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文檔簡介
1、 TOC o 1-5 h z HYPERLINK l bookmark0 o Current Document 一、醫(yī)藥行業(yè)產品介紹3 HYPERLINK l bookmark2 o Current Document (一)總體概述 3 HYPERLINK l bookmark4 o Current Document (二)功能詳解 8 HYPERLINK l bookmark6 o Current Document (三)成功案例 14 HYPERLINK l bookmark8 o Current Document (四)競爭對手資料 .15 HYPERLINK l bookmark10
2、o Current Document 二、不同類型企業(yè)的場景模擬 16. HYPERLINK l bookmark12 o Current Document 場景一:制藥企業(yè) 1.6 HYPERLINK l bookmark14 o Current Document 場景二:代理藥品銷售的企業(yè) 22 HYPERLINK l bookmark16 o Current Document 三、常見醫(yī)藥行業(yè)術語詞典 25.、醫(yī)藥行業(yè)產品介紹(一)總體概述1、醫(yī)藥行業(yè)的行業(yè)特殊性是什么?在生產環(huán)節(jié)上:由于所生產的產品直接關系到人的康復、保健、生命安危,所以制藥企業(yè)的生產管理除應符合一般企業(yè)管理要求外,還
3、應符合以質量為核心的管理要求,這也就是藥品質量管理法(GMP)的要求。在銷售環(huán)節(jié)上:大多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)關注藥品的流向和銷售的最后實現(xiàn),即醫(yī)藥行業(yè)的純銷管理。純銷是銷售的延伸,只有被患者消費掉的藥品才最終實現(xiàn)了銷售, 才能夠最終確 認應收款的安全,銷售費用的實效。2、什么是 GMP ?什么是藥品 GMP認證?GMP是一種特別注重制造過程中產品質量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度。它是一套適用于制藥行業(yè)的強制性標準,要求企業(yè)從原料、人員、設施設備、生產過程、包裝運輸、質 量控制、產品批次等方面按國家有關法規(guī)達到的質量要求,形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境,及時發(fā)現(xiàn)生產過程中存在的問題,加以改
4、善。藥品GMP認證是國家依法對藥品生產企業(yè) (車間)和藥品品種實施 GMP監(jiān)督檢查并 取得認可的一種制度, 是國際藥品貿易和藥品監(jiān)督管理的重要內容,也是確保藥品質量穩(wěn)定性、安全性和有效性的一種科學的先進的管理手段。藥品GMP認證提供了藥品生產和質量管理的基本準則,藥品生產必須符合GMP的要求,藥品質量必須符合法定標準。3、GMP管理基本目標是什么?GMP是藥品全面質量管理的一個組成部分,它對參與藥品生產的人,生產藥品所使用的廠房、設施、原輔材料、生產方法、監(jiān)控措施及售后處理等均做出應該達到的標準,為保證藥品質量并把發(fā)生差錯、混藥、各類污染的可能性降到最低限度,規(guī)定了必要條件和最可靠的辦法。GM
