商業(yè)定位及營銷策劃案課件

1、富盈世界匯商業(yè)定位及營銷策劃案富盈（商業(yè)）集團(tuán)商業(yè)中心2012.03報告核心解決目的解決本項(xiàng)目的租與售問題？1解決主力店的大與小問題？234解決項(xiàng)目短期資金回籠問題？解決本項(xiàng)目招商的突圍問題？第二部分租售建議第三部分銷售策略物業(yè)定位主題定位形象定位業(yè)態(tài)定位價格預(yù)估盈利模式租售建議投資分析銷售總控銷售策略銷售方式銷售部署第四部分招商部署招商思路招商策略招商政策招商部署第一部分商業(yè)定位大朗行政中心首席城市綜合體一、物業(yè)定位五星級酒店、商場、公寓三維一體，人流消費(fèi)相互帶動，以“高、新、特”構(gòu)筑全新都市生活綜合體。購物休閑娛樂美食中心二、主題定位一個時代的來臨三、形象定位定義商業(yè)新標(biāo)準(zhǔn)，開啟大朗中高檔

2、商業(yè)新時代，見證一個時代的來臨四、業(yè)態(tài)定位本項(xiàng)目總商業(yè)建筑面積20112，其中-1F3112，1F、2F均為8500，從商業(yè)形式及體量來看，本項(xiàng)目不大不小，而單層面積亦不是很大，而且是賣場形式設(shè)計(jì)。主力店對于本項(xiàng)目而言，商業(yè)體量尤為尷尬。本項(xiàng)目業(yè)態(tài)細(xì)化規(guī)劃取決于是否引進(jìn)主力店。1如引進(jìn)主力店，剩余面積不多，總體收益低。2如不引進(jìn)主力店，招商及經(jīng)營雙重難度巨大。面臨兩大尷尬：1要不要引進(jìn)主力店的問題？2到底要引進(jìn)多大的主力店？解決兩大問題：為此，下面將以三種業(yè)態(tài)規(guī)劃方案從操作上、收益上、經(jīng)營上、風(fēng)險上等進(jìn)行多維度分析，選擇出最優(yōu)業(yè)態(tài)組合方案。四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F三層部分聯(lián)體規(guī)

3、劃主力店）-1F：主力店+KTV1F：主力店+餐飲+品牌零售+銀行2F：主力店+餐飲業(yè)態(tài)規(guī)劃：面積規(guī)劃：總商業(yè)面積：20112主力店面積：11250 其中-1F：3112 1F：3438 2F：4700 1F商鋪面積：5062四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F三層部分聯(lián)體規(guī)劃主力店）-1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖主力店KTV酒店四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F三層部分聯(lián)體規(guī)劃主力店）1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖主力店四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F三層部分聯(lián)體規(guī)劃主力店）2F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖主力店餐飲床上用品母嬰用品美發(fā)美容院四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）面積規(guī)劃

4、：總商業(yè)面積：20112主力店面積：11938 其中1F：3438 2F：8500 潮流前線面積：31121F商鋪面積：5062-1F：潮流前線+KTV1F：主力店+餐飲+品牌零售+銀行2F：主力店業(yè)態(tài)規(guī)劃：四、業(yè)態(tài)定位潮流前線KTV酒店-1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）主力店1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖餐飲服飾品牌鞋店社區(qū)服務(wù)護(hù)膚美容珠寶四、業(yè)態(tài)定位主力店銀行業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）2F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖主力店（二樓整層）業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）-1F：女人世界+

5、KTV1F：百貨+餐飲+品牌零售+銀行2F：百貨+餐飲+美容院+美發(fā)業(yè)態(tài)規(guī)劃：面積規(guī)劃：總商業(yè)面積：20112百貨商場面積：11250 其中-1F：3112 1F：3438 2F：47001F商鋪面積：50622F商鋪面積：3800女人世界KTV四、業(yè)態(tài)定位-1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）1F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖面積為994社區(qū)配套品牌服飾銀行品牌餐飲品牌鞋店護(hù)膚美容品牌鞋店休閑餐飲休閑餐飲社區(qū)配套珠寶、化妝品名表、精品、品牌鞋店品牌零售品牌餐飲、珠寶四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）2F業(yè)態(tài)規(guī)劃示意圖童裝童玩運(yùn)動休閑男裝美容美發(fā)餐飲

6、母嬰用品餐飲床上用品美容院四、業(yè)態(tài)定位業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）那么，本項(xiàng)目到底采用哪種業(yè)態(tài)組合方案才是最優(yōu)選擇，既能保證收益最大化，又能保證項(xiàng)目的風(fēng)險最低呢？下面就上述三個方案從項(xiàng)目需求、可操作性、借鑒案例、收益分析、風(fēng)險分析全方位綜合分析從項(xiàng)目需求分析1、現(xiàn)狀：本項(xiàng)目目前商業(yè)氣氛淡薄，人氣不足，前期培育市場需要較長時間；2、檔次：本項(xiàng)目定位中高端酒店+公寓+商業(yè)城市綜合體，商業(yè)檔次及品牌形象提出較高需求；3、難點(diǎn)：綜合判斷，解決招商及經(jīng)營問題是本項(xiàng)目商業(yè)最大的根本難點(diǎn)所在。引進(jìn)主力店本項(xiàng)目快速突圍招商及持續(xù)經(jīng)營的核心法寶。項(xiàng)目本身需求層面：1、已有競爭：大朗已形成金

7、朗、大朗市場、長盛三大較為成熟的商圈，大潤發(fā)、歲寶、天和百貨、嘉榮以及其它零售商家已進(jìn)駐，本項(xiàng)目屬于新的商圈，產(chǎn)品檔次及業(yè)態(tài)需形成差異化；2、潛在競爭：遠(yuǎn)大地產(chǎn)項(xiàng)目，商業(yè)面積39534.56，業(yè)態(tài)規(guī)劃為超市+電器/數(shù)碼產(chǎn)品、飾品+品牌零售；合眾創(chuàng)展項(xiàng)目，商業(yè)面積30442，業(yè)態(tài)規(guī)劃為百貨商超+品牌零售+社區(qū)配套，此兩個項(xiàng)目商業(yè)體量比本項(xiàng)目有優(yōu)勢，存在最大的競爭，我們需加快速度引進(jìn)主力店，一方面提高本項(xiàng)目競爭力，另一方面搶占招商先機(jī)；市場競爭局勢層面：從客戶需求分析商家名稱商家反饋意見家樂福該區(qū)域不成熟，暫不考慮進(jìn)駐樂購經(jīng)營面積至少15000且改區(qū)域商業(yè)氛圍淡薄，暫不考慮進(jìn)駐吉之島要1樓主力店區(qū)

