深圳合能-城市陽(yáng)光花園營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告課件

1、合能城市陽(yáng)光花園營(yíng)銷執(zhí)行報(bào)告深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司 2010.2.4 本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)（中國(guó)）有限公司所有，未經(jīng)深圳世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司書(shū)面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容！版權(quán)聲明報(bào)告背景說(shuō)明 2009年3月5日，世聯(lián)向發(fā)展商提交并匯報(bào)了項(xiàng)目營(yíng)銷策略報(bào)告，確定了初步的合作意向； 2010年1月4日，發(fā)展商和世聯(lián)召開(kāi)了溝通會(huì)，就合同簽訂及項(xiàng)目執(zhí)行細(xì)則進(jìn)行了再一次的磋商；2010年2月，合同簽訂。項(xiàng)目組銷售團(tuán)隊(duì)計(jì)劃年后進(jìn)場(chǎng)，為期4個(gè)月的戰(zhàn)役即將打響開(kāi)發(fā)商疑慮現(xiàn)階段深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展如何？項(xiàng)目的形象定位是什么？后續(xù)營(yíng)銷

2、工作如何安排？速度：開(kāi)盤(pán)4個(gè)月實(shí)現(xiàn)95%銷售率；效益：在速度提升的同時(shí)，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化。開(kāi)發(fā)商目標(biāo)目 標(biāo)目標(biāo)解析：項(xiàng)目總計(jì)266套住宅，月均需成交64套；價(jià)格實(shí)現(xiàn)區(qū)域中高檔價(jià)位。高速+高價(jià)問(wèn)題界定問(wèn)題1：通過(guò)何種方法，尋找到愿意為項(xiàng)目溢價(jià)賣單的客戶？并吸引他們上門(mén)?通過(guò)對(duì)區(qū)域客戶的分析找到購(gòu)買關(guān)注因素及獲得客戶的渠道問(wèn)題2：如何突破內(nèi)外部條件制約，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和項(xiàng)目本體的分析找到制約項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的瓶頸解決客戶源和價(jià)值實(shí)現(xiàn)是目標(biāo)達(dá)成的關(guān)鍵1市場(chǎng)分析宏觀大勢(shì)：09年房地產(chǎn)市場(chǎng)快速發(fā)展，高位運(yùn)行，目前出現(xiàn)觀望態(tài)勢(shì)，政府或?qū)⒊雠_(tái)政策干預(yù)增長(zhǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)：經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)全面復(fù)蘇，城市化進(jìn)程加速，地價(jià)上

3、漲促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)上行發(fā)展國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，宏觀基本面穩(wěn)定向好?？蛻粲幸欢ㄓ^望情緒，但對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定走勢(shì)有信心。CPI持續(xù)上升，高水平的貨幣信貸存量增添通貨膨脹壓力，為了控制貨幣刺激措施帶來(lái)的影響，政府在繼續(xù)實(shí)施積極財(cái)政政策和適度寬松的貨幣政策的同時(shí)，進(jìn)一步加強(qiáng)對(duì)信貸的監(jiān)管。政策調(diào)控下一手房?jī)r(jià)格維持在高位盤(pán)整,成交量持續(xù)走低；二手房?jī)r(jià)格受政策調(diào)控影響小幅回落，但基本維持在穩(wěn)定的價(jià)格區(qū)間。投機(jī)客戶逐步退出房地產(chǎn)市場(chǎng)，投資及剛性需求客戶占據(jù)了市場(chǎng)主流。宏觀市場(chǎng)盡快入市，避免政策風(fēng)險(xiǎn)，以合理價(jià)格入市尋求快速消化宏觀市場(chǎng)分析詳見(jiàn)附件目前龍坂片區(qū)供應(yīng)熱點(diǎn)集中在二線拓展版塊及坂田版塊競(jìng)爭(zhēng)格局 由梅林關(guān)向北

4、至觀瀾新中心區(qū)，市場(chǎng)呈現(xiàn)“五方爭(zhēng)雄”局面關(guān)口版塊坂田版塊二線拓展區(qū)版塊龍華鎮(zhèn)版塊觀瀾版塊關(guān)口版塊坂田版塊二線拓展區(qū)版塊龍華鎮(zhèn)版塊觀瀾版塊價(jià)值自關(guān)口向北呈現(xiàn)遞減趨勢(shì)關(guān)口版塊坂田版塊二線拓展區(qū)龍華鎮(zhèn)觀瀾龍華鎮(zhèn)版塊暫無(wú)項(xiàng)目在售，本項(xiàng)目可利用小片區(qū)供應(yīng)稀缺建立價(jià)值項(xiàng)目盤(pán)點(diǎn)片區(qū)項(xiàng)目/地塊建筑面積（）總套數(shù)容積率主力產(chǎn)品及面積區(qū)間成交價(jià)格二線拓展區(qū)金地上塘道(一期)8.6萬(wàn)10872.862-78兩房，89三房，少量45一房和135 四房，受90/95限制15898萊蒙水榭春天(一期)29萬(wàn)25003.4470-89兩房，85三房， 120三房(可改四)， 150四房(拼合)14400-180001900

5、0-23000坂田十二橡樹(shù)莊園(三期)1.4萬(wàn)571.0210-260聯(lián)排39000金光華龍岸(二期)7.4萬(wàn)375（別墅20，疊加88，高層267）2125 三房（可改五），156 -165四（可改六）22000（高層）佳兆業(yè)上品雅園23萬(wàn)17453.572-78兩房，87-129三房13500，帶1000精裝修萬(wàn)科里程(第五園四期）8萬(wàn)8661.35少量42 一房 ，約70 兩房，89 拓展三房20000關(guān)口萬(wàn)科金域華府(二期)8.3萬(wàn)7002.8587三房，143四房，216293 合院別墅，233 聯(lián)排23000（高層），帶2500精裝修書(shū)香門(mén)第上河坊（書(shū)香門(mén)第二期）11.2萬(wàn)1049

6、1.4138-59一房，65兩房22000溪山(二期)-5022拼合戶型:120-140三房(可改四),170五房(可改六)190六房15000觀瀾招商瀾園(二期)10萬(wàn)7602.582-88 兩房(可改三),135 三房(可改四),155 四房(可改五),210-230 復(fù)式11500-13000合計(jì)預(yù)計(jì)未來(lái)1-2年內(nèi)，龍坂片區(qū)推售量將超過(guò)500萬(wàn)，小戶型供應(yīng)仍然稀缺未來(lái)供應(yīng)片區(qū)項(xiàng)目/地塊建筑面積（）容積率主力產(chǎn)品及面積區(qū)間龍華鎮(zhèn)中心錦繡嶺南23.6萬(wàn)3.2合拼大戶型產(chǎn)品，受90/90限制古濃滕龍華和平路廣場(chǎng)28.5萬(wàn)4120-140 三、四房，160-180五房二線拓展區(qū)綠景818項(xiàng)目22

7、.8萬(wàn)2.9三房、四房金地上塘道二期6.7萬(wàn)362-78兩房，89三房，受90/95限制鵬潤(rùn)達(dá)項(xiàng)目12.2萬(wàn)4100小戶型，受90/70限制中航項(xiàng)目24.7萬(wàn)4.6兩房、三房為主，可能拼合大戶型水榭春天二期及后續(xù)27萬(wàn)3.4120以上大戶，最大160-170（雙拼）特發(fā)園區(qū)舊改41.8萬(wàn)3.8未確定鴻榮源龍一號(hào)8.2萬(wàn)1.2高端產(chǎn)品組合，小高層/TH：85-300潛龍曼海寧花園24.5萬(wàn)3.230-32單房，47-48一房，68-75兩房，84-87 兩房（可改三），88-90小三房，120-122大三房，141四房，471-648復(fù)式，48/94酒店公寓合正龍華項(xiàng)目12.9萬(wàn)2.61120-

8、160 三房、四房，250 別墅坂田金光華龍岸三期5.6萬(wàn)2120 三房萬(wàn)科華昱項(xiàng)目9.9萬(wàn)1.675-88 三房，115四房萬(wàn)科第五園（6.7.9期）13萬(wàn)1.97期為130左右大戶型產(chǎn)品光浩大發(fā)埔村舊改項(xiàng)目10萬(wàn)4受90/70限制信義坂田舊改32.3萬(wàn)3.25受90/70限制星河南坑村雅寶工業(yè)城項(xiàng)目28.5萬(wàn)未確定未確定關(guān)口卓能雅居11.8萬(wàn)1.06住宅10.9萬(wàn)，商業(yè)4800，1024戶潛龍山莊(原)地塊58萬(wàn)1.75TH/小高層/高層，走拼合路線溪山三期10萬(wàn)2200-290雙拼、聯(lián)排和疊加，88 兩房，120-140 三房圣莫麗斯三期-146-189三房，164-169四房，246-

