芯光科技股份公司-挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)計劃競賽金獎計劃書

1、目錄 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc101947299 1、執(zhí)行總結(jié) PAGEREF _Toc101947299 h 4 HYPERLINK l _Toc101947300 2、公司 PAGEREF _Toc101947300 h 5 HYPERLINK l _Toc101947301 2.1 創(chuàng)業(yè)背景 PAGEREF _Toc101947301 h 5 HYPERLINK l _Toc101947302 2.2公司戰(zhàn)略 PAGEREF _Toc101947302 h 5 HYPERLINK l _Toc101947303 2.2.1 公司定位 PAGEREF

2、 _Toc101947303 h 5 HYPERLINK l _Toc101947304 2.2.2 公司使命 PAGEREF _Toc101947304 h 6 HYPERLINK l _Toc101947305 2.2.3 公司愿景 PAGEREF _Toc101947305 h 6 HYPERLINK l _Toc101947306 2.2.4 公司理念 PAGEREF _Toc101947306 h 6 HYPERLINK l _Toc101947307 2.3 公司發(fā)展規(guī)劃 PAGEREF _Toc101947307 h 6 HYPERLINK l _Toc101947308 3、產(chǎn)

3、品與技術(shù)優(yōu)勢 PAGEREF _Toc101947308 h 7 HYPERLINK l _Toc101947309 3.1產(chǎn)品概述 PAGEREF _Toc101947309 h 7 HYPERLINK l _Toc101947310 3.2產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc101947310 h 7 HYPERLINK l _Toc101947311 3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢 PAGEREF _Toc101947311 h 8 HYPERLINK l _Toc101947312 3.4.1 LED對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢 PAGEREF _Toc101947312 h 8 HYPERLINK l _

4、Toc101947313 3.4.2 專有技術(shù)描述 PAGEREF _Toc101947313 h 8 HYPERLINK l _Toc101947314 3.5產(chǎn)品用途 PAGEREF _Toc101947314 h 9 HYPERLINK l _Toc101947315 3.6研究與開發(fā) PAGEREF _Toc101947315 h 9 HYPERLINK l _Toc101947316 4、市場分析 PAGEREF _Toc101947316 h 10 HYPERLINK l _Toc101947317 4.1目標市場的定位與分析 PAGEREF _Toc101947317 h 10

5、HYPERLINK l _Toc101947318 4.1.1 半導體照明應(yīng)用領(lǐng)域： PAGEREF _Toc101947318 h 10 HYPERLINK l _Toc101947319 4.1.2 半導體照明產(chǎn)業(yè)鏈細分市場： PAGEREF _Toc101947319 h 11 HYPERLINK l _Toc101947320 4.2 市場容量估算和趨勢預測 PAGEREF _Toc101947320 h 11 HYPERLINK l _Toc101947321 國際市場狀況： PAGEREF _Toc101947321 h 11 HYPERLINK l _Toc101947322 4

6、.2.2 國內(nèi)市場狀況： PAGEREF _Toc101947322 h 11 HYPERLINK l _Toc101947323 4.2.3 目標市場狀況： PAGEREF _Toc101947323 h 11 HYPERLINK l _Toc101947324 趨勢預測： PAGEREF _Toc101947324 h 12 HYPERLINK l _Toc101947325 4.3 估計的市場份額和銷售額 PAGEREF _Toc101947325 h 12 HYPERLINK l _Toc101947326 5競爭分析 PAGEREF _Toc101947326 h 13 HYPERL

7、INK l _Toc101947327 5.1五力競爭分析 PAGEREF _Toc101947327 h 13 HYPERLINK l _Toc101947328 現(xiàn)有競爭者： PAGEREF _Toc101947328 h 13 HYPERLINK l _Toc101947329 潛在競爭者 PAGEREF _Toc101947329 h 14 HYPERLINK l _Toc101947330 替代品 PAGEREF _Toc101947330 h 14 HYPERLINK l _Toc101947331 供應(yīng)商 PAGEREF _Toc101947331 h 14 HYPERLINK

8、l _Toc101947332 顧客 PAGEREF _Toc101947332 h 14 HYPERLINK l _Toc101947333 5.2 SWOT分析 PAGEREF _Toc101947333 h 15 HYPERLINK l _Toc101947334 機會： PAGEREF _Toc101947334 h 15 HYPERLINK l _Toc101947335 威脅： PAGEREF _Toc101947335 h 16 HYPERLINK l _Toc101947336 優(yōu)勢： PAGEREF _Toc101947336 h 16 HYPERLINK l _Toc101

9、947337 劣勢及其對策： PAGEREF _Toc101947337 h 16 HYPERLINK l _Toc101947338 6、市場與銷售 PAGEREF _Toc101947338 h 17 HYPERLINK l _Toc101947339 6.1市場計劃 PAGEREF _Toc101947339 h 17 HYPERLINK l _Toc101947340 6.2銷售策略 PAGEREF _Toc101947340 h 17 HYPERLINK l _Toc101947341 銷售方法： PAGEREF _Toc101947341 h 17 HYPERLINK l _Toc

10、101947342 6.3銷售渠道與伙伴 PAGEREF _Toc101947342 h 17 HYPERLINK l _Toc101947343 6.4定價策略 PAGEREF _Toc101947343 h 18 HYPERLINK l _Toc101947344 產(chǎn)品： PAGEREF _Toc101947344 h 18 HYPERLINK l _Toc101947345 服務(wù)： PAGEREF _Toc101947345 h 18 HYPERLINK l _Toc101947346 6.5 市場聯(lián)絡(luò) PAGEREF _Toc101947346 h 18 HYPERLINK l _To

11、c101947347 6.6 營銷隊伍與管理 PAGEREF _Toc101947347 h 18 HYPERLINK l _Toc101947348 營銷隊伍建設(shè) PAGEREF _Toc101947348 h 18 HYPERLINK l _Toc101947349 6.6.2 營銷管理 PAGEREF _Toc101947349 h 18 HYPERLINK l _Toc101947350 6.6.3 市場信息管理 PAGEREF _Toc101947350 h 18 HYPERLINK l _Toc101947351 6.7品牌建設(shè) PAGEREF _Toc101947351 h 18

12、 HYPERLINK l _Toc101947352 7、生產(chǎn)管理 PAGEREF _Toc101947352 h 19 HYPERLINK l _Toc101947353 7.1生產(chǎn)場地及設(shè)備 PAGEREF _Toc101947353 h 19 HYPERLINK l _Toc101947354 7.2 生產(chǎn)線及人員配備 PAGEREF _Toc101947354 h 19 HYPERLINK l _Toc101947355 7.3產(chǎn)品研發(fā) PAGEREF _Toc101947355 h 19 HYPERLINK l _Toc101947356 7.4質(zhì)量保證 PAGEREF _Toc10

