杭州頂津促銷團隊培訓教材090808

1、康師傅促銷團隊培訓教案（通用版）杭州頂津0908081培訓目錄促銷生薪資管理6活動類型簡介4集團、公司簡介 1產(chǎn)品簡介 3促銷生工作職掌及具體注意事項5促銷禮儀、妝扮 7你的收獲 2促銷技巧 82一、集團公司簡介3頂新國際集團康師傅(CI)控股頂巧(CI)控股頂超(CI)控股臺灣味全公司食品制造與銷售連鎖餐飲零售通路食品制造與銷售集團經(jīng)營簡介方便群飲品群蛋糕群配套群乳制品（味全優(yōu)酪乳）高濃果汁與其他飲料調(diào)味品罐頭食品倉儲量販樂購便利商店全家其他德克士有樂和食康師傅私房牛肉面館4公司簡介杭州頂津食品有限公司隸屬于康師傅控股集團下轄的飲品事業(yè)群，主營康師傅品牌飲料在華東區(qū)域的生產(chǎn)、銷售與推廣公司經(jīng)

2、營理念：誠信、務實、創(chuàng)新5二、您的收獲6歡迎你成為頂津促銷團隊大家庭的一員我們將為你提供：1.勤工儉學賺取學習、生活費用的好機會；2.提前體驗社會，用親歷實踐感受校園里無法體會的工作氛圍與團隊精神；3.認識新朋友的輕松環(huán)境；4.在國際型外資企業(yè)里學習各種先進營銷知識與辦公流程（將課堂理論轉化為實習運用的機會）；5.優(yōu)秀促銷生可以作為區(qū)域優(yōu)秀促銷生代表有與本品代言人親密接觸的機會6專業(yè)的技能技巧培訓，完善的晉升發(fā)展空間，讓自己的起跑線比別人更遠！加入自我介紹和才藝表演環(huán)節(jié)7三、產(chǎn)品介紹89產(chǎn)品分類冰茶：冰紅茶冰綠茶勁涼冰紅茶/勁涼冰綠茶非冰茶：綠茶茉莉系列大麥香茶烏龍茗茶鐵觀音茶茶系列果汁系列鮮

3、每日C：康果汁：水系列礦物質(zhì)水910冰紅茶全家福：冰紅茶產(chǎn)品特點為檸檬口味的茶飲料，以精選紅茶高溫萃取，加入天然檸檬汁精制而成，口味獨特，自然純正，是都市年輕人解渴消遣的首選飲品，10冰紅茶Slogan目標消費群體冰力十足理想的品牌、支持者形象15-19歲，個性，樂觀，自信，追求時尚的年輕人代言人1、R&B教父陶喆2、歌壇新星-弦子1112冰綠茶全家福：冰綠茶產(chǎn)品特點“清香綠茶+清爽檸檬”的獨特口感12冰綠茶Slogan暢快十足目標消費群理想支持者：1519歲，積極向上，勇于拼搏的代言人旋風小子林志穎13勁涼冰茶勁涼全家福：產(chǎn)品特點在冰茶的基礎上添加薄荷成分，有勁涼冰紅茶、勁涼冰綠茶兩種口味S

4、logan：來點有勁的目標消費群1519歲，愛?？幔瑦垤?，夠時尚、有個性的青少年1415綠茶全家福：綠茶新包裝增量上市（中包裝550ml裝）產(chǎn)品三個利理性益點兩葉一心好茶天然蜂蜜滋潤茶多酚健康15綠茶目標消費群15-22歲的學生，23-29歲的年輕上班族；陳喬恩-（昵稱小喬英文名JOE）鄭元暢-（昵稱小綜）賀軍翔-（昵稱小美）Slogan健康好心情 代言人16產(chǎn)品特色目標消費者獨特 / 差異化20-29歲的年輕人，23歲以上班族為主有活力、有進取心注重生活質(zhì)量，強調(diào)生活品質(zhì)，關注健康 康師傅無糖綠茶是一種不含糖綠茶類飲料現(xiàn)泡般甘醇的口感無糖綠茶1718茉莉全家福：茉莉3種口味：（清新淡雅的茉莉