9、494復(fù)式星河民樂(lè)舊改26.1萬(wàn)3.2預(yù)計(jì)兩房、三房,90/70限制瀅水灣23.1萬(wàn)3.8TH/小高層/高層，受90/70限制港鐵物業(yè)白石龍站地塊18.2萬(wàn)3.81未確定龍華中心站地塊161.9萬(wàn)4.2未確定上塘路站地塊50.9萬(wàn)2.81未確定車輛段站地塊58.9萬(wàn)2.89未確定本項(xiàng)目應(yīng)把握時(shí)機(jī)，避開(kāi)高峰期提前入市推售排期2010年4季度2010年1季度2010年2季度2010年3季度普通住宅別墅&大平面 萬(wàn)科第五園5期6、7、9期/13萬(wàn)金地上塘道1期、2期/15.3萬(wàn)萬(wàn)科金域華府2期/8.3萬(wàn) 金光華龍岸2期、3期/14萬(wàn)佳兆業(yè)上品雅園/23萬(wàn)溪山美地3期/6萬(wàn)潛龍曼海寧/24萬(wàn) 水榭山3

10、期/4萬(wàn)萊蒙水榭春天1期、2期、3期、4期/56萬(wàn)十二橡樹(shù)莊園3期別墅及后續(xù)疊墅、高層/12.8萬(wàn)圣莫麗斯3期高層/12.7萬(wàn)萬(wàn)科華昱項(xiàng)目期/9.9萬(wàn)水榭山4期/2萬(wàn)熙龍山/10.6萬(wàn) 供應(yīng)高峰期存量消化期上品是項(xiàng)目片區(qū)外的最直接競(jìng)爭(zhēng)，上塘道、上河坊等項(xiàng)目也將分流目標(biāo)客戶存量分戶統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來(lái)源：以深圳國(guó)土網(wǎng)，時(shí)間截止至10年1月31日項(xiàng)目名名稱戶型面積一房?jī)煞咳克姆科渌嫌?jì)金地上塘道（一期）45一房，65-78 兩房，89三房，135 四房296776172萊蒙水榭春天（一期）70-89兩房，85三房， 120三房(可改四)， 拼合戶型：150四房146725106佳兆業(yè)上品雅園72-78兩房

11、，87-129三房8113271138書(shū)香門(mén)第上河坊（書(shū)香門(mén)第二期）38-59一房，65兩房17730207萬(wàn)科金域華府（二期）54 一房，85-90兩房，143四房323466溪山（二期）拼合戶型:120-140三房(可改四),170五房(可改六)190六房88深物業(yè)新華城109-119 三房,137四房, 199.09 復(fù)式 5482032105金光華龍岸（二期）125 三房（可改五），156 -165四（可改六）104050本項(xiàng)目45-49一房，64-74兩房57209266上品雅園金地上塘道上河坊水榭春天潛龍漫海寧本項(xiàng)目總占地4.5萬(wàn)5.3萬(wàn)6.3萬(wàn)17.3萬(wàn)5萬(wàn)0.7萬(wàn)總建面23.3

12、萬(wàn)15.3萬(wàn)11 萬(wàn)56.6萬(wàn)16.98萬(wàn)2.7萬(wàn)容積率3.531.463.443.43.3綠化率30%38%4635%35%42%品牌昌佳信咨詢投資金地鵬寶東深國(guó)投潛龍合能地段布吉鎮(zhèn)坂田街道楊美村 龍華鎮(zhèn)布龍路與國(guó)富路交匯處龍華鎮(zhèn)梅龍大道與金龍公路交匯處 龍華二線拓展區(qū)人民路和富國(guó)路交匯處東南側(cè)龍華二線拓展區(qū)和平路與新區(qū)大道交匯處東側(cè)龍華鎮(zhèn)大浪南路升值潛力關(guān)口物業(yè)、地鐵口物業(yè)、萬(wàn)科線產(chǎn)品處于二線拓展，政府規(guī)劃的未來(lái)住宅聚居區(qū)關(guān)口物業(yè)、雙地鐵口、商業(yè)配套齊全地鐵物業(yè)、大型商業(yè)配套、大社區(qū)獨(dú)特建筑立面、園林規(guī)劃二線關(guān)外地產(chǎn)開(kāi)發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，稀缺純小戶型配套除地鐵外，基本無(wú)周邊配套，主要依靠社區(qū)內(nèi)部配

13、套。周邊簡(jiǎn)單的生活配套可享受3.5萬(wàn)商業(yè)配套地鐵、本體商業(yè)地鐵周邊成熟的生活配套，自有5500平米集中商業(yè)交通地鐵5號(hào)線、布龍路地鐵4號(hào)線、布龍路梅龍路、新區(qū)大道、地鐵4號(hào)線、地鐵5號(hào)線地鐵4號(hào)線地鐵4號(hào)線大浪南路、機(jī)荷高速、梅觀高速、福龍路物業(yè)形態(tài)高層小高層高層小高層、高層高層高層主力戶型72-78兩房62-78兩房38-59一房，65兩房70-89兩房47-48一房68-75兩房45-49一房64-74兩房贈(zèng)送面積- -15%左右15左右20%左右- - -產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)- -樓間距開(kāi)闊，板式設(shè)計(jì)，通采光好戶型方正贈(zèng)送面積大- -戶型方正產(chǎn)品劣勢(shì)- -贈(zèng)送面積小公寓樓布局，高梯戶比，多數(shù)戶型存在

14、黑廚黑衛(wèi)現(xiàn)象贈(zèng)送面積不實(shí)用- -部分戶型偏西二級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目對(duì)比，項(xiàng)目在產(chǎn)品的純粹性及配套上存在優(yōu)勢(shì)周邊的二手房是項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)的直接競(jìng)爭(zhēng)三級(jí)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)名戶型/租金（元/月）二手售價(jià)備注美麗AAA二房（78-86 m2 ）2300-280011500-14800 元/m2（05年一手均價(jià)5500元/m2 ）商業(yè)配套好，地段好，租金標(biāo)竿。富通天駿二房（70-79 m2 ）2000-250010500-13000元/ m2 （04年一手均20003000/ m2 ）小區(qū)環(huán)境好，環(huán)形布局，小高層配電梯，配有雙語(yǔ)幼兒園；以香港、臺(tái)灣人居多，有部份日韓人，投資客多。三房（93104 m2）2400-

15、2800錦繡江南一房（38-48 m2 ）1000-1600010700-12800元/ m2成熟社區(qū)，交通便利，配套設(shè)施完善，有各大銀行，超市，酒店，以及其他連鎖超市。適合住家，容積率1.5。江南風(fēng)情，社區(qū)環(huán)境山清水秀。二房（75-80 m2 ）2000-25000三房（88-113 m2 ）2500-2800優(yōu)品建筑二房（75-78 m2 ）1600-18008600-12000元/ m2 （04年一手均價(jià)3500元/m2 ）附近最大的社區(qū)，內(nèi)部環(huán)境較富通好，但樓間距小，小高層配電梯，地上停車場(chǎng)；業(yè)主自住者較富通多三房（90-115 m2 ）2000-2300美麗365二房（63-78 m

16、2 ）1800-20008500-11500 元/m2大社區(qū)、入住率高，地鐵口物業(yè),周邊配套齊全。三房（85-107 m2 ）1800-2600青年城邦園一房（41-43 m2）1300-1500均價(jià)10800元/ m2 （05年一手均價(jià)6300/ m2 ）地鐵口物業(yè)，小戶型高層；入住率90%，其中70%為租客，業(yè)主以投資客為主。二房（60-90 m2）15002200樺潤(rùn)馨居二房（75-80 m2 ）1400-17007100-9900 元/m2龍華中心位置，周邊配套成熟，內(nèi)部環(huán)境優(yōu)美安靜,小區(qū)管理嚴(yán)格三房（89-110m2 ）1500-1900金碧世家一房（35-41 m2 ）900-10