5、P的管理目標也是制藥行業(yè)的管理目標,表現(xiàn)為:(1)將人為的差錯控制在最低的限度;(2)防止對藥品的污染和降低質量;(3)保證高質量產品的質量管理體系。4、制藥行業(yè)在生產環(huán)節(jié)中關注點是什么?(1)標準配方的執(zhí)行問題;(2)貫徹GMP規(guī)范的問題;(3)管理與生產控制一體化問題;(3)產品及物料的時效性問題;(3)嚴格藥品批次跟蹤問題。5、醫(yī)藥行業(yè)純銷管理過程中關注點是什么?醫(yī)藥企業(yè)迫切需要知道自己的藥品是否已經真正用于患者,還是積壓在醫(yī)藥公司或是醫(yī)院的倉庫里;需要知道銷售人員在藥品的銷售過程中所做的促銷工作以及發(fā)生的相關費用, 是否科學有效。(1)銷售部門無法隨時了解各經銷商庫存和醫(yī)院、藥店的庫存
6、量;(2)銷售主管無法及時了解銷售藥品所需費用的合理性;(3)不能夠嚴格管理銷售人員的行為;(4)不同地區(qū)、銷售人員,公司內部的銷售價格,營銷財務管理復雜。6、針對醫(yī)藥行業(yè)提供的解決方案包括哪些?(1) GMP管理解決方案GMP管理貫穿于制藥企業(yè)采購管理、生產管理、銷售管理、質檢、設備管理等環(huán)節(jié)的 全過程,是規(guī)范制藥企業(yè)行為的根本性原則,其核心是一切活動有據可查,具有可追溯性。 U8GMP管理中實現(xiàn)了 工序清場管理、工序物料平衡、工序質量控制、工序中報檢、工序轉 移放行控制應用,同時在采購、銷售、質量、庫存等模塊增加了GMP管理要求的供應商準入、客戶證照管理、留樣周期性預警、批次跟蹤的應用。目
7、標客戶群:醫(yī)藥生產企業(yè)(2)純銷管理解決方案純銷管理解決方案通過藥品流向跟蹤幫助醫(yī)藥行業(yè)客戶了解藥品是否已經實現(xiàn)了最終 銷售,以及了解在藥品的銷售過程中促銷工作以及發(fā)生的相關費用是否科學有效。目標客戶群:醫(yī)藥生產企業(yè)與醫(yī)藥經營企業(yè)(一般情況下是總代理商)。7、純銷管理的目標客戶包括哪些特征?純銷管理的目標用戶有兩個重要特征:(1)終端銷售管理:就是做醫(yī)院和藥店的工作,讓醫(yī)生和藥店售貨員推薦自己藥品,以實現(xiàn)藥品盡量多的銷售。 而其中做醫(yī)院的通常視為臨床藥的銷售,做藥店的通常成為 OTC銷售,但處方藥和非處方藥都有做臨床和OTC的情況,處方藥相對偏臨床多一些。當醫(yī)藥 公司作為某個或某幾個藥品的總代
8、理時,可能也要做臨床,從而也成為純銷的目標用戶。(2)管理客戶庫存:純銷管理是通過客戶庫存的管理來實現(xiàn)的,包括一級客戶和以后的各級客戶庫存。制藥企業(yè)一般都在各地設辦事處, 物流依靠第三方的醫(yī)藥公司。 純銷管理 可以幫助藥廠跟蹤藥品流向并實現(xiàn)對客戶庫存的管理。通過對客戶庫存變化的把握,從而實現(xiàn)對業(yè)務員的嚴格管理和對銷售費用的控制。8、GMP管理解決方案的應用價值是什么?(1)貫徹GMP規(guī)范的要求,符合制藥企業(yè)的應用實際。(2)加強了生產環(huán)節(jié)的物料、質量監(jiān)控,提供現(xiàn)場數(shù)據,生產資料及時完整。(3)批生產記錄管理,能進行全程質量追溯查詢,及時發(fā)現(xiàn)質量問題及原因。(4)文件信息齊備,可通過系統(tǒng)快速查詢
9、。(5)物料平衡可自定義計算公式,可適應不同業(yè)務環(huán)節(jié)的要求,靈活、方便。(6)以信息系統(tǒng)代替手工記錄,提高數(shù)據的準確性,提高工作效率。(7)提高企業(yè)的整體形象,利于GMP的認證及查驗。9、GMP管理解決方案中主要關注點包括哪些?關注點管理內容物料管理對原材料、輔料、包裝材料的管理生產管理批生產、批包裝、物料平衡、清場、批生產記錄質事呂理質量檢查、質量分析文檔管理GMP文檔的管理關注點管理內容設備管理企業(yè)資產的全生命周期管理10、GMP管理的典型客戶應用形態(tài)是什么?ERP2 (含質量管理)+GMP管理+設備管理ERP3 (含質量管理)+ GMP管理+設備管理注明:使用GMP管理需要同時購買生產訂