5、清茶、甜蜜醇美的茉莉蜜茶、清香純正的茉莉花茶）18茉莉目標消費群茉莉清茶：18-29歲，學生或年輕上班族群，年輕時尚，有品位，向往愜意生活茉莉蜜茶：15-22歲，大、中學生，年輕時尚，清新活力，富有創(chuàng)意，追求生活情趣SLOGAN花清香，茶新味代言人周渝民（仔仔）林依晨1920大麥香茶大麥香茶兩種口味：無糖、低糖利益點：解渴好喝天然健康去油解膩品質(zhì)好目標消費群 22-29歲的崇尚健康，追求生活品質(zhì)，有品位，向往自由的都會年輕族群陽光麥香身心舒暢 SLOgan20烏龍茗茶瓶標上選烏龍茶輕揉慢酵濃郁茶香添加天然蜂蜜口感豐潤產(chǎn)品特點Slogan真是好茶味目標消費群15-22歲，年輕有活力，熱愛生活、重

6、視體態(tài)的保持，充滿自我個性，將生活好玩到底21鐵觀音茶目標消費群20-29歲大學生及年輕白領族群，中性的，有才華、個性獨立、有獨特個性、 對事情有自己的看法。喜歡挖掘和感受生活的味道，喜歡喝茶。產(chǎn)品特點上乘茶源，馥郁持久的獨特蘭香，濃郁醇和的茶韻精湛的制茶工藝Slogan品茶香 知茶趣2223康果全家福：康果4種口味：橙汁、水晶葡萄、水蜜桃、蘋果汁溝通重點： 果汁達人-品鑒果汁專家， 好喝的果汁就像新鮮水果一樣， 擁有絕妙真實的口感。 康果23目標消費群15-49歲，普羅大眾，期待生活的幸福甜蜜SLOG好喝的水果 康果2425每日C全家福： 每日C5種口味：橙汁、水晶葡萄、紫葡萄、菠蘿汁+09

7、年上市黑加侖口味優(yōu)質(zhì)果汁富含VC，健康營養(yǎng)，口味眾多，含果粒纖維,健康升級25 每日CSLOG自然健康每一天目標消費群1829歲，偏女性，時尚，都會追逐潮流，有個性喜歡嘗試新鮮事物代言人：清新氣質(zhì)范瑋琪（范范）青春活力黑Girls262009每日C新品上市-黑加侖口味黑加侖飲料的特色添加紅葡萄汁材料與工藝：本品特別提取黑加侖漿果精華 口感：酸甜爽口，充滿沁人的漿果香；健康：含豐富VC，花青素、酚類物質(zhì)，有益人體健康，被譽為“超級水果”口感：讓黑加侖飲品喝起來更加順口，回味無窮；黑加侖+紅葡萄=鮮活美味黑加侖飲品2728礦物質(zhì)水礦水全家福：采用國際先進的生產(chǎn)設備，嚴格的品質(zhì)管理流程；經(jīng)過二次R.

8、O逆滲透過濾，無雜質(zhì)，結合含臭氧殺菌工藝，水質(zhì)晶瑩純凈，再補充富含人體所必須的多種礦物質(zhì)成分，從而形成礦物質(zhì)水。slogan多一點，生活更健康28授課到一定時間，建議加入互動游戲29四、消費者促銷活動介紹此節(jié)可加入實戰(zhàn)演練30消費者促銷活動整體框架31買贈活動定義及目的：眾多促銷活動中的一種，指在消費者購買產(chǎn)品的同時附贈一些贈品，以此來促進銷售。32試飲一、定義：消費者免費試喝，簡稱試飲。它是為降低消費者的首次購買風險而推出的一種消費者促銷方式即是在店頭或特定場合，把要推廣的產(chǎn)品，在現(xiàn)場陳列、冷藏or加熱、并透過推廣人員的說明推薦與熱情邀約，使消費者直接看到、聞到、品嘗到產(chǎn)品，并切身體驗到產(chǎn)品

