jì)劃，確定一個(gè)指導(dǎo)方針和推廣思路。結(jié)合大中城市商業(yè)步行街的定位，同時(shí)為“某項(xiàng)目”步行街吸引人氣的過(guò)程當(dāng)中，我們不僅要制訂周密的廣告投

14、放計(jì)劃，而且還制定了“新聞導(dǎo)向、SP活動(dòng)造勢(shì)、天天有精彩、周周有主題、月月有轟動(dòng)”的整體推廣思路。新聞?shì)浾撔麄髟谕茝V方面有很大的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)新聞?dòng)浾叩膱?bào)道和媒體的權(quán)威導(dǎo)向，在每月步行街舉辦大型活動(dòng)的時(shí)候進(jìn)行新聞采訪(fǎng)報(bào)道，提升步行街的整體商業(yè)典范形象。再次步行街商業(yè)氣氛營(yíng)造要針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群。在商業(yè)步行街推廣過(guò)程中，一定要先弄清楚誰(shuí)是該步行街的目標(biāo)消費(fèi)群；只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，才能把握整個(gè)步行街的規(guī)劃布局的不足和進(jìn)行包裝彌補(bǔ)。要弄清楚步行街的目標(biāo)消費(fèi)群，就必須要搞清楚是哪些人來(lái)步行街、怎么步行和為什么來(lái)步行等問(wèn)題。對(duì)于商業(yè)步行街來(lái)說(shuō)，它的消費(fèi)群也有外來(lái)經(jīng)商、務(wù)工和旅游及創(chuàng)業(yè)者，他們?cè)隗w驗(yàn)現(xiàn)代商業(yè)文明

15、的同時(shí)，也對(duì)濱海的歷史和風(fēng)土文化有著極其強(qiáng)烈的興趣；有步行街附近的中低收入者和兒童，他們到步行街來(lái)就是找到一個(gè)公共的樂(lè)園，找到一個(gè)打發(fā)閑暇的場(chǎng)所；有濱海地區(qū)高端目標(biāo)消費(fèi)人群，他們需要找到的是自己內(nèi)心的一種滿(mǎn)足，一種全新的現(xiàn)代生活方式和對(duì)時(shí)尚潮流的追求。在為“某項(xiàng)目”步行街進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛包裝的同時(shí)，我們應(yīng)本著步行街融購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑、文化、教育于一體的經(jīng)營(yíng)原則和項(xiàng)目定位，盡力將富有個(gè)性色彩的文化、歷史景觀進(jìn)行有機(jī)移植，從各個(gè)層面滿(mǎn)足目標(biāo)消費(fèi)群。我們定位什么?叁、“某項(xiàng)目”項(xiàng)目產(chǎn)品定位A、住宅產(chǎn)品定位：通天住宅：在充分考慮到當(dāng)?shù)刭?gòu)買(mǎi)及消費(fèi)習(xí)性和市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，傳統(tǒng)住宅定位開(kāi)間控制在3.9

16、米至4米之間。進(jìn)深12米至13米之間。層高2.9米，底層商鋪盡可能在不滿(mǎn)足商業(yè)面積的同時(shí)進(jìn)深有所加深、以此增加商業(yè)價(jià)值，上部閣樓偷換容積率概念、層高控制在2.2米以下以此增加總建和可售面積。閣樓附屬買(mǎi)一戶(hù)送一層的價(jià)值理念。商品房：在滿(mǎn)足普通消費(fèi)階層居住心理需求的情況下，遵循大省大市推進(jìn)農(nóng)村居住實(shí)現(xiàn)城市化建設(shè)、我們也要盡可能的要兼顧地方和外來(lái)置業(yè)安家選擇商品房的中高收入階層人士，設(shè)定不同的面積、戶(hù)型以此滿(mǎn)足和擴(kuò)大消費(fèi)層面，面積在85-95平方米之間，實(shí)現(xiàn)兩房一衛(wèi)一廚加書(shū)房的婚齡適用房，主力戶(hù)型面積在120平方米左右、實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)成就夢(mèng)想的居家理想中產(chǎn)階層，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)一廚，針對(duì)中高端消費(fèi)階層我們可將

17、面積比例適當(dāng)放大到140平方米以下，三房?jī)蓮d兩衛(wèi)一廚外加書(shū)房和儲(chǔ)物間，以此滿(mǎn)足這部分人群居家、辦公、會(huì)客的基本要求、使銷(xiāo)售層面更加廣泛。疊加別墅：往往在一個(gè)居住區(qū)域，都有他特定的超高消費(fèi)層，而這部分人就是人們常說(shuō)的“事業(yè)有成”易于凸顯身份和經(jīng)濟(jì)消費(fèi)能力、故且我們?cè)趹?hù)型/面積的設(shè)計(jì)上給予量身定制220-250平方米之間，實(shí)現(xiàn)復(fù)式躍層附屬庭院和空中花園的建筑格局，彰顯他們的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和虛榮心理需要，大開(kāi)間、落地窗、花園陽(yáng)臺(tái)、飄窗賦予這部分人的居住空間,我們給他們定位于“花園式洋房”的超前消費(fèi)理念。B、商業(yè)步行街定位定位，就是為“某項(xiàng)目”步行街在消費(fèi)者心目中找到一個(gè)合理的位置，讓消費(fèi)者逛街首先想起要逛

18、的就是“某項(xiàng)目”步行街。我們認(rèn)為有以下幾個(gè)概念支持步行街的定位：1)健康購(gòu)物步行街采用開(kāi)放式建筑，空氣新鮮流暢，沒(méi)有風(fēng)吹雨打，消費(fèi)者想坐就坐，想行就行；2)時(shí)尚購(gòu)物領(lǐng)先時(shí)尚，流行前衛(wèi)、精細(xì)品種、名品名店等全面滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化需求，消費(fèi)者想賣(mài)什么有什么；3)休閑購(gòu)物消費(fèi)者可以欣賞立體電影、體驗(yàn)鬼屋的刺激，還可以在美食廣場(chǎng)享受美味佳肴，輕松自在購(gòu)物；4)文化購(gòu)物消費(fèi)者在購(gòu)物休閑的過(guò)程中，可以了解濱海的歷史，可在書(shū)店、工藝品店、服飾店等接受藝術(shù)熏陶；5)大眾購(gòu)物“某項(xiàng)目”步行街是一個(gè)綜合型商業(yè)項(xiàng)目，目標(biāo)消費(fèi)人群廣，必須走大眾化的路線(xiàn)，吸引社會(huì)大眾前來(lái)；6)快樂(lè)購(gòu)物大多消費(fèi)者到步行街來(lái)購(gòu)物，就是因?yàn)椴?/p>

19、行街的規(guī)劃布局能帶給消費(fèi)者一種全新的樂(lè)趣。在以上支持“某項(xiàng)目”步行街的概念中，我們認(rèn)為休閑購(gòu)物、大眾購(gòu)物、時(shí)尚購(gòu)物是幾個(gè)比較重要的因素，它們都是以“步行”、“購(gòu)物”為依托的，消費(fèi)者為的就是一種全新的“休閑”方式，消費(fèi)者在其中體驗(yàn)的就是那種自由自在、無(wú)拘無(wú)束的消費(fèi)時(shí)尚；另外，“某項(xiàng)目”步行街是濱海區(qū)唯一一條集購(gòu)物、飲食、娛樂(lè)、休閑、文化、居住于一體的走廊式商業(yè)街（即項(xiàng)目本身的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)），有別于濱海傳統(tǒng)的商住地產(chǎn)項(xiàng)目，是綜合型多功能商住項(xiàng)目的領(lǐng)軍者，是濱海對(duì)外的商業(yè)窗口和其他商業(yè)項(xiàng)目學(xué)習(xí)的典范，因此，我們將“某項(xiàng)目”步行街定位為：商業(yè)新典范、休閑新時(shí)尚，美食、購(gòu)物、娛樂(lè)于一體的商業(yè)步行街，也是