10、單;需要解決工序質量控制的應用則必須購買車間管理。 GMP管理只有與其他業(yè)務系統(tǒng)集成應用后,才能真正實現(xiàn)對制藥企業(yè)的生產環(huán)節(jié)以GMP為準則的全面管理。11、GMP管理的客戶報價是什么?GMP管理單價許可情況U8GMP管理中實現(xiàn)了工序清場管理、工序物料平衡、工序質 量控制、工序中報檢、工序轉移放行控制應用,同時在采購、銷售、質量、庫存等模塊增加了 GMP管理要求的供應商準入、 客戶證照管理、留樣周期性預警 的應用。150000不做并發(fā)控制制藥行業(yè)插件取樣分樣管理1、在報檢單和檢驗單業(yè)務間增加取樣流程,符合制藥企業(yè)的業(yè)務流程,同時也是GMP管理的要求(必需保留檢驗樣品的取樣記錄);2、取樣單體現(xiàn)了
11、樣品的分樣過程,支持推式生2500許可控制在供應鏈中,不單獨收取許可費成檢驗單、留樣單。批次收發(fā)存匯總表對某期間已記賬存貨的收發(fā)存數(shù)量金額根據存貨,自由項,倉庫,批次進行統(tǒng)計匯總。1000許可控制在供應鏈中,不單獨收取許可費庫存限額領料批次匹配根據限額領料單或生產訂單(生產指令)及庫存現(xiàn)存量批次分布狀況,自動按小批號先出的原則生成材料出庫記錄。2000許可控制在供應鏈中,不單獨收取許可費(二)功能詳解1、針對制藥企業(yè)如何進行概要性介紹 ?我們提供從制藥環(huán)節(jié)到純銷環(huán)節(jié)的全過程解決方案,充分考慮到制藥行業(yè)特點,以制 藥企業(yè)GMP規(guī)范為核心,利用生產過程中的所有資源,對藥品生產的整個過程進行監(jiān)控,
12、使管理者能及時準確地掌握各個生產環(huán)節(jié)的情況并合理制訂生產計劃,在滿足市場需求的同時,提高產品的質量。通過對企業(yè)生產、采購、物流等主要環(huán)節(jié),以及生產設備等企業(yè)內部 資源的有效控制和管理,實現(xiàn)企業(yè)內部資源的優(yōu)化配置,提高企業(yè)生產效率和市場響應能力。 另外,在藥品銷售環(huán)節(jié)中,在常規(guī)銷售管理的基礎上純銷管理系統(tǒng)深入渠道內部,全過程跟蹤藥品的流向,同時通過對藥品庫存、藥品價格、營銷費用等醫(yī)藥行業(yè)重點關注的項目進行 管理,幫助企業(yè)實現(xiàn)純銷利潤最大化的目標。2、如何進行GMP管理的各關注點的詳細介紹?關注點詳細介紹關注點詳細介紹原料及輔料的管理嚴格執(zhí)行GMP管理。由倉庫專人填制到貨單,自動生成報檢單,傳遞給
13、交質檢部門。質檢部門接到報檢單后,派專人按抽樣辦法取樣。取樣后,貼取樣證,并根 據保檢單填寫取樣記錄。樣品經檢驗后,質檢部門填制檢驗單,庫房根據檢 驗合格結果自動生成入庫單,并按規(guī)定進行留樣。填寫貨位卡,記錄收發(fā)情況。待驗、合格、不合格原料的貨位要嚴格分開,按批次存放。制定儲存期限,可進行效期預警處理。生產管理批生產:以銷售公司反饋的市場需求為來源,經過MRP運算,自動生成生產計劃。按照制藥企業(yè)規(guī)定,以批生產指令的形式下達生產任務。在生產計劃確定后,可根據生產計劃自動生成批生產指令,在批生產指令中體現(xiàn)產品名稱、計劃生產時間、批次、批量等。批包裝:包裝生產任務由生產部門統(tǒng)一下達包裝指令,包裝指令
