津通商務(wù)談判策劃書(shū)

1、模擬商務(wù)談判大賽策劃方案-天津開(kāi)發(fā)區(qū)順成物流有限公司天津津通報(bào)關(guān)有限公司一、活動(dòng)目的意義旨在搭建一個(gè)模擬實(shí)戰(zhàn)演練平臺(tái)，培養(yǎng)商務(wù)溝通、談判能力，提高對(duì)工作知識(shí)的理解，增強(qiáng)對(duì)今后從事相關(guān)專業(yè)工作的適應(yīng)能力，促進(jìn)員工熟練掌握商務(wù)貿(mào)易談判的相關(guān)技巧和規(guī)則。二、主辦單位天津開(kāi)發(fā)區(qū)順成物流有限公司天津津通報(bào)關(guān)有限公司三、參加對(duì)象全體員工四、 活動(dòng)流程（一）初賽階段：以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行參賽，自由組隊(duì)，每團(tuán)隊(duì)三人，分別為主談（兼法律總監(jiān)）、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)，角色由團(tuán)隊(duì)內(nèi)部決定。初賽采取抽簽的方式?jīng)Q定選手的入場(chǎng)順序以及角色。初賽形式：1、團(tuán)隊(duì)自我展示2、根據(jù)評(píng)委隨機(jī)給定的主題，和抽簽決定的角色（主體賣(mài)方、客體買(mǎi)方

2、）以演講的方式向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)。要求：(1). 必須按演講的方式進(jìn)行，控制時(shí)間，聲情并茂。(2). 每一方演講時(shí)間不超過(guò)3分鐘，還剩30秒時(shí)有聲音提示。(3). 在演講中，演講者應(yīng)完成以下幾個(gè)方面的闡述： 介紹闡述本方代表隊(duì)的名稱、隊(duì)伍構(gòu)成和隊(duì)員的分工 對(duì)談判的問(wèn)題進(jìn)行背景分析，初步展示和分析己方的態(tài)勢(shì)和優(yōu)劣勢(shì)； 闡述本方談判的可接受的條件底線和希望達(dá)到的目標(biāo)； 介紹本方本次談判的戰(zhàn)略安排； 介紹本方擬在談判中使用的戰(zhàn)術(shù)。（二）決賽階段：本次比賽進(jìn)行虛擬的商務(wù)貿(mào)易談判，談判主題由評(píng)委團(tuán)擬定。雙方可根據(jù)搜集和整理好的相

3、關(guān)談判的背景資料展開(kāi)談判，以爭(zhēng)取在實(shí)現(xiàn)己方利益最大化的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)雙方的合作、共贏。談判如遭遇破裂，或出現(xiàn)作弊（即不合常理的情況）等情況時(shí)，談判雙方的參賽隊(duì)伍都將被取消參賽資格。決賽之前，每個(gè)參賽團(tuán)隊(duì)須提交“商務(wù)談判策劃書(shū)”。（比賽開(kāi)始前兩日上交）策劃書(shū)包括以下內(nèi)容：1談判項(xiàng)目的說(shuō)明（談判要解決的具體問(wèn)題如價(jià)格、數(shù)量、服務(wù)等）；2談判的準(zhǔn)備。進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析經(jīng)濟(jì)環(huán)境；分析對(duì)方公司的背景及其產(chǎn)品的性能、品質(zhì)、價(jià)格等。3談判的目的。如價(jià)格、數(shù)量、運(yùn)費(fèi)保險(xiǎn)、付款方式、交貨日期、技術(shù)合作等。4詳細(xì)分析雙方公司在交涉過(guò)程中的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。5對(duì)談判過(guò)程中可能涉及到的重點(diǎn)問(wèn)題進(jìn)行分析。6介紹本方本次談判的戰(zhàn)略

