會(huì)展招展招商策劃方案

1、第七章會(huì)展招展招商策劃胡海勝7/18/20221第七章會(huì)展招展招商策劃一、招展策劃與展位營(yíng)銷(xiāo)二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣7/18/20222一、招展策劃與展位營(yíng)銷(xiāo)1、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)（1）目標(biāo)參展商信息收集目標(biāo)參展商，是指辦展機(jī)構(gòu)認(rèn)為可能會(huì)來(lái)參加展會(huì)展出的企業(yè)和其他單位收集途徑：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、同類(lèi)展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、電話(huà)黃頁(yè)等信息要素：名稱(chēng)、地址、聯(lián)系電話(huà)、傳真、E-mail、網(wǎng)址、聯(lián)系人、產(chǎn)品種類(lèi)、目標(biāo)市場(chǎng)、企業(yè)規(guī)模、企業(yè)分布等。7/18/202231、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)（2）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的原則數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定的數(shù)據(jù)量分類(lèi)科學(xué)合理數(shù)

2、據(jù)真實(shí)可靠全球查找和檢索可以及時(shí)修改數(shù)據(jù)庫(kù)的用戶(hù)界面友好、簡(jiǎn)潔、一目了然數(shù)據(jù)庫(kù)要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶(hù)同時(shí)使用對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)基本的修改要有一定的權(quán)限限制，不能人人都可以對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)加以修改。7/18/202241、建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)（3）建立目標(biāo)參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的辦法提出數(shù)據(jù)分類(lèi)標(biāo)準(zhǔn)并按標(biāo)準(zhǔn)對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分類(lèi)確定數(shù)據(jù)庫(kù)基本字段選擇合適的軟件輸入目標(biāo)參展商的信息7/18/202252、展區(qū)和展位劃分（1）劃分展區(qū)和展位的原則按專(zhuān)業(yè)題材劃分展區(qū)有利于提高展會(huì)檔次有利于觀(guān)眾的參觀(guān)有利于提高參展商的展出效果有利于展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理和現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)7/18/202262、展區(qū)和展位劃分（2）劃分展區(qū)和展位應(yīng)注意的問(wèn)題

3、統(tǒng)籌兼顧因地制宜不能遮擋展館的服務(wù)設(shè)施注意適應(yīng)參觀(guān)人流的規(guī)律安排展會(huì)的功能服務(wù)區(qū)域7/18/202273、招展價(jià)格（1）招展價(jià)格的制定充分考慮競(jìng)爭(zhēng)的需要來(lái)定價(jià)結(jié)合展會(huì)的發(fā)展階段來(lái)定價(jià)結(jié)合展會(huì)的價(jià)格目標(biāo)來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)的價(jià)格彈性來(lái)定價(jià)考慮展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的狀況展區(qū)和具體展位的位置差別國(guó)外參展商和國(guó)內(nèi)參展商的展位價(jià)格我國(guó)內(nèi)地展商：600元/平方米我國(guó)臺(tái)灣及港澳特別行政區(qū)展商: 100美元/平方米國(guó)外展商：120美元/平方米7/18/202283、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣統(tǒng)一折扣：對(duì)所有參展商的統(tǒng)一折扣標(biāo)準(zhǔn)，通常按參展商參展面積的大小制定。參展面積為兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位及以下時(shí)，不給任何折扣；參展面積為

4、35個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予5%的折扣；參展面積為68個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予10%的折扣；參展面積為911個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位時(shí)，給予15%的折扣；參展面積達(dá)到12個(gè)標(biāo)準(zhǔn)展位以上時(shí)，給予20%的折扣。7/18/202293、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣差別折扣：針對(duì)不同的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行不同的價(jià)格折扣按參展商的地區(qū)來(lái)源不同分別給予不同的折扣，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)展位和空地展位執(zhí)行不同的折扣標(biāo)準(zhǔn)等。特別折扣給予那些參展規(guī)模巨大、在行業(yè)內(nèi)有較大影響力和知名度的企業(yè)的特別價(jià)格優(yōu)惠。7/18/2022103、招展價(jià)格（2）招展價(jià)格折扣位置折扣根據(jù)展位的優(yōu)劣情況而制定相應(yīng)的價(jià)格展位類(lèi)型9平方米(3m3m)12平方米(4m3m)15平方米(5m3m