8、域面積2層整層面積，正在洽談溝通中百佳超市區(qū)域商業(yè)氛圍差，暫不考慮進(jìn)駐海雅百貨經(jīng)營面積至少要20000，本物業(yè)提供不了那么大的體量天虹商場經(jīng)營面積至少要20000，本物業(yè)提供不了那么大的體量華潤萬家大朗已開分店，且該區(qū)域現(xiàn)商業(yè)氛圍較差，還需守2-3年，暫不考慮進(jìn)駐客戶分析部分主力店反饋意見認(rèn)為本區(qū)域不成熟的商家有11家，約占31%，在大朗無開店計(jì)劃的商家有14家約占41%，認(rèn)為主力店面積達(dá)不到要求的商家有7家，約占20%，僅有3家商家在洽談中，約占8%。分析與結(jié)論：對于實(shí)力較強(qiáng)的主力店，需求面積都在10000以上，單層面至少8000以上，如要引進(jìn)實(shí)力較強(qiáng)，知名度較大的主力店，方案2更適合引進(jìn)實(shí)

9、力較強(qiáng)的主力店，否則降低主力店檔次。從客戶需求分析引進(jìn)主力店本項(xiàng)目快速突圍招商及持續(xù)經(jīng)營的核心法寶。商家名稱商家反饋意見麥當(dāng)勞要在廣場上單獨(dú)建一個三禾回轉(zhuǎn)壽司需求面積300，有需要再聯(lián)系鶴留山需求面積200，等主力店定了再聯(lián)系伯頓西餐廳需求面800，大朗位置好的才考慮，本項(xiàng)目現(xiàn)不考慮進(jìn)駐美食集團(tuán)需求面積300，要商業(yè)街的位置資生堂需求面積50100，等主力店定了再聯(lián)系鼎泰豐需求面積200，在鎮(zhèn)區(qū)要位置好才考慮，項(xiàng)目位置太偏，現(xiàn)不考慮進(jìn)駐客戶分析部分中小型商家反饋意見分析與結(jié)論：從前期洽談398個中小型商家，僅有25家有初步意向，占7%.。其中有初步意向的中小型商家中有15家是依賴主力店的，占6

10、0%；可以看出本項(xiàng)目的招商難度是非常大的，所以引進(jìn)主力店還是有必要的。從經(jīng)濟(jì)收益分析業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F三層部分聯(lián)體規(guī)劃主力店）樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃租金均價預(yù)測（元/月）平均售價預(yù)測（元/）租售模式返租模式-1F主力店20/租賃/1F街鋪餐飲+品牌零售9022000直接銷售/1F內(nèi)鋪品牌零售6016000返租銷售5年年回報率6%主力店20/租賃/2F主力店20/租賃/餐飲409000返租銷售5年年回報率8%說明：因按此方案規(guī)劃，主力店單層面積4000左右，難以引進(jìn)品牌實(shí)力較強(qiáng)的主力店，故租金及售價方面適當(dāng)?shù)鸵恍瑢τ陧?xiàng)目價格預(yù)測將在第二部分由詳細(xì)分析。從經(jīng)濟(jì)收益分析業(yè)態(tài)組合方案1：（-1-2F

11、三層部分聯(lián)體規(guī)劃主力店）方案1：如實(shí)現(xiàn)100%銷售，短期內(nèi)銷售收入約1.36億元，前10年純收益約1.58億元，并持有-1F、1F、2F部分共11250商業(yè)長期經(jīng)營收益。備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F主力店31122075 373 766 766 1F街鋪品牌零售353590382 1967 4409 220007777 /7

12、777 1F內(nèi)鋪品牌零售152760110 566 1270 160002443 733 2277 1F內(nèi)鋪主力店34382083 413 846 846 2F主力店470020113 564 1156 1156 品牌零售380040182 940 2107 90003420 1368 2992 合計(jì)20112944 4823 10554 13640 15814 從經(jīng)濟(jì)收益分析樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃租金均價預(yù)測（元/月）平均售價預(yù)測（元/）租售模式-1F潮流前線50/租賃1F街鋪餐飲+品牌零售10025000直接銷售1F內(nèi)鋪品牌零售7018000直接銷售主力店20/租賃2F主力店20/租賃說明：因按此方

13、案規(guī)劃，主力店總體及單層面積都較大，可引進(jìn)品牌實(shí)力較強(qiáng)的主力店，對項(xiàng)目總體價值有所拉高，所以租金及售價適當(dāng)拉高，對于項(xiàng)目價格預(yù)測將在第二部分由詳細(xì)分析。業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）從經(jīng)濟(jì)收益分析業(yè)態(tài)組合方案2：（1F部分、2F整層規(guī)劃主力店）方案2：如實(shí)現(xiàn)100%銷售，短期內(nèi)銷售收入約1.16億元，前10年純收益約1.67億元，并持有-1F、1F部分、2F整層共15050商業(yè)長期經(jīng)營收益。備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收

14、益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線311250187 962 2156 2156 1F街鋪品牌零售3535100424 2186 4899 250008838 /8838 1F內(nèi)鋪品牌零售152770128 661 1481 180002749 /2749 1F內(nèi)鋪主力店34382083 413 846 846 2F主力店850020204 1020 2092 2092 合計(jì)201121026 5241 11474 11586 16680 從經(jīng)濟(jì)收益分析樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃租金均價預(yù)測（元/月）平均售價預(yù)測（元/）

15、租售模式返租模式-1F女人世界40/租賃/1F街鋪餐飲+品牌零售8022000直接銷售/1F內(nèi)鋪百貨+品牌零售6016000返租銷售5年年回報率6%2F百貨+餐飲+美容408000返租銷售5年年回報率8%說明：因按此方案規(guī)劃，主力店單層面積4000左右，難以引進(jìn)品牌實(shí)力較強(qiáng)的主力店，故租金及售價方面適當(dāng)?shù)鸵恍?，對于?xiàng)目價格預(yù)測將在第二部分由詳細(xì)分析。業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）從經(jīng)濟(jì)收益分析業(yè)態(tài)組合方案3：（百貨+餐飲+零售品牌+綜合配套）方案3：如實(shí)現(xiàn)100%銷售，短期內(nèi)銷售收入約1.91億元，前10年純收益約2.03億元，但僅持有-1F共3112商業(yè)長期經(jīng)營收益。備注

16、：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F女人世界311240149 756 1725 1725 1F街鋪品牌零售353580339 1749 3919 180006363 /6363 1F內(nèi)鋪百貨+品牌零售496560357 1842 4129 120005958 1787 6013 2F百貨+品牌零售850040408 2102 4712

