旅游市場營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)教材(37張)課件

1、旅游市場營銷實(shí)務(wù)1、這是門什么課？為高等職業(yè)教育旅游管理系學(xué)生開設(shè)的專業(yè)基礎(chǔ)課、必修課；是酒店管理專業(yè)（國際郵輪乘務(wù)方向）學(xué)生的專業(yè)核心課程。2、通過這門課我可以學(xué)到什么？ 我們的目標(biāo)： 學(xué)完這門課，可以提升同學(xué)們的市場營銷能力、策劃能力、實(shí)際操作能力及創(chuàng)新能力等。 課程設(shè)置所針對的主要工作崗位是旅游企業(yè)（郵輪）的營銷人員乃至所有職員。學(xué)生應(yīng)具備獨(dú)立的進(jìn)行市場調(diào)查、市場細(xì)分、市場定位，并以此進(jìn)行營銷策劃及產(chǎn)品銷售的能力。 3、這門課怎么考核？課程考核日?？己耍?0%）小組表現(xiàn)（20%）實(shí)訓(xùn)表現(xiàn)（20%）出勤、學(xué)習(xí)態(tài)度、紀(jì)律等小組成員與老師共評任務(wù)完成度、技能水平理論考試（40%）理論知識掌握程

2、度考試課4、課程安排（32學(xué)時）序號模塊項(xiàng)目學(xué)時1理念篇認(rèn)識郵輪旅游市場營銷22市場篇分析郵輪旅游市場環(huán)境10調(diào)研郵輪旅游市場需求選擇郵輪旅游目標(biāo)市場3產(chǎn)品篇認(rèn)識郵輪旅游產(chǎn)品8開發(fā)郵輪旅游新產(chǎn)品制定郵輪旅游產(chǎn)品價格4銷售篇拓展郵輪旅游銷售渠道12促進(jìn)郵輪旅游產(chǎn)品銷售策劃郵輪旅游市場推廣（1）完成上次課課后任務(wù)，并進(jìn)行課前預(yù)習(xí)；（2）上課前5-10分鐘復(fù)習(xí)并提出本堂課學(xué)習(xí)目標(biāo)；（3）上課集中精神，小組配合，完成項(xiàng)目任務(wù)；（4）課程內(nèi)容小結(jié)并布置下次課預(yù)習(xí)內(nèi)容。5、課堂學(xué)習(xí)流程6、課堂紀(jì)律要求將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)到靜音狀態(tài)；不能曠課、遲到和早退；按時完成課程作業(yè)；積極參與實(shí)訓(xùn)任務(wù)。沒有商品這樣的東西。顧

3、客真正購買的不是商品，而是解決問題的辦法。 特德萊維特（美國哈佛商學(xué)院教授）二維碼時代的到來1、二維條形碼是用某種特定的幾何圖形按一定規(guī)律在平面分布的黑白？相間的圖形記錄數(shù)據(jù)符號信息的。2、二維條形碼能夠在橫向和縱向兩個方位同時表達(dá)信息，因此能在很小的面積內(nèi)表達(dá)大量的信息。（1）幾年前，在美國，一個求職者為了在面試的時候加深招聘者對他的印象，就設(shè)計(jì)了一個二維碼在簡歷上。當(dāng)招聘者用手機(jī)拍二維碼的時候，手機(jī)就會鏈接到一段視頻，是求職者的自我介紹。想必招聘公司看到這種前衛(wèi)創(chuàng)意的形式，想不聘用他都難了。案例分享 （2）韓國第二大連鎖超市HOMEPLUS，由于其現(xiàn)有的超市數(shù)量不能與韓國第一連鎖超市E-m

4、art所比擬，就在地鐵通道的屏蔽門上設(shè)置了“虛擬貨架”。人們只需用手機(jī)掃描“虛擬貨架”上的產(chǎn)品二維碼，就能夠?qū)崿F(xiàn)商品的購買，然后送貨到家，快捷方便。第一章 緒論學(xué)習(xí)目的：了解市場與市場營銷的概念、特點(diǎn)；掌握旅游市場營銷的含義、特征及現(xiàn)代旅游市場營銷觀念；能撰寫簡單的旅游市場營銷策劃書。引例 迪士尼公司的成功營銷準(zhǔn)確選擇市場定位：主題公園、歡樂產(chǎn)業(yè)追求服務(wù)制勝注重整合產(chǎn)業(yè)要素發(fā)展品牌化運(yùn)營上海迪士尼樂園全球第6個，亞洲第三個，中國第二個。2011年破土動工，2016年6月16日正式開門迎客。1.1旅游市場1.1.1什么是市場？市場是指某種商品的現(xiàn)實(shí)購買者與潛在購買者需求的總和。市場=人口+購買力