14、根據批生產指令自動生成,最為包裝生產及領料的依據,在批包裝指令中體現(xiàn)批生產指令信息、產品名稱、產量、批號、生產日期等信息。物料平衡:包括工序物料平衡、廠品物料平衡、包材平衡。清場:系統(tǒng)可完成清場過程的記錄,包括清場項目、清場前后的藥品批次及數(shù)量、清場日期時間、清場負責人、QA負責人等信息。為減少清場記錄錄入的工作量并規(guī)范清場記錄,提供常用清場方案的定義。批生產記錄:對某類藥品批次管理,包括原料采購過程、生產加工過程、質量檢驗過程進行各環(huán)節(jié)全程追蹤。關注點詳細介紹質量檢查實現(xiàn)全過程的質量檢驗,從抽樣數(shù)量的自動計算,檢驗結果的自動判定,到多地點檢驗形成的檢驗報告以及放行單均按GMP的規(guī)范實現(xiàn),包括
15、采購來料的檢驗、產成品的檢驗、工序過程的檢驗、退貨檢驗、取樣、留樣檢驗、 在庫養(yǎng)護等。取樣:依據工序報檢單拉式生成工序取樣單,形成工序取樣記錄。質檢:可對原輔料、包裝材料、工序完工半成品(中間體)、成品進行質量檢驗,自動由業(yè)務單據聯(lián)動產生,針對不向的物料分類采用不同的檢驗方案, 并確定合格與否。留樣:留樣單主要用于記錄質檢過程中留樣檢驗的情況。在檢驗過程中,如 果需要留樣,則可以參照各檢驗類型的報檢單生成留樣單,在留樣單中錄入 計劃檢驗次數(shù)、計劃檢驗日期、數(shù)量。在需要對留樣進行檢驗時,選擇計劃 檢驗明細,生成一張其他報檢單,由其他報檢單生成其他檢驗單,來記錄檢 驗的結果。質量分析僅在檢驗結果錄
16、入時記錄即可,不需要單獨的錄入,可大大減少質量分析的時間和培訓成本,且提供多種維度統(tǒng)計分析。文檔管理包括起草修改、審批、發(fā)布、存檔、檢索、打印功能,與生產管理與質量管理的業(yè)務記錄共同生成制藥企業(yè)的文件管理。設備管理優(yōu)化企業(yè)設備的維護過程。支持多種維護策略:緊急維護(缺陷處理);預防性維護(計劃性維護,大、小修);精細化維護(狀態(tài)檢修)。并可對維修的預算、維修計劃、維修作業(yè)、維修費用進行管理。通過使用系統(tǒng)的設備性能分析工具,可測定設備故障、定義并找出相關的原關注點詳細介紹因。3、針對不同職能的客戶,有針對性的進行純銷管理的概要性介紹?職能亮點介紹財務總監(jiān)主要關注的是對營銷數(shù)據做透徹分析。純銷管理
17、軟件提供大量數(shù)據分析報表,從區(qū)域到銷售人員,從商業(yè)到醫(yī)院,從發(fā)貨到純銷的最終實現(xiàn), 從藥品流向到營銷費用, 從靜態(tài)的實時數(shù)據到動態(tài)的變化趨勢,數(shù)據分析涵蓋了營銷財務的所用方面。營銷財務營銷財務主要關注的是工作效率通過應用純銷管理軟件可以大幅提高營銷財務的工作效率,流向跟蹤更精準,費用支付更及時。產品經理主要關注的是對產品的投資決策能力。產品經理根據軟件提供的各產品開發(fā)投資數(shù)據,不僅可以定性而且可以定量地分析策劃各種產品在壽命周期的不向階段為企業(yè)提供的現(xiàn)金流,笄針對性的篩選、培植、收獲具有競爭能力的產品。銷售總監(jiān)主要關注的是提高對營銷體系的掌控力度。可以根據軟件提供的各種原始數(shù)據,實時掌握各個區(qū)
18、域、級別,各級商業(yè)、醫(yī)院的藥品營銷狀況;實時掌握銷售政策的執(zhí)行力度及對業(yè)績的影響;掌握純銷任務的完成情況和費用預算的執(zhí)行情況。疏通銷售瓶頸,調整資金投放,為實現(xiàn)銷售總監(jiān)的經營戰(zhàn)略提供準確的數(shù)據支持。職能亮點介紹渠道經理主要關注的是對商業(yè)通路的管理水平。根據渠道庫存的短缺或積壓庫存及時組織發(fā)貨批量和調貨方向,疏通物流通道,節(jié)約物流費用,支持對惡意竄貨的快速溯源, 幫助企業(yè)建立健全內部 “游戲”規(guī)則,從而顯著提高渠道成員的滿意度與忠誠度,提高企業(yè)的競爭實力。4、如何進行純銷管理的功能亮點介紹?功能亮點詳細說明渠道管理 幫助用戶建立包括商業(yè)公司與醫(yī)院、藥店在內的渠道體系,透析渠道 的商業(yè)能力,監(jiān)控藥