4、安排。7. 闡述本方談判的可接受的條件底線并預(yù)測(cè)對(duì)方底線和本方希望達(dá)到的目標(biāo)。決賽形式：1背對(duì)背演講（每隊(duì)各3分鐘，累計(jì)6分鐘）一方首先上場(chǎng)，利用演講的方式，向觀眾和評(píng)委充分展示己方對(duì)談判策劃書(shū)的講解(借助ppt)，談判的前期調(diào)查結(jié)論、辯題理解、切入點(diǎn)、策略，提出談判所希望達(dá)到的目標(biāo)，同時(shí)充分展示己方的風(fēng)采。一方演講完之后退場(chǎng)回避（選手回避安排在隔壁），另一方上場(chǎng)演講。2正式談判注：雙方各有一次3分鐘的休局權(quán)利，可用可不用談判的關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行深入談判。注意商務(wù)禮儀使用各種策略和技巧進(jìn)行談判，但不得提供不實(shí)、編造的信息。尋找對(duì)方的不合理方面以及可要求對(duì)方讓步的方面進(jìn)行談判。為達(dá)成交易，尋找共識(shí)。獲

5、得己方的利益最大化 3 休局（累計(jì)2分鐘）此階段為談判過(guò)程中的暫停，還剩30秒時(shí)有工作人員提示。在休局中，雙方應(yīng)當(dāng)：(1).總結(jié)前面的談判成果(2).與隊(duì)友分析對(duì)方開(kāi)出的條件和可能的討價(jià)還價(jià)空間(3).與隊(duì)友討論收局階段的策略，如有必要，對(duì)原本設(shè)定的目標(biāo)進(jìn)行修改4 最后沖刺談判收尾階段（累計(jì)5分鐘）此階段為談判的最后階段，雙方回到談判桌，隨意發(fā)言，但應(yīng)注意禮節(jié)。本階段雙方應(yīng)完成：對(duì)談判條件進(jìn)行最后交鋒，必須達(dá)成交易在最后階段盡量爭(zhēng)取對(duì)己方有利的交易條件 談判結(jié)果應(yīng)該著眼于保持良好的長(zhǎng)期關(guān)系 進(jìn)行符合商業(yè)禮節(jié)的道別，對(duì)方表示感謝 如果這一階段雙方因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有達(dá)成協(xié)議，談判結(jié)束、6 評(píng)委代表終

6、場(chǎng)點(diǎn)評(píng)要求：點(diǎn)評(píng)要涉及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)的主要方面，但不要對(duì)勝負(fù)的傾向性過(guò)于明顯，如果該案例來(lái)源于企業(yè)提供的實(shí)際問(wèn)題，則評(píng)委應(yīng)該宣布實(shí)際的談判結(jié)果，但實(shí)際談判結(jié)果不構(gòu)成評(píng)判勝負(fù)的標(biāo)準(zhǔn)1本次比賽以團(tuán)隊(duì)為單位參賽，采用隨機(jī)抽簽的方式，由任意2個(gè)團(tuán)隊(duì)組成比賽中的談判對(duì)象進(jìn)行比賽。2每一場(chǎng)比賽時(shí)間為30分鐘，中途休會(huì)、暫停、僵局全部由雙方?jīng)Q定，但不能在賽場(chǎng)以外的地方談判?？梢蕴崆敖Y(jié)束，但不能超時(shí)。3設(shè)主持人一名，在談判前向觀眾介紹基本情況，評(píng)分后宣布結(jié)果。但中途不得干涉談判。4談判一旦開(kāi)始任何人不得干涉，其進(jìn)度、方式完全由雙方掌握，除非出現(xiàn)意外情況或者違反公共道德、校規(guī)和法律等的事件。5談判雙方人數(shù)一致，每隊(duì)3人。6每次比賽之前，均會(huì)將本次比賽的模擬談判主題公布給大家，給予大家35天的準(zhǔn)備時(shí)間。比賽團(tuán)隊(duì)的比賽內(nèi)容不同，所有參賽團(tuán)隊(duì)也將同時(shí)進(jìn)行比賽。7參賽選手必須根據(jù)賽前已給定的模擬談判案例準(zhǔn)備相關(guān)資料和開(kāi)展相互之間的模擬商務(wù)談判。評(píng)分表甲方乙方備注談判準(zhǔn)備（15分）信息收集程度（3分）議題的理解、把握（3分）目標(biāo)設(shè)定的準(zhǔn)確性（3分）方案設(shè)計(jì)的實(shí)用性（3分）團(tuán)隊(duì)選手的準(zhǔn)備程度（3分）談判過(guò)程（60分）談判策略與技巧（8分）團(tuán)隊(duì)配合（8分）知識(shí)豐富、合理運(yùn)用（8分）氛圍控制（7分）邏輯清晰、思維嚴(yán)密(7分)語(yǔ)言表述清晰準(zhǔn)