20、濱海鎮(zhèn)標(biāo)志性高品質(zhì)綜合人文組團(tuán)社區(qū)。C、目標(biāo)客戶(hù)群定位1、農(nóng)村土地承包者和租賃者2、鎮(zhèn)區(qū)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者3、家族觀念聚首的領(lǐng)軍者4、中產(chǎn)階層的婚齡者5、轄區(qū)內(nèi)的公務(wù)員6、事業(yè)有成的企業(yè)管理者7、投資者我們策劃什么? 肆、“某項(xiàng)目”營(yíng)銷(xiāo)方案A、前期作業(yè)部分前期作業(yè)1時(shí) 間3月初-4月末（公開(kāi)前二個(gè)月）2任 務(wù)：（1）講習(xí)資料本案銷(xiāo)售人員進(jìn)場(chǎng)前為使全部參與銷(xiāo)售的人員與公司有關(guān)部門(mén)人員能在短期內(nèi)了解公司情況與市場(chǎng)調(diào)研、銷(xiāo)售業(yè)務(wù)基本流程等特編制講習(xí)資料。個(gè)案基本資料個(gè)案產(chǎn)品屬性、目標(biāo)業(yè)主概況與業(yè)績(jī)簡(jiǎn)要介紹等重要項(xiàng)目。產(chǎn)品規(guī)劃特色/配套設(shè)施面積、戶(hù)型、結(jié)構(gòu)、立面、道路、景觀與屬性統(tǒng)計(jì)分布價(jià)格分配及統(tǒng)計(jì)制

21、定建材設(shè)備特色介紹環(huán)境接受工地位置，環(huán)境、親赴現(xiàn)場(chǎng)了解各項(xiàng)生態(tài)設(shè)施介紹重大公共設(shè)施與未來(lái)發(fā)展接受交通線(xiàn)路說(shuō)明及客戶(hù)引導(dǎo)確定（2）市場(chǎng)分析同類(lèi)型競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案分析同地區(qū)個(gè)案分析（3）現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售策略銷(xiāo)售工作流程說(shuō)明有效策略運(yùn)用統(tǒng)一宣傳口徑銷(xiāo)售技巧、客戶(hù)購(gòu)房心理應(yīng)對(duì)等強(qiáng)化訓(xùn)練最新建筑法規(guī)、稅率、政經(jīng)動(dòng)向說(shuō)明有望客戶(hù)追蹤工作及遞交簽約工作之規(guī)定及要求銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)熱鬧氣氛與默契配合之形成、排練銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)工作守則規(guī)定，其主要銷(xiāo)售人員報(bào)表有：預(yù)約單（一式三聯(lián)）工地銷(xiāo)售記錄表（業(yè)務(wù)主管及銷(xiāo)售管理人員負(fù)責(zé)）工地銷(xiāo)售日志（填寫(xiě)重要事項(xiàng)）銷(xiāo)售追蹤表來(lái)人、來(lái)電記錄表擬訂周報(bào)表業(yè)務(wù)策略（個(gè)案產(chǎn)品定位、價(jià)位制定，銷(xiāo)售對(duì)象所展開(kāi)的一連串

22、策劃、執(zhí)行、評(píng)估、修正等工作）作業(yè)重點(diǎn)定時(shí)召開(kāi)動(dòng)腦會(huì)議墨線(xiàn)、透視圖、模型、案名確定面積、建材、定價(jià)接待中心內(nèi)部布置設(shè)計(jì)，外部現(xiàn)場(chǎng)布置（A、主看板、圖板；B精神堡壘）接待中心布置完成，比如模型、透視圖、燈箱、表板、控臺(tái)、銷(xiāo)售區(qū)桌椅布置工地現(xiàn)場(chǎng)整理布置設(shè)計(jì)，圍墻廣告設(shè)計(jì)制作媒體的制作及刊登安排引導(dǎo)路線(xiàn)安排（沿街對(duì)旗）戶(hù)外定點(diǎn)看板制作指示牌燈箱印刷制作，比如銷(xiāo)售海報(bào)、銷(xiāo)售平面圖、DM等資料銷(xiāo)售資料及銷(xiāo)售文件之準(zhǔn)備搭建樣品房（？）B.“某項(xiàng)目”開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售推廣方案內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（預(yù)熱期）1時(shí)間：公開(kāi)前4-5月2任務(wù)合約書(shū)，預(yù)約單及各種記錄表制作完成講習(xí)資料制作完成價(jià)格表完成人員講習(xí)工作完成刊登引導(dǎo)廣告銷(xiāo)售人員

23、進(jìn)駐印刷品完成作業(yè)重點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)售樓處完成外接待處布置完成銷(xiāo)海、銷(xiāo)平完成利用DS方式拜訪(fǎng)潛在客戶(hù)，造成當(dāng)?shù)囟Z(yǔ)傳播DS數(shù)據(jù)庫(kù)名單接受預(yù)約累計(jì)客源集中公開(kāi)時(shí)銷(xiāo)售以造成轟動(dòng)效應(yīng)現(xiàn)場(chǎng)搭設(shè)看板，預(yù)告本案推出訊息于主動(dòng)線(xiàn)上承租戶(hù)外看板放送本案訊息刊登NP消息稿，放送訊息NO.1移動(dòng)人員派報(bào)散發(fā)出擊現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售方向，方式若有不順暢者要實(shí)時(shí)修正不定期舉行業(yè)務(wù)與企劃部門(mén)之動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電及區(qū)域記錄表予以分析后決定是否修正企劃策略公開(kāi)期及強(qiáng)銷(xiāo)期1 時(shí) 間：五月下旬六月中旬2任 務(wù)：正式開(kāi)盤(pán)推出前利用開(kāi)工典禮、開(kāi)盤(pán)典禮的聲勢(shì)吸引內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期的先前客戶(hù)有望配合各種強(qiáng)勢(shì)媒體宣傳， 聚集人潮，并施展現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員團(tuán)隊(duì)與個(gè)人

24、銷(xiāo)售魅力，促成訂購(gòu)，另可安排活動(dòng)或邀請(qǐng)政經(jīng)名人蒞臨剪彩，提高客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)信心。每日下班前25分鐘， 現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員將每日應(yīng)填之資料填好繳回， 由業(yè)務(wù)主管加以審查， 于隔日交還每位銷(xiāo)售人員，并于隔日晨間會(huì)議進(jìn)行討論，對(duì)各種狀況及有望客戶(hù)追蹤提出應(yīng)變措施上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理在行呈報(bào)總經(jīng)理和董事會(huì)。每周由銷(xiāo)售部、企劃部討論本周廣告媒體策略與銷(xiāo)售策略及總結(jié)銷(xiāo)售成果。每周六或周日前由業(yè)務(wù)主管召開(kāi)業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)， 對(duì)本周來(lái)人， 來(lái)電區(qū)域媒體、成交戶(hù)區(qū)域媒體、客戶(hù)反映、活動(dòng)優(yōu)缺點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)和獎(jiǎng)懲。實(shí)施責(zé)任戶(hù)數(shù)業(yè)績(jī)法， 每個(gè)銷(xiāo)售成員由公司規(guī)定責(zé)任戶(hù)數(shù)，并于每周一做統(tǒng)計(jì)。隨時(shí)掌握補(bǔ)足、成交、簽約戶(hù)數(shù)、金額、日期，若有未依訂單上注明