19、品在渠道內按規(guī)則流向。 全過程跟蹤藥品在商業(yè)公司與醫(yī)院、藥店間的流向,直至純銷實現(xiàn)。 支持從藥廠到一級商的發(fā)貨處理;支持從藥廠到醫(yī)院的直銷處理;支持 藥品在商業(yè)公司之間的流轉處理;支持純銷實現(xiàn)業(yè)務的處理;支持對渠 道成員異常庫存的調整。庫存管理 可以實時反映渠道成員的商業(yè)庫存與醫(yī)院庫存,提供按純銷價格、參 考成本、參考售價等多角度計量渠道庫存的價值。 支持對渠道庫存的超儲與短缺分析,對短缺的及時組織發(fā)貨,對超儲 的及時組織調貨。 提供渠道間的調貨與竄貨管理,即按渠道的分管部門(任意級)/、同 來查詢藥品在渠道間的調貨與竄貨,幫助用戶及時發(fā)現(xiàn)渠道中惡意竄貨 現(xiàn)象,嚴肅市場規(guī)則。純銷價格管理 提供
20、藥品的純銷價格管理,可以制定藥品價格,還可以為特定區(qū)域制功能亮點詳細說明定特殊價格,還可以為特定客戶制定特價。 提供靈活的臨床費計提辦法,可以明細到藥品,或區(qū)域,或客戶,甚至還可以明細到醫(yī)生制定不同的臨床費提取系數(shù)??梢园醇冧N數(shù)量計提,也可以按純銷的金額的一定比例計提,支持臨床費用在多個利益主體間分配。營銷費用管理 營銷環(huán)節(jié)的費用報銷時實時進行預算控制,一筆費用報銷可以有多種結算方式,支持對報銷的掛賬和還欠款處理。為滿足公司各職能部門各級別用戶從管理角度或會計角度抽取與加工數(shù)據的需求,為營銷費用設置兩種分類方法:一是管理角度的管理類,二是會計角度的會計類。用戶可將管理類分作如:學術推廣費、臨床
21、試驗費、商業(yè)咨詢費、市場培訓費等;將會計類分作如差旅費、會務費、 交際費等。 支持用戶分月份、分費用管理類或分會計類統(tǒng)計各區(qū)域、各銷售人員的費用發(fā)生情況,幫助用戶及時發(fā)現(xiàn)費用發(fā)生與費用計劃的偏離,進而為檢討費用控制過程中存在的問題,以及為制定新的費用控制措施提供 數(shù)據支持。多角度分析報告 純銷趨勢分析,提供區(qū)域、業(yè)務員、醫(yī)院、醫(yī)生、藥品的純銷業(yè)務變化的趨勢曲線,通過與計劃或與前期的比較,幫助用戶及時找出差距,商討應對策略。 投入產出分析,投入是指投入多少費用,產出是指產出多少純銷,反映資金花在哪里效果最好,指導用戶有的放矢的投放資金??梢园磪^(qū)域、詳細說明功能亮點業(yè)務員、醫(yī)院、醫(yī)生和藥品等多個角
22、度的做投入產出分析。投入產出分 析在管理上有重要的作用,能夠快速了解哪些藥品對投入的費用敏感, 對費用投入提供指導信息。 流失醫(yī)院及進貨停滯分析,流失醫(yī)院,是指在一定時期內未在我公司有任何進貨的醫(yī)院,表示該客戶資源已徹底流失;進貨停滯,是指在一定時期內特定藥品在哪些醫(yī)院處于進貨停滯狀態(tài)。流失醫(yī)院和進貨停滯,幫助用戶追查工作失策的部門和責任人,如果出現(xiàn)大面積的醫(yī)院流失和進貨停滯,則更可能是銷售政策失當,如果只是某個品種的進貨停滯,則更可能反映的是該品種不再適銷對路。該表還提供因為流失醫(yī)院和進貨停滯給市場帶來的損失。(三)成功案例1、列舉部分制藥企業(yè) GMP管理的成功客戶案例?2、純銷管理的成功客
23、戶案例有哪些?客戶名稱所屬地區(qū)正大天晴制藥南京正大制藥西安沈陽三生制藥沈陽邁克醫(yī)疔器械成都南星藥業(yè)江蘇(四)競爭對手資料1、用友在醫(yī)藥行業(yè)的信息化管理方面(包括GMP管理及純銷管理)的競爭對手有哪些?競爭對手對手優(yōu)勢對手劣勢浪潮行業(yè)開發(fā)比較深入尢可復制性,難以適應變化。金蝶價格較低僅僅是標準產品。二、不同類型企業(yè)的場景模擬場景一:制藥企業(yè)A.用友財務老用戶,主攻生產部門T:您目前軟件使用情況怎么樣?還滿意嗎?(電話營銷人員)C:還可以。(目標客戶)T:主要在哪方面應用呢?C:現(xiàn)在就是在財務用。T:是哪個版本的呢?C:應該是U8的,具體什么版本記不住了。T:大約是那一年購買的呢?C:有四、五年了
