性格與購(gòu)買特征

1、對(duì)比分類方法：顧客類型和購(gòu)買模式人的頭腦和電腦有很多類似的地方，我們對(duì)很多事情的決策過(guò)程相當(dāng)于電腦 軟件處理程序。人是一種習(xí)慣型的動(dòng)物，我們百分之九十的行為都是有模式可尋 的。五大類十種模式。1.自我判定型（理智型）VS外界判定型（感性型）（1）理智型客戶特點(diǎn)：比較相信自己的判斷；固執(zhí)，一旦形成某個(gè)意見，別人很難改變他。推銷策略：不能強(qiáng)力推銷。我們的推銷工作，為了能使客戶盡早下購(gòu)買決定， 大多數(shù)情況下都會(huì)帶有一點(diǎn)強(qiáng)迫他人購(gòu)買的味道。而理智型顧客最討厭的就是別 人強(qiáng)迫他去干什么事。要用商量性口吻，強(qiáng)調(diào)站在客觀的立場(chǎng)，等方式來(lái)介紹產(chǎn)品和利益。比如：“張先生或者劉小姐，我看得出來(lái)您是一個(gè)比較有主見的

2、人，您需要什么樣 的產(chǎn)品，我相信您心里已經(jīng)有了比較清晰的想法和決定，我在這里只是站在一個(gè) 客觀的立場(chǎng)，來(lái)向您解釋一下我們的產(chǎn)品還有哪些特點(diǎn)，還能為您帶來(lái)哪些好處。 當(dāng)我花完十分鐘為您解說(shuō)之后，您一定有能力來(lái)自行判斷什么樣的產(chǎn)品或服務(wù)是 您最好的選擇?！保?）感性型客戶特點(diǎn)一：容易受別人意見的影響，比較缺乏主見，在乎別人的看法，參考別 人的意見。猶豫不決。推銷策略：向客戶提供許許多多的其他客戶的鑒證，或媒體的報(bào)道，或?qū)＜?的意見。比如，一個(gè)辦公室的員工，經(jīng)理安排他去購(gòu)買辦公家具。這種類型的客戶一 定會(huì)非常重視辦公室其他同事的感受。這時(shí)，我們應(yīng)該盡量向他多提供一些信息， 重點(diǎn)是各種顧客對(duì)產(chǎn)品的態(tài)度

3、，歸納出大多數(shù)人的共同的一些感受。這樣，來(lái)幫 助感性型的顧客進(jìn)行購(gòu)買決策。特點(diǎn)二：感情細(xì)膩。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服 務(wù)態(tài)度。首先，我們要有熱情，態(tài)度要和藹。再就是，在描述我們的產(chǎn)品時(shí)，盡量多 使用一些表達(dá)感性的詞匯。比如，你是一個(gè)推銷汽車的推銷員，可以這樣描述我 們的產(chǎn)品：“張先生，或王小姐。您知道嗎？這個(gè)車型的車子，它的特點(diǎn)是特別的舒適、 特別的安全，減震系統(tǒng)特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母， 還有您的小孩，坐這樣的車子一定非常的適合?！边@個(gè)地方，我們同時(shí)對(duì)他周圍 比較關(guān)心的人進(jìn)行了鏈接，說(shuō)服力自然就增加了許多。特點(diǎn)三：比較“粘”，話語(yǔ)較多，喜歡和

4、推銷員多聊天，希望通過(guò)和推銷員 的交談獲取更多的信息。推銷策略：多次聯(lián)系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對(duì)你 產(chǎn)生信任感。否則，他總在那里猶豫不決。粗線條型VS細(xì)節(jié)型（1）粗線條型客戶特點(diǎn)：做任何事情都講究抓大方向、大重點(diǎn)、大原則，只要把這些問(wèn)題解決 好了，就應(yīng)該不會(huì)發(fā)生問(wèn)題。細(xì)節(jié)方面的內(nèi)容，他不會(huì)去注意它。特別討厭芝麻 綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。推銷策略：不要羅里羅嗦，講得太詳細(xì)，只要把我們產(chǎn)品的利益，按照一個(gè) 大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。也就是告訴他，我們的那顆“櫻 桃樹”在哪兒，就行了。（2）細(xì)節(jié)型客戶特點(diǎn)：細(xì)心，特別愛關(guān)注細(xì)節(jié)，觀察力也比較強(qiáng)；要在頭腦里對(duì)產(chǎn)品