9、的特色，以達到擴大消費者認知，促進購買的過程。二、分類： 1、產(chǎn)品調(diào)查試飲 2、市場推廣試飲三、試飲常與買贈想結合，為試飲買贈活動3334派樣一、定義：派樣即樣品派發(fā),指在一定的時間、地點，將新產(chǎn)品樣品免費派發(fā)給目標消費者，使之快速品嘗到該產(chǎn)品。二、分類： 1、結合買贈進行常規(guī)派樣：在買贈過程中加入派樣環(huán)節(jié) 2、換購派樣：憑購物小票加*金額可獲取派樣品，如賣場1元換購 3、報紙剪角派樣：消費者憑報紙廣告截角到指定地點領派樣品 4、雜志隨贈派樣 ：派樣品隨雜志售賣直接派贈 5、聯(lián)促派樣：跨行業(yè)聯(lián)合有共同目標消費群體和品牌個性的合作伙伴，進行產(chǎn)品派發(fā)。例如德克士，時尚報刊，書店等;35路演一、定義

10、：Roadshow（即路演），是指企業(yè)或商家在人員集聚的戶外場所（通常為KA門口、廣場、步行街等地方）通過現(xiàn)場表演和互動游戲來傳播其品牌的一種消費者溝通方式； 二、分類： 1、小型路演：或者叫MINI秀 2、中型路演 3、大型路演，即Supper Roadshow36 冰力先鋒秀音樂天王爭霸賽-初/復賽37Event行銷一、定義：利用社會事件或差異性的主題活動創(chuàng)造新聞話題從而建立或提升品牌擴大市場份額的行為38聯(lián)促定義：聯(lián)合促銷是指兩個以上的企業(yè)或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯(lián)合體內(nèi)的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯(lián)合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。 39沃爾瑪

11、奇美電玩城全畫面包裝，挑戰(zhàn)視覺極限40備注此環(huán)節(jié)可加入各地不同類型的優(yōu)秀圖片，以刺激促銷生的興趣41五、促銷生的工作執(zhí)掌42 MO 促銷巡點員/促銷實習生 管理組長 促銷生、資深促銷生企劃團隊的分工根據(jù)安排在活動地點執(zhí)行品牌宣傳活動在執(zhí)行活動的同時需協(xié)助訓練員使新進促銷生盡快熟悉工作流程承接MO的活動規(guī)劃，協(xié)助組織活動執(zhí)行以及確?；顒淤|(zhì)量定期向MO反饋活動執(zhí)行狀況每月促銷活動的規(guī)劃及活動創(chuàng)意的思考431、參加促銷培訓會，服從工作人員工作分配，管理2、選擇有利的促銷位置，按照標準搭建促銷道具、合理擺放促銷產(chǎn)品及贈品，并對現(xiàn)場進行生動化布置（產(chǎn)品的正面朝前）3、主動地向消費者介紹促銷活動內(nèi)容；推薦

12、促銷產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品特性4、整理貨架或堆箱，保證產(chǎn)品貨架陳列符合公司要求5、憑相關憑證發(fā)放贈品，確保發(fā)放實物數(shù)與憑證數(shù)相符，并認真記錄消費者贈品發(fā)放表6、妥善保管贈品，確保贈品不缺損，不得隨意贈送任何人促銷員的工作職責447、密切注意顧客對公司產(chǎn)品的意見和建議，并記錄在 促銷工作日報表上8、了解競品動態(tài)及競品走勢，并記錄在工作日報表上9、維護促銷海報及其它本公司產(chǎn)品的廣宣品10、保持促銷區(qū)清潔衛(wèi)生11、認真、仔細填寫促銷工作日報表12、促銷結束后，清理現(xiàn)場并把剩余促銷品交還給負責人促銷員的工作職責45遵守工作時間無故遲到早退在1小時以上，或在工作過程中脫崗1個小時以上，視為嚴重違紀有事提前1天向