13、1947356 h 19 HYPERLINK l _Toc101947357 8、 管理團隊 PAGEREF _Toc101947357 h 20 HYPERLINK l _Toc101947358 8.1成員介紹 PAGEREF _Toc101947358 h 20 HYPERLINK l _Toc101947359 8.2管理結(jié)構(gòu) PAGEREF _Toc101947359 h 21 HYPERLINK l _Toc101947360 8.2.1 結(jié)構(gòu)設(shè)置 PAGEREF _Toc101947360 h 21 HYPERLINK l _Toc101947361 8.2.2 人力資源配置 P

14、AGEREF _Toc101947361 h 21 HYPERLINK l _Toc101947362 8.3 創(chuàng)業(yè)顧問 PAGEREF _Toc101947362 h 21 HYPERLINK l _Toc101947363 北京大學物理學院 PAGEREF _Toc101947363 h 21 HYPERLINK l _Toc101947364 風險投資商 PAGEREF _Toc101947364 h 22 HYPERLINK l _Toc101947365 8.4 團隊管理 PAGEREF _Toc101947365 h 22 HYPERLINK l _Toc101947366 9、

15、財務(wù)分析 PAGEREF _Toc101947366 h 23 HYPERLINK l _Toc101947367 9.1資本結(jié)構(gòu)（股本結(jié)構(gòu)和規(guī)模）分析 PAGEREF _Toc101947367 h 23 HYPERLINK l _Toc101947368 9.2資金的籌集與使用 PAGEREF _Toc101947368 h 23 HYPERLINK l _Toc101947369 9.3 主要財務(wù)假設(shè) PAGEREF _Toc101947369 h 23 HYPERLINK l _Toc101947370 9.4重要財務(wù)報表 PAGEREF _Toc101947370 h 23 HYPE

16、RLINK l _Toc101947371 損益表及利潤分配表（元） PAGEREF _Toc101947371 h 23 HYPERLINK l _Toc101947372 資產(chǎn)負債表（萬元） PAGEREF _Toc101947372 h 24 HYPERLINK l _Toc101947373 現(xiàn)金流量表（萬元） PAGEREF _Toc101947373 h 24 HYPERLINK l _Toc101947374 9.5財務(wù)分析 PAGEREF _Toc101947374 h 25 HYPERLINK l _Toc101947375 會計報表分析 PAGEREF _Toc101947

17、375 h 25 HYPERLINK l _Toc101947376 經(jīng)營效率分析 PAGEREF _Toc101947376 h 25 HYPERLINK l _Toc101947377 10、風險分析 PAGEREF _Toc101947377 h 26 HYPERLINK l _Toc101947378 10.1供應(yīng)商提供風險： PAGEREF _Toc101947378 h 26 HYPERLINK l _Toc101947379 10.2研發(fā)風險： PAGEREF _Toc101947379 h 26 HYPERLINK l _Toc101947380 10.3成本控制風險： PAG

18、EREF _Toc101947380 h 26 HYPERLINK l _Toc101947381 10.4競爭風險： PAGEREF _Toc101947381 h 26 HYPERLINK l _Toc101947382 10.5財務(wù)風險： PAGEREF _Toc101947382 h 26 HYPERLINK l _Toc101947383 10.6管理風險： PAGEREF _Toc101947383 h 261、執(zhí)行總結(jié)幾千年來，人類一直追逐著光明，從遠古時期鉆木取火、煤油燈、到愛迪生發(fā)明的白熾燈泡、克勞德發(fā)明的熒光燈、一步一步，人類追求著更高效、持久的照明方式。進入二十一世紀，人

19、們將更多的目光轉(zhuǎn)向節(jié)能和綠色環(huán)保。大功率LED（Light Emitting Diode）管芯為光源的半導體發(fā)光器件的出現(xiàn)，成為人類照明史上的又一次革命，正在逐步取代傳統(tǒng)照明光，邁入LED時代。世界各國都開始將目光投向LED市場，僅在美國一地，目前所能夠預測的市場就達580億美元。而我國也在2003年6月啟動了投資規(guī)模巨大的“國家半導體照明工程”。受到龐大的市場吸引和社會發(fā)展需要，中國國內(nèi)廠商紛紛進入LED市場，但受到技術(shù)制約，大多集中在小管芯制造和下游分裝，無法量產(chǎn)照明用的LED大功率管芯。 芯光科技股份公司為解決國內(nèi)廠商存在的問題，依托北京大學“寬禁帶半導體研究中心”的強大技術(shù)支持，聚集8

20、名不同專業(yè)的優(yōu)秀研究生和本科生組成創(chuàng)業(yè)團隊。芯光科技擁有LED加工領(lǐng)域的多項關(guān)鍵技術(shù)的專利，包括“激光剝離”技術(shù)和“上下電極”技術(shù)（申請?zhí)枺?00410009840.0；200410009840.5），實現(xiàn)了LED大功率管芯的量產(chǎn)，為汽車用燈和景觀照明、裝飾燈市場提供優(yōu)質(zhì)照明用管芯。芯光科技致力于創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提供綠色、高效的照明產(chǎn)品，以發(fā)展中國民族照明事業(yè)為己任，為創(chuàng)造人類的節(jié)能綠色的生活貢獻力量。2、公司2.1 創(chuàng)業(yè)背景2004年12月30日，美國商業(yè)周刊評出了2004年度的十大革新技術(shù)。這些技術(shù)涵蓋范圍很廣，從基因研究到能源利用，可謂無所不包。其中排名第一位的是發(fā)光二極管（L

21、ED）在日常照明中的應(yīng)用。目前美國商業(yè)及家庭照明的年開銷為580億美元。預計今后十年期間，白光發(fā)光二極管技術(shù)將普遍應(yīng)用于家庭及辦公照明。當今世界高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅猛，其中尤其值得注意的一個動向是隨著第三代半導體材料氮化鎵的突破和藍、綠及白光發(fā)光二極管（LED）的問世，半導體技術(shù)，繼微電子革命之后，又孕育了一場新的產(chǎn)業(yè)革命照明革命，其標志是半導體燈將逐步替代白熾燈和熒光燈。第一代半導體燈將采用大功率LED作為新光源，在同樣亮度下其耗電僅為普通白熾燈的1/10，而壽命卻可以延長100倍。半導體照明具有節(jié)能、長壽命、免維護、環(huán)保等特性，半導體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈是大勢所趨。鑒于半導體照明產(chǎn)業(yè)令