17、008200-9400元/m2內(nèi)部環(huán)境一般，配有幼兒園，多層無(wú)電梯；業(yè)主自住多，放盤(pán)量少。二房（64-78 m2 ）1400-1800三房（85-103 m2 ）1800-2000龍澤榕園三房（107 m2）2100-2400（一手均價(jià)7400元/ m2）三棟80多戶，多層帶電梯；周邊環(huán)境很一般，餐飲多。04年之前04-06年06-07年第一階段以萬(wàn)科城為代表以春華四季園、星河丹堤為代表第二階段第三階段A、關(guān)內(nèi)普通白領(lǐng)A、關(guān)內(nèi)普通白領(lǐng)A、關(guān)內(nèi)普通白領(lǐng)（中高端）B、早期置業(yè)龍坂的換房白領(lǐng)C、關(guān)內(nèi)普通換房客戶D、關(guān)內(nèi)高端客戶第四階段08年之后以龍華新城地鐵沿線物業(yè)為代表世聯(lián)地產(chǎn)龍坂客戶跟蹤研究成果

18、，相關(guān)數(shù)據(jù)支持來(lái)源于世聯(lián)地產(chǎn)數(shù)據(jù)中心A、關(guān)內(nèi)普通白領(lǐng)（中高端）B、早期置業(yè)龍坂的換房白領(lǐng)C、關(guān)內(nèi)換房客戶D、關(guān)內(nèi)高端客戶E、關(guān)內(nèi)高品質(zhì)換房客戶（以萬(wàn)科系客戶為代表）（以萬(wàn)科系客戶為代表）龍坂片區(qū)置業(yè)客戶群體趨向多元化，客戶檔次不斷走高區(qū)域客戶演變B、早期置業(yè)龍坂的換房白領(lǐng)（以萬(wàn)科系客戶為代表）C、關(guān)內(nèi)普通換房客戶D、關(guān)內(nèi)高端客戶成功拉動(dòng)深圳頂級(jí)豪宅客戶等高端置業(yè)群體進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間2萬(wàn)以上成功拉動(dòng)深圳高端換房客戶進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間1.45-1.5萬(wàn)龍岸、溪山星河丹堤金地上塘道成功拉動(dòng)深圳普通首次置業(yè)、首改客戶進(jìn)入龍坂，價(jià)格區(qū)間1.35-1.4萬(wàn)世聯(lián)龍坂實(shí)踐：區(qū)域客戶細(xì)分目前區(qū)域內(nèi)主要客戶為頂

19、級(jí)豪宅客、改善型換房客和普通首置客區(qū)域客戶構(gòu)成隨著龍坂片區(qū)高端項(xiàng)目的前赴后繼產(chǎn)生的集聚效應(yīng)，關(guān)內(nèi)客戶選擇置業(yè)龍坂的比例逐步上升。項(xiàng)目離梅林關(guān)口越近，關(guān)內(nèi)置業(yè)客戶比例越高區(qū)域客戶構(gòu)成片區(qū)內(nèi)置業(yè)小戶客戶較年輕，居住區(qū)域以福田及片區(qū)內(nèi)為主區(qū)域客戶特征年齡分布較廣，客戶主要年齡集中在25-40歲之間。 以投資客為主，自住兼投資客戶所占比例也較大 。 主力客戶仍以福田為主，其次是龍華 。 以上數(shù)據(jù)分析來(lái)自金地上塘道成交客戶統(tǒng)計(jì)片區(qū)內(nèi)置業(yè)小戶客戶多為個(gè)體及私營(yíng)老板，獲知項(xiàng)目渠道包括介紹/戶外/網(wǎng)絡(luò)區(qū)域客戶特征客戶主要的獲知渠道是以朋友介紹、老帶新/重復(fù)購(gòu)買、戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)為主 。 個(gè)體戶/私營(yíng)老板占到的比

20、例較大，其次是業(yè)內(nèi)人士。以上數(shù)據(jù)分析來(lái)自金地上塘道成交客戶統(tǒng)計(jì)升值潛力、價(jià)格、戶型產(chǎn)品、居住品質(zhì)、交通便利性等都是客戶重點(diǎn)關(guān)注的因素黃少東，年齡33歲，深圳人，公務(wù)員，福田地稅工作，目前居住在南山華僑城碧海云天。哥哥從巡展了解到本項(xiàng)目。哥哥對(duì)深圳樓市比較了解，看好龍華片區(qū)以后的發(fā)展，看過(guò)精裝樣板房，當(dāng)場(chǎng)就臨定了89平米三房，首付100萬(wàn)，黃先生的哥哥和母親各出50萬(wàn)幫他買套房子，月供由黃先生自己承擔(dān)。謝熙，3 2歲，家庭主婦，老公是公司高管，兒子3歲，現(xiàn)住春華四季園12棟。在世聯(lián)行看到項(xiàng)目的戶型圖。老公喜歡戶型，感覺(jué)總價(jià)和單價(jià)高，并且對(duì)周邊農(nóng)民房有很大的抗性。后肯定未來(lái)的區(qū)域發(fā)展，特別是新火車

21、站和地鐵4號(hào)線，產(chǎn)品贈(zèng)送面積大， 110萬(wàn)買3房劃算，購(gòu)買78平米三房。張?bào)阄?，年齡27歲，臺(tái)灣人，在國(guó)際知名不銹鋼保溫杯品牌膳魔師的深圳公司上班，其父親是膳魔師集團(tuán)中國(guó)區(qū)域的董事長(zhǎng)，管理集團(tuán)公司在中國(guó)、馬來(lái)西亞和臺(tái)灣的所有業(yè)務(wù)。購(gòu)買65平米兩房、89平米三房單位。從網(wǎng)絡(luò)上了解到本樓盤(pán)，過(guò)來(lái)看了樣板房，經(jīng)過(guò)銷售代表講解覺(jué)得本項(xiàng)目升值空間潛力巨大，就當(dāng)場(chǎng)定了3套，整個(gè)成交過(guò)程較順利，張小姐4套全部選擇一次性付款。喬宗華，39歲，離異，在中國(guó)人壽保險(xiǎn)做客戶經(jīng)理，現(xiàn)在龍華東泉新村租房住，收到短信知道本項(xiàng)目，很喜歡451房和652房，但由于2房總價(jià)相對(duì)1房較高，于是最終購(gòu)買45平米一房，業(yè)務(wù)員將周邊規(guī)

22、劃及地鐵四五號(hào)線等利好告知客戶后，客戶在心理上基本已經(jīng)接受。郭瑪俐，年齡40歲，香港人，居住在寶安桃源村，購(gòu)買45平米一房，本次買房主要目的為投資。銷售代表通過(guò)給其介紹周邊未來(lái)的區(qū)域規(guī)劃來(lái)拔高其心理預(yù)期，客戶第二次上門(mén)后對(duì)所選樓層及產(chǎn)品都十分認(rèn)可，且銷售代表通過(guò)給其釋放“額外”折扣將其逼定成交。文建新，年齡30歲，益田開(kāi)發(fā)商，一家三口現(xiàn)住星河雅居，購(gòu)買目的為自住，客戶主要通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解到項(xiàng)目，并且由于文小姐在益田開(kāi)發(fā)商工作，對(duì)行業(yè)內(nèi)信息很了解。文小姐老公從事證券行業(yè)，在整個(gè)購(gòu)房過(guò)程中起主導(dǎo)作用，對(duì)世聯(lián)評(píng)價(jià)很高?？催^(guò)樣板房之后，客戶對(duì)產(chǎn)品非常滿意，于是當(dāng)時(shí)就購(gòu)買了1套89平米三房。王慧玲，年齡45

23、歲，有兩個(gè)小孩，家里有五口人，住在福田景田100多平米的三房。老公是開(kāi)公司的，掛名在老公公司上班，現(xiàn)主要工作是炒房。在網(wǎng)絡(luò)上了解過(guò)本樓盤(pán)?？戳?5平米的房子，聽(tīng)銷售代表講解了片區(qū)很是動(dòng)心，有聽(tīng)說(shuō)當(dāng)天下午發(fā)售有折扣，下午就與侄女又來(lái)看了一次，就下了定，購(gòu)買65平米兩房，整個(gè)成交過(guò)程比較迅速。“金地品牌開(kāi)發(fā)商，房子一般不會(huì)有什么大問(wèn)題?！辟?gòu)買關(guān)注因素劉宇，年齡28歲，已婚，小孩剛出生，和老婆在瀅水山莊租的兩房的房子，在保險(xiǎn)公司工作，老婆在廣告公司工作，兩人工資2萬(wàn)/月。首次置業(yè)， 比較謹(jǐn)慎，是朋友介紹過(guò)來(lái)的，想買個(gè)帶花園的房子純自住。對(duì)65平米朝南的戶型比較滿意，2棟發(fā)售當(dāng)天看過(guò)就馬上成交了65平