5、) 光地（m2)一樓展廳8000元10600元13300元800元二樓展廳7100元9400元11800元 700元7/18/2022113、招展價(jià)格（3）執(zhí)行招展價(jià)格時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題嚴(yán)格執(zhí)行價(jià)格及價(jià)格折扣標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)招展代理的招展價(jià)格管理避免在招展末期低價(jià)傾銷(xiāo)展位嚴(yán)格控制差別折扣和特別折扣的適用范圍7/18/2022124、展會(huì)招展函（1）編制招展函的原則內(nèi)容全面準(zhǔn)確簡(jiǎn)單實(shí)用美觀(guān)大方便于郵寄和攜帶7/18/2022134、展會(huì)招展函（2）招展函的主要內(nèi)容展會(huì)的基本內(nèi)容：展會(huì)名稱(chēng)和LOGO、展會(huì)舉辦時(shí)間和地點(diǎn)、辦展機(jī)構(gòu)名單、辦展起因和辦展目標(biāo)、展會(huì)特色、展品范圍和價(jià)格等。市場(chǎng)狀況介紹：行業(yè)狀況和地

6、區(qū)的市場(chǎng)狀況等。展會(huì)招商和宣傳推廣計(jì)劃：展會(huì)招商計(jì)劃、宣傳推廣計(jì)劃、相關(guān)活動(dòng)計(jì)劃和展會(huì)服務(wù)項(xiàng)目等。參展辦法：如何辦理參展手續(xù)、付款方式、參展申請(qǐng)表和辦展機(jī)構(gòu)的聯(lián)系方法等。各種圖案：展館圖、展館周邊地區(qū)交通圖等。7/18/2022145、招展方案（1）招展方案的基本內(nèi)容產(chǎn)業(yè)分布特點(diǎn)展區(qū)和展位劃分招展價(jià)格招展函的編制與發(fā)送招展分工招展代理招展宣傳推廣展位營(yíng)銷(xiāo)辦法招展預(yù)算招展總體進(jìn)度安排7/18/2022155、招展方案（2）招展分工各招展單位之間的分工幾個(gè)單位共同組辦一個(gè)展會(huì)的情況確定共同遵守的招展原則、各招展單位的計(jì)劃招展面積、各單位負(fù)責(zé)的招展地區(qū)和重點(diǎn)目標(biāo)參展商、展位費(fèi)的收取辦法、如何具體安排

7、各參展商的具體位置等。7/18/2022165、招展方案（2）招展分工本單位內(nèi)招展人員及其分工安排確定招展的人員名單，明確各招展人員負(fù)責(zé)招展的地區(qū)范圍和重點(diǎn)目標(biāo)客戶(hù)名單，制定各招展人員的信息溝通和工作協(xié)調(diào)辦法，制定統(tǒng)一安排展位的措施。7/18/2022175、招展方案（3）招展代理招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源獨(dú)家代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商獨(dú)家負(fù)責(zé)，沒(méi)有其他代理單位，本招展單位也不得在該地域內(nèi)招展。業(yè)務(wù)范圍較大，完成一定的數(shù)量的招展任務(wù)。排他代理：某一時(shí)期內(nèi)將某一地區(qū)的招展權(quán)賦予某一家代理商負(fù)責(zé)，沒(méi)有其他代理單位，本招展單位可在該地域內(nèi)招展。7/18/2022185、招展方案（

8、3）招展代理招展代理的種類(lèi)及其來(lái)源一般代理：在同一地區(qū)內(nèi)同時(shí)委托幾個(gè)代理商，本單位也可在該地區(qū)招展。需明確各代理商的招展權(quán)限。承包代理：代理商承包一定數(shù)量的展位，不論能否完成約定的展位數(shù)量，代理商都得按商定的展位費(fèi)傳給本單位。7/18/2022195、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察公司：過(guò)去的代理業(yè)績(jī)、其熟悉的行業(yè)和業(yè)務(wù)范圍、業(yè)務(wù)覆蓋地域、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、人員數(shù)量、業(yè)務(wù)規(guī)模、辦公地點(diǎn)和負(fù)責(zé)人等。協(xié)會(huì)和商會(huì)：成立的時(shí)間、覆蓋的地域、會(huì)員數(shù)量、對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力以及批準(zhǔn)成立的單位等。7/18/2022205、招展方案（3）招展代理招展代理的資質(zhì)考察媒體：發(fā)行量的大小、改造覆蓋的地域、在行業(yè)內(nèi)

