銷售渠道建立和管理專業(yè)培訓教材

1、銷售渠道建立和管理專業(yè)培訓教材銷售渠道建設&管理Channel Building & Management 你你的客戶你的競爭對手你、客戶和競爭對手的關系你的問題獅子來了，快跑！不準跑，你們能跑得過獅子嗎？我們不要跑得比獅子快，只要跑得比你快就行了！目前客戶競爭策略你客戶客戶目錄銷售渠道現(xiàn)狀與變化銷售渠道建立銷售渠道管理銷售流通環(huán)節(jié)中存在的主要問題產品銷售很好，但沒利潤或利潤很低銷售商之間為了保護自己的客戶相互降價產品的竄貨 銷售渠道現(xiàn)狀AMPC/PPS/SF 中央AMPC / PPS / SF 省級AMPC / PPS / Veg. Co. 市級銷售公司AMPC / PPS / Veg Co

2、. 縣級Farmers 村級渠道重組AMPC改制重組PPS和PPC分開農藥個體戶增加合資公司的產生國內廠家和經銷商的聯(lián)盟連鎖店、農資超市的興起什么叫銷售渠道？產品（服務）從生產廠家（公司）到代理商、到經銷商、分銷商、零售店、最終用戶，這一流程稱銷售渠道連接產品和客戶的銷售渠道低低高高因特網電話營銷零售商店分銷商商業(yè)伙伴銷售隊伍直接營銷渠道間接銷售渠道直接銷售渠道每筆交易成本銷售附加值銷售渠道基本要素人力 - 管理物力 - 產品財力 - 利潤一、銷售渠道建立建立原則以產品 - - 市場為中心渠道 - - 客戶購買行為相匹配產品對渠道選擇的影響(銷售量)渠道選擇的經濟學(利潤)渠道建立流程渠道管理

3、目標環(huán)境分析確定層次結構界定等級成員評定確定合作關系確定成員職責選擇渠道成員渠道建立目標 銷售順暢 增加銷量 提高市場占有率 開拓新的市場 方便客戶 擴大品牌知名度 經濟性 控制渠道環(huán)境分析 渠道建立面臨的機會與威脅 宏觀環(huán)境分析 消費者分析 渠道控制能力分析 競爭者分析確定渠道層次結構 長渠道與短渠道 寬渠道與窄渠道(獨家分銷、密集型分銷、選擇型分銷)界定渠道等級結構渠道領袖渠道核心成員渠道主要成員非渠道固定成員挑戰(zhàn)者確定渠道成員職責銷售推廣規(guī)則(包括獎懲)選擇渠道成員重要性客戶1客戶2評價因素系數(shù)分數(shù)加權分數(shù)加權1. 經營規(guī)模2.02. 資金實力2.03.推廣能力1.54. 市場聲望1.5

4、5. 地理位置1.06. 客戶流量1.07. 合作誠意0.58. 信息溝通0.5總分10經營規(guī)模單位(萬人民幣)1998年1999年2000年2001(預測)銷售總額本公司銷售總額產品 1銷售額產品 2 銷售額產品 3銷售額競爭公司 1銷售額競爭公司 2銷售額競爭公司 3銷售額國產農藥銷售額資金實力高中低流動資金負債情況付款準時情況市場聲望高中低產品銷售能力新產品開發(fā)能力組織下游客戶能力是否銷售假貨(有或沒有)信息溝通高中低市場信息提供能力市場支持能力客戶流量及地理位置高中低基層客戶數(shù)量市場覆蓋面二、銷售渠道管理目的 -人力、物力和材力的集中渠道成員能力高低公司對渠道成員的吸引力(合作意向)低

5、高銷售人員管理 - 建立杠桿型的銷售隊伍以大型客戶為中心以提供解決問題方案為中心以效果為中心以合作伙伴為中心建立良好的獎懲制度渠道成員管理 生意性質買的不是產品本身，而是由此產品帶來的利益和好處討論的不是訂單，而是投資交易是公司與公司之間交易，而不是個人與個人之間交易利潤高庫存低周轉快風險小價格好渠道成員管理 客戶需求基本資料財務情況競爭產品情況歷史情況新的需求推廣能力合作誠意敏感事項.渠道成員管理 建立客戶檔案資料可行性挑戰(zhàn)性具體性渠道成員管理 制定每個成員銷售目標What - 什么事情Who - 誰負責When- 什么時候完成渠道成員管理 行動計劃銷量 VS 庫存量庫存量 VS 使用季節(jié)貨源管理價格管理產品合理定價策略銷售渠道各級利差策略渠道沖突管理渠道沖突，一般可分：惡性沖突自然沖突良性沖突竄貨原因供貨價格差異導致銷售價格不平衡客戶相互競爭，降價銷售銷售人員利用公司推廣資源作銷售補貼錯過銷售季節(jié)，降價處理庫存進入其他市場.解決方案控制貨源庫存調控銷售人員的管理銷售價格相對平衡樹立客戶信心建立獎懲制度 .惡性沖突永遠根除不了，只能轉化或化解謝