土地競拍要領(lǐng)

1、土地競拍（投）要領(lǐng) 作者：秦軍?日期： 2003-3-1適量的土地儲(chǔ)備是房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營、 發(fā)展的必要條件之一， 由于土地的一級(jí)市場(chǎng)日趨規(guī)范， 通過招標(biāo)、 拍賣方式從政府手中取得土地， 已經(jīng)成為開發(fā)商獲得一手土地的房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)權(quán)的最主要方式。參加政府舉辦的土地拍賣（招標(biāo)）會(huì)，想成功的取得土地，為今后成功的項(xiàng)目開發(fā)奠定基礎(chǔ)，開發(fā)商必須做好以下幾個(gè)方面的功課。把握大勢(shì)就是要掌握宏觀形勢(shì)， 包括了解城市、 國家仍至全球的經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r及趨勢(shì)，國家及當(dāng)?shù)卣姆康禺a(chǎn)、金融、財(cái)政、稅收政策及其變化，城市規(guī)劃、發(fā)展方向、 主要交通干線的變化， 城市的房地產(chǎn)發(fā)展水平及在當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展中的地位等等。 不僅

2、要把握以上因素的現(xiàn)狀， 更重要的是把握其未來發(fā)展趨勢(shì)， 目的是使自己清楚項(xiàng)目的將會(huì)在什么樣的大環(huán)境下運(yùn)作， 政治、 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)是否會(huì)影響未來項(xiàng)目的順利開發(fā)與建設(shè)。了解區(qū)域了解區(qū)域主要是通過市場(chǎng)調(diào)查，掌握 區(qū)域的自然條件、現(xiàn)狀、規(guī)劃、人口發(fā)展等因素， 收集區(qū)域的土地市場(chǎng) （包括區(qū)域的土地供應(yīng)量、 供應(yīng)方式、 地價(jià)情況、未來走勢(shì)等） 、區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)（包括區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)整體水平、供給、需求、客戶、已開發(fā)或未開發(fā)的項(xiàng)目、價(jià)格等）資料，并對(duì)區(qū)域內(nèi)或附近區(qū)域同類項(xiàng)目中典型的樓盤進(jìn)行實(shí)地踏勘、分析比較。充分了解地塊所在的區(qū)域情況， 主要的目的是掌握區(qū)域的同類房地產(chǎn)價(jià)格及走勢(shì)， 從而大致確定出讓地塊所開發(fā)

3、的房地產(chǎn)銷售價(jià)格， 這對(duì)測(cè)算地塊的價(jià)格具有重要的作用，因?yàn)?，地價(jià)=房地產(chǎn)售價(jià)- 建筑成本 - 利息 - 稅費(fèi) - 利潤。詳勘地塊對(duì)地塊現(xiàn)場(chǎng)、周邊環(huán)境、景觀等進(jìn)行仔細(xì)、認(rèn)真的查勘，掌握地塊的規(guī)模、大小、形狀、地形地勢(shì)、地質(zhì)條件、臨街情況、周邊配套、交通狀況等。通過實(shí)地調(diào)查、結(jié)合規(guī)劃的土地使用條件，初步分析項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、定位、戶型、客戶等發(fā)展目標(biāo)， 比較預(yù)計(jì)開發(fā)項(xiàng)目的開發(fā)成本、 銷售價(jià)格及市場(chǎng)前景。 初步測(cè)算土地的合理市場(chǎng)價(jià)格，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行初步的投資分析。分析對(duì)手“知已知彼， 百戰(zhàn)不殆”， 認(rèn)真分析對(duì)手的重要性不言而喻， 參加土地拍賣（招標(biāo)）會(huì)，分析的對(duì)手主要有二：政府土地的出讓方，競爭者想獲取

4、土地的其他開發(fā)商。1、分析政府（其代表為國土局）的主要目的是為了準(zhǔn)確預(yù)測(cè)地塊的底價(jià)，做到心里有數(shù)。一般而言，政府采用拍賣、招標(biāo)方式出讓土地的主要目的有：成功出讓土地、促進(jìn)城市規(guī)劃實(shí)施及發(fā)展、增加財(cái)政收入、依法行政的表現(xiàn)等。每次出讓土地， 對(duì)國土局而言， 最重要的是成功出讓， 其次是成交的地價(jià)不能明顯低于市場(chǎng)價(jià)格， 第三才是價(jià)格越高越好。 因此， 一般情況下， 地塊的基準(zhǔn)地價(jià) （或公示市場(chǎng)地價(jià)）是拍賣（招標(biāo)）土地的底價(jià)的重要參考指標(biāo)。從深圳市政府歷次招標(biāo)、拍賣土地的情況來看，其底價(jià)（起價(jià)）均在基準(zhǔn)地價(jià)附近。2、分析競爭對(duì)手的重要性及困難程度都要超過分析政府，競爭對(duì)手的出價(jià)是決定成交價(jià)的最終因素。