25、日期前來(lái)辦理補(bǔ)足或簽約手續(xù)者，立即催其辦理補(bǔ)足或簽約?？蛻?hù)來(lái)工作銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)洽談?lì)A(yù)訂或來(lái)電詢(xún)購(gòu)，要求其留下姓名、聯(lián)絡(luò)電話(huà)等， 以便于休息時(shí)間或廣告期間實(shí)施DS（直銷(xiāo)），出外追蹤拜訪(fǎng)客戶(hù)， 并于每日下班前由業(yè)務(wù)主管總結(jié)追蹤成果， 檢查是否達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo)。3、作業(yè)重點(diǎn)：刊登報(bào)紙廣告加強(qiáng)客戶(hù)印象以開(kāi)工典禮和開(kāi)盤(pán)典禮外加移動(dòng)派報(bào)方式與戶(hù)外廣告/家庭小廣播等形式滲透潛在客戶(hù)群（2）利用DS方式拜訪(fǎng)現(xiàn)在客戶(hù)舉辦SP活動(dòng)、制造現(xiàn)場(chǎng)買(mǎi)賣(mài)氣氛，掌握現(xiàn)場(chǎng)客戶(hù)區(qū)域派報(bào)夾報(bào)，3，4出擊參加區(qū)域展銷(xiāo)會(huì)催補(bǔ)、催簽掌握時(shí)效定期重新責(zé)任分配應(yīng)急預(yù)案啟動(dòng)程序開(kāi)始（強(qiáng)銷(xiāo)期銷(xiāo)售滑坡不足50%啟動(dòng)活動(dòng)演藝助陣法和遠(yuǎn)程高空宣傳法與媒介城

26、鎮(zhèn)住宅論壇法進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)攻心策略）持 續(xù) 期1時(shí) 間：三個(gè)月2任 務(wù)： 正式公開(kāi)強(qiáng)勢(shì)銷(xiāo)售一段時(shí)間后，客戶(hù)對(duì)本案之認(rèn)識(shí)程度應(yīng)不淺，銷(xiāo)售人員應(yīng)配合廣告，重點(diǎn)追蹤，以期達(dá)到成交目的。 利用已購(gòu)客戶(hù)介紹客戶(hù)，使之成為耳語(yǔ)口碑廣告，并事先告之若介紹成功， 由發(fā)展商將撥發(fā)一定數(shù)額的“介紹獎(jiǎng)金”作為鼓勵(lì)。（此種方法只限于應(yīng)急預(yù)案啟動(dòng)后方可有此費(fèi)用） 回頭客戶(hù)積極把握，其成交機(jī)會(huì)極大 退訂客戶(hù)仍再追蹤，實(shí)際了解問(wèn)題所在。 針對(duì)剩余的屬性房型，修改廣告方向，強(qiáng)力銷(xiāo)售。3、作業(yè)重點(diǎn) 安排簽約組進(jìn)行客戶(hù)簽約 針對(duì)未出售戶(hù)進(jìn)行a、價(jià)位修正b、媒體方向修正c、業(yè)務(wù)同仁再教育 調(diào)整統(tǒng)一詞，針對(duì)未出售戶(hù)逐一檢討 加速現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)足簽

27、約動(dòng)作（搭配贈(zèng)品及抽獎(jiǎng)活動(dòng)） 以DS方式再次拜訪(fǎng)曾經(jīng)來(lái)過(guò)未購(gòu)客戶(hù)及退訂客戶(hù) 繼續(xù)派發(fā)DM、夾報(bào)（單） 協(xié)助業(yè)主催收客戶(hù)期款 協(xié)助業(yè)主辦理客戶(hù)銀行貸款及組合貸款、公證等后續(xù)工作。清盤(pán)期：清掃尾盤(pán)要依據(jù)總銷(xiāo)控制時(shí)間和所剩余房數(shù)量及回款計(jì)劃并有針對(duì)性的增加或減少?gòu)V告投放量，為實(shí)現(xiàn)輕松結(jié)尾做好鋪墊工作。立時(shí)三個(gè)月。C 賣(mài)點(diǎn)提煉 1商業(yè)街區(qū)賣(mài)點(diǎn)提煉 6花園賣(mài)點(diǎn)提煉2通天住宅賣(mài)點(diǎn)提煉 7閣樓賣(mài)點(diǎn)提煉3商品房賣(mài)點(diǎn)提煉 8道路交通賣(mài)點(diǎn)提煉4疊加別墅賣(mài)點(diǎn)提煉 9物業(yè)智能化賣(mài)點(diǎn)提煉5景觀綠化賣(mài)點(diǎn)提煉 10 建筑/立面賣(mài)點(diǎn)提煉我們廣告推廣什么?伍、廣告主題推廣策略 A 籌備期（預(yù)熱期）廣告擬定 加強(qiáng)部門(mén)協(xié)調(diào)、制定廣

28、告（語(yǔ)）計(jì)劃、預(yù)算、媒體選擇 （報(bào)紙軟硬性廣告、電臺(tái)15-30秒軟性廣告、電視臺(tái)硬性廣告、車(chē)載看板下鄉(xiāng)SP活動(dòng)宣傳、臨鎮(zhèn)派發(fā)宣傳單張）。 確定案名LOLO設(shè)計(jì)、樓書(shū)、戶(hù)外（內(nèi)）廣告及看板、圍墻、 道旗、宣傳單張、名片、門(mén)頭、戶(hù)型圖、效果圖、胸牌、服裝、橫幅、印刷品等的設(shè)計(jì)制作完成工作。（需歷時(shí)30天）。 售樓處的裝修布置、銷(xiāo)售道具的選擇購(gòu)買(mǎi)（電腦、傳真機(jī)、電話(huà)、復(fù)印機(jī)、空調(diào)、桌椅、銷(xiāo)控臺(tái)、紙夾訂書(shū)機(jī)、紙張筆墨等）。 廣告語(yǔ)及看板內(nèi)容擬定：住宅室外硬性廣告：關(guān)注“濱?！薄⒕劢埂澳稠?xiàng)目”-豪潤(rùn)置業(yè)推動(dòng)濱海城市化住宅發(fā)展！商業(yè)街硬性廣告：與濱海“商甲”為鄰、笑看“財(cái)富”風(fēng)云。 -濱海首座河濱商業(yè)街銷(xiāo)

29、售在即、敬請(qǐng)期待！通天住宅看板軟文：建筑與傳統(tǒng)： 誰(shuí)說(shuō)“燕窩”與“熊掌”不能兼得？傳統(tǒng)的地方文化和消費(fèi)習(xí)性不緊能滿(mǎn)足自居與親朋好友休閑歡聚娛樂(lè)空間活動(dòng)的需要，更重要的是具有物業(yè)增值的投資價(jià)值，底層商鋪開(kāi)間3.9米、進(jìn)深13米、底層高4.2，上部住宅層高2.9米、屬性為三層加閣樓、戶(hù)型南北通透、易于采光和自行開(kāi)店經(jīng)營(yíng)、租賃暢想利益所得，況且您的家居院落濱海首座商業(yè)步行街的街區(qū)，經(jīng)商與居庭同樂(lè)。 商業(yè)街看板軟文標(biāo)題：經(jīng)商新賣(mài)場(chǎng)、 財(cái)富新商圈 -濱海首座CBD中央商務(wù)區(qū)即將閃亮登場(chǎng)！商業(yè)街布局：在這里，有品味、休閑、飲茶和熱鬧非凡的購(gòu)物心境使您留連忘返，平整的街區(qū)路面東西寬13米，保證了人性化逛街逛

30、無(wú)倦意的心理需要、也為使您身帶孩兒逛街不便、我們?cè)谥型V場(chǎng)的西側(cè)設(shè)計(jì)了一個(gè)兒童嬉戲樂(lè)園，良好的綠化樹(shù)種和沿街東西南北幾側(cè)的休閑坐椅保證了您和佳人、親朋好友沐浴陽(yáng)光和私語(yǔ)，同時(shí)還可以觀看中庭電子大屏幕播出的商家廣告和精彩美國(guó)大片，您不論開(kāi)店經(jīng)營(yíng)還是家居購(gòu)物，不論是選擇商品還是休閑逛街都能讓您目不暇接、美不勝收， “河濱商業(yè)街”就是您理想的置業(yè)西息之地，品味與價(jià)值同享。 商品房看板硬性廣告：（選擇語(yǔ)）1離城并不遙遠(yuǎn)、我的QQ我的家 “某項(xiàng)目” -網(wǎng)絡(luò)變遷的居庭時(shí)代讓我隨心所欲！2豪潤(rùn)有好鄰、豪鄰皆好運(yùn) “某項(xiàng)目” -擇此而居我易于相處好鄰！ 3在濱海也有商業(yè)街、我的飾品 我的家“某項(xiàng)目”-濱海首席