17、 80006800 2720 6182 合計(jì)201121254 6449 14485 19121 20283 從操作難度分析方案業(yè)態(tài)規(guī)劃操作可行性難度指數(shù)方案1-1F：主力店1F：主力店+餐飲+品牌零售2F：主力店+餐飲1、主力店單層面積過小，只有4000多，不利于一線品牌進(jìn)駐；2、如主力店的經(jīng)營實(shí)力不強(qiáng)，抗風(fēng)險程度不高，對后期的運(yùn)營管理難度增大；3、如主力店檔次不高，影響力不足，可能會被競爭對手搶走客源，陷入困境；方案2-1F：潮流前線1F：主力店+餐飲+品牌零售2F：主力店1、主力店總面積及單層面積都較大，適合品牌實(shí)力強(qiáng)的主力店；2、若主力店進(jìn)駐，1F剩余5000散鋪（約50家），而大部分

18、為街鋪，招商顯然無壓力，招商難度在于-1F；3、進(jìn)駐主力店必定帶來消費(fèi)人流，人氣，本項(xiàng)目經(jīng)營根本沒有壓力與風(fēng)險。方案3-1F：女人世界1F：百貨+餐飲+品牌零售2F：百貨+餐飲1、-1F面積3112，規(guī)劃女人世界，近100家商家，如沒有主力店帶動，招商難度極大；2、1-2F兩層17000，全部零散招商，若平均80/家，近200家商戶，相對商業(yè)氣氛淡薄，地段不成熟的本項(xiàng)目來說，招商難度較大；3、零散中小型商家市場抗性很差，通常如超過半年沒錢賺便撤離。如零散招商項(xiàng)目未來將面臨調(diào)商及經(jīng)營的巨大壓力與經(jīng)營不起來的風(fēng)險。從商業(yè)案例分析盛和廣場 現(xiàn)狀對比：厚街盛和廣場、富民商業(yè)街同一地段，一路之隔，經(jīng)營情

19、況卻有著“生與死”的區(qū)別，進(jìn)駐大潤發(fā)主力店的盛和廣場經(jīng)營紅火，沒有進(jìn)駐主力店的富民商業(yè)街，經(jīng)營情況一片慘淡。富民商業(yè)街占地面積：40000總商業(yè)面積：120000建筑形態(tài)：8棟5層高的 商業(yè)裙樓及5條步行街商鋪數(shù)量：700多間盛和廣場占地面積：29000商業(yè)面積：40000大潤發(fā)超市：21000鰲峰百貨：3000潤昇百貨：2000 商鋪面積：11000業(yè)態(tài)對比：富民商業(yè)街由于建筑形態(tài)及獨(dú)棟單層面積過小，無法引進(jìn)大型主力店，引進(jìn)規(guī)模較大的金逸電影院和柴火酒家，其它都是中小型商家。而盛和廣場引進(jìn)大潤發(fā)，一樓5000,二樓16000 ，共21000，占總商業(yè)面積50%以上，由大潤發(fā)超市引進(jìn)了肯德基、

20、真功夫、以純、耐克、班尼路等品牌專賣，并進(jìn)入鰲峰百貨、潤昇百貨，剩下獨(dú)立零散商鋪面積占總面積30%。富民商業(yè)街業(yè)態(tài)規(guī)劃1-3F街鋪：品牌服飾、國際名鞋、流行飾品、化妝品、精品、小商品、手機(jī)通訊、黃金珠寶、醫(yī)藥連鎖、床上用品、家居飾品等零售 4-5F：酒店、酒樓酒家、連鎖餐飲、美容美發(fā)、水療館、沐足休閑、游戲廳、運(yùn)動健身、動感影城、網(wǎng)吧、等 盛和廣場業(yè)態(tài)規(guī)劃1F街鋪：品牌餐飲、品牌零售1F內(nèi)鋪：大潤發(fā)品牌專賣街區(qū)、女裝區(qū)、男裝區(qū)、 鰲峰百貨； 2F內(nèi)鋪：大潤發(fā)超市、潤昇百貨。從商業(yè)案例分析經(jīng)營對比：從今天經(jīng)營現(xiàn)狀來看，盛和廣場持續(xù)經(jīng)營起來，而富民商業(yè)街即經(jīng)營陷入困境，商家集體聲討，大部分中小型服

21、飾、鞋帽、箱包商家已撤出，后期調(diào)整為庫存鞋市場，依然是不成功?？梢姡髁Φ隂Q定項(xiàng)目“生與死”的問題，對項(xiàng)目經(jīng)營的重要法寶。從商業(yè)案例分析分析與結(jié)論方案運(yùn)作模式租售方式優(yōu)勢劣勢銷售收益（元）10年純收益（元）運(yùn)營管理難度招商可操作性風(fēng)險分析綜合方案一引進(jìn)主力店，租賃+1F街鋪直接銷售+1-2F內(nèi)鋪返租銷售銷售：8862持有：11250 1、引進(jìn)主力店，有效促進(jìn)招商及經(jīng)營；2、短期銷售回籠較大資金；1、主力店單層面積過小，難引進(jìn)品牌主力店；2、升值潛力有限3、主力店抗風(fēng)險能力較低，可能不能將整個項(xiàng)目盤活1.36億1.58億普通、檔次較低的商家實(shí)力有限，管理難度一般普通、檔次較低的商家招商難度一般，

22、一線品牌商家招商難度較大普通商家的影響力有限，可能會被競爭者超越方案二引進(jìn)主力店，租賃+1F商鋪直接銷售： 5062 持有：15050 1、引進(jìn)品牌實(shí)力強(qiáng)主力店，確保招商及經(jīng)營成功；2、持有3/4的物業(yè)長久收益，遠(yuǎn)期收益大；3、品牌主力店將能夠拉升項(xiàng)目整體的價值1、短期回籠資金少1.16億1.67億一線品牌主力店所占面積超整個項(xiàng)目商業(yè)面積一半，管理難度較小普通、檔次較低的商家招商容易、一線品牌商家招商難度一般利于一線品牌主力店進(jìn)駐，抗風(fēng)險能力、經(jīng)營實(shí)力等較強(qiáng)，風(fēng)險較小方案三不引進(jìn)主力店，租賃+ 1F街鋪直接銷售+1-2F內(nèi)鋪返租銷售銷售： 17000 持有： 3112 1、短期最大限度回籠資金

23、；1、持有物業(yè)太少，遠(yuǎn)期收益?。?、招商及經(jīng)營難度巨大；3、1-2F內(nèi)鋪返租壓力較大；4、二層內(nèi)鋪銷售存在一定壓力；1.91億2.03億整個項(xiàng)目由開發(fā)商運(yùn)營管理推廣，運(yùn)營管理難度較大無主力店的聚人流效應(yīng)，招商工作加大，招商難度巨大目前尚無運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，而且整個項(xiàng)目的運(yùn)營營成本都由開發(fā)商投入，風(fēng)險較大；前期招商及返租銷售就存在較大風(fēng)險；結(jié)論：綜合以上種種分析，兼顧本項(xiàng)目短中長利益，同時保證項(xiàng)目可操作性最強(qiáng)，風(fēng)險最低，建議采用業(yè)態(tài)組合規(guī)劃方案二。第一部分商業(yè)定位第三部分銷售策略物業(yè)定位主題定位形象定位業(yè)態(tài)定位價格預(yù)估盈利模式租售建議投資分析銷售總控銷售策略銷售方式銷售部署第四部分招商部署招商思路招商策