24、米。市場(chǎng)小結(jié)目前龍坂片區(qū)供應(yīng)熱點(diǎn)集中在二線拓展坂塊及坂田版塊，龍華鎮(zhèn)版塊暫無(wú)項(xiàng)目在售，本項(xiàng)目可利用小片區(qū)供應(yīng)稀缺建立價(jià)值。10年2季度是片區(qū)供應(yīng)高峰期，本項(xiàng)目應(yīng)把握時(shí)機(jī)盡快入市，以合理價(jià)格入市尋求快速消化，同時(shí)避免政策風(fēng)險(xiǎn)。項(xiàng)目片區(qū)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)來(lái)自周邊二手房，區(qū)域外最直接的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是上品雅園，同時(shí)金地上塘道、上河坊以及即將入市的曼海寧等項(xiàng)目將分流目標(biāo)客戶。片區(qū)內(nèi)置業(yè)客戶群體趨向多元化，客戶檔次不斷走高，離梅林關(guān)口越近，關(guān)內(nèi)置業(yè)客戶比例越高，對(duì)項(xiàng)目的價(jià)值認(rèn)知越高。2本體分析價(jià)值體系：充分挖掘項(xiàng)目的價(jià)值點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，形成與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異項(xiàng)目現(xiàn)狀占地面積：6933.5建筑面積：27376.19其中住宅171

25、30，商業(yè)5500 樓層：22層，高層容積率：3.3總戶數(shù)：266套土地年限：1992年（余53年）入伙時(shí)間：09年下半年項(xiàng)目已脫住宅外立面，但因商業(yè)廣場(chǎng)拆遷問(wèn)題遲遲未能取得預(yù)售證大 浪 南 路待拆遷開(kāi)發(fā)商計(jì)劃年前完成南側(cè)前廣場(chǎng)私宅的拆遷工作，年后正式啟動(dòng)項(xiàng)目的營(yíng)銷推售工作。戶型產(chǎn)品本項(xiàng)目以64-74平米的兩房為絕對(duì)主力產(chǎn)品，輔以少量的一房A型 一房49.43B型 一房45.18B型 一房45C型 兩房70.82D型 兩房74.13E型 兩房67.49F型 兩房67.9G型 兩房63.66G型 兩房63.41D型 兩房68.56E型 兩房67.23F型 兩房67.63A型 兩房64.64C型

26、兩房69.55戶型建筑面積（）戶數(shù)配比一房45-495721.43%兩房64-7420978.57%合計(jì)266100%價(jià)值挖掘區(qū)位、交通、配套、建筑、產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)構(gòu)成項(xiàng)目的六大價(jià)值體系區(qū)位：項(xiàng)目位于龍華鎮(zhèn)商業(yè)次中心輻射區(qū)，周邊遍布高科技工業(yè)園區(qū)及制造工廠，商品住宅稀缺。交通：享受龍華鎮(zhèn)中心次級(jí)商圈豐富配套，片區(qū)內(nèi)唯一擁用大體量商業(yè)配套的小戶型社區(qū)，適合生活的熟地。配套：項(xiàng)目周邊四周交通網(wǎng)絡(luò)四通八達(dá)，七條公交線路通達(dá)南山、福田、羅湖及周邊鎮(zhèn)區(qū)。建筑：建筑立面采用現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，與周邊農(nóng)民房形成鮮明區(qū)隔。中高樓層視野開(kāi)闊，一覽龍華及遠(yuǎn)處山景。產(chǎn)品：本項(xiàng)目主力兩房產(chǎn)品面積區(qū)間上屬于主流區(qū)間，功能分區(qū)合理

27、，純小戶市場(chǎng)稀缺。經(jīng)濟(jì)：現(xiàn)樓發(fā)售，即買即住，無(wú)需提前供樓，低總價(jià)低首付，購(gòu)買門(mén)檻低。3營(yíng)銷策略策略總綱：找到解決項(xiàng)目核心問(wèn)題的關(guān)鍵途徑,為分策略的制定指明方向策略分解：對(duì)策略總綱進(jìn)行細(xì)分,從形象、展示、活動(dòng)、客戶、渠道、推售方面確定深化原則SWOT分析核心競(jìng)爭(zhēng)力表現(xiàn)為：片區(qū)內(nèi)唯一在售+擁有本體商業(yè)配套+純現(xiàn)樓稀缺小戶型S（Strength）W（Weakness）銷售期內(nèi)周邊無(wú)在售項(xiàng)目，戶型面積屬于市場(chǎng)上稀缺產(chǎn)品；四通八達(dá)的交通路線，可通達(dá)周邊鎮(zhèn)區(qū)及關(guān)內(nèi)各區(qū)域，出行便利；享受龍華鎮(zhèn)中心次級(jí)商圈豐富配套，適合生活的熟地，本體還擁有5500中高端商業(yè)配套；純現(xiàn)樓發(fā)售，避免貨不對(duì)版，即買即住，不用提前

28、供樓，小戶型低總價(jià)低月供；建筑立面現(xiàn)代新穎，與周邊農(nóng)民房形成區(qū)隔，中高樓層視野開(kāi)闊，一覽龍華及遠(yuǎn)處山景。戶型贈(zèng)送面積少，附加值低；兩棟單體樓組合而成，基本無(wú)社區(qū)；緊鄰農(nóng)民房，周邊環(huán)境較臟亂；片區(qū)內(nèi)大量二手房競(jìng)爭(zhēng)，客戶對(duì)價(jià)格認(rèn)知不高；92年批地，使用年限僅剩53年。O（Opportunity）T（Threat）國(guó)際、國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)逐漸復(fù)蘇，宏觀基本面穩(wěn)定向好，客戶對(duì)市場(chǎng)穩(wěn)定走勢(shì)有信心；1季度是龍坂市場(chǎng)存量消化期，供應(yīng)高峰尚未到來(lái)；片區(qū)市場(chǎng)存量及未來(lái)兩房產(chǎn)品供應(yīng)較少。為了在保證經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定增長(zhǎng)的同時(shí)防止地產(chǎn)泡沫產(chǎn)生，維持房?jī)r(jià)穩(wěn)定，政府將對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，政策不確定風(fēng)險(xiǎn)大。1.精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷，全員聯(lián)動(dòng)2.項(xiàng)目?jī)r(jià)值

29、營(yíng)銷，多渠道增值制定激勵(lì)政策，促進(jìn)老帶新，擴(kuò)大銷售隊(duì)伍；展開(kāi)“老鼠戰(zhàn)”，直擊目標(biāo)客戶一對(duì)一營(yíng)銷；針對(duì)客戶喜好，舉辦系列特色營(yíng)銷活動(dòng)，大旺賣場(chǎng)。 策略總綱問(wèn)題1：通過(guò)何種方法，尋找到愿意為項(xiàng)目溢價(jià)賣單的客戶？并吸引他們上門(mén)？問(wèn)題2：如何突破內(nèi)外部條件制約，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值？充分挖掘項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)，放大與競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的差異；個(gè)性形象調(diào)性，重視包裝及展示細(xì)節(jié)，提高客戶的感官價(jià)值認(rèn)知；嫁接品牌資源，利用外部因素持續(xù)給項(xiàng)目充值。策略分解展示策略:加強(qiáng)細(xì)節(jié)、價(jià)值點(diǎn)及體驗(yàn)點(diǎn)的打造客戶策略:充分經(jīng)營(yíng)客戶, 發(fā)揮圈層效應(yīng) 渠道策略:低成本精細(xì)化營(yíng)銷，直擊客戶形象策略:時(shí)尚個(gè)性，引發(fā)客戶對(duì)未來(lái)生活的憧憬；推售策略:把握客戶需