13、公司MO請假，批準后方可生效如當天請假以致于工作無法正常開展，一律按曠工處理無故遲到早退，或在工作過程中脫崗在1小時以內(nèi)，視為違紀促銷員的六項工作原則一、時間原則46維護公司及“康師傅”品牌形象，不說、不做有損公司形象的話和事注意個人衛(wèi)生，保持有親和力的形象，按要求穿著促銷服、化中妝，不得化濃妝及前衛(wèi)裝二、形象原則不佩戴要求之外的首飾，指甲不得涂指甲油47和商場人員保持良好關系，嚴禁與商場人員發(fā)生爭執(zhí)重視促銷培訓，認真學習產(chǎn)品知識熟練掌握促銷技巧,工作中積極主動，鍥而不舍聲音優(yōu)美，語言文明，微笑服務，不得嘲笑消費者工作期間站立服務，不得蹲坐或前俯后靠工作時不得吃零食，不做與工作無關的事三、敬業(yè)

14、原則48完整準確完成報表，及時上交巡點員或者MO人員四、報告原則促銷員上下班及遇到突發(fā)事件要使用手機短信或者打電話報告給所MO：1、上班：張三、李四，家樂福，烏龍鐵觀音試飲買贈，已進場，物料齊全（缺什么），著裝完畢，另競品統(tǒng)一執(zhí)行綠茶買贈活動（或者其他廠家活動），以上 2、下班：張三、李四，家樂福，烏龍鐵觀音試飲買贈，已離場，銷售烏龍茗茶*瓶，鐵觀音茶*瓶，杯面使用*杯，剩余*杯，明日需補*杯，試飲人數(shù)*人，使用烏龍茗茶*瓶，鐵觀音茶*瓶，明日需補*瓶，以上。 3、臨時補物料：張三、李四，家樂福，烏龍鐵觀音試飲買贈，工作中，杯面使用*杯，剩余*杯，今日需補*杯，試飲人數(shù)*人，使用烏龍茗茶*瓶，

15、鐵觀音茶*瓶，今日需補*瓶，以上 4、臨時突發(fā)事件：事情不緊急，可短信告知，事情緊急或者負責，可直接打電話進行報告（如遇不可解決的問題必須及時進行 報告）MO1電話：（手機號碼） 巡點員/實習生電話：（手機號碼）辦公室電話：49促銷遇到的各種情況、促銷結果不得虛報。五、誠信原則促銷員不得私自拿公司贈品/試飲品/派樣品等50促銷狀況，結果等注意對外保密六、保密原則任何場合，不允許其他非公司人員進行拍照公司的培訓資料、薪資狀況、管理方法等對外保密51入職前 1.根據(jù)要求填寫應聘表格，并確保自身提供信息的準確性 2.配合面試人員進行相關問題的準確、如實回答 3.面試成功后按要求提供身份證原件、手機、

16、家庭電話和緊急聯(lián)系人電話給工作人員審核備檔 4.執(zhí)行活動前按要求在指定銀行辦理銀行存折（能顯示開戶姓名），若為卡號，必須提示銀行打印回單證明此卡為促銷生本人所擁有，絕不可用他人銀行賬號，更不允許兩個人公用同一賬號 5.配合工作人員建立促銷生檔案（需按公司規(guī)定拍照存檔）（身份證、健康證、學生證、銀行卡、本人聯(lián)系電話、緊急聯(lián)系人電話、家庭電話） 促銷員的工作注意事項52入職后 1.按照規(guī)定參加活動前宣導、動員會及活動后總結、講評會，不參加者（除特殊情況如正在參加其他品牌活動等等請假獲準后）不準執(zhí)行本次（及后期）活動 2.按照規(guī)定領用促銷道具和贈品（及產(chǎn)品），并進行名稱和數(shù)量的登記 3.進公司（企劃