5、主要可通過參加土地拍賣（招標(biāo)）答疑會(huì)、媒體的報(bào)道等， 了解哪些發(fā)展商對(duì)地塊較為關(guān)注。 然后再進(jìn)一步了解競爭對(duì)手的實(shí)力、 曾開發(fā)的項(xiàng)目、企業(yè)發(fā)展風(fēng)格等，開發(fā)商參加競投（標(biāo)）取得土地的目的有：?（ 1）以項(xiàng)目利潤為目標(biāo)，此類開發(fā)商出價(jià)將重點(diǎn)考慮利潤的因素，當(dāng)?shù)貎r(jià)過高，達(dá)不到預(yù)期利潤目標(biāo)，開發(fā)商會(huì)放棄加價(jià)。（ 2）以企業(yè)發(fā)展為目標(biāo)，主要目的是獲得土地，保證公司持續(xù)經(jīng)營運(yùn)作，或者是取得土地開發(fā)資質(zhì)。此類開發(fā)商出價(jià)往往高過前一類。除此之外， 通過成功取得土地， 開發(fā)商還可以充分展示公司實(shí)力、 提高公司知名度、擴(kuò)大房地產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模、提升品牌。另外，地塊周邊有土地儲(chǔ)備的開發(fā)商也是參加競拍（投）的競爭者之一，其

6、目的還有： 制止其他開發(fā)商以過低的地價(jià)取得土地， 對(duì)自己的項(xiàng)目形成威脅， 同時(shí)， 如果自已以理想的價(jià)位取得土地， 也可以通過項(xiàng)目的開發(fā)獲取利潤。 例如深圳 2002 年萬科地產(chǎn)參加其大梅沙項(xiàng)目東面地塊的招標(biāo)，招商地產(chǎn)參加科技園南區(qū)地塊的拍賣等。掌握游戲規(guī)則游戲規(guī)則就是土地拍賣、 招標(biāo)的有關(guān)規(guī)定及基本程序， 各地規(guī)定細(xì)則或各次拍賣、招標(biāo)的具體規(guī)定或許會(huì)有差別，熟悉、掌握這些規(guī)則，參加競拍（投）前認(rèn)真閱讀并確認(rèn)拍賣或招標(biāo)公告及文件的各項(xiàng)規(guī)定， 以免現(xiàn)場(chǎng)錯(cuò)誤地舉牌或者投入廢標(biāo)，給自己造成不必要的損失。（在武漢就曾有過這樣的例子， 北湖西路一塊土地掛牌交易時(shí)， 某開發(fā)商因未按標(biāo)準(zhǔn)填寫報(bào)價(jià)， 使自己的標(biāo)

7、書成為“廢標(biāo)”， 致使報(bào)價(jià)較低的競爭者最終競得了地塊。編者注）認(rèn)清自己、做好準(zhǔn)備開發(fā)商在參加競投（競標(biāo)）之前，要對(duì)自已目的十分的明確，同時(shí)還要充分考慮到自身資金實(shí)力、項(xiàng)目開發(fā)成本控制、營銷管理、銀行融資的能力。事先進(jìn)行認(rèn)真的地價(jià)分析測(cè)算、對(duì)手的策略及可能的承受價(jià)格、不同地價(jià)、售價(jià)、成本情況下的項(xiàng)目利潤分析，根據(jù)自身目標(biāo)確定可以承受的價(jià)格。在參加招投標(biāo)前做好各項(xiàng)目準(zhǔn)備，是成功取得土地的保障。準(zhǔn)備一份詳細(xì)的 地價(jià)開發(fā)利潤表 以及明確的土地最高限價(jià)， 可以使自己在拍賣現(xiàn)場(chǎng)穩(wěn)如泰山，沉著應(yīng)變，絲毫不亂。?準(zhǔn)備二份價(jià)格不同的投標(biāo)書，可以根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)手投標(biāo)的情況， 最終選擇一份合適的標(biāo)書投標(biāo)，以使自己能以最

8、理想的價(jià)格中標(biāo)?！疤靸r(jià)”地塊全接觸 作者：周普?日期：2003-3-1P?（2002）?026 地塊： 基本情況雌而粗武漢福星惠譽(yù)房地產(chǎn)部g責(zé)任司地塊位直武昌區(qū)館東二降東,南兩面椎武昌沙湖用途羽597。曲相等物業(yè)F酰匕大學(xué)、民宅、次價(jià)格8E70年塊現(xiàn)狀 生池、衣田澳產(chǎn)石曲面程湖，北臨函t* 素省蹄中心漏舍2410無時(shí)?幫：武漢市福星惠譽(yù)房地產(chǎn)有限公司此前曾以約 ？30萬元/畝 的價(jià)格購得與此地塊相鄰的土地100畝左右。若將兩塊土地綜合計(jì) 算，如果容積率能夠提高到以上，則樓面地價(jià)有望降至 2000元/ nf以下。地塊位置地塊周邊主要項(xiàng)目及銷售均價(jià): 地塊SWO分析：優(yōu)勢(shì)：自然優(yōu)勢(shì)：6 0 0 0