22、人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟等國家近年來相繼推出國家半導體照明計劃，投入巨額資金進行研發(fā)：日本的“21世紀照明計劃”將耗費60億日元推行半導體照明，目標是在2006年用白光LED替代50%的傳統(tǒng)照明；美國的“下一代照明計劃”時間是從2000 年2010 年，計劃投資5億美元；歐盟的“彩虹計劃”已在2000年7月啟動，通過歐共體的資助，推廣應(yīng)用白光LED。以氮化鎵為基礎(chǔ)的高亮度發(fā)光材料的第三代半導體技術(shù)，被認為是二十一世紀最大的商機。作為龍頭項目，它的成熟和發(fā)展將帶動一大批相關(guān)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，從而對國民經(jīng)濟發(fā)展產(chǎn)生重大影響。與此相關(guān)的產(chǎn)業(yè)有：原材料和設(shè)備制造產(chǎn)業(yè)、后封裝產(chǎn)業(yè)、顯示屏產(chǎn)業(yè)、白光燈

23、產(chǎn)業(yè)；電力供應(yīng)業(yè)、交通運輸業(yè)、計算機和信息存儲業(yè)、光通訊產(chǎn)業(yè)、國防軍工業(yè)、航空航天業(yè)、公安和消防、科學研究等。為了把握好這個歷史性的新產(chǎn)業(yè)機遇，2003年6月19日，科技部、信息產(chǎn)業(yè)部、建設(shè)部等政府機構(gòu)跨部門、跨地區(qū)成立了“國家半導體照明工程”協(xié)調(diào)領(lǐng)導小組，這標志著國家正式從戰(zhàn)略角度啟動了“國家半導體照明工程”。正是在LED產(chǎn)業(yè)成為最有前景產(chǎn)業(yè)的情況下，我們萌發(fā)了創(chuàng)業(yè)的想法。2.2公司戰(zhàn)略2.2.1 公司定位致力于LED大功率、高檔次管芯的研究、開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，爭取在3-5年內(nèi)成為國內(nèi)該類產(chǎn)品的市場領(lǐng)導者，成為最具實力的LED中上游企業(yè)。2.2.2 公司使命“通過創(chuàng)新照明技術(shù)的應(yīng)用，為人類提

24、供綠色、高效的照明產(chǎn)品，致力于人類照明事業(yè)的發(fā)展”2.2.3 公司愿景打造民族品牌、成為國內(nèi)首屈一指、面向世界的照明廠商2.2.4 公司理念以顧客滿意為核心，技術(shù)創(chuàng)新為靈魂，不斷開拓高科技、高質(zhì)量、高性能產(chǎn)品。2.3 公司發(fā)展規(guī)劃公司詳細的發(fā)展規(guī)劃如表2.1所示。表2.1 芯光科技發(fā)展規(guī)劃發(fā)展階段時間目標具體步驟創(chuàng)業(yè)期（初期）06年上半年成立公司建立生產(chǎn)、辦公基地，完成生產(chǎn)線的設(shè)計、安裝與調(diào)試，通過產(chǎn)品的測試與認證，并進行試運營，初步與一些單位建立銷售伙伴關(guān)系。06年下半年建成投產(chǎn)建成1條生產(chǎn)線，達到900萬左右管芯的產(chǎn)量，初步建立銷售網(wǎng)絡(luò)，擁有6左右的市場占有率，實現(xiàn)銷售收入7000萬元、利

25、潤2800萬元07年初步發(fā)展提升品牌形象，利用08年奧運會各大城市加強城市景觀照明的契機，不斷開拓銷售渠道，擴大市場，管芯產(chǎn)量達到1800萬個，實現(xiàn)銷售收入約1億3500萬元、利潤約5400萬元成長期（中期）08年進一步發(fā) 展把握市場機會（汽車用燈的更新、上海世博會等），拓寬銷售領(lǐng)域；增加局部設(shè)備，擴大生產(chǎn)規(guī)模，年產(chǎn)量達到2400萬個，實現(xiàn)銷售額1億6000萬元、利潤6700萬元；不斷研究、利用新技術(shù)0910年逐步進入穩(wěn)定階段從09年開始，增加到2條生產(chǎn)線，達到年產(chǎn)量4800萬個，年銷售收入3億元、利潤1億2000萬元。進一步完善和健全銷售網(wǎng)絡(luò)，有了比較成熟的銷售渠道，擁有一批長期、忠實的客戶

26、；重點研制該領(lǐng)域新技術(shù)在實踐中的應(yīng)用，使得新技術(shù)從實驗室真正走進工廠；成為市場龍頭企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展（長期）2010年以后長期穩(wěn)步發(fā)展階段2010年以后，預計技術(shù)出現(xiàn)轉(zhuǎn)折點，白光照明技術(shù)將達到成熟水平。利用公司LED方面的技術(shù)優(yōu)勢，不斷應(yīng)用新技術(shù)開發(fā)研制相關(guān)產(chǎn)品，形成堅實的技術(shù)優(yōu)勢和可持續(xù)發(fā)展能力；拓展市場空間，擴大并維持市場占有率，成為固體照明（SSL）領(lǐng)域的領(lǐng)先者；拓展業(yè)務(wù)領(lǐng)域，根據(jù)社會發(fā)展需要、企業(yè)自身狀況，延伸業(yè)務(wù)范圍，適當向上游或者下游的業(yè)務(wù)延伸；適當時候進行橫向組合，通過兼并等商業(yè)行為擴大公司規(guī)模；增加產(chǎn)品類型，凸現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，以高科技參與國際競爭，適時進入相應(yīng)的國際市場，向國際市場進軍。

27、3、產(chǎn)品與技術(shù)優(yōu)勢3.1產(chǎn)品概述LED是一類可直接將電能轉(zhuǎn)化為可見光和輻射能的發(fā)光器件，具有工作電壓低，耗電量小，發(fā)光效率高，發(fā)光響應(yīng)時間極短，光色純，結(jié)構(gòu)牢固，抗沖擊，耐振動，性能穩(wěn)定可靠，重量輕，體積小等一系列特性。我公司將立足于用我們獨有的專利激光剝離技術(shù)和上下電極技術(shù)，生產(chǎn)大功率高亮度的藍光LED管芯。藍光LED管芯，可以直接封裝成藍光LED；也可以在封裝時加熒光粉，芯片發(fā)出藍光，部分藍光激發(fā)熒光粉發(fā)出黃光和紅光，紅黃藍三色光就可以合成白光。大功率藍光LED和白光LED都用相同的芯片，只是封裝時不同而已，他們各有自己不同的用途。白光LED能作為照明使用代替已有的照明燈具，藍光LED色彩