24、略招商政策招商部署第二部分租售建議城果商鋪（裙樓商業(yè)）平均售價：1.6萬元/租金：50-90元/月東方銀座（一層底商）售價：1.4-1.9萬元/美景路富華中路長盛南路金朗中路銀朗南路長富路（由東至西）金朗中路富康路金莎商鋪（裙樓商業(yè)）平均售價：2.5萬元/租金：120-180元/月大朗目前在售商鋪較少，項(xiàng)目周邊均為裙樓商業(yè)，總體首層商鋪售價約0.73.5萬元/之間，其中長盛廣場商鋪因大潤發(fā)進(jìn)駐，拉升商業(yè)售價，售價高達(dá)3.5萬/，而距離本項(xiàng)目最近的東方銀座一層底商售價1.4-1.9萬/之間。富民中路新世紀(jì)長盛廣場大潤發(fā)所在區(qū)域：租金 150260元/月，售價35000元；青年活動中心所在區(qū)域：租

25、金8090元/月，售價1500024000元/；美食區(qū)：租金4070元/月，售價700010000元/ ；一、價格預(yù)估市場對比新世紀(jì)添一居（裙樓商業(yè)）售價：7000-8000元/租金：30-50元/月本項(xiàng)目價格初步建議區(qū)域租金預(yù)估（元/月）售價預(yù)估（元/）負(fù)一層（潮流前線）40-60只租不售一層外街鋪80-12022000-28000內(nèi)鋪60-8015000-200001-2層主力店20-30只租不售投資回報率測算分析區(qū)域保守預(yù)估樂觀預(yù)估售價租金年回報率售價租金年回報率一樓街鋪22000804.36%280001205.14%一樓內(nèi)鋪15000604.80%20000804.8%以上年投資回報

26、率在4-5.14%之間，2012年中國通貨膨脹率預(yù)測為3.5-6%之間運(yùn)行，結(jié)合商業(yè)物業(yè)升值及保值考慮，相對而言，本項(xiàng)目投資回報率為8-10%之間，保守估計(jì)投資者12年內(nèi)回本，還不考慮租金增長情況，此初步定價相對合理。一、價格預(yù)估根據(jù)大朗在售裙樓商鋪分析，新世紀(jì)長盛廣場和金莎商鋪地處中心區(qū)，商業(yè)氛圍濃厚，城果商鋪區(qū)域商業(yè)氛圍一般。本項(xiàng)目周邊商業(yè)氛圍與東方銀座一樣，但從項(xiàng)目本身規(guī)模及檔次來看，與新世紀(jì)長盛廣場相近似，本項(xiàng)目售價判斷介于東方銀座與新世紀(jì)長盛廣場之間，結(jié)合業(yè)態(tài)組合規(guī)劃方案，本項(xiàng)目價格初步預(yù)估如下：價格預(yù)測不考慮商業(yè)自營獲取盈利，本項(xiàng)目商業(yè)部分的盈利主要有銷售與租賃兩種方式，結(jié)合業(yè)態(tài)組

27、合規(guī)劃方案考慮，本項(xiàng)目各樓層的利模式分析如下：二、盈利模式項(xiàng)目盈利模式分析組合方案樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃盈利模式分析建議方案二-1F潮流前線租賃及出售經(jīng)營權(quán)-1F沒有產(chǎn)權(quán)，前期出售經(jīng)營權(quán)難度很大，建議只租不售。1F街鋪：品牌零售租賃及自然銷售獨(dú)立街鋪，商業(yè)價值高，可租可售。內(nèi)鋪：品牌零售租賃及自然銷售獨(dú)立商鋪，相對價值較高，可租可售，內(nèi)鋪面積小，如有主力店情況下，可選自然銷售。內(nèi)鋪：主力店租賃及分割小產(chǎn)權(quán)出售主力店租賃時間長，租金低，如分割小產(chǎn)權(quán)出售返租壓力巨大，建議只租不售。持有物業(yè)獲取升值或資產(chǎn)包上市帶來的巨大收益。2F主力店租賃及分割小產(chǎn)權(quán)出售根據(jù)以上業(yè)態(tài)組合方案以及盈利模式分析，本項(xiàng)目的租售模式

28、主要有如下三種：三、租售建議租售模式1：全租賃租售模式2：-1F租賃+主力店租賃+1F街鋪?zhàn)匀讳N售+1F內(nèi)鋪?zhàn)赓U租售模式3：-1F租賃+主力店租賃+1F獨(dú)立商鋪?zhàn)匀讳N售下面將通過收益測算分析，綜合平衡本項(xiàng)目短中長利益，最終確定本項(xiàng)目的租售模式。租售模式1：全租賃采用全部租賃模式，保守預(yù)測首年租金收益885萬，前10年租金總收益9852萬，樂觀預(yù)測首年租金收益1309萬，前10年租金總收益約1.46億元，并持有全部物業(yè)20112長期經(jīng)營收益。備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。三、租售建議本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 保守預(yù)

29、測樂觀預(yù)測租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）-1F潮流前線311240149 770 1725 60224 1154 2588 1F街鋪品牌零售353580339 1749 3919 120509 2623 5879 1F內(nèi)鋪品牌零售152760110 566 1270 80147 755 1693 1F內(nèi)鋪主力店34382083 413 846 30124 619 1269 2F主力店850020204 1020 2092 30306 1530 3137 合計(jì)

30、20112885 4517 9852 1309 6681 14566 采用-1F租賃+主力店租賃+1F街鋪?zhàn)匀讳N售+1F內(nèi)鋪?zhàn)赓U模式，保守預(yù)測短期內(nèi)如100%銷售可回籠資金7777萬元，前10年總收益約1.37億元，僅出售面積3535平方米，持有16577物業(yè)長期經(jīng)營收益。租售模式2：-1F租賃+主力店租賃+1F街鋪?zhàn)匀讳N售+1F內(nèi)鋪?zhàn)赓U三、租售建議本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 保守預(yù)測租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線311240149 770

31、1725 1725 1F街鋪品牌零售353580339 1749 3919 220007777 /7777 1F內(nèi)鋪品牌零售152760110 566 1270 1270 1F內(nèi)鋪主力店34382083 413 846 846 2F主力店850020204 1020 2092 2092 合計(jì)20112885 4517 9852 7777 13709 備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。采用-1F租賃+主力店租賃+1F街鋪?zhàn)匀讳N售+1F內(nèi)鋪?zhàn)赓U模式，樂觀預(yù)測短期內(nèi)如100%銷售可回籠資金9898萬元，前10年總收益約1.86億元，僅出