17、倉）前將化妝工作準備完畢，提前20分鐘到達促銷現(xiàn)場，進行促銷服裝更換，產(chǎn)品預借，道具準備等工作 4.按照要求填寫促銷日結表（表格見后） 5.按照規(guī)定使用贈品，不得截留，回收時配合工作盤 點數(shù)量，必要時（公司特別要求前提下）提供中獎者資料 6.不得向其他人員透露工資等情況，除本公司熟悉人員外，其他任何人員均嚴禁在活動現(xiàn)場拍照，若已經(jīng)拍照立即要求其現(xiàn)場刪除（涉及員工及公司相關肖像及知識產(chǎn)權權利） 7.在規(guī)定時間內(nèi)歸還促銷服、道具（歸還道具、服裝、鞋帽等要確保清洗潔凈）及剩余贈品、產(chǎn)品，完成相關賬務作業(yè)53促銷生表單使用活動日結表現(xiàn)場每人一份表單，進行詳細講解541、道具、贈品/成品名稱及領用數(shù)字建

18、議MO發(fā)給促銷生時填寫好2、后面的退回數(shù)字由促銷生填寫3、在成品欄中要加入上交瓶蓋數(shù)字551、銷量由促銷生認真填寫2、要分產(chǎn)品別、口味別填寫1、實習巡點員、MO在巡點時必須填寫相應表格2、后面巡點時將根據(jù)觀察促銷生是否改善前期問題56要求填寫完整，不得空著571、MO、業(yè)務、店家的聯(lián)系方式要有2、業(yè)務、店家發(fā)現(xiàn)活動問題時可在此處填寫要求填寫完整，不得空著，MO及巡點員巡點時可查看58備注各地可自行加入促消活動有問題的照片案例進行相關提醒59六、促銷生的薪資管理60促銷生薪資管理1、各通路促銷薪資基準分別為：KA/MA：60元/天；學校點：50元/天；網(wǎng)吧：50元/天；商圈：60元/天2、 把各

19、所按地區(qū)權數(shù)分為三個檔次。權數(shù)分別為：1.2/ 1/ 0.923、根據(jù)促銷生工作表現(xiàn)進行獎金調(diào)整3、促銷生薪資薪資基準*地區(qū)權數(shù)+（-）獎金調(diào)整建議換算成當?shù)氐挠嬎惴绞郊尤敫鞯貙嶋H權數(shù)61促銷生薪資管理獎金扣除62636465促銷生獎勵： 1、活動完全按照公司要求進行，并且叫賣積極，根據(jù)情況，適當加510元不等2、活動中突發(fā)事件處理較好，根據(jù)情況，適當加515元不等3、工作中積極，能夠完成規(guī)定外的一些與工作相關的事情，根據(jù)情況，適當加515元不等4、每個月進行促銷生“每月一星”評選活動，會頒發(fā)榮譽證書等促銷生薪資管理各所根據(jù)自己實際情況進行修改補充，并以實際案例進行說明，促銷生工資發(fā)放時間可向

20、促銷生解釋為何需要2個月66七、促銷生的形象、禮儀、著裝規(guī)范可邀請促銷生現(xiàn)場演練67面 部面部化妝的步驟 1.用洗面乳洗臉后，用化妝棉蘸上收縮水或柔膚水涂于臉部 2.在搽上保濕霜 3.然后用粉底乳液（如果皮膚容易出油，可以涂上粉底乳液后，用粉餅，方法：用化妝掃輕輕給面部打上一層粉底）4.最后用化妝掃在T字部位輕輕打上散粉，讓整個妝更持久。（散粉的功效，不僅要妝容持久，而且可以吸取面部T位的油脂分泌） 化妝標準68眉毛：眉毛的標準位置，眉頭在鼻翼與內(nèi)眼角的延長線上；眉峰在鼻翼與眼珠正中的延長線上，約在眉毛的23處；眉尾在鼻翼與外眼角的延入線上。眉頭與眉尾應處于同一水平線上。眉毛過細顯老氣，從眉峰