28、鮮艷，可以作為裝飾、景觀照明，還有實現(xiàn)全色彩顯示。這種LED光源節(jié)能耗電量小，使用壽命長，健康環(huán)保，LED照明沒有頻閃，無紅外和紫外輻射，光色度純，由此，不產(chǎn)生有害氣體，不造成環(huán)境污染。LED是理想的照明和裝飾光源. 可以預言LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。3.2產(chǎn)品原理與結(jié)構(gòu)我公司所使用的上下電極GaN基藍光LED芯片，是利用我們獨有的專利激光剝離技術(shù)，將GaN基外延片從藍光石襯底上剝離下來，再將GaN外延片鍵合在導電襯底上。下面做上一層p型電極，上面光刻后鍍上n型電極，電子和空穴在有源區(qū)復合，向外輻射光子。由于是半導體材料電子和空穴的復合，因此輻射出的光波

29、長等于禁帶的寬度。因此材料組分確定后，輻射出的光波長就是某一特定波長的光。（如圖3.1，3.2所示） 圖3.1載流子傳輸過程示意圖 圖3.2發(fā)光原理示意圖 3.3 產(chǎn)品優(yōu)勢3.4.1 LED對傳統(tǒng)光源的優(yōu)勢和傳統(tǒng)照明光源相比，LED照明具有五個最為重要的優(yōu)點：節(jié)能，長壽，環(huán)保，綠色健康，結(jié)構(gòu)牢固。圖3.3為白色LED與白熾燈的比較。除此之外，LED還具有響應(yīng)速度快,小型化，平面化，可設(shè)計性強等優(yōu)點?？梢灶A言白光LED作為照明光源，就像晶體管取代電子管一樣，大勢所趨，不可阻擋。白色LED與白熾燈的比較白色LED白熾燈（普及型60W）色溫(K)30001000025003000響應(yīng)速度(UR)0.

30、1100000發(fā)熱量小大沖擊電流無標定電流的10倍方向性從窄角到廣角可根據(jù)需要設(shè)計方向發(fā)散，用反射板等調(diào)整方向壽命（HR）200001000可靠性非常高低耐震動沖擊性固體器件，耐震動沖擊性強燈泡部分易碎，燈絲部分易斷線（圖3.3）3.4.2 專有技術(shù)描述雖說高亮度大功率的白光LED有很多優(yōu)點，但同時，LED也存在以下幾個瓶頸急需突破：出光效率問題，發(fā)光功率問題，散熱問題。這些都制約著大功率高亮度LED性能的提高。利用我公司獨家的科研成果“激光剝離”技術(shù) 和“上下電極”技術(shù)，就能解決上述提到的效率不高，功率不高，以及散熱不好的問題。這個在全世界都有領(lǐng)先地位。我公司的技術(shù)支持北大寬禁帶半導體研究中

31、心所做出的高亮度大功率“上下電極”LED，在去年年底的全國評比中，名列前茅，亮度效率達到40lm/w，接近世界最好水平。兩項相關(guān)技術(shù)已經(jīng)公開申請專利，專利情況如下 ：專利名稱：GaN基外延層的大面積、低功率激光剝離方法（發(fā)明人：張國義等）申請?zhí)枺?00410009840.0 申請日：2004年11月23日 專利名稱：在金屬熱沉上的激光剝離功率型LED芯片及其制備方法(發(fā)明人：陳志忠等) 申請?zhí)枺?00410009841.5 申請日：2004年11月23日 現(xiàn)有的GaN基LED的芯片生產(chǎn)工藝都是在藍寶石襯底上制作的，藍寶石工藝比較成熟，這種工藝有其優(yōu)點，但也天然存在很多不可避免的困難，造成了制備

32、成本的提高和工序的復雜。和現(xiàn)有的LED管芯制備技術(shù)相比，激光剝離和上下電極技術(shù)，能極大解決目前制約大功率LED管芯的散熱問題和出光效率問題，大大提高出光現(xiàn)率，有效解決芯片散熱問題，尤其適合制備大功率管芯。同時能夠大幅度降低生產(chǎn)成本和減少工序，減少固定設(shè)備，提高生產(chǎn)效率和成品率。此外引入導電襯底有利于消除靜電損傷；消除失配壓力，使光譜變窄；同時有利于封裝。我們的技術(shù)和現(xiàn)有傳統(tǒng)LED芯片制備技術(shù)的對比技術(shù)指標常規(guī)GaN基LED上下電極GaN基LED電極平面結(jié)構(gòu)、發(fā)光面接小上下機構(gòu)、發(fā)光面積大 出光效率 P型電極吸收30-40%的光影響影響出光效率 P型電極在下層影響影響 不影響出光發(fā)光功率藍寶石和

33、GaN外延層應(yīng)力大、增加位錯，影響發(fā)光效率藍寶石和GaN層脫離 沒有應(yīng)力散熱問題藍寶石熱的不良導體,熱量散不出，對芯片節(jié)溫影響很大,影響LED性能和壽命導熱性能良好的金屬 能及時使芯片散熱加工過程藍寶石硬度高 刻蝕減薄困難增加成本 減少成品率易于加工切割成品率大幅提高工序/設(shè)備共16道工序 所需固定設(shè)備多僅需8道工序 所需固定設(shè)備較少綜合成本芯片加工成本高綜合成本降低 約4050(圖3.4)3.5產(chǎn)品用途大功率高亮度白光LED和藍光LED可以應(yīng)用于城市景觀照明、裝飾燈、輪廓標志燈、汽車前燈儀表燈及車內(nèi)照明，液晶顯示器的背光源，部分取代室內(nèi)照明，顯示屏廣告牌，地下采礦用礦燈，易燃易爆場合如加油站

34、用燈等。作為一種全新的照明技術(shù)，LED尚有很多有待開發(fā)的用途。隨著科技的發(fā)展，目前白光LED發(fā)光效率不斷提高，在不久的將來，白光LED將部分取代乃至全部取代現(xiàn)有的照明，那將是一個無限巨大的市場！3.6研究與開發(fā)作為高新技術(shù)企業(yè)，公司將把利潤的10%用作研究開發(fā)費用。除了依靠公司自己的產(chǎn)品研發(fā)部外，我們將依托北京大學物理學院寬禁帶半導體研究中心，繼續(xù)合作研發(fā)提高大功率高亮度白光LED的發(fā)光功率，出光效率和更進一步優(yōu)化芯片的散熱問題。北京大學物理學院“寬禁帶半導體研究中心”是國內(nèi)率先開展GaN系材料的MOCVD生長研究的單位之一，自1993年以來，在國家重點實驗室、國家自然科學基金項目、863計劃