31、人文商業(yè)步行街組團(tuán)街區(qū)銷(xiāo)售在即、敬請(qǐng)期待！4舒心的、時(shí)尚的，才是我尊崇的 “某項(xiàng)目” -居家休閑購(gòu)物從此不在遙遠(yuǎn)！ 5品位價(jià)值、彰顯尊榮 “某項(xiàng)目” -放飛心境 體現(xiàn)個(gè)性自我！6政府定位、氣貫長(zhǎng)紅 （某項(xiàng)目）-豪潤(rùn)置業(yè)推動(dòng)濱海城市化住宅發(fā)展！、敬請(qǐng)期待！ 7買(mǎi)一層、送一層，輕松多一層?！澳稠?xiàng)目” -物超所值與親情、金錢(qián)同等重要！ 8 建筑傳承經(jīng)典、品質(zhì)鑄就珍藏。“某項(xiàng)目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團(tuán)街區(qū)銷(xiāo)售在即、敬請(qǐng)期待！ 9 商業(yè)新典范、居住新潮流 “某項(xiàng)目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團(tuán)街區(qū)銷(xiāo)售在即、敬請(qǐng)期待！10 投資新商圈、財(cái)富盡把握 “某項(xiàng)目” -濱海首席人文商業(yè)步行街組團(tuán)街區(qū)銷(xiāo)售

32、在即、敬請(qǐng)期待！商品房看板軟文：規(guī)劃設(shè)計(jì)：在這里，有綠意、花草、雕朔、健身、棋牌室、乒乓球及高級(jí)休閑會(huì)所供您和家人休閑娛樂(lè)、處處體現(xiàn)新農(nóng)村新城鎮(zhèn)都市般的心境生活，再此擇鄰而居也是您易于 相處豪鄰體現(xiàn)身份的象征。一梯兩戶(hù)、戶(hù)戶(hù)朝南，居室與客廳“動(dòng)”“靜”分離保有您的私密性更強(qiáng)、書(shū)房和客廳也均設(shè)有網(wǎng)絡(luò)、電視、通訊入戶(hù)端口、廚房和主次衛(wèi)均享有足夠的采光度、超大的落地窗使您移步陽(yáng)臺(tái)把陽(yáng)光沐浴。景觀與花卉：中心街區(qū)充分考慮到商家廣告宣傳的需要我們?cè)鲈O(shè)了直徑2.5米的圓形旋轉(zhuǎn)式電子大屏幕、瑩燈閃爍、花卉水簾、休閑坐椅、衛(wèi)生潔具、路燈等供商家營(yíng)造商業(yè)氛圍，小區(qū)人性化景觀、小品、踐道、雕蒴、健身器材、戲水池等

33、盡收眼底，純?nèi)话愕木爸赂鎏砹四畹恼嬉獐B加別墅看板軟文：現(xiàn)代藝墅、 營(yíng)造濱海韻味 “某項(xiàng)目”-前庭內(nèi)院疊上空中花園，必將蘊(yùn)藏閣樓大事所成！疊加別墅：建筑樣式采用典型的后現(xiàn)代主義又不失現(xiàn)代超前的韻律主題風(fēng)格，以坡屋頂及立面有機(jī)的凸凹表現(xiàn)出來(lái)，利用飄窗、花園式景觀陽(yáng)臺(tái)、木制花架等模塊穿插于造型之間，面寬、進(jìn)深戶(hù)型適宜，具有明快親切之感，使一層院落花園，疊上用戶(hù)享有獨(dú)立的空中花園之勢(shì)，再巧妙的將閣樓的使用功能加以奉獻(xiàn)，形成天、地互通，盡享氧量的組合元素，倍感居住豪情。立面效果:立面以簡(jiǎn)潔、平和的手法組合穿插，利用天然石材、面磚、木架及鋼材、玻璃，充分表達(dá)材料本身的特性，輕盈舒展、凸凹隔斷等構(gòu)件為

34、住宅提供了必要的戶(hù)間阻隔，使其產(chǎn)生較深的陰影，以此豐富立面的進(jìn)退關(guān)系，使底層院落及商鋪開(kāi)擴(kuò)、厚重。再行淡而雅致的圓木花紋土黃色樣式的高級(jí)墻面磚與上部白色外墻涂料有機(jī)結(jié)合，形成鮮明的線(xiàn)條，豐富了整個(gè)組團(tuán)社區(qū)外立面的協(xié)調(diào)與美感，保持了自然和諧的現(xiàn)代人文居住特質(zhì)。門(mén)窗選材：進(jìn)戶(hù)門(mén)采用品牌輕度鋼質(zhì)門(mén)并配置可視對(duì)講及門(mén)鈴、飄窗材料采用輕度朔鋼窗等。主次出入口：街區(qū)南北主入口分別設(shè)有標(biāo)志性月牙型拱門(mén)和噴池水簾和華爾街牛，意予著商業(yè)牛市沖天的美意，次入口西側(cè)為兒童增添嬉戲滑梯玩耍。街區(qū)與居住小區(qū)中間東西11米道路專(zhuān)設(shè)車(chē)行入口確保車(chē)輛獨(dú)行。小區(qū)7米道路主入口實(shí)行人車(chē)分流，保持您的出行便捷和安全、南北出入口均設(shè)

35、有綠化隔離帶及醒目小區(qū)“某項(xiàng)目”名稱(chēng)、不失氣宇軒昂之勢(shì)。物業(yè)與會(huì)所：“某項(xiàng)目”由具有國(guó)家物業(yè)一級(jí)資質(zhì)的專(zhuān)業(yè)物業(yè)管理公司進(jìn)行智能化打理，小區(qū)將建立完整的智能化體系，對(duì)整個(gè)小區(qū)的安全防盜、能源管理、信息處理、公共衛(wèi)生、車(chē)輛持卡放行、來(lái)訪(fǎng)可視對(duì)講、電子巡更監(jiān)視系統(tǒng)等進(jìn)行防范化物業(yè)管理、實(shí)現(xiàn)小區(qū)安全無(wú)“護(hù)爛”。會(huì)所全天候的保安為您的居庭、休閑娛樂(lè)、衛(wèi)生保潔、客人來(lái)訪(fǎng)、車(chē)輛管理、出行安全提供最便捷的星級(jí)化服務(wù)。 B 公開(kāi)期廣告策略利用預(yù)熱期開(kāi)工典禮和開(kāi)盤(pán)典禮、戶(hù)外廣告與街區(qū)派發(fā)宣傳單的熱度在適當(dāng)增加一些地方色彩的文藝助陣活動(dòng)添加銷(xiāo)售氣氛、媒介軟性文章、廣播等補(bǔ)助銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)促其成交率。 C 強(qiáng)銷(xiāo)/持續(xù)期廣告