24、吧。T:那應該是比較老的一個版本了。不知道近期是否有新增應用或站點的打算呢?C:暫時還沒有。T:貴公司是制藥行業(yè),不知道主要是從事藥品生產還是藥品銷售呢?C:也生產也銷售。T:貴公司生產的是處方藥,還是非處方藥呢?T:處方藥。C:是的。T:您公司在藥品的生產和銷售環(huán)節(jié)是否使用管理軟件呢?C:這個不清楚,可能用了吧。T:您公司生產和銷售方面由誰來負責呢?怎么聯(lián)系?C:你找生產部經理吧,電話是 XXXXXXXX 。T:謝謝您,怎么稱呼他呢?C:你自己打過去問吧。T:好的,非常感謝與您的溝通,如果您在應用軟件過程中有任何問題,可以隨時撥打我們的全國客戶服務電話 4006-600-588。再見?。ㄔ俅?/p>
25、撥打到生產部進行相關的商機挖掘工作)T:請問您是生產部經理嗎?C:是,你有什么事嗎?T:我是從用友軟件公司總部打過來,想和您了解一下貴公司這邊軟件的使用情況。您 知道這方面的應用情況嗎?C:用友是財務軟件吧,財務部好像用了,你找他們吧。T:我剛和財務部經理溝通過,現(xiàn)在使用的是我們的產品,而且使用的還不錯。我們公 司的產品涵蓋企業(yè)全面信息化管理的各個方面,不僅僅是財務管理,還包括像供應鏈中的采購,庫存,存貨,銷售、生產環(huán)節(jié)管理等一系列的應用。您生產部門是否使用了管理軟件呢?C:是這樣啊,我們還沒有用呢,生產方面沒有必要使用軟件吧,而且我們是醫(yī)藥行業(yè) 跟其他的行業(yè)的標準不一樣。我們是有嚴格標準來規(guī)
26、范我們的工作。T:您剛剛提到的嚴格標準的問題是GMP管理吧?在GMP規(guī)則下,生產過程中的每一個環(huán)節(jié)都需要嚴格控制, 存在大量操作文檔需要記錄,我們的產品恰好是以制藥企業(yè)GM P規(guī)范為核心,利用生產過程中的所有資源,對藥品生產的整個過程進行監(jiān)控。C:我不負責采購軟件這方面的事情,能解決我的顧慮,領導不同意也沒用。T: 一般的企業(yè)最終決定者都是總經理,您作為使用部門的管理人員,是最有影響力的人。所以,如果您對使用管理軟件比較認可的話,我相信總經理是能夠同意的。畢竟您也是 考慮為公司帶來更大的收益。您說對吧?T:從另外一方面看,使用軟件幫助您及時準確的掌握各個生產環(huán)節(jié)的情況并合理控制 生產過程,一方
27、面符合市場對生產能力的要求,另一方面最大限度的節(jié)約成本,這些也都是作為您具有很高管理水平的表現(xiàn)。對貴公司和您個人來講,都是非常有幫助的。C:都有什么公司用了你說的這個軟件?。縏:比如:西安的正大制藥股份有限公司,解決了包括GMP管理和批次批號跟蹤在內的多項管理工作。我們可以安排產品專家上門給您詳細介紹產品功能, 并分析產品能給您企 業(yè)帶來的什么樣的幫助。給您安排在這周,還是下一周?C:你們的產品多少錢?T:這要結合您公司的實際情況,包括我們供應鏈管理、質量管理等,不同的應用許可 數(shù)價格也會不同,一般情況下應該在十五萬以上。您看我們幫您預約專家吧?C:這么貴??!T:這個價格與您企業(yè)獨立開發(fā)的價格