35、重點項目支持下，該中心開展了MOCVD生長GaN與藍光LED的研究工作。北大寬禁帶半導體研究中心是國內(nèi)從事LED研發(fā)做得最好的科研單位之一，已經(jīng)獲得國家專利3項, 已公開國家發(fā)明專利申請8項。 下一代產(chǎn)品，我們將和北京大學寬禁帶半導體研究中心繼續(xù)合作研制出光效率更高，發(fā)光功率更高的下一代照明用LED芯片，爭取盡早能實現(xiàn)進入普通家庭的日用照明，這將完全代替現(xiàn)有的傳統(tǒng)照明，并且將考慮進行上游外延生長和下游高效率熒光粉和封裝技術(shù)的研究。4、市場分析4.1目標市場的定位與分析隨著人類社會的不斷發(fā)展，照明已成為人類生活的重要需求之一，伴隨這一需求，照明市場正成為一個量大面廣的龐大市場，由于半導體照明具有

36、節(jié)能、長壽命、免維護、環(huán)保等特性，如同晶體管替代電子管一樣，半導體燈替代傳統(tǒng)的白熾燈和熒光燈，已成為大勢所趨。4.1.1 半導體照明應(yīng)用領(lǐng)域：半導體照明技術(shù)可廣泛應(yīng)用于白光通用照明、裝飾（景觀、家居、休閑、商用裝飾）照明、汽車等各類運輸工具照明、交通信號顯示、背景顯示、大屏幕、軍用照明及旅游、輕工產(chǎn)品等各個領(lǐng)域。初步可分為以下6個細分市場（據(jù)預測，2007年市場上半導體的市場比例情況如圖4.1所示）：市場一：大、中、小屏幕顯示器 市場四：交通信號燈市場二：汽車用燈 市場五：景觀照明、裝飾燈市場三：背光源 市場六：白光照明。圖4.1根據(jù)我們已開發(fā)出產(chǎn)品及未來市場發(fā)展的特點，公司近期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)?/p>

37、定位于市場二、五，即汽車用燈市場及景觀照明、裝飾燈市場，遠期產(chǎn)品應(yīng)用領(lǐng)域?qū)U展到市場六，即白光照明市場。目前，屏幕顯示器、背光源和信號燈等領(lǐng)域所采用技術(shù)屬于成熟技術(shù)，不利于新技術(shù)型廠商加入；而汽車用燈及景觀照明、裝飾燈領(lǐng)域的技術(shù)屬于發(fā)展技術(shù)，且市場前景廣闊，非常適合新技術(shù)型廠商進入；白光照明領(lǐng)域由于技術(shù)還不成熟，進入風險較大，但前景看好。進入二、五、六市場將能充分發(fā)揮公司的技術(shù)特長，并保證公司在一個不斷增長的市場獲得持續(xù)、穩(wěn)定提升的收益。4.1.2 半導體照明產(chǎn)業(yè)鏈細分市場：半導體照明產(chǎn)業(yè)鏈一般可分為外延片生產(chǎn)、芯片制備、器件封裝、集成應(yīng)用四個環(huán)節(jié)，不同環(huán)節(jié)面臨不同的目標市場。其中，器件封裝、

38、集成應(yīng)用處于產(chǎn)業(yè)鏈下游，屬于勞動密集型生產(chǎn)方式，進入門檻低，競爭激烈；外延片生產(chǎn)處于產(chǎn)業(yè)鏈上游，初期投資大，進入門檻高。根據(jù)市場環(huán)境和自身特點，我們將立足于整個產(chǎn)業(yè)鏈的中游，即芯片制備，處于這一環(huán)節(jié)將能充分發(fā)揮公司的現(xiàn)有技術(shù)優(yōu)勢，且資金回收期相對較短。今后公司主要向下游對應(yīng)器件封裝集成應(yīng)用廠商提供大功率LED管芯。4.2 市場容量估算和趨勢預測半導體照明市場是一個極具發(fā)展?jié)摿?，并處于快速發(fā)展階段的市場，隨著半導體照明技術(shù)的不斷進步，半導體照明成本的大幅下降，半導體照明在510年內(nèi)將成為整個照明市場的主體。4.2.1國際市場狀況：鑒于半導體照明產(chǎn)業(yè)令人鼓舞的發(fā)展前景，日本、美國、歐盟、韓國等近年

39、來相繼推出國家半導體照明計劃，其中日本計劃在2006年底用白光LED照明替代50的傳統(tǒng)照明；美國計劃到2010年前后，有55%的白熾燈和熒光燈被半導體燈替代，每年節(jié)電350億美元。據(jù)美國市場調(diào)研公司Strategies Unlimited的分析數(shù)據(jù)，2003年世界GaN器件市場銷售額超過27億美元，屬于發(fā)展期。而據(jù)該公司預測，即使最保守發(fā)展，2008年世界GaN器件市場也要達到59億美元的銷售額。如圖4.2所示。圖4.24.2.2 國內(nèi)市場狀況：為確保中國在全球半導體照明產(chǎn)業(yè)的應(yīng)有地位，目前，我國已緊急啟動“十五”國家科技攻關(guān)計劃“半導體照明產(chǎn)業(yè)化技術(shù)開發(fā)”重大項目，在上海、大連、南昌和廈門四

40、個城市啟動半導體照明產(chǎn)業(yè)化基地建設(shè)。據(jù)推測，2007年我國大功率LED管芯的生產(chǎn)數(shù)量及需求數(shù)量分別為4億顆和6億顆，年增長率達到25%。4.2.3 目標市場狀況：汽車用燈、景觀燈光、交通燈半導體照明市場的強勁擴展，將使相應(yīng)器件封裝、集成應(yīng)用廠商對大功率管芯的需求更旺盛，大功率管芯的市場容量也將隨之迅速擴大。具體情況如下：汽車用燈：隨著我國汽車產(chǎn)能的不斷擴大，預計2010年前我國汽車產(chǎn)量將達到750萬臺，屆時，汽車領(lǐng)域?qū)Ω吡炼萀ED的需求量將達到65億顆左右。景觀燈光：目前城市景觀燈光所使用的燈具絕大多數(shù)為白熾燈和充氣光源，存在耗能大、不易維護等問題，將為LED半導體固體“冷”光源取代。在200