36、策略 強(qiáng)銷(xiāo)期廣告策略在延續(xù)預(yù)熱期和公開(kāi)銷(xiāo)售期的基礎(chǔ)上、繼續(xù)加大戶(hù)外宣傳力度，保留余溫處其持幣觀望者盡快下定，從而達(dá)成交易量，使其銷(xiāo)售量力爭(zhēng)突破70-85%。應(yīng)急廣告預(yù)案視銷(xiāo)售進(jìn)度/資金回款情況可以隨時(shí)進(jìn)行啟動(dòng)，以確保銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制的順利進(jìn)行。 D 清盤(pán)期廣告策略 清盤(pán)期廣告策略主要是在銷(xiāo)售節(jié)點(diǎn)控制的范圍內(nèi)比較輕松的將朝向和景觀較好的房源加以宣傳，尚若銷(xiāo)控沒(méi)有作好反之就有可能出現(xiàn)滯銷(xiāo)現(xiàn)象的發(fā)生，所以我們?cè)陂_(kāi)盤(pán)和預(yù)定及關(guān)系戶(hù)選房上就要事先做好銷(xiāo)控準(zhǔn)備、防止滯銷(xiāo)情況的發(fā)生，利用清盤(pán)封頂和交房時(shí)間在廣告宣傳方面擠壓猶豫不決的心理客戶(hù)，使其在交房期間人氣鼎沸的關(guān)鍵時(shí)刻進(jìn)行有效的溝通促期下單完成全盤(pán)銷(xiāo)售任務(wù)

37、。 E 初步施工、開(kāi)盤(pán)慶典廣告預(yù)算 慶典預(yù)算濱海商業(yè)街施工(開(kāi)盤(pán))儀式1、過(guò)街橫幅：城管費(fèi)60元+安裝20元+制作60元 140元/條 30條 計(jì)4200元2、鎮(zhèn)內(nèi)廣告單宣傳（16K大小 128g紙 5000份） 計(jì)2500元3、拱門(mén)+立柱（租）600元/天 預(yù)計(jì)3天 計(jì)1800元 拱門(mén)橫幅12米+9米 計(jì)100元4、氫氣球（售800元/個(gè)）預(yù)計(jì)2只長(zhǎng)期放、計(jì)1600元 氫氣球豎幅30米 計(jì)150元5、舞臺(tái)活動(dòng)預(yù)算a.舞臺(tái)搭建5000元b.樂(lè)隊(duì)2000元c.音響1000元d.主持人500元/個(gè) 2個(gè)1000元e.歌手300元/個(gè) 5個(gè)1500元f.舞蹈5001000元/隊(duì)g.舞獅3000元。6

38、、媒體宣傳預(yù)算：a.溫嶺日?qǐng)?bào) 預(yù)計(jì)60000元/次（按首頁(yè)版面計(jì)算）每個(gè)銷(xiāo)售周期1次4次 計(jì)168000（7折）b.溫嶺電視臺(tái)圖文頻道 預(yù)計(jì)10000元/周。按每月2周計(jì)算4個(gè)周期計(jì)64000元（8折）c.臺(tái)州生活消費(fèi)報(bào) 預(yù)計(jì)3500元/次 預(yù)熱期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期3次計(jì)10000元（9.5折）d.SP活動(dòng)下鄉(xiāng)造勢(shì)/車(chē)輛天/臺(tái)/制作噴繪廣告 1000元 按每月兩次4周期計(jì)3臺(tái)計(jì)24次共24000元 合計(jì)266.000元2次532.000元此預(yù)算是初步基本預(yù)算,要視預(yù)定和開(kāi)盤(pán)情況在進(jìn)行活動(dòng)媒體費(fèi)用選定,力爭(zhēng)節(jié)儉實(shí)用有地方特色的廣告進(jìn)行、電視媒體盡可能的不去考慮，如發(fā)生滯銷(xiāo)者可啟動(dòng)。我們的價(jià)格策略?

39、陸、價(jià)格調(diào)整策略 A 虛擬價(jià)格策略 虛擬價(jià)格策略是在項(xiàng)目開(kāi)發(fā)至施工及預(yù)熱期所形成的市場(chǎng)價(jià)位與實(shí)際開(kāi)盤(pán)價(jià)格虛高的一種策略，其目的就是利用這段時(shí)間觸摸市場(chǎng)的反映，從而發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)和客戶(hù)的接受程度、便于宏觀把握價(jià)格的最真實(shí)走向，同時(shí)也是向競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)發(fā)出的一種虛假信息，利于我方開(kāi)盤(pán)時(shí)采取低開(kāi)持續(xù)走高的銷(xiāo)售策略得以實(shí)現(xiàn)的一種手段。B 低開(kāi)價(jià)格策略 低開(kāi)價(jià)格策略就是讓一部分先行購(gòu)買(mǎi)的準(zhǔn)客戶(hù)有利潤(rùn)可圖的一種信息傳播耳語(yǔ)方式，使期猶豫不決且持幣觀望的客戶(hù)產(chǎn)生悔意而沒(méi)把握好時(shí)機(jī)，最終產(chǎn)生下定的決心、再利用這部分人的一些心理增值反映從而帶動(dòng)新的客源，通常這步棋都是現(xiàn)行商家較常用的手段，所以我們要靈活運(yùn)用并把握好現(xiàn)場(chǎng)

40、的預(yù)定人數(shù)、有效客戶(hù)數(shù)量是低開(kāi)策略的關(guān)鍵一步，而廣告和SP等活動(dòng)只是起到一個(gè)事先廣而告知的目的、銷(xiāo)售人員才是最有效的銷(xiāo)售方式。 D 增值價(jià)格策略增值價(jià)格策略是在產(chǎn)品定位前就事先把項(xiàng)目的優(yōu)劣勢(shì)加以分析和進(jìn)行賣(mài)點(diǎn)提煉，并始終從頭到尾的貫穿本案項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)所在、是低開(kāi)持續(xù)走高策略的延續(xù)增值策略。E 滯銷(xiāo)價(jià)格策略滯銷(xiāo)價(jià)格的產(chǎn)生主要是房型不好、面積過(guò)大、價(jià)格偏高，房源總量比例失調(diào)、實(shí)際接受目標(biāo)客戶(hù)稀少造成的，另一方面也是在產(chǎn)品定位上太過(guò)于考慮本土化的原因使其產(chǎn)品戶(hù)型結(jié)構(gòu)、功能式樣繁雜造成的，單就我方項(xiàng)目定位上應(yīng)基本上將地方和推進(jìn)城鎮(zhèn)化住宅考慮的比較全面了，傳統(tǒng)可變性的的住宅可以基本保證和控制面積，戶(hù)型等當(dāng)

41、地民情能接受的范圍之內(nèi)了，如真的出現(xiàn)滯銷(xiāo)情況，在保證總體均價(jià)的基礎(chǔ)上盡可能的給予適當(dāng)拋浮或配送附屬物件，利于資金快速回籠使資金使用率走高。我們的銷(xiāo)售目標(biāo)?柒、銷(xiāo)售目標(biāo)與節(jié)點(diǎn)控制A銷(xiāo)售基價(jià)目標(biāo)2398元/4380元/2680元/3060元/ B 溢價(jià)組織與額度三月后加浮200元/-500元/C節(jié)點(diǎn)控制 預(yù)熱期兩個(gè)月客戶(hù)積累達(dá)80-100人 開(kāi)盤(pán)期-強(qiáng)銷(xiāo)期五個(gè)月銷(xiāo)售率達(dá)60%-70% 持續(xù)期-清盤(pán)期四個(gè)月銷(xiāo)售率達(dá)85%-95%我們的案場(chǎng)制度?捌、銷(xiāo)售組織框架與案場(chǎng)管理制度一、營(yíng)銷(xiāo)組織結(jié)構(gòu)某項(xiàng)目銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)管理制度營(yíng)銷(xiāo)副總助理兼案場(chǎng)經(jīng)理客戶(hù)服務(wù)/內(nèi)勤銷(xiāo)售代表二、崗位職責(zé)（一）銷(xiāo)售經(jīng)理崗位職責(zé)業(yè)務(wù)管理1、