32、售面積3535平方米，持有16577物業(yè)長期經(jīng)營收益。租售模式2：-1F租賃+主力店租賃+1F街鋪?zhàn)匀讳N售+1F內(nèi)鋪?zhàn)赓U三、租售建議本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 樂觀預(yù)測租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線311260224 1154 2588 2588 1F街鋪品牌零售3535120509 2623 5879 280009898 /9898 1F內(nèi)鋪品牌零售152780147 755 1693 1693 1F內(nèi)鋪主力店343830124 619 1

33、269 1269 2F主力店850030306 1530 3137 3137 合計(jì)201121309 6681 14566 9898 18585 備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。租售模式3：-1F租賃+主力店租賃+1F獨(dú)立商鋪?zhàn)匀讳N售采用-1F與主力店租賃+1F商鋪?zhàn)匀怀鍪鄣哪Ｊ?，保守預(yù)測短期100%銷售回籠資金約1億元，前10年純收益約1.47億元，出售面積5062平方米，持有-1F及主力店15050的商業(yè)長久收益。三、租售建議備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。本

34、項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 保守預(yù)測租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前5年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線311240149 770 1725 1725 1F街鋪品牌零售353580339 1749 3919 220007777 /7777 1F內(nèi)鋪品牌零售152760110 566 1270 150002291 /2291 1F內(nèi)鋪主力店34382083 413 846 846 2F主力店850020204 1020 2092 2092 合計(jì)20112885 4517 9852 1

35、0068 14730 租售模式3：-1F租賃+主力店租賃+1F獨(dú)立商鋪?zhàn)匀讳N售采用-1F與主力店租賃+1F商鋪?zhàn)匀怀鍪鄣哪Ｊ?，保守預(yù)測短期100%銷售回籠資金約1.3億元，前10年純收益約2億元，出售面積5062平方米，持有-1F及主力店15050的商業(yè)長久收益。三、租售建議備注：商鋪?zhàn)饨鹎?年不變，第四年開始每年遞增5%；主力店租金前3年不變，第四年開始每3年遞增5%。本項(xiàng)目租售收益分析樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 樂觀預(yù)測租金預(yù)估（元/月）首年租金收益（萬元）前3年租金收益（萬元）前10年租金收益（萬元）售價預(yù)估（元/）銷售總收益（萬元）返租總金額（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線311

36、260224 1154 2588 2588 1F街鋪品牌零售3535120509 2623 5879 280009898 /9898 1F內(nèi)鋪品牌零售152780147 755 1693 200003054 /3054 1F內(nèi)鋪主力店343830124 619 1269 1269 2F主力店850030306 1530 3137 3137 合計(jì)201121309 6681 14566 12952 19946 三、租售建議綜合以上三種租售模式收益分析，模式1短期無法回籠資金，項(xiàng)目開發(fā)建設(shè)資金壓力過大，模式2多持有少量1527平方米內(nèi)鋪長久經(jīng)營，對長期收益意義不大，考慮到本項(xiàng)目既充分保證短期資金回

37、籠，又保證長遠(yuǎn)總體收益，租售比建議采用模式3，即為樓層業(yè)態(tài)規(guī)劃租售模式租售比例備注-1F潮流前線租賃銷售占比：34%，約占1/3；租賃占比：66%，約占2/3；持有物業(yè)抵押銀行融資或資產(chǎn)包上市1F街鋪品牌零售+餐飲+銀行自然出售1F內(nèi)鋪品牌零售自然出售1F主力店租賃持有物業(yè)抵押銀行融資或資產(chǎn)包上市2F主力店租賃四、投資分析項(xiàng)目開發(fā)成本費(fèi)用表開發(fā)項(xiàng)目單價（元/）面積開發(fā)成本（元）商業(yè)部分（20112）總開發(fā)成本600720112120,812,784其中：土地費(fèi)用6472011213,012,464前期工程380201127,642,560建安工程35712011271,819,952配套設(shè)施2

38、94201125,912,928開發(fā)間接費(fèi)用196201123,941,952不可預(yù)見費(fèi)用（建安成本的5%）179201123,600,048營銷費(fèi)用（收入4.5%）267201125,369,904管理費(fèi)用（收入3%）119201122,393,328項(xiàng)目開發(fā)成本測算本項(xiàng)目商業(yè)部分平均單方成本6007元，總開發(fā)成本測算約1.21億元。說明：以上財務(wù)部提供的成本預(yù)算。四、投資分析項(xiàng)目總收入測算按本方案建議租售模式即-1F租賃+主力店租賃+1F獨(dú)立商鋪?zhàn)匀讳N售來測算，本項(xiàng)目租售收益如下：本項(xiàng)目出售面積5062平方米，持有-1F及主力店15050的商業(yè)長久收益的情況下，保守測算前期銷售收入比開發(fā)成

39、本少2013萬元，前10年總收益凈利潤2649萬，樂觀預(yù)測前期銷售收入比開發(fā)成本多871萬元，前10年總收益凈利潤7865萬。本項(xiàng)目租售收益測算樓層規(guī)劃業(yè)態(tài)建筑面積 保守預(yù)測樂觀預(yù)測前10年租金收益（萬元）銷售總收益（萬元）前10年純收益（萬元）前10年租金收益（萬元）銷售總收益（萬元）前10年純收益（萬元）-1F潮流前線31121725 1725 25882588 1F街鋪品牌零售353577777777 98989898 1F內(nèi)鋪品牌零售152722912291 30543054 1F內(nèi)鋪主力店3438846 846 1269 1269 2F主力店85002092 2092 3137 31

40、37 合計(jì)201124662 1006814730 6994 1295219946 總開發(fā)成本（萬元）保守預(yù)測樂觀預(yù)測總銷售收入（萬元）前10年租金收益（萬元）前10年總收益（萬元）短期資金差額（萬元）前10年總利潤（萬元）總銷售收入（萬元）前10年租金收益（萬元）前10年總收益（萬元短期資金差額（萬元）前10年總利潤（萬元）12081 10068 4662 14730 -2013 2649 12952 6994 19946 871 7865 第一部分商業(yè)定位第三部分銷售策略第二部分租售建議物業(yè)定位主題定位形象定位業(yè)態(tài)定位價格預(yù)估盈利模式租售建議投資分析銷售總控銷售策略銷售方式銷售部署第四部分