30、求，控制推售總量，制造熱銷活動(dòng)策略:品質(zhì)特色體驗(yàn)，引起客戶共鳴 重要客戶核心客戶補(bǔ)充客戶主要是項(xiàng)目周邊工薪小白領(lǐng)階層，另外可吸引部分華為/富士康等大型企業(yè)員工客戶定位從項(xiàng)目區(qū)位及綜合質(zhì)素判斷本項(xiàng)目的客戶構(gòu)成周邊工業(yè)園企業(yè)中層管理人員及技術(shù)人員；農(nóng)民房租客及原住居民；當(dāng)?shù)匦∩馊巳A為、富士康等科技產(chǎn)業(yè)園的員工及龍華鎮(zhèn)區(qū)白領(lǐng)有龍華緣的關(guān)內(nèi)白領(lǐng)或在關(guān)外購(gòu)房的關(guān)內(nèi)白領(lǐng)這個(gè)圈子很精彩，這里拒絕平庸。成功對(duì)于他們只是剛剛開(kāi)始，它意味著一個(gè)新的起點(diǎn)我們的客戶會(huì)是這樣一群人客戶描摹他們是一群懷揣夢(mèng)想的年輕人，他們努力拼搏、不屈不撓，他們剛剛或者即將成立自己的家庭，渴望幸福安定的生活，他們對(duì)未來(lái)充滿了希望，對(duì)自

31、己充滿了自信，認(rèn)為自己的前途和發(fā)展不可限量，雖然他們收入水平不是很高，但敢于為實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想花未來(lái)的錢，他們對(duì)房子雖然停留在最基本的功能需求上，但也渴望自己所擁有的物業(yè)能夠和自己流淌著一樣的氣質(zhì)，他們擁有自己的圈子，這個(gè)圈子會(huì)越來(lái)越精彩！我們希望用這群人骨子里的情感去打動(dòng)他們，引起他們的共鳴，從而為項(xiàng)目嫁接他們的情感，提升項(xiàng)目的價(jià)值項(xiàng)目定位形象占位：龍華北中心珍罕鉑金純小戶商住區(qū)時(shí)代領(lǐng)域，我的私家能量場(chǎng)，雖然足不出戶，卻依然跟隨潮流的腳步，我的生活瞬息萬(wàn)變，你的也可以！其它案名推薦：藍(lán)色假日伯爵公館4營(yíng)銷執(zhí)行營(yíng)銷鋪排：將營(yíng)銷策略落實(shí)到具體執(zhí)行動(dòng)作中，指導(dǎo)后續(xù)的工作展開(kāi)建立具有項(xiàng)目特質(zhì)和調(diào)性的廣告形象

32、及系統(tǒng)的視覺(jué)體系(VI)在2至3月內(nèi)，建立本項(xiàng)目完善的廣告形象、slogan、VI視覺(jué)體系等，為后期項(xiàng)目推廣做好準(zhǔn)備，并提前制作基本的銷售物料,包括名片、水杯、紙袋、信封、雨傘等。廣告形象及視覺(jué)體系關(guān)鍵：運(yùn)用個(gè)性化的表現(xiàn)手法及設(shè)計(jì)元素，充分體現(xiàn)項(xiàng)目氣質(zhì)，以簡(jiǎn)約現(xiàn)代、時(shí)尚個(gè)性為要素打造區(qū)別于片區(qū)其他項(xiàng)目的廣告形象，在“潮流經(jīng)典”、“保守與時(shí)尚的沖突”核心概念上深入演繹。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期543216內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）2010 年形象鋪墊期前期準(zhǔn)備期紙袋名片文件袋信封到位時(shí)間：2010.2.26附有項(xiàng)目LOGO、形象元素的社區(qū)導(dǎo)視牌附有項(xiàng)目LOGO、形象元素的社區(qū)小品到位時(shí)間：2010.

33、3.1形象鋪墊期（2.20-3.12）階段目標(biāo)：銷售物料制作到位項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)及話述銷售培訓(xùn)完善地盤(pán)包裝展示推廣主題：整體形象、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)銷售手段：CALL客網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷營(yíng)銷中心開(kāi)放樣板房老帶新啟動(dòng)核心策略：樹(shù)立項(xiàng)目形象提升現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)品質(zhì)宜家增值計(jì)劃5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期營(yíng)銷中心合理分區(qū)，滿足銷售及展示的需要啟用時(shí)間：2010.2.22 （營(yíng)效中心開(kāi)放前一周）開(kāi)放時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）設(shè)計(jì)原則：在設(shè)計(jì)上同時(shí)滿足銷售及展示的功能需要，按照“融合無(wú)干擾”原則，保持調(diào)性和氣質(zhì)上的統(tǒng)一，多增加一些能體現(xiàn)品質(zhì)又能體現(xiàn)情趣的元素

34、和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)風(fēng)格：簡(jiǎn)約時(shí)尚、設(shè)計(jì)感、品質(zhì)與活力5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期獨(dú)特的聲光效果小型秀場(chǎng)營(yíng)銷中心生活秀場(chǎng)，展現(xiàn)夢(mèng)起航的地方影音室關(guān)鍵功能區(qū)設(shè)置：設(shè)置影視放映區(qū)，循環(huán)播放形象宣傳片（PPT），增加現(xiàn)場(chǎng)價(jià)值體驗(yàn)點(diǎn)；設(shè)置吧臺(tái)，提供糕點(diǎn)、水果、飲料的供應(yīng)服務(wù)；設(shè)置VIP客戶專署接待區(qū)，方便接待大客戶及團(tuán)購(gòu)客戶物料提供：區(qū)域規(guī)劃展板，展示內(nèi)容包括周邊資源、配套、交通等5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期VIP服務(wù)區(qū)吧臺(tái)網(wǎng)絡(luò)眾人拾柴火焰高，不可忽視的非官方輿論機(jī)構(gòu)炒作話題：“2010年

35、最期待純小戶社區(qū)”“告別2009，告別單身生活”“城市陽(yáng)光花園升值潛力解析”目的：項(xiàng)目?jī)r(jià)值、新聞點(diǎn)炒作啟動(dòng)時(shí)間：2010.2.22 （營(yíng)效中心開(kāi)放前一周）炒作形式：項(xiàng)目組團(tuán)隊(duì)成員、網(wǎng)絡(luò)劍客聯(lián)袂，發(fā)布爭(zhēng)議話題，引發(fā)頂貼熱潮，引起目標(biāo)客戶對(duì)項(xiàng)目的關(guān)注。媒體選擇：房地產(chǎn)信息網(wǎng)或搜房網(wǎng)等網(wǎng)站業(yè)主論壇，轉(zhuǎn)載天涯 貓撲 開(kāi)心網(wǎng)等多目標(biāo)客戶參與的熱門(mén)網(wǎng)站空間5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期短信低成本營(yíng)銷，項(xiàng)目面市廣而告知目的：項(xiàng)目面市的首次發(fā)聲，廣而告之發(fā)布時(shí)間：2010.2.25（營(yíng)效中心開(kāi)放前兩天）發(fā)送方式：根據(jù)前期客戶定位篩選目標(biāo)客戶群，周末前

36、兩天分別甄選10萬(wàn)數(shù)據(jù)各發(fā)送一條短信，兩天發(fā)送內(nèi)容相同發(fā)送內(nèi)容：項(xiàng)目名稱、定位、賣點(diǎn)、產(chǎn)品、銷售電話等短信營(yíng)銷：要求銷售人員以飛信或手機(jī)短信形式，及時(shí)將項(xiàng)目動(dòng)態(tài)發(fā)給客戶營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)與銷售信息：展示開(kāi)放、加推、開(kāi)盤(pán)等工程信息：項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)的隨時(shí)通告，封頂、園林完工等政策與規(guī)劃利好：有利房產(chǎn)的新政、政府對(duì)龍華片區(qū)或交通軌道的利好消息等發(fā)展商的相關(guān)信息：如獲獎(jiǎng)、新項(xiàng)目等，表明品牌實(shí)力的有利信息維系信息：通知成交業(yè)主前來(lái)簽約、交款；通知上門(mén)客戶/成交業(yè)主前來(lái)參加活動(dòng)；告知業(yè)主又增加了哪些鄰居，鞏固客戶的歸屬感；節(jié)假日及生日等節(jié)日對(duì)客戶的祝福開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期5432162010 年尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期（形象

37、鋪墊期）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期進(jìn)線客戶有景致時(shí)發(fā)送 上門(mén)客戶有銷售節(jié)點(diǎn)時(shí)發(fā)送 節(jié)日問(wèn)候 客戶成交以后 協(xié)調(diào)客戶問(wèn)題時(shí)發(fā)送X先生，您好！感謝您上午來(lái)電咨詢*。剛剛一場(chǎng)微雨過(guò)后，海岸線特別清晰，空氣也格外新鮮，春天的綠意更濃了。如果您下午有空，不妨來(lái)感受一下這里自然、美好的居山觀海氛圍！ XX先生/女士：您好！周末快樂(lè)！今天天氣很涼爽，觀海效果非常棒，真誠(chéng)地邀請(qǐng)您到*來(lái)坐一坐，感常美景，為您帶來(lái)心靈的放松?。òl(fā)實(shí)景彩信）X先生/女士：您好！打擾了。*裝修展示間現(xiàn)已開(kāi)放，十分舒適、典雅、氣派。水系綠化帶和大門(mén)系統(tǒng)也已做好，別墅社區(qū)已見(jiàn)規(guī)模，不愧為深圳的頂級(jí)

