車(chē)險(xiǎn)展業(yè)三部曲PPT課件(PPT 33頁(yè))

1、中國(guó)人壽財(cái)險(xiǎn)唐山市中心支公司遷安互動(dòng)部農(nóng)網(wǎng)專(zhuān)員-楊廣電話hkg14201ibdshare$StructureClientsFinancial InstitutionsAsia FIGClientsChinaChina LifepresentationRFP Jan 2002Reorganization Examples.ppt - Jan 09 2003 - 12:26 /1第1頁(yè)，共33頁(yè)。 產(chǎn)品 航空航天保險(xiǎn)貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)車(chē)輛保險(xiǎn) 責(zé)任保險(xiǎn) 信用保險(xiǎn)工程保險(xiǎn) 財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)都包括哪些險(xiǎn)種？2第2頁(yè)，共33頁(yè)。車(chē)險(xiǎn)展業(yè)之“三部曲”3第3頁(yè)，共33頁(yè)。一“問(wèn)”二“判”

2、三“推薦”方案制定“三部曲”4第4頁(yè)，共33頁(yè)。一、客戶車(chē)輛情況： 什么車(chē)型、車(chē)價(jià)多少、哪年的車(chē)、使用性質(zhì)等；二、上年保險(xiǎn)情況： 對(duì)于續(xù)保的車(chē)輛，了解上年在哪家公司投保、保費(fèi)情況、上年投保了哪些險(xiǎn)種、客戶計(jì)劃怎樣投保等；三、上年理賠情況： 了解客戶上年的理賠情況。方案制定“三部曲”“問(wèn)”什么？5第5頁(yè)，共33頁(yè)。一、通過(guò)“一問(wèn)”，判斷客戶的實(shí)際需求；二、對(duì)續(xù)保車(chē)輛，了解過(guò)上年的出險(xiǎn)及理賠情況后，判斷車(chē)輛的風(fēng)險(xiǎn)情況，以便為客戶設(shè)計(jì)合理的保險(xiǎn)方案；如;車(chē)主沒(méi)有固定的停車(chē)場(chǎng)所，或經(jīng)常駕車(chē)出差，車(chē)輛被盜的可能性就比較大，這是建議車(chē)主盡量投保盜搶險(xiǎn)。三、判斷客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、消費(fèi)習(xí)慣，判斷他能接受什么價(jià)位

3、的保險(xiǎn)費(fèi)用。準(zhǔn)確判斷的前提是扎實(shí)的理論知識(shí)和敏銳的判斷力，這需要大家在實(shí)際工作中多鍛煉、多總結(jié)！怎樣“判”？方案制定“三部曲”6第6頁(yè)，共33頁(yè)。優(yōu)先級(jí)險(xiǎn)種（按照先后順序）第一交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)三者險(xiǎn)、車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)、車(chē)損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)、不計(jì)免賠特約險(xiǎn)第二指定專(zhuān)修廠特約、自燃損失險(xiǎn)、車(chē)身劃痕損失險(xiǎn)三推薦方案制定“三部曲”7第7頁(yè)，共33頁(yè)。險(xiǎn)種組合投 保 險(xiǎn) 種保障指數(shù)必保型交強(qiáng)險(xiǎn)三者險(xiǎn)車(chē)上人員+不計(jì)免賠 基本型交強(qiáng)險(xiǎn) 車(chē)損險(xiǎn)三者險(xiǎn)車(chē)上人員+不計(jì)免賠 舒適型交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)三者險(xiǎn)車(chē)上人員盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn) 小康型交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)三者險(xiǎn)車(chē)上人員盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn)指定專(zhuān)修廠特約四種產(chǎn)品組

4、合滿足各類(lèi)客戶的需求8第8頁(yè)，共33頁(yè)。必要保障型： 交強(qiáng)險(xiǎn)+商業(yè)三者險(xiǎn)+車(chē)上人員險(xiǎn)+不計(jì)免賠 目的：交強(qiáng)險(xiǎn)的有益補(bǔ)充，對(duì)“人”的保障更為全面，同時(shí)不計(jì)免賠進(jìn)一步減少損失。 特點(diǎn)：保費(fèi)支出較少，經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)較小，但風(fēng)險(xiǎn)保障程度一般 選擇人群：適于營(yíng)運(yùn)車(chē)輛、順利地通過(guò)審車(chē)驗(yàn)車(chē)；準(zhǔn)備轉(zhuǎn)賣(mài)或?qū)⒁獔?bào)廢的車(chē)輛、車(chē)齡較長(zhǎng)（8年以上）的車(chē)輛；駕駛經(jīng)驗(yàn)較為豐富的人員。對(duì)于這些人要講明保險(xiǎn)在生活中的意義，不能心存僥幸。產(chǎn)品組合（一）9第9頁(yè)，共33頁(yè)?；颈Ｕ闲停?交強(qiáng)險(xiǎn)+車(chē)損險(xiǎn)+商業(yè)三者險(xiǎn)+車(chē)上人員險(xiǎn)+不計(jì)免 目的：進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁車(chē)輛損失的各種風(fēng)險(xiǎn) 特點(diǎn)：風(fēng)險(xiǎn)保障較為全面，保費(fèi)支出適中 選擇人群：適合于車(chē)齡介于2-8

