銷售進程管理

1、銷售管理銷售活動的進程管理1何為流程 流程是一連串系統(tǒng)化的行動，是為了達到某一結果而采取的一連串清楚重復的步驟。若能遵守這些步驟，便能逐步達到預期結果2輸入輸出看得見，能控制3課程目標掌握進行銷售業(yè)務和團隊管理的策略和方法有效地管理和控制銷售進程，提升團隊銷售業(yè)績確定成功機率高的銷售步驟糾正團隊和個人的銷售缺陷4銷售流程管理的三大成功標準實現業(yè)績目標準確預測業(yè)績訓練與培養(yǎng)業(yè)務人員達成業(yè)績5課程目錄顧客為什么購買？有效的銷售動作？可測量可驗證輔助與管理系統(tǒng)6成功銷售的5K公式問題權利愿景價值控制=成交問題：購買者是否已經承認問題和痛苦權利：購買者在決策方面有無影響力與權利愿景：是否認同銷售人員提

2、出的解決方案和愿景價值：是否有顯著價值引起購買者共鳴控制：銷售人員能否控制購買流程7我想賣 什么？客戶需要 的是什么？勝利之橋銷售流程追蹤維護試探沖擊確認需求探察聆聽要求生意演示說服我是什么客戶狀況建立關系購買分析8有效銷售流程的特性可重復可預測收放自如9五種參與決策人的需要決策人采購人員支持者技術人員使用者10人生規(guī)劃實施客戶管理的5W原則購買流程銷售流程驗證結果管理系統(tǒng)12重新認識和判定顧客的購買流程人們根據自己的理由進行購買，而不是你的或者我的理由人們重視那些能夠把重要信息告訴自己的人人們需要的不是銷售，他們需要的是購買13以問題為中心的購買循環(huán) 問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際

3、購買感受反饋14以問題為中心的購買循環(huán)各階段顧客比例總結銷售思路和客戶的思路是不一樣的。只有探明了客戶的痛苦，才有銷售的開始客戶的購買流程更大程度上決定了銷售結果。遵循客戶的購買流程對達成協議有幫助。16購買流程銷售流程驗證結果管理系統(tǒng)17我想賣 什么？客戶需要 的是什么？勝利之橋銷售流程追蹤維護試探沖擊確認需求探察聆聽要求生意展示說服我是什么客戶狀況建立關系購買分析18ORIENTATION以問題為中心的銷售技巧Problem Centered Selling Skill (PCSS)問題覺察問題決定解決制定標準選擇評價實際購買感受反饋探察聆聽試探沖擊跟蹤維護展示說服要求生意確認需求以問題為

4、中心的銷售循環(huán)19捕捉購買信號（一）表情方面1客戶的表情和態(tài)度發(fā)生變化時2眼睛直視您時3有著明顯的孩童式的興奮反應時4當客戶彼此之間微笑著對視時（二）體態(tài)方面1突然不住地點頭2表現出神經質的舉止時3變換座位時“那里不是細談的地方，請到這里談4仔細看說明書時20(三)語言方面以價錢為中心談話時詢問售后服務時詢問有關使用細節(jié)時認真詢問產品的相關方面時想試用時與其它產品相比較時表露出喜歡喜愛時捕捉購買信號21常用成交方法22購買流程銷售流程驗證結果管理系統(tǒng)23覺察問題客戶現在使用的產品有什么問題嗎？你找到客戶潛在的問題和痛苦了嗎？經辦人承認問題和痛苦經辦人擁有具價值的購買愿景經辦人同意繼續(xù)探究經辦人

5、同意引薦決策者購買循環(huán)分析24決定解決接觸決策者決策者承認問題和痛苦決策者擁有具價值的購買遠景決策者同意繼續(xù)探究購買循環(huán)分析25制定標準滿足客戶價值的產品性狀陳列產品性狀陳列得到確認購買循環(huán)分析26選擇評價按標準選擇供應商和產品要求交易定案 購買循環(huán)分析27實際購買提議定案，做出決策獲得口頭同意進行合約內容協商簽約購買循環(huán)分析28感受反饋售后服務客戶使用信息反饋更新潛在客戶資料庫購買循環(huán)分析29購買流程銷售流程驗證結果管理系統(tǒng)30客戶管理金三角目標信息頻率31客戶等級評估簡要操作 可能客戶重點客戶忽略普通客戶關系吸引力與潛力記得要調整32銷售里程碑確認與進程推進關鍵機會簡報里程碑確認表格接觸決

6、策者后向主管作簡報銷售強度評分33關鍵機會簡報經辦人/職務職稱問題原因愿景價值 決策者/職務職稱問題原因愿景價值 34里程碑產能里程碑說明合格潛在客戶10%客戶現在使用的產品有什么問題嗎？你找到客戶潛在的問題和痛苦了嗎？經辦人承認問題和痛苦經辦人擁有具價值的購買愿景經辦人同意繼續(xù)探究合格經辦人25%經辦人同意引薦決策者將以上共識整理到經辦人信函中接觸決策者合格決策者50%決策者承認問題和痛苦決策者擁有具價值的購買遠景決策者同意繼續(xù)探究滿足客戶價值的產品性狀陳列產品性狀陳列得到確認里程碑產能里程碑說明決策定案75%按標準選擇供應商和產品要求交易定案等候結案90%提議定案，做出決策獲得口頭同意進行

7、合約內容協商結案100%簽約售后服務客戶使用信息反饋更新潛在客戶資料庫10% 25%50%75%90%時間銷售漏斗37銷售強度評分經辦人問題評分決策者0銷售人員無法描述需求、痛苦或原因122銷售人員假設客戶需求134銷售人員假設痛苦146客戶承認需求168客戶承認原因/癥狀1810客戶承認痛苦20銷售強度評分權力評分0不知決策者是誰4已知決策者是誰8了解購買與決策流程9經辦人同意引薦決策者10決策者同意繼續(xù)探究14決策者同意價值計劃內容16決策者同意提案內容20決策者同意購買銷售強度評分經辦人愿景評分決策者0未創(chuàng)造遠景/或競爭性愿景82以產品為前提創(chuàng)造愿景104區(qū)隔愿景156客戶同意愿景20銷

8、售強度評分經辦人價值評分決策者0未找出愿景81客戶要求的解決方案無法量化102銷售人員找出價值123客戶陳述該價值144客戶進行價值驗證165客戶與銷售人員共同進行價值驗證186客戶同意共同價值并符合財務標準20銷售強度評分控制評分0無任何書面記錄4經辦人陳述并承認問題和痛苦8經辦人引薦決策者10決策者承認問題并探討解決方案14決策者確認并進一步修改方案16進行提案前審查20評估計劃完成優(yōu)化并控制銷售流程銷售管理系統(tǒng)關鍵控制點了解進程發(fā)現問題重新設計銷售流程43銷售管理系統(tǒng)關鍵點控制客戶名單與客戶分級銷售里程碑工作表匯報關鍵機會中的痛苦、原因、購買愿景與下一步驟生意機會到提案主管參與關鍵機會的針對性拜訪兩周內對每位銷售人員排定角色扮演會議用里程碑為所有銷售機會分級，掌握關鍵機會44 客戶銷售人員客戶訪問日報表45銷