41、8年北京奧運會以及2010年上海世博會的帶動下，預計對大功率LED照明燈的需求將超過1億。白光照明：該領(lǐng)域?qū)⑹俏磥鞮ED發(fā)光照明最有增長前景的領(lǐng)域。全國照明用燈的使用達數(shù)十億計，家庭及企業(yè)換燈所帶來的市場前景誘人。據(jù)估計，國內(nèi)下游器件封裝廠商的對管芯的總需求大約在5億只左右。4.2.4趨勢預測：中國擁有巨大照明市場。美國現(xiàn)在每年照明用電6000億度，約占用電總量的20%。我國雖然人口5倍于美國，但每年照明用電只有2000億度，僅為美國的1/3，占全國用電總量的12%，半導體照明的終極增長點將來自日常照明的應(yīng)用，國內(nèi)半導體照明市場成長空間巨大。據(jù)預測，在汽車尾燈、交通燈、公共設(shè)施以及家庭照明需求

42、的帶動下，20032007年我國高亮度發(fā)光管芯市場規(guī)模將保持年均將近25.0%的增長速度，到2007年我國高亮度LED管芯市場規(guī)模圖4.3將突破20億元。如圖4.3所示。4.3 估計的市場份額和銷售額 半導體照明市場是一個存在巨大發(fā)展空間的新興市場，目前國內(nèi)已建立上海、大連、南昌和廈門四個半導體照明產(chǎn)業(yè)化基地，出現(xiàn)了廈門三安、廈門華聯(lián)、深圳方大、上海藍寶、大連路明、江西聯(lián)創(chuàng)等處于產(chǎn)業(yè)鏈不同層級、具備較大規(guī)模的國內(nèi)生產(chǎn)廠商，飛利浦、GE等跨國公司也已開始在國內(nèi)生產(chǎn)相關(guān)產(chǎn)品。但由于我們已在大功率管芯的部分關(guān)鍵技術(shù)上取得突破進展，且依托北大強大的后續(xù)研發(fā)能力，公司將在管芯市場上具有較大競爭優(yōu)勢。根據(jù)

43、整體市場規(guī)模和公司的年產(chǎn)量，考慮到影響實際銷售的各種情況，初步估計公司的產(chǎn)銷量、市場份額、銷售額如下：樂觀估計：年生產(chǎn)量 7.5萬/日20日/月12月1800萬 年銷售量 1800萬 市場份額 1800萬/30000萬6 銷售額 1800萬8元/個14400萬元悲觀估計：年生產(chǎn)量 5.5萬/日20日/月12月1320萬 年銷售量 1200萬 市場份額 1200萬/30000萬4 銷售額 1200萬6元/個7200萬元注：國內(nèi)市場，且不考慮長期產(chǎn)能的提升根據(jù)國內(nèi)外數(shù)據(jù)預測，大功率LED照明市場將在2008年至2012年間趨于成熟，屆時，國際、國內(nèi)市場對大功率LED管芯的需求都會有一個較大的增長，

44、其后，增長幅度將大幅回落，市場進入平穩(wěn)發(fā)展期，因此，公司將考慮在2008年前，盡可能的增加生產(chǎn)線，擴大產(chǎn)能至當前的4倍，以期在此后的激烈市場競爭中占據(jù)規(guī)模優(yōu)勢，獲得競爭主動權(quán)。5競爭分析5.1五力競爭分析潛在競爭者：主要是一些從事傳統(tǒng)照明設(shè)備生產(chǎn)的企業(yè)。通過與現(xiàn)有的光電半導體生產(chǎn)廠商合作進入本行業(yè)。進入本行業(yè)存在技術(shù)壁壘。進入本行業(yè)進入成本較高。供應(yīng)商：主要指生產(chǎn)GaN外延片的生產(chǎn)廠商。要求的技術(shù)含量最高，一次性投入大。在我國尚不能大批量生產(chǎn)。國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。現(xiàn)有競爭者：目前國內(nèi)尚無以大功率LED管芯生產(chǎn)為主的廠商。技術(shù)壁壘較高，并且由于資金和產(chǎn)業(yè)化限制，國內(nèi)真正

45、能實現(xiàn)規(guī)?；a(chǎn)的企業(yè)屈指可數(shù)；芯片質(zhì)量也不高。國外廠商定價偏高，且面臨著進入較高的進入壁壘。顧客：主要指從事LED下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國的LED封裝已經(jīng)在國際市場上占有相當大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)模。顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，利潤率不高。替代產(chǎn)品：高亮度LED產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。由于高亮度LED產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。本產(chǎn)品比傳統(tǒng)照明產(chǎn)業(yè)產(chǎn)品的利潤率高。5.1.1現(xiàn)有競爭者：（1）國際：Lumileds: Philips Lighting和Agilent(原HP)合資興辦，其生產(chǎn)的1W和5W的Luxeon LED是世界上最亮的

46、白光LED產(chǎn)品。2004年底，Lumileds的銷售額為2.8億美元，年增長率達43%，凈收入為6200萬美元。日本日亞化工日前宣布，該公司已與美國發(fā)光二極管廠商Lumileds達成協(xié)議，雙方將簽定LED相關(guān)專利技術(shù)的交叉授權(quán)合約，涵蓋的對象包括兩家公司擁有的所有LED相關(guān)專利技術(shù)。臺灣地區(qū)的 LED產(chǎn)業(yè)近年來在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，制作技術(shù)，產(chǎn)品質(zhì)量，量產(chǎn)水平，市場占有方面，緊逼日本的態(tài)勢，在世界LED產(chǎn)業(yè)中緊挨美國、日本之后，位居世界第三。（2）國內(nèi)：我國現(xiàn)在已存在的生產(chǎn)芯片的廠商多集中在生產(chǎn)小管芯芯片上，尚無法提供發(fā)射功率較大的高檔次大功率芯片，這些廠商的芯片參數(shù)的一致性、抗衰性、可靠性指標等有待進

47、一步提高。國內(nèi)的主要廠商有：廈門三安電子有限公司專門從事全色列（AlGaInP和GaN系）超高亮度發(fā)光二極管外延、芯片以及其它光電材料的規(guī)模生產(chǎn)、研發(fā)和應(yīng)用開發(fā)。大連路美芯片科技有限公司主要生產(chǎn)半導體照明芯片，2004年9月由大連路明科技集團投資1.5億元成立。上海北大藍光主要產(chǎn)品包括氮化物紫外光及高亮度藍、綠光外延片以及發(fā)光二極管（LED）芯片。同時開發(fā)包括白光LED在內(nèi)的光電器件及相關(guān)應(yīng)用產(chǎn)品。上海藍寶光電材料有限公司以民營資本為主體，專門從事半導體照明的技術(shù)研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化生產(chǎn)。主要產(chǎn)品有藍光、綠光、紫光等外延片及器件芯片，常用芯片規(guī)格均為小管芯。深圳市方大國科光電技術(shù)有限公司方大集團股份有