5、+購買欲望什么是市場營銷？指與市場有關(guān)的人類活動，即以滿足人類各種需要和欲望為目的，通過市場變潛在交換為現(xiàn)實(shí)交換的活動。需要、欲望和需求產(chǎn)品效用、價值和滿足交換、交易和關(guān)系市場市場營銷者核心概念市場營銷的含義識別營銷與推銷（促銷）A.含義不同：市場營銷含義更廣，涉及產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售、交換、消費(fèi)等環(huán)節(jié)，而推銷或促銷只涉及流通領(lǐng)域。B.職能不同：市場營銷包括市場調(diào)研、預(yù)測、制定營銷計(jì)劃，計(jì)劃的執(zhí)行等，推銷或促銷只是通過宣傳手段將產(chǎn)品賣出去。C.出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)不同：推銷或促銷的出發(fā)點(diǎn)是產(chǎn)品，市場營銷的出發(fā)點(diǎn)是市場需求，前者以擴(kuò)大銷售增加利潤營業(yè)額為落腳點(diǎn)，后者則以實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)、滿足需求為落腳點(diǎn)。D.

6、活動過程不同：市場營銷涉及產(chǎn)前、產(chǎn)中、產(chǎn)后、售后的全過程，推銷或促銷只在產(chǎn)后。狹義：旅游市場是旅游產(chǎn)品交換的場所。廣義：一定時間、地點(diǎn)、條件下旅游產(chǎn)品交換關(guān)系的總和。（旅游消費(fèi)者、購買力、出游愿望、出游機(jī)會）1.1.2旅游市場郵輪旅游的特點(diǎn)：（一）全球性遍布全球的經(jīng)營場所（整個海洋）遍布全球的碼頭（港口為重要節(jié)點(diǎn)）來自全球的人員（船員與游客）（二）規(guī)模性寡頭壟斷明顯（嘉年華、皇家加勒比、云頂香港占80%）郵輪規(guī)模增長迅速（30年間，噸位增長10倍以上，單船客位增長近8倍）（三）聚集性母港聚集（多在北美）客源聚集（90%北美和歐洲）航線聚集（70%北美和歐洲）產(chǎn)業(yè)聚集（母港集聚效應(yīng)）中國郵輪產(chǎn)業(yè)

7、發(fā)展特點(diǎn)（一）一線三點(diǎn)，上海為主（50%）北部天津港，中部上海港，南部廈門、三亞港三大郵輪港2013年接待郵輪游客的結(jié)構(gòu)中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)（二）母港開發(fā)火熱可觀的母港經(jīng)濟(jì)效應(yīng)（據(jù)測算，郵輪?？繒r30-40美元/小時/人，10-14倍于停靠港）火熱的母港規(guī)劃建設(shè)（青島、舟山、大連、煙臺、寧波、廣州等積極籌劃或已經(jīng)建設(shè)完成母港，未來1000萬人次接待能力）中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)（三）非完整產(chǎn)業(yè)鏈不完整的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)：產(chǎn)業(yè)鏈下游的港口碼頭經(jīng)濟(jì)（郵輪制造為空白；郵輪運(yùn)營剛起步）乘數(shù)效應(yīng)尚難顯現(xiàn)：一般為1:81:14，中國遠(yuǎn)低于此，帶動產(chǎn)業(yè)、區(qū)域發(fā)展的效果不明顯中國郵輪產(chǎn)業(yè)發(fā)展特點(diǎn)（四）配套制度待完善口岸管

8、理制度待常態(tài)化經(jīng)營性機(jī)構(gòu)設(shè)立障礙尚未突破行業(yè)稅費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)亟待規(guī)范帶薪休假制度待落實(shí)1.2旅游市場營銷概念： 指旅游經(jīng)濟(jì)個體對思想、產(chǎn)品和服務(wù)的構(gòu)思、定價、促銷及分銷的計(jì)劃與執(zhí)行過程，以達(dá)到旅游經(jīng)濟(jì)個體目標(biāo)的交換。特征： 營銷導(dǎo)向；管理導(dǎo)向；信息導(dǎo)向；戰(zhàn)略導(dǎo)向。郵輪市場營銷策略（4P）1郵輪旅游產(chǎn)品策略（Product）支柱和基礎(chǔ)，影響郵輪旅游企業(yè)經(jīng)營全局；包括郵輪旅游產(chǎn)品的概念、特點(diǎn)、生命周期，市場定位，新產(chǎn)品開發(fā)策略，產(chǎn)品組合策略。2郵輪旅游產(chǎn)品價格策略（Price）最敏感，直接受市場供求變化的影響。根據(jù)定價目標(biāo)，恰當(dāng)?shù)亩▋r方法，有競爭力的定價策略。3渠道策略（Place）盡量縮短產(chǎn)品傳遞的過程