38、豪宅！近期銷售依舊很好，上月共售出十套，是現(xiàn)在深圳賣得最好的別墅項(xiàng)目。您千萬(wàn)別錯(cuò)過(guò)好機(jī)會(huì)呀！歡迎您和家人常來(lái)坐坐！X先生/女士：您好！恭喜您成為*最美也是最后一個(gè)居山別墅項(xiàng)目的業(yè)主?？梢哉f(shuō)您為您的家人選擇了一處很美也是升值潛力很大的住所。我和我的公司將為您好做好后期服務(wù)。讓您真正體驗(yàn)高品質(zhì)的別墅生活。并祝您全家幸福！ XXX先生：您好！今天是端午節(jié)。希望您有一份被寬容所包裹，甜蜜、溫暖的生活！ 楊總您好：多次打攪您實(shí)在不好意思。有兩件事想向您匯報(bào)一下：一件事，我已經(jīng)和銀行劉經(jīng)理多次溝通，得知現(xiàn)在銀行已批了貸款，第二件事，楊總合同約定的還款日期將至。煩請(qǐng)您告訴我一個(gè)確切時(shí)間。對(duì)于這幾天總打電話影

39、響到您的工作，小安向您道歉了，也歡迎您和太太有空時(shí)回家來(lái)看看。 世聯(lián)短信維系系統(tǒng)營(yíng)銷案例正面：形象演繹背面：價(jià)值體系海報(bào)提前發(fā)布項(xiàng)目信息，最基礎(chǔ)的價(jià)值傳遞工具。發(fā)布時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）物料類型：海報(bào)內(nèi)容包括：項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系制作要求：印刷5000份，A3尺寸大小，可折疊藍(lán)色假日可到深圳發(fā)展銀行大廈世聯(lián)集團(tuán)深圳區(qū)域辦公場(chǎng)所醒目位置張貼,進(jìn)行業(yè)內(nèi)宣傳5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期工地形象墻區(qū)隔外圍雜亂環(huán)境，傳遞項(xiàng)目核心價(jià)值信息目的:傳遞項(xiàng)目信息，樹(shù)立項(xiàng)目形象，區(qū)隔周邊雜亂。設(shè)計(jì)方向：前期圍繞項(xiàng)目形象定位進(jìn)行展示，后期根據(jù)

40、營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)及時(shí)更換，制造項(xiàng)目熱銷氛圍。信息傳遞：釋放視覺(jué)形象和前期廣告語(yǔ)，傳達(dá)項(xiàng)目氣質(zhì)和核心價(jià)值。工藝建議：以立體造型的墻體，結(jié)合本項(xiàng)目LOGO及VI，展示項(xiàng)目氣質(zhì)和調(diào)性，風(fēng)格簡(jiǎn)約現(xiàn)代，色彩熱烈，墻高至少達(dá)2.5米。位置示意圖上畫(huà)時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期墻頂架設(shè)照明燈具樓體燈光字/條幅信息發(fā)布站，持續(xù)吸引眼球目的：充分傳遞項(xiàng)目信息信息傳遞：銷售及產(chǎn)品信息、項(xiàng)目名稱及LOGO、銷售電話位置：樓體南側(cè)及西側(cè)外立面位置示意圖完成時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）5432162010 年開(kāi)

41、盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期路旗界域劃分，信息發(fā)布，氛圍營(yíng)造目的：擴(kuò)大項(xiàng)目界域感，發(fā)布銷售信息，營(yíng)造銷售熱烈氛圍設(shè)置原則：階段性覆蓋大浪南路兩側(cè)，設(shè)計(jì)上與項(xiàng)目統(tǒng)一。信息發(fā)布：銷售信息、銷售電話、項(xiàng)目名稱及完成時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期位置示意圖外圍導(dǎo)視牌區(qū)域指引，截流競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶目的：交通指引，同時(shí)也具有廣告牌的效應(yīng)，起到區(qū)域客戶截流的作用設(shè)置原則：交通導(dǎo)示牌覆蓋布龍路、福龍路、大浪南路等各交通要道，確保指引明晰，導(dǎo)向正確完成時(shí)間：2010.2.27 （

42、營(yíng)效中心開(kāi)放）5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期客發(fā)動(dòng)可利用資源，零費(fèi)用儲(chǔ)客目的：利用世聯(lián)集團(tuán)內(nèi)部及銷售代表自有客戶數(shù)據(jù)資源，直接推介項(xiàng)目，挖掘客戶購(gòu)買意向。啟動(dòng)時(shí)間：2010.2.27 （營(yíng)效中心開(kāi)放）資源分配：銷售員call客操作要點(diǎn)：每一次CALL客制定統(tǒng)一話術(shù)，保證信息傳遞的規(guī)范性和統(tǒng)一性；預(yù)先設(shè)定客戶問(wèn)題的統(tǒng)一解答，將客戶可能出現(xiàn)疑問(wèn)和反應(yīng)分情況進(jìn)行解答預(yù)設(shè)；由項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)固定表格監(jiān)控工作：客戶由誰(shuí)負(fù)責(zé)，后期有無(wú)投訴職責(zé)到人。5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期客發(fā)動(dòng)可利用資

43、源，零費(fèi)用儲(chǔ)客金地梅隴鎮(zhèn)、萬(wàn)科城、春華四季園、潛龍華城、蘋(píng)果園、金碧世家、優(yōu)品建筑、風(fēng)和日麗業(yè)主及上門(mén)客戶名錄約10000批世聯(lián)龍華客戶資源：總量A類批量B類批量C類批量D類批量電話CALL客可跟進(jìn)客戶客情況登記表：5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期主題營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷中心開(kāi)放開(kāi)放時(shí)間：2010年2月27日（營(yíng)效中心開(kāi)放）活動(dòng)安排：通過(guò)線上、線下推廣吸引新客戶到場(chǎng),邀請(qǐng)資源客戶到場(chǎng)參觀，聘請(qǐng)專業(yè)活動(dòng)公司進(jìn)行簡(jiǎn)單的氛圍包裝，提供特色餐飲點(diǎn)心、小型表演暖場(chǎng)（具體活動(dòng)方案將按照工作計(jì)劃分階段提交）5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)

44、部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期禮賓式服務(wù)尊貴，從你進(jìn)入項(xiàng)目的那一刻起服務(wù)內(nèi)容包括：貴賓禮儀、貼心服務(wù)、坐式服務(wù)、管家服務(wù)、增值服務(wù)、銷售服務(wù)到位時(shí)間：2010.2.275432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期項(xiàng)目入口售樓處門(mén)口售樓處園林及樣板房保安及服務(wù)人員特色著裝，提升項(xiàng)目品質(zhì)；保安統(tǒng)一配備對(duì)講機(jī)設(shè)備及安全棍，給客戶安全感及信心；保安及服務(wù)人員禮貌用語(yǔ)，并保證微笑服務(wù)。引導(dǎo)客戶車輛至空閑停車位處將車停穩(wěn)；迎賓人員幫客戶打開(kāi)車門(mén)，并為客戶撐傘遮陽(yáng)；將客戶車輛洗好后用遮陽(yáng)膜罩好；預(yù)約的士。銷售、保安及其他服務(wù)人員必須采用禮貌用語(yǔ)，并保證微

45、笑服務(wù)，“來(lái)有問(wèn)聲去有送聲”，在各個(gè)細(xì)節(jié)上體現(xiàn)對(duì)客人的尊重；銷售中心門(mén)口配門(mén)童，為客戶提供開(kāi)門(mén)及問(wèn)候服務(wù)；客戶坐定后，須第一時(shí)間上前詢問(wèn)客戶需要什么食品或飲品；客戶離開(kāi)座位30秒內(nèi)清理洽談桌面。管家服務(wù)變“主賓”為“主傭”，客戶可自由穿行和坐臥，在服務(wù)人員的系列接待下，客戶在第一次上門(mén)就感受到自己是社區(qū)及房子的主人。針對(duì)階段上門(mén)客戶變化情況逐漸縮小客戶范圍，鎖定目標(biāo)客戶：龍華片區(qū)房租1600元/以上、來(lái)龍華4-7年的公司白領(lǐng)、龍華本地企業(yè)的中低階層、金地梅隴鎮(zhèn)世紀(jì)春城金域華府深業(yè)新華城上河坊的上門(mén)客戶、富士康華為員工針對(duì)不同階段的目標(biāo)客戶在主推廣期分區(qū)域進(jìn)行連發(fā)：各個(gè)賣點(diǎn)單獨(dú)進(jìn)行演繹，連續(xù)兩天