42、推行公司銷(xiāo)售計(jì)劃，保證公司的銷(xiāo)售任務(wù)能夠順利完成；2、協(xié)調(diào)及處理銷(xiāo)售工程中的各項(xiàng)活動(dòng)；3、根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售資料對(duì)銷(xiāo)售進(jìn)行分析，就銷(xiāo)售狀況及目前存在的問(wèn)題為公司提供合理化建議；4、對(duì)銷(xiāo)售報(bào)告進(jìn)行監(jiān)督審核，使公司決策層能夠掌握最直接的銷(xiāo)售狀況；5、對(duì)市場(chǎng)調(diào)查工作進(jìn)行指導(dǎo)及監(jiān)督，制定企劃、銷(xiāo)售策略和廣告推廣策略、預(yù)算、投放的執(zhí)行工作；6、領(lǐng)導(dǎo)銷(xiāo)售小組及主持銷(xiāo)售會(huì)議，修訂周、月、年度銷(xiāo)售計(jì)劃與資金回款工作；人事管理7、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人員進(jìn)行日常工作管理；8、對(duì)新入職員工進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)、培養(yǎng)實(shí)施業(yè)務(wù)考評(píng)；9、督促銷(xiāo)售代表完成銷(xiāo)售任務(wù)；10、對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行業(yè)務(wù)考核及行為規(guī)范管理；服務(wù)管理11、處理售后的簽約事宜、合

43、同解釋、收款清單、公證等事項(xiàng)；12、處理客戶(hù)投訴及維護(hù)公眾形象；13、執(zhí)行大型客戶(hù)聯(lián)誼及各項(xiàng)公關(guān)活動(dòng)。（二）經(jīng)理助理兼內(nèi)勤崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)售樓現(xiàn)場(chǎng)的日常管理及文書(shū)工作；2、對(duì)房源面積、戶(hù)型面積、樓號(hào)、價(jià)格進(jìn)行編制并對(duì)案場(chǎng)房源實(shí)行銷(xiāo) 3、對(duì)銷(xiāo)售狀況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)及分析；4、對(duì)銷(xiāo)售資料進(jìn)行準(zhǔn)備及人員培訓(xùn)；5、對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售代表考勤記錄、統(tǒng)計(jì)；6、協(xié)助完成銷(xiāo)售經(jīng)理落實(shí)的各項(xiàng)工作；7、負(fù)責(zé)各類(lèi)報(bào)表及信息數(shù)據(jù)的收集、整理及傳遞各類(lèi)報(bào)表、文件等；8、負(fù)責(zé)銷(xiāo)售會(huì)議的記錄和重要事件或文件的備案管理工作。（三）客戶(hù)服務(wù)崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)銀行按揭貸款的相關(guān)事項(xiàng)；2、對(duì)商品房買(mǎi)賣(mài)合同進(jìn)行備案；3、預(yù)、交房時(shí)，協(xié)助辦理產(chǎn)權(quán)相關(guān)事

44、項(xiàng)；4、負(fù)責(zé)與其他單位聯(lián)絡(luò)的相關(guān)事項(xiàng)；5、進(jìn)行相關(guān)客戶(hù)協(xié)調(diào)服務(wù)。（四）銷(xiāo)售代表1、銷(xiāo)售接待、業(yè)務(wù)知識(shí)解答直至銷(xiāo)售成交；2、完成每月銷(xiāo)售計(jì)劃；3、完成各項(xiàng)銷(xiāo)售報(bào)表（整理信息材料）；4、周邊市場(chǎng)調(diào)查及分析記錄；5、參加銷(xiāo)售會(huì)議及對(duì)銷(xiāo)售的建議；6、協(xié)助處理客戶(hù)投訴；7、解決售后客戶(hù)提出的一些問(wèn)題；8、進(jìn)行相關(guān)客戶(hù)服務(wù)。三、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)人員行為規(guī)范1、遵守國(guó)家法律、法規(guī)；2、關(guān)心公司，熱愛(ài)本職工作，遵守職業(yè)道德；3、準(zhǔn)時(shí)上班，不準(zhǔn)遲到、早退和曠工；4、員工在工作時(shí)間應(yīng)堅(jiān)守崗位；接待來(lái)訪(fǎng)、業(yè)務(wù)洽談等應(yīng)在洽談區(qū)進(jìn)行；5、工作時(shí)間不得從事與工作無(wú)關(guān)的事情；6、切實(shí)服從上司工作安排和調(diào)配，按時(shí)完成任務(wù)，不得無(wú)理拖

45、延或拒絕；7、提高工作效率，發(fā)揚(yáng)勤勉精神，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)；8、守法、廉潔、誠(chéng)實(shí)、敬業(yè)；9、不得玩忽職守，違反工作紀(jì)律。影響公司的正常運(yùn)行秩序；10、不得兼職；11、保守公司管理及經(jīng)營(yíng)秘密、不得泄露公司有關(guān)業(yè)務(wù)及相關(guān)管理資料；12、禁止利用公司名義謀取個(gè)人利益；13、要有服務(wù)意識(shí)；14、公平競(jìng)爭(zhēng)。不搶客戶(hù)，嚴(yán)格按照公司制度按排的接待順序和客戶(hù)認(rèn)定程序進(jìn)行接待；15、團(tuán)隊(duì)精神。團(tuán)結(jié)互助，以公司整體形象和利益為首要考慮因素。儀表：儀表是人的外表，包括容貌、姿態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生和服飾，是人的精神面貌的外在體現(xiàn)。良好的儀表可體現(xiàn)售樓處和物業(yè)整體的氣氛、檔次、規(guī)格，員工必須講究?jī)x表。儀表的具體要求如下：著裝要清潔

46、整齊，上班要穿工作服，工作服要整齊干凈，紐扣要齊全扣好，不可敞胸露懷、衣冠不整、不潔，工號(hào)牌要佩帶在左胸前，不能將衣袖、褲子卷起，女工作人員穿裙子，不可露出襪口，應(yīng)穿肉色襪子，系領(lǐng)帶時(shí)，要將衣服下擺扎在褲里，穿黑皮鞋要保持光亮。儀容要大方，指甲要常修剪，不留長(zhǎng)指甲、不涂有色的指甲油，發(fā)式要按銷(xiāo)售中心的規(guī)定要求，男士不留長(zhǎng)發(fā)、女士不留怪異發(fā)型，頭發(fā)要梳洗整齊、不披頭散發(fā)。注意個(gè)人清潔衛(wèi)生，愛(ài)護(hù)牙齒，男士堅(jiān)持每天刮胡子，上班前不吃異味食品和不喝含酒精的飲料。注意休息好，充足睡眠，常做運(yùn)動(dòng)，保持良好的精神狀態(tài)，不帶倦意面容。女士上班要淡妝打扮，但不準(zhǔn)戴手鐲、手鏈、戒指、耳環(huán)及夸張的頭飾，戴項(xiàng)鏈不外露

47、，男女均不準(zhǔn)戴有色眼鏡。每日上班前要檢查自己儀表，在公共場(chǎng)所整理儀表時(shí)，要到衛(wèi)生間或工作室，不要當(dāng)著客戶(hù)的面或在公共場(chǎng)所整理。表情表情是人的面部動(dòng)態(tài)所流露的情感，在給人的印象中，表情非常重要。在為客戶(hù)服務(wù)時(shí)，具體要注意以下幾點(diǎn)：要面帶微笑，和顏悅色，給人以親切感；要聚精會(huì)神，注意傾聽(tīng)，給人以受尊重之感；要坦誠(chéng)待客，不卑不亢，給人以真誠(chéng)感；要沉著穩(wěn)重，給人以鎮(zhèn)定感；要精神坦然，輕松、自信，給人以寬慰感。不要帶有厭煩、僵硬、憤怒的表情，也不要扭捏作態(tài)，給客戶(hù)以不敬之感。站姿軀干挺直，頭部端正，面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。坐姿落座要輕，避免扭臂尋座或動(dòng)作太大發(fā)出響聲；接待客戶(hù)時(shí)，落座在座椅的1