9、畝沙湖是武昌城區(qū)內(nèi)最大的自然湖，該地塊東南兩面臨沙湖，不僅自然景觀優(yōu)美，而且地處武昌城區(qū)之內(nèi)，可謂得天獨(dú)厚；資源稀缺優(yōu)勢(shì)：如此大規(guī)模的鄰湖地塊，在武漢市區(qū)內(nèi)已經(jīng)絕無僅有，充分 發(fā)掘該地塊價(jià)值，可以使項(xiàng)目具有打造武漢豪宅的潛力。規(guī)模優(yōu)勢(shì)：臨湖岸線長，地塊可開發(fā)規(guī)模大（加上福星前期同區(qū)域取得的地 塊，總建面積預(yù)計(jì)可達(dá)到450000褶），易形成規(guī)模開發(fā)、建造臨湖大社區(qū)。劣勢(shì):目前地塊樓面地價(jià)達(dá)到2610元/褶，即使結(jié)合前期低價(jià)取得的地塊平攤， 樓面地價(jià)也近2000元/nf,按武漢市平均建筑成本預(yù)計(jì)，該項(xiàng)目均價(jià)將超過3500元/nf,成本很高。8 億元的地價(jià)支付， 對(duì)公司后期財(cái)務(wù)成本和資金運(yùn)作都是一個(gè)

10、極大的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。目前地塊僅有一條道路出處， 且較為破舊， 仍使用現(xiàn)有道路將對(duì)項(xiàng)目形象有較大負(fù)面影響。機(jī)會(huì)：地塊緊鄰湖北大學(xué)、華師附中，這對(duì)人文價(jià)值挖掘比較有利；武清三干道改造、 徐東路改造、 積玉橋舊城改造、 武昌沿江觀景大道改造和長江二橋年票制的實(shí)行使得該片區(qū)交通狀況得以實(shí)質(zhì)性改善；地塊東南的徐東商圈與西南邊的中南商圈，將為該區(qū)域還來較多人氣。威脅：沙湖和徐東片區(qū)因武漢二橋的修建發(fā)展迅速， 但以目前的狀況， 短期內(nèi)仍無法形成與漢口東西湖片和武昌東湖片等類似的高檔片區(qū)氛圍， 難以對(duì)大規(guī)模高端項(xiàng)目提供支撐；武漢市全平均年住宅高端產(chǎn)品（單價(jià)超過4000 元以上）消費(fèi)量不超過10萬平方米，能否支撐

11、如此大規(guī)模的高端社區(qū)，還有待論證；周邊成熟、高檔區(qū)域的高端項(xiàng)目對(duì)該項(xiàng)目客戶會(huì)產(chǎn)生分流。 （如東湖片區(qū)）無論樓面地價(jià)怎么計(jì)算， 沙湖邊的這塊地都地毫無疑問地將向高端發(fā)展， 與周邊的項(xiàng)目在檔次上勢(shì)必有一個(gè)“跳差”。 武漢市的高端產(chǎn)品比以往已經(jīng)有了很大的進(jìn)步，但一個(gè)近50萬褶的高端產(chǎn)品仍然是史無前例。一個(gè)優(yōu)勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)同樣突出的項(xiàng)目，肯定會(huì)帶來更多興奮和期待。P（ 2002） 027 地塊情況：基本情況：地塊位置：地塊周邊主要項(xiàng)目及銷售均價(jià)：地塊SWO分析：優(yōu)勢(shì)：該項(xiàng)目北向臨發(fā)展大道、中間有寬 50 米的新華西路，西向臨青年路，并且地鐵 2 號(hào)、 6 號(hào)、 7 號(hào)線分別在地塊的西、東、北邊穿過，交通較為方便；地塊周邊有漢口火車站、王家墩中心商務(wù)區(qū)、圖書大世界、漢口體育中心、西北湖廣場(chǎng)、協(xié)和醫(yī)院等相對(duì)成熟的配套設(shè)施；市土地中心斥資200 萬元，沿 1 1 公里的新華西路正在移栽桂花樹，并布置了我市具有時(shí)尚氣息的路燈。劣勢(shì)：改造中的舊城中心，周邊自然景觀較差；“新華西路”的區(qū)域形象有待提升。機(jī)會(huì)：舊城改造使該地塊及其周邊相應(yīng)的基礎(chǔ)配套設(shè)施得到改善；位于市中心，可利用城市回歸的“新都市主義”主題，進(jìn)行價(jià)值挖掘。威脅：在一個(gè)人均商業(yè)面積已經(jīng)達(dá)到中等發(fā)達(dá)國家水平的城市， 大量臨街商業(yè)意味著風(fēng)險(xiǎn)和壓力；地塊的自然分割，使整個(gè)項(xiàng)目的開發(fā)順序和不同類型物業(yè)（住宅、辦公、