幾種企業(yè)業(yè)務(wù)模型的銷(xiāo)售演練

1、見(jiàn)人說(shuō)人話見(jiàn)鬼說(shuō)鬼話幾種企業(yè)業(yè)務(wù)模型的銷(xiāo)售演練業(yè)務(wù)形態(tài)1:以客戶(hù)深度管理為主營(yíng)模式（老客戶(hù)挖掘和項(xiàng)目客戶(hù)）：理論引導(dǎo)： “客戶(hù)是一口井，不是一碗水”；“金杯銀杯不如客戶(hù)口碑”;“金獎(jiǎng)銀獎(jiǎng)不如客戶(hù)夸獎(jiǎng)”;“開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的成本是維護(hù)好老客戶(hù)成本的68倍 ”；“20%的客戶(hù)決定企業(yè)80%的收入” 解決方案：按照客戶(hù)級(jí)別進(jìn)行分類(lèi)，找出企業(yè)關(guān)鍵的20%鉑金客戶(hù)；建立完整的客戶(hù)資料檔案，根據(jù)企業(yè)自身情況靈活定義，比如：公司層面：客戶(hù)名稱(chēng)、股東、規(guī)模、組織結(jié)構(gòu)、決策背景、采購(gòu)記錄、拜訪記錄； 聯(lián)系人層面：姓名、性別、職務(wù)、家庭成員、生日、愛(ài)好、電話、郵件、人脈等等；管理客戶(hù)的人脈。把客戶(hù)的上家、下家、同行全關(guān)

2、聯(lián)管理起來(lái)；詳細(xì)的對(duì)客戶(hù)進(jìn)行分類(lèi)，便于統(tǒng)計(jì)和查詢(xún)。比如行業(yè)、地區(qū)、營(yíng)業(yè)額、員工人數(shù)、成立時(shí)間、客戶(hù)級(jí)別、客戶(hù)來(lái)源等全面管理各類(lèi)往來(lái)單位：客戶(hù)、供貨商、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、合作單位等管理價(jià)值建立健全統(tǒng)一客戶(hù)數(shù)據(jù)庫(kù)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)：如：發(fā)短信、發(fā)郵件等功能、直郵；主動(dòng)關(guān)懷與回訪；購(gòu)買(mǎi)的周期提醒：比如飲水公司客戶(hù)：買(mǎi)了一桶水，正常是多久時(shí)間喝完后，飲水公司系統(tǒng)主動(dòng)的提醒需要送水。辦公耗材公司客戶(hù)：買(mǎi)了一盒墨盒，正常是多久時(shí)間需要換墨盒了，不是等客戶(hù)打電話訂水，而是有一套系統(tǒng)能夠主動(dòng)記錄并提醒需要服務(wù)客戶(hù)；新上手的人接手快:很快可以借助系統(tǒng)快速的掌握客戶(hù)詳細(xì)情況；客戶(hù)資料被詳細(xì)的掌握了！內(nèi)部各部門(mén)之間的協(xié)同，可以提高客

3、戶(hù)的滿(mǎn)意度！一句話：建立各類(lèi)客戶(hù)的中央數(shù)據(jù)庫(kù)，把企業(yè)各部門(mén)與客戶(hù)的交往記錄全部分類(lèi)記錄下來(lái)，讓查閱者一目了然！特點(diǎn)：根據(jù)企業(yè)自身特點(diǎn)，可以靈活定義出貼身企業(yè)的客戶(hù)分類(lèi)；針對(duì)客戶(hù)的掌握程度，可以靈活定義強(qiáng)大且全面客戶(hù)資料的詳細(xì)程度；針對(duì)客戶(hù)聯(lián)系人管理，可以靈活定義強(qiáng)大且全面的聯(lián)系人檔案、工作經(jīng)理、愛(ài)好、家庭成員等業(yè)務(wù)形態(tài)2:以渠道類(lèi)分銷(xiāo)銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)模式的客戶(hù)管理困惑：任務(wù)不夠量化；計(jì)劃不明確；公司與渠道經(jīng)理、渠道經(jīng)理與代理溝通不通暢； 渠道模型的管理流程：（1）一般渠道類(lèi)的公司，都會(huì)有個(gè)考核周期，比如按季度、按月；基本上為這兩種；（2）每個(gè)考核周期初，都要制定任務(wù)；（3）每個(gè)考核周期初，都要制

4、訂計(jì)劃；（4）每個(gè)考核周期初，一般要預(yù)算費(fèi)用；需要了解的管理點(diǎn)：（1） 貴公司對(duì)銷(xiāo)售人員的具體考核時(shí)間是怎么考核？季度？月度？。周？（2） 銷(xiāo)售組織的架構(gòu)、區(qū)域分布、代理產(chǎn)品是什么樣的情況？如：是全國(guó)性的？全??？地區(qū)？縣（市）級(jí)的業(yè)務(wù)開(kāi)展范圍；人員是怎么配置的（了解同時(shí)畫(huà)出架構(gòu)圖）；代理的產(chǎn)品是什么？級(jí)別是什么級(jí)別？（3）任務(wù)是怎么分配下去的？（了解其量化的明細(xì)、深淺）找困惑：（問(wèn)話方式、注意談話節(jié)奏的把握，看其對(duì)我們所問(wèn)問(wèn)題的反應(yīng)）（1）關(guān)于任務(wù)的問(wèn)題# 你們是不是任務(wù)分配下去后，就只是關(guān)心回款的情況？# 你們的任務(wù)有沒(méi)有做到：按區(qū)域、按時(shí)間、按產(chǎn)品線、按人頭、按代理來(lái)分配明細(xì)？任務(wù)有沒(méi)有制