48、/3至2/3之間，不得背靠椅背；落座時(shí)，女性應(yīng)用兩手將裙子向前輕攏，以免坐皺或顯出不雅；聽(tīng)客戶(hù)講話(huà)時(shí)，上身微微前傾，不可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放腿上，不要插入兩腿間，也不要托腿或玩弄任何物品；兩腿自然放平，不得磽二郎腿，應(yīng)兩腿并攏；工作時(shí)不得照鏡子，化妝；不得將物件夾在腋下；不得隨地吐痰及亂丟雜物。交談交談時(shí)，必須保持衣著整潔；交談時(shí)，用柔和的目光注視對(duì)方，面帶微笑，并通過(guò)輕輕點(diǎn)頭表示理解客戶(hù)談話(huà)的主題或內(nèi)容；交談時(shí)，不可整理衣著、頭發(fā)、看表等；在售樓處內(nèi)不得大聲說(shuō)笑或手舞足蹈；講話(huà)時(shí)，請(qǐng)、您、謝謝、對(duì)不起等禮貌用語(yǔ)要經(jīng)常使用，不將粗言穢語(yǔ)或使用蔑視性和侮辱性語(yǔ)言；不得以任何借口頂撞、

49、諷刺、挖苦、嘲弄客戶(hù)；稱(chēng)呼客戶(hù)時(shí)，要用：先生、小姐或女士，禁止使用“喂”等不禮貌語(yǔ)言；不得對(duì)客戶(hù)流露厭煩、冷淡、憤怒、僵硬、緊張和恐懼的表情，要友好、熱情、精神飽滿(mǎn)和風(fēng)度優(yōu)雅為客戶(hù)服務(wù)。接待工程中要做到：友善：以微笑來(lái)迎接客戶(hù)，與同事和睦相處；禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)用禮貌用語(yǔ)；熱情：工作中應(yīng)主動(dòng)為客戶(hù)著想；耐心：對(duì)客戶(hù)的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心聆聽(tīng)，耐心介紹、解釋。四、考勤制度1、簽到銷(xiāo)售人員到崗后，應(yīng)立即在簽到本上簽到，以此作為接待客戶(hù)的順序。如個(gè)人原因未能及時(shí)簽到，則一律按實(shí)際簽到順序接待可戶(hù)。2、考勤（1）、每天工作時(shí)間：8：005：00 強(qiáng)銷(xiāo)期適當(dāng)延長(zhǎng)工作時(shí)間。（2）、按規(guī)定時(shí)間晚到10分鐘以?xún)?nèi)者

50、視為遲到，遲到每次扣半天工資，每月累計(jì)遲到3次者當(dāng)曠工一次處理，曠工一次則扣5天工資，一個(gè)月累計(jì)曠工三次者，扣除當(dāng)月月薪，并予以開(kāi)除處理。遲到10分鐘以上或擅自離開(kāi)工作崗位作曠工處理。（3）、凡上班時(shí)間因業(yè)務(wù)原因或其他原因離開(kāi)崗位必須征得銷(xiāo)售經(jīng)理或助理的同意，否則根據(jù)情節(jié)可按早退或曠工處理。（4）、如遇特殊情況不能按時(shí)到崗，必須提前一天或第二天上午8：30前通知銷(xiāo)售經(jīng)理或助理。3、請(qǐng)假如遇病、事假，銷(xiāo)售人員必須將假單提前交給銷(xiāo)售經(jīng)理或助理。4、輪休制度（1）、原則上每人每周休息一天，如遇廣告或展會(huì)不能休息，由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)休。（2）、如銷(xiāo)售人員之間換休，應(yīng)提前通知銷(xiāo)售經(jīng)理，并經(jīng)銷(xiāo)售經(jīng)理同意，否

51、則未到崗者按曠工處理。5、例會(huì)制度（1）、每天下午5：10由銷(xiāo)售經(jīng)理主持開(kāi)一次例會(huì)。（2）、每周的周例會(huì)，在每周一上午8：10由銷(xiāo)售經(jīng)理主持，內(nèi)容應(yīng)包括下周銷(xiāo)售計(jì)劃、問(wèn)題收集、表?yè)P(yáng)和批評(píng)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)等。五、業(yè)務(wù)管理1、接待管理（1）、銷(xiāo)售人員在售樓處必須著工作服，佩工卡，否則不得接待客戶(hù)。（2）、對(duì)待客戶(hù)須一視同仁，禁止挑客，更不允許與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（3）、客戶(hù)接待工程中，嚴(yán)格執(zhí)照培訓(xùn)提綱的內(nèi)容進(jìn)行介紹，務(wù)必實(shí)事求是，不得誤導(dǎo)客戶(hù)。（4）、客戶(hù)接待完畢后，及時(shí)、詳細(xì)、真實(shí)地填寫(xiě)客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)登記表，同時(shí)在自己的筆記本上做好記錄。（5）、接電話(huà)簡(jiǎn)明扼要，不許拖延，及時(shí)、認(rèn)真地填寫(xiě)客戶(hù)來(lái)電登記表、私人電話(huà)

52、每次通話(huà)不的超過(guò)2分鐘。（6）、調(diào)查其他樓盤(pán)，要安排在休班時(shí)間或由銷(xiāo)售經(jīng)理安排。（7）、未接待客戶(hù)時(shí)，在工作區(qū)接聽(tīng)電話(huà)、追蹤、聯(lián)系客戶(hù)；空閑時(shí)，只允許讀房地產(chǎn)方面的書(shū)籍和報(bào)紙。（8）、如銷(xiāo)售人員之間發(fā)生意見(jiàn)分歧，由銷(xiāo)售經(jīng)理進(jìn)行調(diào)解，不得當(dāng)眾爭(zhēng)吵。（9）、如遇客戶(hù)申請(qǐng)改名、換房號(hào)，必須通知銷(xiāo)售經(jīng)理。（10）、房屋售出后，要與銷(xiāo)售經(jīng)理做銷(xiāo)控。未經(jīng)批準(zhǔn)，不得隨意改動(dòng)銷(xiāo)控表。（11）、每天下班前，銷(xiāo)售人員將當(dāng)天的來(lái)人來(lái)電登記表上交銷(xiāo)售經(jīng)理，由銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)當(dāng)天的客戶(hù)來(lái)人來(lái)電數(shù)及客戶(hù)接待情況進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，并做好筆錄。（12）、銷(xiāo)售經(jīng)理有權(quán)隨時(shí)抽查員工的工作、包括客戶(hù)登記筆記。（13）、銷(xiāo)售經(jīng)理每周將樓盤(pán)的考

53、勤情況，銷(xiāo)售數(shù)量及銷(xiāo)售人員的工作表現(xiàn)如實(shí)上報(bào)公司。2、客戶(hù)歸屬管理細(xì)則（1）、客戶(hù)歸屬原則上以客戶(hù)第一次到現(xiàn)場(chǎng)的接待業(yè)務(wù)員為其歸屬。（2）、輪值業(yè)務(wù)員必須在客戶(hù)到達(dá)第一時(shí)間問(wèn)清客戶(hù)是否第一次來(lái)、是否曾與其他業(yè)務(wù)員接洽或電話(huà)預(yù)約。若都沒(méi)有，則由輪值業(yè)務(wù)員接待并計(jì)接待客戶(hù)一次。（3）、如某個(gè)業(yè)務(wù)員的老客戶(hù)來(lái)到現(xiàn)場(chǎng)，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)通知該業(yè)務(wù)員接待；如該業(yè)務(wù)員因正在接待客戶(hù)、病假、休息、因公外出，按接待順序由輪值業(yè)務(wù)員接待，成交業(yè)績(jī)一人一半；拖該客戶(hù)只為交定金或簽約而來(lái)，則由其他業(yè)務(wù)員義務(wù)協(xié)助接待（按接待順序由最后一個(gè)業(yè)務(wù)員接待）。（4）、如有老客戶(hù)在場(chǎng)，無(wú)論買(mǎi)與不買(mǎi)，簽沒(méi)簽合同，均不得接待新客戶(hù)，

