經(jīng)理修練--誠信專業(yè)下的團(tuán)隊運(yùn)作-如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理(PPT 25頁)

1、誠信專業(yè)下的團(tuán)隊運(yùn)作 如何做一名合格的營業(yè)部經(jīng)理1提 綱團(tuán)隊運(yùn)作的重要性選擇這個題目原因?qū)I(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)的理解專業(yè)營銷管理模式2一、選擇這個題目原因誠信對內(nèi)對外兩個層面專業(yè)的兩個層面專業(yè)營 銷管理專業(yè)服 務(wù)管理對上級對員工對客戶誠信和專業(yè)是營 業(yè)部生存的基礎(chǔ)3七個營業(yè)部經(jīng)理必須考慮的問題營業(yè)部營銷管理組織架構(gòu)的搭建人員的招聘員工的培訓(xùn)和工作指引營銷實(shí)施和日常營銷管理 誠信和專業(yè)始終貫穿在各個環(huán)節(jié)當(dāng)中 營業(yè)部營銷管理制度的建設(shè)營銷活動策劃團(tuán)隊文化建設(shè)4二、對專業(yè)營銷和專業(yè)服務(wù)理解“From Marketing to Service” 的定位12專業(yè)化、精細(xì)化、差異化、流程化 獲得永續(xù)競爭優(yōu)勢

2、建立“高質(zhì)高效”業(yè)務(wù)式 強(qiáng)調(diào)效能而非簡單效率和質(zhì)量營銷手段和研發(fā)產(chǎn)品的生產(chǎn)以務(wù)實(shí)為主，產(chǎn)品有效性和價值由客戶評價。5從專業(yè)營銷到專業(yè)服務(wù)研究服務(wù)+營銷 =金融服務(wù)專業(yè)營銷+優(yōu)質(zhì)服務(wù) =競爭核心進(jìn)取心+事業(yè)心=追求卓越期貨行業(yè)公 司個 人6From Marketing to Service廣義營銷專業(yè)營銷狹義開發(fā)狹義研究廣義服務(wù)專業(yè)服務(wù)競爭優(yōu)勢建立團(tuán)隊7三、專業(yè)營銷管理模式Marketing & Service積極的心態(tài)合適的客戶正確的程序恰當(dāng)?shù)募记闪己玫墓芾?潛在客戶分類嘗試溝通專業(yè)開發(fā)專業(yè)服務(wù)發(fā)現(xiàn)客戶問題解決客戶問題培養(yǎng)客戶CreativeSystem專業(yè)營銷與專業(yè)服務(wù)循環(huán)流程模型交易管理嘗

3、試開發(fā) eSolution專業(yè)營銷與專業(yè)服務(wù)循環(huán)流程模型9內(nèi)部工作工作流程設(shè)計確定開發(fā)模式尋找潛在客戶營銷手段深入研究客戶服務(wù)客戶培育客戶信息管理信息生產(chǎn)解決客戶問題客戶促進(jìn)帶動轉(zhuǎn)變10營銷和服務(wù)流程是建立客戶關(guān)系的過程尋找和創(chuàng)造機(jī)會贏得機(jī)會確保資源源源不斷建立客戶關(guān)系的過程11專業(yè)營銷管理策劃實(shí)例：營業(yè)部的整體營銷1 整體營銷之一建立 “樹狀”營 銷組織結(jié)構(gòu)2 整體營銷之二構(gòu)建“連鎖蛛網(wǎng)”模式3 整體營銷之三構(gòu)建“循環(huán)營銷”模式12整體營銷之一：建立 “樹狀”營銷組織結(jié)構(gòu)1、工作流程2、相關(guān)設(shè)置（1） 市場潛力群體的發(fā)現(xiàn)與考察;（2） 開發(fā)的準(zhǔn)備工作;（3） 討論營銷項目方案的操作步驟;（4