9、的權(quán)威性、對(duì)行業(yè)內(nèi)企業(yè)的感召力和影響力等。個(gè)人：可靠性和信譽(yù)度，核實(shí)身份、履歷經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力和道德品質(zhì)等。國(guó)外代理：業(yè)績(jī)、公司注冊(cè)證件、個(gè)人有效證件和實(shí)力等。7/18/2022215、招展方案（3）招展代理代理的聘用及代理期限聘用代理程序：取得必要的證明資料，對(duì)代理商進(jìn)行資質(zhì)驗(yàn)證；展會(huì)項(xiàng)目經(jīng)理或業(yè)務(wù)員初步與代理商議定代理?xiàng)l件，項(xiàng)目總監(jiān)或經(jīng)理審查代理?xiàng)l件；公司負(fù)責(zé)人（總經(jīng)理或副總經(jīng)理）批準(zhǔn)代理?xiàng)l件，簽訂代理合同。代理期限：四種代理方式均試用一年（屆），視業(yè)績(jī)狀況而確定是否繼續(xù)代理；一般代理可向排他代理和獨(dú)家代理提升；長(zhǎng)期代理。7/18/2022225、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理

10、商的權(quán)利：按合同規(guī)定收取傭金；從辦展機(jī)構(gòu)獲取招展必需的完整資料；按合同享受辦展機(jī)構(gòu)對(duì)展會(huì)及代理商的宣傳推廣支持；在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)預(yù)訂的展位能得到保證。7/18/2022235、招展方案（3）招展代理代理商的權(quán)利和責(zé)任代理商的責(zé)任：按合同規(guī)定的代理形式和條件切實(shí)履行職責(zé)，依法經(jīng)營(yíng)；對(duì)所代理的展覽項(xiàng)目進(jìn)行宣傳推廣；定期向辦展機(jī)構(gòu)有關(guān)負(fù)責(zé)人匯報(bào)情況；對(duì)辦展機(jī)構(gòu)劃定的展位不得有異議；維護(hù)辦展機(jī)構(gòu)和展會(huì)的聲譽(yù)和形象；按辦展機(jī)構(gòu)規(guī)定的價(jià)格（或價(jià)格范圍）招展，按時(shí)收取和繳納參展款（含定金）；不得對(duì)辦展機(jī)構(gòu)制定的參展條件作私自改動(dòng)；必須協(xié)助辦展機(jī)構(gòu)做好參展商的服務(wù)工作。7/18/2022245、招展方案（3）招

11、展代理代理傭金獨(dú)家代理、排他代理和一般代理，一般按辦展機(jī)構(gòu)實(shí)收到的、由該代理商招來(lái)的參展商所交的參展費(fèi)總額的15%20%的比例提取，可上下浮動(dòng)5%10%。承包代理在完成承包展位數(shù)量后提取25%或更高的傭金。累進(jìn)折扣制，按招展的不同數(shù)量給予對(duì)應(yīng)的傭金比例，提高代理商的代理積極性。7/18/2022255、招展方案（3）招展代理代理風(fēng)險(xiǎn)的防范多頭對(duì)外的風(fēng)險(xiǎn)：招展條件不一致，招展價(jià)格有差異，對(duì)外口徑不統(tǒng)一等。代理商欺騙客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)損壞辦展機(jī)構(gòu)的聲譽(yù)和形象的風(fēng)險(xiǎn)收款和展位劃分混亂的風(fēng)險(xiǎn)展位臨期空缺的風(fēng)險(xiǎn)7/18/2022265、招展方案（3）招展代理代理商的管理堅(jiān)持定期書(shū)面報(bào)告制定招展價(jià)格的控制：辦展機(jī)