48、限公司下屬企業(yè)，主要產(chǎn)品是第三代半導體材料氮化鎵（GaN）藍色發(fā)光元器件（LED）芯片及其相關(guān)產(chǎn)品。江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司，創(chuàng)建于1999年6月主要產(chǎn)品有LED光電器件，光電線纜，繼電器，電聲器件及信息通信等。南昌欣磊光電科技有限公司，1993年成立，現(xiàn)由江西聯(lián)創(chuàng)光電科技股份有限公司、香港普光科技有限公司和香港達華中外有限公司共同投資，專門生產(chǎn)發(fā)光芯片與器件的半導體。5.1.2潛在競爭者潛在競爭者主要是一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)廠商，由于進入LED照明市場時面臨著較高的技術(shù)壁壘因此多采用與現(xiàn)有的光電半導體生產(chǎn)廠商合作。比如現(xiàn)在美國的GELcore公司就是GE Lighting（美國最大燈具廠

49、）與Emcore（美國光電半導體MOCVD設(shè)備大廠）聯(lián)合于1999年成立的。5.1.3替代品高亮度LED產(chǎn)品是日光燈、霓虹燈等傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代光源。與傳統(tǒng)的白幟燈和熒光燈相比，大功率LED產(chǎn)品具有高亮度，低能耗，長壽命，結(jié)構(gòu)緊湊，體積小，平面化，重量輕，方向性好，響應(yīng)快，無輻射，耐各種惡劣條件等優(yōu)點。 由于高亮度LED產(chǎn)品所具有的各種性能上的優(yōu)點，目前尚無更好的替代品出現(xiàn)。5.1.4供應(yīng)商供應(yīng)商主要是指生產(chǎn)GaN外延片的生產(chǎn)廠商。目前LED芯片生產(chǎn)的國際市場主要被美國、日本、臺灣的少數(shù)廠商控制。目前我國LED中游以及下游封裝廠商主要使用的芯片多來自臺灣。臺灣主要有光磊、鼎元、光寶、國聯(lián)等七家

50、生產(chǎn)LED芯片的公司，生產(chǎn)各色傳統(tǒng)芯片占世界產(chǎn)量的七成以上，質(zhì)量略遜于日美，但價格較便宜。歐美、日本等著名光電公司也使用臺灣芯片。5.1.5顧客顧客主要指從事LED下游產(chǎn)品的封裝廠商。我國在LED封裝上具有較大的成本優(yōu)勢，已經(jīng)在國際市場上占有相當大的份額，集中了大量廠商，形成一定規(guī)?！，F(xiàn)在國外包括臺灣地區(qū)也已經(jīng)有不少從事LED生產(chǎn)的廠商選擇在中國大陸開設(shè)LED封裝，如臺灣的光寶、億光、今臺等，也選擇在大陸設(shè)廠，擴大產(chǎn)量，降低成本，增加市場競爭能力。但是顧客產(chǎn)品技術(shù)含量低，市場競爭已經(jīng)非常激烈，利潤率不高。5.2 SWOT分析機會：我國照明市場規(guī)模大、需求量大，發(fā)展前景好。初步形成從外延片生產(chǎn)、

51、芯片置備、器件封裝到集成應(yīng)用的比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。主要集中在低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。預計未來由于技術(shù)的不斷突破，中國有望成為世界LED的主要產(chǎn)地，高亮度LED產(chǎn)品將有較大發(fā)展。環(huán)境因素（能源緊缺、生態(tài)破壞等）都迫切的需要發(fā)展LED替代傳統(tǒng)照明光源。各級政府積極出臺政策法規(guī)扶植本國LED產(chǎn)業(yè)發(fā)展。威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。國內(nèi)已經(jīng)建立起來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商也積極投資擴建準備進入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。還有一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也積極準備進入LED照明市場。優(yōu)勢：技術(shù)優(yōu)勢：利用“倒裝焊”“激光剝離”

52、和“上下電極”來解決大功率LED管芯的散熱問題和出光效率問題，其中“上下電極”是本公司的獨有技術(shù)，可以提高管芯質(zhì)量，降低生產(chǎn)成本。人員優(yōu)勢：本公司的主要經(jīng)營管理人員分工明確、團結(jié)合作，具有較高的素質(zhì)和管理能力。本土優(yōu)勢：依托北大，在產(chǎn)品的開發(fā)研究上具有持續(xù)的后勁；通過搶占國內(nèi)大功率LED管芯市場可以設(shè)置行業(yè)壁壘、打?qū)＠偎?。利用政府采購擴大企業(yè)生產(chǎn)。劣勢：資金：公司目前面臨的主要約束是資金有限。在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺灣）進口芯片投入生產(chǎn)，需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間的競爭關(guān)系。市場需求：國內(nèi)下游封裝廠商初步形成了自己的進貨渠道，在生產(chǎn)初期開拓市場需求任務(wù)比較艱巨。5.2.1機會：我國現(xiàn)在是世

53、界照明電器生產(chǎn)大國和出口大國之一，2002年銷售收入445億元，出口創(chuàng)匯43億美元。但是我國的照明工業(yè)大而不強，主要做低端產(chǎn)品，利潤率低，缺乏國際市場競爭力。作為人口大國，我們每年的照明用電只有2000億度，只占全國用電總量的12%，這恰切意味著照明工業(yè)在我國還有巨大的發(fā)展空間。未來由于在LED產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)上的不斷突破，今后制造廠商會在超高亮、全彩色技術(shù)面擴張投資，提升產(chǎn)能，從業(yè)人員會有增加，我國（包括臺灣和香港地區(qū)）將成為世界LED的主要產(chǎn)地，預計占世界總量的六成以上，五年之后產(chǎn)值達到七十億元，超高亮度LED會有30%速度增長，而傳統(tǒng)LED也會有5%10%速度增長。我國正日益成為一個能源消耗

54、大國，其中對照明用電的需求量非常巨大。而與此同時我國面臨著資源緊缺與生態(tài)環(huán)境受到破壞的制約，而高亮度LED產(chǎn)品作為傳統(tǒng)照明設(shè)備的替代品具有綠色節(jié)能等優(yōu)點。政策上，目前我國政府已經(jīng)開始對國內(nèi)LED產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供各種政策支持，2003年6月，國家科技部聯(lián)合其他部委啟動了“國家半導體照明工程”，各地也陸續(xù)成立了光產(chǎn)業(yè)園區(qū)，為從事LED生產(chǎn)的廠商提供各種稅收以及政策優(yōu)惠，比如大連的路美芯片科技有限公司就是在2004年大連光產(chǎn)業(yè)園正式建立投產(chǎn)的。5.2.2威脅：國外的LED產(chǎn)業(yè)已經(jīng)發(fā)展比較成熟，在技術(shù)上和規(guī)?；a(chǎn)上都領(lǐng)先與國內(nèi)廠商，尤其在LED產(chǎn)業(yè)的中上游產(chǎn)品的生產(chǎn)上有較大優(yōu)勢。與此同時國內(nèi)已經(jīng)建立起