21、位置向兩側畫眉。淺褐色或簽棕色眉筆適合亞洲人睫毛:先要用睫毛夾把睫毛夾翹上去 ；涂上睫毛時眼睛視線要向下，睫毛刷由上睫毛的根部向睫稍邊按邊涂。 涂下睫毛時，眼睛視線要向上看。眼影: 靠近眼部涂上與促銷服裝同色系眼影,然后再加上一層白色眼影以擴大眼部絢麗多姿的效果（冰紅、每日C、烏龍茶黃色，茉莉、綠茶、冰綠茶、鐵觀音綠色，礦水藍色）. 腮紅:涂腮紅不可低于鼻尖。于眼球外側為基準向外掃向太陽穴下方的發(fā)際線，也就是用大胭脂刷沾些胭脂，微笑，以找出顴骨的位置，然后將胭脂輕輕向上斜刷。再用棉片抹去過量的胭脂。腮紅是為了突出自然紅暈的效果，在顏色上宜選擇用膚色相近的色調(diào)，一般說來白皙膚色該配以溫暖的古銅色

22、或淡粉紅的胭脂，圓形臉的人的腮紅可用棕色，以達消瘦的效果，而瘦長臉型則可用桃紅，粉紅等使面部來紅潤豐滿。唇彩:晶亮四射的唇彩可以讓唇看起來如櫻桃般紅潤可人。軟管式的透明或彩色唇蜜，這些全都是美少女必備彩妝品。 69冰紅、烏龍茶使用黃色鞋子，腰包在左側與LOGO相反方向要涂黃色眼影的眼影和透明的唇膏哦！頭發(fā)盤起，不能遮住背后產(chǎn)品LOGO70眼影要涂綠色的哦！左手上，右手下， 不能擋著挎包哦！71耳麥錯誤放法耳麥正確放法耳麥說明：原則是耳麥帶和耳麥線都不能露在外面，耳麥帶要藏在衣服內(nèi)，耳麥線從衣服后面穿過，如促銷服為露臍裝，耳麥帶則不能置于肚臍中間，應隱藏起來，露出肚臍.72促銷小姐在著促銷服時嚴

23、禁佩戴任何配飾（包括項鏈手表耳環(huán)手機等）所有促銷服裝有腰包的一定要放在與裙子LOGO相反的胯側，裙裝的LOGO也一定要正面露出。束發(fā)（頭繩顏色與所著服裝顏色致），束發(fā)高度為后腦勺正中，顯得年輕有活力。身著公司統(tǒng)一的促銷服裝+相應顏色的鞋子。還有要注意的哦！劉海梳向一側不可遮住眼睛用 去作，一定能夠成功！73微笑-三八原則 “ 三米”: 當消費者在離你有三米的距離時就可以看到你迷人的微笑 “八齒”:微笑時露出上下共八顆牙齒是最美最燦爛的笑容啦！手放在肚臍下三公分，左手上，右手下，左手與右手呈90度垂直搭在右手上。兩腳呈丁字步，夾角約30度，雙腿自然并攏夾緊，右腳鞋跟放在左腳鞋掌與鞋跟間的凹洼處。時間久了可以左右腳輪換位置。站姿-930標準禮儀站姿74八、促銷技巧可邀請促銷生現(xiàn)場演練751、試飲/促銷過程中，遇到顧客拒絕試飲/促銷，不能與顧客發(fā)生沖突、爭執(zhí)，要微笑著向顧客解釋，不允許背后議論或作鬼臉。2、介紹本品時，不可主動說其它品牌缺點，以免引起顧客反感，如有顧客主動問及，盡量只針對本/競品的主要優(yōu)缺點進行簡短說明，并隨時注意顧客反應，適可而止。3、促銷/試飲人員應培養(yǎng)、掌握觀察技巧，針對不同的顧客使用不同的語言，增加顧客的試飲/購買興趣。4、使用積極、誘惑性的語言，把產(chǎn)品所包含的品牌內(nèi)涵用活潑、生動、形象的語言