12、構(gòu)給予代理商的傭金和準(zhǔn)許代理商給予參展商的折扣要分開(kāi)，代理商無(wú)權(quán)給予參展商折扣價(jià)格。參展商的參展費(fèi)：原則上代理商不得直接收取參展商的參展費(fèi)及其他一切費(fèi)用。收款與展位劃定：代理商無(wú)權(quán)劃位，確有必要，需書(shū)面建議并由辦展機(jī)構(gòu)書(shū)面答復(fù)確認(rèn)。7/18/202227第106屆中國(guó)進(jìn)出口商品交易會(huì)進(jìn)口展區(qū)國(guó)內(nèi)招展代理聯(lián)絡(luò)表 7/18/202228第106屆廣交會(huì)進(jìn)口展區(qū)海外招展代理 7/18/2022295、招展方案（4）招展宣傳推廣招展宣傳推廣的策略宣傳推廣的出發(fā)點(diǎn)、主題、亮點(diǎn)，突出展會(huì)的個(gè)性化特色，處處體現(xiàn)客戶(hù)利益。招展宣傳推廣的渠道召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)、雜志廣告、郵寄資料、同類(lèi)展會(huì)上的推廣、網(wǎng)上宣傳推廣等等

13、招展宣傳推廣的時(shí)間和地域安排 時(shí)間上要連貫，地域上要因地制宜，避免相互沖突。7/18/2022305、招展方案（5）招展預(yù)算招展人員費(fèi)用招展宣傳推廣費(fèi)用代理費(fèi)用招展資料的編印和郵寄費(fèi)用招展公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見(jiàn)的費(fèi)用 7/18/2022315、招展方案（6）招展進(jìn)度計(jì)劃 新展會(huì)典型的招展進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)幕前12個(gè)月，招展工作開(kāi)始，有針對(duì)性的招展宣傳推廣活動(dòng)鋪開(kāi)，使行業(yè)內(nèi)對(duì)該展會(huì)有一定的認(rèn)知。開(kāi)幕前9個(gè)月，招展?fàn)I業(yè)推廣活動(dòng)大規(guī)模實(shí)施，招展宣傳推廣活動(dòng)轉(zhuǎn)為對(duì)招展活動(dòng)的直接支持性宣傳，招展工作有一定的實(shí)際效果。開(kāi)幕前6個(gè)月，重點(diǎn)客戶(hù)拜訪(fǎng)工作基本結(jié)束，招展宣傳推廣活動(dòng)范圍縮小，目標(biāo)更明確，展會(huì)招展任務(wù)完成大半

14、。開(kāi)幕前3個(gè)月，展會(huì)招展任務(wù)基本完成，招展工作轉(zhuǎn)為落實(shí)和鞏固前期招展成果，實(shí)施各種客戶(hù)跟蹤服務(wù)，為展會(huì)順利開(kāi)幕作準(zhǔn)備。7/18/2022326、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（1）展會(huì)展位營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)有形產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)與無(wú)形服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)合，包括產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)、人、有形展示和過(guò)程七個(gè)營(yíng)銷(xiāo)要素。7/18/2022336、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)三層次關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)財(cái)務(wù)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：以?xún)r(jià)格為手段，給予客戶(hù)一定的優(yōu)惠而留住老客戶(hù)，吸引新客戶(hù)，易被對(duì)手模仿。社會(huì)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：以個(gè)性化的服務(wù)和在財(cái)務(wù)關(guān)系的基礎(chǔ)上尋求與客戶(hù)建立起某種社會(huì)性聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)策略。強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)人員與客戶(hù)的關(guān)系。系統(tǒng)性關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)：將企業(yè)參展和展會(huì)服務(wù)設(shè)計(jì)成一個(gè)服務(wù)價(jià)值

15、傳遞系統(tǒng)，辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)這個(gè)系統(tǒng)而不僅僅是營(yíng)銷(xiāo)人員個(gè)人與客戶(hù)建立起緊密的關(guān)系。7/18/2022346、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的五大關(guān)系基本交易關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)較少努力去聯(lián)系客戶(hù)，也較少做展后調(diào)查和咨詢(xún)工作。被動(dòng)式關(guān)系：展會(huì)開(kāi)閉幕后，辦展機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)接待和處理上門(mén)咨詢(xún)的客戶(hù)。7/18/2022356、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（2）關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)中的五大關(guān)系負(fù)責(zé)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)對(duì)客戶(hù)的需要和感受采取負(fù)責(zé)任的態(tài)度，通過(guò)多種途徑了解展會(huì)是否達(dá)到客戶(hù)預(yù)期效果，并收集客戶(hù)關(guān)于改進(jìn)展會(huì)或服務(wù)的意見(jiàn)。主動(dòng)式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)經(jīng)常主動(dòng)與客戶(hù)聯(lián)系，詢(xún)問(wèn)客戶(hù)對(duì)展會(huì)或其服務(wù)的感受，征詢(xún)客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，并提供展會(huì)及其服務(wù)的

