消費(fèi)心理學(xué)管理特性

1、消費(fèi)心理學(xué)管理特性消費(fèi)者的個(gè)性心理特征消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 消費(fèi)者性格上的差異消費(fèi)者能力上的差異 點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者氣質(zhì)上的差異 氣質(zhì)的概念：是指人的典型的、穩(wěn)定的心理特征。是影響人的心理活動(dòng)和行為的一個(gè)動(dòng)力特征。氣質(zhì)的個(gè)體差異氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類型消費(fèi)者的氣質(zhì)在購(gòu)買行為中的表現(xiàn)點(diǎn)擊返回上一層氣質(zhì)學(xué)說(shuō)的類型主要的氣質(zhì)學(xué)說(shuō) 1).體液說(shuō) 2).血液說(shuō) 3).體形說(shuō) 4).激素說(shuō)類 5).高級(jí)神經(jīng)活動(dòng)類型說(shuō)基本氣質(zhì)類型及其特點(diǎn)點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者性格上的差異性格： 是人對(duì)現(xiàn)實(shí)的穩(wěn)定態(tài)度和與之相適應(yīng)的習(xí)慣化了的行為方式及心理特征。性格與氣質(zhì)的區(qū)別與聯(lián)系性格的特征西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型性格與消費(fèi)行為

2、點(diǎn)擊返回上一層西方學(xué)者從不同角度劃分的性格類型美國(guó)心理學(xué)家從購(gòu)買動(dòng)機(jī)角度劃分的性格類型： 傳統(tǒng)導(dǎo)向型 內(nèi)在導(dǎo)向型 他人導(dǎo)向型霍妮從人際關(guān)系角度劃分的性格類型： 遜順型 攻擊型 孤立型點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者能力上的差異能力：指直接影響人的活動(dòng)效率，能促使活動(dòng)順利完成的個(gè)性心理特征。能力與知識(shí)、技能的區(qū)別和聯(lián)系能力的結(jié)構(gòu)：能力的個(gè)體差異：表現(xiàn)特點(diǎn)的差異 發(fā)展水平的差異 表現(xiàn)早晚的差異消費(fèi)者的購(gòu)買能力的具體表現(xiàn) 點(diǎn)擊返回上一層能力的結(jié)構(gòu)一般能力：觀察力 注意力 記憶力 想象力 思維能力特殊能力：某些專業(yè)或特殊職業(yè)所應(yīng)具備的能力點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)和行為 消費(fèi)者的需要 消費(fèi)者需要的基本特征 消費(fèi)者

3、的購(gòu)買動(dòng)機(jī) 消費(fèi)者的購(gòu)買行為 點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者的需要 需要的概念 需要的產(chǎn)生 需要的層次點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者需要的基本特征需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性需要的可變性和可誘導(dǎo)性點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。 需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)的功能 顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型 點(diǎn)擊返回上一層動(dòng)機(jī)的功能 始動(dòng)功能 導(dǎo)向功能 維持功能 強(qiáng)化功能點(diǎn)擊返回上一層顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)類型購(gòu)買動(dòng)機(jī)的基本類型：生理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 心理性購(gòu)買動(dòng)機(jī) 購(gòu)買動(dòng)機(jī)的具體類型 ：求廉動(dòng)機(jī) 求名動(dòng)機(jī) 求奇求趣動(dòng)機(jī) 從眾動(dòng)機(jī)