41、招商部署招商思路招商策略招商政策招商部署一、銷售總控銷售目標(biāo)樓層形式數(shù)量（間）面積（）銷售額預(yù)測（元）1F街鋪653535約1億內(nèi)鋪221527約3000萬合計(jì)875062約1.3億節(jié)點(diǎn)總控3月4月5月6月7月8月9月TIME蓄客期認(rèn)籌期強(qiáng)銷期清貨期目標(biāo)任務(wù)儲備200批客戶銷售開盤銷售80%（67間）銷售20%（20間）認(rèn)籌80批二、銷售策略銷售模式：龍頭商鋪帶租約出售，其余自然出售。本項(xiàng)目可出售面積僅5000多平方米，其中街鋪3500多平方米，內(nèi)鋪只有1500多平方米，為了使本項(xiàng)目不承擔(dān)返租壓力，全部采用直接銷售方式，由于龍頭商家租賃時間相對較長，面積需要更大，有可能組合2間或以上商鋪?zhàn)赓U，

42、從經(jīng)營的角度，龍頭商鋪帶租約出售在某種程度上能保證商業(yè)招商的統(tǒng)一性。推貨策略：自購自營優(yōu)先內(nèi)部認(rèn)購，再開放投資者。商家自購自營既解決銷售問題，又解決招商問題，更重要的是能有效處理租賃（經(jīng)營者）與銷售（投資者）的矛盾問題。故此，在公開發(fā)售前一周，針對自購自營者、重要關(guān)系戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購。既使自購自營者有優(yōu)先購買權(quán)，又能真正對銷售價格實(shí)戰(zhàn)摸底。二、銷售策略價格策略：采用“低開高走”策略，越早買越便宜。遵從人們“買升不買跌”的購買心理，采用“低開高走”的價格策略，一方面逐步拉升價格，實(shí)現(xiàn)較好收益，另一方面形成即買即升值的局勢，一定程度上加快銷售速度。具體控制如下：銷售階段價格控制幅度備注內(nèi)部認(rèn)購期-在

43、各階段實(shí)施執(zhí)行過程中，可采用折扣控制方式。開盤期+3%強(qiáng)銷期+5%清貨期-2%二、銷售策略銷售時機(jī)：主力店確定后，再啟動認(rèn)籌，龍頭商家確定后再發(fā)售。商業(yè)項(xiàng)目招商與銷售關(guān)系既相互促進(jìn)，又相互對立。如招商良好，將會對銷售有極大促進(jìn)作用，如招商很差，則對銷售起相反作用。為此，銷售時機(jī)的選擇尤為重要，不管是商家自購自營還是投資者購買，對商業(yè)前景信心很重要，主力店及龍頭商家的進(jìn)駐對銷售有極大促進(jìn)作用。因此，在公開發(fā)售時機(jī)選擇在主力店及部分龍頭商家確定后進(jìn)行，同時亦有效化解龍頭商家租賃面積與投資者購買面積出現(xiàn)沖突問題。主力店進(jìn)駐是投資者購買信心重要支撐，當(dāng)然在確定主力店意向后，即時啟動主力店造勢宣傳推廣。

44、三、銷售方式VIP認(rèn)籌：認(rèn)籌時間：開盤前50天；認(rèn)籌政策：3萬抵5萬，或者日進(jìn)千金，每早一天認(rèn)籌，多優(yōu)惠1000元；內(nèi)部認(rèn)購：認(rèn)購時間：開盤前一周內(nèi)認(rèn)購對象：自購自營者及重要關(guān)系戶認(rèn)購政策：額外97折公開發(fā)售：開盤時間：暫定7月中旬開盤方式：排隊(duì)或抽號選鋪對象：認(rèn)籌客戶開盤優(yōu)惠：開盤3天內(nèi)成交額外97折，開盤7天內(nèi)成交額外98折，開盤15天內(nèi)成交額外99折。四、銷售部署（一）蓄客期：時間控制： 2012年4月上旬-5月下旬目標(biāo)任務(wù)：儲備200批客戶以上，平均每天3-4批客戶；銷售戰(zhàn)術(shù)：對外不公布價格以及銷售區(qū)域，前期結(jié)合公寓部分整合造勢推廣，全面做好前期客戶需求登記及意向摸底。重點(diǎn)工作：確定項(xiàng)

45、目商業(yè)營銷策劃方案；確定銷售貨量以及目標(biāo)任務(wù)；確定銷售節(jié)點(diǎn)以及工作部署；確定商鋪平面圖紙以及面積；確定銷售團(tuán)隊(duì)以及相關(guān)培訓(xùn)；準(zhǔn)備銷售物料工具，如折頁、投資計(jì)劃書等；商業(yè)部分營銷推廣配合；前期客戶需求登記及意向摸底；四、銷售部署（二）認(rèn)籌期：時間控制： 2012年6月上旬-7月中旬目標(biāo)任務(wù)：認(rèn)籌客戶80批，平均每天約2批；銷售戰(zhàn)術(shù)：對外公布商鋪大致均價區(qū)間以及銷售開盤初步時間，制定認(rèn)籌特別優(yōu)惠政策，集中式解籌。重點(diǎn)工作：確定商業(yè)均價區(qū)間及開盤節(jié)點(diǎn)；確定商業(yè)客戶認(rèn)籌方案；確定客戶認(rèn)籌優(yōu)惠措施；舉辦主力店簽約活動進(jìn)行前期造勢宣傳；客戶認(rèn)籌流程及相關(guān)工作人員配備；意向客戶認(rèn)籌組織及實(shí)施；四、銷售部署（

46、三）強(qiáng)銷期：時間控制： 2012年7月中旬-8月下旬目標(biāo)任務(wù)：完成銷售任務(wù)80%，約67間；銷售戰(zhàn)術(shù)：開盤前一周內(nèi)先針對自購自營及重要關(guān)系客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購，再集中組織認(rèn)籌客戶公開發(fā)售。重點(diǎn)工作：篩選確定自購自營客戶需求；確定客戶內(nèi)部認(rèn)購方案；確定商業(yè)銷售開盤方案；確定商鋪價格表及付款方式；確定商鋪買賣合同及相關(guān)文書；組織客戶進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購；開盤活動的組織與實(shí)施；公開銷售期宣傳推廣配合；四、銷售部署（四）清貨期：時間控制： 2012年9月上旬-9月下旬目標(biāo)任務(wù)：完成銷售任務(wù)20%，約20間；銷售戰(zhàn)術(shù)：根據(jù)銷售實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整策略，促進(jìn)尾貨清盤。重點(diǎn)工作：調(diào)整銷售及價格策略；制定尾貨促銷策略；確定尾

47、貨優(yōu)惠政策；尾貨促銷活動組織與實(shí)施；尾盤銷售的推廣配合；第一部分商業(yè)定位第四部分招商部署第二部分租售建議物業(yè)定位主題定位形象定位業(yè)態(tài)定位價格預(yù)估盈利模式租售建議投資分析銷售思路銷售策略銷售方式銷售部署第三部分銷售策略招商思路招商策略招商政策招商部署招商思路總指導(dǎo)綱領(lǐng)：前期全面撒網(wǎng)，全力主動外拓，儲備意向客戶；先確定主力店，集中活動引爆，驟然遍地開花?？傂袆硬渴穑?月4月5月6月7月8月9月10月11月12月TIME主力店招商期招商高峰期招商持續(xù)期開業(yè)籌備期招商促租活動正式開業(yè)活動行動目標(biāo)行動部署確定主力店招商率50%累計(jì)完成招商80%累計(jì)完成招商率95%累計(jì)完成招商率100%招商發(fā)布會分二條腿