46、（周四周五）發(fā)送周末發(fā)送總結(jié)性賣點(diǎn)內(nèi)容和營(yíng)銷信息細(xì)分區(qū)域發(fā)送短信客戶細(xì)分，精確制導(dǎo)，攔截競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶稀缺小戶低總價(jià)商業(yè)配套項(xiàng)目形象龍華片區(qū)房租1600元/以上的客戶富士康、華為員工周邊項(xiàng)目上門(mén)客戶發(fā)送時(shí)間：2010.3.4后持續(xù)發(fā)送5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期戶型單張產(chǎn)品解碼，最關(guān)鍵的銷售物料目的：直觀的向客戶展示產(chǎn)品的型號(hào)、社區(qū)及平層位置、空間功能分布等相關(guān)情況發(fā)布時(shí)間：2010.3.6 (樣板房開(kāi)放)內(nèi)容包括：分戶平面圖、平層落位圖（指北針） 、房型、房號(hào)、面積等制作要求：每種戶型各印刷2000份，4大小，背面印制置業(yè)計(jì)劃543

47、2162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期（形象鋪墊期）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期精細(xì)化內(nèi)容撰寫(xiě)，根據(jù)不同時(shí)期需求和針對(duì)不同客戶需求，直擊敏感點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)信息釋放：準(zhǔn)確無(wú)誤地表達(dá)，避免不必要的麻煩；明確營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)縮短決策周期；及時(shí)發(fā)出市場(chǎng)聲音項(xiàng)目賣點(diǎn)+營(yíng)銷信息連發(fā)組合拳，傳達(dá)精細(xì)化信息：我們的東西怎么好+我們銷售火爆，你要趕快來(lái)買認(rèn)真盤(pán)點(diǎn)項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)：人無(wú)我有人有我強(qiáng)人強(qiáng)我絕客戶認(rèn)知分析：成交客戶關(guān)注點(diǎn)、排斥點(diǎn)；未成交客戶障礙點(diǎn)；誠(chéng)意客戶未來(lái)訪原因調(diào)整確定新一輪發(fā)送信息點(diǎn)短信發(fā)送流程規(guī)范樣板房宜家增值計(jì)劃，贈(zèng)送全屋品牌家私5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持

48、續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期目的：嫁接外部品牌資源，增加項(xiàng)目附加值，制造營(yíng)銷噱頭及賣點(diǎn)。宣傳口徑：凡購(gòu)買項(xiàng)目單位即送瑞典宜家（）家私，開(kāi)發(fā)商提供、四種全屋家私搭配套餐供選擇（不包括硬裝和配飾），配送標(biāo)準(zhǔn)1500元平米。樣板房宜家增值計(jì)劃，贈(zèng)送全屋品牌家私5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期宜家家居合作方式：以1000元平米為標(biāo)準(zhǔn)，宜家家居按照指定風(fēng)格，提供種家私搭配方案，開(kāi)發(fā)商確定方案后，與宜家家居定購(gòu)成品家私，宜家家居提供送貨服務(wù)及安裝擺放服務(wù)。合作流程：需要開(kāi)發(fā)商提供項(xiàng)目戶型圖紙；前期店內(nèi)家私產(chǎn)品考察，確定家居

49、配置標(biāo)準(zhǔn)及風(fēng)格；選購(gòu)家私時(shí)派一名結(jié)構(gòu)工程師協(xié)助配合；確定合作細(xì)則及費(fèi)用。到位時(shí)間：2010.3.6(樣板房開(kāi)放)5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期樣板房主題綠野仙蹤5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期樣板房主題羅瑪?shù)倏?432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期樣板房主題橙色迷情5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期樣板房主題藍(lán)色誘惑樣板房人物個(gè)性化，生活場(chǎng)景戲劇化5432162010 年

50、開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期操作要點(diǎn)： 情景樣板房采用“講故事”的形式，通過(guò)設(shè)置主人公角色進(jìn)行生活亮點(diǎn)展示。與看樓通道一起，用故事感染客戶、感動(dòng)客戶。如：50平米一房，主人： 動(dòng)漫設(shè)計(jì)師，X先生，24歲家里的廚房有很多精致的餐具和酷酷造型的鍋，不為做飯，只為喜歡，用餐區(qū)是最干凈整潔的地方，桌面基本不放任何東西除了零食，餐桌旁是一個(gè)胖胖的冰箱，里面堆滿了速食食品和碳酸飲料，滿墻的電視柜，上面擺滿了時(shí)尚雜志、DVD光碟、汽車模型以及收藏成套的卡通漫畫(huà)等，最上面的兩層擺滿了喜愛(ài)的卡通公仔，大小不一，但整整齊齊，不愛(ài)看電視，但很樂(lè)意將電視機(jī)的位置擺上最愛(ài)的音響，沙

51、發(fā)很舒適，顏色很跳躍，跟整個(gè)客廳帶來(lái)一絲活力，臥室除了衣柜、床，還有工作臺(tái)和工作臺(tái)上的電腦，電腦是全家最寶貝的東西，有厚重的機(jī)箱，和超大的顯示器，鍵盤(pán)、鼠標(biāo)一定是最有手感的，并且最新款，電腦桌也要夠大，除了放電腦，還要大到足夠整個(gè)人趴在上面做速寫(xiě)，桌上散落著鉛筆、橡皮擦、尺子等畫(huà)畫(huà)工具，到位時(shí)間：2010.3.6(樣板房開(kāi)放)樣板房圖示講解打消客戶置業(yè)疑慮的營(yíng)銷思考5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期靈感來(lái)源宜家的方式：不許營(yíng)業(yè)員與客戶主動(dòng)搭話，都采取詳細(xì)有趣的圖示解說(shuō)產(chǎn)品”提示注意：這是一個(gè)消滅雜亂，整理收納的儲(chǔ)藏空間！提示注意：這是我們

52、按照人體舒適度調(diào)節(jié)過(guò)的臥室燈光亮度！提示注意：我們櫥柜的合理組合讓廚房使用空間最大化！提示注意：我們?cè)谠∈抑袑ｉT(mén)設(shè)置了擱置小東西的地方！到位時(shí)間：2010.3.6(樣板房開(kāi)放)工法樣板房展示打消客戶置業(yè)疑慮的營(yíng)銷思考5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期工程質(zhì)量展示：在樣板房附近開(kāi)放毛坯房；毛坯房里展示各種工程材料和國(guó)家質(zhì)量認(rèn)證；毛坯房里展示項(xiàng)目打樁、鋪基礎(chǔ)以及基礎(chǔ)巖石等施工實(shí)景相片，意在增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目施工質(zhì)量的可信度。毛坯房?jī)?nèi)展示工程配件實(shí)物解剖（如鋼筋混凝土柱），并擺放錘子，成交客戶可測(cè)試其工程質(zhì)量 到位時(shí)間：2010.3.6(樣板房開(kāi)放

53、)主題營(yíng)銷活動(dòng)樣板房開(kāi)放開(kāi)放時(shí)間：2010年月6日活動(dòng)安排：通過(guò)線上、線下推廣吸引新客戶到場(chǎng),邀請(qǐng)資源客戶及前期積累客戶到場(chǎng)參觀，聘請(qǐng)專業(yè)活動(dòng)公司的模特在樣板房進(jìn)行情景演繹，營(yíng)銷中心進(jìn)行簡(jiǎn)單的氛圍包裝，提供特色餐飲點(diǎn)心、小型表演暖場(chǎng)（具體活動(dòng)方案將按照工作計(jì)劃分階段提交）5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期利用八大體驗(yàn)點(diǎn)讓客戶深刻感受項(xiàng)目氣質(zhì)和品質(zhì)大門(mén)入口處前廣場(chǎng)售樓處看樓通道樣板房大門(mén)前道路商業(yè)街河岸城市感溫馨感趣味感品質(zhì)感時(shí)尚感設(shè)計(jì)感故事感責(zé)任感看