5、有了非 常詳細(xì)、非常完整的一個(gè)畫面之后，才會(huì)作購(gòu)買決定；比較挑剔，可能會(huì)問(wèn)道連 我們想都沒想過(guò)的問(wèn)題。推銷策略：提供的信息越詳細(xì)越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數(shù) 字。比如：“林小姐。我們產(chǎn)品市場(chǎng)占有率達(dá)到52%。”“王小姐。我們產(chǎn)品顧客滿意度達(dá)到95%以上?！痹偃纭Ｄ闶且粋€(gè)房地產(chǎn)的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個(gè)細(xì)節(jié) 型的客戶?？梢赃@樣介紹你的房子：“張先生，你知道嗎？我們這個(gè)房子，設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固，特別的耐用，住 上一百年都不成問(wèn)題。比如說(shuō)，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質(zhì)量非常好， 燒制嚴(yán)格，一共經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)步驟，溫度非常高，具體是多少?！钡鹊?。你會(huì)發(fā) 現(xiàn)，你的顧客聽得

6、特別過(guò)癮，他會(huì)覺得你是一個(gè)非常專業(yè)的銷售人員，跟你購(gòu)買 房子，非常放心。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細(xì)節(jié)型，而是粗線條型的。你也 用剛才的那一套介紹：“王小姐，你知道嗎？我們這個(gè)房子，設(shè)計(jì)得特別的堅(jiān)固，特別的耐用，住 上一百年都不成問(wèn)題。比如說(shuō)，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質(zhì)量非常好， 燒制嚴(yán)格，一共經(jīng)過(guò)了哪幾個(gè)步驟，溫度非常高，具體是多少。王小姐，王小姐， 嗯，王小姐到哪兒去了？ ”你回過(guò)頭來(lái)，發(fā)現(xiàn)顧客不見了，到處找不到。原來(lái)， 早跑了。人家不過(guò)是想來(lái)看看房子，你羅里羅嗦講一大堆，什么磚有多少塊，溫 度有多高，我要聽那干什么？求同型VS求異型在講這兩個(gè)類型之前，我們先來(lái)做一個(gè)

7、小測(cè)驗(yàn)。大家看這張圖片。你們覺得這三個(gè)圖形有什么不同嗎？“沒什么差別，都是長(zhǎng)方形，大小也差不多?！边@是求同型?！斑@三個(gè)圖形，大小不一樣，線條粗細(xì)也不一樣，有的橫著，有的豎著?！?這是求異型。求同型客戶特點(diǎn)：看事情有個(gè)慣性，喜歡看相同點(diǎn)，而不太喜歡差異性，覺得那樣不協(xié) 調(diào)，不舒服。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。舉個(gè)例子，有一天下班 的時(shí)候，辦公室一個(gè)同事提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經(jīng)附和 同意了，輪到你發(fā)表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計(jì)你也會(huì) 同意這個(gè)提議。因?yàn)榍笸偷娜苏J(rèn)為，既然大家都愿意去，我也應(yīng)該跟他們保持 一致，我也應(yīng)該要去。推銷策略：我們?cè)谙蜻@種類