48、走路：1、主力店重點(diǎn)突圍；2、其它客戶意向談判；（意向蓄客期）（商戶裝修期）二大保障策略：1、主力店簽約活動引擎；2、外拓與廣告強(qiáng)勢組合；二大促租措施：1、9月裝修期促租措施；2、元旦開業(yè)期促租措施；（一）以“外招”為核心手段，全面意向蓄客，集中活動引爆。 招商最根本就是以“外招”為主，“坐招”為輔。前期僅安排人員值班，大部分人員外出拓展，前期意向談判工作是招商成功的基礎(chǔ)，計(jì)劃6月份前拓展準(zhǔn)意向客戶150批以上，再利用集中式招商發(fā)布會暨主力店簽約活動大規(guī)模引爆。（二）擒賊先擒王，先確定主力店，借主力店品牌效應(yīng)遍地開花。 主力店是本項(xiàng)目招商成功的核心關(guān)鍵。成立由項(xiàng)目經(jīng)理為首的大客戶招商專案組，積

49、極推進(jìn)深入合作談判，在5月底之前務(wù)必確定主力店簽約。在執(zhí)行過程中，主力店、品牌店和餐飲、娛樂KTV等大客戶提前招商，充分發(fā)揮大品牌、大商戶的帶動效應(yīng)，增強(qiáng)項(xiàng)目核心競爭力，達(dá)到“以商招商、發(fā)揮頭羊效應(yīng)”奠定其他中小商戶入場的信心。（三）形象先行，結(jié)合住宅地產(chǎn)項(xiàng)目總體廣告造勢。 形象先行，造市先造勢。結(jié)合住宅地產(chǎn)項(xiàng)目總體推廣造勢，重點(diǎn)通過戶外廣告、現(xiàn)場包裝、樓體廣告進(jìn)行形象宣傳，先塑造區(qū)域化和高端化的市場形象差異，引起市場高度關(guān)注，以“打造集購物、餐飲、休閑、娛樂為一體的一站式購物中心”為主題，進(jìn)而引起區(qū)域業(yè)內(nèi)轟動形成商業(yè)項(xiàng)目的向心力，在招商工作中把握主動，吸引商家上門達(dá)成合作。招商策略一切以世界

50、匯成功運(yùn)營為工作目標(biāo)，以點(diǎn)帶面的方式存在，在招商策略上建議：（四）控制性策略，嚴(yán)格把關(guān)，先緊后松。 商家經(jīng)營能力強(qiáng)弱直接影響項(xiàng)目的生命力，根據(jù)本項(xiàng)目中高檔次品牌定位，對進(jìn)場商家的檔次、品牌、實(shí)力以及經(jīng)營能力嚴(yán)格控制把關(guān)，對各業(yè)態(tài)進(jìn)行組合并控制，擇優(yōu)進(jìn)駐，確保項(xiàng)目持久經(jīng)營及收益； 對大戶采取“欲擒故縱”戰(zhàn)術(shù)，讓一部分大戶先進(jìn)，而暫時不讓其他大戶進(jìn)入，令已進(jìn)入的大戶有優(yōu)越感，進(jìn)不了的有迫切感。另外，在對大戶招商同時，可以優(yōu)先招進(jìn)部分中戶，防止大戶結(jié)成“攻守聯(lián)盟”； 各階段推出的優(yōu)惠政策進(jìn)行名額控制，制造緊張感，同一品牌不同商家進(jìn)駐進(jìn)行一定的控制，營造良性的競爭環(huán)境； 采用暗銷控保留部分好位置暫不推

51、出，以備其他外地品牌或者談判周期較長的好品牌進(jìn)入，同時有利于解決不可預(yù)見的調(diào)整和糾紛。（五）采用“放水養(yǎng)魚”稍低于市場的準(zhǔn)入機(jī)制。 商場經(jīng)營具有長期性特點(diǎn)，采用合理租金與優(yōu)質(zhì)服務(wù)，先將整個商場造旺，然后根據(jù)運(yùn)營狀態(tài)，適當(dāng)穩(wěn)步地調(diào)整租金，讓經(jīng)營商家感到本項(xiàng)目的發(fā)展前景是大有空間的。這樣，開發(fā)商與商戶才能一同成長，實(shí)現(xiàn)共贏。放水養(yǎng)魚的原則就是商場“先做人氣，再做生意”的戰(zhàn)略。（六）主動出擊策略，擴(kuò)大招商區(qū)域全力突圍。 在立足本地市場的同時，招商范圍將擴(kuò)大到其他品牌集中城市，如深圳、廣州等，涉及到一些國內(nèi)知名品牌商家，將一些具有市場知名度和號召力的品牌商家進(jìn)行邀請并進(jìn)行一對一的洽談，加強(qiáng)前期雙方的了

52、解和溝通，為下一步與商家進(jìn)入實(shí)質(zhì)性合作奠定基礎(chǔ)。招商策略（七）客戶量身訂做開店全面解決方案 在這一策略的指導(dǎo)下，經(jīng)過專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)的招商團(tuán)隊(duì)，根據(jù)實(shí)際情況靈活調(diào)整和實(shí)施租賃政策。例如，根據(jù)不同類型的租戶提出的不同需求，為他們提出量身訂做的解決方案；妥善安排好各租戶的樓層位置、相互位置，使之相對成行成市、 互惠共贏，而不是互相干擾、削弱；根據(jù)整體市場定位和業(yè)態(tài)組合，對進(jìn)駐租戶提出要求，并協(xié)助他們調(diào)整、提升和完善他們在本項(xiàng)目的定位、檔次和其他品質(zhì)。（八）建立招商成果保障及跟蹤監(jiān)控機(jī)制目標(biāo)責(zé)任機(jī)制：將總體招商目標(biāo)分解到各階段、每周、每天，總體目標(biāo)控制包括拓展客戶目標(biāo)、意向客戶目標(biāo)、簽約客戶目標(biāo)三大指