54、樓體驗(yàn)大道全方位完美展現(xiàn)，品質(zhì)與格調(diào)的盛宴展示時(shí)間：2010年月6日龍 觀 西 路大浪南路本項(xiàng)目所在地在項(xiàng)目出口處大浪南路設(shè)置紅綠燈及斑馬線，不但可可以改善周邊環(huán)境,還可以很大程度提高項(xiàng)目品質(zhì),建立與周邊項(xiàng)目的差異性。大門(mén)前道路同富工業(yè)園將對(duì)面的公交站進(jìn)行包裝，解決業(yè)主的出行問(wèn)題，體現(xiàn)發(fā)展商的人文關(guān)懷。大門(mén)前道路大門(mén)入口處入口處，以親切微笑的服務(wù)人員來(lái)造場(chǎng)首先體現(xiàn)我們的一種溝通姿態(tài)，也許一開(kāi)始就贏得消費(fèi)者好感。極具設(shè)計(jì)感的一排雕像向回家的業(yè)主致敬，營(yíng)造出溫馨且具時(shí)尚感的家園音箱提前進(jìn)行商業(yè)招商，用高端商業(yè)與周邊進(jìn)行區(qū)隔，帶動(dòng)住宅銷售。統(tǒng)一街區(qū)的店面裝修和商業(yè)櫥窗包裝，形成名牌街的氛圍，打造高級(jí)

55、消費(fèi)區(qū)的概念，營(yíng)造都市化的環(huán)境。在傳統(tǒng)商圈中營(yíng)造極具城市感的高級(jí)商街氛圍。商業(yè)街前廣場(chǎng)展示要求：增加可參與性（休憩長(zhǎng)椅、遮陽(yáng)傘）體現(xiàn)項(xiàng)目個(gè)性的主題元素（廣場(chǎng)音樂(lè)噴泉）完善導(dǎo)示系統(tǒng)（停車場(chǎng)、售樓處、樣板房等）或在前廣場(chǎng)繪制立體畫(huà)面，呈現(xiàn)年輕人群的奮斗精神在前廣場(chǎng)設(shè)置給予客戶參與的游戲，增加客戶新鮮趣味感覺(jué)看樓通道展示要求：現(xiàn)場(chǎng)實(shí)景園林看樓線路展示沿途設(shè)置風(fēng)情雕塑小品 維護(hù)生態(tài)、利用生態(tài)：與政府合作，改造項(xiàng)目旁邊的污水河，美化小區(qū)生態(tài)壞境：或者在污水上進(jìn)行搭板遮蓋，避免不良景觀貶損項(xiàng)目低樓層價(jià)值；沿河生態(tài)綠帶現(xiàn)狀河岸客渠道價(jià)值最大化，精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷目的：利用外購(gòu)客戶數(shù)據(jù)資源，鎖定目標(biāo)客戶，宣傳項(xiàng)目?jī)r(jià)

56、值，挖掘客戶購(gòu)買意向。啟動(dòng)時(shí)間：2010.3.8-3.26(樣板房開(kāi)放后)資源分配：大學(xué)生Call客組織方式：招聘深大和深職大的學(xué)生Call客，將對(duì)項(xiàng)目不排斥、有意向的客戶數(shù)據(jù)交給銷售員跟進(jìn)。 （雇用10名PT ，每人每天CALL客100批，一周CALL客至少6000批，按1%上門(mén)量預(yù)估可積累60批客戶，每日反饋CALL情況結(jié)果至策劃/發(fā)展商處。）城市明珠、世紀(jì)華庭、富通天駿、美麗、美麗365、錦繡江南、樺潤(rùn)馨居等業(yè)主外購(gòu)老社區(qū)數(shù)據(jù)資源：上品雅園、水榭春天、曼海寧、上河坊、金域化府等現(xiàn)階段進(jìn)線客戶截流競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)資源：5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)

57、備期形象鋪墊期客渠道價(jià)值最大化，精準(zhǔn)客戶營(yíng)銷操作要點(diǎn)：每一次CALL客制定統(tǒng)一話術(shù)，保證信息傳遞的規(guī)范性和統(tǒng)一性；預(yù)先設(shè)定客戶問(wèn)題的統(tǒng)一解答，將客戶可能出現(xiàn)疑問(wèn)和反應(yīng)分情況進(jìn)行解答預(yù)設(shè)；由項(xiàng)目經(jīng)理通過(guò)固定表格監(jiān)控工作：客戶由誰(shuí)負(fù)責(zé)，后期有無(wú)投訴職責(zé)到人。物料：電話卡、統(tǒng)一口徑、CALL客記錄表費(fèi)用：150元/人/天，小區(qū)資料購(gòu)買200-300元/小區(qū)5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（蓄客期）前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期專業(yè)Call客團(tuán)規(guī)范流程世聯(lián)策略確定制作銷售統(tǒng)一口徑確定口徑統(tǒng)一培訓(xùn)（口徑/規(guī)則/提交表格/各種情況應(yīng)對(duì)）集中call客世聯(lián)世聯(lián)專人全程監(jiān)督發(fā)展商/世聯(lián)第一輪

58、抽查世聯(lián)負(fù)責(zé)人每日反饋call 客情況第二輪抽查發(fā)展商未完成或欺騙行為懲罰PT每日下班前提交call客反饋表PT招聘項(xiàng)目基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)+考核世聯(lián)世聯(lián)發(fā)展商/世聯(lián)發(fā)展商內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期（.13-3.26） 階段目標(biāo)：累計(jì)登記客戶逾1000批線上線下推廣全面啟動(dòng)確定推售價(jià)格策略核心策略：實(shí)景展示，眼見(jiàn)為實(shí)多渠道組合拓展客戶推廣主題：整體形象，項(xiàng)目銷售信息銷售手段：購(gòu)房?jī)?yōu)惠券全面啟動(dòng)梳理房號(hào)，排查客戶誠(chéng)意度開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期5432162010 年尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期（形象鋪墊期）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期房地產(chǎn)門(mén)戶網(wǎng)站廣告投放擴(kuò)大項(xiàng)目影響力及知名度目的：發(fā)布開(kāi)盤(pán)信息，吸引市場(chǎng)關(guān)

59、注，拓展客戶渠道媒體選擇：房地產(chǎn)信息網(wǎng)/搜房網(wǎng)投放時(shí)間：2010.3.13(算價(jià)及認(rèn)籌)設(shè)置原則：在首頁(yè)通欄位或?qū)β?lián)位發(fā)布銷售（認(rèn)籌或開(kāi)盤(pán)）信息，與項(xiàng)目該階段的推廣述求和銷售信息保持一致 首頁(yè)對(duì)聯(lián)式游標(biāo)廣告位地產(chǎn)新聞欄目通欄廣告5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期（形象鋪墊期）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期世聯(lián)集團(tuán)網(wǎng)站廣告世聯(lián)集團(tuán)員工內(nèi)部熱力推薦目的：擴(kuò)大信息發(fā)布，提升項(xiàng)目知名度投放方式：在世聯(lián)內(nèi)外部網(wǎng)站投放廣告投放時(shí)間：2010.3.13 (算價(jià)及認(rèn)籌)設(shè)置原則：在首頁(yè)通欄位發(fā)布（認(rèn)籌或開(kāi)盤(pán)）信息 ,與項(xiàng)目該階段的推廣述求和銷售信息保持一致廣

60、告欄滾動(dòng)循環(huán)播放5432162010 年開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期（形象鋪墊期）開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期持續(xù)銷售期尾盤(pán)期前期準(zhǔn)備期形象鋪墊期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期派單投放區(qū)域精準(zhǔn)化，明確考核激勵(lì)制度，充分發(fā)揮人員能動(dòng)性啟動(dòng)時(shí)間：2010.3.13-3.26 (算價(jià)及認(rèn)籌至開(kāi)盤(pán)前一天)發(fā)放范圍：項(xiàng)目周邊社區(qū)、富士康華為員工集中住宅社區(qū)、消費(fèi)場(chǎng)所、龍華片區(qū)大型商場(chǎng)購(gòu)物中心操作要點(diǎn)：派單人員培訓(xùn)：熟記項(xiàng)目位置、戶型面積、盡量促使客戶親自上門(mén)派單人員考核及激勵(lì)（基本工資70元/日）；個(gè)人單周邀請(qǐng)客戶上門(mén)2-4批，可獲得單周考核獎(jiǎng)金100元個(gè)人；單周邀請(qǐng)上門(mén)5批及以上，可獲得單周考核獎(jiǎng)金200元效果跟蹤：策劃人員不定時(shí)