5、年的車(chē)輛；使用頻度較高的車(chē)輛；大噸位的貨車(chē)；對(duì)此類(lèi)客戶要強(qiáng)調(diào)成本意識(shí)，重視車(chē)輛本身的損失。產(chǎn)品組合（二）10第10頁(yè)，共33頁(yè)。普通舒適型： 交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)商業(yè)三者險(xiǎn)盜搶險(xiǎn)車(chē)上人員玻璃險(xiǎn)不計(jì)免賠率特約險(xiǎn) 目的：車(chē)輛自身的保障更為全面，同時(shí)進(jìn)一步轉(zhuǎn)嫁了車(chē)輛被盜竊的風(fēng)險(xiǎn)。 特點(diǎn)：兩個(gè)性價(jià)比較高的產(chǎn)品，保障更為全面 選擇人群：中高收入者，風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)較高交費(fèi)能力較強(qiáng)，適合于車(chē)齡介于3年以上的車(chē)輛；車(chē)輛使用頻度較高且無(wú)固定停放場(chǎng)所的人員。產(chǎn)品組合（三）11第11頁(yè)，共33頁(yè)。小康享受型：交強(qiáng)險(xiǎn)車(chē)損險(xiǎn)三者險(xiǎn)車(chē)上人員盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠+玻璃險(xiǎn)車(chē)身劃痕損失險(xiǎn)+制定專(zhuān)修廠特約 目的：全面保障型產(chǎn)品組合使客戶享受保險(xiǎn)帶

6、來(lái)的舒適心情。 特點(diǎn)：全面保障、方便省心，保費(fèi)相對(duì)較高。 選擇人群：中高收入者、機(jī)關(guān)單位的客戶；適合于車(chē)齡介于1-2年的車(chē)輛；中高級(jí)車(chē)型。產(chǎn)品組合（四）12第12頁(yè)，共33頁(yè)。投保需提供資料新車(chē)：投保人、被保險(xiǎn)人身份證或復(fù)印件出廠合格證購(gòu)車(chē)發(fā)票交強(qiáng)險(xiǎn)保單或保單號(hào)舊車(chē)：投保人、被保險(xiǎn)人身份證行駛證去年保單（交強(qiáng)險(xiǎn)、商業(yè)險(xiǎn)）車(chē)主與使用人非同一人的需提供車(chē)主身份證號(hào)1313第13頁(yè)，共33頁(yè)。驗(yàn)車(chē)情況（拍照）投保車(chē)損險(xiǎn)、盜搶險(xiǎn)：脫保車(chē)輛進(jìn)口車(chē)發(fā)票日期2日以上新車(chē)今年新增與車(chē)損有關(guān)的項(xiàng)目財(cái)險(xiǎn)公司人員或者業(yè)務(wù)人員照相。企事業(yè)單位5輛以上車(chē)輛免驗(yàn)車(chē)、保費(fèi)不上浮、手續(xù)費(fèi)不下浮車(chē)險(xiǎn)保費(fèi)可提前三個(gè)月收取，生效日