16、新情況。伙伴式關(guān)系：辦展機(jī)構(gòu)與客戶(hù)建立起高度親密的關(guān)系。7/18/2022366、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（3）合作營(yíng)銷(xiāo)辦展機(jī)構(gòu)有選擇地與一些機(jī)構(gòu)和單位合作，采取一些有效的策略，共同來(lái)對(duì)展會(huì)展位進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的一種營(yíng)銷(xiāo)策略。選擇好營(yíng)銷(xiāo)的合作伙伴，并制定在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程需要大家共同遵守的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)則。主要合作伙伴有行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國(guó)內(nèi)外著名展覽主辦機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊雜志、國(guó)際組織、各種招展代理、行業(yè)知名企業(yè)、國(guó)外同類(lèi)展會(huì)、政府有關(guān)部門(mén)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、網(wǎng)絡(luò)等 7/18/2022376、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)一種互動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，使用一種或多種廣告媒體，以實(shí)現(xiàn)在任何地方產(chǎn)生可以度量的回應(yīng)和達(dá)到交易的目的辦展機(jī)構(gòu)與客戶(hù)之間可以

17、雙向交流信息營(yíng)銷(xiāo)效果可以測(cè)量，確切地知道對(duì)營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行回復(fù)的顧客比例和他們回復(fù)的具體內(nèi)容7/18/2022386、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式直接郵寄營(yíng)銷(xiāo)：細(xì)致甄別參展商數(shù)據(jù)庫(kù)的基礎(chǔ)上，將參展資料郵寄給目標(biāo)客戶(hù)電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)：直接得到回應(yīng)，更強(qiáng)的針對(duì)性；合適的時(shí)間打給合適的客戶(hù)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)推廣：面對(duì)面接觸傾聽(tīng)目標(biāo)客戶(hù)的意見(jiàn)，并得到答復(fù)7/18/2022396、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（4）直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)方式直接拜訪(fǎng)客戶(hù)：營(yíng)銷(xiāo)人員到目標(biāo)客戶(hù)的公司直接拜訪(fǎng)，要求營(yíng)銷(xiāo)人員的高明營(yíng)銷(xiāo)方式，適當(dāng)派出辦展機(jī)構(gòu)的高層管理人員其他媒體營(yíng)銷(xiāo)：電視、廣播和報(bào)刊雜志等方式7/18/202240招展電話(huà)推銷(xiāo)技巧7/18/2022416、展位營(yíng)銷(xiāo)辦

18、法（5）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)方便查詢(xún)、交互性、減少成本、增強(qiáng)協(xié)作方式建立展會(huì)專(zhuān)門(mén)網(wǎng)絡(luò)行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站上營(yíng)銷(xiāo)自己網(wǎng)站與行業(yè)專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站互聯(lián) 7/18/2022426、展位營(yíng)銷(xiāo)辦法（6）公共關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)新聞宣傳公關(guān)關(guān)系廣告社會(huì)交往公益或事件贊助 7/18/202243二、招商策劃與展會(huì)宣傳推廣1、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（1）展會(huì)招展通過(guò)各種方式將那些產(chǎn)品（服務(wù)）與擬辦展覽會(huì)主題相符的制造商、供應(yīng)商、成果擁有者、服務(wù)提供者吸引進(jìn)展覽會(huì)，讓其在展覽會(huì)上展示和推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品、服務(wù)和技術(shù)成果。7/18/2022441、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（2）展會(huì)招商與招展對(duì)應(yīng)，是辦展機(jī)構(gòu)通過(guò)各種方法和渠道邀請(qǐng)觀(guān)眾到展會(huì)參