28、差不多。 單從這個數(shù)字上看,你覺得價格有點高, 同時您再考慮一下這個系統(tǒng)能夠給您帶來的價值。 相比起來,您獲得的收益一定成倍高于您 的投入。C:我們再考慮考慮吧。T:好的,與您溝通非常愉快!我們以后在您當?shù)夭欢ㄆ诙紩邢鄳幕顒?,也非常?望您能來參加,在活動中,您也可以具體和我們的專家或者同行業(yè)的優(yōu)秀的企業(yè)分享軟件使 用的經驗。C:好的。你們的活動都是什么性質的,我能具體了解你們的產品嗎?T:活動的時間及內容都是不確定的,有培訓,經驗交流,產品剖析等等,具體的活動 內容我們會提前通知您?;蛘呶覀兘o您安排專家顧問上門具體給您講解介紹一下?C:那么貴,我們今年也沒有預算,就先算了。T:好的,沒有
29、問題,在未來市場活動前期我們會與您再聯(lián)系通知您,同時如果您有任何有關于信息化方面的問題, 都歡迎您撥打我們的全國客戶服務電話4006-600-588 。再見!B:競爭對手財務老用戶,主攻純銷環(huán)節(jié)T:貴公司現(xiàn)在使用的是什么品牌的軟件呢?C:金蝶的。(財務)T:使用的還滿意嗎?C:可以。T:使用了哪些模塊呢?C:財務軟件。T:貴公司是醫(yī)藥行業(yè)中的知名企業(yè),在生產和銷售方面不知道是否使用了軟件管理呢?C:用過吧?不清楚。T:那我們銷售部電話是多少呢?銷售主管怎么稱呼?C: XXXXXXXX 找 X 主管。T:謝謝您,順便問一下,您公司主要生產的是處方藥,還是非處方藥?C:主要是處方藥。T:謝謝!再見
30、?。ㄔ俅螕艽虻戒N售部進行相關的商機挖掘工作)T:剛才跟我們財務部的 XXX聯(lián)系過,了解到我們使用了軟件管理財務,不知道現(xiàn)在我們在業(yè)務管理方面是否使用軟件管理?C:效果不好,沒有用。T:您使用的是什么牌子的軟件呢?C:我們當?shù)氐囊粋€牌子。T:哦,您不再使用的原因也主要是再使用過程中不能滿足我們的需求,具體是哪方面的需求沒有滿足呢?C:這個問題我沒有必要告訴你,我們用的又不是你的產品。T:雖然您現(xiàn)在不是我們的用戶, 但是以后有可能是, 我們了解您現(xiàn)在使用軟件的情況,是為了了解客戶需要什么產品和服務,您所提出來的意見是我們公司最寶貴的財富。所以,您感覺哪些方面使用的不滿意而放棄使用了呢?是由于這種業(yè)
31、務軟件沒有滿足我們醫(yī)藥行業(yè)銷售的特殊性嗎?C:有一些關系。T:剛剛在財務部門了解到,您公司主要作處方藥,那么我們主要是將藥品銷售給醫(yī)院吧?在這個過程中,我們的銷售實現(xiàn)以藥品進入醫(yī)院即算實現(xiàn)銷售,還是以醫(yī)院把藥品銷售給患者才算實現(xiàn)銷售呢?C:后者。T:您一定非常希望能夠了解到我們藥品在醫(yī)院的庫存情況吧?C:那是一定,這樣我們才能更加準確提供下次藥品的數(shù)量和品種。T:您是否也想了解費用在不同醫(yī)院、不同藥品等角度的投入產出,有效的控制營銷管理費用的支出呢?C:這個比較難,我們有龐大的銷售隊伍,遍布在全國,很難考量。T:其實,剛剛我提到的這些在我們醫(yī)藥行業(yè)的管理難點,我們通過我們的醫(yī)藥行業(yè)純 銷管理系
32、統(tǒng)解決掉,您是否考慮使用呢?C:這個得以后再說了。T:如果您了解某個產品非常適合您,也能夠給您的日常管理工作助力,您還有什么其 他的疑慮嗎?C:我們今年沒有計劃。T:如果您的疑慮在此, 您不必擔憂。過去您企業(yè)沒有計劃, 是因為沒有合適您的產品, 目前您可以先了解這個產品是否適合您。在您了解產品后,感覺適合您,您可以在未來制定相應的計劃,您說對嗎?C:那你簡單給我介紹一下。T:我們提供從制藥環(huán)節(jié)到純銷環(huán)節(jié)的全過程解決方案,充分考慮到醫(yī)藥行業(yè)特點,以制藥企業(yè)GMP規(guī)范為核心, 對藥品生產的整個過程進行監(jiān)控,在滿足市場需求的同時, 提高產品的質量。同時,在臨床藥品銷售環(huán)節(jié)中,純銷管理系統(tǒng)深入渠道內部