7、不變1414第14頁(yè)，共33頁(yè)。理賠相關(guān)車(chē)險(xiǎn)案件雙方賠付意見(jiàn)一致，索賠手續(xù)齊全，賠付金額在3000元以下的，1個(gè)工作日內(nèi)付款，20000元以下的3個(gè)工作日內(nèi)付款，20000元以上的7個(gè)工作日內(nèi)付款。非車(chē)險(xiǎn)案件雙方賠付意見(jiàn)一致，索賠手續(xù)齊全，賠款金額20000元以下的3個(gè)工作日內(nèi)付款，20000元以上50萬(wàn)元以下的，7個(gè)工作日內(nèi)付款1515第15頁(yè)，共33頁(yè)。車(chē)險(xiǎn)展業(yè)之“話術(shù)篇”16第16頁(yè)，共33頁(yè)。一、我可以不買(mǎi)交強(qiáng)險(xiǎn)嗎？ 答：交強(qiáng)險(xiǎn)是根據(jù)中華人民共和國(guó)道路交通安全法、中華人民共和國(guó)保險(xiǎn)法、機(jī)動(dòng)車(chē)交通事故責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)條例等法律、行政法規(guī)，為了保證因機(jī)動(dòng)車(chē)輛造成受害人損失可以得到及時(shí)救治及恢復(fù)

8、生產(chǎn)，凡在中華人民共和國(guó)境內(nèi)道路上行駛的機(jī)動(dòng)車(chē)的所有人或者管理人，而規(guī)定必須投保的一種保險(xiǎn)。銷(xiāo)售話術(shù)（一）二、不投保交強(qiáng)險(xiǎn)，會(huì)產(chǎn)生怎樣的后果呢？ 答：交強(qiáng)險(xiǎn)這是國(guó)家規(guī)定必須要上的，如果您的車(chē)不投保交強(qiáng)險(xiǎn)就上路的話，一旦被交警抓住，除了要扣車(chē)到補(bǔ)交上保費(fèi)為止，還要處以保費(fèi)兩倍的罰款，多不劃算！17第17頁(yè)，共33頁(yè)。三、交強(qiáng)險(xiǎn)可以優(yōu)惠嗎？ 答：交強(qiáng)險(xiǎn)的價(jià)格是大家普遍關(guān)心的問(wèn)題，交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是獎(jiǎng)優(yōu)罰劣的費(fèi)率機(jī)制，保險(xiǎn)費(fèi)率和交通事故掛鉤，安全駕駛者享受優(yōu)惠，經(jīng)常肇事者承擔(dān)高額保費(fèi)。 用五座的家庭自用車(chē)比例，首年投保為標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率950元，如果上一保險(xiǎn)年度未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)就可優(yōu)惠10%，為855元

9、，如果連續(xù)三年未發(fā)生有責(zé)交通事故，保費(fèi)最多可優(yōu)惠30%，為665元。如果上年發(fā)生有責(zé)交通事故，次年則不能享受優(yōu)惠或保費(fèi)上浮，最多可上浮到30%。 因此，鼓勵(lì)您安全駕駛，每年都可以享受到費(fèi)率的優(yōu)惠。銷(xiāo)售話術(shù)（二）18第18頁(yè)，共33頁(yè)。四、為了年審，我想只投保交強(qiáng)險(xiǎn)，可以嗎？ 答：可以的，但如果您想要有全面的風(fēng)險(xiǎn)保障，還是考慮購(gòu)買(mǎi)一些商業(yè)險(xiǎn)比較好。99%的客戶都會(huì)選擇投保一些商業(yè)險(xiǎn)來(lái)獲得更全面的風(fēng)險(xiǎn)保障。銷(xiāo)售話術(shù)（三）五、商業(yè)三者險(xiǎn)和交強(qiáng)險(xiǎn)有什么區(qū)別呢？ 答：商業(yè)三者險(xiǎn)賠起來(lái)可是不分項(xiàng)的，不管醫(yī)療費(fèi)用還是財(cái)產(chǎn)損失費(fèi)用都在保額內(nèi)出，多劃算啊！不光如此，商業(yè)三者險(xiǎn)實(shí)行的還是每次賠償限額原則，就是說(shuō)，

10、您保這10萬(wàn)不是說(shuō)最多賠您10萬(wàn)，而是每次事故最多賠您10萬(wàn)，如果發(fā)生10次10萬(wàn)的事故，我們就賠100萬(wàn)，您看這個(gè)險(xiǎn)種多超值！多花點(diǎn)錢(qián)，圖個(gè)放心！19第19頁(yè)，共33頁(yè)。六、商業(yè)第三者責(zé)任險(xiǎn)限額選擇多少才好？ 答：現(xiàn)在醫(yī)藥費(fèi)這么貴，就算看個(gè)骨折花上一兩萬(wàn)都很正常。再加上誤工費(fèi)、護(hù)理費(fèi)一萬(wàn)哪兒夠賠的呀？所以我建議您建議您第三者責(zé)任險(xiǎn)保10萬(wàn)的，因?yàn)?萬(wàn)三者保障還是低了一些，而且10萬(wàn)比5萬(wàn)三者就算加上不計(jì)免賠才貴了200塊多一點(diǎn)，但保額提高了一倍，還是比較值的。銷(xiāo)售話術(shù)（四）20第20頁(yè)，共33頁(yè)。七、車(chē)損險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任有哪些呢？ 答：車(chē)損險(xiǎn)，是賠您自己車(chē)本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮

11、蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），才1400塊，平均一天也就多掏3塊多錢(qián)，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車(chē)費(fèi)。八、投保了車(chē)損險(xiǎn)，以后有關(guān)車(chē)輛的所有損失都可以賠付吧？ 答：因?yàn)榕鲎?、火?zāi)、自然災(zāi)害等意外事故造成的車(chē)輛損失基本都可以得到賠付，但一些特殊的情況，比如車(chē)窗玻璃的單獨(dú)破碎、車(chē)輛停放是油漆的劃傷這些問(wèn)題，走車(chē)損險(xiǎn)就沒(méi)法賠付了，所以我這就要向您推薦一些針對(duì)性強(qiáng)、簡(jiǎn)單實(shí)用的附加險(xiǎn)。銷(xiāo)售話術(shù)（五）21第21頁(yè)，共33頁(yè)。九、我已經(jīng)為自己和和家人投保過(guò)人身意外傷害保險(xiǎn)了，車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)就不用投保了吧

12、？ 答：車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，換句話說(shuō)我們只針對(duì)座位、不針對(duì)人。也許您和家人已經(jīng)投保過(guò)意外險(xiǎn)，但意外險(xiǎn)通常是記名的，假如車(chē)上坐著您的親戚朋友沒(méi)有投保過(guò)意外險(xiǎn)，一旦發(fā)生了意外，我們也就相當(dāng)于為他們加了一份保障。這樣就省心多了。而且車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬(wàn)元的保障。銷(xiāo)售話術(shù)（六）22第22頁(yè)，共33頁(yè)。十、那就保上駕駛員和副駕駛座位吧？ 答：車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)可以單獨(dú)為駕駛員投保，也可以保全車(chē)上所有的座位，只是不可以選擇駕駛員和副駕駛座位進(jìn)行投保。因?yàn)樵谶@種情況下一旦發(fā)生了意外，很難認(rèn)定出險(xiǎn)時(shí)乘客的確切位置，造成不必要的麻煩。所

13、以建議您保全車(chē)上所有座位，即安全又省心。銷(xiāo)售話術(shù)（七）23第23頁(yè)，共33頁(yè)。十一、我是你們國(guó)壽的老客戶，在價(jià)格上能否給我們多優(yōu)惠些？ 答：對(duì)于老客戶，無(wú)論是在價(jià)格上還是服務(wù)上我們當(dāng)然會(huì)給于最大的優(yōu)惠，上年未出險(xiǎn)的續(xù)保車(chē)輛，商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi)最多可享受到7折的優(yōu)惠，如果您上年既沒(méi)有交通違法記錄也沒(méi)有索賠記錄的話，交強(qiáng)險(xiǎn)也可享受到10%的優(yōu)惠，如果您連續(xù)三年以上沒(méi)有出險(xiǎn)記錄的話，交強(qiáng)險(xiǎn)可以享受商業(yè)險(xiǎn)保費(fèi) “7折”的優(yōu)惠政策。十二、舊車(chē)按新車(chē)購(gòu)置價(jià)投保車(chē)損險(xiǎn)，這樣太不劃算了。 答：因?yàn)闊o(wú)論新車(chē)還是舊車(chē)，在修理時(shí)都要更換新零件，即新車(chē)和舊車(chē)在受損后的修理費(fèi)是一樣的。如果按實(shí)際價(jià)值投保車(chē)損險(xiǎn)，舊車(chē)的保費(fèi)明顯少