4、求異動(dòng)機(jī) 點(diǎn)擊返回上一層第四章 消費(fèi)者群體與消費(fèi)心理 第一節(jié) 消費(fèi)者群體概述 第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費(fèi)心理第三節(jié) 消費(fèi)習(xí)俗第四節(jié) 消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層第一節(jié) 消費(fèi)者群體概述消費(fèi)者群體的概念與分類 社會(huì)群體與消費(fèi)心理 消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響 點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者群體的概念與分類消費(fèi)者群體的概念：具有某種共同特征的若干消費(fèi)者組成的集合體，表現(xiàn)出相同或相近的消費(fèi)心理行為。消費(fèi)者群體的形成： 1.消費(fèi)者因其共同生理、心理特點(diǎn)的不同形成不同的消費(fèi)者群體。 2.不同消費(fèi)群體的形成受外部因素的影響。 3.生產(chǎn)力發(fā)展水平、文化背景、民族、宗教信仰、地理氣候等。點(diǎn)擊返回上一層社會(huì)群體與消費(fèi)心理相關(guān)

5、群體的含義： 人們用以指導(dǎo)自己目前行為的，具有某種價(jià)值觀念和觀察事物準(zhǔn)則的因素。對(duì)消費(fèi)者個(gè)體的心理和行為有直接和間接影響的一切群體。相關(guān)群體的分類 1、正式群體和非正式群體 2、自覺(jué)群體和回避群體 3、所屬群體和參照群體點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)者群體對(duì)消費(fèi)心理的影響 為消費(fèi)者提供可供選擇的消費(fèi)行為或生活方式的模式。消費(fèi)者群體引起消費(fèi)者的仿效欲望，從而影響他們對(duì)商品購(gòu)買與消費(fèi)的態(tài)度。消費(fèi)者促使人們的行為趨于某種“一致化”。點(diǎn)擊返回上一層第二節(jié) 不同年齡性別的群體的消費(fèi)心理少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理 中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 點(diǎn)

6、擊返回上一層少年兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向少年兒童消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略 點(diǎn)擊返回上一層兒童消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 從純生理性需要逐漸發(fā)展為帶有社會(huì)性的需要 從模仿型消費(fèi)逐漸發(fā)展為帶有個(gè)性特點(diǎn)的消費(fèi) 消費(fèi)情緒從不穩(wěn)定發(fā)展到比較穩(wěn)定點(diǎn)擊返回上一層少年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理有成熟感、獨(dú)立性強(qiáng)。表現(xiàn)出不愿受父母束縛、要求自主獨(dú)立地購(gòu)買所喜歡的商品。購(gòu)買的傾向性開始確定、購(gòu)買行為趨于穩(wěn)定 對(duì)商品的分析、判斷、評(píng)價(jià)能力逐漸增加從受家庭的影響轉(zhuǎn)向受社會(huì)的影響受影響的范圍逐漸擴(kuò)大，包括同學(xué)、朋友、書籍、大眾媒體、明星等。點(diǎn)擊返回上一層面向少年兒童消費(fèi)者群體的營(yíng)銷

7、策略根據(jù)不同對(duì)象，采取不同的組合策略改善外觀設(shè)計(jì)，增加商品的吸引力樹立品牌形象點(diǎn)擊返回上一層青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理 青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn) 青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略 點(diǎn)擊返回上一層青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)數(shù)量大獨(dú)立性強(qiáng)、購(gòu)買潛力大擴(kuò)散性點(diǎn)擊返回上一層青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代 思維敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神追求個(gè)性，表現(xiàn)自我追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)點(diǎn)擊返回上一層面向青年消費(fèi)者群體的營(yíng)銷策略滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需求開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流縮小差距，追求商品的共同點(diǎn)做好售后服務(wù)點(diǎn)擊返回上一層中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 經(jīng)驗(yàn)豐富，理智

8、性強(qiáng)。 注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 1)注重培育中年消費(fèi)者為忠誠(chéng)顧客 2)在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性 3)促銷廣告要理性化點(diǎn)擊返回上一層老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智商品追求實(shí)用：實(shí)用性第一，質(zhì)量可靠，方便實(shí)用，經(jīng)濟(jì)合理，舒適安全；而品牌、款式、顏色、包裝裝潢第二位。消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化： 用于食品和保健品需求量增加 用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少 部分老年消費(fèi)者把有補(bǔ)償性消費(fèi)心理點(diǎn)擊返回上一層女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理 據(jù)