55、來的一些以生產(chǎn)小管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)廠商以及一些傳統(tǒng)的照明設(shè)備生產(chǎn)企業(yè)也開始積極投資擴建準備進入大管芯LED產(chǎn)品的生產(chǎn)。5.2.3優(yōu)勢：目前大功率LED產(chǎn)品面臨的主要技術(shù)問題是“散熱問題”和“出光效率”問題，對此，本公司有著較明顯的技術(shù)優(yōu)勢： “激光剝離”：解決LED外延片生產(chǎn)中由于沒有合適的襯底而造成底外延層質(zhì)量問題，可以大幅度改進GaN基LED和LD的工藝流程、大幅度降低生產(chǎn)成本；提高出光效率與散熱性能；有利于消除靜電損傷與封裝。 “上下電極”：該實驗室獨家所有技術(shù),可以極大提高管芯發(fā)光亮度, 提高散熱性能、延長壽命；同時減少工序工藝,極大降低成本,帶來巨大的經(jīng)濟效益。人員優(yōu)勢：本公司的管

56、理團隊分工明確、團結(jié)合作。既有技術(shù)上支持，也有同時在團隊的管理運作上也有豐富的經(jīng)驗。有一定的市場基礎(chǔ)，北大半導體中心支持的企業(yè)所生產(chǎn)產(chǎn)品在市場具有良好聲譽；跟上海藍光、北京睿源等企業(yè)有合作基礎(chǔ)。本土優(yōu)勢: 與國外及臺灣遷入的廠家,除了依托北大研究優(yōu)勢進行持續(xù)的后續(xù)研發(fā)；申請專利，設(shè)計行業(yè)壁壘；我們還利用政府采購，特別是抓住“國家半導體照明計劃“在“十一五“期間對國內(nèi)LED企業(yè)的資金扶持，壯大自身力量。5.2.4劣勢及其對策：資金約束：公司目前面臨的主要約束是資金有限，這可能導致在投產(chǎn)之初生產(chǎn)的規(guī)模效應(yīng)不是很明顯，在這一階段這將主要由本公司在生產(chǎn)上所具有的技術(shù)上的優(yōu)勢來克服。另一方面，由于LED

57、上游管芯的生產(chǎn)要求一次性大投入，因此本公司在生產(chǎn)的初期尚需從國外（主要是臺灣）進口芯片投入生產(chǎn)，這就需要協(xié)調(diào)與供應(yīng)商之間關(guān)系。但是隨著公司生產(chǎn)規(guī)模的逐漸擴大，本公司將利用自己的研發(fā)優(yōu)勢以及已經(jīng)有的市場優(yōu)勢進入LED上游芯片的生產(chǎn)，擴大自己的產(chǎn)品空間，進一步降低成本，提高利潤率。市場需求：目前國內(nèi)的下游封裝廠商已經(jīng)初步形成了自己的進貨渠道，所以在經(jīng)營初期本公司將主要側(cè)重于營銷策略的運用上，以低于國外廠商的價格、高于國內(nèi)同類廠商的質(zhì)量開拓市場、逐步贏得客戶，建立自己穩(wěn)定的銷售渠道。6、市場與銷售6.1市場計劃我們的銷售目標是：第一年的銷售量在900萬大管芯以上，第二年的銷售量在1800萬2000萬

58、之間。我們的銷售對象：二極管照明企業(yè)的封裝廠(全國約150余家后道封裝企業(yè))，大多數(shù)集中于珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域，每一區(qū)域基本形成了比較完整的產(chǎn)業(yè)鏈。6.2銷售策略6.2.1銷售方法：建立自己的銷售部門，采用直銷的方式為主，并在重點地區(qū)建立自己的銷售代理網(wǎng)絡(luò)。建立客戶資料，針對不同的顧客，采用靈活的銷售策略。6.2.2產(chǎn)品定位：我們的公司依托國內(nèi)最有實力的科研單位之一北京大學寬禁帶半導體研究中心，在我們的專利技術(shù)上下電極的技術(shù)基礎(chǔ)上，我們的產(chǎn)品定位于：品牌、質(zhì)量、技術(shù)國內(nèi)領(lǐng)先，價格中等偏上。6.2.3銷售步驟：首先、市場滲透：通過贈送一定數(shù)量的產(chǎn)品給目標

59、客戶，并有針對性地進行溝通與服務(wù)。讓客戶了解、認識、接受我們公司的產(chǎn)品。第二、銷售渠道:：取得行業(yè)協(xié)會的推薦，科研機構(gòu)及專家的推薦，并建立特許經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)。重點在珠江三角洲、長江三角洲建立獨家銷售代理部門。第三、發(fā)展合作伙伴關(guān)系：確立重點客戶，并與其建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。根據(jù)戰(zhàn)略合作的級別的不同、所購數(shù)量的不等，可以將顧客的等級分成一、二、三級客戶。對不同的客戶設(shè)計不同的合作方式、定價策略等。6.3銷售渠道與伙伴我們的銷售渠道包括以下幾種：直接銷售：由于客戶相對集中，數(shù)量不多，且該行業(yè)的技術(shù)要求相對較高。技術(shù)的指導與服務(wù)，在產(chǎn)品的銷售環(huán)節(jié)中，占很大的比重。因此比較適合建立自己的直銷隊伍。分銷商：在

60、珠江三角洲、長江三角洲、東南地區(qū)、北京與大連等北方地區(qū)四大區(qū)域設(shè)立分銷商。我們將首先選擇那些從前就已經(jīng)建立起來的銷售渠道，這些銷售渠道相對來說人員專業(yè)性強、隊伍穩(wěn)定、熱情高。國際市場：利用我們?nèi)肆Y源的成本優(yōu)勢，探索進入國際市場。開始可以為國外廠商貼牌生產(chǎn)。電子化市場：建立網(wǎng)上的信息服務(wù)、訂貨、技術(shù)支持、售后服務(wù)的平臺。6.4定價策略6.4.1產(chǎn)品：面對的是大客戶，這些企業(yè)有很強的質(zhì)量辨別力，因此產(chǎn)品的質(zhì)量在很大的程度上決定了產(chǎn)品的價格?？蛻舻亩恳话愫艽?，其對產(chǎn)品的價格比較敏感。初期定價為：8元/個（市場價格在610元之間）6.4.2服務(wù)：個性化的技術(shù)指導、培訓及產(chǎn)品的服務(wù)，尤其重要。故應(yīng)建