19、觀(guān)的活動(dòng)過(guò)程邀請(qǐng)盡是多的有效觀(guān)眾到會(huì)參觀(guān)，要盡是能給各參展商帶來(lái)所期望的觀(guān)眾7/18/202245兩組觀(guān)眾概念專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾從事展會(huì)上所展示的某類(lèi)展品或服務(wù)的設(shè)計(jì)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷(xiāo)售或者服務(wù)的專(zhuān)業(yè)人士以及該產(chǎn)品的用戶(hù)普通觀(guān)眾除專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾以外的其他觀(guān)眾有效觀(guān)眾到會(huì)參觀(guān)的專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾以及是展會(huì)參展商所期望的其他觀(guān)眾，為展會(huì)所必需，所占比例不能低于30%無(wú)效觀(guān)眾展會(huì)參展商所不期望的那些觀(guān)眾，對(duì)展會(huì)可有可無(wú)增加人氣，活動(dòng)氣氛，擴(kuò)大知名度7/18/2022461、展會(huì)招展、招商與宣傳推廣的關(guān)系（3）展會(huì)宣傳推廣通過(guò)各種宣傳媒介將展覽會(huì)向外推廣的活動(dòng)過(guò)程。宣傳推廣對(duì)促進(jìn)招展招商具有重要的推進(jìn)作用，范圍更為廣泛。7/18

20、/2022472、展會(huì)通訊與觀(guān)眾邀請(qǐng)函（1）目標(biāo)觀(guān)眾數(shù)據(jù)庫(kù)含義：專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾和有效觀(guān)眾渠道：行業(yè)企業(yè)名錄、商會(huì)和行業(yè)協(xié)會(huì)、政府主管部門(mén)、專(zhuān)業(yè)報(bào)刊、同類(lèi)展會(huì)、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站、電話(huà)黃頁(yè)等原則：數(shù)據(jù)庫(kù)要有一定的數(shù)據(jù)量、分類(lèi)科學(xué)合理、數(shù)據(jù)真實(shí)可靠、全球查找和檢索、可以及時(shí)修改、數(shù)據(jù)庫(kù)的用戶(hù)界面友好、簡(jiǎn)潔、一目了然、數(shù)據(jù)庫(kù)要適合在局域網(wǎng)上使用，支持多用戶(hù)同時(shí)使用。7/18/2022482、展會(huì)通訊與觀(guān)眾邀請(qǐng)函（2）展會(huì)通訊作用：及時(shí)準(zhǔn)確地向展會(huì)的目標(biāo)客戶(hù)傳遞展會(huì)的有關(guān)信息；擴(kuò)大展會(huì)宣傳推廣的范圍和渠道；促進(jìn)展會(huì)招展；為展會(huì)目標(biāo)客戶(hù)提供良好的信息服務(wù)。內(nèi)容：展會(huì)的基本內(nèi)容、展會(huì)展覽題材所在行業(yè)的市場(chǎng)信

21、息和行業(yè)動(dòng)態(tài)、展會(huì)招展情況通報(bào)、展會(huì)宣傳推廣情況通報(bào)、展會(huì)期間舉辦的相關(guān)活動(dòng)情況的通報(bào)、參展（參觀(guān)）回執(zhí)表。要求：具有知識(shí)性、時(shí)尚性和趣味性；外觀(guān)美觀(guān)大方；內(nèi)容短小精悍 7/18/2022492、展會(huì)通訊與觀(guān)眾邀請(qǐng)函（3）觀(guān)眾邀請(qǐng)函展會(huì)的基本內(nèi)容展會(huì)招展情況展會(huì)期間計(jì)劃舉辦的相關(guān)活動(dòng)參觀(guān)回執(zhí)表 7/18/2022503、展會(huì)招商方案策劃（1）展會(huì)招商方案的基本內(nèi)容制定招商方案的依據(jù)展會(huì)招商分工展會(huì)通訊及觀(guān)眾邀請(qǐng)函的編印和發(fā)送計(jì)劃招商渠道和措施招商宣傳推廣計(jì)劃招商預(yù)算招商進(jìn)度安排7/18/2022513、展會(huì)招商方案策劃（2）招商分工各辦展機(jī)構(gòu)之間的招商分工本單位內(nèi)招商人員及其分工安排 7/18