9、網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5% 女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 點(diǎn)擊返回上一層女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心 購(gòu)買商品挑剔 攀比炫耀心理點(diǎn)擊返回上一層面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營(yíng)銷策略環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個(gè)性特色。商品設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時(shí)尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實(shí)用性，具體利益現(xiàn)場(chǎng)促銷，注重女性的情緒變化點(diǎn)擊返回上一層第三節(jié) 消費(fèi)習(xí)俗消費(fèi)習(xí)俗的概念： 人們?cè)谌?/p>

10、常消費(fèi)生活中，由于自然的，社會(huì)的原因所形成的不同地區(qū)各具特色的消費(fèi)習(xí)慣。表現(xiàn)在飲食、婚喪、節(jié)日、服飾等方面。消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn) 消費(fèi)習(xí)俗的分類消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響 點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)習(xí)俗的特點(diǎn) 長(zhǎng)期性 社會(huì)性 地區(qū)性 非強(qiáng)制性點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)習(xí)俗的分類喜慶性的消費(fèi)習(xí)俗 表達(dá)人們各種美好愿望而引起的各種消費(fèi)需求，如春節(jié)、圣誕節(jié)等。紀(jì)念性的消費(fèi)習(xí)俗，如清明節(jié)、端午節(jié)等。信仰性消費(fèi)習(xí)俗社會(huì)文化性的消費(fèi)習(xí)俗，如花燈節(jié)、風(fēng)箏節(jié)等地域性的消費(fèi)習(xí)俗，如“南甜、北咸、東辣、西酸”點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)習(xí)俗對(duì)消費(fèi)心理的影響形成了習(xí)慣性購(gòu)買強(qiáng)化了顧客的偏好和從眾心理影響顧客消費(fèi)心理的變化速度點(diǎn)擊返回上一層第四節(jié) 消

11、費(fèi)流行消費(fèi)流行的含義消費(fèi)流行的分類 消費(fèi)流行的發(fā)展階段 消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響 點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)流行的含義流行：在一定時(shí)期內(nèi)社會(huì)上迅速傳播或風(fēng) 行一時(shí)的事物。消費(fèi)流行：在一定時(shí)期和范圍內(nèi)，大部分消 費(fèi)者呈現(xiàn)出相似或相同行為的一種消費(fèi)現(xiàn) 象。 例如：20世紀(jì)60年代的三大件：手表、自行車、縫紉機(jī)。 20世紀(jì)70年代的三大件：電視機(jī)、洗衣機(jī)、收錄機(jī)。點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)流行的分類按消費(fèi)流行的商品分類 按流行的速度分類按流行的范圍分類 點(diǎn)擊返回上一層按消費(fèi)流行的商品分類吃的商品流行用的類商品引起的消費(fèi)流行 主要因?yàn)樵擃惿唐方o生活帶來(lái)的便利所引起。穿著類商品引起的消費(fèi)流行 主要由該類商品的附帶特性引起。點(diǎn)擊返回上一層按流行的速度分類迅速流行緩慢流行一般流行點(diǎn)擊返回上一層按流行的范圍分類世界性的消費(fèi)流行全國(guó)性的消費(fèi)流行地區(qū)性的消費(fèi)流行階層性的消費(fèi)流行點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)流行的發(fā)展階段 流行的醞量期流行發(fā)展期流行高潮期流行衰退期消費(fèi)流行的地域差、品種差、時(shí)間差點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)流行與消費(fèi)心理的交互影響消費(fèi)心理對(duì)消費(fèi)流行的影響 1、個(gè)性意識(shí)的自我表現(xiàn)對(duì)消費(fèi)流行的影響 2、從眾和模仿心理對(duì)消費(fèi)流行的影響消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響點(diǎn)擊返回上一層消費(fèi)流行對(duì)消費(fèi)者心理的影響消費(fèi)者