14、于新車(chē)，這對(duì)新車(chē)的保戶而言是不公平的。銷(xiāo)售話術(shù)（八）24第24頁(yè)，共33頁(yè)。要想讓您的車(chē)得到比較全的保障，我們向您推薦最實(shí)用的9個(gè)險(xiǎn)種，也就是交強(qiáng)險(xiǎn)、四個(gè)商業(yè)主險(xiǎn)和四個(gè)商業(yè)附加險(xiǎn)。首先交強(qiáng)險(xiǎn)是必須要上的，它賠償?shù)氖墙煌ㄊ鹿手械谌叩娜松韨龊拓?cái)產(chǎn)損失。交強(qiáng)險(xiǎn)實(shí)行的是分項(xiàng)賠償原則，死亡傷殘最多賠11萬(wàn)，醫(yī)療費(fèi)用最多賠才1萬(wàn)，財(cái)產(chǎn)損失最多賠2000，所以保障是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，必須投保一個(gè)商業(yè)三者險(xiǎn)作為補(bǔ)充。商業(yè)三者險(xiǎn)保額分為5萬(wàn)、10萬(wàn)、20萬(wàn)我建議您保20萬(wàn)的，比較實(shí)惠，同時(shí)基本能得到比較充分的保障。針對(duì)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)25第25頁(yè)，共33頁(yè)。車(chē)損險(xiǎn)是賠您自己車(chē)本身?yè)p失的，也是必保的項(xiàng)目，平常有些刮刮

15、蹭蹭的就可以走保險(xiǎn)了，而且對(duì)于火災(zāi)、爆炸、雷擊、冰雹、暴雨等災(zāi)害造成的損失也可以賠付。這是個(gè)性價(jià)比很高的險(xiǎn)種，對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），才1200塊，平均一天也就多掏2塊多錢(qián)，可能還趕不上您一個(gè)小時(shí)的停車(chē)費(fèi)。車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)是對(duì)于交通事故中車(chē)上人員人身傷亡負(fù)責(zé)賠償?shù)碾U(xiǎn)種，相當(dāng)于一個(gè)比較實(shí)惠的意外險(xiǎn)，還是不記名的，保費(fèi)也便宜，才100多一點(diǎn)，可以得到每個(gè)座位1萬(wàn)元的保障。針對(duì)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)26第26頁(yè)，共33頁(yè)。盜搶險(xiǎn)是必上的險(xiǎn)種，您不上車(chē)損出了事故最多自己花點(diǎn)錢(qián)修了，但不上盜搶一旦車(chē)丟了就什么都沒(méi)了。對(duì)于您的車(chē)（10萬(wàn)/3年），保費(fèi)也就380元，一天多花一塊錢(qián)，圖個(gè)塌實(shí)不是？在很多險(xiǎn)種的條款中

16、都規(guī)定了一定的免賠率，就是說(shuō)在某種情況下保險(xiǎn)公司要免賠百分之多少。投保了不計(jì)免賠險(xiǎn)出了事故就可以全賠了。99%的客戶都會(huì)選擇上不計(jì)免賠險(xiǎn)。玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn)保的是前后風(fēng)檔玻璃和四周車(chē)窗玻璃單獨(dú)破碎的風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)于玻璃這種易碎品，這個(gè)保險(xiǎn)是必不可少的。針對(duì)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)27第27頁(yè)，共33頁(yè)。制定專(zhuān)修廠特約是車(chē)損險(xiǎn)的一個(gè)補(bǔ)充，一般汽車(chē)4S店的維修價(jià)格要比普通修理廠高出一些，但保險(xiǎn)公司定損時(shí)通常會(huì)選擇較為折中的價(jià)格，這樣會(huì)造成部分差價(jià)需要由客戶自己來(lái)承擔(dān)。假如車(chē)輛出險(xiǎn)后您準(zhǔn)備去4S店修理，那我建議您還是保上這個(gè)險(xiǎn)種，這樣您就可以去您指定的4S店修理車(chē)輛了，省去了理賠差價(jià)帶來(lái)的不必要的麻煩。針對(duì)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)28第28頁(yè)，共33頁(yè)。 話術(shù)歸納：交強(qiáng)險(xiǎn)：突出“強(qiáng)”字，提出不足三者險(xiǎn)：突出“補(bǔ)”字，性價(jià)比高車(chē)損險(xiǎn)：大眾性，性價(jià)比高車(chē)上人員：和意外險(xiǎn)區(qū)別，保障更廣泛盜搶險(xiǎn)：突出“風(fēng)險(xiǎn)”的存在性玻璃險(xiǎn)：“易碎”+“實(shí)惠”劃痕險(xiǎn)：突出靈活性不計(jì)免：突出普遍性，“99%”的應(yīng)用專(zhuān)修廠特約：省去理賠差價(jià)針對(duì)客戶的銷(xiāo)售話術(shù)29第29頁(yè)，共33頁(yè)。2022/7/2130第30頁(yè)，共33頁(yè)。財(cái)險(xiǎn)是工具，壽險(xiǎn)添財(cái)力利用現(xiàn)有客戶資源使經(jīng)濟(jì)效益最大化