9、，節(jié)省產(chǎn)品的銷售成本，尤其是國際旅游。流通策略包括銷售渠道的選擇，產(chǎn)品營銷中介的建立和產(chǎn)品營銷渠道計(jì)劃的制定。4促銷策略（Promotion）刺激需求，挖掘潛在市場，銷售旅游產(chǎn)品，擴(kuò)大市場占有率。包括郵輪旅游產(chǎn)品營銷計(jì)劃的制定，促銷人員的培訓(xùn)，廣告促銷以及公關(guān)銷售?，F(xiàn)代旅游市場營銷觀念綠色營銷觀念：酒店“六小件”可取消生態(tài)營銷觀念：古村落成“搖錢樹”網(wǎng)絡(luò)營銷觀念：信息搜尋、網(wǎng)上預(yù)訂文化營銷觀念：印象麗江低碳營銷觀念：酒店低碳計(jì)劃宋城千古情一臺立體全景式大型歌舞，該劇以杭州的歷史典故、神話傳說為基點(diǎn)，融合世界歌舞、雜技于一體，運(yùn)用現(xiàn)代高科技手段營造如夢似幻的意境，給人以強(qiáng)烈的視覺震撼。 目前世界

10、上年演出場次最多和觀眾接待量最大的劇場演出，被海外媒體譽(yù)為與拉斯維加斯O秀、法國紅磨坊并肩的世界三大名秀之一。 旅游市場營銷的發(fā)展由“產(chǎn)品導(dǎo)向”向“顧客導(dǎo)向”轉(zhuǎn)變；細(xì)分市場與市場定位理論；多元化的營銷理念。據(jù)媒體報(bào)道，暑假來臨，北大清華等著名大學(xué)的門口擠滿了前來觀光的大中小學(xué)生及其家長等游客。旅行社早就看準(zhǔn)了國人強(qiáng)烈的名校情結(jié)，順勢推出了各種各樣誘人的“名校游”，生意自然十分火爆。然而，這可讓被參觀的名校遭了殃。大量游客的涌入不僅不可避免地嚴(yán)重影響了大學(xué)師生的正常教學(xué)、學(xué)習(xí)與生活，而且致使名校陷入放開與限制旅游的兩難境地。案例分析提出問題：“清華北大游”為何受追捧？如何合理開發(fā)“清華北大游”？

11、任務(wù)一以小組為單位，搜集中國市場上各大郵輪公司的相關(guān)信息，了解這些郵輪公司開展的營銷活動有哪些，并分析這些營銷活動的特點(diǎn)。激勵學(xué)生學(xué)習(xí)的名言格言220、每一個成功者都有一個開始。勇于開始，才能找到成功的路。221、世界會向那些有目標(biāo)和遠(yuǎn)見的人讓路（馮兩努香港著名推銷商）222、絆腳石乃是進(jìn)身之階。223、銷售世界上第一號的產(chǎn)品不是汽車，而是自己。在你成功地把自己推銷給別人之前，你必須百分之百的把自己推銷給自己。224、即使爬到最高的山上，一次也只能腳踏實(shí)地地邁一步。225、積極思考造成積極人生，消極思考造成消極人生。226、人之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是聽的要比說的多一倍。227、別想

12、一下造出大海，必須先由小河川開始。228、有事者，事竟成；破釜沉舟，百二秦關(guān)終歸楚；苦心人，天不負(fù)；臥薪嘗膽，三千越甲可吞吳。229、以誠感人者，人亦誠而應(yīng)。230、積極的人在每一次憂患中都看到一個機(jī)會，而消極的人則在每個機(jī)會都看到某種憂患。231、出門走好路，出口說好話，出手做好事。232、旁觀者的姓名永遠(yuǎn)爬不到比賽的計(jì)分板上。233、怠惰是貧窮的制造廠。234、莫找借口失敗，只找理由成功。（不為失敗找理由，要為成功找方法）235、如果我們想要更多的玫瑰花，就必須種植更多的玫瑰樹。236、偉人之所以偉大，是因?yàn)樗c別人共處逆境時，別人失去了信心，他卻下決心實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。237、世上沒有絕望的處境，只有對處境絕望的人。238、回避現(xiàn)實(shí)的人，未來將更不理想。239、當(dāng)你感到悲哀痛苦時，最好是去學(xué)些什么東西。學(xué)習(xí)會使你永遠(yuǎn)立于不敗之地。240、偉人所達(dá)到并保持著的高處，并不是一飛就到的，而是他們在同伴們都睡著的時候，一步步艱辛地向上爬241、世界上那些最容易的事情中，拖延時間最不費(fèi)力。242、堅(jiān)韌是成功的一大要素，只要在門上敲得夠久、夠大聲，終