8、型的顧客推銷商品時(shí)，應(yīng)該先調(diào)查清楚顧客對(duì)先 前使用的同類產(chǎn)品的態(tài)度，然后在介紹產(chǎn)品時(shí)，強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品與顧客先前喜歡 的產(chǎn)品的相似之處。比如，推銷汽車：“張先生，你之前有開過(guò)車嗎？”“開過(guò)。”“開的是什么樣的車？”“A品牌的車?！薄澳阍陂_A品牌車的過(guò)程中，你覺得這個(gè)車型的優(yōu)點(diǎn)有哪些呢？”他可能告訴你有三個(gè)或五個(gè)優(yōu)點(diǎn)。接下來(lái)，你就可以這樣對(duì)他說(shuō)：“我很高 興地告訴你，這五個(gè)優(yōu)點(diǎn)我們公司的產(chǎn)品都有?！庇秩纾N售房屋：“王小姐，你之前買過(guò)房子嗎？”“買過(guò)?！薄爱?dāng)初你為什么會(huì)選擇購(gòu)買那套房屋呢？”她可能會(huì)說(shuō)；“那房子景觀很好?！蹦俏覀兙椭懒?，她這次購(gòu)買房屋也可能 同樣將周圍的環(huán)境作為最重要的考慮因素。

9、求異型客戶特點(diǎn)：挑剔，雞蛋里挑骨頭；逆反心理重，跟你反著來(lái)；觀察力敏銳，創(chuàng)造 性強(qiáng)。銷售人員將發(fā)現(xiàn)這樣的客戶特別難纏。你說(shuō)你的產(chǎn)品好，他偏偏說(shuō)不好；你 說(shuō)你的產(chǎn)品物超所值，他馬上說(shuō)你的東西太貴。反正他要跟你反著來(lái)。銷售策略：可以采取一種非常簡(jiǎn)單的方法，四個(gè)字“負(fù)負(fù)得正”。也就是聲 東擊西。例子。朋友的老婆愛花錢逛商場(chǎng)，買衣服。向我詢問(wèn)對(duì)策。我問(wèn)他是怎么一 回事?！耙粋€(gè)月要逛幾次，花掉我?guī)浊K錢。我很心疼。但我越是不讓她買，她越 是要買?！甭牭健霸绞遣蛔屗I，她越是要買”，心里有底，但還不敢確定。找機(jī)會(huì)進(jìn)一步確認(rèn)。一次，我們?cè)谝黄鸪燥埖臅r(shí)候，以做游戲的方式來(lái)測(cè)試?？诖统鋈齻€(gè)一元 的硬幣，問(wèn)她：

10、“這三個(gè)硬幣之間有沒什么聯(lián)系？”“沒有。有的新，有的舊，出廠的年份也不一樣。”結(jié)論出來(lái)了。我就向我的朋友提供對(duì)策：每次購(gòu)物時(shí)緊跟她屁股后面。她就 要看中某件衣服時(shí)，趕快沖上去，對(duì)這件衣服大加贊賞，最好夸張一點(diǎn)。結(jié)果肯定有效。追求型VS逃避型人都是趨利避害的。（1）追求型客戶特點(diǎn)：在意產(chǎn)品給他導(dǎo)致的最終結(jié)果，能帶來(lái)什么利益，什么好處；比較現(xiàn) 實(shí)，追求物質(zhì)享受。推銷對(duì)策：言簡(jiǎn)意賅，不要羅里羅嗦。要在短短幾分鐘之內(nèi)講清楚產(chǎn)品帶來(lái) 的利益，并不斷強(qiáng)調(diào)這種利益。（2）逃避型客戶特點(diǎn)：逃離痛苦；購(gòu)買產(chǎn)品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問(wèn)他要什么，他 反而回答你他不要什么。推銷策略：強(qiáng)調(diào)購(gòu)買我的產(chǎn)品會(huì)避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。例子。兩個(gè)人來(lái)買汽車，一個(gè)是追求型的，王先生；一個(gè)是逃避型的，李小 姐。問(wèn)他們要什么樣的車子。王先生：我要3000CC以上的車子，我要白色的車子，我要有天窗的車子， 我要有ABS剎車的車子。李小姐：我不要3000CC以下的車子，我不要不是白色的車子，我不要沒有 天窗的車子，我不要沒有ABS剎車的車子。介紹使用詞匯不同。對(duì)王先生，我們的車子省油；對(duì)李小姐，我們的車子不費(fèi)油。對(duì)王先生，我們這個(gè)車子維修費(fèi)用低；對(duì)李小姐，我們這個(gè)車子維修費(fèi)不貴。成本型VS品質(zhì)型（1）成本型客戶特點(diǎn)：非常在意成本；喜