33、,全過程跟蹤藥 品的流向,同時通過對藥品庫存、 藥品價格、營銷費用等醫(yī)藥行業(yè)重點關注的項目進行管理, 幫助企業(yè)實現(xiàn)純銷利潤最大化的目標。C:你這么說太籠統(tǒng)了。我能實時看到醫(yī)院的庫存嗎?T:可以,我們的純銷管理可以實時反映渠道成員的商業(yè)庫存與醫(yī)院庫存,不僅這樣,我們的系統(tǒng)還給您提供按純銷價格、 參考成本、參考售價等多角度計量渠道庫存的價值。 支 持對渠道庫存的超儲與短缺分析, 對短缺的及時組織發(fā)貨, 對超儲的及時組織調貨。 您還有 其他方面的具體要求嗎?C:暫時也沒有了。T:您是否有時間和興趣進一步深入了解我們的軟件呢?我們可以安排產品專家上門給 您詳細介紹產品功能,并分析產品能給您企業(yè)帶來的什
34、么樣的幫助。給您安排在這周,還是下一周?C:先給我寄點資料吧。T:沒問題,我們會給您發(fā)一些這方面的資料,同時,由于系統(tǒng)在應用中很多功能,我個人建議您由我們的產品專家給您進行面對面的講解會更加節(jié)約時間、更加直觀,您說對 嗎?C:那讓你們的人給我打電話吧。T:好的,我們會盡快為您安排。非常高興與您溝通,如果您有任何關于企業(yè)信息化方 面的問題,歡迎您隨時撥打我們的全國客戶服務專線4006 - 600 -588。再見!場景二:代理藥品銷售的企業(yè)代理藥品銷售的企業(yè)往往代理多個制藥廠的藥品,一般情況下有臨床藥、也有OTC藥品,臨床藥的經營就是作醫(yī)院及醫(yī)生的工作,這種類型的企業(yè)一般關注:了解藥品是否已經實現(xiàn)
35、了最終銷售,以及了解在藥品的銷售過程中促銷工作以及發(fā)生的相關費用是否科學有 效。A:使用其他廠商的相關軟件,使用滿意。T:您現(xiàn)在使用的是什么廠商的產品?C:我們公司自己開發(fā)的。T:是我們醫(yī)藥相關的管理軟件嗎?C:是的。T:使用的怎么樣呢?C:挺好的。T:大約使用多長時間了呢?C:有2年了吧。T:那近期我們在信息化方面是否有其他計劃呢?C:沒有。T:今天致電的主要目的是,未來我們可能會在您當?shù)嘏e辦一些活動,屆時想邀請您的 參加,所以提前和您這邊溝通一下。C:我們沒有使用你們的產品,也不想參加你們的活動。T:您公司是我們在當?shù)胤浅W⒁暤囊粋€企業(yè),雖然您不是我們的用戶,但我們也非常 希望能夠邀請到您
36、公司的光臨。C:到時間再說吧!T:非常感謝您的配合,再見!B:未使用任何軟件,新成立企業(yè)T:貴公司使用軟件進行管理了嗎?C:沒有。T:能了解一下是什么原因,您公司還沒有使用信息化軟件管理嗎?C:你怎么問這么多?。:我們正在進行一個*地區(qū)的企業(yè)信息化研究活動,接下來會在本地開展處于不同 的信息化階段的企業(yè)活動, 在活動中,您能夠得到大量的處于目前國內先進管理理念的信息, 所以想了解一下我們企業(yè)的情況。您公司為什么沒有使用呢?C:我們公司剛成立。T:我們公司是生產銷售一體呢?還是只是銷售呢?C:銷售T:我們是銷售各種藥品的企業(yè)對嗎?C:是的。T:我們銷售的藥品主要是處方藥還是非處方藥呢?C:處方藥多,也有非處方藥。T:那我們的銷售工作都是和醫(yī)院打交道了。您公司經營這么多種藥品,是否也非常重視藥品渠道中的調貨與竄貨管理呢?C:是。T:您是否考慮應用軟件系統(tǒng)來幫助您進行管理呢?目前我們的純銷系統(tǒng)能夠幫助您根據渠道庫存的短缺或積壓庫存及時組織發(fā)貨批量和調貨方向,疏通物流通道,節(jié)約物流費用,支持對惡意竄貨的快速溯源,幫助企業(yè)建立健全內部“游戲”規(guī)則,從而顯著提高渠道成員的滿意度與忠誠度,提高企業(yè)的競爭實力。您是否愿意進一步進行了解呢?C:我們也有這個打算。T:恰好我們的純銷管理非常適合您,剛剛我給您簡單介紹了一下,在
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