4、） 與相關(guān)業(yè)務(wù)部門的營銷工作協(xié)調(diào)及合作； （5）與研發(fā)、交易服務(wù)等平臺的對接；（6）具體營銷活動的實(shí)施和步驟及時調(diào)整；（7）進(jìn)行營銷項目結(jié)果交流和匯總；進(jìn)行項目結(jié)果考評（8）其他時間周期的匯報與考核開展。（1）項目提出規(guī)范表格制度；（2）崗位匯報規(guī)范表格制度；（3）計劃進(jìn)度匯報規(guī)范表格制度；（4）資金投入與配置規(guī)范表格制度；（5）考核指標(biāo)規(guī)范表格制度；（6）項目評估與效果統(tǒng)計規(guī)范表格制度。（1）常規(guī)營銷活動 （2）項目營銷活動 （3）營銷活動實(shí)施流程 （4）具體操作步驟（如下）3、計劃分解分路操作 13具體操作步驟營銷中心討論完善 人員配置實(shí)施步驟操作日志進(jìn)度匯報 操作步驟活動或項目的提出實(shí)時

5、監(jiān)督 到期考核 14整體營銷之二：構(gòu)建“連鎖蛛網(wǎng)”模式“連鎖蛛網(wǎng)”組織方式是一種傳遞服務(wù)的方式。通過組織間相互作用，使只能負(fù)擔(dān)一部分工作內(nèi)容的員工能把一系列服務(wù)傳遞給顧客，從而使客戶的需求得到滿足在這種組織形式下，員工各司其職，把營銷環(huán)節(jié)中的每個部分都做到深入并具有創(chuàng)新性。而對于客戶，則可以接收到更為廣泛專業(yè)的服務(wù)15整體營銷之三：構(gòu)建“循環(huán)營銷”模式1、循環(huán)營銷是指營銷從來都是持續(xù)的過程，直線性的流程不可間斷。針對期貨經(jīng)紀(jì)公司而言，客戶的后續(xù)維護(hù)則是循環(huán)的根本。因而合理化和完善的服務(wù)平臺也是重要的營銷模式。關(guān)聯(lián)的、長期的、穩(wěn)定的循環(huán)交易過程2、循環(huán)營銷也是穩(wěn)固的外部環(huán)狀宣傳平臺，包括：傳統(tǒng)營

6、銷的宣傳途徑、網(wǎng)絡(luò)營銷、利用平面媒體進(jìn)行宣傳等。16一些值得注意的細(xì)節(jié)明確目標(biāo)員工培訓(xùn)分區(qū)域、擬定項目，定責(zé)任人展業(yè)手冊，經(jīng)典課件對階段性重點(diǎn)項目重點(diǎn)扶植規(guī)范電話營銷營銷日志建立信息的錄入、處理流程與交易服 務(wù)的對接效果評估與監(jiān)督及考評的量化17我們所要面臨的三個轉(zhuǎn)變考評轉(zhuǎn)變 營業(yè)部經(jīng)理向職業(yè)經(jīng)理人角色的轉(zhuǎn)變工作轉(zhuǎn)變 工作方式向表格化、流程化轉(zhuǎn)變 考評方式向多樣化、數(shù)據(jù)化轉(zhuǎn)變角色轉(zhuǎn)變18四、團(tuán)隊合作的重要性我們需要什么樣的員工？ 具有共同價值觀 的員工: 熱愛期限貨行業(yè)、追求卓越的激情，為自己的人生寫簡歷 具備全面的素 質(zhì)和工作能力具備優(yōu)良的品德:勤奮敬業(yè)積極進(jìn)取自信寬容忠誠溝通01020319團(tuán)隊模式的理解一個木桶能裝多少水,不僅取決于最短的那根木板,還取決于木板之間的緊密程度團(tuán)隊是青年人成功的重要保障合理的站位是團(tuán)隊的存在基礎(chǔ)流程化是保障執(zhí)行力的重要手段利益聯(lián)盟能夠保障團(tuán)隊穩(wěn)定性20高效團(tuán)隊的特征A. 開放的溝通；相互信任和尊重B. 對目標(biāo)的關(guān)注；有效的工作流程C. 靈活和適應(yīng)；持續(xù)的學(xué)習(xí)D. 共享的領(lǐng)導(dǎo)；尊重的差異化21營業(yè)部經(jīng)理所應(yīng)該具備的特質(zhì)行業(yè)相對前瞻性資源優(yōu)化整合設(shè)計合理的流程監(jiān)督、執(zhí)行并制定相對