53、標(biāo)，責(zé)任到人，嚴(yán)格控制?？蛻艄芾頇C(jī)制：建立“一客一檔”客戶管理機(jī)制，每天將客戶資料詳細(xì)錄入客戶資源管理庫；工作成效機(jī)制：建立周例會制度，每詳細(xì)匯報每周工作總結(jié)以及下周計(jì)劃，跟進(jìn)把控工作成效進(jìn)度；問題處理機(jī)制：建立策劃、招商、推廣項(xiàng)目服務(wù)團(tuán)隊(duì)，全面協(xié)調(diào)招商、工程、法律以及合作單位工作；招商策略招商政策在項(xiàng)目的定位、宣傳推廣基本到位的基礎(chǔ)上，一個優(yōu)化組合的招商政策可以成為吸引商家入駐的推動劑。為了吸引和推動極具影響力的主力店進(jìn)駐，提出以下優(yōu)惠策略及招商政策。 1、大戶“三優(yōu)”，小戶扶持大戶“三優(yōu)”政策：優(yōu)先認(rèn)租：行業(yè)內(nèi)龍頭大戶優(yōu)先在我們給定的范圍內(nèi)選鋪；優(yōu)惠招商：給予行業(yè)內(nèi)龍頭大戶和品牌大戶給予租

54、金優(yōu)惠；優(yōu)化組合：計(jì)劃中合理分布大戶的位置，充分發(fā)揮他們的品牌和市場影響力，有利于帶旺其他中小品牌，也利于整個市場的長遠(yuǎn)經(jīng)營。小戶扶持政策：引進(jìn)優(yōu)質(zhì)品牌代理權(quán)給予有發(fā)展?jié)摿Φ闹行∩?；給予部分散戶優(yōu)惠的付款條件，減輕其經(jīng)營壓力；成立創(chuàng)業(yè)基金，有發(fā)展?jié)摿Φ男艨缮暾堁b修借款；業(yè)態(tài)合同期免租策略（含裝修期）遞增方式優(yōu)惠方式主力店1015年第1年免租或者前3年每年半年免租每3年10%2012年5月31日前簽意向書的大、小商戶額外給予3個月免租期2012年6月30日前簽約的小商戶給予2個月次主力店810年第1年8個月免租或者前2年每年半年免租每2年8%其他小店23年采用36個月免租期或者前2年每年2個

55、月免租第3年起每年遞增：5%龍頭及餐飲店35年采用36個月免租期或者前2年每年2個月免租第3年起每年遞增：5%2、合同期及免租策略 3、付款方式：（以建筑面積計(jì)收相關(guān)費(fèi)用，使用率： 待定 ）誠意金：小商鋪（100以內(nèi)）：首付定金以一個月租金比例，租賃合同簽定支付其余全部費(fèi)用。 大商家：根據(jù)談判情況酌情考慮最后確定。押金：原則上采用兩個月的租金作為押金，預(yù)繳一個月租金。主力店及大面積商家可以酌情考慮降低。經(jīng)營管理費(fèi)： 5 元/平方米/月（不含公共水電費(fèi)公攤和空調(diào)費(fèi)）租金建議：為快速促進(jìn)商家進(jìn)駐，結(jié)合項(xiàng)目周邊的實(shí)際情況。建議采取“房租高開低收”政策，前期通過免租期，來調(diào)整與周邊租金的價格水平，滿3

56、年后租金根據(jù)市場情況定價。招商政策招商部署（一）招商總控部署計(jì)劃 階段劃分主力店招商期（意向蓄客期）招商高峰期招商持續(xù)期開業(yè)籌備期（商戶裝修期）時間安排3-5月6-8月9-10月11-12月目標(biāo)分解1、主力店（1萬）簽約，完成招商面積50%；2、拓展客戶400批，準(zhǔn)意向客戶150批；（含前期積累）1、完成招商面積6000，累計(jì)完成招商80%；1、完成招商面積3000，累計(jì)完成招商95%；1、完成招商面積1000，累計(jì)完成招商100%；工作重點(diǎn)1、確定總體定位及營銷策劃案2、主力店合作談判及合同簽訂；3、其它業(yè)態(tài)商家意向拓展；4、項(xiàng)目總體形象宣傳推廣；5、招商物料及現(xiàn)場氛圍包裝；1、確定招商政策

57、及簽約文件；2、招商發(fā)布會暨主力店簽約活動；3、品牌龍頭商家談判及簽約；4、中小型商家談判及簽約；5、招商針對性宣傳推廣；1、中小型商家談判及簽約；2、裝修期促租優(yōu)惠活動措施；3、商家收鋪及裝修實(shí)施；4、后期促銷活動定向推廣；5、經(jīng)營管理公司及經(jīng)營方案確定；1、尾貨商鋪招商策略調(diào)整；2、中小型商家談判及簽約；3、開業(yè)期（尾貨）促租優(yōu)惠活動措施；4、項(xiàng)目開業(yè)活動及經(jīng)營籌備；5、項(xiàng)目開業(yè)經(jīng)營宣傳推廣；招商部署（二）整體招商工作進(jìn)度表階段性工作劃分目標(biāo)工作內(nèi)容2012年備注123456789101112一、招商準(zhǔn)備期 (2012年1-2月)1.招商團(tuán)隊(duì)組建及營銷中心準(zhǔn)備（1）招商部組織架構(gòu)確定（2）

58、辦公家私采購和安裝（3）項(xiàng)目正式招商中心進(jìn)場（4）招商人員入職及項(xiàng)目專業(yè)培訓(xùn)（5）招商人員進(jìn)場（6）營銷中心外圍物料的遷移及地面停車的處理2.招商部管理制度、招商工具準(zhǔn)備及資料整理（1）招商部崗位職責(zé)及部門職能、招商紀(jì)律日常管理規(guī)定確定（2）客戶信息管理制度確定（3）現(xiàn)場接待客服管理制度及流程確定（4）招商業(yè)務(wù)流程、簽約流程確定（5）招商相關(guān)合同文本（認(rèn)租須知、認(rèn)租書、租賃合同、管理公約）（6）招商工作表格（客戶來電、來訪登記表、招商日報表）（7）招商政策的具體內(nèi)容及相關(guān)數(shù)據(jù)確定（8）招商百問確定（9）項(xiàng)目軟文、推廣資料的制定（項(xiàng)目招商推薦書客戶版等）3、招商物料及現(xiàn)場氛圍包裝（1）招商手冊、項(xiàng)目宣傳冊對外傳遞途徑方案的確定（2）項(xiàng)目現(xiàn)場招商氛圍包裝方案確定及實(shí)施招商部署階段性工作劃分目標(biāo)工作內(nèi)容2012年備注123456789101112二、主力店招商（意向蓄客）期 (2012年3-5月)1、招商廣告物料（1）戶外廣告燈箱、道旗、樓體廣告、廣告牌、工地圍墻設(shè)計(jì)制作（2）項(xiàng)目模型制作（3）招商宣傳片（4）業(yè)態(tài)布局圖（5）項(xiàng)目商業(yè)效果圖（6）項(xiàng)目招商基本支持物料（招商手冊、DM單張、紙袋等）（7）營銷中心包裝及相關(guān)廣告設(shè)計(jì)2、招商進(jìn)度招商率達(dá)到50%（1）主力店、部份次主力店商家的確定3.主力店招商（2）大型