5、定出：最低任務(wù)？獎(jiǎng)勵(lì)提成的達(dá)標(biāo)任務(wù)（正常任務(wù)）？沖刺任務(wù)并針對(duì)這些任務(wù)對(duì)應(yīng)給與的獎(jiǎng)懲措施？# 是否把任務(wù)按時(shí)間段去做出每個(gè)時(shí)間段應(yīng)該完成的比率、具體金額、具體分解成要完成這些階段任務(wù)應(yīng)該做的具體的工作內(nèi)容喝工作量？# 比如：1個(gè)季度10萬(wàn)任務(wù)量按時(shí)間:分成3個(gè)月。第一個(gè)月3萬(wàn)、第二個(gè)月3萬(wàn)第三個(gè)月4萬(wàn)；按數(shù)量:完成3萬(wàn),假設(shè)按以往的經(jīng)驗(yàn)是每個(gè)客戶(hù)成交平均是6000元，那么要做5個(gè)客戶(hù)才能達(dá)標(biāo)；完成1個(gè)客戶(hù)成交以往經(jīng)驗(yàn)是要找到20個(gè)潛在客戶(hù)，那么5個(gè)成交至少要找到100個(gè)潛在客戶(hù)；完成1個(gè)潛在客戶(hù)挖掘以往經(jīng)驗(yàn)是至少要打10通電話，那么100個(gè)潛在客戶(hù)至少要打1000個(gè)電話；按照一個(gè)月25天上班時(shí)

6、間，那么所要求電話營(yíng)銷(xiāo)人員至少每天要打40通的有效電話；（10萬(wàn)/季 3萬(wàn)/月 5個(gè)成交 100個(gè)潛在 1000通電話 40通/天有效電話）注：這40通電話就是具體的每天工作量，40通電話就是每天必須要檢視達(dá)到的目標(biāo)量，40通電話就是任務(wù)分配開(kāi)始到3個(gè)月后10萬(wàn)任務(wù)量能否完成的最關(guān)鍵工作要素；試問(wèn)：貴公司的任務(wù)分配后到銷(xiāo)售員需要做的工作是這樣的分配嗎？結(jié)論觀點(diǎn)：其實(shí)任務(wù)的達(dá)成，就是管理者對(duì)銷(xiāo)售員每個(gè)時(shí)間段必須完成工作量的適時(shí)提醒和檢視；回款就是具體工作計(jì)劃和工作量！注：場(chǎng)景回放給與提醒：如果沒(méi)有做到這樣的層層分解到具體每天工作，那么所有的人幾乎都是到了最后一個(gè)月或最后一個(gè)時(shí)間段才明白到任務(wù)完不

7、成，這時(shí)候管理者冒火、指責(zé)；執(zhí)行者泄氣、埋怨、找接口； 問(wèn)題就只是出在：過(guò)程的具體工作沒(méi)有明確、過(guò)程沒(méi)有適時(shí)提醒、監(jiān)督、檢視；最后，再叫他（客戶(hù)）2招：一定要制定完成沖刺任務(wù)時(shí)候，給與什么明確的獎(jiǎng)勵(lì)，沒(méi)有完成保底任務(wù)，將會(huì)收到什么處罰；做好渠道人員管理同時(shí)，務(wù)必要逐步管理好終端的直接客戶(hù)，這是長(zhǎng)遠(yuǎn)之計(jì)；（2）薄弱點(diǎn)找出后，給與進(jìn)攻點(diǎn)切入（叫他怎么做）任務(wù)分配量化不夠細(xì)？階段性了解銷(xiāo)售員工作難點(diǎn)、重點(diǎn)不夠（無(wú)法給與及時(shí)支持）？沒(méi)有階段性的給與員工提醒回饋？怎么做：最小單元的任務(wù)是怎么去完成？要做具體哪些事情？必須表格化體現(xiàn)；針對(duì)計(jì)劃所展開(kāi)的工作必須要管理到銷(xiāo)售人員的日程工作；作為管理者時(shí)間很忙，

8、您可以借助CRM系統(tǒng)隨時(shí)找到時(shí)間針對(duì)銷(xiāo)售人員的每天工作具體情況給與批注，進(jìn)行回饋溝通（想什么時(shí)候管就什么時(shí)候管、想管到哪就管到哪、真正隨時(shí)隨地溝通管理，管理就是溝通） 公司的重要緊急信息資訊可以快速的下達(dá)到銷(xiāo)售員、代理以及代理的下一級(jí)的客戶(hù)（公司桌面的公告欄目的快速傳遞）銷(xiāo)售隊(duì)伍是“鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵”，老員工的離職，常常給企業(yè)帶來(lái)市場(chǎng)工作的交接問(wèn)題，更有可能帶給企業(yè)巨大的客戶(hù)資源流失巨大管理問(wèn)題漏洞；管家婆CRM可以記錄下員工在職時(shí)候任何一筆跟客戶(hù)的交往記錄，并且通過(guò)權(quán)限管理使其無(wú)法取走任何信息。為企業(yè)的信息安全、完整以及新員工工作快速上手交接提供有力保障。業(yè)務(wù)形態(tài)：直銷(xiāo)型銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)模式的客戶(hù)理論領(lǐng)導(dǎo)者就是檢查者：檢查重于信任；要天天檢、早檢查、晚檢查、時(shí)時(shí)檢查；執(zhí)行就是表格檢視；拒絕文字，只要數(shù)字；銷(xiāo)售管理VS銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理銷(xiāo)售副總只關(guān)心的3個(gè)問(wèn)題 回款是否正常？銷(xiāo)售人員的日程是否飽滿(mǎn)？重點(diǎn)和難點(diǎn)問(wèn)題是什么 ？6