22、/2022523、展會(huì)招商方案策劃（3）招商渠道專(zhuān)業(yè)媒體、大眾媒體、有關(guān)行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)、國(guó)內(nèi)外同類(lèi)展會(huì)、參展企業(yè)、網(wǎng)絡(luò)招商、國(guó)內(nèi)外著名展會(huì)主辦機(jī)構(gòu)、國(guó)際組織、各種招商代理、外國(guó)駐華機(jī)構(gòu)、政府有關(guān)部門(mén)、策劃在展覽期間舉辦相關(guān)活動(dòng) 7/18/2022533、展會(huì)招商方案策劃（4）招商宣傳推廣目的：為了更好的促進(jìn)招商而有針對(duì)性地舉辦的宣傳推廣活動(dòng)策略：緊扣展會(huì)主題，突出展會(huì)優(yōu)勢(shì)，處處為客戶(hù)的利益著想渠道：新聞發(fā)布會(huì)、廣告等傳統(tǒng)與現(xiàn)代化的渠道。7/18/2022543、展會(huì)招商方案策劃（5）招商預(yù)算招商人員費(fèi)用招商宣傳推廣費(fèi)用招商代理費(fèi)用招商資料的編印和郵寄費(fèi)用招商公關(guān)費(fèi)用其他不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)用 7/18/

23、2022553、展會(huì)招商方案策劃（6）招商進(jìn)度計(jì)劃 新展會(huì)典型的招商進(jìn)度計(jì)劃開(kāi)幕前12個(gè)月，招商工作開(kāi)始，有針對(duì)性的招商宣傳推廣活動(dòng)鋪開(kāi)，使行業(yè)內(nèi)對(duì)該展會(huì)有一定的認(rèn)知。開(kāi)幕前9個(gè)月，隨著招展活動(dòng)大規(guī)模的實(shí)施，招商活動(dòng)也逐步展開(kāi)，招商宣傳推廣轉(zhuǎn)為對(duì)招商活動(dòng)的直接支持性宣傳。開(kāi)幕前6個(gè)月，與各行業(yè)協(xié)會(huì)和商會(huì)等機(jī)構(gòu)的合作招商工作正式開(kāi)始，范圍縮小，目標(biāo)更明確。開(kāi)幕前3個(gè)月，展會(huì)招商工作大規(guī)模展開(kāi)，對(duì)普通觀(guān)眾的宣傳推廣力度開(kāi)始加強(qiáng)，對(duì)專(zhuān)業(yè)觀(guān)眾開(kāi)始實(shí)施跟蹤服務(wù)，大眾媒體成為重點(diǎn)宣傳推廣陣地。7/18/2022563、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（1）展會(huì)宣傳推廣的特點(diǎn)整體性：促進(jìn)招展、促進(jìn)招商，建立展會(huì)良好形象和創(chuàng)

24、造展會(huì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、協(xié)助業(yè)務(wù)代表和代理們順利展開(kāi)工作、指導(dǎo)內(nèi)部員工如何對(duì)等客戶(hù)。階段性：不是同時(shí)鋪開(kāi)，而是分步驟實(shí)施計(jì)劃性服務(wù)性 7/18/2022573、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（2）展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的內(nèi)容廣告、軟性文章和圖片、直接郵寄、新聞發(fā)布會(huì)、人員推廣、展會(huì)推廣、機(jī)構(gòu)推廣、公共關(guān)系、展會(huì)相關(guān)活動(dòng)、在有關(guān)網(wǎng)站上宣傳推廣 7/18/2022583、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（3）制定展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃的步驟目標(biāo)：五大任務(wù)中的哪一個(gè)任務(wù)？投入：展會(huì)收入的10%20%作為推廣預(yù)算信息：傳遞辦展理念、優(yōu)勢(shì)、特點(diǎn)、VI等資料：針對(duì)性、統(tǒng)一性、系統(tǒng)性、專(zhuān)業(yè)性渠道：合適的媒體、方式評(píng)估：傳播效果、促銷(xiāo)效果、形象效果等7/18/2022593、展會(huì)宣傳推廣計(jì)劃（4）新聞發(fā)布會(huì)計(jì)劃召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)的時(shí)機(jī)展會(huì)籌備初期：向新聞界介紹舉辦展會(huì)的時(shí)間、地點(diǎn)、辦展目的、展會(huì)主題、展品范圍和展會(huì)的發(fā)展前景等，起“消息發(fā)布”和“事件提醒”作用招展結(jié)束后：展會(huì)籌備進(jìn)展情況、參展商的特點(diǎn)及構(gòu)成，吸引目標(biāo)觀(guān)眾界時(shí)參觀(guān)，激勵(lì)尚未決定參展商前來(lái)參展展會(huì)開(kāi)幕前：通報(bào)展