54、如輪到該業(yè)務(wù)員接待客戶(hù)，則輪空處理。如現(xiàn)場(chǎng)人較多，所有業(yè)務(wù)員都在接待客戶(hù)，而現(xiàn)場(chǎng)又有新客戶(hù)無(wú)人接待，該業(yè)務(wù)員可根據(jù)老客戶(hù)實(shí)際情況選擇接待時(shí)須請(qǐng)示經(jīng)理或案場(chǎng)助理。（5）、如某個(gè)客戶(hù)一家人（父子女、母子女、兄弟、夫妻、姐妹等）被不同業(yè)務(wù)員接待，并做登記，成交后算最早登記的業(yè)務(wù)員。（6）、如看過(guò)的客戶(hù)又過(guò)來(lái)看，以前未做客戶(hù)登記，又沒(méi)有業(yè)務(wù)員認(rèn)出來(lái)或客戶(hù)又記不清哪位業(yè)務(wù)員接待，則歸屬輪值業(yè)務(wù)員，以后再記起原業(yè)務(wù)員的，仍歸屬此次輪值業(yè)務(wù)員，原業(yè)務(wù)員無(wú)效。（7）、業(yè)務(wù)員在暫時(shí)不接待客戶(hù)時(shí)，應(yīng)明確輪值業(yè)務(wù)員，輪值業(yè)務(wù)員應(yīng)做好準(zhǔn)備，保證客戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)能立即主動(dòng)地接待客戶(hù)。（8）、如有歸屬暫未清晰的客戶(hù)，原則上以第

55、一次接待客戶(hù)的業(yè)務(wù)員為暫時(shí)歸屬，銷(xiāo)售經(jīng)理劃定歸屬后，按劃定后的歸屬接待客戶(hù)；禁止因客戶(hù)歸屬未明確拒不接待或怠慢客戶(hù)，如有發(fā)生將暫停其接待客戶(hù)一周或一月。（9）、因業(yè)務(wù)員離職或被解雇，其客戶(hù)由銷(xiāo)售經(jīng)理統(tǒng)一安排歸屬。（10）、如有多個(gè)客戶(hù)要買(mǎi)同一房號(hào)，按照“誰(shuí)先交錢(qián)賣(mài)給誰(shuí)”的原則，額外交代暫留的除外，不允許業(yè)務(wù)員發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。（11）、如因客戶(hù)太多，實(shí)在分不清輪值的順序，則重新排序來(lái)接待客戶(hù)。（12）、表明非客戶(hù)身份的（推銷(xiāo)、廣告、市調(diào)等等）不算接待客戶(hù)。（13）、客戶(hù)只問(wèn)價(jià)格、只取資料，也算接待一次。（14）、預(yù)約客戶(hù)指：客戶(hù)進(jìn)門(mén)時(shí)聲明或經(jīng)輪值業(yè)務(wù)員在第一時(shí)間問(wèn)詢(xún)的曾經(jīng)來(lái)訪(fǎng)并認(rèn)出或說(shuō)出業(yè)務(wù)員，未來(lái)訪(fǎng)

56、但知道電話(huà)預(yù)約業(yè)務(wù)員的。六、銷(xiāo)售代表工作指引（一）接聽(tīng)電話(huà)1、接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹、語(yǔ)音親切。2、通?？蛻?hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、貸款等方面的問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)巧妙地溶入。3、在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶(hù)姓名、聯(lián)系電話(huà)、地址、職業(yè)、可以接受的價(jià)格、面積、格局等。其中客戶(hù)的聯(lián)系方式最為重要。4、最好的做法：直接約客戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。5、馬上將所得的客戶(hù)資料記錄在客戶(hù)來(lái)電登記表上，以免忘記。注意事項(xiàng)1、銷(xiāo)售代表上崗前，必須進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)，背熟統(tǒng)一說(shuō)詞。2、廣告發(fā)布前，應(yīng)熟悉廣告內(nèi)容：仔細(xì)研究客戶(hù)可能會(huì)涉及的問(wèn)題。3、廣告當(dāng)天，來(lái)電量特別多，因此接

57、聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以1-2分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。4、電話(huà)接聽(tīng)時(shí)，盡量由被動(dòng)回答為主動(dòng)介紹，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。5、約請(qǐng)客戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，并且告訴他（她），將專(zhuān)程等候。6、應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，與銷(xiāo)售經(jīng)理及策劃人員溝通交流信息。（二）迎接客戶(hù)1、客戶(hù)進(jìn)門(mén)，輪值銷(xiāo)售代表應(yīng)主動(dòng)招呼“您好，歡迎光臨！”，立即上前，熱情接待。2、幫助客戶(hù)收雨具、放置衣帽等。3、接待客戶(hù)或一個(gè)、或一主一副，以二人為限，絕對(duì)不要超過(guò)三人。4、如不是客戶(hù)，也應(yīng)做簡(jiǎn)潔而又熱情的接待。（三）介紹產(chǎn)品1、交換名片、相互介紹、了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況。2、按照銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合銷(xiāo)售道具自然而有重點(diǎn)介紹。3、介紹沙盤(pán)模型總體情

58、況。4、介紹展板相關(guān)的內(nèi)容。5、介紹戶(hù)型及賣(mài)點(diǎn)。以上過(guò)程如因客戶(hù)的主觀意見(jiàn)可以適當(dāng)省略。6、完成上述介紹過(guò)程后，進(jìn)入洽談區(qū)進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談。注意事項(xiàng)：1、此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本案的建筑整體優(yōu)勢(shì)。2、將自己的熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，努力與其建立相互信任關(guān)系。3、通過(guò)交談?wù)_把握客戶(hù)的真正需求，并據(jù)此迅速制定自己的對(duì)應(yīng)策略。4、當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一個(gè)小時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互的關(guān)系。（四）購(gòu)買(mǎi)洽談1、引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座。2、在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)主動(dòng)地選擇一戶(hù)作試探介紹。3、根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上作更詳盡的說(shuō)明。4、針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)買(mǎi)障礙。5、適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣

59、氛，強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望。6、在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。注意事項(xiàng)：1入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)。2個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要。3了解并盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的真正需要，了解并設(shè)法解決客戶(hù)的主要問(wèn)題。4注意與現(xiàn)場(chǎng)同仁的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶(hù)在看哪一戶(hù)。5注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意，購(gòu)買(mǎi)力和成交概率。6營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛應(yīng)該親切自然，掌握火候。7對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸張、虛構(gòu)的成分。8不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。（五）暫未成交客戶(hù)1、將銷(xiāo)售海報(bào)給客戶(hù)一份，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。2、再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為

60、其做業(yè)務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。3、送客戶(hù)至售樓處門(mén)外。（六）填寫(xiě)客戶(hù)資料1、無(wú)論成交與否，每接待完一組客戶(hù)后，立刻填寫(xiě)客戶(hù)資料表。2、客戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真，越詳細(xì)越好。3、填寫(xiě)重點(diǎn)：客戶(hù)姓名、聯(lián)系電話(huà)、地址、職業(yè)、能接受的價(jià)格、面積、房型、樓號(hào)、地段等；成交或未成交的真正原因。4、根據(jù)客戶(hù)成交的可能性，分4個(gè)等級(jí)：a很有希望；b有 ；c一般；d希望渺茫，以便日后有重點(diǎn)的追蹤訪(fǎng)問(wèn)。5、一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢查并備案建檔，一聯(lián)自己存留以便日后追蹤客戶(hù)，并隨時(shí)向銷(xiāo)售經(jīng)理匯報(bào)追蹤情況。銷(xiāo)售經(jīng)理也要不定期的檢查銷(xiāo)售代表的客戶(hù)追蹤記錄。6、對(duì)于a、b等級(jí)的客戶(hù)，要重點(diǎn)追蹤，保持密切聯(lián)系，努力說(shuō)服。7、無(wú)論最后成交與否，都要婉